春节又来了,如何使用社会化媒体开展促销活动更成功?

一月 30, 2010 by · Leave a Comment
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随着春节等节日民众购物兴趣浓厚,商家也使出浑身解数来吸引消费者。根据国外最近一份报告显示,零售商家的来自FacebookTwitter的互联网流量分别增加了36% 15%。可见美国社会化媒体social media已经在商业活动中扮演新的角色,对终端的销售和市场活动具有很大的影响力。 

目前许多快速消费品,商场,酒店,航空公司等通过Facebook fan pages 组件,和微博客twitter来进行促销产品或者服务。据唐兴通的观察,目前国内也有不少企业在节日促销活动中,加大社会化媒体平台的应用。涉及新浪微博客,开心网,行业垂直社区,综合论坛等。社会化媒体平台给这些创新的企业带来丰厚的投资回报率。 

这些数据和活动是很好的新媒体尝试,许多企业不敢去尝试,错过很好的战略机会。目前企业使用社会化媒体来做促销,活动组织者也是抱着尝试的态度去做,至于效果监控和市场战略层面的把控都显得较幼稚。作为一次市场推广活动我们需要充分的把控管理投资回报率,详实的促销推广方案,而不仅仅是一条微博客信息,一个论坛的帖子。 

如何更好的开展企业的社交平台的促销活动,让网络上的用户寻找到最优惠的信息,结合之前的活动经验,提出以下看法和思考: 

提供什么特别价值,吸引注意力

越来越多你的目标客户活跃在社交媒体上,你会如何促销,推广公司产品服务? Razorfish最近报告告诉我们用户为什么在微博客上我们follow企业,在Facebook上加为朋友,新浪微博客成为企业的粉丝,开心网上加企业做好朋友等等,最重要的原因是:他们希望获得公司促销和折扣的信息,其他原因涉及到关注企业产品,企业故事等内容。可以看出利益驱动营销”的影响力,数据显示:Over one-third of social network users and 44 percent of Twitter users engaged with a brand through discount promotions. 企业在初期设计中应该让从社会化媒体中来的用户特别照顾,或者更大的优惠折扣. 

如何设计社会化媒体中促销?

目前在社会化媒体上进行促销,还处于初级阶段。企业仅仅发布一个豆腐干,说有什么活动,大多数企业都是直接将企业促销的网址贴到微博客上,放到类似开心网,Facebook的平台上去,发到垂直社区的论坛里面去,也有发到所在城市人气较旺的社,我区中去。例如:南京的西祠胡同,杭州的18楼,上海的宽带山等。

如果我们能够用点心思来设计在这些社会化媒体上的促销信息,效果将明显优于简单的促销公告。这一块,国外有许多趣味,实战的案例。比如有家企业员工发布促销消息说:鉴于我们老板最近去假期间搞次秘密促销,大家要保密呀。老板回来我们就结束。

设计促销信息可以涉及:1,促销的内容修改,不要仅仅贴出促销链接,催促发布;2,促销的展示形式,在社交媒体中,在BBS中,在微博客上促销的展示形式应该区别对待。3,促销的时间,过程的设计。我们需要设计促销阶段性传播策略,过程把控,调整方案;4,促销设计中需要考虑到活动中效果评估问题。 

社会化媒体促销活动开展

在开展社会化媒体促销活动中,我们需要整合企业的资源。比如经济型连锁酒店,市场部开展的社会化媒体促销活动,你必须和客房部,订房接线处,品牌部门,财物部门,甚至会涉及到公司的前台。你开展的促销活动,如果没有这些资源的配合,社会化媒体促销活动是很难成功实现。

社会化媒体促销活动在选择传播平台的时候,我们也需要考虑企业产品,服务的潜在消费者活动区域。比如之前DELLTwitter上发布的促销消息,因为这个平台上热爱技术,互联网应用层面的人很多,年龄结构层次偏年轻等多个因素。DELL公司通过检索相关的关键字,在用户需求的合适时机找上门;通过意见领袖的传播,发布DELL的促销活动信息,最终仅从这一个平台上,为DELL带来上千万的销售机会。 

社会化媒体平台促销效果评估

你的社会化媒体平台促销是否会有效?给你带来多少的销售额和利润呢?我们需要使用互联网媒体监控,测量的工具,其中详细的区分出那些浏览量是来自你社会化媒体平台的,增加了多少的互联网流量,最好能做到转化率达到一个什么样的层次。同样为了对比社会化媒体平台的推广效率优势,你可以在相同的时间框架内进行不同的促销活动做对比。可以明显分析出有关投资回报率的问题。 

结论:社会化媒体平台,我们如何更好的使用它?其中涉及不仅是平台的选择,还有促销活动的形式的创新。其中一个特别的注意点是:你通过社会化媒体平台发布的促销信息,必须是有特别,或者具备排他性媒体的信息。只有这样用户才可以,传播你的促销消息,你的促销消息也具备相应的营销力。本文整理自唐兴通blog

如何写好你的微博?微博营销的认知与微博营销操作解析

一月 19, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

大家应该很清楚有这样一个群体,初接触做网站做网络营销推广的人,他们最常犯的一个毛病就是把这些网络营销手法都看过一遍后,每个手法都试试,哪个都没得到好效果,哪个都没坚持下来,结果网站没流量、没销售。选择一个你认为最适合自己的手法,一直坚持做下去,一直做到看到效果,并把这个手法研究透彻,发挥到极致。就像李彦宏先生的搜索竞价体系,张有为先生的BBS模式,郭吉军先生的线下聚会人脉模式,刘延庆先生、单仁先生等的中高端网络营销体系培训模式,牟长青先生的外链优先内容跟上的模式等等,凡有所影响,有所成绩者,无不从一而精地重复执行着自己熟悉的那个门道。今天主要分析一点当前热门的东西,微博客,不过今天主要分析分享的是微博客营销,围脖营销。

如何写好你的微博?

1. 不要描写那些平淡无奇的细节。除非你目睹的是真正重大的新闻事件(注意:你或你的孩子午餐时吃了些什么可不算是新闻),否则就别写。

2. 一定要阐释你的经历。这些经历给你带来怎样的感受?对你来说又意味着什么?

3. 一定要把你看到的奇闻异事分享给大家。要留意那些异乎寻常、另类出格、让人惊讶的怪事。

4. 一定要分享你喜欢的东西——引语、短句,以及为你一天的生活带来乐趣的事件。

放慢脚步,享受生活。倾听这个世界的音乐。将你最美好的经历分享给大家,但要记住,140个字是一种独特的格式——它更像是诗歌或俳句,而不是新闻报导。我们得费一番思量,才能用好它。作者:塔玛拉•埃里克森

微博营销?怎么操作?首先微博是一个很好的营销平台。就同当前视频营销与公益营销一样水深火热地被追逐着,其实这也是互联网日益个人化、扁平化、去中心化的一个必然结果。用户获取信息的成本极大降低,结果就是传统的营销方式对用户的影响正不断减小。当前互联网正在形成新的个人平台中心,不管是SNS,还是微博,都在上演着类似的情况,Facebook全球用户已经突破3.5亿,据报道Facebook在圣诞那天的访问量已经超过Google,略有夸张,但不突然。对比以往的互联网产品,微博具有其特有的优势。拿博客说,从全球范围内,除了媒体化的博客网站外,可以认为,大众博客产品的商业化是相当失败的。在未来,博客会越来越向媒体化、精英化发展,国内外亦然。

对比SNS,微博的公开性和传播信息的特点,让它更容易做植入营销,或者说更容易让企业找到“沟通点”。而用户交流信息的主动性,会让它们对这种“沟通”更友好,而不像SNS那样更私密、更个人化,会更抵触。当然就眼下中国人的思维与管理体制尤其是企业的信息功能扁平化思想还才刚刚开始,这可以预料要企业微博营销普及至少还将要5-8年。

具体到微博营销上,谈几点微博营销的认知:

1,作为企业绝对不能认为微博只记录片段碎语,永远只针对一个问题进行回答“WHAT ARE YOU DOING?”写诸如“我正在吃饭”“我刚洗完澡”……这种微博看起来很像流水账,或者干脆就是流水账。没有策略没有系统没有持续性,其实这也是你自身没有实践没有研究的结果。2010年,社交类互联网平台的火爆将延续,并成为用户更大的互联网活动中心。作为企业,不能放掉这个机会,如果你都不争取?

