工商总局证实《电子商务法》正在起草,网络暴力或纳入监管

五月 26, 2013 by · Leave a Comment
Filed under: 舆情引导 

恶性竞争、黑客攻击、水军谩骂、给一线城市发真货二三线城市发假货……国家工商总局24日下午特别召集全国12家网络企业举行了一场2个小时的网络监管座谈会,遭遇网上暴力攻击和不正当竞争是网络企业们“吐槽”最多的问题。

国家工商总局市场司司长刘红亮表示,网络市场的问题是公众关注的焦点,近期将集中精力对一些网络监管规则进行修改、完善,下半年实施。同时还要对网上存在的普遍性问题进行梳理和公告,集中展开专项整治。

目前我国尚没有一部针对电子商务的法律。对此刘红亮透露,我国的《电子商务法》已列入全国人大财经委、法工委的立法日程,正在起草。不过立法是一个漫长的过程,其正式出台还需要一个很长的时间。

而对于网上“职业打假”利用灰色漏洞谋生,刘红亮认为,职业打假人规避法律并不违法,说明网上确有质量或服务不规范的地方,企业也就不用委屈了,应该自己做到位。

■ 吐槽

假货横行

给二三线城市发假货

为了找到规范网络交易秩序的有效方法,此次工商总局邀请了腾讯、阿里巴巴、金山、小米、苏宁易购、百度等全国12家知名网络企业参与座谈,想听听他们对目前网络秩序现状是何种看法。结果企业们纷纷诉起“苦”来。

假货横行,令消费者防不胜防,网络企业也力不从心。乐蜂网首席执行官王立成指出,化妆品的假货很多来自广东,一支假的雅诗兰黛成本只有10元钱。卖家都是掺杂着卖,而且越来越“精明”,他们甚至会根据用户的信息、IP地址判断城市,“给一线城市的买家发真货,给二三线城市的消费者发假货”,因为二三线城市消费者有可能没用过,不知道真货是什么样子。

网上暴力

网络黑客攻击水军谩骂

网络企业们还指向了越来越多的网上不正当竞争。金山集团副总裁和互联网安全首席执行官傅盛毫不客气地说,金山多次遭到竞争对手“无底线的攻击”,把“金山”说成“黑山”,用户安装的金山产品也被强行卸载,有的对手还搞网络体检,装了某种浏览器体检是100分,不装就是50分,这对消费者误导非常深。

“这种网络暴力亟需整治规范”,家有购物网上商城负责人对此也深恶痛绝:“每次只要一做促销,肯定就会受到黑客攻击,一年被攻击不下七八次,导致顾客打不开网页”。发个微博,立马有5000多名水军在网上谩骂。新京报讯(记者廖爱玲)

如何提升电商网站转换率?50个对电子商务零售商有价值的建议​

十二月 2, 2012 by · 7 Comments
Filed under: 电子商务运营 

1. 提供免运费。免运费可以让你狂甩竞争对手几条街。尝试添加到你产品的价格里面并观察是否刺激销售增加转化,你会惊奇地发现上升,即使价格没有变。

Business-Supply.com 在他们的网店上添加一个免运费门槛(订单满$60免运费,90%订单次日收货),并且显著的在所有页面上广而告之。[ps免运费不稀奇,next day delivery比较难办到]

2. 提供在线帮助。网店经常流失客户是因为在结账环节卡住了。REL网站提供在线客服服务来让帮助人们顺利通过结账过程,并增加转化。

3. 开始每日一团。提供每日一团给消费者是不错的方法连接你的品牌和消费者,建立品牌忠诚度

4. 提供有效的订单跟踪。让你的客户更容易看到他们订单的状态,并且追踪物流。

5. 推荐客户可能喜欢的产品。亚马逊在这方面做得很好,给客户展示推荐的产品,这些都是根据过去的购买和浏览历史而来。

6. 提供365天保修政策。Zappos 提供一年365天保修政策。即使你的最终价格会比其他零售店要高,许多消费者还是喜欢一个大方的保修政策。

7. Email中提供优惠码。促销邮件中提供特别优惠代码是非常棒的方法驱使人们来你的网店消费。

8. 提供礼物打包服务。当客户要购买礼物给远方异地的朋友,人们经常会来到在线零售店。请确保提供礼物打包服务选项。

9. 可以获得Email礼物卡。提供一种email邮寄礼物卡方式给客户,来让他们分享喜欢的商店给朋友们。

10. 提供可定制的礼物卡。确保你能提供适用于各种场合的礼物卡。在亚马逊,客户可以添加照片到他们的礼物卡上面。

11. 有丰富资源譬如介绍视频。如果你有一个复杂的产品,介绍视频可以帮助人们理解如何使用你的产品或者服务,并且看到它的价值。Mybinding.com在提供介绍产品视频方面就做的非常的好。

12. 列出最畅销产品。如果有人熟悉你的产品,列出最畅销产品可以让他们更有信心去购买。

13. 远离隐形消费。添加隐形费用一定会让你失去重复购买的客户。(宰一次就跑路)

14. 让你的邮件营销广告过目难忘。现在的客户经常被各种电商email狂轰滥炸。团购站,品牌折扣公司,和大型零售店像亚马逊和沃尔玛都在争夺你的email,让你成为潜在的客户。你如何才能赢得这场战争?必须让你的客户觉得你不一样,令人难忘,并且值得拥有。

15. 通过社交媒体提供客户服务。许多用户转向Twitter和Facebook来抱怨关于产品和购物体验。要及时出现并响应,迅速地关心这些问题,并提供有效的解决方案。

16. 可以安全可靠的支付。人们想确保他们的个人信息是受保护。确保你展示VesiSign证书和其他安全证书。

17. 减少购物车混乱信息。确保客户在你的电商网站上面可以简单快速结账付款。

18. 杰出的客户服务。这是甩开竞争对手十条街的方法,确保你有迅捷的客户服务,可以去矫正客户抱怨。

19. 提供多种物流选择。出于各种原因,人们喜欢不一样的物流公司。请提供至少两个物流渠道选项。

20. 给新注册用户优惠折扣。要有效并且限定时间,这样可以制造紧迫感。

21. 当客户分享他们体验评价的时候提供赠券或折扣代码。不论是通过社交媒体还是博客,优惠码可以鼓励用户分享积极正面体验。

22. 迅速回应客户反馈。如果你没有在线支持,确保你可以迅速的回应邮件。如果你在他们还在购物时候回应,他们会很有可能完成结账过程。

23. 发送放弃购物车邮件。如果有人在购物中放弃了购物车,确保跟进一份邮件提供他们需要的帮助以便完成购物。

24. 提供交易只针对你邮件列表当中的人。保证这个交易知识针对你的邮件订阅者。(非邮件订阅者,网站上面看不到,入口在邮件里面)

