谁比谁更懂网络营销?谁比谁更懂互联网?

三月 30, 2010 by · Leave a Comment
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为什么那么多人都一窝蜂在挤服装?化妆品?保健品?结果呢?为什么电子商务领袖是大百货卖场而非品牌商城?为什么网络营销火热的是培训而非网络营销技术执行?这如同大陆现在的房地产业是国家的经济支柱一样是一个怪圈,绝对的非正常怪圈。也许这是国情和民俗决定也许这正因为在大陆这个局域网来讲现在是互联网、电子商务、网络营销初始阶段而定,这样的一个所谓的圈内人,多属大学学历、20-39岁之间、发达城市蜗居者为主,大家有冲劲有太多太多的坐井观天的想法和鲁莽。可以肯定这一群人里是有少数能成功的,但绝对不是今天或明天,虽然IT行业不创新就是制造危机,但危机绝对不仅仅是不创新那样高层次,太多的人和企业达不到。一直以来认识不少所谓长期活跃在互联网圈里的人,我想这可以包括我,因为我觉得自己也和各位一样,比较长期地关注着互联网发展的前沿、将青春浸泡在互联网里。并自认为我们很懂互联网,所以我们常常有许多想法、并试图创业或者正创业着,不过,我们常常很失败。我也认识一些我们认为并不懂互联网的人,在活跃的互联网圈子里根本见不到他们的身影,他们也做互联网的生意。当然,我们看不上他们的生意,我们觉得他们并不懂互联网。可是,我们却总是发现,他们的生意做得很好。

点石、亿玛客、单仁、博研、牟长青、贾思军、陈墨等更懂网络营销?

其实不然,如果能站在一块小山包上就可以看得出其实他们会的不是网络营销而是网络销售或网络营销理论研究,太多太多的相对成功者和企业与他们无关,尤其是近一年里深入接触到的三五家甚至初期贷款起家至今已数千万上亿级的年利者,太多的运做太多的策略不是圈子里人瞧的上的甚至是想象得见的。他们从不这样或那样的进行会议营销、进行软文推广、进行社区交流,他们只做不说。从宏观的层面来讲正如贾思军网络营销顾问之前所讲那样营销其实很复杂并简单着,那就是对人性的洞悉,做好这一点,一切迎刃而解。

史玉柱其实比我们懂互联网

谁比谁更懂互联网?曾经,在我们看来,史玉柱并不懂互联网,但是他做了一款网游,当我们玩过这款游戏之后,我们明白,史玉柱其实比我们懂互联网,而且懂太多了。事实就是这样,一个卖脑白金的人,在互联网里,他的脑子也是白金的。

有人说谷歌一点也不懂互联网

但现在,我却觉得相反,谷歌太懂中国网民的心了。谷歌在业绩糟糕士气低落的时候,适时地干了一件聪明的事,完全能和我们当年打日本鬼子让国人空前团结相媲美。事实证明谷歌对中国网民的了解,当令人刮目相看,谷歌的业绩会有所增长,不过对于新生大陆网民或老实者来讲当局眼前是暂时获胜了,因为在这里不是市场经济体系。正如马云先生所讲:互联网是改变明天的最大外来动力,中国上网的人的素质总体来说要比不上网高,但是在网上发表观点的人,总体是网上水平最差的那一帮人。所以我正打算向不在网上发表观点那一类靠拢了。也许这叫跟风这叫受外界影响,但我结合自身发现其实别人讲的有道理,我也应该那样发展前景会更大。 
 

网易和新浪谁更懂互联网?

我个人觉得,网易在新闻方面比新浪懂,新浪在体育内容方面比网易懂。网易新闻很懂互联网,他们懂网民阅读新闻、特别是社会新闻的心态,网民阅读网络新闻需要打油、戏谑、讽刺、恶搞、发牢骚、怒骂。而新浪体育显然更比网易体育懂得,如何去挑逗甚至是挑拨各足球俱乐部、足球明星的粉丝之间的战争与神经,也和李大眼一样更懂骂足协是一件多么让网民快乐的事情。当然这是这个特定的初级局域网内网民素质和社会形态所决定的,当前这是吃铜的。

谁比谁更懂管理

谁比谁更懂互联网?谁比谁更懂管理?A公司上下很和谐,而B公司员工整天骂老板和戏谑老板,我觉得B公司更懂管理,因为B公司更了解员工的心态。一个公司,老板只有一名,员工有许多,老板拿许多,员工拿很少。一个公司,做决定的是一人,有主意的却是每个人。因此,员工不骂老板才是不正常的。让员工尽情地骂老板,这就是懂民心顺应民心,所以,最懂管理的老板,员工是常常骂老板的。

我觉得韩寒很懂互联网

比我们各位都懂,韩寒知道网民喜欢什么想看什么,韩寒知道网民的心态,所以韩寒总是能够用文章点燃你的热情,而5毛却不能。而我们不能否认韩寒的干活就一定不是1块甚至是10万块,那么,这就证明了10万和5毛的差距。也就是说,如果有5毛很懂互联网,他一定也能够写出点燃我们热情的网络文章来。因此,我想如果韩寒创业做一个网站,以他懂互联网的级别,应该不会亚于史玉柱。

现在确实是一个互联网时代

自从1998年——中国科技名词审定委员会公布了第二批56个信息科技名词,其中“互联网的用户”的中文名称被确定为“网民”以来至今,好人懂互联网,坏人也懂互联网,受害者懂互联网,施暴者也懂互联网。谁比谁更懂互联网?写这个文章,并不是讨论各种是是非非,你也别和我讨论这些是非,因为我俩知道的不一样。你知道的我不知道,我知道的你不知道,我俩知道不平等,讨论没有意义。对于关注互联网的人来说,我只想得出一个结论,要更懂互联网,就得更加了解网民的心,然后,我们可以跟着网民的心走。而不再是,研究更多的国外新型网站、学习更多大网站的某个产品或者服务。谁比谁更懂互联网?最懂互联网的人,注定是那些把网民心思都研究透了的人。这对于我们这些感觉很懂互联网的人,做创业、做工作,都会有好处。

将来一定是电子商务时代,要么电子商务要么无商可务     

这句话看似很恐怖,其实不然,未来一定是这样的。2010年1月15日,中国互联网络信息中心(CNNIC)在京发布了《第25次中国互联网络发展状况统计报告》数据显示,截至2009年12月,我国网民规模已达3.84亿,互联网普及率进一步提升,达到28.9%。我国手机网民一年增加1.2亿,手机上网已成为我国互联网用户的新增长点,受3G业务开展的影响,我国手机网民数量迅速增长,规模已达2.33亿人,占整体网民的60.8%。同样出处的数据显示2009年上半年我国网民规模才3.38亿,当然那已经领跑全球互联网;其中,使用手机上网的网民已达到1.55亿,约占我国网民总数的一半(46%)。(目前世界总人口数约65亿,美国人口数位居中国和

企业整合营销活动规划实施的“十步法则”

三月 26, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

 

 

  •   第一步:市场调查

  •   第二步:SWOT分析、诊断(企业的优势、劣势、机会、和威胁)

  •   第三步:市场定位和经营战略 

  •   第四步:制订针对性的营销策略

  •   第五步:品牌规划与低成本整合营销传播策略

  •   第六步:制订竞争性的(区域)市场推广策略

  •   第七步:招商规划和策略、经销商的管理/客户分级制与递增层级规划

  •   第八步:营销团队建设及管理(人员、业务、信息流等管理)

  •   第九步:营销预算与年度营销实施计划

  •         第十步:营销控制体系、ROI分析诊断、完善改进策略等

 

 

  

网络营销10大经典成交策略分享

三月 20, 2010 by · 22 Comments
Filed under: 网站运营策略 

★ 如果你希望电子商务项目或网站一线就赚得盆满钵满……

★ 如果你想一开张就被疯狂的客户挤破大门……

★ 如果你想你的客户立即抛弃你的竞争对手(尽管竞争对手的产品和服务可能比你好),转而投入你的怀抱……

★如果你希望每个月发工资时,所有的员工数钱数到手软……

 

那么,下面的内容—-网络营销成交的10策略,将为你的网络销售增加无尽的动力,并帮助你达成以上的所有目标。而你要做的很简单……

首先,你得有一个自己专属的客户资料数据库。没有客户数据库谈什么都是扯淡或者不长久的。有它你就可以电话、邮件、短信、拜访、会议营销、生日、节日、特别优惠、内部选购、提前选购。。。并拥有一套属于自己的策略(可以是产品策略、价格策略、广告策略、促销策略等等)且保持策略一致性去打破既有的价值链、跨媒体互动与接轨。你要少讲科学多讲理,你要迎合中国人善于崇拜的民族特性等等。你要因为你是商业行为。因为这是在中国大陆。

 "你只要立刻依据以下10大成交动力策略,重新设计你的网络营销体系,你将会立即拥有……惊人的销售成长!"

第一动力:塑造产品或服务的价值

客户对产品和服务的认识,一定是肤浅的,至少肯定不如你懂得多。你必须立刻开始教育你的消费者,告诉他们应该如何使用你的产品,并如何从中获益。

我个人就曾经花了好几百块银子购买过一套正版的微软的OFFICE套装软件,很长时间里,我都觉得很亏。但是,直到有一天,我听到微软公司提供的一次内部培训,讲解如何用OFFICE来解决公司的财务、时间管理、文档管理、项目追踪、客户数据统计、教学辅助……

我惊呆了。原来OFFICE还有这样的功能,我立刻感到这是一套超值的产品,并且帮助我们公司又买了一套正版套装。

你必须学会塑造产品的价值,激发购买欲望,量化产品价值
并且教育你的消费者。
记住:你是你产品的专家,而消费者不是。

如何量化产品价值?

实际价值可以从两个方面来说。一方面是帮助客户增加利润,另一方面是帮助客户减少成本。
对于一个公司或个人如果一个产品能帮助他增加利润,量化他的利润,他是很愿意花钱买单的。
如果可以帮助他减少成本,省下的也是利润,给客户一个具有可衡量的标杆。
心理的价值也从两个方面来说。一方面是满足客户的欲望、实现客户的梦想,另一方面就是减少客户的痛苦。
客户有哪些愿望、哪些梦想,如果你的产品能够帮助客户实现他,你要把客户的这种欲望给激发出来,传递出给客户可见的价值。
如果客户有哪些痛苦,不想得到哪东西,我们的产品可以帮助他减少这方面的痛苦,比如疾病、容貌、自卑、烟瘾等等。

总结成一句话,我们在塑造产品价值时,要从实际价值和心理价值出发。
就是帮助客户增加利润、减少成本、满足欲望、减少痛苦这十六个大字!

第二种动力:独特卖点

客户在购买时有三个选择,第一,什么都不做;第二,自己回家DIY(比如自学,比如上网下载盗版资料,比如自己做饭),也不从你这里购买产品与服务;第三,从竞争对手那里购买。你必须解决这三个问题,告诉他们为什么买比不买好,以及—-向你买比向你的竞争对手买好。因此,

"你必须有坚如磐石的独特卖点
让客户有至少一个理由,
将你和竞争对手区别开来。"

第三动力:零风险承诺

我要求我的朋友和客户必须在销售时设计"零风险承诺",就好像我的老师张辉要求他所有的学生必须这么做一样。零风险承诺不仅仅是一种扩大销售前端的心理策略,同时……

"零风险承诺也必须是你的一种姿态,
表明你对你的产品和服务百分之百的负责任。

如果客户无法因为你的产品和服务获益,
你将退还他们的全部费用。"

零风险承诺是一种非常有效的网络营销策略,因为在销售中,有超过80%的犹豫客户流失掉了。他们有需求、有购买能力、也接受你和你的产品。但是,他们在担忧,害怕在交易中被骗,害怕自己因为一时冲动做出的购买决定会令自己后悔。

而你采用零风险承诺之后,你将争取到这80%的客户。你会看到,你的成交突然间有了惊人的成长(前提是,你提供的产品和服务是优质的)。

第四动力:赠品

人们总是希望自己能够用更少的代价获得更多的价值。因此,你必须设计诱人的赠品。

赠品的设计有两个原则,第一,尽可能是高价值但成本并不高的商品;第二,即使是赠品,你也要塑造价值,因为没有人愿意收垃圾。

第五动力:价格

"记住:在没有塑造产品和服务的价值之前,

绝对不要抛出价格。

客户认可了你的价值之后,

才有可能认可你的价格。"

第六动力:支付条款

客户已经认可你的价格之后,别让他在支付条款前望而却步。如果你是远程支付,那么跑一趟银行的麻烦,就有可能让你损失一大批订单。

一旦你发现这一点,你就要立即检查自己的支付条款—-你是否准备了POS机?是否支持方便的远程购买?是否有支付宝?到账是否容易查询?

