搜索引擎排名优化-SEO算法变化与对策

十月 30, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 搜索引擎营销 

一、搜索引擎的算法经历了以下四大阶段的变化: 

1、人工目录
     主要用在2001年前,最早起的雅虎模式,那时候SEO非常简单,只要把申请提交时候的资料进行技巧化的撰写,就可以获得较好的排名。

2、文本分析
    2003年之前,这时候的谷歌和百度虽然有链接分析技术,但是期算法主要还是以文本分析为主,做SEO也非常简单,网页中把titlemeta以及网页内容中的关键词密度提高,就可以轻松获得排名。

    但是到了2004年处,出现了大量批量出现的垃圾站群,严重影响了google的内容,当时一段时间,搜索一些领域的热门词,谷歌前三页最少20多个都是垃圾站。最后导致了谷歌算法改进与排名大清洗。

3、链接分析
    2004年到2009年,这段时间,SEO圈中最流行的一句话就是:内容为王、链接为皇!这一时间段,搜索引擎最看重的就是反向链接,反向链接越多,对排名越有利。

      于是就导致了后来的垃圾连接、买卖链接、黑链接的泛滥,最后不得已,搜索引擎升级算法,批量清理靠垃圾连接和黑链接获得排名的网站

4、智能分析
    提到智能分析,不得不提2006年发生的一件事,当初CN域名突然一块钱就可以注册,很快我就发现百度更新速度变慢,于是就预言百度硬盘将不够用。果不其然,接下来一年,中国垃圾站泛滥到了不可想象的程度,让百度苦不堪言,接着百度开始人工删除垃圾内容,同时提升原创内容分析技术。

一直到了20088,百度将所有搜索服务器硬盘替换成了自行研发的海量闪存,才解决了这个问题。2009年之后,SNS越来越流行,各种新应用层出不穷,各大搜索引擎的算法也进一步向智能分析迈进,融入了更多社会化网络分析的元素。

不过,搜索引擎算法改变的核心原则永远不变,那就是:
1、防止垃圾网站的作弊手段
2、提升用户体验的技术分析

所以,不管搜索引擎的算法如何改变,我们只需要站到用户的角度,了解用户的需求,就可以推理出最新的算法。

二、最新SEO算法的经验分享

我喜欢把复杂的事情简单化,所以我只分享最重要的三点:

1、内容质量控制
2、链接结构分析
3、用户浏览行为分析

2-1、内容质量控制
内容质量控制永远都是搜索引擎算法的第一重要目标,什么样的内容吸引搜索引擎呢?

答案:吸引用户的自然吸引搜索引擎!

站到SEO的角度,如何规划网站的内容和编辑呢?
1、内容的原创性:
搜索引擎最喜欢的就是原创内容,但是搜索引擎如何判断原创内容呢?简单分析一下,结果自然就有了。
A、你网站有的内容,别的网站没有,那么就是你的原创。
B、你网站有的内容,别的网站也有,那搜索引擎就需要分析一下了,可以从收录时间,文章中的链接等方面进行只能分析判断。这点谷歌要优于百度,百度仍然是权重高的网站有优势。

2、内容格式丰富:
纯文字的内容肯定不如图文并茂,同时,像非网页格式的文档,在搜索结果排名中也有优势。例如,不管你在谷歌还是百度中搜索:SEO会刊  排在前面的都直接是PDF文档。

3、内容的转发数:
百度推出了百度分享”功能,将直接统计网页被分享的次数,从一定程度上可以作为网页是否受欢迎的一个重要因素。

4、站内内容打分:
我们在谷歌中搜索,经常会发现谷歌把用户最想看的内容都抓了出来,甚至评星都被索引出来了。

对排名非常不理的内容策略:
1、网站中大量重复的内容
2、网站中都是纯采集的内容
3、内容更新的频率起伏太大

2-2、社会化链接结构

主要几方面:

1、社区网站引用对链接分析的影响
2、站内链接结构对搜索引擎抓取的影响
3、站外反向链接的增加频率对SEO的影响

2-3、用户浏览行为分析对SEO的影响

关注百度的都会发现,百度的广告越来越智能,特别是百度联盟广告,它不再是按照网页内容进行匹配广告,而是会根据用户浏览行为来展现吸引用户的广告。这说明一个重要的问题,百度来记录和分析用户的浏览轨迹。

那么,站到浏览行为分析的角度,也可以判断出网页的受欢迎程度。
例如:
1、点击率
2、浏览时间
3、浏览深度
4、跳出率
5、其他行为

搜索引擎会通过这些用户浏览行为来判断一个网站的受欢迎程度,过去两年我在这些方面曾做过一个测试,排名提升的效果都不错。

不管搜索引擎的算法如何改变,我们只需要站到搜索引擎的角度去分析,如何更好的让搜索结果给用户带来更好的体验,那么它的算法就很容易推理出来。

思路同样适用于淘宝搜素、微博搜索、京东站内搜索、微信账号搜索等等领域。正如垂直电商不做后端营销,必死一样。如果能够有效的开发老客户,让老客户不断的消费,赚钱还是轻松的,因为90%的利润再后端。

本文作者:王通

我是如何将一个天猫项目做失败的!

十月 26, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

这是一个从2011年开始到今年运营的项目,一个小类目。下面说说一个幸运小白的惨痛经历,下面所言仅限于我之前所在的小行业当时情况,不同时期不同行业会有不同情况。

第一道硬伤:抄袭+背景

这个项目是公司土豪从08年起监测了一个OEM品牌做天猫成功了而受到启发才决定开始这个项目的(这个品牌的命运现在也基本已经结束了)我入职的时候还是一名实习生,完完全全的小白,第二个月的时候公司的人员都招聘完了,一个主管,一个推广,两个客服,一个负责发货,全部都是新手,也没有美工,土豪不同意聘请美工,也曾经提议过两次要求招聘一个有经验的主管来运营,但是都被否定了。就这样我们五个人花了七个月的时间把品牌申请了(TM商标),到外省找到了OEM合作供应商,谈好了合作的快递公司,天猫旗舰店也申请了下来,除了产品的摄影和第一版店铺广告是外包的,其他的产品详细页和整个店铺的装修都是五个人自己完成的,团队除了两个人有点PS的功底之外,剩下的三个都是临时教会切图的,第一次就上了两个系列70多个产品。

开始这个项目的时候,土豪给的目标是50万每月的营业额,年营业额是600万,这个数字是那家参考者的数据(当时就只会统计人家的销量,还不会去统计行业的数据),这个数字是那家参考者花了3年才做出来的成就!