25. 对取消服务的人提供特殊报价。如果有人决定不升级你的试用版产品,提供他们一个不能说不的交易。

26. 提供比较购物。允许用户比较相似的产品,以找到适合他们特殊需求地东西。

27. 针对忠实客户。给忠实客户提供特别交易来增加他们的品牌忠诚度。

28. 提供推荐奖金。如果有人引荐一个朋友到你的网站,给他们俩都提供下一次购买优惠吧。

29. 允许自动投递。Hearty pet让用户注册自动投递,这样他们可以对产品分期付款。对于那些卖容易腐败商品的零售商来说简直太棒了。

30. 网站上有社区论坛。客户帮助客户解决问题,向其他用户提问。这也是很好的渠道了解用户如何使用你的产品和方法,并且你可以改进它。

31. 填写一个迷人的“关于我们”页面。人们喜欢联系在那里购物过的公司。确认你的关于我们页面有效地传达公司愿景和任务,同样也要加亮你提供给客户的价值。

32. 跟进第一次购买客户。在客户完成购买之后发送一份邮件来跟进。回答提问并且感谢他们的购买

33. 鼓励用户评论。在客户试用他们的新产品之后,发送邮件给他们并邀请他们写一个产品评论

34. 支持慈善事业。并且让你的客户知道。现在的用户喜欢支持回馈当地社区的公司,他们都被视为有责任的零售商。

35. 礼物导购服务。梅茜的商店为有需要购买礼物给爱人,但不知道从哪开始的客人提供礼物导购服务。

36. 退款保证。如果你提供它,就要支持它,并坚持到底。

37. 低价保证。如果客户在其他地方找到更低的价格,调整成那个价格。这次销售你可能少赚了,但是你可以挽留你的客户继续在你的商店购物(而不是去其他商店)。

BestPricedFurniture.com 在这方面就做的很好

38. 购买达一定数量免运费:一些业务可能决定了不是所有产品都可以免运费,实际上购买达到一定数量免运费,可以增加购物车的装载量。

39. 摆脱照本宣科的回应。当来到客户服务中心,人们想和一个真实的人说话倾诉,而不是让客户服务代表用被要求统一话术来机械地敷衍。

40. 发送生日赠券。在客户生日那天,发送给他们优惠码和特别交易可以确定使他们感觉非常特别。

41. 提供可以打印的礼物卡。当人们购买一个在线礼物卡,他们在最后一分钟可能就是确认他们可以打印出一个礼物卡用来当作礼物来亲自赠送。

42. 提供在线资源。HeartyPet 提供一个博客用来帮助客户了解宠物的常见问题并且如何修复它们。

42. 允许用户创建愿望清单。这样客户就可以保存他们想要稍后购买的物品。

43. 让购物变成享受。花时间对您的购物车优化,确保它很容易理解,让客户看得更直观。愉快的网上购物体验可以使你自己分离出来了。

44. 有知识丰富的客户支持。和针对用户需求推荐产品一样,确保你的客户服务员工可以回答产品的详细问题。无论是Live chat、email或者电话,这都是非常重要的。

45. 展示节约的成本。告诉人们通过使用你的业务,可以节省多少钱。

46. 陈列你的不容之处。你的公司总会有一些与众不同点。确保客户很容易看到,这样可以使你从竞争中脱颖而出。

47. 首页显示客户表扬信。Business-Supply.com又一次在这里做的非常好。

48. 在你的网站上添加一个销售区域,客户可以很容易进入。HUGO Boss就做到了

49. 让你网站搜索比竞争对手做的更好。谷歌最近宣布他将会让小的零售商使用站内产品搜索功能。

50. 作 为商业家,接触你的客户并且联系他。CEO接触并检查一个客户的体验是很棒的方法(PS:最好提供事先准备的好吃的东西或者赠品,或干脆说谢谢交流),可 以留下深刻的印象并且找出有关您的顾客购买过程的重要细节。让它个性化并令人长时间难以忘记,那么你将获得一个长期客户。

文:hero4u.cn 英文原文地址:50 Value Propositions for Ecommerce Retailers

电子商务发展金字塔五个阶段

十一月 29, 2012 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

斯波帝卡遇到了很大的困惑,他们早期成长很快,但是后来发现营销成本越来越高,价格战越来越厉害,于是想要做品牌,为此,斯波帝卡花了很多钱请4A公司为其设计新的品牌理念。

当时我觉得,这个事情不会有效果,而事实确实也是如此。当你的库存积压、效率提升不上去时,你很大程度上是依赖于促销,依赖于聚划算和其他资源;当无论是聚划算还是首页焦点图成本增加的时候,你会发现营销成本越来越高,而客户的选择成本却很低,导致进来的流量转化率有时候不升反降,这时候又不得不依赖于流量,作为企业的老总最自然的选择一定就是想办法吸引客户有更好的成交。怎么吸引?花更多精力在促销上,选更好的版型、模特、文案、店铺装修。但要获得利润,就只好压缩产品成本,导致产品的质量下降。

我认为,之所以会出现这样的情况,原因就是它没有符合整个电子商务生态发展的规律,我将这种规律称为电商发展进化论。

超越进化论的发展最终会出问题

一个真正的品牌应该做到不管平台规则怎么变化,都能够没有大的变动。在中国,大家对品牌的理解有一个误区,老是想着把所有的精力投入在跟消费者一见钟情上,所有的营销成本和创意盯着一见钟情,导致包装很精致,却没有内功。

即使那些所谓的传统品牌也是如此,不停告诉消费者要喝加多宝,但是消费者其实并不知道到底是加多宝还是王老吉、何其正好喝。这点跟国外的品牌截然不同。国际知名品牌其实在背后都做了很深的功夫,它在营销上之所以能花那么多钱是因为它在内功上已经打好了基础。

耐克为什么还要持续打广告?4A公司说你不持续曝光别人就会干掉你。其实本质不是这样的,本质是想告诉消费者我没有停止我的创新,没有停止为你提供最好的服务。这些广告针对的是老用户,真正被广告砸的新用户其实占比不多。它赚的是少数人一辈子的钱而不是更多人一见钟情的钱。

我们会发现电子商务对整个中国经济的促进有一个非常大的意义在于,所有的概念全是舶来品。但是其商品流通、制造业和加工业则属于拔苗助长。在国外,优质的品牌4A公司所有的理念和创意是有基础的,它们有非常完善的法制体系来保障,在欧盟,品质不是广告和营销来体现的,一旦你被投诉,是会罚到让你倾家荡产的,但在中国情况并非如此。

品牌的建立需经历5个阶段

笔者认为,品牌的一个重要标志是:一个真正的品牌是应该具有很高的复购率的。而现在所谓的淘品牌,其成功往往来自于对规则的持续把握,对营销的持续投入。这其实还没有跳脱电商发展的第一、第二阶段,我将其称之为价格电商和视觉电商。