此外,

"是先付款后受益,

还是先受益再付款,

或者边受益边付款,也是需要认真设计的。"

别认为这是小问题,就像你不会随便把钱交给陌生人一样,你的客户也不会随便把钱交给你。

第七动力:送货条款

客户在付给你钱到收到产品开始使用的这段时间,是最焦虑的。他会担心自己付了钱却上当了,会被笑话,会很没面子。这时候你需要告诉客户,货已经上路了,货已经到哪里了,货是可以通过快递单号查询的,等等。

另外,如果你采用边受益边付款的分期成交主张,不断建立客户信任,也可以获得良好的效果。

第八动力:稀缺性

物以稀为贵。因为珍贵,所以才会造成抢购。

第九动力:紧迫感

 稀缺性和紧迫感可以同时配合,发生作用。

设计你的销售和营销的时候,你一定要回答客户内心的三句话;

"我为什么要买?

我为什么要向你买?

我为什么非得马上就买?"

而第三个问题,是最重要(重要到哪怕你不回答第一个和第二个,也要回答这第三个)。

第十动力:解释原因

你必须解释,为什么你的价格更低,为什么这么有价值的东西你要当赠品送,为什么你采用独特的付款方式,为什么、为什么、为什么……

客户需要你给出理由,来平缓购买时跌宕起伏的紧张和不安,不要让你的成交主张过于突兀—-哪怕给好处,也要解释明白为什么要给好处。

中国人都相信—-"没有免费的午餐"。你的客户也一样。

另外分享一份能帮助企业决策的60个行销思考问句 。只要你马上运用这些网络营销的成交策略,就可以马上成倍增加你的营业额。你甚至不用全部使用所有的办法,而重要采取部分的行动,就能够立刻收到极好的效果。 

首发于 http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

E-Mail: jiasijun@jiasijun.com   QQ:1132233935

 

Google AdWords 广告系统解密

三月 20, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 搜索引擎营销 

如果要问全球最简单的广告系统是什么?那答案也许就是 Google 的在线广告系统。的确,你只要交了钱,来自无数网民的和你的线上业务有关的关键词点击就会自动和你的排名广告匹配起来,你不但可以坐等商机(这是百度的广告语),但可以量化到每个点击和你的销售有什么关系。

但如果问全球最复杂的广告系统是什么?那答案恐怕还是一样,组织全球每月千亿次的关键词点击和百万企业广告客 户,让一切流畅无误,并且还要保证杜绝各种排名欺诈、点击欺诈和作弊的行为,这绝不是一件普遍的事。或者说,这需要 Google 建立一套常人难以勾画全景的超级系统,以及与之匹配的难以穷尽的规则体系。

近年来,无数的搜索引擎优化者和搜索引擎营销人员,都试图理解 Google 的广告系统是如何运转的,不客气地说,鲜有人能够以窥全貌。

图示

  • 搜索者 绿色显示
  • Google 蓝色显示
  • 广告 黄色显示
  • 秘密算法 灰色显示
  • AdWords用户 紫色显示
  • AdSense用户 粉色显示

详解

关于搜索者

可能是任何人,但主要是两部分,一个是在浏览网页时看见 Ads by Google 广告点击的内容网络用户;另外一个是在用 Google 搜索关键词是点击广告的搜索网络用户。

关于 Google

左上角的图画的最小,但其实是最复杂的搜索算法,惹的全世界众多 SEOer 无时不刻的关注。右上角的图其实就是防作弊的图,注意点击率和展示次数也是他防作弊的因素之一,图里有显示 IP,但个人猜测似乎如 MAC 地址等等都是他的因素之一,想在 Google 面前作弊,小心你的帐号被封。

左下角和中下的两个蓝色框显示:

  1. AdWords 的算法似乎比较简单,相关黑色箭头指入的只有 AdWords 用户的设置,以及搜索网络点击者的广告点击率。
  2. AdSense 的算法就非常复杂了。
  • 有 AdWords 广告算法中的 CPM 广告因素,
  • 有排名因素(出价,点击率,质量指标),
  • 有 AdSense 用户的各种设置,
  • 有网页的媒体合作机器人反馈的网页相关数据,
  • 也会有从点击清洗器中过来的防作弊系统数据。

关于广告(内容广告和搜索广告)

不要混淆搜索机器人和媒体合作机器人,

前者是为 Search,为你的搜索引擎排名负责;

后者是为 AdSense,为你的广告服务负责。

关于秘密算法

秘密呢,只有 Google 自己知道四个算法黑盒子里到底是什么东西,因为每个算法都被高度机密保护了,同时还在不断的调整以提高三方(Google, Advertiser, Publisher)的收益率。也许你昨天知道的东西,今天已经被改变了,你需要不断的关注 Google 站长论坛,虚心学习,并且还要自己试验结果。

关于 AdWords 广告商成本

免费市场:广告竞争度决定,越受欢迎出价越高。

广告商设定预算:每月最少花费

广告商设定预算:每日最大花费

部分AdWords 广告商经常同时运作广告

—> 对搜索结果出更高的价格

—> 对内容网络出更低的价格

Google AdWords 用户在内容广告上的出价会比搜索广告上的出价低很多,因为搜索广告的流量比内容广告的更有价值。

当然,也有广告商回去选择内容,因为他们觉得内容相关的流量能带来更高的转化率。

关于 AdSense 发布者支出

支付算法决定了流量获得成本,最终决定 AdSense 程序的成功。如果 Google 支付太多,他们就赚不到钱,如果 Google 支付太少,发布广告者质量就会下降,他们回去寻找其他选择。

最低可接受的 AdWords 出价是0.05美元

最低的 AdSense 支付是0.01美元

因此,最小的 AdSense 支出也要20%

付费的合作者们受到更高的广告收入报价 – 80%?有些人甚至说 Google 里面甚至还有亏本主义者,愿意百分百完全付出。

Google 会通过支付高额的每次点击收益来奖励高点击率么? 是么?不是么?广告应该被迅速的卖完,这样就可以引出更多的广告主的美元。

如果是这样的话,那 AdSense 合作者们就会想办法去移除表现差的广告,进一步增加每次点击的收益。

我在站长世界发现: 存在很多没有利润的 AdSense 页面 ,我也发现高点击率=高每次点击收益的讨论,还有在DigitalPoint 上发现的基于自然排名的支付

毕竟,付费的广告商们会去支付那最高的百分比,并且他们的点击率也会变成最小的 0.5%。

关于今天的AdSense支付理论

1. 出价是最重要的,因为首先是钱

2. 价值因素 – Google对页面价值的感知

  • 为广告商分析排名位置
  • 为广告商分析点击率的价值

3. 展示次数 – 增加流量

4. 高点击率 = 高价值(对 Google 和 AdWords 用户都是)

5. 付费 AdWords 用户获得特殊机会。

参考文献在这里   本文整理自网络

创业者之营销解析

三月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

创业实战初级教程之营销

申明:

  1. 以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物,而本贴为学习他人思想的学习感受,贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。

  2.本贴是本人总结学习《营销管理》第12版 科特勒(格致出版社出版)的读后感,觉得有价值的朋友,可以直接去购买此书学习。

  3.里面内容有些自己的感受,有人觉得我理解错误的,欢迎交流指正。

  4.本贴的主要目的为自娱自乐,所以不负责保证回复

第一节 营销八件事:

  大多数人心目中的营销是指销售—如何把东西卖出去,另外一些人会把市场推广的工作也加进去—认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的,营销至少包括以下8个方面的工作:

  (一)设计营销战略和计划:

  刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划,而却很多人认为我这个小破公司要啥战略,没那个必要,一切尽在我的大脑!
  但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划,你依然会有一个战略和计划,为何这样讲?很简单,假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭(这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似),那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息,然后比较选择并且制定好乘车路线的人,而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走,最终你也进入了一家饭馆,但是对照一下那个提前制定战略的人,没有战略的人效率会非常低下。
  所以说,即使你制定战略与计划的能力很差,有一个战略与计划都要好过没有,从今天开始,为你的营销工作制定一个战略与计划吧。

  (二)获取营销视野

  获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作,这个工作就是你如何获取各种各样的信息,因为你必须利用这些信息做出决策。
  这些信息包括: 市场、客户、产品、你的计划执行度等等,检查一下自己的工作,你是否有例行的获取信息的手段与方法,以及检查机制,还是仅仅依靠随机的获取信息?
  以后每个月你将多一个例行工作: 检查本月获取的信息以及评估这些信息

  (三)联结顾客

  其实是个市场细分的过程,说通俗点就是为你的产品找到合适的客户,这个大多数人都比较容易理解,关于具体如何细分,以后会详细讲解。

  (四)建立强势品牌

  本质是竞争战略,后面详细讲解

  (五)塑造市场供应品

  很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的,这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分,很少有人把这个当做营销的工作,而当做新产品开发的工作,这是极其错误的,要记住,你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径,凭空想象的东西往往是脱离市场需求的,而即使你拿到一些他人销售的很好的产品,由于你缺乏这些产品的客户,也很难让你快速实现盈利。反之,如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求,那么你将很快可以实现盈利,另外一个好处是,你的风险将会很小。

  (六)提供价值

  所谓的提供价值,说白了就是我们的销售渠道—我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户

  (七)传播价值

  简单点讲,就是我们经常说的市场推广工作

  (八)创造成功的长期成长

  战略问题

  对照一下自己的思路,看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的,从现在开始重新整理一下。

第二节 营销观念

  搞大规模的生产是很多人的一个情结,而且认为自己会处于最上游,也是利润最高,最安全的环节。这种思想被称作- 生产观念。某些时候,这是对的,不过从战略上来讲,这是一种土财主式的思维模式。

  还有一种人认为产品是制胜的法宝,看看网上那些山寨手机的款式,只要你见了搞山寨机的人,嘴巴里最常见的名词就是:机型! 最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利,不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车,其想象的机型严重脱离市场,第二忽视成功的其他因素,渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式,我们把它叫做—产品观念。

  只要你去听听传销或者保险的课程,你就会发现,东西卖不出去只有一个原因—就是你这个推销员的失败!是因为你的愚蠢东西才没有卖出去,这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统,他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡,这些愚蠢的人的思维有一个专用名词—推销观念

  市场上需要什么,我就尽快卖什么东西! 曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学,任何市场需要的东西,如果6个月之类无法开发出来,那么就把市场上有这个产品的公司买过来!要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商!注意:是市场需要的产品,不是自己主观认为好的产品!这个观念才是营销最科学的观念—营销观念

  简单点讲就是一切行动听市场! 别以为你聪明,你永远没有市场聪明!不是你在主导要干什么,是市场在主导你要去做什么!任何时候,当你对营销做一个决策的时候反思一下,这个决定是来自于市场的判断,还是来自你主观的想象。

第三节 核心业务过程

  如果说你的公司的营销管理做的好与不好,如何衡量呢?基本方法是衡量比较公司间的核心业务过程的管理能力。

  核心业务过程包括以下五个部分:
  1.感知市场的过程: 搜集信息的能力
  2.新产品实现过程: 从研究到开发一直到推向市场的各个环节
  3.顾客探测过程: 确定目标市场与目标客户
  4.顾客关系管理过程:与你的客户之间的所有的活动的管理
  5.履行管理过程:接受订单,处理订单,发货收款等等一系列活动

  检查一下自己这五个方面的现状都是如何做的,那些做法有待提高,同行高手都是如何做的,自己那几个过程的管理做的比较好,个人感觉,这个反思与重建的工作应该每半年,至少1年一定需要重新审视一番。

  注意: 比你NB 的同行就是上述五个方面做的比你好!找出来他们比你好的地方,再找出他们是如何实现比你好的原因,向他们学习,如果你可以持续的向第一名有效的学习到他们的优点,那你就像一个一直紧紧跟随跑在第一名后面的马拉松运动员。迟早有一天你跑死对方,哈哈

  第四节 从产品导向到市场导向的定位

  我们经常给别人说起我们在干什么的时候一般都是在说我们的产品,而且我们事实上大多数时候内心也是这样认为自己的定位的,例如: 我是做山寨手机的,我是做空调的等等。
  从营销的角度来看,这样的思维是不好的,至少会限定自己的思路。
  正确的思维模式应该是按照自己的市场定义自己的企业,而不是按照生产的产品来定位,因为市场与客户的需要是永恒的,而产品是变化的。紧盯产品的思路会在产品转型期间造成混乱,并轻易被竞争对手超越。

  例子:
  施乐 原定为:复印机生产商, 修改后定位:改进办公效率
  标准石油 原定位:石油公司 后定位: 能源公司

  这个思路如果用来思考我们自己的小企业的时候,你会发现有点迷失,因为你在行业里根本就是一个无所谓的小虾米,如果你在某地批发鞋,你把自己从批发鞋的定位改为为人们提供舒适的行走工具,你觉得如何? 是不是有点滑稽?哈哈。 而且事实上,如果我即使不做这样的定位,如果市场出现什么新的为脚提供的行走工具,我们也应该会注意到。那么到底这样修改定位有意义吗?

