解密中国互联网:17个案例印证5大生死逻辑,草根需求才是互联网王道

十一月 29, 2013 by · Leave a Comment
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中国互联网的构成

如之前冯大辉总结,中国互联网分三个层面:第一层面是媒体上的互联网,也就是大众容易识别和认识的互联网;第二层面是草根互联网,这是中国互联网巨大的组成部分,却极少在公众面前出现;第三层面是黑暗互联网,其实它一直以来,非常巨大,非常恐怖,以至于,往往因为某些疏漏造成了全国性的事件,人们才能窥到冰山一角。

第一种,媒体上的互联网,主要的思路是,覆盖尽可能多的用户,生怕别人不知道自己;搞个发布会,要给记者塞车马费,各种软文公关铺天盖地。

第二种,很多年以前,我一直以为是他们不掌握媒体资源,所以被忽视;后来和这些人接触多了,才理解,其实草根互联网,很多是怕媒体的,怕被精英和同行了解,原因很简单,他们都很担心,如果巨头理解了他们的业务构成,理解了他们的用户获取方式,恐怕很快,他们就会失去一切归零;还记得风风火火的开心网么?各种人给开心网的衰败找了无数理由,我只陈述一个简单的事实,QQ农场上线的时间,就是开心网由盛转衰的转折点。

草根互联网,生存壮大于巨头看不起的环境,并依赖于特定的受众群发展,他们的思路是,我照顾好我的用户就得了,精英们最好别知道。

当然,壮大后的草根互联网,往往也会转入媒体上的互联网,比如最近,forgame上市,多少媒体如梦方醒,多少媒体人开始疯狂补课,这公司哪里冒出来的?

草根互联网的典范有,2004年之前的hao123;2012年之前的4399,各种地方社区如化龙巷,小鱼社区,西子湖畔;8684公交查询,9158等等。

其实,在2002年之前,QQ也是草根互联网的典范。有谁记得,当年南非电讯投资QQ的时候,多少业内专家笑话南非人SB,事实证明,谁是SB?

第三种,黑暗互联网,他们隐藏的更深,只有在特定的时间,特定的事件,才会一不小心暴露在媒体面前;还记得六省断网么?还记得前几天突然半夜里 .cn域名解析全部挂掉了么?这就是黑暗互联网擦枪走火的事情,这个领域包括但不限于私服(百亿+市场贵规模),外挂,组织性盗号,地下账号交易及漏洞黑市,网络诈骗,DDOS攻击产业(与私服产业密切相关),黑卡;单纯的孩子可能会认为,这事交给警察叔叔不就好了,中国那么多网警;这个,据我粗陋的了解,这个,我是不敢在公开文字里披露的。

只说一个小例子,当年Xfocus论坛有个热帖,两个黑产的代表人物因分赃不均在论坛骂战,互揭老底,辗转翻了几百页,成为神贴,后被有关部门勒令锁帖,至于内容,很黄很暴力就是了。

盛大最后与私服行业全面和解,成为中国特色的合法私服产业,这个背景,不说了。

中国互联网的发展逻辑  第一,用户比客户重要

最早一些商业精英有一个思路,说是生意离钱越近,赚钱就越近。

但是在互联网,这个逻辑是错的;不论中国还是美国,这个逻辑都是错的;前段时间周鸿祎借用了毛泽东的说法“人在地失,人地皆存;人亡地在,人地皆失”,人就是用户,地就是收益;说的是对的。

范例1:最早推出竞价排名的公司,叫做overture,这个生意模式很好,也发展了足够的客户,依赖于与雅虎和谷歌的合作,一度成为市场上最受资本追捧的公司,但是问题是,他只有商业模式和客户,却没有属于自己的用户;突然有一天,google宣布,不再和overture合作,自己建立广告系统,一夜之间,这家公司的业绩下降2/3;祸不单行的是,雅虎也找了过来,要不卖给我,要不我们也学google自建广告系统;overture连还价的机会都没有;只好委身变卖。

有最优质的客户,有最牛b的商业模式,没有用户基础。 此外,DoubleClick 同理。有兴趣的童鞋可以查一下,doubleclick,全球最大的广告中介平台,拥有最强大的广告发布算法,覆盖全球的优质客户基础,因为没有自己的用户群,是怎样股价狂跌,最后被迫卖给google的。

范例2:263免费电子邮局,曾经市场第一,为了追求收入;强制升级到全面付费版本;他们的逻辑是,邮件地址类似于手机号码,高端人群不会随意变更邮件地址;结果,可笑的是,不但他们丢失了免费用户,付费用户也流失殆尽,中国互联网的奇葩案例。

范例3:QQ,马化腾最初做QQ并没有自己做运营平台的想法,只是想把系统卖给运营商;结果运营商从软件工程的思路来考核,这个东西多少人月做出来的? 这么一算,QQ连100万人民币都卖不掉!100万人民币,你没看错!!当时马化腾几乎80万人民币就卖掉了QQ,可这时恰好看到了Aol收购ICQ的新闻,1亿多美金好像,是按照一个用户多少钱算的,pony眼睛一亮,原来互联网上,用户=钱!然后他按照这个估值重新估价,结果中国的各种互联网精英嘲笑不已,新浪各种白领用户还可以算点钱,QQ 那些小p孩也值钱?别开玩笑了!

IDG当真了,南非人当真了,那些精英们就说,看,SB非洲人,被马化腾忽悠了吧。 今天还会有人质疑QQ的用户不值钱么?但是就在最近两年,还有不少人质疑4399的用户不值钱,这个,我就只能呵呵了。

范例4:百度, 谁还记得当年,百度不过是一个技术服务商,那时候流行一个词叫ASP (application Service Provider),投资圈的故事是,美国掘金,卖裤子的发财了,百度当时走的就是这个路线,给门户提供技术引擎,但后来为了发展自己的用户平台,得罪了最大的客户新浪。当时媒体一股脑认为,霸主新浪分分钟捏死创业公司百度。so,今天你看到robin li 意义风发的讲商业模式多么重要,我只提醒大家一句,当年他颠覆的就是以客户为中心的模式,才有了百度后来的辉煌。

范例5:360,周鸿祎前段时间分享的文章提到的案例,免费杀毒,取悦用户,一年1.8亿杀毒软件分成不要了,得罪了自己最大的客户。后来的回报,是当初的10倍。 是的,我知道这条很多人会有争议,我知道有不少朋友一提360必然要讲出一堆七七八八的问题;我只陈述这个事实,其他的,大家自由发挥。

草根比精英重要

最初,投资圈好说一句话,80%的财富集中在20%的用户身上,所以,服务好这些人,就可以赚到大钱,事实证明,在中国互联网,服务好草根用户,才是王道

范例1:网址站的奇迹;我知道很多人还是没搞清楚360怎么赚的钱;我告诉你们,他们最大的收入来源,其实就是360的网址导航;各位知道么?百度收购hao123后,一直是低调处理,闷声赚钱;但是今天,你去百度再看看,hao123已经迅速扩充为独立事业部门,并且拥有了自己的联盟渠道业务,以及非常宽松的预算,为什么?百度和360的对抗重心,在流量入口,而这个流量入口,绝大部分,集中在网址导航。网址导航,草根用户的上网入口,多少精英不屑一顾。

范例2:还是QQ,中国互联网的大哥大,一度被认为是低端用户的产品毫无价值,前些年,有一种风气,商业人士用MSN,小p孩才用QQ,我跟身边的朋友说,想不脱离中国互联网,就别放弃QQ,事实证明,我是对的;;当然,今天你有了放弃的理由,因为微信出来了。

范例3:唯品会,中国已上市的电商公司里,貌似表现最好的就是唯品会;谁还记得,当年唯品会创业,信誓旦旦的认为,中国奢侈品消费进入爆发期,赚有钱人的钱,才是王道,结果烧光了多少美金?一路亏钱,后来痛定思痛,决心转型,主打二三线品牌促销,降低用户消费层次,一下子爆发了,钱也赚到了。这个例子最典型不过!