电子商务发展金字塔

电子商务发展金字塔

我认为电子商务发展的第一阶段,是价格电商。价格电商处于金字塔的底部,这个阶段将会持续很长一段时间,依赖的是价格上的促销,更多消费者对商品是价格敏感的。

第二个阶段,是现在最主流的阶段,我将之称为视觉电商。为什么呢?如果有两款设计上一模一样的衣服,一个用的是高档面料,一个是普通面料,它们的成本可能相差很大,但是你会发现,如果选一样的模特,两件衣服会面临一样的结果——要是好卖就都好卖,要不好卖就都不好卖。

在这种情况下,卖家有什么动力一定要做贵的供应链和更好的产品呢?视觉电商导致的情况是:图做得好,模特选得好,但是商品一定是低价低质量的,消费者只要看了这个东西觉得好就冲动性消费,因为这个阶段看重的是第一次进来的流量产生的交易转化率。

只有发展到一件衣服消费者买了以后会不会第二次买的阶段,卖家才会关注要不要用更好的面料,给客户更好的体验。但是大多数低价用户追求的是款式,在这个情况下很多消费者对衣服的品质感辨识能力是不足的,这是一个很大的海量的市场,但却是个红海市场。

如果认真统计,就会发现其实很多在淘宝上买衣服的女孩子全年的花销很大一部分还是在线下商场,原因是淘宝上买不到品质能达到她们要求的商品,她们不是价格敏感型的。

如果这部分人都到线上来了,那就到了第三阶段,也就是品质电商的阶段。我认为未来一两年会有越来越多的卖家重视的不是一次转化率而是二次复购率,通过用户口碑把品牌宣传出去。品质电商要传达的是它的货品是货真价实的,而在视觉电商阶段,货一定是不够真的,模特传达给消费者的东西不是真实的。

货真价实只有一个标志,那就是我们的电子商务要去抢占整个商业零售市场,使得消费者下单拿到手的商品品质跟专柜拿到的是一样的。

其实对于很多卖家来说,尽管这部分人群不如价格电商和视觉电商时期那么多,但是却是真正具有购买力的消费者,一旦发生购买,其购买力是持续的。

这一阶段的发生标志是许多非常好的产品迅速崛起,而且不是借助于营销的创新,也能做到复购率非常高。

第四个阶段,当品质电商越来越多,每一个类别都能提供不低于线下的品质,这时候个性化的需求就来了,事实上这个非常接近曾鸣说的C2B、小而美,能把细分的个性化市场打通,产生非常大的聚合的力量,中间的渠道商分销和库存会减少,整个制造业和零售业的效率得以提高。

而这个时候,就非常接近于品牌电商崛起的阶段了。品牌电商是涵盖所有的内容的,那些大品牌做的营销都很有创意,很能切合消费者,因为它比其他竞争对手更懂消费者,它说出来的话一定是更贴消费者的心,然后它的品质一定更有保障,价格也一定吸引人,全方位都得到了提升。

电商发展的5个阶段意味着,一旦没有按照这个进化论的规律走,一定会出现问题。比如一些新奇的小玩意,拼的是创意和低价,就是价格电商和个性电商的嫁接。你会发现它能迅速起来,但是很难持续,很容易被抄袭,因为它的用户沉淀不下来,没有忠诚度,转移成本非常低。

平台尚未建立适合品牌生长的规则

现在淘宝、拍拍等平台还没有真正建立起适合品质电商发展的非常理想的生存环境,现在的游戏规则还是让卖家在价格电商的层面上玩,导致消费者要淘到一个东西的成本是非常高的。而那些真正想专注品质的卖家,生存却很艰难。

因为他们要保证利润率,价格就一定比平均高,价格一高,交易量就上不去,曝光量就小,面向的人群基数就少。而淘宝目前还没有针对买家的整合营销或者精准营销的工具,在这种情况下,通用的引流方式一定是针对大众的,对于那些追求品质的卖家就非常不划算,这就导致了恶性循环,越是这样,品质类的供应商越不容易被消费者发现,而错误的判断就建立起来了,认为做高端的生意做不大,市场很小。

而在这种情况下,在品质电商没有形成之前,淘宝也好,卖家也好,就开始讲品牌的概念,其实是超越了阶段的,硬生生把超前的观念嫁接到了视觉电商的阶段上。因此,现在所谓的品牌无非是以促销为基础的,以这个公司牌子的认知度和覆盖率来说的,它的核心不是增加品牌的忠诚度。

我认为包括淘宝在内的很多第三方平台把电商带入了一个误区,已经有很多电商在受这个苦了,他们发现换了一个品牌的slogan,换了logo,请了新的代言人,重新定义品牌个性却不见效,拼不过那些拼价格的。

而现在的消费者是人为刀俎我为鱼肉,他们看到什么东西是淘宝决定的,搜索类目和活动是钱和战略目标决定的,在这种情况下天猫做传统品牌,淘宝做名品街,没有任何的指标参数和品质挂钩,品质到底要由谁来评价,评价规则是什么,这些都是急需建立起来的。

换句话说,卖家在这个游戏规则下很难去做品质,而互联网电子商务能做和最应该做的事情是,把有这种特质的商家效益给放大。

我认为,淘宝现在核心的问题是现在价格电商已经偏过时了,视觉电商已经非常丰富了,未来的发展方向是品质电商,规则、店铺的评价体系、给消费者传达的信息,必须加上对品质电商的评价元素,这些要素在淘宝的体系里,体现在店铺档案中,商品要有对品质的评价元素,而不仅仅是性价比,还有搜索规则,平台要想办法把那些关注品质的人推出来,这不是一家能做的事情,这是需要平台和商家一起来做的。

现在淘宝还没有完全摸清楚规律,但是高层已经往这方面去思考了。在这种情况下,这个系统化的电子商务进化论金字塔模型,无论对拍拍还是京东其实也都是适用的,只是各个平台侧重不同方向而已。作为商家,就应该想清楚自己现在处在进化论里哪个阶段,未来要往哪个方向走。不是所有人都必须去做品牌的,如果你支撑最终品牌的下面四个阶段都不具备就别再谈品牌了,营销层面可以讲,但是战略上千万别这么想。

电商是检验品牌的照妖镜

除了电商发展五阶段的金字塔外,还有一条主线是贯穿整个电商金字塔从上面一端到下面一端的,我们把它叫做效率电商。这条线衡量电商在每个阶段做得好或不好,比如利用数据系统、CRM,或者对平台规则的把握,能不能做到效率最高。

GXG就是以效率起家的。还有一群新兴的、疯狂吸收淘宝各种知识、参加各种培训的电商人,他们能做到快速加班加点去强化充电,把直通车所有的规则搞清楚,保证任何一个环节的效率最高。

如果卖家紧盯着底层,盯着金字塔最基部的那部分人群,那么做电商就只有一条路,也就是效率电商,所以现在所有的培训机构、淘宝大学,只围绕一件事,就是效率电商。但是对于真正的商业来说,如果变成那样的角色就会发现你疲于奔命,特别没有安全感。