  事实上,我个人对这个问题的感觉是按照市场与客户修改定位是有价值的,其意义有以下几点:

  1.放弃产品定位,改为市场与客户定位的时候,你的眼界会马上变的开阔起来,你会开始注意一些你原来不注意的产品或者竞争对手,而且你会突然发现其实跟你关系蛮大的
  2.对自己的手头的客户分类会有一个更清楚的思路,发现部分过去不予重视的客户其实还是很重要的
  3.对未来企业发展方向有一个更开阔的思路与眼界
  4.避免自己错失相关性很大的其他产品的机会,从而避免同行利用新产品超越自己
  

第五节 业务增长模式

  很多人生意稍微好一点,或者竞争压力大一点的时候经常考虑转型或者往其他方向扩展业务,那么扩展的基本思路是什么呢?

  基本有以下三个招数:

  (一)密集型增长:在现有业务领域里寻找方向
   1.市场渗透战略:在现有市场上尽量销售更多产品
   a)让现有的客户买更多
   b)吸引竞争对手的客户来购买
   c)让从来不买这些产品的人来购买
   2.市场开发战略: 为现有产品寻找新的市场
   3.产品开发战略: 为现有市场开发新产品
   4.(多样化战略):为新市场寻找新产品(这点是第三条的增长)

  (二)一体化增长:进入相关业务领域

  这个增长方式适用于稍有规模的公司,简单点说就是纵向一体化,上下游整合,往上游跑或者往下游跑,以我过去的经验来看,往上游跑的比较多,而且容易成功,往下游跑风险比较大,容易失败,原因是往上游跑的时候,你不怕得罪你的上游,因为你是买家,同时你往上游跑的时候,你也不怕没有订单,因为你自己就是购买者。而你如果往下游跑,你马上会得罪你的所有客户,基本上你下游增长的订单,很可能就从其他客户那里又流失掉了,而且你马上会成为众矢之的。
  手机行业的例如天语属于由批发商往制造商跑,非常成功,而天音,恒波作为批发商往零售跑事实证明都比较失败。

  (三)多样化增长:增加与目前无关的有吸引力的业务
   1.开发与本企业现有产品线有协同关系的新产品
   2.开发满足现有客户群的新产品
   3.完全与现有业务无关的产品

 业务增长图略

第七节 竞争通用战略

  我们经营一个企业主要面对的一个问题就是与竞争对手竞争的问题,不过我发现很多人其实不了解主流的竞争理论的核心是什么,虽然在做法上来说大多会符合理论的描述,可是如果不明白竞争理论的分类思想,最容易犯的错误是会不停的采用混合的竞争战略,这样做的效果是低下的,而且成本是高昂的。

  波特的竞争理论基本是竞争论的经典,不过不同的书表述的不太一样(波特的原著没有看过,回头看了,再告诉大家波特本人是怎么写的,大家有兴趣也可以自己去买了看)

  科特勒对波特的理论的表述是通用竞争战略有3个:

  总成本领先: 理解这个比较容易,国内的企业绝大多数都奉行的是这个原则,不过大家要注意的一点是成本的概念是总成本,而大多数企业往往注意的是生产成本(经销商注重的是进货成本),而忽略了成本还有其他方面的成本,例如销售成本(很多小公司采取的不投资于销售环节,来达到降低销售成本的目的,其本质也是极其错误的,理解这一点需要明白后面的客户价值的概念)

  差别定位: 也就是我们常说的差异化战略,这一点山寨手机倒是下足了功夫,步步高有音乐手机,长虹有待机王,甚至宗教手机什么乱七八糟的差异化的产品都纷纷登场(听朋友讲有个手电筒手机在某个经常停电的国家卖的巨火爆,呵呵,这算得上是成功的差异化战略的经典了)。有了差异化的思想,未必能实现差异化的效果,这是为啥?跟绝大多数企业缺乏前面第四节讲到的企业定位方向有关,记住一定要把决策与市场的真正的需求结合起来。有次俺跟一山寨手机老板朋友聊天,谈到新产品开发,此老板讲他的思路完全是来自于市场的,我再问他,是如何来自于市场的呢?他告诉我,都是按照与国包商,省包商的想法来开发产品的,事实上这些所谓的国包商,省包商普遍素质低下,他们的很多要求都是来自于胡思乱想,山寨手机老板通过他们的表述来了解市场得出差异化的产品,还不如自己去胡思乱想来的更准确一点,因为生产商至少可以更好的控制成本。所以正确的做法是需要直接获取到最终消费者的信息,当然这个稍微难了一点,而且需要花点时间与金钱。

  目标聚焦: 就是把目标对准一个细分的市场拼命。有的书上不把这条列为单独的战略,而把这条列为实现上述两个战略的手段,个人赞同其他书上的分类,这个不应该是一条独立的战略,而更像其他两个战略的实现手段。

  明白总成本领先或者差异化战略的分类一个重要点是,这二者是矛盾的,非此即彼,你很难同时做到既是总成本领先,同时又比别人有成本优势(不过苹果的IPHONE倒是有点既要总成本优势,又要差异化战略的一个经典,面对真正的牛人你不服不行啊!)。所以说很多人容易犯的一次错误是,不停的在两个战略之间摇摆,最终的结果是你在任何一个战略上都失去优势。

  认真分析自己的资源与能力,瞄准一个战略前进!

第八节 战略计划应该包括的内容

  第一节讲到,营销的第一个任务就是制定战略计划,那么战略计划包括那些方面呢?

  战略计划包括公司战略与业务战略两部分:

  公司战略:

  1.确定公司使命:确定公司使命的时候,老熊发现容易犯的一次错误是要么一些人胸怀解放全人类的高远目标,要么是看好自己的一亩三分田,这是犯了要么太高要么太低的错误。太高了,毫无意义,太低了,起不到追逐目标的意义。如何衡量自己的目标是否适当呢?以前看过一个人力资源专家讲的话,感觉简单而易于理解: 跳一跳,够得着。意思就是努力可以达到的目的。
  2.定义业务:第四节内容
  3.评估增长机会:第五节内容
  4.组织和组织文化: 这个东东是本人比较反感的东西

  业务单位战略(我的理解是,大公司有很多不同的业务部门,所以需要不同的业务单元战略,而如果你的小公司只有1类产品或服务,那么应该这个业务单位战略可以合并到公司战略里面)
  1.业务任务
  2.SWOT分析
  3.目标制定
  4.战略制定
  5.计划形成与执行
  6.反馈与控制

  以上环节通过字面意思来理解,其实也差不了多少,所以就不予详述了。这里专门讲讲SWOT分析,SWOT分析的应用非常普遍,很多人言必称SWOT分析,事实上很多专家都对这个方法是嗤之以鼻的,我听到的一个最搞笑的版本是:请那些言必称SWOT分析的人用SWOT分析来分析一下SWOT分析都有啥问题。因为SWOT 分析需要你列出很多条件,然后来比较分析,事实上这个分析比较是不容易出错的,那么问题主要在那里呢?问题主要存在于你预先设定的这些条件是从那里来的?很多人分析的所谓优势劣势机会威胁都是来自于主观想象,这是最大的问题,主观的想象受到认知能力与选择性注意的影响非常大,所以说,客观的得出SWOT分析的内容是保证SWOT分析正确的基本条件。

第九节 营销情报系统-调研系统

  信息是用来干什么的?——–分析过去,预测未来。 好像跟炒股票差不多啊,哈哈,通过分析过去来预测未来这个方法其实缺陷太多了,不过呢,人类至今也没有发现比这个更好的手段,批评这种手段的人可以想想是否存在别的手段比分析过去来预测跟有效的,说不定你就成为中国第一个获得诺贝尔讲的人了,哈哈

  你的企业信息调研系统包括三个大的内容:

  营销调研步骤:

  (一)确定问题和调研目标
  (二)制定调研计划
  (三)搜集信息
  (四)分析信息
  (五)陈述研究发现
  (六)做出决策

  测量营销生产率
  (一)营销尺度
  (二)衡量营销计划绩效
  (三)赢利分析

  预测和需求衡量
  (一)衡量市场需求
  (二)预测当前需求
  (三)估算未来需求

  营销调研步骤是你干活的方法,测量营销生产率与预测和需求衡量才是调研目的。详细内容接下来详述。

第十节 测量营销生产率

  啥叫测量营销生产率?其实就是评估你过去的营销业绩(注意:业绩不仅仅是销售额)如果你不能准确的评估你过去的绩效,你也很难知道你那个作对了,那个做错了,如果你不知道怎么评估你的绩效,那么你就无法知道自己该往那里使劲。

  测量营销生产率包括一下几个方面:

  (一)营销尺度:就是你关心的是那些指标,例如:客户满意度,新客户比例等等
  (二)衡量营销计划绩效:就是评估你过去的工作是好是坏了
   1.销售分析
   A.销售差异分析:如果你的销售额没有达到目标,你需要清楚是由销量下降所致,还是由于销售单价下降所致。
   举例说明: 原计划买4000个产品,单价1块,实际销售结果3000个,单价0.8元一个,那么你
   总营业额下降=4000×1-3000×08=1600
   价格下降因素=(1-0.8)(3000)=600
   数量下降因素=1x(4000-3000)=1000
   所以价格因素占比重=600/1600=37.5%
   数量因素占比重=1000/1600=62.5%
   B.微观销售分析:用上述计算方法计算各区域或者产品的比例
   2.市场份额分析:这个东东个人感觉,小公司只能凭感觉,基本不具备可测量性。
   3.营销费用-销售额分析:就是监控你的费用预算是否超标,例如你年初定的预算是销售队伍费用15%,广告5%等等,
   随时检查是否超标
   4.财务分析:
   A.净值报酬率=净利润/资产净值
   B.资产报酬率=净利润/总资产
   C.财务杠杆率=总资产/资产净值
   D.利润率=净利润/净销售额
   E.资产周转率=销售收入/总资产均值

   以上几个指标之间的关系如下:
   利润率x资产周转率=资产报酬率
   资产报酬率x财务杠杆率=净值报酬率

  (三)盈利分析:
   1.营销盈利率分析:注意:既然这个分析是营销部门做的,那么目的显然是为营销服务的,而不是财务部门的分析。所以这一步其实是把你关心的变量逐一计算其利润,例如从不同的市场范围,比较各个省份的销售盈利状况与比例,或者从不同产品来分析盈利状况与比例。这里比较复杂的一个问题是你的公司的很多成本是混杂在一起的,标准的做法需要把这些成本拆分到各个项目或者产品,这样做的工作量巨大,自己根据情况来做
   2.决定改正行动:如果你计算出上面的不同市场产品的盈利状况,你可以很容易发现那个区域或者那个产品利润很好,而那些产品或者区域是垃圾,那么你到底是放弃或者是再加强,看你的判断与决定了。
   3.直接成本与全部成本:财务问题了,要搞清楚这些需要再认真学习一下财务知识比较好。

  (四)营销组合模型:就是看你过去的营销手段如何影响到你的销售额,目的是鉴别那些营销手段有效,那些无效。基本属于财务内容,没有基本的财务知识是很难搞清楚的

 第十一节 预测和需求衡量(1)—预测的意义

  销售预测这个东西,很多人经常很鄙视,原因有几点:

  1.准确性很差
  2.成为考察业务员业绩而永远达不到的压力指标
  3.闭门造车,一厢情愿
  4.有了预测之后,没有感到对工作有什么实质性的帮助

  这些是大家普遍感觉到的问题,那么销售预测是否真的一无是处呢?个人感觉销售预测的意义在于以下:

  1.预测的最终结果应该以一个概率区间来描述,这样更直观更有意义,之所以我们大多数时候是以一个最终的值来描述预
   测,是绝大多数人缺乏概率统计知识所致,有个概率统计概念的人来看预测,就会思路更清楚了,所以如果你本身对概
   率统计知识欠缺,就很容易对这个具体数字的预测产生抵触心态。
  2.根据这个概率区间的预测,很大一个意义是销售部领导者对配套资源的估计,这个意义是非常重大的,例如材料采购的
   预测,销售人员的配置,市场广告策略的跟进等等,而这些东西往往与销售部的下级人员没有直接关系,所以他们会有
   没有意义的感觉
  3.预测最终结果与实际一定会有出入,但是预测中的内部资源的配比关系是固定的,所以尽管实际与预测发生了偏差,但
   是作为管理者很容易在变得思路清晰,因为他很容易在偏差中调整对其他配比资源的认识
  4.预测与实际发生偏差的时候,很容易发现那些变量在影响预测目标的达成,从而快速的实现工作的调整,没有预测与实
   际结果的对比很难发现工作的失误。例如:发现某些地区或这某些产品的销售大比例失调等等

第十二节 预测和需求衡量(2)–衡量市场需求

  细分市场的方法:

  潜在市场: 有兴趣购买你的产品的客户,这些人是有兴趣购买的人,但是未必是你的真正客户,因为他可能买不起,也可
   能买不到等等。例如你的饭馆很有特色,人均消费200元,想吃的人都是你的潜在市场,但是那些月收入很低
   的,或者距离你饭馆路途太遥远的虽然都是你的潜在市场,当不是你的有效市场。