2,微博的用户关系和信息传播特点,使得它更接近于一个天然的口碑传播平台,口口相传。只要产品足够好,适当的切入引导,更容易促成口碑营销。当然,也有人说,口碑根本不能营销。那么,我说微博让口碑更具操作性。

3,天然的沟通平台,没有人反对:未来的网络广告形式将更具互动性、更有选择性吧。沟通将成为未来企业网络营销的一个基本特点。那么在微博上,去沟通吧,客户就在你身边,看你怎么做了,让它们感觉到对产品的信赖,可依赖。

4,更平等、更有控制权的营销。传统的中心化营销平台,实际上是不对等的,大企业肯定会获得更多的机会,即便在淘宝这种平台上也是如此。所以说,微博可能是中小企业、大企业同台竞技的平台,甚至更适合于中小企业。但中小企业也别高兴太早,没有过硬的产品质量,没有优质的客户服务体验,不深入地融入互联网融入微博,还是一样看着前面的人吃肉,自己在后边汤也没有得喝。当然了企业账号也是一个用户,去通过真诚的沟通获取更多的follow吧,它们是你永远的客户,你发每一条信息,它们都会及时收到,而不反感。当然也可能因为你的某条信息而离你而去就正常了。

5,积累营销。一单一单式的营销已经过时了,营销对用户以及品牌的积累是过去一段时间被讨论很多的。社交媒体在这上面的优势也是如此,你跟用户是有关系关联的,在微博上更是主动的关系。你不会跟每一个用户失去联系。不过,我承认,这种积累可能需要更多的平台联动,比如DELL所做的。

6,覆盖一切话题的实时网络。随着用户规模的增长,微博话题理论上能够覆盖到人们生活交流的一切话题,别忘了,是实时的,所以Twitter说:看看世界在做什么。想想,在话题中,找到你的切入点,就很激动!

7,每条信息后面是一个人,不是一个网页。在过去的一年多时间,Google一直在解决搜索结果的社会化问题。没办法,尽管Google做了很多,但机器解决不了一切。微博不一样了,找到每条信息以后,后面是一个真实的人,你可以继续“沟通”,还可以在以后的营销中延续。太不一样了。

微博营销的玩法

1,朋友互动,企业在这里一定要记住这里没有顾客,更没有上帝,都是朋友,大力拓展朋友网络并即时了解朋友发布的动态信息,反向而言,将自己的动态信息广播到自己的朋友圈子里,完全开放的交流方式。

2,记录和分享观点,尤其是建立一个企业圈子或产品圈子的用户群后,在这个圈子里的人互相分享和交流企业与产品流程,细节以及观点心得,是一件很美妙、很进步的过程。

3,开放的群,@reply、RT等功能,扩展了你我他她之间交流的机会。可以认为是一个开放的群,但各自又保持了完整的信息流。

4,松散联系,更公开、更松散的一种联系,现代社会太需要这种松散联系了。当然这样的操作管理绝对不是你没深入之前想象的那么简单,但松散的背后其实是高效。

5,阅读器,这个阅读器当然不是Google reader,不过在某些方面它确实实现了阅读器的作用,你可以follow纽约时报、WSJ或者CNN或者新浪头条新闻,说到这企业人应该思考到适合自身的用处了吧。

6,发散阅读,建立follow关系后,通过用户关系梳理出来的“信息流”,这个流的最大优点就是不定向,你经常能看到新鲜的东西,扩大视野。你也可以认为,这算是一种积极向上的生活方式,企业与产品一定能从这里找到更多的灵感,这就是真正现实的源于生活回归于生活了。

7,知道,这也是此前Facebook大力鼓吹的要干掉Google的一个功能,真正的人来回答问题,总比冰冷的机器要牛B的多。有问题,微博一下,可以想象企业在这上边的无边际的发
挥空间。

8,分享新鲜事儿,有人说,我看到就看到了,为什么要分享。分享其实是一种正序的循环促进,每个人都分享,每个人才能获取更多,而且你的分享一定要结合自身实际,体系化,流程化,讲究可持续性很重要。

9,专业使用,比如:记者可以通过这个平台征集线索,前几次大断网,在微博上很快可以反馈大量地区断网情况;企业可以发布产品信息,可以开展自己想开展的一切营销快速活动。

10,沟通,无疑,微博改变了我们信息沟通的方式。等等。最后不得不声张一个,了解关注行业名人的动态或者领袖们的观点,也或者讲企业为什么不可以在这个平台上建立属于自己的领地?在微博之前,一般只能通过媒体或者他们的博客看到一些,现在你能看到一个鲜活的名人在你面前了,对普通人而言,这还是很诱人的。

终究,微博营销没有不可能,只有你想不到。相信我们的中小企业会在这个互联网营销转折提升期把握住属于自己的主动权,创造更加辉煌的业绩。本文部分内容来自曹增辉。贾思军网络营销顾问收集分析整理

当教育部要求学生给祖国拜年时更自由的企业想好拜年对象了吗?

一月 17, 2010 by · Leave a Comment
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首先阅读相关新闻信息:教育部1月15日发出通知,要求全国各级各类学校,于春节期间组织学生参与“给祖国母亲拜大年”活动。此次活动的时间为1月10日至2月19日。活动将通过中国文明网、央视网等媒体,以图片和文字形式向学生征集春节吉祥物、春联、拜年短信、各地民俗,特别是如何“给祖国母亲拜大年”的好创意。活动还将以中国文明网、央视网为主体,推出网上活动平台,鼓励各级各类学校学生,通过多种形式向祖国母亲拜年。拜年网页的内容设计为:一拜壮美河山,二拜炎黄始祖,三拜历代英杰,四拜革命先烈,五拜英雄模范,六拜亿兆黎民。对挑选出来的精华内容,将进行网上展示和手机传递。奇怪的是为什么没有拜父母?某学生“即便是拜,拜完年有没有红包?作业都做不完,还拜年?”当然回到我们企业,大多企业在呼喊营销怎么搞?网络营销怎么搞?的企业羞愧吗?贾思军网络营销顾问告诉你:

教育部通知要求,各地教育行政部门和各级各类学校要高度重视此次活动,因地制宜地做好宣传组织。要将此项活动纳入加强和改进未成年人思想道德建设和大学生思想政治教育工作,认真部署安排,体现出教育系统的特色。据悉,有关部门为此次活动设立了专门的网站,网址为:http://hxd.wenming.cn/dbn/index.htm。此外,登录中国教育新闻网也可查询此次活动。

为认真贯彻落实党的十七大提出的弘扬中华文化、建设中华民族共有精神家园的战略部署,把社会主义核心价值体系融入传统节日活动之中,在春节期间营造欢乐喜庆、文明祥和、温馨和谐的节日氛围,掀起全民爱国热潮,中央文明办、教育部、解放军总政治部、全国总工会、共青团中央、全国妇联等六部门决定,于春节期间在网上开展“给祖国母亲拜大年”活动。

其实,一直以来企业都在呼喊营销怎么搞?网络营销怎么搞?说直白一些就是学教育部此次这样。细节,积累,当然企业与擅长整体保障与协调统一的相关方面是没法比的,但作为企业人应该清楚在自己的事业生意上比其更自由一些,资源与形式更丰富得多。营销人整天在呼喊:客户管理,老客户维护,活动开发,公益推广等等,为什么就没几人去执行过呢,月前一本地企业家跟我交流就类似地抱怨说,他们企业十几年来积累了不下十万多大大小小的客户,可现在回头一看完全收集不起资料了。十万啊,这是个什么概念没认真执行过企业市场运做的人肯定是不能理解的,十万老顾客照顾周到一点点10%的人引领1-5个顾客是真没问题的,更不说其自身回头了。为什么会这样?体系从根本上还是有问题,从开初企业就没有做好顾客管理系统,其实从最初起这是很简单的事,比去开拓一个新的市场客户简单多了去,逢年过节的问候一下怎么了?企业活动企业周年时客户积累一定程度后搞点活动回馈老顾客是最美好的品牌宣传了,不用再太多地整天琢磨什么网络营销啊还是品牌包装什么的。可就是没见多少企业去执行过,这下可见了?整天认为的企业自身如何如何,相关职能单位部门如何如何不成体系怎么怎么的瞧不起不理论政/治,虽然是可理解的好事,但在这样的问题上是不是显得那么多的企业很傻很天真?