从这个角度来说,电子商务是面照妖镜,是不是真品牌,拿到电商那里一亮就知道了。在线下,你能获得最大的人流,营业员培训得很好,让消费者产生了一次性冲动消费。这是因为商圈产生了自然流量,算不上品牌。品质电商和传统品牌不是划等号的。

淘宝、天猫赤裸裸把中国商业的遮羞布撤掉了,过去的品牌广告全部是一见钟情式的,靠广告的轰炸砸出来的用户,本身不存在复购率,毛利足够高能够赢得新客户。但是电商不一样,最终大的品牌、牛逼的企业是通过复购率来获得生存的。

真正的品牌有一个重要特性,就是对平台规则的依赖减少,会建立自己的消费者社区。所以我认为,之所以淘品牌“出淘”失败,是因为真正的品牌尚未建立,真正的品牌B2C,是brand to customer的,是一个品牌为自己的忠实消费者服务的社区,提供的是消费者关怀、CRM和增值服务。

在目前的情况下,我认为,那些耐得住寂寞,经得起诱惑,并且熬得住的商家,最终会有机会发展成真正的品牌电商。它可能具备一些普遍的特征,比如毛利一定是高于类目平均水平,对营销的依赖度较低,但是,它一定要经得起品质的考验。

本文来源于:口述/虾米网 COO 思践 整理/天下网商记者  陆嘉宁

DCCI预测2013电子商务9大趋势:电商正步入临界点

十一月 26, 2012 by · 2 Comments
Filed under: 电子商务运营 

26日,DCCI互联网数据中心发布了《Forecast2013:中国电子商务蓝皮书》,对2013年以未来的发展趋向做出了9点研判。此外,DCCI互联网数据中心创始人胡延平还表示,2013年,中国电子商务的发展即将步入临界点,部分电商企业将逐步实现盈利目标。

《Forecast2013:中国电子商务蓝皮书》对2013年及未来的发展趋向做出了9点研判分别为:

1.微信活跃用户数将达3.8亿,远超新浪微博,腾讯将通过O2O侧击淘宝电商业务;

2.淘宝系2013营收450亿力压百度,2015或超腾讯成互联网第一;

3.京东2013营收1100亿,单季现赢利上市可期,电商业临界点显现;

4.互联网广告营销过千亿超电视,电商2014成第一金主;

5.传统零售近增长,苏宁门店减毛利跌成本增,左右亏搏2014现亏损;

6.优土逾50亿营收超新浪,跨域多屏品效营销,数据营销云、DSP等放量;

7.移动电商占比超10%,移动互联用户超PC,移动成电商未来十年最大红利;

8.网购额超14000亿,在社会消费占比超5%,价格战弱化,竞合常态化;

9.电商三趍鼎立,淘宝-京东-腾讯成平台三极,决胜成本效率。

胡延平表示,国内电商网站在经历了2010-2011年广告大战后,2012年B2C电商市场的主旋律已逐渐回归理性。除仍有小部分企业继续采用粗放的运营模式之外,大部分电商企业已经开始寻求低成本精细化的运营出路,例如京东商城刘强东提出的“倒三角形管理模型”。

而此前依靠资本支持进行大幅广告投入的电商企业,在资本与投入产出的压力下,开始舍弃高消耗的广告资源投入,并将关注点移至成本消耗较低的方式、布局移动互联渠道。“社会化+移动定位+定制性内容推送正在被尝试,未来将成整合营销的普遍方法之一。”

此外,《2012中国电子商务蓝皮书》研究还发现,随着阿迪达斯、欧莱雅、七匹狼、戴尔等一大批知名品牌入驻天猫,传统品牌触电步伐将继续加快。

最后,胡延平表示,2013年中国电子商务正在走向临界点,在电商用户、市场、运营关键要素持续变化的市场环境下,部分电商企业将逐步实现赢利目标、进入发展“奇点”。不过,胡延平坦言,电商企业实现盈利的具体的时间、方式、要素、规律等还需要业内人士共同摸索探寻。

电子商务网站如果只有50万元推广预算……

十一月 8, 2012 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

如果只有50万元推广预算

目前电子商务行业不景气,但营销成本却一直居高不下。假如你只有50万元的推广预算,应该怎么花才能控制营销成本,提高ROI?

没有太多的钱去砸品牌广告,只能走另一条路,就是效果营销,同时用口碑去影响用户,让用户记住这个品牌。

效果营销的推广可以分为五大类:搜索、联盟、媒体等其他网站推广、导航、EDM和短信等。相对于线下推广,这些方式是营销成本最低、最能直观地评估ROI。

这些推广方式要求细致准确,而以下的这些Know-how,往往都是一些细枝末节的小事情,但是若不知道,你就会走很多的弯路。

我将以自己的亲身经历,总结一下每个推广渠道的一些参数。不过这些参数是根据化妆品网站的经验所得,未必适合你,但肯定是有价值的。

SEM(搜索营销)

目前SEM的收入大概占一个网站总收入的20%~30%,ROI平均能做到1:5以上。

SEM是每个网站必做的,对关键词一定要细化,比如:品牌词、竞品词、商品词、产品词、产品品牌词、疑问词、购买词、活动词、季节词、优惠券相关词等等。

搜索营销是技术活,这里不谈太多。

联盟

目前来看,联盟是ROI最高的一个推广渠道,前期投入也比较少,联盟大概占网站总收入的30%左右,一般ROI在1:6以上。目前联盟出量比较多的3个平台:亿起发、领克特、成果网。

1. 影响联盟订单的因素主要有以下几点:品牌知名度、品类、佣金比例、客单、活动。

2. 促进联盟增量的方法:

品牌宣传:这个影响因素很大。没钱做线下品牌推广,线上品牌推广还是可以做的,比如不定期地在行业信息网站发一些PR,经常性地公告和活动。

活动:好的活动会吸引消费者的注意力,降低网站的跳出率。现在电商常规的活动玩法大概有几种:买送、满减、秒杀、0元抽奖、0元购买、包邮、节日促销、组合促销等等。

站长奖励、佣金比例:佣金比例可以根据自身的品类毛利率去定。前期为了刺激站长,可以把佣金比例设置得高一些,大概是毛利的50%。有了一定的站长 基础,可以适当地下调比例。站长奖励可以按月制定,初期的策略是以奖励新站长出单为主,有一些基础了可以设定多重奖励及阶梯性奖励。

优惠券发放:经常网购的用户,对优惠券还是很有爱的,经常性地发一些优惠券对增量也有很大的帮助。

3.一个新的电商怎么从联盟入手?