范例4:域名生意, 1997年,我在北京读书,开始给互联网公司打工,那时候的互联网公司,和现在不能比,就是注册域名做企业网站的,当时,我们认为,好的域名,就是英文域名,数字的、汉语拼音的,弱爆了,谁会去用。当时的互联网,是精英互联网。而英文域名,基本上老外都注册光了,所以,我们认为,1997年,没什么好域名可以买了。 2001年还是2002年,蔡文胜先生才进入域名行业,汉语拼音,是中国人熟悉的;而数字域名,是输入难度系数最低的。草根需求远大于精英需求。说自己没有眼光,就是当时一直没有意识到,草根需求才是互联网王道。

第三,跨界优势及资源副作用。

caoz做过几年传统的IT行业,一直以为资源是决定成败的关键因素;但是在互联网接触了几年,越来越发现,资源优势方,往往因为资源优势,忽视了用户体验和用户诉求,在竞争中,动作迟缓,拼劲不足,往往落败。

越有资源越不行,几乎成为互联网铁律;而目前包括百度,腾讯,也出现了这样的反思,他们内部叫做“富二代思维”,百度,腾讯的内部产品,往往有富二代的思路,仰仗资源,反而缺乏竞争力。

先说几个资源副作用范例

范例1:微信是腾讯爆发的重要产品,但是,微信却并非腾讯嫡系团队的战果,腾讯移动部门几百人,在移动互联网领域屡屡错失良机,广州的电子邮局团队,反而爆发了巨大的冲击力。

范例2:新浪刚出来火的时候,有一家新闻网站高调出世,就是千龙新闻网;当时千龙新闻网是传统媒体集团的产物,有各大传统媒体的合法授权,简单说,可以认为是官二代;当时一群评论家认为,千龙新闻网的资源优势远胜新浪网,新浪将会很快被终结;而事实是,这种衔着金钥匙出生的网站,注定没有竞争力,居然一度沦落为链接农场,成为搜索引擎要格外注意的垃圾链接来源网站。

再说跨界竞争案例,跨界竞争者,不受行业思维局限,敢于求变,一动手就颠覆你的商业模式,往往出其不意。

范例1:史玉柱搞游戏

当时认为搞保健品的弄游戏纯粹是乱来,多少资深游戏人都给史玉柱的游戏下了一定不行的结论;结果呢?虽然今天我们说巨人似乎后续的产品也不见得多好;但是游戏行业公认的一点是,征途颠覆了游戏的传统商业模式,这个模式已经被人称为中国模式。而后续中国的页游,手游,都延续了这一模式,从按时间付费转为免费游戏,道具付费。

范例2:360搞杀毒

360瑞星大战一开始,我就认为瑞星输定了,我的判断依据是,互联网模式必将击碎传统软件模式,事实正如我预料。所有传统的IT公司,都应该从此吸取教训。

范例3:小米搞手机

虽然我一直还算是比较看的开跨界竞争的,当初我还是认为雷军越界太大了,用互联网的思路逆袭传统生产领域似乎不太可能,但事实击碎了我的判断。

范例4:新上市的 forgame

这个公司的高管,创始人,没有一个传统游戏行业的人!在页游初起,火爆的时候,传统的游戏公司在干什么?看不见,看不起,看不透,做不来,追不上,就这五个步骤。没有游戏行业背景,反而没有包袱和思维定势,更敢放手一搏。

当然,要说页游这个领域,这些年的新贵都是跨界高手,比如心动游戏,比如恺英网络,比如游族,等等等等。

第四,视野比勤奋更重要

勤奋当然重要,但正确的视野,会让你的勤奋,以n倍增值。

范例1:我有个认识超过10年的朋友叫苏光升,他以前做了一个智能手机社区,是关于塞班的,但是做的规模并不大,大概市场第三的样子,苦巴巴的坚持着;后来因缘际会认识蔡文胜先生,蔡老板和当时的市场第一谈了谈,建议对方转型安卓,对方表示塞班市场如日中天,没有转型的必要;

蔡先生后来和苏光升聊了聊,那时候安卓的市场占有率好像还不足5%,苏光升对安卓的前途也是半信半疑,后来又请教了创新工场的汪华先生,两位牛人的一致判断让他有了主心骨,坚决转型,结果在很短的时间内,接连做出了极为有影响力的安卓产品,并且得到了巨头公司的认可和资本合作,公司的估值在两年时间增值了几十倍;原来被认为遥不可及的竞争对手,现在,嗯,在后面遥不可及的位置。

范例2:2004年,我第一次见俞军,听他讲搜索引擎,他说,搜索引擎是改变人类知识获取能力的一种革命,与造纸术,活字印刷并列。这些年我反思,为什么当初那么多公司有做搜索引擎,却只有百度脱颖而出,因为很多人,包括我们熟知的很多巨头,也包括当时的周鸿祎,张朝阳,只是把搜索引擎当做一种工具,一种获利手段,一种模式;只有足够视野的人,才会意识到,搜索引擎所带来的冲击和变革,是多么的巨大和深远!

2004年,谁会相信,一个搜索引擎公司,可以颠覆如日中天的门户呢,实际上,2001年,俞军就已经预见到了。事实证明,他的远见,成就了百度,也成就了他自己。

第五,免费的是最贵的

这个真的是中国特色的,好像是史玉柱最早说的?不太确定,但是史玉柱绝对是一个典型的代表。

巨人集团的游戏,不但免费玩,还给玩家付工资?传统游戏人会觉得不可思议,但是最后算下来,收益率却高的惊人。这一模式已经成为中国游戏领域的黄金法则。

植物大战僵尸2,在全球都是付费下载,只有中国是免费下载,但是、只有中国市场,付费道具最贵!这也算是本土化的一个范例了。 当然,举这个例子并不代表我认可这种行为。

360,免费杀毒后,收益已经超过了之前杀毒行业总和的n倍。

淘宝 Vs Ebay ,用免费开店模式+草根网站推广 秒杀了 付费开店模式+门户网站排他广告。

但是今天我们看最新披露的数据,淘宝的利润水平远超ebay,不是远超ebay中国,是远超ebay全球。神奇不?