按照当时土豪的意思是:只要产品的价格足够低+包邮就不怕卖不出去(当时那家参考者的价格是成本价+包邮),其他的什么人员都不重要。其实这个也难怪的,按照土豪这个思想,我们公司成功拿下了很多家大客户企业的生意,公司在金融风暴中生存了下来。但是这个项目和这个成功经验的不同点是:第一客户群体不同(B2C和B2B),一个是普通消费者,一个是企业工厂客户。第二客户思想不同,消费者要的是价值,企业工厂要的是利润,这点最重要,同一种方法在不同的客户身上不一定适用,消费者千人可能就有千种思想。

总结:

彻底的抄袭是这个项目失败的原因之一。

从模仿起步这个无可厚非,但是自始至终一心想着抄袭就能成功这就不一定了。关键是在学会了走路之后,要学会分析自己的方向分析自己的定位分析这个市场,一步一步脚踏实地走自己的路,这才是正道!市场是所有成功的基石,只要分析得够深够详细,就不怕找不到出路。

吝啬在人才上面的投入,招聘没有经验的人来运营也是这个项目失败的原因之一。

节约是财富之本,这句话没有错,但是现在的淘宝不再是以前的淘宝了,首先几年前淘宝买的是货,现在淘宝买的是视觉和性价比;另外淘宝最初的运作方式已经不适合现在淘宝,没有基本的分工就几乎不会有未来。当每一项工作都做不到深度做不到精度的时候,又怎样能做到50万每月的目标?专业的人士比万能的人士可能更容易获得成功。

第二道硬伤:定位错误

这里有三个方面:产品定位,价格定位,人群定位。

产品定位:

其实产品一开始就是定位失败的。上架的两款产品在这个市场上面已经流行了20多年的老款产品(外观全新设计),在市场上早已经是一种低端的产品了,尽管采用了新的材料,但是本质上还是低端。当时我们5个人也是刚进入这个行业,什么行情都不了解,以为只要比那家参考者的产品好看就能卖出去,里面几乎都是我们自己的想法,都是没有经过市场分析而做出的盲目定位。连最后上市的那款寄予厚望的“高端”产品也完全是看到别人好卖就直接搬过来刻上自己品牌就卖的,严重的同质化(土豪武断的结果,这不是喷,是要学会尊重市场)!尽管在筹备这个项目的时候我曾建议过要对这个项目进行一个SWOT分析(这个是学校创业选修课学下来的理论,尽管自己不是很会,这里可以狠狠拍砖哈),以便做出正确的定位,但是当时吃了闭门羹(这是原话:不要拿你学校的那些理论来说,在这里是行不通的,你就老老实实把事情做好就行了)。两年后的现在看来是很有必要做这样的一个SWOT分析的。

当时我们公司的客户都已经换高端新款上市了两年多了,因为价格贵,当时的网上市场还是很少卖,这其实是未来市场一个很重要的机会,但是我们没有发现,都跟着土豪的意思走了,我们那时候都以为是小众产品。但是这给后来跟我们差不多起步天猫的一个同行抓住了这个机会,发展起来了(据推算目前是类目第三!月营业额超过600万+)。她的成功在于:对这个市场做了很详细的分析,把高端的产品变成大众化的产品去卖(跟大品牌低端产品定价差不多,当时市场上的产品基本都是跟那些大品牌卖的是一样的低端产品,只是价格更低,但是在这之前一直没有人想过把高端的产品变成大众化的产品去卖),然后采用截流的方式疯狂推广这款产品(这种魄力不是一般企业有的,这个都是建立在 很详细的数据分析基础上面的,当时他家的一个点击单价就是一个产品的原价(两位数),这个是小行业,竞争激烈)。所以当时我们家的产品定位失败原因在于过时和同质化!根本原因在于没有经过任何市场数据分析,主观臆断去定位产品,当然跟我们这些新手脱不了干系。

价格定位:

这个回到了上面那个抄袭的话题。我们的价格也是几乎完完全全抄袭别人的,仅仅是小数点后面的零头不同。尽管我们都提议说不能模仿别人做更低价格的定价,根据前人经验这个是行不通的,而且我们产品质量本身就比那家参考者要好。但是我们的话都没有说完就遭到了土豪否定(这里面涉及决策者不懂淘宝体系定价方式强行主观臆断造成的),我们当时的意见是参考服装行业(淘宝最成熟的类目)的定价方式:先提高原价,然后用打折工具等进行降价销售,量上去之后就开始降低优惠幅度实现盈利。所以后面的事情几乎可以料想到了。当时还是行业的旺季,上架销售的时候卖不动了,消费者不相信你这个是实价,人家要的是打折的产品,而且当时几乎家家都在打折!到节日的时候,别家打折了,自己家也只能跟着打折,本身定价就已经是接近成本价了,打折后一下子很多款产品都是亏成本的(当时土豪还是“硬性要求”一个包邮!),打折活动没办法做。最后土豪只同意拿一两款去上第三方那些活动(垃圾流量占大多数),在销量上开始有点起色了,本来就仅仅那么少数几个回头客,看到其他的产品不打折,也没有优惠,不买了。所以很多时候销售额还比不上工资,一直这样亏了半年多。

在上线7个月 之后,我们终于说服了土豪不要单个产品包邮,采用整单包邮的形式,修改原价,然后进行打折出售,并且通过一系列的付费推广,重新积累新的客户,这时候已经进入了今年的旺季,销量翻倍,毛利也提升了,但是依然没有办法盈利,因为价格定得太低了(根本原因是这个系列的产品定不了高价,低端产品!),如果想盈利的话,那必须得加大量,而且这个量达到一个再翻一番的水平之后才有可能盈利,而且这部分的利润就是人员的工资(当然不计算其他两款增量的收益)。耗到这个时候土豪已经失去了信息,按照他的思想根本就不屑这点收入,哪怕就是亏本!其实后来做成功的那家在当时,根据我们的数据分析统计,估计也是只能保本,最多也就微利,但是我们两家的投入对比完全是一个天一个地,我们一年的投入也不及人家一个月的投入,不过人家有精确的数据分析和完整的运营体系,我们打游击的跟人家不能比。每一个失误都可能是致命的打击,否则导致后期资金耗尽也看不到未来,而且对士气打击是非常要命的,当没有士气的时候,这个项目也离死期不远了。