企业拜年企业拜节对象顺序大致分为:

1、企业员工家属

2、大单老顾客

3、最近两年的老顾客

4、潜在未开发成功的对象

5、公关对象,包括相关政府事业单位

6、竞争对手

…………

根据分量与企业财务预算企业拜年拜节形式一般可分为:

1、企业形象产品(包括模型)

2、企业形象宣传配件(企业拜年拜节广告、2.0企业公益活动、企业手提方便袋、企业年历、企业拜年拜节贺卡等等)

3、企业终端拜访(包括问候电话)

4、节日礼物

5、终端活动

…………

营销是件轻松事,营销是件细琐长期体系工程,贾思军网络营销让企业都不再为营销而烦恼!

贾思军网络营销顾问 www.jiasijun.com (欢迎转摘,请注明出处)

广告主酷爱的七种错误

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

  这是一个广告称王的世界,企业要有知名度必然需要广告的支持。无论是户外广告、电视广告、报纸广告、网络广告或者口碑广告,只要能吸引眼球,让别人记住你,在一定意义上说就算是成功的广告。我国目前还处于品牌的初级阶段,很多企业都希望品牌能一夜成名,所以都花样百出,各种新奇的广告不断涌现。同时,在这个信息爆炸社会,要想在浩瀚的信息海洋中脱颖而出,让人记住你,有争议性的广告是一种有效的方式。那么广告主最喜欢哪些新奇而有争议性的广告呢?这些广告通常又用哪些错误意识来表现呢?

  一、歧视“弱势群体”

  女性、黑人、低收入者仍被社会认为是“弱势群体”,而歧视此类人的广告能引起社会的普遍不满。社会一直在宣扬关爱弱势群体,同时也做了很多关爱弱势群体的广告,但一些广告主却偏偏与社会道义背道而驰,用弱势群体来激起民愤,而且引起人们的关注。

  “亲爱的,你每天都得干全部的家务活,但仍然看上去神采奕奕,有什么秘诀吗?”

  “秘密当然是我每天早上吃的含有KelloggPEP维他命的早餐啦。”

  “(如果一切重来一次,)你的丈夫还会再娶你吗?如果你的回答为‘是’,那你肯定每天都在使用Palmolive肥皂,所以皮肤才会保持光洁有弹性。”

  “就算一个女人也能打开它。”

  “不需要刀子、开瓶器或叫丈夫帮忙,只要轻轻一拧纯铝制的AlcoaHyTop瓶盖,里面的番茄酱唾手可得。”

  “您的夫人不懂停车或换挡,不过MiniAutomatic车的简单操作至少可让她少些手忙脚乱。”

  “女人们总是优柔寡断、总是试图把身体挤进太小的衣服、总是担心和别人撞衫、又总爱无理退货。而男人则不同了,先生们只需要看一眼Pacific的商标,就知道它肯定适合你。”

  “您的丈夫又因为您忘记寄邮件而大发雷霆?Pitney-Bowes公司邮资机能帮你将加盖邮资戳记和密封信封同步完成。”

  “如果丈夫发现你没替他泡Chase&Sanborn咖啡的话,嗯,后果怎样你自己知道……”

  这些有歧视女性嫌疑的广告,拍摄背景全部是在上世纪上半叶,其中的女性都是以负面角色出场,比如逆来顺受的家庭主妇、胸大无脑的办公室“花瓶”或是笨手笨脚的傻瓜等等,反映出当时社会的性别不平等现象非常突出,什么男尊女卑、男主外女主内等传统思想依旧根深蒂固。

  2006年,索尼一则PSP广告引起了各界的广泛关注,这则索尼为陶瓷白色PSP在欧洲打出的广告在欧洲一出现就立刻引发了激烈的争议。广告中一名白人女子单手掐住一名黑人女子的下巴,面露威胁之情,也正是这个动作,被普遍认为有严重的种族歧视倾向,遭到了许多人的反对。

  此则广告一播出就在网友中引起一片哗然,最主要的聚焦点就在于认为该广告太过强调男权主义,而有怠慢女性之嫌。网易还对此广告做个一则专门的调查,主题为“你认为劲霸新广告是否有辱女性?”网友投票的结果认为有强烈侮辱女性的占据15.9%,认为有一点侮辱性质的占据49.2%。从这点可以看出,大多普通的民众对于此广告是持反感态度的。

  六、故弄玄虚玩深沉

  有些广告主还很喜欢装深沉,玩悬念,故弄玄虚来引起人们的争议与关注。2007年耐克邀请罗纳尔迪尼奥拍了这样一个广告。

  广告片的背景是一处篮球馆,有人要小罗用脚将球投入篮筐,小罗很自信地表示没有问题,有现场观众发出了嘘声,认为小罗是在吹牛。

  只见小罗接过球用脚颠了几下之后轻轻一挑,就将球抛向了篮筐,现场立即响起了喝彩声。不过,镜头却将悬念留给观众,在篮球从小罗的脚上飞出之后,镜头没有抓拍篮球进筐的镜头,只拍了在晃动中的篮网,彷佛皮球刚刚从中穿过。

  小罗到底是否投中,留给了观众不尽的悬念。就像06年小罗所拍摄的接连4次击中门楣的广告片一样,这部广告片也引起了广泛的争议。西班牙的电视观众认为小罗是在造假,其实他根本就没有把球踢进篮筐,只是故弄玄虚。

  七、粗俗,俗不可耐

  粗俗的广告也是比较受广告主喜爱的,“不管观众情绪如何,只要我的广告被观众记住就好。”北京大学新闻与传播学院广告系教授刘国基表示。所以舍弃广告唯美的形式,俗不可耐式广告是国内目前很多广告主采取的做法。

  2004年在福州市五里亭立交桥附近的福马路上,有两面大型灯箱广告上的广告词,让附近的居民反应很强烈,甚至有居民准备要亲自动手把它给拆了。灯箱广告语竟是:“想占有我吗?!那就上吧……热线电话3327×××”角落上还有几个小字:“××文化传播”。市民都以为是附近发廊打的有挑逗性的广告,后来两个员工照着印在上面的号码打电话问了,才弄明白原来是个公司在招租广告牌。

  今年9月18日《焦作日报.晚报版》刊登一则广告:有一粗线条的“屁股”轮廓画面,上有“屁股笑了”四个字。

  虽然此广告系与屁股有关的某肛肠医院广告,但用“屁股笑了”作广告语,确实不雅、粗俗,也违反常理:屁股怎么会笑呢?

  春节期间,在这长达1分钟的电视广告中,由北京奥运会会徽和恒源祥商标组成的画面一直静止不动,画外音则从“恒源祥,北京奥运赞助商,鼠鼠鼠”,一直念到“恒源祥,北京奥运赞助商,猪猪猪”,将中国12个生肖轮番念过,简单的语调重复了12次。

  网民恶评如潮,有人说开始的时候还以为电视机卡壳了,有人骂它是比脑白金更恶俗劣的“脑残”广告,有人说看得“要崩溃”,大部分人反映,现在一看到这则广告就赶紧换台。当然,也有人评论,这样的重复轰炸耳朵,广告效果也算是达到了:大家都记住了恒源祥是2008年北京奥运会的赞助商。

  这些广告都是比较恶俗的,但它在使人们产生厌烦情绪的同时,也使他们知道了这则广告的信息。

  采取什么样的广告形式,关系到一个企业对自身品牌内涵的定位。一般有影响力的大企业都会对自身的广告投放很在意,在形式表现美、语意表述上都会加以注意,一般不会采取忍人厌烦、遭人非议的广告形式,影响自身品牌的形象和美誉度。广告主在投放广告时一定要先明白自己要在消费者心目中树立怎么样的品牌形象。一个真正对自己品牌有期待的大企业,不会在广告策划上选择急功近利的道路。因为它获取的毕竟是短期的轰动效果,我们要注重品牌价值,考虑品牌的长期发展。

  2007年,英特尔(Intel)Core2Duo处理器平面广告被认为是歧视黑人。在这个广告中,一名白人管理者骄傲地站在办公室的中间过道上,两边则是六名准备冲刺的黑人跑步运动员。而在白人的头上赫然写着:超强全面性能,最大限度挖掘你员工的能力。显然这样的画面很容易引发联想,让人以为黑人在对白人卑躬屈膝。一些种族保护主义者在看过这个广告后声讨英特尔是在明目张胆地歧视黑人。