纯正的中国特色,免费是最成功的商业模式。

周鸿祎说,也许有一天,硬件会免费。

这一天有多远不知道,但是极路由已经用低于成本价销售了,我理解为,这是一个信号。注:   文/曹政

中国网络媒体的未来报告

十一月 25, 2013 by · Leave a Comment
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《中国网络媒体的未来》报告提出专业vs业余、平台vs个人vs自媒体、多vs少、深vs浅、分布vs集中、个性vs共性、人vs机器这七大博弈关系,并认为它们是推动中国网络媒体演进的重要力量。
一、上一个十年中国网络媒体变化的核心,是内容网络与关系网络的融合
关系网络是过去十年中国互联网发展的一大脉络,而关系网络与内容网络的融合,是渐变的、渗透式的,它贯穿中国网络媒体过去的十年。
二、今天网络媒体的重定向,是以视频化、移动化和社交化为核心
(1)视频化:网络媒体的“宽带革命”
互联网带宽的改善,移动终端的兴起,网民对于传统电视的兴趣开始下降。中国的网络视频从UGC到今天的多元化发展,已经成为网络媒体中的新兴力量。
(2)移动化:信息传播的“时空革命”
移动互联网浪潮为信息传播带来新的入口,在原有的话题信息流、时间信息流、关系信息流之外,又增加了空间信息流这一全新的信息组织方式。这种空间位置信息将为网络媒体带来奇妙的想象空间。
(3)社交化:人与媒体的“关系革命”
社交关系重塑人与媒体的关系,撬动传统媒体格局,用户“节点”决定信息走向。由此让网络媒体的入口属性发生变迁,从“公享”到“私享”是门户网站抑或新闻客户端都在进行之中的变革方向。
三、未来网络媒体的演进,主要是在以下七种博弈中进行
(1)专业VS业余:今天谁专业,谁业余?答案已经不再简单绝对
专业媒体在某些领域未必专业;自媒体并非“业余”的代名词,其中一些也可以是专业的。
(2)平台VS个人VS自媒体:平台、个人与自媒体的共生共荣,取决于平台方案,还是生态环境
平台提升个人的影响力,个人的未来决定平台的未来,平台对个人的钳制永远存在。
(3)多VS少:人们何时需要更少,何时需要更多?
用户在意的是获得信息和知识时所负担的成本;网络中的信息消费过程,往往是“信息减法”的过程。
(4)深VS浅:新媒体时代人们不再需要和阅读深度报告了吗?
传统媒体的深阅读是“坐井观天”式的,读者跳入其挖的井中,获得的是被限定的一片天;新媒体的深阅读是“花园采蜜”式的,各种网络渠道让用户可以自由地汲取滋养。
(5)分布VS集中:分布式生产时代,网络是否还有“中心”?
未来网络媒体的内容很多时候将是各种分散主体的系统式“分布生产”。碎片化不是网络媒体的罪过,但碎片化的信息需要经过“整合”才能更好地呈现。
(6)个性VS共性:信息的营养来自“信息小灶”,还是“大锅饭”?
个性化的内容是信息的“偏食”,可能意味着人们逐渐成为井底之蛙。共性化的内容是社会的“粘合剂”,在“信息小灶”之外,网络媒体必须提供“大锅饭”。
(7)人VS机器:机器在信息生产领域将替代人?哪些可以替代,哪些不可以?
机器写作不是新鲜事,在未来的物联网世界里,机器写作新闻同样具有潜力。未来人在新闻信息链条中的角色将发生改变,需要重新定义自己的角色,实现与机器的更好的协同。
四、更长远的未来,意味着全新的网络媒体景观
(1)搜索、地图、“云”等成为内容网络中心的战略性入口
搜索引擎与社交关系的融合;地图被赋予更多的使用频率和提供更多的周边信息;空间信息流信息被足够重视。这些都将产生新的战略新入口。
(2)“定制化”模式改变内容生产逻辑
人们对于特定信息的需求会推动内容生产模式的改变,而大数据等技术手段的提升将有助于这种变化,内容分发成本的降低则进一步助推。
(3)电子商务等服务网络与内容网络开始融合
根据您的购物记录,我们推荐如下新闻……这已经不是一个太远的梦。至少反过来的方式,已经有电子商务公司开始干了。
(4)万物皆终端
可穿戴设备的兴起,自然物体的终端化,将让一切都变为信息终端。“你看屏幕的时候,屏幕也在看你”。
(5)物联网成为信息源,“传感新闻”兴起
“万物终端”后的必然结果。
五、我们该怎么办?
(1)社会媒体时代,门户网站需要“洗脑”
(2)让“精品”转身,让“鸡肋”退去
(3)内容为王,关系为王,平台为王,入口为王,体验为王?理清他们的关系,找到自己的制高点,哪一个都可以为王
(4)尽早占领“云端”
(5)通向未来的路千万条,与其在同一条路上推搡,不如在不同道路上同行
报告在线全文阅读见此   

腾讯网在十周年之际,与中国人民大学新闻学院新媒体研究所联合发布了《中国网络媒体的未来》报告。

中国商界十大经典营销

十一月 23, 2013 by · 1 Comment
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 一、白加黑—治疗感冒,黑白分明

 

1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆营销传播史上,堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。

一般而言,在同质化市场中,很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场同类药品甚多,市场已呈高度同质化状态,而且无论中、西成药,都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势,才各自占领一块地盘,而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂,竟在短短半年里就后来者居上,其关键在于崭新的产品概念。

“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,达到了引发联想的强烈传播效果。

在广告公司的协助下,“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒,黑白分明”,所有的广告传播的核心信息是“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。

 二、乐百氏,27层净化

 

经过一轮又一轮的“水战”,饮用水市场形成了三足鼎立的格局:娃哈哈、乐百氏、农夫山泉,就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。综观各水成败,乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。

乐百氏纯净水上市之初,就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性,于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。

当年纯净水刚开始盛行时,所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净。消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净,或者更纯净的时候,乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告,突出乐百氏纯净水经过27层净化,对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出,乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象,“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。“27层净化”给消费者一种“很纯净,可以信赖”的印象。

27层净化是什么?是其他纯净水厂家达不到的工艺吗?非也。USP,一说而已,营销传播概念而已。

 三、农夫山泉,甜并快乐着

 

1998年,娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起,而且在娃哈哈和乐百氏面前,刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄,另外,农夫山泉只从千岛湖取水,运输成本高昂。

农夫山泉在这个时候切入市场,并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击,稳居行业三甲,成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意——“农夫山泉有点甜”。

“农夫山泉”真的有点甜吗?非也,营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖,是从很多大山中汇总的泉水,经过千岛湖的自净、净化,完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”,怎样形成美好的“甘泉”印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。

“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜,甜水是好水的代名词,正如咖啡味道本来很苦,但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词,解释就是甜美的水。“甜”不仅传递了良好的产品品质信息,还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水,喝起来自然感觉“有点甜”。

四、舒肤佳——后来者居上称雄香皂市场

 

1992年3月,“舒肤佳”进入中国市场,而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。后生“舒肤佳”却在短短几年时间里,硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据,舒肤佳市场占有率达41.95%,比位居第二的力士高出14个百分点。

舒肤佳的成功自然有很多因素,但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。

在中国人刚开始用香皂洗手的时候,舒肤佳就开始了它长达十几年的“教育工作”,要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了,看不见的细菌你洗掉了吗?

在舒肤佳的营销传播中,以“除菌”为轴心概念,诉求“有效除菌护全家”,并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家,生活中会感染很多细菌,用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后,舒肤佳再通过“内含抗菌成分‘迪保肤’”之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”,另外,还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。

 五、脑白金——吆喝起中国礼品市场

 

在中国,如果谁提到“今年过节不收礼”,随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。

睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉。“睡眠”市场如此之大,然而,在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。

作为单一品种的保健品,脑白金以极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业“盟主”的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。

中国,礼仪之邦。有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等种种送礼行为,礼品市场何其浩大。脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于“定位第一”法则,第一个把自己明确定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。#p#副标题#e#

 六、农夫果园,一“摇”三“鸟”

 

两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;

看见农夫果园的宣传画上写着一句“农夫果园,喝前摇一摇”;

于是父子举起双手滑稽而又可爱地扭动着身体,美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;

(镜头一转)口播:农夫果园由三种水果调制而成,喝前摇一摇;

(远景)两个继续扭动屁股的父子走远。

第一次看到这支广告时,先是一乐,接着是很兴奋——中国营销界又多了一个伟大的经典概念!

又是养生堂,又是在一个竞争已经十分激烈的行业,又是一个经典营销传播概念,将创造又一个营销奇迹!我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩!