人群定位:

这个其实说应该是由上面两个因素决定的,没有品牌的低端的产品只能面向于低端的客户。购买力不强,客单价低,喜欢小便宜,加上后期的推广失败,最后也就没有办法盈利。

总结:

了解行业,了解产品,洞悉这个市场,分析消费者群体,找到自己的定位!很简单的话,但是这也是最难的。

第三道硬伤:推广失败

这里面也有三个方面:缺少推广经验!缺少深入的数据分析!投入失败!

缺少推广经验:

负责推广的只有我和推广,但是我们都缺乏推广的经验,直到店铺快要关门的最后几个月才知道什么叫系统推广法。刚开始不懂,害怕费用高,收不回本,所以都没有去尝试付费推广,一直在那些第三方活动上面徘徊了8个月。这其实是犯了致命的一步!有经验的运营可能在这9个月里面就早已经完成了店铺的优化(我们这个小行业的爆款都是一样的,脱离不了两款,很少有人能维持3款以上,基本只有那家超级品牌有几款)。尽管后面进行了改进利用这些第三方活动,但是这些活动基本都是徒劳无功的,因为不但亏本,而且吸引了一些更低端的客户:僵尸客(专门刷单或者恶意差评的那种,为了拿佣金,15%+),不但影响了整店的客单价,还影响了自然排名。我们挣扎了5个月之后才开始开车的,采取的是游击战方式,刚开始不懂内在那些隐形规则,花了很多冤枉钱(烧一天关一天),在后面摸清了直通车的技巧之后,又经历了各种武断性被迫停止丶无意的断粮等等,所以一直花着比别人多的银子拿着比别人少的流量。钻展基本没有怎么投放,其实钻展才是终极盈利武器。经验不足,所以投入产出比很不理想,达不到土豪投钱就要广告赚钱的要求,越是不理想被泼的冷水就越多,这直接导致推广的人的士气受挫,也自然缺少了更深入挖掘数据的热情。到开店第十个月的时候,直通车的情况已经弄清楚了,想通过直通车盈利是不可能的了,唯一就是通过直通车积累新的客户,吸引他们变成回头客(我们这个行业的特点是,极少人会看了产品之后整批购买的,基本都是买一两个看一下质量,对比几家,质量价格合适之后,他们才会购买,所以要盈利的,必须是客户的基数,基数越大,回头客就越多),所以这时候并不是什么技巧的问题了,缺的是一个系统推广方案和相应的资金,如果按照当初游击战的打法,那个量已经是不可能盈利的了,这就引出了最后面一点:投入不足。而且当时我们已经发现上面说的成功的那家早就用了这样的思想去推广,结果在他们在3个月之后就进入了行业的top20.不过他们用的是做品牌的方式去推广的,跟我们不同的是,我们是盲目冲着利润来的!所以游击战的推广方式本身也是个致命的错误。其实在店铺运营徘徊了半年之后,我们有再次出过要按照推广品牌的方式来推广的,但是我们很记得那次是土豪骂我们最厉害的一次(这是原话:这个你们最好想都不要想!人家***客户那么大的公司收入3个亿才敢做品牌,单招业务员的投入就要上百万了,我们那里有这么多钱?企业要的是利润,没有利润怎么生存?【当时我们想再开口解析,但是】……….你们不要说了,这件事就到此为止!)这其实也是一个不懂淘宝导致的问题,或者是沟通不畅导致的问题,这也说明为什么公司一直不支持做产品文案和视觉的原因。这些都是致命的失误!刀刀入骨!

缺少数据分析总结

只能说我们缺少深入的数据分析。

首先在项目开始之前没有任何什么详细的市场分析,对这个市场不了解,导致后期很多推广工作都是徒劳无功的,像几个月在那些第三方活动徘徊,游击战方式的开车。我们当时连这个市场到底有多少个人购买这样的产品,那些是偏向于品牌的,那些不是,这些都不知道,当了解完这些的时候,这时已经是开店7个月了。

其次我们对整个市场的那些板块流量构成不了解,不知道那些板块有多少流量,也不懂得去如何获取这些板块的流量,那个时候整天就想着怎么盈利,所有的工作都围绕着怎么盈利,其实这个是错误的,你必须懂得舍弃鱼饵才能钓到鱼。当整个团队统一整个道理的时候,我们店铺离关门的日期只有4个月了。在这个时候,我们同时也发现完全错过了最佳的发展时间,店铺的数量从开店时候的200多增长到了当时的600多,而且跟我们差不多起步的那家已经在狂砸广告(100万+每月)截断这个市场(除了少数两三家大品牌)的流量,此时大势已去。

投入失败

表现在很多个方面。

第一人员的投入失败,整个团队没有一个人是有经验的。

第二产品配套投入失败,产品所需的必须产品配件没有,可以盈利的配套产品不给上,等到快要关门的时候才肯同意采购,连最基本的品牌视觉投入也没有。

第三推广投入不足,当找到适合的推广方法的时候,那个时候肯大力投入推广,而不是把战线拉的更长,就有可能还会有希望。还有就是在冲销量的时候,数量一减再减,分散到几个月里面去,不能集中一点突破,相当于徒劳无功。

总结:

这其实是一个恶性循环的结果。推广的人不懂推广,导致销量不好,上级没有信心,所以也不敢投入,同时也导致战线越拉越长,失血过多,最后只有死亡。

第四道硬伤:领导失败

自然,这个我是个最大的问题,尽管有过一年的学生会干部经历。另外就是公司放权的问题,导致完全不按公司规则行事的人都不能开除,所以学历比我高的,工作经验比我多的都一样,哪怕都是我的下属,都各做各的,可谓百家争鸣。这也说明一个管理者没有管理能力是很可怕的!第一,领导魄力不足,导致整个部门的工作积极性不强。第二,就是团队的凝聚力不足,很多工作几乎像一盘散沙,意见不能统一,各自为政。另外就是公司的问题,放权问题,管理者没有权力,只能说,不能管。还有,包括小到一张图片设计效果,一个礼品的LOGO印刷位置,一个发货软件的购买价格这么小的事情都没有放权,都要强行掺入决策者个人的思想,这些对一个认真工作的人的积极性和创造性打击是毁灭的!连最基本的信任都没有,你叫人家如何“玩命的工作”??