  索尼、英特尔公司所采用的广告是对黑人的歧视,这种广告不光引起黑色人种的不满,在现在这个普遍没有种族歧视的社会,对这种广告也会有一定关注。

  2006年,上海大众在地铁站挂出了POLO新车“劲取”、“劲情”的很多大幅广告。广告语上写着“有人闷在地下室等地铁,有人开着POLO劲取,走自己想走的路……”、“明天继续挤地铁?还是开着POLO劲取,在众人羡慕的眼光中扬长而去……”、“记得在末班地铁前结束PARTY!毕竟,你还没有买POLO劲情。”、“挤地铁,就不用穿正装了吧?”……具有挑衅味道的POLO新车广告语刺激了申城“地铁族”敏感的神经。在“PChome”等多个网站论坛,网友群情激愤,认为其涉嫌歧视“地铁族”,甚至有人要求上海大众收回这个广告,并向“地铁族”道歉。

  上海大众此类广告被认为是歧视低收入人群,在原本就收入悬殊的社会,低收入者都有一定的嫉富心理,这类广告就会使这部分人非常不满。

  二、忽视大势,逆流而上

  广告也可以分为顺势和逆势两种,但一般的还是以顺势广告为多,如2008北京奥运会召开,搭奥运班车的广告不知道有多少。奥运赞助商、奥运明星、奥运加油等等广告一时冲击着人们的眼睛。但逆势广告也会在大趋势下不合时宜的出现,逆势广告正以这种叛逆,不符社会大势的风格而被社会所关注。

  凭借谢霆锋等诸多当红演艺界明星的代言及“穿什么就是什么”个性广告语的号召力,这几年来森马受到了年轻一代消费群体的青睐,品牌快速成长,成了国内年轻时尚休闲服的知名品牌。但这一名声显赫的品牌去年却遭遇了危机。去年森马推出了以“但至少我好看”为主题的广告系列,该系列包括“我没有幽默感,但至少我好看”、“我打球很烂,但至少我好看”、“我管不了全球变暖,但至少我好看”等广告语,因森马这些不负社会责任、漠视社会群体的个性化广告语,受到了社会的大量指责。

  “森马危机”实际上是企业社会责任的缺失,它漠视社会道义,漠视人类,把“全球变暖”说成与自身毫无关系,是一种自私自利的道德缺陷。中国矿业大学的一名学生在看到森马“全球变暖”篇广告之后,他在题为“森马,你在干什么?”博客中表示,作为知名企业的森马,在全球变暖的严峻形势下,利用环保这个社会各界瞩目的焦点来哗众取宠,当众声明“我管不了全球变暖”。他希望森马立即撤消此广告并郑重发表道歉书,并呼吁高校青年及社会各界人士共同声讨这种行为。与此同时,在上海部分高校的BBS上有关这则广告的讨论帖已经被“顶”成热门帖。一些学生网友评论称,森马集团设计的相关广告词,可能是出于年轻人标榜个性的考虑,但该广告体现出的自私让人愤怒,一个有责任感的企业,不应该让类似的广告出现在媒体上。

  森马忽视社会提倡环保、社会责任等大势,逆流而上,遭到了社会的谴责。

  三、搭上“性感地带”

  beautiful(美女)、beast(动物/野兽)、baby(婴儿)通称“3B”,3B原则始终是广告的金规条。

  动物代表恐怖诉求,婴儿代表情感诉求,但这两样都没有美女代表的性诉求来得讨好,再加上野兽和婴儿都不大好摆弄,所以美女当仁不让的充当了广告业的形象代表。

  现在银屏广告和户外广告中出现的最多的就是美女,而且很多美女广告是走“性感路线”的,性感和色情也就是一墙之隔,很多广告主没把握好度,性感广告变成了色情广告,如宝马的色情广告,引起了较大的反响。

 “突破三点,大得让你心动!”这是一个房地产商的楼盘广告,广告语配着内衣女郎的广告就这样横空出世了。这种创意广告使看的人心如鹿撞浮想翩翩,但是我们却不明白这么一副美女图在此是何用意。这样的广告,它更像一则内衣广告,撩人的内衣女郎,配以挑逗的广告语,当然非内衣广告莫属。

  性感和色情广告之间就差一块遮羞布,当没有了这一区别时,也就没有了朦朦胧胧的美好意境。当然这种创意对广告来说很重要,但当创意变成了普及,就让人觉得这种广告庸俗不堪。

  四、忽视地域文化

  广告主因为忽视地域文化的差异而往往会使一些不同区域品牌的广告引起争议,甚至引起当地人的不满。

  几年前,耐克一则名为“恐惧斗室”的耐克篮球鞋广告片因涉嫌“亵渎中国风俗习惯”,而引起全球华人持续关注。广告中出现了以下三个带有文化歧视的画面。

  第一,詹姆斯与身穿长袍中国人模样的老者“争斗”,詹姆斯将老者击倒。第二,身穿中国服装的妇女(与敦煌壁画中的飞天造型极其相似)暧昧地向詹姆斯展开双臂。随着詹姆斯扣碎了篮板,“飞天形象”随之粉碎。第三,篮板旁出现了两条中国龙的形象,二龙吐出烟雾和阻碍詹姆斯的妖怪。

  此广告播出后,观众便纷纷反映观后感到不舒服。很多观众认为这则广告本身很有创意,但让人觉得心里不舒服。“争斗”中“中国人”毫无还手之力,龙的形象被击败,让人觉得耐克公司没有尊重中国人,更是对中华民族象征的一种侮辱。有不少专家也认为这广告在美国文化背景下拍摄,最后美国文化战胜中国文化,是对中国文化的歧视。最终,这则广播在中国被禁播了。

  2003年的“中国狮”向丰田车致敬的广告也引起了社会的谴责。一辆丰田“霸道”牌汽车从远处驶来,引来了路边狮子的注意。其中一只狮子好奇地向车里观看,另一只狮子还抬起右爪,向“霸道”敬了个军礼。最终,事情以丰田公司的道歉告一段落。这一事情也是由地域文化差异而引起的。

  五、找女人的“茬”

  广告离不开女人,但很多广告主却喜欢找女人的“茬”。

  最近,我在翻阅《女友》杂志时,看到了一则歧视女性的广告。饰品品牌COOKAKA酷咔咔在《女友·校园》杂志上登了一则广告。但这广告却规定了观看此广告人员的要求,指明“非财貌双全,目光止步”。此说法被很多人认为是侵犯了消费者的权利,是歧视女性的一种说法。

  消费者大多认为,虽然COOKAKA酷咔咔是高档饰品品牌,它的目标消费人群是具有一定消费能力的白领阶层,同时它也拥有强大的品牌实力,但“非财貌双全,目光止步”却在一定程度上有损COOKAKA酷咔咔作为高端品牌的品牌形象。

  一个品牌即使实力再强、资金再雄厚,但都不能诋毁他人。尽管“无财貌”的女性很难成为你的客户或加盟商,但COOKAKA酷咔咔不能用这些刺眼的字词来刺伤这一批人的自尊心。

  虽然,COOKAKA酷咔咔董事长陈涧辉后来澄清此广告语并没有歧视女性之意,而是想表明COOKAKA酷咔咔的加盟商要有赚钱欲望和美丽欲望,而且“美”不光是容貌美,“心貌”同样要美。但这句广告语仍被认为有歧视之嫌,是在找女人的“茬”。

  类似COOKAKA酷咔咔的还有劲霸的一则广告。

  广告内容用语言描述是这样的:妻子一边悉心地为丈夫整理茄克一边温柔地说“今天晚上的十周年庆我就不去了”,这时男人深沉又有点冷峻的话语响起:“这十年多谢你”,然后头也不回的走去并做了一个劲霸LOGO的标志所寓示出的王者男人的姿势,女人先是一愕,尔后很满足的看着男人渐行渐远的背影……画外音“劲霸男装,给你这样的男人”。 本文来自网络

企业博客营销平台的对比分析

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

博客营销的相关知识
 

本文通过分析中小企业在存储方面需求的特点,介绍了当前可选的存储技术,给出了中小企业存储解决方案的一些方法和思路。

  什么是博客?

  简言之,博客就是以网络作为载体,简易迅速便捷地发布自己的心得,及时有效轻松地与他人进行交流,再集丰富多彩的个性化展示于一体的综合性平台。

  什么是博客营销?