  有效市场:对于你的产品买的起,买得到并且有兴趣购买的那些潜在客户的总和。注意:这并非就都是你的客户,例如你在
   东城开一个饭馆,整个城市的人对你来说就是个有效市场,但是对你来说距离比较远的西城区的居民很可能不是
   你的目标市场。

  目标市场:你决定在有效市场追求的客户。例如刚才那个东城的饭馆,你实际追求的客户可能是你的饭馆方圆1公里之内的
   客户,当然也许你的饭馆太有特色了,你可以扩大你的目标市场到方圆10公里,甚至整个城市。

  渗透市场: 正在向你购买的客户。例如经常来你的饭馆消费的客人。

  你有个上述这个细分市场的思路之后,才好衡量你的潜在市场、有效市场、目标市场与渗透市场,当你可以准确的区分你的几个市场之后,你可以做出相应的决策来配合你的营销战略。

  例如,如果你向对你目前的销售结果做一个调整,那么方法有几个

  1.争取从目标市场里面吸引到更高比例的客人成为渗透市场的客人
  2.降低你的潜在客人的标准,例如你在西城区再开一家,或者降低消费标准等等
  3.降低价格以扩大有效市场的规模
  4.重新对企业或产品定位,以适应更多的消费者

第十三节 预测和需求衡量(3)–名词解释

  市场需求:一个产品在一定的地区和一定的时期内,在一定的营销环境和一定的营销方案下,特定的顾客群体愿意购买的总数量。

  市场需求函数: 市场需求不是一个固定的值,它是一组条件变量的函数

  市场最低量:不需要任何促销费用都会产生的购买量

  市场潜量:无论如何促销都不可能突破的销售上限

  可扩展市场:行业总规模受行业营销费用的影响

  不可扩展市场: 受营销费用水平的影响不大

  市场份额:对公司产品选择性需求的水平

  市场渗透指数:实际的市场需求与潜在市场需求的比较结果。 低市场渗透指数意味着你有着巨大的增长潜力,高渗透指数意味着你很难在增加你的市场了,再要增加花费的市场费用将太大了

  份额渗透指数: 现有市场份额与潜在市场份额的比

  市场预测: 在固定的营销费用下,期望可以达到的市场需求

  公司需求: 公司对于既定的营销费用与竞争条件下追求的市场

  公司销售预测:以假定的营销计划与环境为基础的所预期的销售水平。注意:销售预测与费用预测的关系是,现有费用预测后有销售预测,一般人把这个关系搞颠倒了。

  公司销售潜量:公司销售潜量的上限就是市场潜量,你没有拿到的部分就是被竞争对手给吃掉了。

第十四节 预测和需求衡量(4)–测算当前与未来需求

  总市场潜量的计算:

  连比法: 一个新型的淡啤酒的市场估算法:
  新淡啤酒需求=人口数x每人可支配个人收入x可支配收入中用于食品的平均百分比x食品支出中用于饮料的平均百分比x饮料支出中用于酒精饮料的百分比x含酒精饮料支出用用于啤酒的平均百分比x啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比

  市场组合法:如果手头有所有客户清单,并且可以获取到客户未来购买计划的话,用这个办法

  多因素指数法:如果以人口为变量因素,这如果某个省人口占全国3%,则假定某个产品在这个省的市场份额是全国的3%。同样列出其他因素,例如收入,GDP等等,对各个因素赋以不同的权重,再计算最终结果。

  估算未来销量:

  购买者意图调查: 直接发放调查表

  销售人员意见综合法: 必须在此基础上做出调整,因为销售人员的个人主观因素很大。

  专家意见法:从经销商那里,分销商,供应商等等来得到这个预测

  过去销售额: 用过去销售数据直接采取时间序列法或者指数平滑法来预测,这个办法来的快速简单

  市场测试法:直接对某个市场进行销售来测算。

原帖地址:http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/153181.shtml

长期的品牌战略与短期利益的冲突

三月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

   品牌营销是不间断的、长期的传播过程,在实际操作中,品牌的价值往往不能立刻体现出来,比如在09年度,某公司在品牌管理上进行了一千万的投入,那么在2010年,可能只会有一百万的回报,在2011年,可能会有300万的回报。这往往与公司运营中的现金流相矛盾:公司需要一个好的财务数字,需要一个短期的利润目标。

    而短期目标往往和长期的品牌投资相冲突,就国内的网络产品来说,挖石头了解一些销售性的产品,销售性产品往往不追求长期的品牌价值,而是依靠强大的销售渠道获得足够的短期利润,这些销售类产品的生命周期往往很短,把目标客户忽悠一遍,拿到钱,就OK了。

   对于致力于打造长期品牌的公司而言,往往也无法回避这种矛盾:公司要现金流,要赢利,怎么办?不成熟的产品、没有较好效果的产品拿出来去做市场,做渠道,虽然短期内能够看到足够多的收入,但用户无法得到较好的回报,一个销售周期过后,问题就出现了:产品的口碑变坏,甚至影响到了公司整体的品牌形象。

    可以举例出来的短期行为如:不考虑品牌的促销行为,虽然能够在短时间内刺激消费者,但会对消费者形成一个“打折”的心理期望,并且“廉价”、“买一送一”等促销行为,无助于强势品牌的开发。

如何撰写企业网络营销方案?

三月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

企业网络营销方案主要包含三大部分:企业网络营销现状评估、网络营销现存问题的提出与解决方法及从全局出发考虑具体实施计划。本文详细讲解了每一部分的操作方法。

企业网络营销方案主要包含三大部分:

企业网络营销现状评估、网络营销现存问题的提出与解决方法、从全局出发考虑具体实施计划。

一、企业网络营销现状评估

企业网络营销现状评估包含四大部分:

    (一)企业网络环境分析。

本来是要写成企业网络竞争环境分析的,但是考虑网络环境的超级复杂,以及通过网络展现消费者个性化需求,个人觉得竞争不是特别明显(纯属个人感觉),就成了网络营销环境分析。具体进行网络环境分析的突破口是搜索引擎。目前中国2.1亿网民中使用搜索引擎的比例高达72.4%,据说在美国使用搜索引擎的比例高达91%,可见搜索引擎在网络应用中的重要性了。当然最重要的是网络营销环境分析从搜索引擎入手最方便,而且有效。

开始分析,首先要确定的是企业所在行业,以及产品,从而确定几个主要的关键词,个人认为行业通用词、产品类别词、高科技或者大众认可的产品(服务)词汇在搜索引擎上具备品牌效果。人们普遍认为这类词的搜索列表中排前列的企业或产品是品质较高、知名度较高的,总之会跟一些好的评价联系在一起。当然在这里我们确定以上三类关键词的目的是找到企业主要的“竞争对手”,以便分析与参照评估。

找到了竞争对手后就正式分析开始了。

1、通过Google Adwords的关键词工具、百度相关关键词工具、以及雅虎风向标几个工具通过以上关键词找到包括竞争对手的所有企业所属的关键词并作比较(以上工具中都有排序的),这是各搜索引擎中的搜索量,也一定程度上反映了企业的品牌知名度与推广的力度等。

2、通过以上找到的各企业属关键词进一步查找企业属关键词的相关关键词,并一一列举统计,这些关键词词是在搜索量达到一定量以后才被搜索引擎列举出来,这些词的比较可以了解企业品牌及产品在搜索引擎上的覆盖状况,从中当然也要找到差距。

3、通过以上的词(具备品牌效果的词以及企业相关关键词)查看搜索列表中排前几也的条目,需找新闻类的文章等,对企业网络公关作了解,当然也包括竞争对手,做一个对比。

注:在企业网路营销日常工作中也要经常的通过以上的词来搜索,可以了解竞争对手,当然也了解自己。

4、通过以上搜索的了解,以及对本行也网络营销的认识,对本行业主要的网络推广手段(广告渠道)作评估,一方面确认竞争对手在这些推广手段运用情况,另一方面与我们运用情况作比较。其实这点主要是确定竞争对手是否运用这些推广手段,因为没有竞争对手的具体数据,没法比较,当然如果本企业也做了相应的推广,可以通过渠道商做了解,至于可信度就不好说了。在这点要注意竞争对手没有用,但是我们用的推广手段效果好的要发扬总结,效果不好的而且成本较高的就可以摒弃掉了。

    (二)企业网站分析与评估。

    企业网站在企业网络营销中占很重要的作用,个人认为企业网络是网络营销的基础。当然没有企业网站也照样做网络营销,可以借助其他的网站,比如电子商务网站阿里巴巴,还有一些效果好的行业门户或电子商务网站,即使我们有自己的企业网站也要还是要利用其他网站的,当然根据效果不同,利用的程度也是完全不一样的。

    企业网站分析的数据来源主要是网站流量统计,笔者喜欢用Google Analytics和51la两个,倾向于前者。还有第三方数据来源,比如Alexa和国内的网站chinarank.org.cn第三方数据是公开的而且要得到相对详细的数据需要网站在Alexa配名10万名以内,国内网站排名在10000以内。第三方数据主要用来做与竞争对手的对比,从中找到差距。Google Analytics有个很好的功能:“访问者>基准化”可以对网站做行业的比较评价,笔者比较喜欢。

    在企业网站分析中很重要的一部分内容是企业网站流量来源分析。总体来讲网站流量来源主要包含三部分:直接网址输入以及收藏、搜索引擎推荐(包括自然抓取排名与搜索引擎关键词广告)、网站推介流量。

    网站评价中有许多指标要特别关注:唯一身份浏览量(PV/IP)和页面的跳出率。当然页面的其他数据也是很重好的这个需要总体来考虑。PV/IP反映了网站的质量——对用户有用、吸引用户。页面跳出率就反映了网站页面对用乎的吸引程度,如果这个页面是网络推广的登陆页,那么更要关注。哦,一定要注意所有数据曲线图的走势,从而判断网站的流量是上升趋势还是下降,网站流量来源的曲线走势还有唯一身份浏览量走势图,从这些中要尽量找到如此走势的原因。

    详细地网站分析以及流量来源分析就不写了,具体问题还要具体对待了。

    (三)搜索引擎优化(SEO)分析。

    网上一搜一大片,这里不细说了。顺便说一句,综合(二)(三)两部分内容就是网站优化分析。笔者认为企业网站优化应该综合以上两方面以及下面要写的网站客户转化分析来做才好。

    (四)网站客户转化率分析。

在电子商务类网站应该叫做销售转化率的,但是普通企业网站最多的是取得潜在客户信息,得到销售线索,然后通过线下的方式来完成最终销售的。不过在此之前先要确定一件事,那就是网站的目标。作为企业网络营销的基础,企业网站在建设之出就有其具体目标以及相应的功能,从而配合完成企业网络营销的最终目标。比如笔者所在的招商加盟企业网站是单个项目建设网站,这个网站的目标有两点其一是收集销售线索及客户信息,另一个是品牌推广。品牌推广方面无法计算的,但是客户信息收集是有数量的。企业网站的客户转化率计算式就是客户信息量/IP(1-跳出率) *100%=网站客户转化率。

以上网站客户转化率算式中减去了只浏览一页就跳出的IP量,是因为个人认为这些访客不能算是企业的“准客户”,那么不可能转化,当然跳出率高的情况出现就要从网也本身找原因甚至与从企业营销策略找原因了。

    网站页面跳出率高就说明网页内容不是访客需要的,那么我们就要分析访客来源,是搜索引擎就要分析来源搜索关键词,考察访客使用关键词的动机;是来自与网站额的链接广告,就要考察我们广告内容与网页内容是否完全符合,而且广告中突出的内容是否展示在网页页面的显眼位置等。当然页面本身的用户体验也是很重要的因素需要重点考虑。

    总之要找到跳出率高的原因来,能找到多少是多少。哦,突然想起一点,就是有人可能会问一个网站那么多页面都这么分析工作量太大——我有个朋友就这么问过我,呵呵,其实完全不用担心,需要这么分析的也只是一些广告登陆页面,我想一个网站上用于访客广告登陆页面的不会太多。最多也就是一个广告做一个登陆页面,这样更好,等方变具体分析。

    客户转化分析就要完全借助与流量统计的功能了,我用Google Analytics挺好用的,基本上可以满足需求。

    综上,通过企业网络环境的分析和对企业网站的全面分析,我们能发现许多我们做的好的地方以及许多我们不好的地方,以及跟竞争企业的差距所在。尤其是通过网站、搜索引擎以及网站转化分析可以做到对网站的全面评估,并指导企业网站优化。

    二、找出企业网络营销现存问题与解决方法

    有了以上第一部分的全面分析,我们可以很容易的提出网络营销现存问题与解决方法。其实这部分的内容重点在网络营销资源的运用。网络营销资源多了去了,不过无论如何分也就两大类,广告与公关。当然不是要具体分得那么清楚,完全没有必要,只是一个方向性的指导而已。在确定了存在的问题后,就考虑下一步网络营销的方案,具体请款具体对待,可能在一个阶段中以网络公关手段为主而另一个阶段以网络广告来推广。考虑企业未来网络营销而试水一些新的网络营销方法等。