统一主打女性消费市场,喊出“多喝多漂亮”的口号,康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采用美女路线。康师傅签约梁咏琪为“每日C果汁”摇旗呐喊,健力宝聘请亚洲流行天后滨崎步作为“第五季”的形象代言人,汇源在宣传了一阵子冷灌装以后,邀请时下最红的韩国影星全智贤出任“真鲜橙”的代言人。PET包装的果汁市场,一下子美女如云。

而后来的农夫果园“不为女色所惑”,出手不凡,又一次运用了差异化策略,以一个动作作为其独特的品牌识别—“摇一摇”。

这是一个伟大的创意!

三种水果调制而成,喝前摇一摇。“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成,摇一摇可以使口味统一;另外,更绝妙的是无声胜有声地传达了果汁含量高——因为我的果汁含量高,摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。

在农夫果园打出这句广告词之前,许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一排小字——“如有沉淀,为果肉(有效成分)沉淀,摇匀后请放心饮用”。这排小字看似是要消除一种误会——就是有了沉淀并不是我的产品坏了,摇匀后喝就行了。其实是一个很好的卖点——它证明产品的果汁含量高,但这样的语言在各种包装上已经有很多年了,从来没有人关注过角落里的“丑小鸭”。农夫果园发现了这只白天鹅,并把她打扮一新包装成了明星—一句绝妙的广告语“喝前摇一摇”,变成了一个独特的卖点。

同时,在感性认同上,“摇一摇”使得宣传诉求与同类果汁产品迥然不同,以其独有的趣味性、娱乐性增添消费者的记忆度。

 七、1∶1∶1,金龙鱼比出新天地

 

在中国,嘉里粮油(隶属马来西亚华裔创办的郭氏兄弟集团香港分公司)旗下的“金龙鱼”食用油,10年来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位。

调和油这种产品是“金龙鱼”创造出来的。当初,金龙鱼在引进国外已经很普及的色拉油时,发现虽然有市场,但不完全被国人接受。原因是色拉油虽然精炼程度很高,但没有太多的油香,不符合中国人的饮食习惯。后来,金龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品,使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合,使得产品创新终于赢得中国市场。

为了将“金龙鱼”打造成为强势品牌,“金龙鱼”在品牌方面不断创新,由最初的“温暖亲情·金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”,然而,在多年的营销传播中,这些“模糊”的品牌概念除了让消费者记住了“金龙鱼”这个品牌名称外,并没有引发更多联想,而且,大家似乎还没有清楚地认识到调和油导师是什么,有什么好。

2002年,“金龙鱼”又一次跳跃龙门,获得了新的突破,关键在于其新的营销传播概念“1∶1∶1”。看似简单的“1∶1∶1”概念,配合“1∶1∶1”最佳营养配方”的理性诉求,既形象地传达出金龙鱼由三种油调和而成的特点,又让消费者“误以为”只有“1∶1∶1”的金龙鱼才是最好的食用油。

十年磨一剑。金龙鱼在2002年才让中国的消费者真正认识了调和油,关键在于找到了一个简单的营销传播概念。

 八、采乐去屑,挖掘药品新卖点

 

在漫漫10年的时间里,以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的大部分份额。想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来,无不生存在宝洁的阴影里难见天日。后来的“舒蕾”、“风影”、“夏士莲”、“力士”、“花香”等等更让诸多的洗发水品牌难以突破。采乐“出山”之际,国内去屑洗发水市场已相当成熟,从产品的诉求点看,似乎已无缝隙可钻。而西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药,上市之初便顺利切入市场,销售量节节上升,一枝独秀。

“采乐”的突破口便是治病。它的成功主要来自于产品创意,把洗发水当药来卖,同时,基于此的别出心裁的营销渠道“各大药店有售”也是功不可没。

去头屑特效药,在药品行业里找不到强大的竞争对手,在洗发水的领域里更如入无人之境!采乐找到了一个极好的市场空白地带,并以独特产品品质,成功地占领了市场。

“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑,我们的方法,杀灭头发上的真菌,使用8次,针对根本。”

以上独特的产品功能性诉求,有力地抓住了目标消费者的心理需求,使消费者要解决头屑根本时,忘记了去屑洗发水,想起了“采乐”。

 九、海尔氧吧空调,有氧运动有活力

 

提起空调行业,大家想到的往往是“价格战”,正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战枪声的企业,并比去年提前多长时间开枪的时候,市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮,并为之惊叹的产品:氧吧空调。

在遭受“非典”、“凉夏”、原材料涨价等多重“压迫”的2003年,海尔空调仍有不俗表现,最主要的因素来自于产品(概念)创新——氧吧空调。

与其说是产品设计的成功,不如说是概念创新的成功,是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单——根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响),通过空调增加氧气含量;而原理也很简单——据设计这种空调的海尔空调专家介绍,只是在空调上加上一种特殊的富氧膜,使通过这层膜的氧气浓度提高到30%,然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内,从而保证室内空气氧气充足,既保证了人们的活力,又避免了空调病的发生。

海尔氧吧空调,通过产品(概念)的差异化设计,实现了又一次超越。在其他各空调品牌高举价格屠刀腥风血雨地残杀时,海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。

十、汇源果汁——“冷”热市场

 

2003年6月3日,在果汁市场一片热战声中,汇源集团在北京正式启动“冷”计划,国内9位著名食品专家在一份名为“汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书”上签下自己的名字。

包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为,汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个“技术决定市场”的新阶段。所谓“冷”计划,即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源“PET冷灌装”广告中,一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“传统热灌装”的橙子。

无菌冷灌装技术,采用瞬时灭菌,然后在25摄氏度常温下灌装,可以最大限度减少果汁受热时间,使热敏成分的损失大幅减少,从而确保果汁的口感更新鲜更自然。有一个问题引起了许多人的不解,汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线,可为什么到了2003年6月才大加宣扬?

营销传播概念而已。

汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到“冷”的才好喝,“冷”的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的“热灌装”到底对营养和口感有多大影响,但只要大家普遍认为“冷”的就比“热”的好就足够了!

营销,把产品铺到消费者面前,更要把价值概念铺进消费者心里。

本文来自网络

互联网电商名人CEO营销法则

十一月 23, 2013 by · 1 Comment
Filed under: 舆情引导 

互联网创业竞争、电商红海争战不易,一切获取用户眼球的要素都升级为营销策略。名人CEO不仅是企业核心竞争力所在,也是企业最宝贵的营销资源。名企CEO利用自己的知名度,不仅有主流媒体主动发稿,免费为企业做新闻公关,更利用社交网络中的高人气来发掘粉丝经济。

本文对几位媒体出镜率比较高的名企名CEO在营销中的表现及角色定位来个总结,排名不分先后:

搜狐张朝阳:型男,风骚男
聚美优品陈鸥:星范、护肤男
阿里巴巴马云:神棍,火星人
360周鸿祎:角斗士、刺头
当当网李国庆:大炮、老愤青
雷军:劳模、米粉大叔
马化腾:闷骚、富二代
刘强东:挑战者、二傻
李彦宏:技术男、妻管严
搜狐张朝阳:型男,风骚男

身为互联网元老的钻石王老五查尔斯·张,心在互联网,身在娱乐圈,偶尔还被末流女星或文艺女青年利用,爆出花边新闻。印象最深的是2004年10月的时尚先生封面,赫然出现肌肉型男张朝阳先生。做封面并不出奇,奇的是张朝阳此番赤膊上阵玩出界,立刻引来媒体争相报道,着实风骚炫耀了一把。

掐指一算,搜狐推出搜狗正是在2004年8月,张朝阳此番意图明显,就是要利用自己的明星效应把搜狗的人气带旺。

搜狗在百度地位稳固、飞速发展的时候推出,算是后来者,虽一直勤奋追赶,但大势已去,只能占领非常有限的市场份额,多年之后的今天,被大户腾讯收入囊中,也算是给狗狗找了个好人家。