  博客营销是利用博客这种网络应用形式开展网络营销的工具。是公司或者企业利用博客这种网络交互性平台,发布并更新企业或公司的相关概况及信息,并且密切关注并及时回复平台上客户对于企业的相关疑问以及咨询,并通过较强的博客平台帮助企业或公司零成本获得搜索引擎的较前排位,以达到宣传目的的营销手段。

  博客营销的优势是什么?

  作为一种商家主观可控的低成本媒体渠道,结合相关性反馈与评论等功能的交流平台,博客因其特殊的信息集结方式,体现出时效性、参与性及互动性等显著的特征,它通过具有平等与共享的精神将普通的网络信息传播附加特殊的文化意义,影响读者的消费思想与消费习惯,来达到营销的目的。与传统的营销手段相比,它不但具有营销成本低、时效性强、参与性与互动性突出、读者信任度高以及行销效果易见等优势,而且还能缩短企业与用户之间的距离。目前,博客营销已经开始被应用于消费者沟通、产品事件营销、行业先锋形象树立以及企业文化宣传等诸多领域,并且取得了十分显著的成果。

  博客营销的形式有哪些?

  企业博客有多种形式,比如象Google、IBM、金山等公司的员工团队博客;还有以新产品营销为目的的单一事件博客,例如搜狐与柯达携手举办的“柯达数码相机神秘西藏之旅”活动博客,博客网与福特合作的“福克斯拍挡博客评选”活动博客;还有一种可以说是企业家或者企业高管的“独角戏”,例如万科集团王石、零点调查研究咨询集团袁岳、皇明太阳能集团黄鸣等人的个人博客。实际上博客的使用方式有无限多种可能,企业应当首先明确自己的战略,再来考虑博客是不是帮助自己达成目标的最佳工具的问题。

选择合适的博客平台


 

  常见适合中小企业营销的BSP博客平台有:

  1.新浪博客:blog.sina.com.cn/

  2.阿里巴巴博客:blog.china.alibaba.com/

  3.搜狐博客:blog.sohu.com/

  4.网易博客:blog.163.com/

  5.和讯博客:blog.hexun.com/

  6.比特博客:blog.chinabyte.com/

  7.凤凰博客:blog.ifeng.com/1967792.html

  8.天涯博客:blog.tianya.cn/

  9.焦点博客:blog.focus.cn/

  10.博客网:bokee.com。

博客平台对比分析
 

 


 

  博客网

  受众分析

  注册用户1,500万以上;卓有建树的专栏写手在22000人以上;全站日独立IP大约480万,日浏览量(PV)平均3,800 万;每天注册用户平均超过10,000人;时代财富《2005中文博客排名报告》,博客网居中文博客网站首位。

博客营销-产品博客
 
博客营销-群组博客

博客营销-群组博客
【核心优势】 1、解决了单个blog无法因为兴趣点集合的缺陷;2、解决了blog专区(或MINISTE)因为推广盲区而无法形成的网友互动缺陷;3、解决了论坛用户的身份属性模糊的缺陷。 
  

博客营销-群组博客

博客平台对比分析
 

 


 

  搜狐博客

  如何利用搜狐博客做活动?

  形式:专题页面的形式调用投票系统。利用终端博客的活动版块实现病毒式广告传播的效果,拉票,投票带动网友互动。

  案例:

博客营销-潘婷闪亮之星
 
博客营销-黄海旗胜勇士征集大赛

博客营销-吉利360万征集新车标
  标准化的博客营销模板:博客标准化行销模块是指根据客户的投放额度以及需要达到的效果,使用搜狐博客平台进行的标准化活动的一个概念性模块。客户只要按照既定的博客活动包中的内容进行投放,即可获得相应回报。它是按照既定流程为客户快速有效的订制行之有效的活动的一种模板。
 
  标准化模板套餐的种类

 

【核心优势】 1、流水线生产,简单易行;2、分类打包,按需投入;3、调动博客优质用户。 

  小结:除了文中进行比对的博客平台外,还有很多,企业不妨多了解一些博客平台的特点、优势,根据自己企业或产品的实际情况选择适合自己的博客营销平台。

 
  
   本文来源 一大把网

知名企业的博客营销应用案例

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

新技术为企业开启了新的信息沟通传递方式。B2B企业的营销人员开始利用新的媒体如博客(BLOG),播客(podcasts)和RSS来接触并与他们的客户、员工、潜在客户和商业合作伙伴进行沟通。最近JupiterResearch发现博客等新兴媒体已经在广告客户中占据一席之地,如一些金融服务、媒体及旅游行业开始使用博客, podcasts和RSS进行广告或宣传试验。

  一些知名IT公司如Hewlett-Packard, IBM,SUN和Oracle都是博客营销等新技术的积极实践者。本文介绍Visa USA,Oracle和IBM等知名企业的博客营销应用案例。

  Visa USA的企业博客
  Visa USA在2005年10月份发布了他们的第一个博客,叫做都灵之旅:www.journeytotorino.com,该博客网站以冬奥会体育新闻为内容主题,包含采访运动员的podcasts音频内容。值得注意的是,Visa没有特意推广这个博客站,同时除了网站logo和页面底部的说明’Brought to you by Visa USA.’,内容中也没有提到Visa公司。他们的目的是想考察通过病毒性传播手段,这个博客宣传能够达到何种传播效果。结果显示,网站用户数从一小部分读者开始发展到每天300人,2006年1月份第一周读者人数达到1万人。

  Oracle的podcasts节目和博客社区
  Oracle在营销领域一直热衷于尝试新技术应用。2005年4月,Oracle就制作了一个podcasts节目,内容是技术专家讨论公司的技术和应用,放在Oracle Technology Network的podcast中心,用户可以自由下载到桌面或MP3播放器中。

  同时,Oracle还拥有一个大的博客社区,目前有60-70篇博客文章,都是由Oracle的客户和合作伙伴发布的,讨论他们如何使用公司的技术产品。Oracle还计划改用第三方提供的博客系统,以加大对博客的利用。

  不过,要测量这些新兴媒体的投资收益率是比较困难的。Oracle使用网页浏览数指标来判断博客达到的沟通和传播效果,以及通过podcast的下载量等进行效果评估。

  IBM的博客和podcasts
  IBM也是新营销的积极实践者。2005年8月份,他们发布了专门针对投资人的podcasts站点:www.ibm.com/investor。其中讨论商业和技术主题,如银行业、购物和网络游戏等。IBM也在公司内部网上提供博客系统以鼓励员工使用博客和podcasts。IBM 的发言人称,员工对于这些社会化网络和沟通方式的活跃状态让他们意识到新兴技术应用的极大潜力。

  到目前为止,约15000个IBM员工注册了公司博客,2200个员工定期维护其博客。博客主题从技术讨论到寻求项目帮助,应有尽有。

  但IBM也发现不少潜在的问题,如机密信息泄露或可能危害公司声誉的信息等。为了降低风险,IBM还专门针对员工发布博客拟订了发布指南,包括员工不得泄漏公司机密信息、未经客户许可不得提及客户,不可使用侮辱性或亵渎性语言等。

  前面提及的IT公司实际上并不是最早尝试博客营销的公司,相对于一些IT顾问咨询公司的博客应用来说,甚至是比较迟钝的.

  企业博客的发展状况表明,2006年企业博客营销将获得更大的发展——尽管很多公司的博客营销实践应用水平可能还很不专业,但毕竟走出了革命性的一步。鉴于博客营销的影响力日渐重要,而博客营销实践中的问题也非常突出.

中小企业应该这样来做博客营销

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

很多时候,笔者在与企业交流的时候,都大力提倡建立企业博客,原因大致可以分这么几点:

  人性化

  一个企业网站,难免给人以“冷冰冰”的感觉,内容全是展示产品、说明文字之类。而建立企业博客后,通过博客用户可以获取到更多信息,感受到企业的团队精神风貌,“看”到网站背后活生生的“人”。

  内容性

  企业网站,其产品、介绍不能太过冗长,博客是一个持续更新、完善资料的最好方法;另一方面,对于搜索引擎而言,博客的原创特点可以有效弥补企业网站内容缺乏的问题,对搜索引擎优化和搜索引擎营销均有很大促进作用。

  话语权

  随着互联网的发展,企业在网络这个平台中随时要有防患于未然的意识,一个活跃的、用户关注的企业博客,平时可作一个正确的导向,这对危机预防与公关,效果非常明显。

  营销行为

  博客本身就是一种营销行为,通过博客留住访客,从而转换为用户,其粘度远远大于通过广告吸引进来的用户。

  以上为笔者总结的企业建立博客的几点好处,而Forrester发布的一份报告显示,企业博客的信任者仅16%,笔者觉得,数据虽然是相对的,但可以透露出两点信息:

  目前用户还不够信任企业博客;企业博客还有很大提升空间。

  如何提升企业博客的价值,下面几点可供参考:

  1、谁在成功的Blogging?