    在这部分要尽最大可能的能对各种网络推广手段做未来的效果预期,从而一方面可以为企业网络营销定制具体的目标,另一方面可以说服老总拍板。做预期就要借助可信的数据,这些数据的来源就不一而足了,这里就不说了。从网络营销功能(也可说是个实施步骤)来说,这部分首要解决的问题是根据第一部分的分析对网站做优化。对网站优化是个很漫长的路,而且除了对网站原有页面作修改外,为配合网络营销目标需要新增网页内容,或者为了做一些时事(社会的,企业的,总之考虑与企业能套近乎的,可以为企业带来有效流量的)热门关键词的专题页面等。这企业网站优化方案是需要不断补充与完善的。

另一部分内容就是通过第一部分的分析为指导,确定企业获取有效流量的渠道。如果说网站优化中热门关键词排名有化是个变数,那么这里“有效流量的获取渠道”就是一个常量,他是网络营销的日常工作,也就是说网络广告了。比如百度的竞价搜素哦、Google的Adwords,雅虎搜索竞价等搜索引擎广告,招商加盟的联展广告,这是我所在的找商加盟行业最有效的网络广告了。当然还有其他的许多广告资源也是很好的。

    有了符合企业营销目的的网站,以及流量的保证,网络网络营销的功能完成的2/3,接下来就要考虑网络公关,最不直接花企业钱的就是博客、社区论坛了,现在挺火爆的几个词有博客营销、口碑营销,博客与论坛中可以实现,不过这个需要花费大量的人员精力才能做起来,并起到一定的效果。这个也可以带来流量,但是个人认为流量的质量并不是很高。一般小企业这么做就可以了,当然也可以通过一些新闻网站或频道发布软文。当然大企业做公关就不是这样了。

    三、下阶段企业网络营销实施计划

    在上一部分确定了下阶段企业网络营销的方向(公关或者广告),并且确定了网络营销资源,也就是需要那些网络推广方式。用平面广告广告内容的重点以及制作,还有平面广告排期表与预算;发布软文文章主题即要求还有发布的网站选择等。还有一些网络营销活动的实施,像做网络促销、与一些网站合作开专题等。总之这部分内容主要包括具体实施的项目(网络推广方式),负责人,排期、预算、评估方法等。具体项目实施的具体计划方案就要有具体负责人来写了,最终与本营销方案合在一起就是完整的网络营销方案。

接第二部分的流量获取与公关:有效流量的获取(广告推广)还是网络公关手段在具体的营销阶段侧重点有不同,但是它们本身是相辅相成的。虽然可能具体的实施方案是具体负责人分开来写,但是写的时候已经确定了网络营销的大体方针,更确定了侧重点。如果公关为侧重点,那么流量获取方案就要相应的去迎合网路公关方案,反之,则公关方案迎合流量获取。本来还有种组合,就是齐头并进,但是要知到用于网络营销的资源是有限的,尤其是资金预算与人力。所以齐头并进不是个好组合。   

第二部分也提到企业网站优化的实施方案。笔者认为也应该出现在这部分,写本方案的人作为企业网络营销的总负责人,整合企业所有网络营销的资源,那么网站优化则需要网络营销主管从全局来把握才能最终符合企业网络营销所需。

2010年PPC趋势与经验分享

三月 15, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

其实就大陆大多数中小企业用户来说,最好还是交给专业网络营销机构去执行SEM等专业性强的工作,其实大多数企业的预算比较小关键词比较少。有一个特点,去年大家热提ROI,大家就都钻进了ROI窟窿眼里了,其实仅仅就提高点击率是有很多事情可以做的。你可以再重新组织一下关键词,增加一些跟你的网站相关的关键词,并增加否定关键词。读adwords的报告,研究一下流量,再过滤一些相关性不高的流量。还有很多用户提到质量分这个问题,在这里提醒大家千万别掉进某一个窟窿眼里钻不出来了.如果说优化广告文案,提高广告的点击率,这是可以提升你的质量分。但是这个是放之四海皆准的优化。也许你的问题不是一个问题。就好比你想知道这个月如何才能节省出1000元钱,答案差不多都围绕要么开源,要么节流.

本文主要探讨纯internet而非china大陆的所谓局域网络,所以先忽略百度。(闲的)

搜索引擎营销战略将包括三大搜索引擎(如谷歌的Adwords,雅虎搜索营销和微软Bing Adcenter)。

如何做好三大搜索引擎营销:
了解谷歌的Adwords质量得分,规范您谷歌的Adwords每次点击付费的优化,以及处理AdWords编辑器。
管理/优化与AdCenter的桌面的bing每次点击付费。
在您的雅虎的所有流量转移到bing前,克服你的雅虎搜索营销的问题,避免雅虎每次点击付费自动帐户优化。

关键字的研究和关键字管理

创建定位的广告和内容定位的广告搜索关键字列表:
利用SEM关键词研究工具,建立自己的搜索广告的关键字清单,评估您与谷歌AdWords出价模拟器关键字成本。
确保关键字列表包括所有您的商标关键字,并都能正确指向你的Adwords PPC网站的链接。
开始广泛匹配关键字,审查搜索查询报告,并尽量善用负面关键字以节省成本。
利用Google Wonder Wheel 进行广告内容组和关键字定位,并发现您的竞争者在谷歌内容网络的网站与分类,来制定谷歌广告计划。

跟踪与转换

通过搜索引擎营销,加大品牌知名度,跟踪回报率的投资回报(ROI)将变得比以前更为重要。谷歌提供的免费PPC转换跟踪软件。
安装Adwords Conversion Trackinghttp://www.logaholic.com/wp/trial-download/)来跟踪您的网站的目标(即领导和/或销售),并定期审查AdWords报告。
运行的Adwords地理报告,审查您的广告系列’在/地区/国家,不同城市的表现。 地理业绩报告提供包括地区,都市地区,并就您所选择的3个1级城市的指标:帐户,广告系列或广告组。
使用谷歌Analytics来追踪来自雅虎搜索营销,Bing AdCenter,百度每次点击付费凤凰鸟巢,和你的次级PPC搜索引擎PPC的转换。

优化关键字出价

关键字/广告组出价是/是另一种不再能够做有效的方式手动领域。谷歌提供一个免费关键字竞价的工具AdWords转换优化工具。按照出价前使用此工具AdWords转换优化技巧。
如果你喜欢收费软件和服务,使用一个自动报价/组合出价的有效区间,如Marin Software, Search Force or Kenshoo。有偿招标软件允许您在一个系统中管理/优化您的不同搜索引擎的帐户(Adwords,雅虎搜索营销和adCenter)。

优化目标网页

使用动态关键字插入,以改善通过您的广告点击率(CTR),优化目标网页,以每次点击付费:
提高您的网站用户体验
增加您网站的转换率

本文是Gordon的博文,我经常看他的PPC经验,遗憾英文不行,只能模糊着看,今天顺便看了后粗旷地改成饶口的汉语一是学习英语二是最近自己正实践gg,yahoo,bing相关事务,给自己打气吧。下边隆重介绍一下。 Gordon现在居住在大陆,人称香港籍南非中国人,先后服务了阿里巴巴和携程,自2002开始做SEM到现在,擅长PPC和多国团队经验,对做全球搜索引擎营销(SEM)的经验相对比较多。Gordon PPC Blog URL:http://www.gordonchoi.com/

以下是原文:
PPC Trends 2010
Later in 2010, Google and Microsoft Bing will be competing head-to-head in pay-per-click (PPC) advertising platforms (i.e. Adwords and Adcenter), after Yahoo decided to exit search and became Bing’s largest search traffic partner.

PPC Strategies for the Big 3 Search Engines

Your search engine marketing strategies will include the big three search engines (i.e. Google Adwords, Yahoo Search Marketing and Microsoft Bing Adcenter).

To do well with the big 3 search engines:

Understand Google Adwords Quality Score, standardize your Google Adwords PPC Optimization, and manage with Adwords Editor.
Manage/optimize your Bing PPC with Microsoft Adcenter Desktop.
Before seeing your Yahoo traffic all migrate to Bing, overcome your Yahoo Search Marketing problems and avoid Yahoo PPC automatic account optimization.

Keyword Research and Keyword Management

Create keyword lists for search targeted campaigns and content targeted campaigns:

Use SEM keyword research tools to build your search campaign keyword lists, and estimate your keyword cost with Google Adwords Bid Simulator.
Ensure the keyword list consists of all your trademark keywords and make use of Adwords PPC site links.
Start with broad match keywords, review the search query report, and make good use of negative keywords to save cost.
Create Adwords content targeting ad groups / keywords with Google Wonder Wheel Tool, and discover Google content network websites in your industry/category with Google Ad Planner.

Track Conversions

To monetize through search engine marketing, the ability for big brands to track return-on-investment (ROI) will become far more important than before. Google offers free PPC conversion tracking tools for search engine marketers who will not be spending budgets on “paid” conversion tracking software.

Setup Adwords Conversion Tracking to track your website’s goals (i.e. leads and/or sales), and review Adwords reports regularly.
Run Adwords Geographic report to review your campaigns’ performance in different cities/regions/countries.
Use Google Analytics to track your PPC conversions from Yahoo Search Marketing, Bing Adcenter, Baidu PPC Phoenix Nest, and the 2nd tier PPC search engines.

Optimize Keyword Bidding

Keyword / ad group bidding is/are another areas that can no longer be done manually in an efficient way. Google offers Adwords Conversion Optimizer, a free keyword bidding tool. Follow Adwords Conversion Optimizer tips before using this bidding tool.

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Optimize Landing Pages

Use dynamic keyword insertion to improve your ads’ click-through-rate (CTR), and optimize PPC landing pages to:

Improve your site users’ experience
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网络营销活动中灵活运用麦肯锡城市群方法瞄准中国消费者

三月 10, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 商业观察 

用麦肯锡城市群(ClusterMap)方法,去区别对待中国的不同城市,将800多个中国城市划分为若干个城市群,关注它们在收入水平、地理位置、城市间的经济联系和贸易往来诸多方面的区别和差异、以及城市中消费者共同的消费态度和偏好等。当然如果要牵扯进网络营销服务或网络营销活动的话,当然还远不止这些了

2010年3月 • 安宏宇 狄维瑞 马思默

广州和深圳有着很多共性,但这两座同处一省、驾车距离仅为3小时的城市在人口构成、语言和消费者偏好等方面的差别却不亚于法国和德国之间的差异。深圳居民中,4/5为外来务工人员,大多数年龄在35岁以下,他们说普通话或自己的方言,习惯在酒吧喝一杯。而在邻近的广州,外来人口只占1/4,人口年龄偏高,主要说广东话,习惯于与家人一起去餐馆喝茶。

很少有跨国公司会在法国和德国市场运用同样的策略,但似乎很多公司在中国却正是这么做的。它们专注于培植最大的市场(北京、上海等一线城市,以及类似南京的较大的二线城市),而忽略了中国数以百计的城市之间的差别。

中国的市场如此之大、各地增长的速度如此千差万别,对它们进行优先排序是不二的选择。中国的800多个城市中有200多个人口超过100万(在整个欧洲,人口超100万的城市只有35个)1。另外,中国还有数百个人口在10万级的城市。

现在,很多在华公司对中国城市仍采用逐个管理的方法。然而,通过总结它们的工作经验,以及我们对中国消费者的研究2,我们发现了一种更有效且更合算的管理方法,即麦肯锡城市群(ClusterMap)方法:它不再按照简单的城市层级和地理区域来划分中国城市,而将800多个中国城市划分为若干个城市群。这些城市群少则包括2个城市,多则包括约70个邻近的城市。决定城市群的不只是其收入水平和地理位置,还包括城市之间的经济联系和贸易往来,以及城市中消费者共同的消费态度和偏好。

用麦肯锡城市群(ClusterMap)方法能帮助企业定义战略愿景、优化资源配置,跟踪业绩。与逐个管理城市的方法相比,用城市分群的方式更能在广阔地域范围内实现销售队伍、分销渠道、供应链以及营销的协同效应,更有实效性和成本效益。同时,比起将中国城市简单分成几个地区的做法,用城市分群的方式能将工作做得更细。

麦肯锡ClusterMap:从城市层级到城市群

麦肯锡城市群(ClusterMap)方法将中国城市分为22个城市群,每个城市群围绕1到2个中心城市发展。为了确保这种方法是可行并适用的,所有的卫星城距离1个中心城市不超过300公里,并且每个城市群的GDP都超过中国城市总GDP的1%(图表1)。

在这22个城市群中,我们将其中的7个定义为“超大型”。在2008年,其人口总数在1900万到5500万之间,且每个城市分别占中国城市GDP的5%~12%。另有10个城市群被定义为“大型”,其人口总数在1300万到3900万之间。

麦肯锡城市群(ClusterMap)涵盖了中国815个城市中的606个,占中国城市人口的82%,预计到2015年将占据城市GDP的92%。

各家企业最终确定的城市群数量可以有所不同。有些公司或为了扩大分销中的规模经济,或因为某些城市群中的类似的媒体观看习惯和对媒体渠道的偏好,而将一些城市群合并。另一些公司则可能因为某些城市群内差异(比如竞争状况或消费习惯),需要运用不同的战略,而将一些城市群分拆为两个或更多的小城市群。