查尔斯张如今年纪大了,竞争也倍感压力,就没以前那么轻松张扬了。比较有影响力的那次出山抢镜是为了推搜狐微博,不过不管他如何亲自在搜狐微博上又喊又跳,用户都不甚买账。这说明了一个道理:CEO营销法则仅适用于正确的时机做正确的事情,如果企业出现战略失误,不管你怎么营销都无力回天。

张朝阳营销指数:4星

聚美优品陈鸥:星范、护肤男

独立化妆品B2C卖的是标准产品,在比价购物平台淘宝的压力下生存不易,营销手腕不来点出位的,成本吃不消。所以美容界在继小P老师、牛尔老师之后,又多了个小欧老师,他就是索性自己“为自己代言”的聚美优品CEO、海龟先生陈欧。

成为代言人,是要有点星范的,频频出镜的陈鸥,长得一副帅仔模样,斯文秀气,符合今天娱乐圈对偶像派男星秀气范的审美标准。

当陈欧同学顶着个鸡冠翎子发型,摆一副耍酷造型,煞有介事地说“我是陈欧,我为自己代言”的时候,估计把好多85后妹纸迷倒一地……爬起来就直奔聚美官网贡献银子去了。

所以电商界CEO不妨揽镜自照,有几分姿色的,还是考虑一下,自我牺牲一下,这比单纯价格战好玩多了。当然,如果揽镜自照,黯然神伤的,这招就算了。

陈欧营销指数:5星

阿里巴巴马云神棍,火星人

文科生马云顶着个大脑袋,但有大脑袋的人很多,同时拥有大脑袋和大嘴,才可能成为超级神棍,影响众生。马云对阿里系的推动和影响表现在,阿里巴巴和天猫如果没有马云,不过是一卖货的平台,有了马云,才成为成为呼风唤雨的中国电商风向标和晴雨表。

以上说的是电商,但接下来的回合,是看马云如何在社交网络和移动互联网落后于人的状态下出镜表演。当然,身为教皇级的马云碍于身份,不方便现身微博亲自宣讲,就一个“内部讲话”足够引爆流行,这不,内部讲话来了:

“我目前通讯工具80%是来往……也许它最大的特色是几万名员工不服输的精神,用愚公之精神去挑战X信……10年前,没有人会相信淘宝会打败巨大的对手eBay,十年后我们难道不可以一试?……谁不参与,谁就不该呆在这家公司里……阿里人11月底前不到100个公司外面的来往用户,视同放弃红包……”

乖乖,这下阿里人上上下下为红包背水一战。马大嘴之聪明就在于,非常清楚什么时候该调动精神激励,什么时候调动物质刺激。果然,马大嘴吼这一嗓子,来往果断新增用户512万。

如今江湖鸡汤贴前面只要贴个“马云”,立马具备转发基因,蓝莓姐倒是建议马云在自家地盘新浪不要稀罕笔墨,学习雷布斯好榜样,亲自勤奋发贴为来往背书。新浪微博马总随便发一个帖子都可以转发过万,光靠内部人脉,阿里再大,也撑不大来往的格局吧。

马云营销指数:6星

360周鸿祎角斗士、刺头

周鸿祎百年之后,人们对他的评价开头应该是:周老大的一生,是战斗的一生。翻翻他的辉煌战绩,他跟毛伟斗,跟马云斗,跟雷军斗,跟马化腾斗、跟李彦宏斗……这一路斗过来,斗出了3721,斗出了360安全卫士,斗出了360搜索……终于把自己斗成了骁勇善战的新一代互联网领袖级人物。

崇尚柔道战略和玩CS的周鸿祎,是个横冲直撞的刺头。为了自家产品利益,周是不大讲游戏规则的,加之也是巧舌善言之人,他对产品的营销推动作用,常常体现为与对手大打口水战,必要的时候还抗枪对着竞争者扫几发,意欲置对手于死地,顺带自己产品上位。

作为一个争议人物,当他在广受争议的时候,往往是营销宣传的最佳时机,周鸿祎显然毫不在乎别人对他贴的诸如“行业公敌”标签。

当然,周鸿祎也不是只有通过“角斗”的方式来自我展示。近两年频频出镜演讲,是关于创业的真诚分享,令创业者受益匪浅,对他好感度陡升,顺次也对他的产品生出多几分认同。

周鸿祎营销指数:5星

当当网李国庆大炮、老愤青

如果说马云大嘴,那是作为说客的上下忽悠能力,说李国庆大嘴,则是口没遮拦的自我鼓吹和对手攻击能力,所以更贴切应是“大炮”。

李大炮像老母鸡保护小鸡仔一样维护着自己的当当网,一旦有任何动静伺机伤害当当网,他就立马不淡定了,跳起来果断开炮:

面对淘宝网势不可挡的发展:“3000万美金就可以做一个淘宝”
劝豆瓣投资人抛售豆瓣:“一年后他的这个豆瓣就成僵尸了”
当当网上市前夕:“对一切价格竞争者采取报复性打击”
年末拼价格战:“当当网穷得就只剩下钱了!”
面对几大电商大佬,自称:“当当是少有的无原罪电商”
2013双十一逼近:“双11不用等,当当店庆月打头炮”

李大炮就这样不时通过来点语不惊人死不休的言论,把当当网推向人们的视野,在电商残酷的丛林法则中自成一套存活路数。

李国庆营销指数:4星

小米雷军:劳模、米粉大叔

乔布斯一定想不到,他门徒三千,最有样的徒弟来自东方——中国出了个雷布斯。雷军成为雷布斯之前,就被软件界誉为一代劳模,有口皆碑。做手机之后,被竞争对手赠送个诨号“雷布斯”,原本讥讽之词,却成为放大的营销话题。

每次小米发布会雷布斯在台上着黑色凡T,台下米粉欢呼尖叫,让人艳羡小米的粉丝经济运作甚佳。其实身为米粉大叔的雷军一看就不是什么高调之人,说话那干巴巴的腔调也不似某些语不惊人死不休的口才甚佳的CEO。但小米推出正好赶上新浪微博最红火的历史时期,雷军在微博上真诚地念念碎、碎碎念,引来媒体、粉丝和对手疯狂围观,迅速引爆流行,为小米手机聚集高度人气,成为小米手机初期最重要的营销渠道。

但雷军自己交待,貌似小米手机刚推出的时候,公司不准对外说是雷军做的,怕外界认为一个做软件的跨界硬件,不靠谱。手机刚开始销售惨淡,后来出现逆转,销售直线上升……雷军没透露为什么出现逆转,我猜是不是始于雷布斯决定豁出去高调一把,亲自向群众坦白交待?

雷布斯的故事告诉我们,营销界推人比推产品更容易引爆流行。不管你是实力派还是偶像派,各位CEO若是真有料,时机成熟的时候别怕高调出镜,纵然面前飞来无数板砖、鸡蛋、西红柿,甚至冷枪,也在所不辞,那是你作为CEO应当承受的市场考验。

营销指数:5

京东商城刘强东:挑战者、二傻

在国内电商圈,面对淘宝一家独大,能扛起挑战者大旗的人,首先应该致敬一下。

但刘强东在媒体中的很多出镜照片都是一副大义凛然,浩然正气的架势,本来作为挑战者这表情挺应景的,但不幸长了张婴儿肥、包子脸,这就落差了,瞬间想到隔壁二傻。其实百度图片了一下,人家刘强东很多照片都是笑呵呵的,这就对了,搞互联网的要有点幽默感。但凭什么我就只记住那些大义凛然照了呢?