  可以参考一下DELL的博客营销。

  2、让谁来写?

  这是很多企业博客存在的问题,博客建立好后,权限把握在部分人手中,发布的内容竟是些没人想看的“领导致辞”之类。

  一个活跃的企业博客,要尽可能的让更多的人参与进来。应该让所有的工作人员在时间许可的情况下,在企业博客平台中发布内容;如果你的用户粘度、忠诚度够高,让部分用户参与,效果会更好。

  3、如何写?

  很多企业博客一片荒芜,点击进入,除了产品介绍就是一些没有可读性的大堆文字而已,这样的博客本身就失去了意义。如何正确的写呢?

  彻底丢弃“无用”内容:“领导致辞”之类,留在内部吓唬员工用,放博客中只会吓跑访客;

  内容多样化:企业博客不能“正规”,规定能写什么不能写什么,而要让写作者自由发挥,只要不影响形象,多样化的内容更能达到预期目的;

  Blog≠推销产品:企业博客的初衷不是为了推销产品,所以除对产品介绍的补充及新产品发布信息外,要尽可能少的推销自己的产品。

  服务用户:多发布用户关心的问题,哪怕仅仅是一个小问题,都能帮助一部分用户正确的使用你的产品。

  坚持:不可能开始写博客就能马上见到效果,日积月累,一定时间后,博客中会有很多用户关注的内容,自然会产生价值。

  创新:多思考,根据企业、产品特点进行创新,最大化发挥博客的作用。

  笔者前段时间发现一个企业博客,非常经典,碍于种种原因不便透露。

  之所谓认为经典,可以简述一下:

  一个生产厨房电器的企业,一款高性能的多用户博客程序,多套简约、精美的模板(后经证实为购买的商业版);

  参与人数达二十余人,这是其公司具备写作博客条件的所有人数;

  整个博客平台中,除新产品上线信息,无一产品推销之类文章;

  文章内容,从员工生活趣事到手工艺品制作,五花八门,每天更新数量达10余篇(原创);

  笔者推荐的最核心的一点:该博客中,有2个用户,专业搜集其产品能够加工制作的各种菜系,并根据季节不同,推荐适合当前季节的营养、滋补菜品及方法,甚至还包括针对各种病人的滋补品及使用其产品加工的详细方法。

  这样一个企业博客,所能产生的价值,可能远大于某站投放大量广告吧。

  编辑点评:博客并不是中小企业随便免费发布广告的地方,因此,中小企业在进行博客营销时,应做到尽可能客观的介绍、展示企业形象、产品信息、产品使用方法的介绍、与产品相关的常识及员工的生活趣事,让客户在了解您企业及产品的同时也对您企业的“人”有一个大致的了解,这样,才更容易产生亲和力和信任感。只要客户信任您了,就不愁不跟您做生意!本文来自网络

地方门户网站运营经验总结

一月 16, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

由于本地居民和在外面工作的人都非常想了解当地有什么新的政策变化,因此作为向本地网民和在外地打工的朋友传递信息的地方门户应运而生。现在很多人都说个人做地方门户不会有好的发展,但随着国互联网的发展,网络媒体作为第四新兴媒体肯定有很好的发展前途,现实中已经有无数个例子可以证明个人网站是可以成功转向公司化运作的了。接下来就和大家分享我学习到的十大地方门户网站运营心得。

  一、政府机关类网站是我们的竞争对手吗?

  各个地方都会有电信、者报社等创办的当地的门户站点。但这些网站不会给我们带来影响因为 这些网站都是纯政府性质的,这些网站代表的是“官方”,而且这些网站的主要的内容是新闻内容。从另外一方面来说,如果政府机关类的网站能迅速的全部做起来,那么不就解决了信息源的问题了吗?因此我们应该借用他们的资源把政府各部门各方面的信息综合在一个平台上,网友只需登录我们的网站即可了解各方面的信息,而且这样一来我们的身份就不仅可以代表官方也可以代表着百姓。但在转载政府机关类网站的信息之前最好先和他们谈好,他们一般都不会拒绝的,因为我们的网站作为政府信息的窗口,他们一般是非常欢迎的。

  二、网站的域名和网站名称是否相符并不重要

  只要网站的内容实在,用户体验度高,那么你的访问者会记住你的域名,而且是牢牢的记住。因此,网站的域名和网站名称是否相符并不重要,做好信息并且服务好用户才是重中之重。

  三、地方门户的盈利方式

  1.品牌价值

  打造地方网络媒体品牌,将具有商业价值的频道向外出租,例如旅游、商城等等。同时,充分利用好品牌影响力,进军周边行业,比如电脑、手机、婚嫁、摄影等等。但在网站初期盈利是最困难的,特别是地方商家对网络并不清楚,因此我们需要采用的方法就是先试后付费。

  2.广告和分类信息

  这个都是很常见的盈利方式。房产和装修一直以来就是两块大蛋糕。

  四、做老百姓的网站,做政府信息的窗口

  地方门户是一个特殊的网站类型,一是覆盖面小,二是内容来源少。一个门户网站必须做得老百姓拥戴和政府支持,两者缺一不可,所以地方门户的定位应该是“做老百姓的网站,做政府信息的窗口”。同时,网站如果对网民来说有价值,也就有知名度和黏度,而这样的流量的转化率是很高的,做什么都可以获得不错的收入。

  五、新闻登载转载许可问题

  这个新闻登载转载许可是地方门户网站进行合法化运营的一个部分,这对网站的帮助很大。第一,拥有新闻登载转载许可我们就有资格登载转载凡是属于本地的新闻;第二,我们的新闻也就具有权威性。如果没有这个许可,那么网站很可能随时都会因为新闻被封。因为现在我国对互联网的监管措施已经在逐步的完善,对网站的备案要求也会越来越高,特别是登载有新闻内容的网站,所以无论做什么网站都要尽最大努力的合法化。我们不是在做一个网站玩玩,而是在做一个事业,因此我们的网站如果要长期的发展,那么就得具备抗政策风险能力。而这段时间互联网风波正好体现了中国站长的抗政策风险能力是多么的脆弱。

  六、线下推广方法

  1.结合本地的特殊节日举办一些活动

  2.商家在举办活动的时候我们可以提供网络报道支持,这样互相宣传

  3.组织网友聚会

  七、地方门户网站发展到什么程度后适合转型为公司化运作

  当你的IP在8000以上,网站需要大量的信息来更新和需要审核大量的信息,同时在当地知名度非常好的口碑的时候,就应该开始考虑转入公司化运作。

  八、地方门户网站是否需要考虑SEO

  我觉得无须考虑SEO,因为我们需要的是有效的、高黏性的流量。虽然网站进行适当符合网站内容的SEO是有好处的,但是往往这样的SEO带来的流量不是很多,因此只能设置一些比较热门的关键词,但这些关键词与网站的内容和定位无关,这样反而会引起网友对网站的反感,对网站的长期发展是得不偿失的。因此切勿为了SEO而拣了芝麻丢了西瓜。

  九、不懂技术,不会技术,往往是成功最多的人群

  一个网站要取得成功,技术并不是最主要的,技术只是为了更好满足用户需求,给用户更好的体验,而如何运营才是重中之重。我们应该关注网站要如何做才能提供用户需要的服务和内容,网站要如何做才能更加人性化,网站要如何做将才能盈利,网站要如何做能获得大家的口碑!