城市群划分的4个考量因素

在绘制城市群地图之前,我们从以下4个维度分析了中国的815个城市3:产业构成、政府政策、人口特征以及消费者偏好。

产业构成

在绘制中国的城市群时,我们研究了产业结构(即经济的导向是服务业、制造业还是农业),以及一个城市群内的城市之间在经济活动和贸易往来方面的一体化程度。产业结构和经济联系决定了人口构成、收入水平,并最终决定了城市群内的消费者偏好和行为。

端对端的产业价值链的形成是促进城市群内经济活动一体化的一个因素。例如,中国最大的国内汽车生产商上汽集团的成立及其与美国通用汽车成功合资,带动了在上海郊区和周边城市形成一个综合性的汽车零部件供应商网络,为上海赢得了“中国底特律”的称谓。

另一个促进城市群内的城市间经济联系的因素是某些商业活动在各城市之间的分布。例如,许多高科技企业在上海设立行政管理部门,而将制造部门放在张江高科等开发区或昆山等周边城市。

政府政策

中国城市的发展体现着强大的政府力量。最近几十年中,中央和各省市制定的产业、经济和人口政策加速了城市群的形成。1989年,中国政府宣布了鼓励大城市之间以及大城市和小城市之间经济合作的多项政策。例如,在2005年开始实行的十一五规划中,中国国务院确定了11个城市群,旨在推动经济增长、加强交通运输联系,并影响人口流动。跨市的基础设施建设和开发项目也

大学生创业指导教程 – 创业实战初级班教程

三月 9, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

本人创业10年,9死1生,占过便宜吃过亏,辛苦过也懒惰过,看到这个论坛里面充斥着大量的没有创业经验的人在指导别人创业,另有大量由于缺乏思路赔光家底的故事,本人非常痛心,本着救人加吹牛的心态特将本人独家秘籍和盘托出,以免大家少走弯路.

  教程秘籍一: 为什么要创业?
  这是在你创业前必须先问自己的第一个问题,切记切记!!
  答案一: 身边的人创业发了,我又不比他笨,如果我创业,肯定不会错.
  答案二: 我都年龄不老小了,人总不能打工一辈子吧?现在手头这个项目正好创业!
  答案三:现在手头有点积蓄,年龄也不大,不怕亏,亏了可以再去打工,年龄大了就瞻前顾后了
  答案四:开饭馆的都发了(或者其他任意行业,总之是创业者准备去看得事情),我也要开
  答案五:职位混到头了,老板也不可能给总经理当,工资也会再涨多少了,此时不创业更待何时?
  答案六:现在房子那么贵,打工看来是这辈子都买不起房了,拼了!

  以上是绝大多数缺乏创业知识的人的心中选择的答案,如果你的答案出现在上述答案中,那么请你千万记住,把创业的想法就当作吹牛的谈资就可以了。

  正确的答案是: 我已经发现了一个确定可以赚到钱的项目!
  千万要记住此秘籍:
  创业教程初级班秘籍之一: 因为发现了确定的可以赚到钱的可行的项目,所以我决定创业!

  任何非此答案的创业理由都是错误的!年龄大了,别人发了,房子贵了,现在有闲钱都不是你可以去创业的理由,只能成为你败家的借口!

  教程秘籍二:我是个有经营头脑的人吗?
  很不幸,这个世界绝大多数人是不适合独立创业的,但是只有极少数人可以清醒地认识到这个问题(一般是把自己的老婆孩子都亏光之后)
  注意:经营头脑不等于管理头脑,也不等于执行头脑。但,如果你要独立创业的话,没有经营头脑等于自杀,等于拿自己钱玩过家家。所以鉴定一下自己这个脑袋,是至关重要的头等大事,如果你有幸可以碰到我这样的好人的话,我可以免费帮你鉴定,呵呵!
  太多的故事是这样告诉大家的:王老三勤勤恳恳,拿吃亏当福,最终终于成了大地主!
  李老四早上3点起床干活,晚上2点上床睡觉,终于成了一代富豪!故事本来是逗人玩的,无非是善有善报,恶有恶报那一套,但是不幸的是,我发现很多人正是拿这样的故事来看待自己的创业的:我能吃苦!我不怕吃亏! 我意志坚强,可以顶住所有的压力!这些都不是你可以成功的充分条件
  拿我遇到的真实故事告诉大家什么叫经营头脑吧。
  公司同事每天中午都会打电话定快餐,在众多的送快餐的人中有这样一位:提一个大木盒子,上面盖着保温的棉毛巾,每次这个人把某位同事定好的饭交给定饭的人后,都会问有没有人没有定饭?因为他随时带了4~5份没有人定的饭,而我发现,每次都有人没有定饭,而直接向此人购买了盒饭。我怀疑此人在帮某餐厅送饭的同时,又顺便炒了单,要知道送快餐提成才5毛,但是炒单我估计他一份盒饭至少赚了2元。

  这就叫经营头脑!—在工作中轻易的发现商机的能力!

  好了,那么如何鉴别你是否有经营头脑呢?很简单,回顾一下过去,你是否曾经有过在工作中发现某件事情可以创造利润,而没有人去干?如果你过去从来没有过这样的体验,那么,很不幸,你是个没有经营头脑的人,你—-至少不适合独立创业!如果你现在开始开动脑筋,发现好像好多商机,那么恭喜你,你很适合当副总,就是在我的指导下工作,呵呵!

  创业教程初级班秘籍二:没有经营头脑的人,不适合独立创业!

教程秘籍三: 如何判断一个项目是好项目?

  如果你通过了俺的上述2关考察,那么让我们进入到下一个环节,让我们一起看看你自以为好的项目到底如何.
  由于身在深圳的缘故,这十几年目睹了无数的创业故事,而其中的大多数项目基本上从开始的那一天就注定是要死的,如果你可以提前预知自己必死无疑,那你想想你可以节省多少钱啊?可以让你在未来少多少的追悔莫及的感觉啊? 所以请我这样的高手给你咨询一下,实在是太必要了.
  先用身边阵亡的朋友举几个例子吧:
  例一: 某朋友在某大型公司做部门经理,手头积蓄了30万,感觉在深圳买房遥遥无期,而且觉得年龄不饶人,同时发现深圳黑手机制造是个集散地,决定回老家成立公司,销售黑手机。
  例二:某朋友手头积蓄了50万,感觉不能再继续打工了,决定加盟7-11连锁店
  例三:某朋友是原某大型手机厂某省公司5年的老总,该大型公司倒闭后,由于该朋友人品极佳,手下数十名员工宁愿数月没有工资,要让该朋友带领大家创业,该朋友最终选择了做某啤酒的该省代理另外加某英语学习机的代理
  例四:某朋友原来从事电脑it行业的销售,决定去国外开创一番事业,最终选择去印尼开展短信业务,具体是与深圳某短信设备制造商及运营商合作,希望在印尼copy此业务

  大家感觉上述项目如何?这些项目都有人在做,而且都有人在大把赚钱,但—你可以在里面赚到钱吗? 做还是不做,这是个问题!
  以俺如此资深的专家来对上述几个项目逐一点评:
  项目一:贸易型的生意一般都是向上游买,然后向下游卖,中间赚取差价,看起来非常简单,一般人都喜欢计算计算差价然后就直接冲进去了,少部分人侥幸成功了,大部分人将自己的购房首期款给丢水里了。为什么发生这样的事情呢? 教你一招最简单的判断此类生意是否可作得秘籍-那就是上游下游2头,你至少要占着一头,什么意思?就是要么你对上游绝对熟悉,没人可以骗了你,你对所有细节都非常清楚,或者你有极其可靠的专业人士在充当你的幕僚(例如老婆,小舅子,表哥表弟,高中同学等等,总之就是绝对不会欺骗你,而且会无私告诉你一切的一个人)
  ,下游同理,如果对上游不清楚,那么如果你对销售此产品具有绝对的把握,或者有绝对的幕僚协助你。如果2头都占了,那么恭喜你,你可以直接进入未来我写的中级班教程,初级班不需要学习了。如果你2头都不占,那么也要恭喜你,你将用你可怜的积蓄作为学费,自学成材学会我初级班教程的 10~30%的内容。
  此项目一就是犯了2头都不熟悉的大错,凭感觉做事,必死无疑阿!

例二点评:凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题,以及回报如何的问题,我们可以试想一下,7-11一家店投资数十万,如果该店营业额不佳,你打算如何? 7-11是否每家店都赚钱?我如何保证我这家店可以赚到钱?7-11总店会给你退款吗?你可以很快将该店转让吗?投资1个点可以有超过年10%的收益吗? 10%的收益你可以接受吗?如果有稳定的超过10%的收益,那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润?
  千万切记俺的此秘籍:创业初期,绝对不可以干资本性项目!!!
  原因如下:1.资本性项目一般投资巨大,利润回报并不可观
   2.资本性项目的退出机制没有保障,如果你后悔的时候,你会发现,这个项目套住的
   远远不是你那点钱,还有你未来无限的时间及精力,如果这个项目很快亏钱还好,
   你可以下定决心马上结束,如果这个项目半死不活,是个鸡肋,哈哈,你完蛋了!
  有人不同意我的观点了,说身边就很多朋友加盟某连锁,现在发了,或者说我自己就加盟某品牌,现在日子过得轻松又舒服。 但—请问,如果加盟如此好赚,为何总店不自己去搞直营?
  所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目,成功几率绝对小于40%,有人说40%的成功几率已经很高了,生意那有一定成功的?真的吗?请你闭上眼睛仔细想想,你真的做好了亏钱的思想准备了吗?我敢打赌,几乎所有开始创业的人,都没有做好亏钱的思想准备,他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
  不过现在好了,因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家,我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠,遇到了我,好好上我的课,记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功,不是40%的成功!!
  凡是开工厂,加盟连锁,开发某个东西,设计某个新产品,都属于此类项目,这些东西并非不可以做,并非不赚钱,但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

例二点评:凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题,以及回报如何的问题,我们可以试想一下,7-11一家店投资数十万,如果该店营业额不佳,你打算如何? 7-11是否每家店都赚钱?我如何保证我这家店可以赚到钱?7-11总店会给你退款吗?你可以很快将该店转让吗?投资1个点可以有超过年10%的收益吗? 10%的收益你可以接受吗?如果有稳定的超过10%的收益,那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润?
  千万切记俺的此秘籍:创业初期,绝对不可以干资本性项目!!!
  原因如下:1.资本性项目一般投资巨大,利润回报并不可观
   2.资本性项目的退出机制没有保障,如果你后悔的时候,你会发现,这个项目套住的
   远远不是你那点钱,还有你未来无限的时间及精力,如果这个项目很快亏钱还好,
   你可以下定决心马上结束,如果这个项目半死不活,是个鸡肋,哈哈,你完蛋了!
  有人不同意我的观点了,说身边就很多朋友加盟某连锁,现在发了,或者说我自己就加盟某品牌,现在日子过得轻松又舒服。 但—请问,如果加盟如此好赚,为何总店不自己去搞直营?
  所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目,成功几率绝对小于40%,有人说40%的成功几率已经很高了,生意那有一定成功的?真的吗?请你闭上眼睛仔细想想,你真的做好了亏钱的思想准备了吗?我敢打赌,几乎所有开始创业的人,都没有做好亏钱的思想准备,他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
  不过现在好了,因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家,我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠,遇到了我,好好上我的课,记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功,不是40%的成功!!
  凡是开工厂,加盟连锁,开发某个东西,设计某个新产品,都属于此类项目,这些东西并非不可以做,并非不赚钱,但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