首先我们要算一笔账,我们的毛利有多少,客单是多少?能给到联盟几个点?确定这些以后就好说啦。

目前能出量的大站长有:51返利、一淘、QQ彩贝、易购、51比、券妈妈、券老大、139返利等。这些网站是出单最快、量最大的站, 他们会不定期地给商家策划一些活动,商家只要配合好他们的活动,给到一些产品上的支持就OK了。这些网站有很多可以深度挖掘的资源,比如论坛区,我们可以 搞一些晒单、盖楼之类的活动。

4.针对特殊品类的产品:比如哪拍网 、珂兰,这种客单相对比较高、品类有点特殊的,方法就不能和常规的一样了,因为受众的特殊和二购率相对比较少的情况下,要考虑针对特殊品类怎么运用联盟的资源。

5.重点说下返利网站:其实现在有一大部分网购用户对返利网站的黏度比较深的,我也是其中一个。像51返利和一淘等。增量的方法,除了多做活动,就是多做活动。不要心疼奖品,不要心疼佣金,眼光放远一些,通过这样的方法拉新用户成本是最低的。

去年我们和某返利网站做过一期拉新用户的活动,当时一个有效的新用户成本是2块钱,3个月之后再观察那些之前注册的新用户,大概30%的用户在3个月内都有二次甚至三次以上的消费。你可以算一笔账,其实这样的方法是稳赚不赔的,所以很值。

联盟是投资回报最好的媒体,但是别把精力都放联盟上。联盟的量是自然增长的一个漫长的过程,不要期待联盟来拉大流量,不现实。凡事做到尽力而为,把能用上的资源都用上。

媒体推广

推广经理经常相互打探:有没有好的媒体可以推荐啊?

问题是,什么是好的媒体?

没有最好,只有适不适合。

媒体的ROI要怎么样评估才会更合理?

首先,广告的创意对CTR(点击转化率)至关重要。目前行业内的CTR在千分之五左右算是正常,如果你的广告达不到这个标准,就想办法在创意上下功夫吧。

其次,短时间内,单纯地评估一个媒体的ROI,怎么算都是赔钱的。那么我们怎样评估比较合理呢?

我们把时间拉长到3个月来计算:算一下某个媒体的新用户成本是多少,再算一下每个购买用户的成本是多少,再算一下二购率和客单价。

目前一个购买用户的注册成本大概在20元左右,如果客单在150元,再算一下二购率,如果初期的媒体投放ROI在1:1,二购的ROI在1:6以上,那就是好媒体了。

无论在哪个渠道推,做电商的数据挖掘很重要。不仅要核算单一媒体的ROI,更要核算整站的ROI,以及单一媒体对其他推广渠道的影响。

再次,如果你没更多的钱去买位置,可以找一些有实力的广告公司,买一些C或者M (CPC就是按点击付费的,CPM是按千次展现收费),但对于电商来说,做CPC和CPM有些太假了,从广告公司出来的都知道(PS:不以效果为目的的营销都是耍流氓),你要学会甄选。

营销这个东西只有你尝试了,才知道这个东西到底适不适合你,假如你每个月拿出5万元或者10万元来买CPC或CPM,你有没有深度地挖掘你得到的数 据,有没有去看用户的二购或者三购甚至更多……有没有观察你的百度指数和SEM品牌词的搜索量是否提升,有没有观察过联盟的站长数量和质量是否提升?

导航

虽然现在电商行业不景气,但是导航的价格并没有明显的下降趋势。对于品牌型的电商,有钱可以考虑做Top前几名的导航,一般ROI都在1:10以上;但对于知名度比较低的电商来说,Top前几的名站和酷站做不了,内页都十几万元,ROI 连1都做不到,太苦逼了。

其实对于中小型的电商,有点钱的,可以做百度和团800, ROI能到1:5以上,效果也Ok。

一部分导航资源是可以利用的,就是联盟的网址站。还有大的返利网站,都有团购导航频道。

所以,别怕资源小,也别怕资源杂。做电商,不烧钱的话就得合理利用资源,能用到的渠道全部用上。

EDM、短信

EDM或者短信营销目前分两类,一类是会员EDM,另一类是买的资料。

一类是针对会员的EDM,可以阶段性地发。根据自身的品类和用户的二购率,来判断EDM的发送时间。一般快消类,都是一周1~2次地发,ROI能到1:10以上。

另一类是买数据。现在有很多第三方卖会员数据,找到合适的渠道不容易,数据的有效性不好把控(打开率不好控制),会有一定的风险。但也有一些第三方的公司会以保ROI的方式进行投放,所以,买数据要谨慎哦。

推广这个东西看似很简单,但有几个人能把数据研究得细而透?又有多少企业很合理地在支配自己的预算,合理地利用推广资源 ?

其实营销的方法大同小异,渠道都是这些渠道。有句话说得好,赢在格局,败在细节。如果你的用户体验和现有资源没有好好利用,那么就从现在开始,从内功开始下手吧。

原文:销售与市场

我倒认为更多的需要在商品运营能力上下功夫了,目前电商还是太粗放了。

 

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

十月 27, 2012 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 

希望通过电子商务购买的消费者比例,3个国家都超过8成。支付方式上美国、日本都是信用卡支付占比最大,中国是第三方支付占比最大,其中支付宝在第三方支付领域占主导地位。热门交易类目方面,3个国家的书籍杂志(不包括电子书)、衣服和装饰品都占据前3位。“比实体店便宜”是中国消费者使用电子商务购物的首要理由,占比达到70.4%。互联网普及率在日本和美国都是超过人口比重7成,而中国不到4成,中国互联网市场有更多潜力可以挖掘。

本文来自:《天下网商·经理人》在日本产经省报告基础上,翻译整理和摘编了相关数据,将中美日三国的电子商务市场做了一个比较,以飨读者。今年2月,日本经济产业省发布了一份名为《2011年日本经济信息社会基础建设(电子商务市场调查)》的报告书,通过对中国、美国、日本、越南等6国的电子商务市场进行市场调研,比较全面地展现了6国的电子商务市场状况,以及对未来的发展趋势作了一定预测。《天下网商·经理人》在其基础上,翻译整理和摘编了相关数据,将中美日三国的电子商务市场做了一个比较,以飨读者。

宏观经济形势

国家的宏观经济形势和互联网使用现状会对电子商务产生重要影响,所以,首先对二者情况进行说明。

中国经济2011年GDP总值为47万亿元,同比增长9.2%,与金融危机的第二年即2009年GDP同比增长率相同,但低于2008年的GDP增长率9.6%。欧洲债务危机以及国内房地产市场状况对2011年中国经济有一定影响。

美国经济整体感觉是从之前的金融危机中慢慢复苏,但是2011年受到原油价格高涨、欧洲债务问题等外部原因,以及不动产需求低迷的内因影响,增长速度放缓。2011年11~12月受个人消费市场、生产恢复等原因拉动,美国经济开始好转。

日本经济受3月发生的东日本大地震影响,2011年上半年持续低迷。下半年虽有复苏迹象,但受欧洲债务问题导致海外经济减速,以及日元升值的影响,经济复苏迟缓。

网络使用趋势

互联网普及率在日本和美国都是超过人口比重7成,而中国不到4成,中国互联网市场有更多潜力可以挖掘。

(1)网民上网设备。只用电脑或主要用电脑上网的网民比例合计,3个国家都是80%以上。另一方面,有使用手机上网经历的比例,日本61.7%、美国47.8%、中国80%。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