  十、作为地方门户站站长的心态

我们在运营过程中会遇到很多问题,这些问题都要靠我们自己去解决,要靠网站的影响力,更要靠对站长本人对政策的敏感性。做网站更不能轻言放弃,你应该想想为什么我的网站会被关闭?然后调整自己的思路去应对,争取这样的事情不在发生。作为地方门户站站长还要有一个很好的心态,要随时调整好心理。做站需要坚持,只有踏踏实实的做好内容靠口碑相传,才能促进网站的发展。

轰动世界的10大营销理念

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

 知识营销

      知识营销指的是向大众传播新的科学技术以及它们对人们生活的影响,通过科普宣传,让消费者不仅知其然,而且知其所以然,重新建立新的产品概念,进而使消费者萌发对新产品的需要,达到拓宽市场的目的。随着知识经济时代的到来,知识成为发展经济的资本,知识的积累和创新,成为促进经济增长的主要动力源,因此,作为一个企业,在搞科研开发的同时,就要想到知识的推广,使一项新产品研制成功的市场风险降到最小,而要做到这一点,就必须运作知识营销。

  比尔·盖茨的先教电脑,再卖电脑的做法是典型的知识营销。他斥资2亿元,成立盖茨图书馆基金会,为全球一些低收入的地区图书馆配备最先进的电脑,又捐赠软件让公众接受电脑知识。再比如,上海交大昂立公司开展的送你一把金钥匙科普活动,通过在社区举办科普讲座,向市民赠送生物科学书籍,举办科普知识竞赛等,提高了市民的科学健康理念,引发了人们对生物科技产品的需求,达到了其他任何形式的产品营销所达不到的目的,使微生态试剂市场在短短的10年间,从零发展到如今近百亿元,创造了广阔的市场。

  网络营销

  就是利用网络进行营销活动。当今世界信息发达,信息网络技术被广泛运用于生产经营的各个领域,尤其是营销环节,形成网络营销。商户在电脑网络上开设自己的主页,在主页上开设虚拟商店,陈列其商品,顾客通过网络可以进入到虚拟商店,挑选商品,下订单,支付都可以在网上完成,商户接到订单就送货上门。同样通过网络顾客可以将自己的意见反馈到生产过程中,这样生产者可以根据消费者的需求和品味进行生产,这一方面提高了生产者和消费者之间的协调与合作水平,另一方面又可以降低企业产品生产的互动成本.比如通用汽车公司别克汽车制造厂,让客户自己设计所喜欢的车型,并且可以由客户自己选择车身、车轴、发动机、轮胎、颜色及车内结构。客户通过网络可以看到自己选择的部件组装出来的汽车的样子,并可继续更换部件,直到客户满意为止。这种营销方式在现代市场条件下运用得越来越普遍。据国际电信联盟统计显示,全球网络商业的营业额,1997年达到500亿美元,网上广告业务达9.065亿美元,是1996年3倍多。在美国网上服务商ISP大约有1200家,全美500家最大的公司已有半数在网上开展经营,中小企业不计其数。网络营销可以促进企业通过网络快速地了解市场动向和顾客需求,节省中间环节,降低销售成本。我国企业在这方面也应该行动起来,大力开展网上交易。

  绿色营销

  是指企业在整个营销过程中充分体现环保意识和社会意识,向消费者提供科学的、无污染的、有利于节约资源使用和符合良好社会道德准则的商品和服务,并采用无污染或少污染的生产和销售方式,引导并满足消费者有利于环境保护及身心健康的需求。其主要目标是通过营销实现生态环境和社会环境的保护及改善,保护和节约自然资源,实行养护式经营,确保消费者使用产品的安全、卫生、方便,以提高人们的生活质量,优化人类的生存空间。

  实施绿色营销战略,需要贯彻5R管理原则,即研究(Research):重视研究企业对环境污染的对策;减少(Reduce):减少或消除有害废弃物的排放;循环(Recycle):对废旧物进行回收处理和再利用;再开发(Rediscover):变普通产品为绿色产品;保护(Reserve):积极参与社区的环保活动,树立环保意识。

实施绿色营销是国际营销战略的大趋势,我国企业在这方面应该有一个清醒的认识,并积极付诸行动。据有关方面统计,我国有数百个品种、价值50多亿美元的出口产品将因臭氧层的有关国际公约而被禁止生产和销售,有40多亿美元的出口产品将因主要贸易对象国实施环境标志而面临市场准入问题。针对这种情况,企业要以绿色营销组合的观念和方式去组织生产和销售活动,采用ISO4000系列标准组织生产,并及时了解目标市场的有关绿色信息、发展动向、新技术和新方法,不断调整企业活动加以适应。

  个性化营销

  即企业把对人的关注、人的个性释放及人的个性需求的满足推到空前中心的地位,企业与市场逐步建立一种新型关系,建立消费者个人数据库和信息档案,与消费者建立更为个人化的联系,及时地了解市场动向和顾客需求,向顾客提供一种个人化的销售和服务,顾客根据自己需求提出商品性能要求,企业尽可能按顾客要求进行生产,迎合消费者个别需求和品味,并应用信息,采用灵活战略适时地加以调整,以生产者与消费者之间的协调合作来提高竞争力,以多品种、中小批量混合生产取代过去的大批量生产。这有利于节省中间环节,降低销售成本。不仅如此,由于社会生产计划性增强,资源配置接近最优,商业出现零库存管理,企业的库存成本也节约了。

  创新营销

  创新是企业成功的关键,企业经营的最佳策略就是抢在别人之前淘汰自己的产品,这种把创新理论运用到市场营销中的新做法,包括营销观念的创新、营销产品的创新、营销组织的创新和营销技术的创新,要做到这一点,市场营销人员就必须随时保持思维模式的弹性,让自己成为新思维的开创者.创新的意义就在于先进,而不仅在于别人没有,而且一旦发现是一种新技术,就要及时捕捉,以免错过时机。例如,在美国新泽西洲有一家制造引爆器的市得利公司,发明了一种撞击瞬间膨胀的空气袋,可装置在汽车方面盘上,保护汽车驾驶人,当他们向美国通用汽车推销这种产品时,却因为不是汽车业的同行而遭拒绝。后来,日本丰田买下了它的技术,制造成本是50美元,而现在美国三大汽车厂–通用、福特、克莱斯所采用的空气袋,最低成本却在500到600美元之间。可见接受一种新产品时也要有新观念。

  整合营销

  这是欧美90年代以消费者为导向的营销思想在传播领域的具体体现,起步于90年代,倡导者是美国的舒尔兹教授。这种理论是制造商和经销商营销思想上的整合,两者共同面向市场,协调使用各种不同的传播手段,发挥不同传播工具的优势,联合向消费者开展营销活动,寻找调动消费者购买积极性的因素,达到刺激消费者购买的目的。该理论主张用4C取代传统的4P.4C的涵义是,Customer(顾客的需求和期望),Cost(顾客的费用),Convenience(顾客购买的方便性),Communication(顾客与企业的沟通)。运用整合营销的原则是为了控制消费者的心理转变过程,目标是使消费者对公司产品产生信任的心理感觉而购买公司的产品。这种营销有效地克服了制造商和经销商各行其是,各自为战的弊端。如英特尔公司非常注重其产品的经销商–电脑公司及软硬件商的密切合作,IBM、微软公司都是其合作伙伴。

  消费联盟

  以消费者加盟和企业结盟为基础,以回报消费者利益的驱动机制的一种新型营销方式。

具体做法是指某个营销主体以自愿人会的方式吸纳消费者加盟消费,消费者取得该主体及其行销网络的消费资格,营销主体将消费者在其行销网络中的累计消费金额折算成消费积分,然后根据消费者积分的多少,按一定比例给予消费者回报的一种营销方式。消费联盟的实质是,通过上述这种营销机制组建一种各方面联系密切、利益共享的合作型行销网络,培养固定的消费群体,建立一种稳定的、人性化的产权关系,将传统营销方式中由中间商瓜分的利润通过消费者的重复消费、规模消费而直接回馈给消费者,从而达到提升消费者权益,满足消费者需求的宗旨及精神。这种营销方式的好处在于,协同运作,利益共享,有利企业间建立一种长期稳定的合作关系;利益回馈有利建立一支忠实的消费者群体;资源共享,有利节省营销费用;产销合一,有利提高营销效率。

 连锁经营渠道

  这是一种纵向发展的垂直营销系统,是由生产者、批发商和零售商组成的统一联合体,它把现代化工业大生产的原理应用于商业经营,实现了大量生产和大量销售相结合,对传统营销渠道是一种挑战。传统渠道中,各分销商都同时承担买卖两个职能,连锁经营中,这两种职能由总部和分店分别承担,总部集中进货不仅可取得价格优势,增加竞争实力,采购者还可以在实践中不断提高选购商品的准确性和科学生,而各分店则既能享受到集中进货带来的低成本优势,还可集中精神从事销售业务,并能利用深入消费腹地的特点与消费者建立密切的情感纽带,及时了解变化趋势,以供总部作为进货依据。

