网络营销10大经典成交策略分享

三月 20, 2010 by
Filed under: 网站运营策略 
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★ 如果你希望电子商务项目或网站一线就赚得盆满钵满……

★ 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门……

★ 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手(尽管竞争对手的产品和服务可能比你好),转而投入你的怀抱……

★如果你希望每个月发工资时,所有的员工数钱数到手软……

 

那么,下面的内容—-网络营销成交的10策略,将为你的网络销售增加无尽的动力,并帮助你达成以上的所有目标。而你要做的很简单……

首先,你得有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡或者不长久的。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议营销、生日、节日、特别优惠、内部选购、提前选购。。。并拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等)且保持策略一致性去打破既有的价值链、跨媒体互动与接轨。你要少讲科学多讲理,你要迎合中国人善于崇拜的民族特性等等。你要因为你是商业行为。因为这是在中国大陆。

 "你只要立刻依据以下10大成交动力策略,重新设计你的网络营销体系,你将会立即拥有……惊人的销售成长!"

第一动力:塑造产品或服务的价值

客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。

我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件,很长时间里,我都觉得很亏。但是,直到有一天,我听到微软公司提供的一次内部培训,讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……

我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能,我立刻感到这是一套超值的产品,并且帮助我们公司又买了一套正版套装。

你必须学会塑造产品的价值,激发购买欲望,量化产品价值
并且教育你的消费者。
记住:你是你产品的专家,而消费者不是。

如何量化产品价值?

实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。
对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。
如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。
客户有哪些愿望、哪些梦想,如果你的产品能够帮助客户实现他,你要把客户的这种欲望给激发出来,传递出给客户可见的价值。
如果客户有哪些痛苦,不想得到哪东西,我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。

总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。
就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!

第二种动力:独特卖点

客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及—-向你买比向你的竞争对手买好。因此,

"你必须有坚如磐石的独特卖点
让客户有至少一个理由,
将你和竞争对手区别开来。"

第三动力:零风险承诺

我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺",就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时……

"零风险承诺也必须是你的一种姿态,
表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。

如果客户无法因为你的产品和服务获益,
你将退还他们的全部费用。"

零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。

第四动力:赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。

赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。

第五动力:价格

"记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,

绝对不要抛出价格。

客户认可了你的价值之后,

才有可能认可你的价格。"

第六动力:支付条款

客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。

一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款—-你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?

此外,

"是先付款后受益,

还是先受益再付款,

或者边受益边付款,也是需要认真设计的。"

别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。

第七动力:送货条款

客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。

另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。

第八动力:稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。

第九动力:紧迫感

 稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。

设计你的销售和营销的时候,你一定要回答客户内心的三句话;

"我为什么要买?

我为什么要向你买?

我为什么非得马上就买?"

而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。

第十动力:解释原因

你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么……

客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀—-哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。

中国人都相信—-"没有免费的午餐"。你的客户也一样。

另外分享一份能帮助企业决策的60个行销思考问句 。只要你马上运用这些网络营销的成交策略,就可以马上成倍增加你的营业额。你甚至不用全部使用所有的办法,而重要采取部分的行动,就能够立刻收到极好的效果。 

首发于 http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

E-Mail: jiasijun@jiasijun.com   QQ:1132233935

 

Comments

22 Comments on 网络营销10大经典成交策略分享

  1. 陈 召平 on 周五, 12th 4月 2013 下午 5:47
  2. 不错,不错,希望多交流

  3. 请叫我雷锋 on 周一, 24th 11月 2014 下午 1:41
  4. 喜欢这样的干货分享,http://www.weizhonghulian.com

Tell me what you're thinking...
Thanks.Dear.





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