总结起来失败的原因有:

1 抄袭

2 招聘人员失败(新手能力差,都是没有经验的,也导致了后面的一连串失败)

3 定位失败

4 推广失败

5 管理失败

6 决策者缺少淘宝知识,缺乏远见,缺少基本的信任,过于主观臆断!

尽管这工作里面曾经有很多的不愉快,但是很感激这个公司给我提供的机会让我们成长了,所以作为一个幸运的小白,只有深深的感激,休养了一个月了,所以写了这篇文章。汉语学的比较差,有些用词可能有不当,仅为代号,请别误会。欢迎看到的各位大神拍砖…  来源:派代网

互联网每60秒内发生了什么?

十月 25, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

您知道吗–60秒之内发生了什么?

·搜索引擎Google提供超过694,445次查询

·6,600多张图片上传到Flickr

·600多个视频上传到YouTube视频,内容总计25个多小时

·社交网络Facebook发布695,000条状态更新,79,364个墙贴以及510,040条评论

·70个新域名成功注册

·168,000,000多封电子邮件成功发送

·社交网站Twitter生成320个新账户和98,000条帖子

·iPhone应用程序下载超过13,000次

·20,000新贴子发布于是微博平台Tumblr

·常用网页浏览器FireFox下载超过1700次

·常用博客平台WordPress下载超过50次

·WordPress插件下载超过125次

·专业网站LinkedIn上100个账户成功创建

·在YahooAnswers.com上提出40个新问题

·在Answers.com上提出100多个问题

·世界最大的社区创建内容之源AssociatedContent发布一篇新文章

·UrbanDictionary.com上新增一条新定义

·Craigslist上创建1,200多个新广告

·Skype用户完成370,000多分钟的语音通话

·个性化互联网收音机提供商Pandora完成13,000多个小时的音乐传输

·最大的社交阅读和出版公司Scribd上完成1,600多次阅读   本文来源于:it224

Matt Cutts在PubCon大会上暗示未来SEO的方向

十月 25, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

由站长世界在举办的PubCon大会上,Matt Cutts暗示了未来SEO的变化,你们感受一下。

谷歌核心的变化:

1,知识图谱:谷歌一直试图了解人们意图,而不仅仅是搜索,所以他们正努力学习东西,让它更智能化,而不是传统的字符串。它还包括语音搜索、会话搜索。Matt Cutts自豪的是,很多时候你并不需要搜索就能找到想要的东西。谷歌正在寻找更多词与词之间的联系,并在更高层次上读取和解释词与词关系。

2,蜂鸟算法:它的目的是更好的自然语言翻译,搜索的不仅仅是匹配的话,更有智能评分。

3,熊猫算法:谷歌已经在研究一些高质量的网站和内容。

4,提高深度内容,继续寻找高质量、更深入的内容,进一步体现主题领域网站的权威性,例如之前在搜索结果中加入“深度文章”就是一个例子。

对待SEO的变化:

1,黑客的黑帽技术将成为谷歌网络垃圾团队专注的一个核心项目,spam团队将会去研究其核心策略,以减少黑帽对搜索结果的影响。

2,儿童的色情作品将被屏蔽,不仅仅是spam团队,包括美国,甚至所有国家都会这样做。

3,工具栏PageRank不会固定更新了,“管道”出口突破了季度数据爆发,谷歌暂时还没有计划立即去解决它。

4,手机是2014年一个关键领域,移动互联网比人们想象的还要快,已经有40%的 YouTube 视频移植到了移动设备,所有要关注它。你需要增加一个移动优化的计划。

5,在Chrome中,用标准让所有信息允许用户自动填充表单,节约用户时间。这意味着谷歌将出一些注册、填写身份信息的选项的表单供站长参考。

6,对于第一屏展示的广告(顶部广告)会有一次大的算法更新,通过Browser Size测试,如果用户很难找到实际内容,顶部全是广告的话,会被惩罚,(ps:现在房地产网站首屏几乎全是广告)。

相关知识:谷歌之前发布了一个特殊的工具 browsersize.googlelabs.com帮助你预览你网站上的广告是否会被影响,通过它,可以获得用户在任何一个页面可视范围的平均百分比,站长们可以借此调整页面元素的摆放位置,最终达到改善用户体验的目的。

7,将打击低质量网站的“丰富的网页摘要”,作者大约会减少15% — 谷歌将来会筛选作者的“丰富片段”,以确保著作权的归属,如果你的摘要消失了,不要惊慌。通过其他渠道寻求使自己更权威的方法。

8,谷歌已经会智能的对JavaScript抓取,在未来会越来越聪明的理解JavaScript库。

9,对于软文外链的发布,Matt Cutts说谷歌已经收集了“大量”用户发布新闻的网站的数据库,对于在这里发布的软文外链,我们会直接忽略,但不会惩罚它们。

扩展阅读:Pubcon是站长世界组织的搜索、联盟营销大会,包含社会媒体、网络营销、搜素引擎、在线广告等内容,会议一般持续一周,大会会有来自美国和欧洲的顶尖人士参与。类似于中国的“站长大会”。

来源:卢松松博客

周鸿祎:传统企业如何面对互联网挑战?

十月 25, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

传统企业如何面对互联网挑战?

今天过来我想简单分享一下这么多年来做互联网的几个关键词。我今天的讲话,请会议主办方给我打马赛克,因为一举例子就会得罪一些人。

鲨鱼与沙漠:传统企业怎么面对互联网?