  例三点评:请问:什么是机会? 这个世界绝大多数(超过99%)的人,不懂什么是机会,总是哀叹机会不肯眷顾自己,觉得自己比萨达姆背,比拉登苦。让我这个世外高人告诉你什么是机会 ——机会就是你已经拥有的东西中有价值的部分。 可以理解吗? 是不是太高深了?也许应该放在中级班的教程。 如果一个东西你自始自终没有拥有过,那显然不会是你的机会。而机会就在你的身边,而且你就正在拥有者它,但是—-很不幸,因为你太蠢了,所以你不认为他是机会,你认为那是垃圾,你眼中的机会是你没有得到的东西,是别人正在靠着发财的事情,例如:你觉得张三机会好,有个表哥在证监会,可以透露股票信息,李四机会好,碰到禽流感,卖醋结果发了。对张三来说自己的表哥就是自己的机会,对李四来说自己卖的醋就是机会。所以对你来说,你一定要把自己拥有的资源关系等等人认认真真梳理3遍以上,你的机会就隐藏在你拥有的东西之中,绝对不是在你没有拥有的东西中。
  本人某朋友生意遇到挫折,不过手头依然有比较充裕的资金,哀叹不知该干什么,寻找项目混混恶恶的过了1年多,在得到俺的指点之后,将所有过去认识的人的名片联系方式全部找出,经过1周的筛选,找出3个潜在机会,最终经过比较之后选定了其中1个,仅用不到1个月的时间,重新开始也业务,目前生意蒸蒸日上,哈哈。
  找不到自己的机会的人是可悲的,但是不认为自己的机会是机会的人是愚蠢的。例三中的失败者,就是把自己的机会(对该省手机市场的极度掌控)弃之不用,而转去销售啤酒学习机等根本外行的市场。最终将价值数百万的无形资产(对该省手机市场的掌控及完整的营销队伍)丢入垃圾桶,其失败从最开始就是注定的。该朋友在创业初期,俺多次给其指出其错误,但该朋友极度自信,不接受俺的逆耳忠言,经过2年的艰辛,终于结束清盘,现在沦落为替某公司打工,又重新去另外的地方当省公司老总去了。可悲可叹!
  关于如何有效地发掘及利用自己的机会,《穷爸爸富爸爸》书里每年关于作者小时候出租图书的故事是最具代表性的故事。建议初次想创业的人务必上网查找学习此故事。
  关于如何认识机会,鉴别机会,事实上不仅仅使用于初创业的人,也同样适用于在公司打工希望得到升迁的人,甚至已经创业成功的人,但是该命题设计内容太多,呆俺有机会在高级班的课程中为大家详细阐述。
  这个思路也可以换一种想法,就是—要做自己熟悉的东西,你的商业机会就在你的身边,而绝对不是某个八杆子打不倒的人,突然告诉你的信息,或者网上道听途说的什么东西,如果创业初期你做的不是你熟悉的东西,你的失败几率大于90%。 放弃自己的机会,等于放弃自己的未来阿。
  例三中的朋友去干了自己不熟悉的东西,而且轻易放弃自己的优势,败之必然。
  在一次提醒大家:创业初期,我们的成功目标是100%!!千万不要尝试挑战自己的智商,千万不要过高估计自己的能力。

例四点评:该朋友是俺朋友中最具魄力的创业者,英文一窍不通,凭着在qq上认识了几个印尼华人,就只身跑去印尼,在雅加达机场不知去哪里,耗了半天终于碰到某热心华人,给其介绍了一个廉价宾馆,才算落身。时间已经过去了块1年了,该朋友已经干掉了差不多20万的积蓄,认识了若干印尼华人大款,但是项目做成 0个,前几天和该朋友吃饭,摘录部分谈话如下:
   俺:你当时去到底准备搞什么项目阿?
   答:准备搞短信,你看深圳群发短信多猖狂,印尼几乎没有,这肯定有着巨大的市场潜力
   俺:那你具体准备干什么?卖短信设备?还是在印尼替别人发垃圾短信赚钱?
   答:什么都干啊
   俺:那你卖了多少设备了?你的日常工作都是干什么?
   答:去认识有钱的大老板,让他们投资搞这个项目
   俺:进展如何?
   答:我现在认识了印尼的华人第二富,计划投资2000万搞这个项目,答应给我5%的股份!
   俺:投资2000万具体搞什么?这些钱都是用来干什么?赚钱的方式是什么?怎么发展群发短信的客户?华人第二富看得上这个生意吗?
   答: 。。。。车到山前必有路。。
   俺:你合作的深圳厂商啥关系和你?你以前对短信业务及技术了解多少阿?
   答:没关系,去之前在网上查的公司,原来对短信业务及技术完全不了解。
   俺:为什么你不直接把发短信的这些设备在当地的电脑通信市场去销售?
   答:我们投资的公司搞起来之后就会去销售了
   俺:你合作的厂商技术实力如何?东西是他么自己开发的吗?信誉如何?会不会骗你?
   答: /•#¥¥%……¥……。。

  我已经不想再将谈话的内容罗列了,这个世界胆子大的人真是多阿,可惜他们明白胆子大不能成为成功的助力剂,反而是加速失败的推动力。
  对于有此类想法的人,我有个很简单的建议:把房子卖了,金银首饰全部换成现金,直接去澳门葡金赌场,全部押在一个台上,一次搞定,成功几率同样是10%,中了赚10倍走人,亏了你也就心死了。这样至少可以节约你的精力,如何?

补充案例:做爱做的事情?!
  这是相当大一部分人创业的理由+项目,我在公司已经受够朝九晚六的生活了!不自由!我要干我想干的事情,我要去开个陶艺馆/花店/酒吧/画廊/旅行用品店/美容店…….!
  做爱做的事,当然好,谁不想啊, 但是,爱做的事情是可以成功的事情吗?我们要打一个大大的问号。 爱做的事情有如下优点:你坐起来比较愿意,同时有更多的乐趣,而且甚至你也比较熟悉,符合俺讲的做自己熟悉的东西的原则。
  但是,切忌爱好不等于是好的商业项目,所以在评估项目的时候,千万要把爱好放在一边,绝对不可以有丝毫的考虑。

  关于如何评估项目的总结:
  1. 该项目一定是自己(或极可靠之人)熟悉的领域,上游及下游,一边掌控+50分,两边掌控+150分,两边都不掌控-200分。
  2. 在自己的工作中发现的项目+50分,与本职工作完全无关的项目-100分。
  3. 需要资本投入占自己所有资金的百分比:等于自己的资本 -100分。按比例计算,例如需要自己资金的20%,则-20分。等于自己资本的200%,则-200分。

  教课书上从来不是这样评价项目的,书上有无数的数学公式及算法,但,相信我,以上3条将是你判断此项目是否可以成为你的人生起点的真正的快速公式。如果你实在太笨了,无法理解,那么我就给你举几个实例吧:
   如果你表哥开了一个运动鞋厂,他告诉你只要你可以生产出价格不高于质量不低于现有供应商的鞋带,他就一定向你买。这就叫下游掌控。 如果你和你表哥商量,在他尚未开发的东北地区给他做独家总代理,而你表哥同意了,这就叫上游掌控。如果你恰好是东三省最大的运动鞋批发商的救命恩人,而且他同意帮你分销,那就叫上下游全部掌控。依次类推,如果不能举一反三的,纯属笨蛋,不用想创业了。
   如果你是某饮水机公司业务员,你发现饮水机上完全可以设计一块空地来放广告,而且你说服某广告公司和你合作,这就叫在工作中发现的项目。在自己的工作中,无论如何都无法发现项目的人,我可以郑重的宣布你创业成功几率极低,不如直接去澳门赌博。
   如果你的初始创业项目要动用你超过80%的资金(注意:我说的是自有资金,不包括借别人的),而你竟然准备投资,那我看你基本距离家破人亡80%的机会,对于那些在本论坛多次看到的动用老人家血汗的不负责任的混蛋,我简直气的浑身发到,你简直是在侮辱我们创业者的声誉!你和吸毒者,赌博者有什么差异呢?这也是本大侠为何急不可耐的在线书写此秘籍,实际目的非拯救你们这帮笨蛋,实在是不忍心老人家的养老钱被你们糟蹋光阿!!!

教程秘籍四: 如何进行沙盘演习(部分)
  在俺过去指导过的无数的失败分子中,几乎无人可以回答我的问题超过5个。 先学习一段孙子兵法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。 看到没有?几千年前没有上过大学的人都知道多算胜少算,但是现在的人为啥越活越笨了呢?而且读书越多的人越笨。
  我一般问那些loser的问题如下(无先后顺序):
  1. 你怎么知道你要干的这个东西赚钱啊?
  2. 竞争对手都是谁啊?
  3. 你和竞争对手相比的优势有啥?
  4. 顾客为啥要向你买东西啊?
  5. 请你把你的生意全过程给我讲解一遍
  6. 你的生意如果按照你的预测完全可以达到目标,可以赚多少钱?
  7. 你的经营潜在的风险都是那些?请一一给我详细解释
  8. 你打算如何控制你的风险?请详细讲解给我听
  9. 你的成本构成都有那些?请给我详细讲解一遍
  10. ——

  如果要进行庙算,你需要算得东西太多了,这里先教你最重要的,其他的留在中级班和高级班了,呵呵,最重要的庙算就是市场销售环节的庙算。
  即使你运气糟透了,竟然花5000元/部,采购了100台手机,但是,不要紧,最重要的是你是否可以卖掉。明白吗? 任何时候最终要的都是销售,销售nb的人完全可以弥补他犯下的其他所有的错误。你即使把老娘和丈母娘的房子都抵押了,只要你可以把你进的东西销出去,我写的这么多的乱七八糟你都可以不看。
  销售部分庙算包括以下部分:
  1.销售过程分析:把你的东西从你的手上出去后,一直到最终消费者的所有流程搞清楚。每个环节的利润比例必须搞清楚。到你手的利润是多少,必须搞清楚。事实上曾经有无数的被俺指导过的人,当俺问他你的销售过程流程的细节给我讲一遍的时候,大多数人都含糊其辞,而这个时候他们才意识到自己太唐突了。这个大问题包括以下小问题:列出所有可能购买你的产品的不同客户群/谁买你的东西,谁用你的东西?(注意:买东西的人不一定就是用东西的人啊)/
  2.市场分析:你的产品的生命周期(不懂得人去google)及所处位置/你卖的同类产品主要的竞争点是什么/未来的趋势是什么?
  3.竞争分析:你比竞争对手强的地方是什么?注意,有人说,我在这个开个小花店,没啥优势,事实上你的优势就是地域优势,如果你的地域也没有优势了,那你真的完蛋了。如果分析来分析去都找不到自己存在的价值,你何必去扎进去呢?/
  4.市场策略:你如何把你和你的竞争对手区分开?/你计划如何去销售你的产品?/你的产品如何到达最终消费者?

  如果你可以准确清楚地回答清楚以上问题的大多数,恭喜你,你已经开始在打有准备的战争了!
  在过去我听过的无数创业计划中,很多人唾沫乱飞的讲着很多和销售完全无关的事情,或者是某个idea,或者是某个灵机一动,发言者陶醉在自己的一时的机智之中。或者已经在规划未来股份制的问题,在美国上市还是在香港上市。但是请听我一席话:创业第一重要需要考虑的事情就是销售!销售!销售!
  在销售没有搞清楚以前,请把你认为重要的,燃眉之急的任何其他事情都先放在一遍。没有比把你的东西如何卖出去更重要的事情了!
  没有看我的培训就已经清楚的领悟到这点的同学,恭喜你,加10分!看到这里认为销售不重要的朋友,其实你仍然可以创业,你具备投身于互联网业务,然后被n亿美金收购的潜力! 以后我去听你讲课,呵呵。

教程秘籍五: 财务预算与控制
  你已经鉴定了你的脑袋瓜质量优异,同时你也有个很好的确实不错的项目,市场也very good.下一步干啥?
  做预算!
  这点任何一个傻瓜都知道,而且也会去做,但是世界多奇怪,每个聪明人总是在破产之后才说:我当初怎么那么傻?我简直就是个sb阿!
  我某个哥们就前几年就干了这么一个蠢事,计划生产某零件,该零件的销售绝对没有问题(因为他本来就在销售同类产品,客户全部铁的要死),计划投资20万搞定。结果呢? 一年后累计投资现金200万,全部丢在水里。问哥们为啥当初计划20万,怎么后来成200万了?朋友无言以对。事实上他也对自己的所作所为感到不可思议。
  记住:任何时候你很宽松的预算之后,然后再乘以2~10之间的任何一个数字就是你未来实际可能花掉的钱。
  很多人刚刚创业的前3个月可以坚持记帐,随后很多人就成了一笔糊涂帐,很多人认为反正肉烂在锅里,东西没少钱没少就行了,这真是大错特错,记账的目的不仅仅是搞清楚钱有没有少,更重要的是进行财务控制及分析。
  在你开始你的生意的时候,所有可花可不花的钱一毛不花,所有必须花的钱砍半花,开始之前做好详细的预算,开始之后做好详细的记录,每个月将实际收支与预算做对比,然后修改未来3个月的预算。相信我,如果照着我说的去做,你亏掉老娘的房子之后,至少还可以剩下丈母娘的房子。不照着我说的做的后果就是全部亏掉,呵呵。
  仔细思考好自己止亏点是亏多少钱?一定要认真想好,找个本子记在上面,每个月翻出来看看,记住,这决定了是否还可以再来一次,明白吗?亏钱不可怕,可怕的是亏的自己都不敢相信。最可怕的是永远没有了翻身的机会!!
  教程秘籍六: 只追一只兔子,一定把它追到手!
  有个做开发出身的朋友告诉我他的创业计划: 计划开发一个美容仪器,该仪器投资小,只要数千元,外壳计划在电子市场找个公用的外壳,先做3~5个,卖卖看,卖不动了,不过亏几千块,卖的好了就发了. 他的长期计划就是每3个月开发一个产品,迟早都有成功的那一天.
  另外有个朋友在短短的2年之内做了如下项目: 制作网站,卖笔记本电脑,开塑钢门窗厂,开光纤连接器工厂,做某品牌手机地包,还有其他不记得了.
  浅尝辄止,未作深入的研究及筹划是创业投资的大忌!其失败是必然的,成功是偶然的.
  以上2为朋友是在不同的时间连续快速转换干了不同的项目,而另外一些super man竟然在创业初期同时在干n个惊天动地的项目!他们的理由都很简单:鸡蛋不能放在一个篮子里,东边不亮西边亮!
  对于巴菲特也许是对的,但是,对于你这个囊中羞涩,急于成功的新手,相信我—-把鸡蛋全部放在一个篮子里,然后认认真真地看好这个篮子才是最英明的做法!
  现在你是否已经胸有成竹的准备了2个以上的项目?那么照着老师的话去做,把你的项目依次拿到pk台上去pk,只剩最后一个项目,好了,这个项目将最终改变你的命运!他将带领你走入财务自由的天地!把其他的项目统统忘掉!
  相信我,你的能力和精力根本无法应付2个以上的项目,分散精力将直接导致你的失败!