烧了一拨又一拨的钱,人们终于习惯了在说到天猫的时候加个京东。刘强东作为一把手,其出镜表现可谓抢眼。代表作是那场京东苏美价格大战,依托微博为营销主战场,亲自发起价格战,向苏宁国美开火。那些赤裸裸的、个性化的挑衅言论,刺激海量的网民参与传播降价促销信息,挑逗着全民疯狂转发评论,把一出降价促销的营销闹剧演绎得精彩纷呈,把苏美打得满地找牙。

这出大戏不仅召唤了大量线下民众上京东购物,当天晚上还被CCAV黄金时间以“关注电商大战”为题进行专门报道,把京东商城狠狠宣传了一把,免费广告做得超值。

其他可圈可点的代表作还包括西红柿版“京东爱情故事”,在这部言情剧中,刘强东亲任男主角,有意无意间,又大赚人气一回。不过,我当时倒是相信他自己说的,并非炒作,还觉得自己有这想法特么邪恶。

不过借助西红柿门,京东紧接着上线生鲜电商频道,外界认为,“西红柿门”是为生鲜频道造势,确切点是“绯闻营销”,姐当时就凌乱了。

百度李彦宏:技术男、妻管严

那个励志故事你们还记得吗,中产阶级美籍华人Robin Li在家里弄花弄草,夫人马东敏看不下去了,狠心拔掉了他种的菜,正色道:“我不希望自己的丈夫只是一个‘加利福尼亚农夫”,Robin大受刺激,毅然回国,发明了baidu spider。这个励志故事告诉我们两个道理:1、种菜没做蜘蛛好玩 2、娶个犀利的老婆很重要。

李彦宏放哪个圈子看都算标准帅哥一枚,但作为典型技术男,Robin Li绝无凭借姿色博取眼球之意,在媒体面前滔滔不绝也不是他的强项,相比那些大嘴、大炮型CEO,记者或许会觉得采访他特没劲,哎,想搜点他为自家产品亲自站台的优秀事迹都那么难。

不过最近百度浙大招人,这位小姑娘眼里的“男神”级CEO亲自现身浙大,这招厉害啊,互联网公司的核心竞争力不就是人才么。其实说白了,李彦宏甚少路面的根本,一是性格,一是百度绝对的江湖地位,原本就不需要他亲自出来上蹿下跳,但抓人才就不是那么简单了,所以该站台时毫不迟疑,赞一个!

营销指数:3星

腾讯马化腾:闷骚、富二代

没有马云的口才,没李彦宏帅气,不具备周鸿祎的霸气,但是Pony自成一体,特色鲜明,这个特色就是低调做人,高调做事,深不可测的“闷骚”型男。

腾讯产品插根扁担都能开花,还需要做营销吗?所以马化腾新闻最少,也算匹配他的性格。不过,就是这样的人,往往最让人生畏。他永远在暗中观察,对手稍有不慎,在江山尚未稳固的时候拿着好玩的东东跑到明处来得瑟,一把就被抢了,然后你除了骂句“狗日的腾讯”,束手无策。所以,闷骚其实是一种才能。

营销指数:2星

总结一下名人CEO营销法则,1、CEO个性定位鲜明,对外言行始终传递这一特色;2、利用微博、博客持之以恒发个性贴、与用户沟通;3、结合新闻稿宣传,必须配形象照,让用户记住你的脸;4、偶尔制造点能引起传播的事件,你是男猪脚;5、抗骂,若没人骂,不算成功。

一句话,越高调,越有效,前提是,有料的高调。

以上内容,如有得罪,不必包涵。

注本文来自蓝莓网络营销先锋

开会那点事儿:互联网会议之怪现状

十一月 22, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

转眼又到年末,互联网行业里各类名目的年度会议又纷至沓来。说起来,互联网行业真是三百六十行里最爱开会的行业,几乎每天都有会议发生,一般都还场场爆满。这真是奇了个怪了。洒家在互联网圈里混了七八年,大大小小的会议参与过不少,目睹行业会议之怪状,不吐不快。

互联网行业大致都有哪些会:

1、垂直媒体搞的行业会议

这类会议的主办方的意图很明确,就是捞金,是最没节操的会议。一般通常就是几个环节,主题演讲、高峰对话和颁奖。一般原则就是谁给钱安排谁上去演讲,谁给的多让谁先讲,至于所谓的颁奖更是谁掏钱给你谁发奖,反正就是没节操无下限,甭管你服务多差劲,只要你出钱,就敢给你一个最佳服务奖。只要你给钱就别发愁拿不到奖,什么最佳,最具,最有,只有你想不到,没有你拿不到。

2、XX组织搞的国际会议

这类会跟媒体们搞的行业会议差不多,就是打着XX组织期号,在XX政府机构的指导下,以行业交流的名义来捞钱。捞钱的方式有种种,比如展台、演讲、奖项等等。这类会议走的通常都是高大上的路线,国内国外的巨头大佬们总会邀请几位,会议地点必须选在国家会议中心这样的高大上的场所,各种肤色的盲流老外混杂其中,立马感觉会议很有档次。大佬在台上讲的激情四射,台下屌丝跟随大佬描绘的光辉前景意淫不止。

3、厂商搞的新品发布会

相比来说,厂商搞的发布会还算是有节操的。目的也很明确,就是搞会议营销,通过一个酷炫的发布会吸引下媒体的关注,然后再给脑残粉们洗洗脑,回头一准产品大卖。

前几年这种会并不多。自从雷布斯搞了小米,复制乔布斯发布苹果新品那一套成功后,手机和PC厂商发布新品时都时兴搞一个发布会。曾有一个星期,几大手机厂商争先恐后的发布新品,可把媒体圈的朋友累的够呛,在朋友圈里一直抱怨这周会太多,天天熬夜做专题。不过累是累了一点,车马费不是也挣得多了不是。

4、巨头公司搞的开放会

最近一两年又多了一类会议,不知道那个巨头先起的头,阿里巴巴、腾讯、百度等互联网巨头开始大搞开放会。这种会议完全是挂羊头卖狗肉,醉温之意不在酒。说是的开放会,其实就是怕别人说自己是垄断。说白了,开放其实是为了更好的垄断,把苦逼的中小开发者连哄带骗的招致麾下,把他们关在自己造的笼子里,表面上是帮助开发者,其实是为了更好的构造自身完整的生态链,让天下都成为自己的生意。

类群体跑会最积极:

1、媒体记者

记者肯定是最积极的,积极的原因大家都清楚,被邀请的记者是有车马费的。一般也就是两三百,虽然不多,大小也是钱是不。所以一般会议里最不缺的就是各类媒体记者,鱼贯其中。当然也有不少记者是冲着新闻去的,希望能采访到一两位行业大拿出出稿子。还有一类记者跟会虫无异,到场领到车马费,去会场扫一眼,屁股还没热,直接就走人了。回头按照主办方的新闻通稿,发一篇稿子也算是对得起主办方了。

2、搞商务合作的

互联网行业里最活跃的一份子当然是各类商务合作人员了。这类群体的称呼有很多,BD经理,商务经理,推广经理,市场经理等等,基本上干的事儿都一样,吃饭的家伙就是刷脸。行业会议每每聚集一两千人,正是刷脸的好机会,当然会热情参与了。通常把自己收拾的人模狗样的,准备下几百张名片,到会场见人就交换之,时不时还要交流一下,你家是什么产品啊,需要合作吗?甭管懂不懂,就是跟人家一顿乱聊。几小时下来,换得百八十张名片,搞定收工。

3、草根创业者

这类参会者基本上是奔着参会嘉宾去的。一般会议组织者为了吸引参会者,都会竭力邀请行业内的大拿来参会。例如雷军、周鸿祎什么的。草根创业者最急需的是什么?当然是鼓励和激情。这些恰恰是哪些已是成功人士的参会嘉宾能给的。比如雷教主,滔滔不绝的做1个小时小米的广告,再来两句“天下武功唯快不破”,“专注极致快”什么的,立马就让草根创业者感觉到醍醐灌顶,就像打了500cc的鸡血一般的热血沸腾。