我举几个例子。比如说无论是淘宝、天猫,还是京东商城,对于传统零售业的挑战。大家都可以感觉到。再比如通讯运营商,像电信、移动、联通,这些强大的国有企业被腾讯用一个简单的微信,不到3年的时间,基本上颠覆了。

今天很多传统的报纸和杂志,无论它的收入、读者量,都在下降。报纸和杂志被微博、微信以及各种新闻客户端所取代。传统的电视台正在失去年轻的观众,再过两年,人们再也不用每天晚上看电视,每天晚上7点到7点半再看同一个节目了。

最近,互联网这帮疯子又冲进电视制造的产业。最近,很多家电厂商请我去做交流,我语重心长地说:过去做家电的,怎么竞争都有底线,大家不管多少都还有些利润。现在,互联网的这帮野蛮人冲进来之后,都没有了底线——价格没有最低,只有更低。很多做了十年、二十年电视制造产业的大佬们都觉得很迷惑。

我恰恰觉得,这是最坏的时代,也是最好的时代。对于传统大企业来说,他们面对互联网,就像面临着绝世武功——《葵花宝典》,心情一定很纠结。冯仑把这种纠结称为“左手打右手”,但我觉得没有这么温柔。实际是传统企业若想成功,互联网给他们提出了一个问题:你是不是敢于自宫?

当然了,企业越大,身体越大,自宫起来特别痛苦。《葵花宝典》最后一页写了,即使自宫,也未必成功。我现在给很多企业传授自宫术。互联网发展到今天,中小企业完全可以有机会逆袭。大家都用互联网思想把自己武装起来,不仅能够自宫,还能宫掉很多大企业。

一些传统企业在面临互联网挑战的时候,经历了特别复杂的心路历程。

第一个阶段叫看不起。他们觉得互联网是小玩闹,成不了大气。我们干这个行业都几十年了。很快他们发现说互联网这帮人也没折腾死,还折腾的越来越来劲,他们进入第二个阶段:看不清。于是,就准备研究。他们就觉得眼花缭乱。俗话说外行看热闹,内行看门道,对很多非互联网的传统企业来说,正因为他们不了解互联网的游戏规则,于是进入第三个阶段:看不懂。

为什么?冯仑说,价值观决定了一个企业的方向。一个企业做得越成功,它成功的东西就塑造了它的基因。你天天教育海里的鲨鱼,如何到沙漠上跟一个豹子打一架,这是鲨鱼无论如何都看不懂的事情。

有些企业过了一段时间,真的下决心开始读《葵花宝典》了。然而,新动物是要消灭掉老动物。等到很多企业犹豫地进入互联网的时候,发现互联网的先行者已经跑到前面了。

很多企业有些误区,觉得用互联网,不就是花钱买技术吗?互联网有很多大的概念,很多人一讲互联网就是云计算、大数据、社交网络、移动终端,好像你花了钱,买了互联网的技术,就变成互联网企业了。其实,我觉得那些都是一些战术。我认为,要面对互联网的挑战,必须要掌握互联网的几个基本价值观。它们和传统商业不一样。

第一个,大家要知道,互联网时代是一个消灭信息不对称的时代,是一个信息透明的时代。在互联网时代,顾客的消费行为发生了变化。你们注意到没有,在没有互联网的传统时期,商家跟消费者之间的关系,是以信息不对称为基础。通俗地讲,买的没有卖的精。

传统的商业里,讲的是:客户是上帝。在这样的经济关系里,只有两个维度:一个是商家,一个是客户。客户是谁?是花钱买你东西的人。谁向我付钱,他才是上帝。这是传统经济的游戏规则。

各种营销理论,通过产品包装、广告推广、促销甩卖,都是一个目的,就是要把东西卖给顾客。但是,有了互联网之后,游戏规则变了。消费者变得越来越有主动权,越来越有话语权。这种基于信息不对称的营销,其效果会越来越小,而用户的体验会变得越来越重要。

今天,所有的产品高度同质化。你提供给用户的,过去是功能,后来是满足用户的需求,再进一步说是给用户创造价值。但最后,你发现能胜出的决定性要素,其实是用户体验。

从客户体验到用户体验

什么叫用户体验?举个例子,假设说,我打开一瓶矿泉水,喝完之后,它确实是矿泉水,这叫体验吗?这不叫体验。只有把一个东西做到极致,超出预期才叫体验。我开个玩笑,比如有人递过一个矿泉水瓶子,我一喝原来是50度的茅台。这就超出我的体验。假设它真的发生了,这就是一个好的用户体验。我就会到处讲,我到哪个地方开会,我开了一瓶矿泉水,结果里面是茅台。我还要写一个微博,绝对转发500次以上。

只有体验才能深入人心,才能真正让用户产生情感上的认同,才能产生口碑传播。体验这个东西,最微妙的是什么呢?是你打多少广告,你都解决不了体验的问题。你打广告,把你家的电视机、冰箱吹的跟天花乱坠,但你的广告代替不了用户体验,因为这个体验是用户自己感受的。用户到网上去吐槽,还是去夸奖你,这也不是你决定的。我跟传统厂商讲,现在游戏规则变了,你把用户的钱拿到了,你把东西卖给他了,你就希望这个用户最好不要再来找你。以后,你把东西卖给用户或者送给用户了,你的体验之旅才刚刚开始,用户才刚刚开始跟你打交道。你恨不得通过你的产品和服务,让用户每天都感知到你的存在,让用户感受到你的价值。

有人可能问:为什么是用户体验,而不是客户体验呢?在互联网上,不是花钱买你东西的人是上帝,而是不管有没有花钱,只要用你东西的人都是上帝。在互联网上,你不要一上来就琢磨别人口袋里的钱,也别花大力气做广告忽悠他们买。你首先要考虑的,是即使他不给我付钱,但我能不能让他知道我,使用我的某一个产品或者服务。用户和客户,只差一个字,但我觉得这个差别很大。

刚上互联网时,给你的最大震撼是什么?互联网上有很多东西都是免费的。免费看新闻,免费发邮件,免费聊天,免费搜索,不仅不要钱,甚至倒贴钱欢迎你去用,还把服务质量做得很好。

道理很简单,免费是互联网的精神。从商业游戏规则来看,互联网上的产品和服务虽然千变万化,但挣钱的模式其实就三种,但前提都是必须要有一个巨大的免费用户群:

第一种挣钱方式,是利用互联网卖东西。如果你卖真实的东西,你可以管它叫电子商务。如果你卖虚拟的东西,比如卖基金,卖股票,卖理财产品,你可以管它叫互联网金融。抛开这些概念,第一种挣钱方式就是以互联网为平台,做的还是传统生意,它只是发挥了互联网的特点,就是网聚人的力量。

第二种,就是广告。如果你的服务不能赚钱,但你有足够多的眼球,有足够多的用户,这样你可以向他们推荐一些其他的产品和服务,实际上这就是广告。

第三种,就是增值服务模式,网游最典型。你可以向免费用户中的某些用户收取增值服务费。举个例子:在一个网游里面,可能有1万个屌丝用户都是免费玩儿,突然来了一个高富帅。他觉得自己与众不同,他要当带头大哥,于是他要花很多钱,买个马骑,买个剑挎着,还要给屌丝们发工资。他感觉自己在这个空间里受人尊重,到哪儿都是大哥风范,有一万个小弟跟着都不罕见。挣高富帅的钱,就是增值服务。如果不愿意花钱,你在游戏里继续做一个很苦的矿工、农民,当然也可以继续免费玩儿。

这么多年来,再牛的互联网公司都逃不开这三种挣钱模式,但前提是你一定要想办法获取最大的用户群。为什么互联网大公司都选择在网上卖基金?是因为用户群越大,你接触每个用户的成本越低。一个网站每天只有两千个人访问,你想卖广告,都没有广告主来买单。再说增值服务,千万不要幻想说,你有一万的用户群,你就可以挣这一万人的钱。现在网游的收费率都做不到5%。今天在互联网上,任何一项增值服务都只有百分之几的付费率。这就是说,只有你拥有一个巨大的用户群作为基础,才有可能在上面构造一个收费的金字塔塔尖。如果你连这个金字塔的基座都没有,你只要其中的付费用户,不想为基座上的免费用户服务,对不起,连付费用户都会跑掉。

这是互联网的游戏规则,它就决定了我经常讲的一句话:若想先获得商业利益,你先要考虑如何创造用户价值。在互联网上,真正能够发展的企业,哪怕有的企业对同行不太好,哪怕有的企业有争议,但是没有企业敢得罪自己的用户。你只有想办法给用户提供了高品质的服务,甚至是免费服务,把他们都变成你的用户基础,你才可能去构建商业模式。

这就是我要讲的第二个关键词:用户体验。

当你决定进入互联网的时候,即使看不明白,也不要想着一上来就要赚钱,或者把传统生意简单照搬到互联网上,或者简单地把互联网看成分销平台、推广平台。这都不是对互联网真正的理解。你要认真考虑,怎么样利用互联网给用户创造更多的价值,从而使你能够比借助传统手段获取更多的用户。

免费的商业模式就是把价值链延长

第三个关键词,是免费。

我们每个人对免费有先天的恐惧感,我们不相信世界上有免费的午餐。在现实生活中,哪怕送一瓶水,你服务的用户越多,你的成本越高。哪怕这个水是免费的,但它还有一个瓶子的费用,还有物流的费用。因此,在现实生活中,免费服务、免费产品只可能是一种营销手段。免费试吃、免费试尝都是阶段性的。

互联网有一个特点,互联网产品和服务都是虚拟、数字化的。研发成本是固定的,产品可以免费下载,网站可以免费访问。如果你的成本是一万块钱,有一万个人用,成本摊到每个人身上是1块钱。如果有一亿个人用,摊到每个人身上的成本几乎可以忽略不计。但是,有了一亿的用户之后,无论是电子商务、增值服务,还是做广告,每个用户都有给你贡献收入的机会,他可能带来的收益会超过他分摊的成本。因此,互联网的免费模式不仅可行、可持续,还会建立新的商业模式。所以,免费在互联网上并不是骗局,而且很多互联网公司巨大的成功都是建立在免费的基础上。一旦你推出免费的产品,如果它的品质超出那些收费产品,那它给用户带来体验上的冲击是巨大的。它就是一种最有利的广告,它超过所有的广告和行销手段。

举例来说,马云宣布商家可以在淘宝免费开店,商家在淘宝的竞争对手那里开店是要付费的。于是,不开白不开,不管有没有买家,商家也愿意在淘宝上再建一家店。所以,卖家都汇聚到淘宝上去了。有了卖家就有了买家。我觉得马云在宣布淘宝免费的时候,他也未必想清楚了免费以后怎么赚钱。最后,当大量的卖家都到淘宝上开店时,你发现搜一个卫生纸,都能搜出来一万个结果。免费开店没问题,但你如果想把自己的卫生纸排在搜索结果前面,就要交增值服务费。今天,淘宝成为中国最挣钱的互联网公司之一,这就是免费建立的商业模式。

再举一例。大家都用微信。前段时间,有很多人吵吵说微信是不是要收费。我就跟这些人讲你们太不了解腾讯了,腾讯是一家互联网公司,使用的是互联网的游戏规则看。为什么能颠覆运营商?因为微信把运营商收费的短信和彩信给免费了。

大家为什么喜欢用微信?就是因为它把体验做得比短信好,又免费。只要你有流量,你有WIFI,就不需要掏短信的钱,发一张照片也不需要为彩信付5毛钱或者1块钱。于是,微信迅速地把运营商从通信这个层面干掉了。

但是,传统企业看互联网的免费模式,就会把互联网企业看成是骗子,觉得你们这帮骗子,一定是先免费把我们干死,然后再收费。这是用传统的眼光看互联网,这是错的。互联网上谁要敢收费,后面还有我们一堆人等着免费呢。

互联网上免费的商业模式,是让你延长你的价值链。你在别人收费的地方免费了,那你就要想办法创造出新的价值链来收费。大家听明白了吗?微信不会收你的通信费,你们每天用微信,对腾讯来说是巨大的用户群。但是,腾讯只要在微信里给大家推广游戏,让大家都打打飞机,在里面给你推荐商品,它能轻松地挣到比中国移动每年收的短信费还要多的钱。