教程秘籍七: 如何与人合伙
  据我的观察,身边创业的人,超过半数的选择的是合伙,而合伙人就像现在的婚姻一样,破裂的多,完美的少,也许不到 7年就痒了吧?呵呵。
  所以如何正确处理合伙人的关系是创业及其重要的一课!
  一般人选择的合伙人无非是同事,朋友,同学,客户或供应商极少会超出这个圈子。而且往往选择的合伙人和自己的身份相似,例如:业务员和另外一个业务员合作,工程师和另外一个工程师合伙。但是当你创业后,马上面临的第一个问题就是分工问题,如果你与合伙人身份类似的话,分工不当会直接导致你公司的快速死亡。
  首先请评估一下你自己,你的容忍度有多大?
  初级容忍度:你的合伙人把和女朋友一起看电影得出租车票拿来公司报销了
  二级容忍度:你的合伙人每天10点半后来公司,每天下班前1个小时就消失了,而且并没有告诉你他去哪里了。
  三级容忍度:你交代给你的合伙人给某个客户送货收款,他竟然送了货后,空手会来了,并却告诉你,这个客户人品没有问题,款肯定会给的,而你认为这个客户一定会赖帐
  四级容忍度:你的合伙人给别人说公司他是老板,你是替他打工的
  五级容忍度:他对你指手画脚,直接吩咐你去干这个干那个
  六级容忍度:你的合伙人提出他应该股份多点,你应该少点

  请问,您的容忍度可以达到那个级别? 对方的行为达到那个级别您会考虑是否要和对方继续合伙下去呢?
  以上事项是众多的合伙人散伙的原因。 但—这些都不是应该成为散伙的理由。对于以上6级事项,我告诉正确的做法就是一个字: 忍!有人说:老师,是可忍孰不可忍! 我拼了,老子宁愿不赚钱也不和这个王八蛋合伙了!那么有没有其他的解决办法呢? 答案是:有! 既然你不能忍,那你必须可以找到一个可以容忍你的合伙人!就这么简单,但是又有人说了,老师,我这个人是人不犯我,我不犯人,我不想去容忍别人,但我也不需要别人容忍我。 真的吗? 那我可以很负责任的告诉你,迄今为止,俺从来没有见过不抱怨合伙人的合作者!打架动刀子,上法院的倒是见过不少。
  那么难道就只有忍了吗?当然不是,也有绝对不能容忍的事情,举例如下:
  合伙人收了客户的货款装进自己口袋,对公司说客户没付款
  合伙人非要把自己不学无术的小舅子搞到公司来当销售部经理
  合伙人在公司财务刚刚好转就提出买一辆别克
  合伙人发现客户有新产品的需要,然后在外面又搞了个公司
  ……….
  简单点说:凡是个性,面子,习惯等等方面的,你必须学会容忍,凡是损害到公司利益的,你必须学会不容忍。

  题外话:把老婆弄在公司的人,只能让所有的员工及客户极端讨厌他的老婆,不会起到任何其他的效果,切记切记!

教程秘籍八: 把自己摆正位置

  刚刚创业的人,尤其是原来没有当过领导的人,角色转变太快,以至于一时无法适应,做出许多荒唐的行为来,原来见过某偶然发了一笔后创业的某年轻人,出入带着一个女秘书,又无法做到像农民大款那样自如,非常滑稽。
  心里希望别人都称呼他为某总,希望少的可怜的员工在他跟前毕恭毕敬(另外一个极端是和员工称兄道弟,恨不得大家共产共妻),感觉出门还要挤公共车太没面子了,不需要打的的时候也打车。置办一些高档的衣着或其他可以提高身份档次的物品。
  感觉自己既然创业就是要过自由的生活,如果比打工还辛苦,那创什么业?所以决定每天睡到10点才来公司。
  感觉公司虽小,自己毕竟是个老总,客户那面一般让手下去拜访,自己不能轻易出马,否则太掉价了。
  有些人觉得过去自己的了老板简直黑透了,自己做老板一定要非常大方,绝不对下属苛刻,于是工资都比别的地方高,奖金月月都不能少.完全不知道什么情况下才要给员工发这么高的工资.
  还有其他种种现象,在此不一一列举了.
  总之,凡有上述症状的创业者,犯了角色快速变化不适应症. 需尽快调理.
  调理方法如下:
  1. 保证你永远第一个出现在办公司,最后一个离开办公室
  2. 你见客户的数量要绝对超过你手下任何一个业务员的数量,例如你手下2个业务,每人每月见80个客户,那么你要见过上述160个客户中的至少120个.
  3. 给自己发全公司最低的工资,记住公司的钱和个人的钱要绝对分开!(极其重要)
  4. 希望员工做到的,自己首先做到,例如要求员工写工作总结或清洁办公室等等
  5. 要明白,当你选择了创业这条路的时候,你就注定要过牛马不如的生活至少2年,明白吗?不要说社会上有多少快速成功的例子,我可以告诉你,彩票每周还开3次呢,不知每周要创造多少个500万.但是不幸的是永远不是你.
  6. 其他种种读者自己可以开发出来的调理方法….

教程秘籍九: 创业开始的第一个目标是什么?

  前几天和一个刚刚创业的工程师吃饭,此人原来在某公司开发了若干软件系统,过去销售还不错,有一定市场知名度.由于公司经营不善关闭,该工程师和公司其他几名工程师租了一个小办公室.我问其现在的精力都在干什么?答:在开发一些新的产品.然后开始大讲特讲新产品的功能及未来市场前景多么宽广.问其为何不把老产品销售工作做起来, 此人竟然被噎住了,无言以对.公司已经开张4个月了,几个原来靠薪水的工程师自己凑钱拼搏,钱在天天得花,竟然从来没有考虑过收入从哪里来,什么时候来. 一定要到了突然发现没有钱的那一天,才开始着急,四处打听谁可以投资,运气好的,被别人收编,运气差的,公司四散,前边的钱和精力全部丢入水里.
  每次我见到这样的创业者,俺都怀着无限崇敬的心情仰视对方, 佩服阿佩服,真是艺高人胆大,我真的非常吃惊为何这个社会有那么多平时看起来胆子不大,性格内向的人投资项目为何如此胆大妄为?他们拿自己的钱往水里丢, 眼睛都不眨一下,丢的兴起的时候,把老婆的私房钱,老娘的棺材钱,儿子的奶粉钱,同学哥们的购房首期款全部拿来痛痛快快地丢进了水了!
  如果有人愿意学习俺胆小如鼠的性格,那么我告诉你,公司开张之后的第一个目标就是: 财务平衡!
  请牢牢记住上述四个大字,在你的公司开张之后,任何事情都没有这件事情重要的了,如果有10见事情列在你的面前pk,第一个标准就是那些事情可以马上为你带来现金收入!!任何超过6个月以上才有可能创造收入的东西都将成为你公司死亡的毒药!!(事实上以你的智商得出结论的6个月,一般要至少乘以3~5, 就是18~30个月以后)
  不要幻想某个大客户公公关8个月内可能让你赚几百万,一个打电话让你马上送某东西过去马上可以赚10块钱的客户远远重要过告诉你明年向你采购300万的客户。同样:一个马上可以销售的不伦不类的低档产品,其重要性远远超过6个月以后才会上市的某个轰动世界的产品。
  财务不平衡的第一个严重后果就是彻底摧毁你的自信性,把你的员工的积极性无情的推倒。只要你的财务报表连续出现几个负数,相信我,如果你依然可以做到面无表情,基本上你已经在开始盘算着怎么把丈母娘的房产证骗到手了。

  请牢牢记住我的胆小如鼠创业法的秘籍: 公司开张后的第一目标:财务平衡!

  财务平衡的好处太多了,你的内分泌将维持平衡,大脑神经化学成分也将非常平衡,你和下属的关系,和老婆在床上的搏斗都将非常平衡!如果你的财务不平衡,那么上述种种都将不平衡。

教程秘籍十: 创业常见病之—-自大+狂躁综合症

  公司也开张了,业务也开始了,逐渐也有收入了,而且还在业务过程中慢慢的发现了一些新的机会.这时候的创业者,特别像刚练了几个月南拳的年轻人一样,感觉非常好,恨不得天天举行武术比赛,从此自己打遍天下无敌手.而且对铁砂掌, 硬气功,少林腿法,螳螂拳,醉拳,双节棍,飞檐走壁,穿墙术,起死回生术等等都有了浓厚的兴趣,感觉自己精力极端旺盛,大脑极度活跃,只是时间不够用.

  那么,恭喜你,你已经越过了创业的第一个痛苦的时期,进入了创业者的第二个阶段,同时你也得了 自大+狂躁综合症

  该病患者较轻的,沉湎于幻想,经常想入非非,时不时考虑未来的公司总部大厦建在哪里,较重者,马上付诸行动,公司规模急速膨胀,名片改印刷头衔为总裁或 ceo,手下多了几个经理,设立了若干新的部门,公司将在保持老业务的同时,快速进入更具有增长性的新行业或新产品。公司的财务报表出现负数,而你竟然不屑一顾。

  初次创业的人大概只有不到40%的人可以坚持到这个阶段,60%的人经不过俺前面的考试已经被屠杀掉了。所以首先恭喜你进入下一关了,当然了,场外观众的短信投票是无法帮助你挽回败局的,要靠的只有你自己,冲过去,你将进入月冠军,你将实现100进40。历史的数据告诉我们了中小企业的3年存活率是10% ,所以你必须在pk台上最终取得40进10的资格,否则你的赌注就是你的所有财富和未来无穷的悔恨!
  在这场100进40的淘汰赛中,你唯一可以干的事情就是保持一个清醒的头脑,把你要干的事情从财务方面市场方面资金方面反复的测算及沙盘操演。我相信你任何事情经过3次以上操演的,你必定迈过100进40的大关。其实失败的避免是非常容易的,照我说的做就好了。

  恭喜你,马上进入中级班的培训,同时也祝福你顺利晋级成为40进10的胜利者!

  (初级班教材完)

 初创业必杀技之一:任何创新都是创业者的毒药! 你可以在工作中构思出商机,值得表扬,但是切记切记: 创新对社会是动力,对个人是毒药。打仗冲在最前面的士兵,他的外号叫烈士。创新的最佳选择是用别人的钞票,明白吗? 如果你可以找到别人的钞票,good! 照你说得去干! 如果你找不到别人的钞票,那就把这个项目认真构思所有细节,然后持之以恒的去找投资人。
  我一直有个问题想不明白,为什么那么多的初创业者对既有的产品市场都统统视而不见?要明白一点,对任何初创业的人来说,事实上你的胃口并不大,每个月稳定有2万的利润,恐怕很多人都高兴死了,难道现在的市场已经饱和到没有任何机会为你创造2万元的纯利?创业的第一步是先活下来,发展永远是第二步,甚至第三步以后的事了

初级班必备之哲学知识:

  有时候我都非常崇拜我自己,为啥如此敏锐阿?竟然看透了宇宙的真理?而书店无数本书的作者为啥都如此的 stupid?孙子兵法只有寥寥数字,却道尽了对弈的精髓。俺的创业初级班教程也正如准备创业者的一展明灯,它虽然文字不多,案例粗浅,但它融合了创业的精髓,任何真正领悟到我的创业秘籍的人,都将把可以把他未来遭遇的损失降低到最低。
  有时候我都在想,哲学系的人找不到工作,简直就是 stupid之极阿,哲学多重要啊?人活在这个世上,如果没有哲学指导自己,那么地球将是一片的黑暗!

  以下3条是初创业者必备之哲学武器
  1. 打无准备的战役=送死=sb
  2. 别人永远比自己可以轻松找到成功的办法,这是正确的。自己只能通过多思考来补偿
  3. 自己的运气永远是最差的,这是非常正常的,自己只能靠勤奋补偿差的运气

  以上3条作为初级班的锦囊妙计,可惜诸位同学无法面授,否则,我将把此三条写在布上,装入一锦囊之中,郑重地告诉你,在你公司危难存亡之际,请打开师傅俺临别赠你的精囊,你将获得无穷的力量! 克服重重的艰难!到达成功的彼岸!

原帖地址:http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/97780.shtml

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