哪些会可以选择参与:

把业内会议说的一无是处,是不是参会完全没必要了呢。当然不是,有几类会议其实还是可以参与的。

1、有干货的:有没有干货可以看看他们的会议主题和演讲嘉宾。比如会议主题是什么行业融合的,这种会甭去了。行业融合跟你有个毛关系啊,还有通常哪些行业领袖的主讲的会议也甭去了。他们才不会吐什么干货的。就是吐了,你也未必能听懂。一般哪些副总,或者总监级别的参会的反而还能去听听,他们说不定还能吐点干货。

2、有偶像的

如果你是一名追星族,参会到是一个追星的好机会。通常互联网行业会议都是免费的,如果有你喜欢的偶像出席,你又恰好是一个脑残粉,到时可以去凑凑热闹。多少行业会议很多刚入行的小年轻是冲着他们的偶像雷军、马化腾和马云去的啊。

3、比较草根的

这类会议一般以沙龙的形式出现,参会各方一般不会有太复杂的利益分配,顶多是主办方挣点赞助费,沙龙邀请的嘉宾也很草根,不是业界大拿,也不是巨头大腕,就是草根里的尖子生来现身说法,这些会没有那些虚头巴脑的东西,大家本着友好交流的目的,到是可以互相吐点干货,说不定还能交到几个志同道合的朋友。

4、接地气的

什么叫接地气。就是交流内容不是动不动就那种所谓“产业融合、产业升级”什么的高大上话题,而是谈些实实在在的话题。比如,主题是探讨App海外营销的,就是实实在在的分析下一些数据,分享一下真实的营销案例,这些都能让参会者有所受益。

哪几类人建议参会:

1、刚入行的小年轻

刚入行,茫然四顾,你不知道互联网行业究竟是什么样的行业,也不认识什么圈内人,那就去吧。准备好你的名片。多去几次,去的多了就慢慢的能碰到熟人了。如果圈内有几个能够在生活中聚聚的朋友,你也离真正入行不远了。

2、资深会虫

会虫嘛,跑会是必然的。混进去捡捡资料袋,拿拿免费的小礼品,喝点免费的矿泉水,如果会议主办方安排抽奖什么的,说不定还能抽到个大奖什么的。

3、需要打鸡血的创业者

如果你正创业处于低谷,四处碰壁,不知道方向在哪时,可以去行业内的会议看看,听听行业大佬们的激情演讲,说不定能喝点心灵鸡汤,一不小心能打到500cc的鸡血,特别有利于加强自己的信心。

凡此种种,不一而足,洒家先吐槽到这里,参会人士,仅供参考。如有雷同,纯属巧合。最后留个小广告,欢迎加微信号:relypr,跟洒家交流。

(本文系作者@瑞莱观点 授权钛媒体发表,并经钛媒体编辑,转载请注明出处和本文链接)

营销大师一句话论营销和2014年营销趋势

十一月 19, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

         社会化企业

瑞意恒动CEO 沈栋梁:好的营销就是让用户感受不到你在营销。

 微博易CEO 徐扬:营销就是把正确的信息传递给正确的人。

帖易CEO 严颢:营销是让你的产品好卖,销售是让你的销售卖好。

随视传媒高级副总裁 沈雁:运用技术是营销的手段,服务好顾客是营销的目标。

中海互动CEO 艾颂:营销就是能让消费者掏钱。

 移动企业

VIVA维旺明CMO 胡进:营销是内容(品牌内容、消费者内容、行为内容)真正意义上实现精准用户的到达、分发、以及增值互动的过程。

力美广告CTO 梁信平:营销是让广告主和消费者有一个交流的机会。

现代移动数码CEO 崔剑峰:营销就是要把自己的优势传播出去,传播到目标受众。

点媒Lomark副总裁 谷岩:营销就是为企业的信息传递并且达到最终效果而服务的一种方法或者策略。

帷千动媒副总裁 白栋:营销就是告诉客户,他们需要你的产品。

  数字企业

蓝标数字CEO 熊剑:营销没有变,就是在有限的预算下,帮助企业在他的消费群体中建立起品牌好感度。唯一变的就是渠道。

互动通控股集团资深副总裁 袁珏明:营销无处不在,创意使人成功

 

 邮件企业

SmartFocus中国区总经理 杨波:营销是无招胜有招的过程。

webpower中国区CEO 谢晶:成功的营销是不需要销售的,是需要让客户自主的过来找你。

SEO

八百里人CEO 刘江涛:无效果,不营销

 文军信息CEO 田文军:营销是帮助企业用最佳的方式获得最有价值的东西。

易点网络移动互联事业部总经理 余剑:营销是为了提高用户的体验,让品牌在用户之间的传播。

耐特康赛CEO 渠成:营销是把品牌传播出去。

 数据

缔元信CEO 秦雯:营销就是去建立,维护,发展,转化品牌和他的目标客户关系的一个过程。

国双副总裁 李峰:营销就是专注数据,创造价值。

MIGO功典集团CEO 陈杰豪:营销用数据挖掘客户。

 媒体

上海东方传媒集团有限公司副总裁、第一财经传媒有限公司总经理 秦朔:营销是让推销变得多余。

易试互动CEO 金山:营销就是让消费者喜欢。

乐视网营销副总裁 蔡享伦:营销就是品牌呼唤消费者去行动的一种方式。

合润传媒CEO 王一飞:营销就是能给客户带来品牌的提升和销量的增长。

凤凰网全国营销中心总经理 付继仁:营销是让生活变得更美好的一个技巧。

妈咪宝贝传媒副总裁 林丽:营销就是营造消费者品牌互动沟通的平台,从而促进销售。

PPTV网络电视市场高级总监 陈中:营销是梦想照进现实

整合营销

珍岛信息副总裁 刘欢:营销是个企业家,它要有灵魂、有思维去做他想做的事情

宣亚数字动力舱总经理 陈志杰:营销是把品牌和销售机会紧密的结合在一起。

关于大数据

 

 MIGO功典集团CEO 陈杰豪(图左上):大数据在短时间不会消失,但可能会有新的渠道出来,会有新的东西来创造更多更多的数据,尤其是在移动端。我们相信在多维度管道会有更多的数据的产生,数据只会越来越大。

SmartFocus中国区总经理 杨波:传统媒体和新媒体结合,然后把大数据作为一个分析的基础,提供一些针对性的营销的建议,这可能会是一个大的方向。

webpower中国区CEO 谢晶:数字营销将会变成企业营销部门非常重要的部分。企业自身去寻找我们的客户或者消费者在哪里,完成数据的打通之后,大数据的概念就有了。把数据和营销渠道联合,那么价值就会越来越大。

国双副总裁 李峰:如果说2013年,大家都在谈大数据。那么2014年就应该是大数据广泛应用的一年。

关于移动营销

 

易点网络移动互联事业部总经理 余剑(图上右):2014年的移动玩法一定比2013年更好玩。如果你做为一个移动互联网的运营商,你的硬件厂商能够找到更多的切入点。然后在他们免费硬件圈地的过程中,找到你自己的市场份额,这可能是一个更好玩的事情。对于很多品牌用户来说,你可以找到一个能够为你在这条路上都已经架构的很完整的服务商,可能是一件比较靠谱的事。