  大市场营销

  大市场营销是对传统市场营销组合战略的不断发展。该理论由美国营销学家菲利浦。科特勒提出,他指出,企业为了进入特定的市场,并在那里从事业务经营,在策略上应协调地运用经济的、心理的、政治的、公共关系等手段,以博得外国或地方各方面的合作与支持,从而达到预期的目的。大市场营销战略在2P的基础上加上2P即权力(Power)和(Pubilication)公共关系,从而把营销理论进一步扩展。

  综合市场营销沟通

  这是一种市场营销沟通计划观念,即在计划中对不同的沟通形式,如一般性广告、直接反应广告、销售促进、公共关系等的战略地位做出估计,并通过对分散的信息加以综合,将以上形式结合起来,从而达到明确的、一致的及最大程度的沟通。这种沟通方式可以带来更多的信息及更好的销售效果,它能提高公司在适当的时间、地点把适当的信息提供给适当的顾客的能力。一项研究表明,在美国大型消费品公司中上层管理人员及市场营销人员有70%赞赏综合市场营销沟通这一观念,认为是提高传播效果的一种途径。本文来源于网络

从安利的营销模式看电子商务

一月 16, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 

  利用“变异”电子商务来面向终端,是安利公司迫于企业现实的选择,不过对安利公司未来的发展却意味深长。

    安利(中国)公司(以下简称“安利公司”)的“复合式电子商务”,既不是严格意义上的B
2C,也不是纯粹意义上的B2B,不过如何结合企业现有商业模式,高效开展电子商务,安利公司却给我们提供了全新的启示。
 
    门店前的长龙
 
    安利(Amway)大中华区首席信息官(CIO)杨海鹏称安利公司的电子商务为“复合式电子商务”,这是以杨为首的安利公司IT部门因地制宜推出的电子商务模式。
 
    安利公司推出电子商务业务,缘于几年前安利门店前一道奇特“风景”:每天排队的业务代表络绎不绝,形成了一条 “长龙”。
 
    自1998年政府“追杀”传销开始,“生死攸关”的安利公司被迫走上转型之路,采取了“店铺销售+雇佣推销员”方式开展业务。分布在全国各地的店铺,则理所当然地扮演起了基本业务单元的角色,承担着业务代表下订单、顾客数据收集、业绩查阅、物流与资金流周转中心等任务。而在当时,店铺数量的增长一时无法满足全国几万名业务代表的需求,业务代表们不得不排起长队。
 
    “订货要排一次队,取货还要排一次队,如果有退货,还得排一次队”,如果说这种低效率的现象对于本地业务代表尚可接受的话,那跨市的业务代表则极有怨言。虽然业务代表可以一次性订足一两个月的货品,以此免除频繁排队的烦恼,但由此带来的资金压力和销售风险又不堪承受。
 
    焦灼的安利公司主管们经过一段时间的考察和研究,在2000年推出了根据中国市场特殊情况制定的“复合式电子商务”。这种“复合式电子商务” 除了利用网络外,还包括传统的电话、传真、短信等方式,更为独特的是还包括安利公司的店铺系统。安利公司的这种复合式电子商务采取的是一种务实的“一切为己所用”的策略。
 
    这种策略使得客户无论在家中、办公室还是在路上,只要能成功联络到相关服务的营销人员,就可以通过任一通讯方式订购安利产品。据杨海鹏介绍,2003年,安利公司手机信息服务累计发送短信1,150万条。店铺内的长龙终于消失了,安利公司的高管们也因此长舒了一口气。
 
    让电子商务“务实”
 
    其实,对于发展电子商务,安利全球公司拥有丰富经验。早在1999年,安利母公司—美国安达高公司(ALTICOR)就成立了一家独立的电子商务网站—捷星公司(Quixtar)。该公司成立第一年,就取得了五亿美元销售收入。目前捷星公司承担了安利全美80%的销售业绩,并名列北美电子商务网站前五名;而在中国台湾市场,安利(台湾)公司也已成为最大的电子商务企业之一。
 
    不过,对于推行电子商务,一直存在两个隐忧:一方面,纯粹的电子商务公司并没有形成完善的商业模式;另一方面,顾客往往因为担忧电子商务的可靠性,对于网上交易存在疑虑,这也直接影响了电子商务公司的快速崛起。
 
    “这恰恰就是我们模式的创新所在。”杨海鹏认为,安利公司的“复合式电子商务”跟通常的B2B或B2C模式不同,后者过度依赖高科技,而忽视了自身坚实的业务基础,安利公司却“通过线上电子商务订单与线下独立经销商体系的完美结合,使一贯‘务虚’的电子商务从空中落到了地面,终于‘务实’起来”。
 
    在安利公司看来,电子商务从来都不是安利公司营销模式中一个脱离的部分,而是融入到整个公司的销售体系中。在业务上,要在网站成功下订单,必须通过网下经销商会员的介绍,如此,和传统销售模式一样,经销商也能够得到相应的回报。
 
    同时,整体投入高达2.6亿人民币的IT基础设施,则为安利公司的电子商务奠定了坚实的技术基础。遍布全国32个省市直辖市的150多间店铺的第三代销售系统,通过高速的数据专线连接到北京、上海、广州三个地区总部的电脑数据中心,这是杨海鹏精心营造的安利公司“信息高速公路”。
 
    “单连接这些店铺的数据专线长度就超过十万公里,可以绕地球赤道两圈半了。”杨海鹏透露,“如同中枢神经末梢渗透在人体的每一寸肌肤里面一样,这些专线使得全国150多个销售系统形成了一个反应敏捷的信息生命体。”
 
    尤为关键的是,安利公司在转型过程中建立的全国150多家店铺,使其拥有一套独特的资金流和物流解决办法。这些店铺正扮演着仓储中心、集散中心甚至培训中心的角色。遍布这些店铺的第三代店铺系统,后台与安利公司在广州四万平方米的安利(中国)物流中心及几个区域性仓库连接;前台则通过和物流公司的一站式合作,使得电子订单所产生的配送问题迎刃而解。
 
    电子商务的“甜头”
 
    这种“变异”后的电子商务也让安利公司找到了不同利益主体之间的平衡点。以同样实行直销模式的雅芳公司为例,雅芳公司推出电子商务时,就曾遭到了直销员的强烈反对,股价也因此急剧下跌。而安利公司的电子商务模式,不仅没有像大家所担忧的那样,会抢掉业务代表的饭碗,反而为他们带来了新的业务机会。
 
    有一个细节,很能说明电子商务给安利公司带来的改变。在美国,安利全球公司传统的销售人员一般年纪都比较大,这样便于在直销行业取得信任和经验。然而在实施电子商务之后,销售人员的平均年龄因此降低了十岁。这些年轻的业务代表给公司争取到了数量庞大的年轻客户。
 
    据介绍,安利全球公司最初在美国推出电子商务时,也曾引起不安,但是“务实而不僵化”的他们,通过与传统业务模式的结合,更加巩固了和经销商的密切伙伴关系。
 
    当然,安利公司在中国发展电子商务依然存在一些瓶颈,杨海鹏说:“我能感觉到国内电子商务市场的巨大商机,但是经验告诉我,必须冷静。”
 
    杨海鹏认为,目前对于安利公司来说最大的瓶颈在于资金结算。国内银行与银行之间,甚至同一家银行不同地区分行之间,数据格式、交换时间都存在差异。以招商银行为例,作为安利公司长期合作伙伴,招商银行虽然在一定程度上解决了跨行、跨地区的问题,不过这类网点还寥寥无几。几年前,安利公司开设新店铺时,甚至都不得不根据招商银行网点的具体位置和当地的支付系统情况来选址。
 
    尽管目前,利用“变异”电子商务来面向终端,是安利公司迫于企业现实的选择。不过对它未来的发展,“变异”电子商务却意味深长。
 
    数字解读安利(中国)公司IT建设
 
● 截至2005年5月1日IT总投资2.6亿人民币,其中70%用于各类硬件建设;
 
● 电脑数据专线总带宽为30M,物理线路总长度超过十万公里,可以绕地球赤道两圈半;
 
● 覆盖全国的网络由130条帧中继专线组成;
 
● AS/400高端服务器的硬盘存储容量为2.2TB;
 
● 各区域RS/6000及NT服务器硬盘存储容量为2.5TB .
 
“复合式电子商务”是以杨海鹏为首的安利公司IT部门因地制宜推出的电子商务模式

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