这是对传统互联网的颠覆和破坏,它破坏了传统的商业模式,同时又建立新的价值体系。当年360做安全的时候,我们是最不懂安全的一帮人。互联网的人,就像一头蛮牛冲进了瓷器店,或者说乱拳打死老师傅。我们不懂安全的游戏规则,冲进这个领域,觉得安全是每个人都需要的东西。那么多的木马、病毒、欺诈网站,大家还花钱交保护费,这肯定不对,应该免费干。你说我当时就高瞻远瞩地想清楚了以后的商业模式吗?实话说,当时我们也不清楚。就觉得免费可能是比较容易吸引用户。有的时候,你跟用户讲技术好,用户听不懂。你跟用户讲自己的东西好,但用户不试用的话,怎么知道你的东西好?我们就决定了永久免费,终身免费。

颠覆的标志是什么?我发现有一个检验标准就是用户都说好,同行不但不说好,同行还骂你。这种声音越大,你就知道一个行业的颠覆即将开始。当年360开始做免费杀毒的时候,传统杀毒厂商真的不理解,说我们卖了二十年杀毒软件,你周鸿祎怎么能免费干下去呢?他们相信周鸿祎是一个骗子。

中国最恨我的,不是做病毒木马的那些黑道的小弟,最恨我的是同行。我让同行一年几个亿的收入突然没了。他们今天称我250,还是很亲切的。那个时候,很多杀毒软件在网站首页贴大字报,大红标题说:周鸿祎靠什么生存?一定每天在偷银行的账号。

走到今天,这些杀毒厂商终于明白过来了:免费是大势所趋。当年没有跟过来的厂商,基本上都歇菜了。跟过来的厂商呢?虽然还不断骂360,但现在都亦步亦趋地跟360学。整个安全市场比原来扩大了100倍。在360出来之前,安全公司一年有几个亿的收入已经是No.1了,但没有实力跟国外的安全企业抗衡。中国当时的互联网用户,有4、5亿用户上网裸奔,都企业有动力来解决这个问题。

但是,这个免费模式,很多人问我说你到底怎么赚钱?用我刚才讲的话来说,如果我只做免费杀毒,实话说,真的赚不到钱。也有人说你干嘛不弹广告?我们专门杀乱弹广告的好不好?!当然,有的时候也有风险。那一年,我们给用户提供一个免费的工具叫QQ保镖,让大家不用花钱,也不用看腾讯每天给你弹的广告,结果我们被告上法庭,要赔500万。

所以,多管闲事也是要付出代价的。

免费的商业模式是什么?就是价值链的延长。我们没有停留在只做杀毒上,我做了安全浏览器和安全的应用商店。因为我的免费安全、免费杀毒给我带来了中国90%的用户,因此也有相当比例的用户使用360浏览器,使用360手机助手来下载各种手机游戏、手机软件。这就产生了巨大的流量。有了流量,就可以产生搜索、导航等广告模式。

很多人用浏览器玩儿游戏,360给玩家们推介一些网游,向用户收费,这就是增值服务。广告加增值服务,这就成了360的商业模式。

我们到美国上市的时候,最大的挑战,是讲清楚360的商业模式。360的商业模式确实是全世界独一无二的,是中国创造的模式。这个模式跟美国人沟通起来有困难,以至于好容易上了市,结果连续八次被人做空。他们认为,这小子做杀毒软件的,但他不卖杀毒软件,那收入从哪儿来呢?那他的收入一定是假的。所以,当你做免费创新的时候,它是很有力量,但这种创新有的时候要面对很多误解,甚至面对很多攻击。

传统业务模式可以借鉴免费精神

今天,大家已经注意到这个趋势,电视、盒子、家电,都会跟互联网结合。硬件免费是个什么概念?就是说,以后很多硬件,它不可能是零价格,但它是零利润。换句话说,互联网硬件是按成本价销售的。互联网能给企业节约什么成本呢?在互联网上,只要脸皮厚,像我这样敢于放炮,或者你敢于穿乔布斯的衣服上台装乔布斯,你就能获得眼球效应,不需要到中央电视台买标王。电子商务把你跟用户直接联系起来,你都可以搞用户预定,不用担心会有库存。你也不需要中间商,中间商要拿一半的利润。你没有中间商,没有渠道之后,可以把它让利于用户。

这对未来只做硬件的厂商来说,基本是灭顶之灾。为什么互联网硬件可以不赚钱?那是因为硬件不再是一个价值链里的唯一的一环,而是变成了第一环,变成了我跟用户之间交互的窗口,变成了我跟用户之间沟通的桥梁。企业都指望用户用了我的冰箱,开着我的车,看着我的电视之后,每天都想办法提供其他的服务。这对传统厂商来说面临的最大挑战是什么?就是要学会用互联网的思路去做后续服务。如果我只是一个会生产硬件、卖硬件的厂商,那你的价值链已经被人免费掉了。你最后可能只变成代工,挣个微薄的利润。价值链的高端会被做信息服务和用户体验的厂商拿走,这不是危言耸听,它不会立马发生,但在下一个五年会看到这个趋势。

如果你要拥抱互联网,我希望大家重新思考一下,你是不是真正将用户至上写成了企业的标语,你真心地想用户是什么。哪怕现在还不向你付钱的人,你哪怕给他做一点有利的事情,不一定把你的核心价值免费掉。

我刚才讲了免费的商业模式,大家以后要想能不能免费呢?免费能不能带来海量用户的倍增呢?当别人免费的时候,你千万不要下一个简单的结论说:让那个孙子赔光吧!你想想,互联网的免费干掉了很大庞大的企业。微信干掉电信运营商不到三年。当年支付宝免手续费,使得很多人成了支付宝的用户。在当时有多少人想到,今天支付宝能聚集大量的资金可以做余额宝,可以日进斗金呢?互联网免费是真正的免费,你不要觉得免费的东西就一定是骗人的。大家今天用的智能手机,除了苹果,实际上都是安卓。安卓就是免费的手机操作系统。把微软、诺基亚、摩托这些公司消灭掉了。

不要低估免费的力量。

我还要补充一点,越是免费的产品,用户选择的成本低,用户抛弃的成本也特别低。我花1万块钱买一个冰箱,这个冰箱不好用,我也不好退货。在互联网上,用户用你的东西,鼠标一点,就跑掉了。越是免费的东西,有时候反而要把用户体验放在第一位,你要想办法把它做到极致,甚至做到比收费的做得好。你想想,你如果能把一个东西做得比收费的还好,体验还到,又免费,你哪怕是一个小企业,一样可以所向披靡。