缔元信CEO 秦雯:1、移动营销会是一个有生命力的方向。因为其还没有进入快车道。2、O2O会是营销很重要的形态,如品牌企业O2O方案。3、互联网电视的发展。

现代移动数码CEO 崔剑峰(图上左):品牌会把更多的预算投到数字营销及移动营销上。

VIVA无线新媒体首席营销官 胡进:1、移动营销的增长在2014年会有一个井喷的现象,比例可能会达到100%-200%的增长。2、移动营销的模式会比较多样化,如富媒体的交互方式,媒体的展现方式,用户的获取方式。3、业界移动端流量整合。

帷千动媒副总裁 白栋(图下右):1、移动营销的价值会越来越明显。2、微信营销在明年会有一个想象的空间。3、本地化营销会变得热闹。

点媒Lomark副总裁 谷岩:三个方向的发展。1、本地化营销;2、社交化;3、移动搜索类。

力美广告CTO 梁信平(图下左):移动营销会越来越丰富,越来越好玩。

珍岛信息副总裁 刘欢:首先是基于互动的营销,即关系营销,和客户的互动等。另一方面就是数据的使用。本人也比较看好终端和视频2个行业。

关于内容营销

 

蓝标数字CEO 熊剑(图右):一定会在技术和内容两个方向,两者一定是交替的,互相影响的向前发展的。随着技术的发展对于消费者的描述和定位会更加精准化。在精准的同时,会有更多的基于内容的创新,让消费者潜移默化的感知品牌。

互动通控股集团资深副总裁 袁珏明:1、不要迷信于单一的传播方式。比如说去年是微博,今年是微信。同样很快会有载体来替代微信,传播的手段不断发展。2、适应中国的媒体环境。我们的技术和创意已经不亚于其他国家了,只是我们在传播的思维性、逻辑性和传播有效性上应该学习更多更好的东西,去结合地区特点来不断发展。

 关于电商营销

 

宣亚数字动力舱总经理 陈志杰:电子商务和营销的关系会越来越紧密。

家有购物网上商城行销部负责人贾思军:电子商务营销核心就六个字:服务、细节、技术。

关于社会化

 

瑞意恒动CEO 沈栋梁:1、社会化客服及社会化CRM的大规模应用,会是社会化营销的一个趋势;2、客户可以通过社交媒体非常精准的获得“用户画像”。3、因为社会化的出现,未来广告,可能会成为一个奢侈品。

 微博易CEO 徐扬:品牌会最大化的重视社会化媒体营销:因为社会化营销的潜力远远没有达到,尤其要重视移动端的社会化媒体营销。即社会化,移动化。

中海互动CEO 艾颂:2014应该是一个从粗旷化经营到精细化经营的一年。社会化营销应该进入一个细分的阶段。

帖易CEO 严颢:社会化媒体和移动的结合。

关于SEO

 

文军信息CEO 田文军:SEO的市场在逐年的增长。但是可能会出现两极分化:1、大企业对SEO的预算会越来越高;2、小企业做SEO会做得越来越精准。

八百里人CEO 刘江涛:1、营销方式呈现更精准化;2、营销方式个性化:推送信息的时候做更深层次的细分。

家有购物贾思军:seo需要从公司层面开始设计,技术和持续维护很重要,但是人人都是媒体的时代,客服和售后服务的提升至关重要。

 媒体发声

 

上海东方传媒集团有限公司副总裁、第一财经传媒有限公司总经理 秦朔:从整个中国市场来讲,中国依然会成长为全球最大的市场。2014年中国将成为全球最大的网络购买市场,超过美国,2020年,中国甚至可能会超过美国及欧洲的总和。具体到企业和媒体的关系,我认为,企业追求的精准效果,价值概念的挖掘和品牌塑造的长期化,会显得更加的重要。

PPTV网络电视市场高级总监 陈中:科技改变媒介。未来很多的营销结果,更多取决于技术创新的程度,包括对新媒体的应用。

凤凰网全国营销中心总经理 付继仁(图上左):1、内容为先:内容营销得到越来越多的关注。品牌希望借助内容起到背书的作用。2、尽可能的整合更多资源去营销。

乐视网营销副总裁 蔡享伦(图下右):企业会更偏向以内容为核心的整合营销。

妈咪宝贝传媒副总裁 林丽:品牌对消费者的关爱度会有所提升。如,如何提供更好的服务来满足消费者。

合润传媒CEO 王一飞(图上右):客户传统的投放在减少,随着分屏化多屏化时代的到来,媒体格局受到巨大的冲击。客户在品牌营销上已经有固定的预算。

易试互动CEO 金山(图下左):营销工具会日益更新,营销者应该关注的最重要的点就是消费人群或者顾客的心态及心里需求的变化。

通向互联网未来的七个路标之马化腾关于互联网未来的7个反思

十一月 13, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

在11月10日的刚才,马化腾在深圳的腾讯WE大会上发表了题为“通向互联网未来的七个路标”,讲了自己对互联网未来可能性的7个反思。柯达发明了数码相机,但为了卖胶卷,却希望数码相机被越晚发现越好,结果它输了。可见,巨人稍微没跟上形势,就可能倒下。巨人倒下时,体温还是暖的。腾讯现在市值很高,但我们仍然要保持忧患意识。

很多企业觉得互联网是个新经济、虚拟经济,跟传统行业没有关系。但我想借助一些案例说明这是个大趋势,它不再是新经济,而是主体经济不可分割的部分。我想分享一下关于互联网未来的7个思考。

第一,连接一切。电子设备成为器官的延伸已经越来越明显,而且人和设备、设备和设备、人和服务之间都在建立连接,微信公众号就是人跟服务建立连接的尝试。

第二,“互联网+”创新涌现。通信、媒体,包括零售行业,现在都被互联网颠覆。还有最近很热的互联网金融。互联网将改良还是颠覆?我认为互联网只是个工具。比如第一、第二次工业革命,蒸汽机动力让书籍、报刊大量产生,有知识的人被大量培养出来。电力技术催生了广播、电视,也有利于信息的传播。而今天,互联网也有利于信息传播,它是不是第三次工业革命加大传播的一部分呢?这是值得思考的。

第三,开放的协作。以后大企业会走向分散合作的模式,大企业一定要转型。未来10到20年,银行的前台可能会消失,保留中台,也就是服务的核心,因为前后台都被外包出去了,这是服务业的一个方向。

第四,消费者参与决策。互联网让服务商、制造商和消费者更加直接地对接到一块儿,所以消费者的喜好很快就能通过网络来反馈。比如美国的苹果、中国的小米,越来越多的公司意识到消费者参与决策对它的竞争力提升非常重要。

第五,数据成为资源。现在电商很火,为什么它的数据可以转向金融、转向用户信用?这都是大数据的作用。我们是否可以在不了解用户的前提下,通过他朋友的信用来算出他的信用?未来,你能贷款多少,也许要看朋友的“人品”。

第六,顺应潮流的勇气。我们知道柯达,它发明了数码相机,但为了卖胶卷,却希望数码相机被越晚发现越好,结果它输了。再比如诺基亚与黑莓,你想象不到诺基亚倒得这么快,它的市值曾经高达2000亿欧元,最后以很低的价格卖掉手机部分。黑莓市场最高时超过600亿美元,现在40亿美元还卖不掉。

这是发生在我们身边血淋淋的案例,它们是巨人时,我们还是小弟弟。我们看到,巨人稍微没有跟上形势,就可能倒下。巨人倒下时,体温还是暖的。腾讯虽然现在市值很高,但我们仍然要保持忧患意识,还要多多思考。

第七,连接一切的风险。一、二次工业革命产生的问题是,我们把几亿年以来形成的资源,比如煤,短短几百年就都要用掉了。新科技、互联网一样有问题:我们的眼睛、脖颈在变坏,甚至影响到人际关系,看似社交网络很火,但大家吃饭见面都在玩手机,这都是我们值得深思的问题。来源:网络整理