(2)网民使用网络的主要场所,3个国家都是在家上网的人居多,日本90.7%、美国85.7%、中国71.2%。其中中国3成左右的人主要在公司、学校上网。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

(3)美国、中国一天的上网时间超过3小时的网民比例超过6成,而日本仅为32%。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

电子商务的使用趋势

2011年,美国网络购物人数是1.41亿人,电子商务使用率71.2%。根据comScore的调查,2011年美国电子商务市场规模为1664 亿美元。美国电子商务市场,虽然2009年受金融危机影响,首次出现负增长,但是2010年便扭转颓势达到历史最高销售额,目前呈现强劲增长态势。根据CNNIC的报告,2011年中国网络购物人数为1.94亿人,电子商务使用率37.8%。根据艾瑞报告,2011年中国电子商务市场规模达到7736亿元人民币。根据日本政府报告,2011年日本B2C电子商务市场规模为84590 亿日元,电子商务使用率在4成左右。

据调研数据显示,希望通过电子商务购买的消费者比例,3个国家都超过8成。有电子商务渠道购物3年以上经验者,日本、美国均超过6成,中国达到5成。3个国家的电子商务市场都具有巨大的潜能。

需要说明的是,这里的数据统计是以过去一年使用电子商务的消费者为对象。

电子商务基本情况

  1.支付方式

美国、日本都是信用卡支付占比最大,中国是第三方支付占比最大,其中支付宝在第三方支付领域占主导地位。在美国,Paypal等第三方支付工具使用率占30.6%,维持一个相对较高的水平,而在日本第三方支付工具目前几乎没有什么市场。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

2.电子商务的使用终端

3个国家都有9成以上的消费者通过PC进行电子商务交易;另外,从使用过普通手机、智能手机、平板电脑等移动终端进行交易的消费者比例来看,中国79%、美国31.8%、日本24%。(编者注:我们怀疑这个数据是把回答使用过普通手机进行电子商务交易的用户的比例和使用过PDA、智能手机用户的比例简单相加得到的。如果按照同样的逻辑把使用过PC和手机的用户比例相加会超过100%,显然不合逻辑。当一个人使用过多种终端的时候,简单相加即重复计算。)

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

3.电子商务的使用频率

每周使用电子商务一次以上的消费者比例,中国42.1%、美国17.8%、日本7.4%。中国消费者似乎对于使用电子商务交易更加热衷。中国每周使用2~3次的消费者,年龄层次集中在20岁~40岁之间。

美国消费者每个月使用2~3次电子商务进行交易的比例明显居多,占比为26.9%,其次为2~3个月才使用一次的人,占比为20.8%。

在日本,每个月使用一次电子商务进行交易的比例最大,占27.9%,而每个月使用2~3次的人和2~3个月才使用一次的人的比例,分别是25.6%、23.3%,与每个月使用一次的消费者占比相距不大。这3种消费者所占的比例达到全体的75%。

从每周使用1~2次以上电子商务进行交易的比例(每周使用3~5次与每周使用1~2次的占比之和)来看,中国比美国和日本高很多,达到42.1%。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

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4.电子商务热门类目

热门交易类目方面,3个国家的书籍杂志(不包括电子书)、衣服和装饰品都占据前3位。书籍杂志(不包括电子书)中,商务类、漫画、文学、生活类的购买比例较多。衣服和装饰品领域,都是男装、女装、时尚的小商品占比较高。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势


5.购买金额区间

网络购买金额方面,美国是100美元到300美元的消费者居多(22.9%),日本是1万日元~3万日元消费者居多(22.3%),其次是不满1万日元的消费者(21.1%),而中国是3000元到5000元的消费者居多。与2010年相比,中国和美国消费者网络购物金额有所增加,日本则有所减少。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势


消费行为

1.电子商务的使用理由

“比实体店便宜”是中国消费者使用电子商务购物的首要理由,占比达到70.4%。

“不用考虑去店铺购买的路程时间、店铺营业时间就能购物”,是日本和美国消费者的首要理由,电子商务的便利性受到好评,而第二位的理由才是“比实体店便宜”。

2.使用电子商务的主要顾虑

购买前不能验货,在3个国家都排在第一位。另外,派送时商品有损坏的可能性和配送延迟也是中国消费者的主要担忧。而对美国和日本消费者来说,购买时需要填写个人信用卡卡号、住址等个人信息是第二位理由。

 3.使用时的纠纷

在中国和美国,商品配送、服务提供的延迟(几天到一周)占第一位。在日本,则是不良商品、伪劣商品、服务不周到占第一位。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

跨境电子商务趋势

通过互联网可以很容易地跨越国境,获取其他国家的信息并进行交易,对于很多企业来说,不用进行大额投资就可以进入国外市场,是非常好的事情。

2011年跨境电子商务购入金额中国排第一,卖出金额中国仅仅49.06亿元,不足日本、美国的一半。

我们比较了2010年和2011年跨境电子商务(面向消费者)市场规模,可以发现:

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

2011年美国消费者和日本消费者跨境电子商务购买额,与2010年相比有所减少。其中日本消费者的购买额大幅减少。而中国消费者的跨境购买额有所增加。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

无论是通过跨境电子商务从另外两个国家的购买总额,还是从美国、日本的单独购买额,中国都是最高的,且与2010年相比增长7个百分点。增长原因主要是互联网普及率的上升和人民币升值。中国互联网普及率从2010年的34.3%上升到2011年的38.3%,使用人口达到5.13亿人。而人民币的升值,对于中国的消费者来说,可以看成是购买物品金额的下降,是购买力的增强,对于跨境电子商务购入交易是利好因素。

日本的网络普及率为78.3%,比中国高,日元也一直升值,可以说和中国所处的大环境相同,但是跨境电子商务的购买额却呈现和中国相反的结果。究其原因,与中国消费者自行进行跨境电子商务购买(B2C)不同,在日本还有很多其他的方式,如通过代购公司进行购买(B2B)。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

美国消费者跨境电子商务购买额减小原因,可以考虑美国经济走向不明带来的消费停滞和美元贬值两个因素。2012 年 1 月 30 日美国商务部发布的2011年12月个人所得比上个月增加了0.5%,但是大部分被用于储蓄。美国人储蓄率从3.5%增至4.0%。因为美国失业率较高,所以美国的消费者会选择控制支出。另外,美元贬值对于美国的消费者来说,等于从外国购买商品价格增高,不利于购入。

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

中国、美国、日本三国的电子商务趋势

跨境电子商务购买特点

中国消费者从美国和日本购买商品都有着同样的特点。购买最多的是衣物和装饰品,其次是影音设备(包括游戏机),再次是电脑软件、游戏软件等。中国消费者通过跨境电子商务渠道进行购买的理由主要是“在国内买不到”、“质量好”、“先于国内销售”、“价格比国内便宜”等。