把创新从神坛上拉下来

最后我想讲一个问题,我研究了很长时间的创新,我的争议也来自于此。我到哪儿都谈颠覆是创新,破坏式创新。大家知道,这两个词在我们国家是敏感词,颠覆、破坏。有一次,一个领导拍着我的肩膀说:小周,我们国家讲创新很好,但以后颠覆和破坏就不要讲了。我也找不到更恰当的词来翻译。但是,我一直认为对于我们很多创业者来说,你哪怕就在一个微小的点上,也一定要做创新。因为如果你去跟随巨头的游戏规则,你永无出头之日,只是在温饱而已。

但是,在中国呢,颠覆式创新容易被人看成制造麻烦的人,是捣乱者、搅局者。做颠覆式创新有时候需要勇气。我给大家推荐一本颠覆式创新的经典教材,叫《创新者的困境》,中信出版社出了一套。我每年都要看一遍这本书,因为体验越深,从书里得到的收获越大。

我一直在干的一件事,是想把这种创新从神坛上拉下来。创新不要成为伟大的理论,是每个屌丝都可以干的事。我也找了很多案例,也跟大家的交流。我用两个最通俗的话,来做一个总结。颠覆式创新是三种:

第一种,就是你真正发明一种新的原材料。比如你在家里发明水变油,这种绝对是颠覆,“两桶油”一定要干掉你。这种技术很难,很多人弄了很多年,也没有把水变油的技术研究出来。还有永动机。美国最近这些年,原创技术也越来越少。发明一个别人没有做过的东西,实话说对在座诸位和我来讲,至少以现在我们的实力和规模,未必能做到。

在美国,在中国,颠覆式创新越来越多地以两种形式出现。一种是用户体验的创新,一种是商业模式的颠覆。商业模式颠覆,用大俗话说,就是你把原来很贵的东西,能想办法把成本降得特别低,甚至能把原来收费的东西变得免费。这件事就能产生巨大的颠覆,这当然不是在一夜之间发生的。很多颠覆式创新刚出来的时候都是微创新。为啥呢?恐怕连你自己都没有意识到,你干的这件事是要颠覆一个产业。对产业里的领导者来说,他们一定是看不起、看不清、看不懂。如果你干的事刚出来,他们就整明白了,那一定没有你的机会。他们一定携人力、物力和捆绑的能力,把你干死。

我讲了淘宝、微信、360,这种例子太多了,免费的商业模式,包括我今天讲的互联网手机、互联网硬件,颠覆的威力非常强大。

什么叫用户体验的创新呢?也特别简单。就是你把一个过去很复杂的事变得很简单。你把过去一个很困难的事,可能需要学习的事,变得不加思索就能使用,实际上就是简单的力量。

很多人不理解我这个观点,很多人老觉得说要做一个别人没做过的事才证明我牛。如果用户不认可,你再牛的技术是不能颠覆的。对于消费者来说,你要想做一个巨大的消费市场,如果能够降低门槛,刚才说了一个是钱的门槛,一个是使用障碍的门槛。它能产生奇迹的力量。

我举一个例子,你们都知道博客。博客刚进入中国的时候,我坚持每天写。当然,一周以后,我就坚持一周写一次。再一周以后,我就坚持一个月写一次。因为写博客太费事,要写那么多文章,我也写不出来。我知道专业的记者编辑们能写,但他们也坚持不了一周写一篇或者一天写一篇。后来不知道谁把博客改造了一下,只让你写140个字,这就是微博。微博没有核心的技术革命,它就做了一个改变,为什么这个玩意儿就火了呢?我自己总结,简单。我跟第一财经的某个主笔记者相比,他写的比我好,我们写1万4的文章,我写不过他,但我们都写140个字,在微博上骂人,谁赢还不一定呢。你们每天发很多微博,最后写的文章也很多,会用短信,就会写微博。对于阅读者来说,我们很费劲写一篇文章,也就是行业的人看一看,消费者只看标题,140个字,晃一言就知道了。用户一下子就上来了,黏性也养成了。它颠覆了你们获得新闻的方式,甚至颠覆了传统媒体,甚至从某种角度对某些国家和社会都带来了颠覆。我说的是推特啊。这就是简单。

很多人也在跟我争论苹果。我跟大家讲,乔布斯重返苹果,最后十年的成功绝对不是核心技术的成功。你去看看苹果的专利,在3G技术、4G技术、手机核心技术上有专利吗?没有。你要评价苹果的成功,我们就做一个特别简单的实验。如果各位有一个3岁的孩子或者有一个70岁的父母,你给他一个苹果设备,再给他一个传统电脑。3分钟,哪一个最容易上手使用?我研究了很多例子。实际上,最后为什么苹果能颠覆?人性一个最基本的东西:喜欢简单,我们都是最懒的。你能让我少一步,我就愿意用这个产品。人性中还有另外一个最基本的东西:喜欢便宜。我们每个人即使有很多钱,像冯仑一样有钱,买东西不也跟人讨价还价吗?反正我原来买盗版光碟,5块钱、6块钱还跟人讨论半天呢。

美国人也喜欢便宜,否则团购是怎么从美国出来的?我给大家说个例子,惠普出一个平板电脑,花十几亿美金购买一个技术,卖399美金,三年都卖不动。后来,惠普决定不干这个事了,要清仓,卖99美金,结果一上午就卖完了。你要把它做得便宜,甚至免费,把东西做得特简单,就能打动人心,就能赢得用户超出预期的体验上的呼应,就能赢得用户。你赢得用户了,就为你的成功打下了坚实的基础。在互联网上,颠覆式创新发生了非常多,也发生的非常快。这两个东西实际上跟我在微创新的文章中讲的是一样的,不一定要去发明一个可口可乐秘方,也不一定要去弄一个伟大的专利。很多时候,从用户的角度出发,从你的身边出发,观察你的用户,观察你的供应链,观察你的上下游,你会发现还有很多很复杂的问题没有被简化,很贵的东西没有被便宜,甚至免费。这里面就一定蕴含着颠覆的机会。