美国消费者从中国和日本购买最多的商品是“音乐、电影等影音内容的下载”,从日本购买第二位和第三位的是“电脑软件、游戏软件”和“电子书”。从中国购入第二位和第三位的分别是“衣服装饰品”和“影音播放软件”。

日本消费者从美国购买最多的是影音播放软件,其次是杂志书籍,再次是电脑和游戏软件。从中国购买最多的是电子书、音乐、电影等影音内容的下载,再次是衣物和装饰品。日本消费者通过跨境电子商务购买的理由主要是“在国内买不到,与国内商品相比有更丰富的选择”、“比国内买便宜”等。

(本文主要数据源自日本经济产业省对日本、美国、中国、法国、越南、印度尼西亚等六个国家“电子商务的市场趋势和使用者的现状”的调查报告,报告原称《平成23年度我が国情報経済社会における基盤整備(電子商取引に関する市場調査)報告書》,该份报告调查时间范围是2011年1月~2011年12月,调查方法涉及文献调查,业者以及消费者为对象进行采访和问卷调查,调查人数中国N=2044,美国N=2017,日本N=2115。)(来源:天下网商 数据分析师:孙继侠)

20世纪90年代初,大家都在说会计电算化,但十年之后没有人会说会计电算化了,因为没有哪一家企业不是会计电算化;2000年前后,大家都在说办公自动化,但十年之后没有人说办公自动化了,因为没有哪家企业不用电脑办公;今天我们都在说电子商务,或许十年之后没有人提电子商务,因为没有企业不在做电子商务。

后电子商务时代:从价格敏感度看市场竞争格局与新电子渠道商的时代来临

五月 27, 2012 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

本文系转摘,仅供参考,原文作者与版权归属:嘉丰资本投资合伙人 黄绍麟

如果我们依照价格敏感度来区分目前中国的电子商务市场,可以形成这样的排序格局:依照价格敏感度由低到高,依次是独立B2C电子商务网站,然后是比价搜索引擎,再来是B2C平台,最后是C2C平台。与此同时随著中国电子商务的发展,百业上网,垂直市场成熟,类似美国网上保险或者健康产品电子商务等等垂直市场的渠道商也会逐渐出现,这对创业者来说将是新的商机。

品牌B2C更能彰显信任的价值

买卖双方不够互信的情况下,虽然造成了电子商务经营者的高昂成本,以及网购消费者的体验流程不顺畅,但仍然没能阻止中国电子商务的高速成长。生命自己会寻找出路,电子商务在中国最终也能找出自己的生存之道,只是这个摸索时间会比预期的的长很多罢了。

而且,正由于中国是一个信任稀缺的社会,因此反而更突出品牌电商的价值。从去年开始,北京中关村多家数码商城结束营业,凸显出现在的消费者可能认为到实体商店购买数码商品,还不如在知名的电子商务网站上消费可靠,而且比价更容易,送货上门速度又快。

此外,由淘宝独领风骚许多年的C2C交易模式,虽然仍然在去年的双 11大促(每年11月11号的年度大促销)达成了天价交易量,但在近几年独立B2C电商网站的教育下,已经培养出一批“觉得略微贵一点没关系,有保障比较重要”的消费者。

特别是沿海一线城市的网购消费者,已经相当程度培养出“买数码上京东,买书上当当,买XX上YY ”之类的这种品牌指名度。这是大城市消费者的特性,时间宝贵,不想花太多在网上淘商品,也因此C2C这种网购模式在一线城市渐渐的不讨好。

而C2C消费者,是一群非常刁钻的消费者,非常愿意花费大量时间在找出价格最低质量可接受的商品,并乐此不疲。高度的价格敏感,高度的身经百战以致于能够辨认出卖家所售是否为假货。

以消费者价格敏感度看市场格局

如果我们以价格敏感度来区分中国电子商务市场,大概会出现这样一个情景:相对不敏感的消费者(例如笔者这种白领),盘据在独立B2C网站上。在这些网站上买不到的,才会想到去淘宝看看。这群人觉得,略微多花一点钱买得安心省麻烦的是值得的。

而淘宝集市的消费者是闲暇时间最多、最要低价的消费者,他们总能找到性价比最高的商品。这群人不认同天猫的略微高端的B2C平台定位 ,他们宁可在淘宝集市里翻找。

价格并不纯然是网购消费者的唯一决定因素。 比方说,比价搜索引擎在中国已经存在好多年,这几年B2C电子商务市场遍地开花,却也没看到哪个比价搜索网站成功聚集大量人气。

因此,如果我们依照价格敏感度来区分目前中国的电子商务市场,可以画成下面的图形:依照价格敏感度由低到高,依次是独立 B2C电子商务网站,比价搜索引擎(以eTao一淘为代表),再来是天猫商城之类的 B2C平台,最后是淘宝集市之类的 C2C平台。

(图)依照价格敏感度来区分中国电子商务市场:

从消费者价格敏感度来看中国电子商务市场

从消费者价格敏感度来看中国电子商务市场

从上图可以看出,比价搜索在中国的生存空间有多小。真正在意价格的人,不会在独立 B2C网站购物而会倾向去 C2C平台,只要使用淘宝站内搜索就够了。凌驾在B2C购物网站上的比价搜索引擎只能捞到很小一群用户,因为偏好在独立B2C购物的人,其实对价格不那么敏感。

中国电子商务市场的竞争格局

在认识到电子商务市场还有很长的路要走之后,很多独立B2C电商开始务实起来。媒体广告费用成本节节高涨,订单转化率却因各种信任因素短期内无法提高,因此预期将有相当数量的独立 B2C网站会进驻到类似天猫商城、卓越亚马逊之类的B2C平台去。

到别的平台去开分店实质上能增加订单,无形中也多了曝光机会。类似天猫这样的 B2C平台虽然免不了要投放站内广告才能带来流量,但由于来到平台的消费者本身就已经是购物意向明确,广告效率比百度 之类的搜索引擎还是要高。当然,消费者的价格敏感度仍然是个问题。

这几年虽然独立B2C声势大涨,但淘宝与天猫恐怕还是能继续独领风 骚一段时间。大型的独立B2C一如笔者在2011年 3月份的文章《中国电子商务的未来格局将是“五个淘宝商城”》所说,会持续的往平台化发展,而小型的独立B2C网站将会不断的进驻到这些平台中。

(图)未来中国电子商务市场的竞争格局:

未来中国电子商务市场的竞争格局

未来中国电子商务市场的竞争格局

在这种市场格局中,能存活的是大型平台,依靠商品的丰富度来吸引 用户,商品一旦丰富,平台就兼具比价搜索功能。而另一个能存活的则是在某个商品品类领域里的自创品牌电商,依附在大型平台上生存,藉平台性价比相对较高的流量养品牌。两头不靠的电商将很难生存。

B2C 平台间的竞争远还没开始。就算京东商城叫嚣要跟淘宝系争天下,也并不容易。去年淘宝双11大促及天猫双12大促所达成的单日交易量,如果在京东上同样搞一次,估计京东的网站要瘫了。限制京东商城发展的是技术能力,这是为何京东要去挖角Oracle副总裁的原因。

电子渠道商往垂直市场发展

在闹区开设实体店面基本上能保证每天经过门口的人潮,但在网上开设 B2C商店只要没有宣传就没有客人上门。因此,流量哪里来成为经营者绝大的问题。过往,这是一个“去哪里投广告”的问题。现在,我们更倾向于把这个问题理解为:电子商务网站的“渠道”问题。

问题就是机会。因此,市场上诞生了以专营渠道为生的电子渠道业者。他们一手掌握了用户(流量)来源,一手将流量转卖给电子商务经 营者,同时获得自己应得的收入。收入型态通常有几种:CPM(依广告曝光)、CPC(依广告点击)、CPS(销售后提成)等等。

美国电子商务发展10多年,类似的渠道非常成熟,例如知名的cj.com ,一手吸引中小型网站提供广告版位,一手将广告主引入投放广告,而他在中间收取广告费后,将收入以某种比例,依照上述 CPM、CPC 或 CPS等方式再分成给中小型网站。

随著电子商务10多年发展,这种电子渠道业者也持续往垂直市场走去 。例如:专营健康产品渠道的markethealth.com,sellhealth.com等 。他们一手吸引专营健康类内容的中小型网站加入提供广告版位,一手吸引专营健康类产品的电子商务B2C网站投放广告。

美国的网上保险市场也是一个很明显的例子。由于在网上提供保险购 买的网站众多,因此中间的网上渠道兴起。例如知名的 geico.com,以及 insurance.com。用户只要输入邮递区号,再填写一些个人数据,他们就会把合适的网上保险提供者展示给用户,销售后分成。

 

新的电子渠道商机会

这样的网上渠道商之所以能发展起来都有个大前提:经营某个领域的电子商务网站足够多。由于该领域里百家争鸣,每家都有去哪里找用户的问题,只要那个领域够大,利润高,就会有独立的该垂直市场的网上渠道商出现。网上保险是这样,网上健康产品电子商务也是这样。

类似美国cj.com这样的通用型的电子渠道商在中国已经不少,彼此竞争也很激烈。但是随著中国电子商务的发展,百业上网,垂直市场成熟,类似美国网上保险或者健康产品电子商务等等垂直市场的渠道商也会逐渐出现,这对创业者来说将是新的商机。

还有没有其他垂直市场有这样的机会?在美国至少还看到下列几个不错的市场:网上法律市场,例如lawguru.com以及lawyersguide.com 。通过帮用户在线初步解决法律问题,并引导用户到实际的律师去咨询,最后收取中介费用。

网上贷款、网上信用卡申请、网上教育、网上交友等,都是在美国已经出现独立电子商务渠道商的领域。此外,在英国,上百家电子商务 网站花钱回购用户旧手机,翻修后出售。因此出现了专门做比价搜索的网上渠道商sellmymobile.com,用户可找出哪家的回收价格高。

在中国也有类似例子。2011年在中国遍地开花的团购网站,造就出不少团购导航网站。团购导航就是建筑在一个百家争鸣的团购电子商务市场上,因为每个团购网站都有取得用户的问题,中间渠道商的价值就会出现。类似的中间渠道商,随著电子商务发展在中国将越来越多。

 

电子渠道商的不同型态

网上中间渠道商的型态有很多种。最简单可以区分为两种,一是直接接触终端用户的,另一是不接触终端用户的。一边招募中小型网站一 边招募广告主的平台商例如cj.com,是不接触终端用户的典型。这种 渠道商自己不需要经营一个大流量网站,因为流量是别人提供的。

直接接触终端用户的渠道商必须自己经营一个大流量网站,自己经营会员。例如前面提到的团购导航,或者在中国常见的返利网站,都是 属于此种类型。透过自身对用户的掌握,再把用户导向到最终网上交易发生的地点,收取广告费或者交易分成。

最近因为携程的利润大幅下降,很多人开始关注旅游搜索网站去哪儿qunar.com,认为去哪儿侵蚀了携程的市场。事实上,在过去由于航空公司、旅行社、旅馆等业者很少有自己的网站,或者有网站也不涉入网上交易环节,因此携程在很大的程度上被需要,成就了一番事业。

但是,由于航空公司、旅行社、旅馆业者逐渐电子商务化,纷纷建立自己的网站,并涉入网上交易环节,因此产生了对新的渠道商的需求。去哪儿以机票比价搜索为起点,逐步扩展到旅馆和旅游行程比价。这正是建筑在旅行行业里百家争鸣,百家上网的基础上。

此外,最近热门的社交电子商务网站,美丽说和蘑菇街,又是另一种 类型的中间渠道商。他们吸引用户的不是靠价格比较,而是靠用户的 社区互动来进行导购。在牢牢黏住用户的行为后,透过导向电子商务网站(目前主要是淘宝)发生交易后分成。

有关电子商务新型态的中间渠道商,可以分类如下图:

百业电子商务化,新电子渠道兴起,决定因素为市场规模和利润

百业电子商务化,新电子渠道兴起,决定因素为市场规模和利润

延伸上述思考,面向 B2C实物电子商务我们已经看到了以搜索为类型的电子渠道商(比价搜索引擎),以及以社区为基础的电子渠道商(蘑菇街或美丽说),而在旅行行业目前只看到去哪儿(比价搜索引擎 ),而旅游社区领域的渠道商还没有足够大的业者。这就是商机。

后电子商务时代,百业上网,将会是新电子渠道商的时代。这里面蕴含的商机将视每一个垂直市场的规模大小,利润空间而定;其展现型态将分为不接触用户与直接接触用户两种,后者的型态又可分为搜索和社区两大类型。或许还会有其他类型,且让我们拭目以待。

当然,可能会有人讲不应按电商网站的性质来做区分,而应按品类特征做区分。图书音响、3C等绝对标准化和标准化的品类/产品容易产生比价因素和实际价格战;服装鞋帽类的半标准化产品不太容易产生比价因素和实际价格战,但运动类的服装鞋帽是半标准化中偏标准化产品,又容易产生比价。非标产品最不容易产生直接比价,但一个独立B2C里同时会有标品与非标品,服务也不差,大部分消费者真的还会去再不同性质网站分别购买标品非标品吗?比例是多少?

电子商务营销之价格的表现形式与设计

三月 12, 2012 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

在营销活动中价格策略是一种常用且有效的促进销售手段,当然不管价格怎么表现,最敏感的还是多少钱,对用户来说这个是最关键的,所以数字又大又醒目就是最好的表现方式了么?平时在上网的时候有没有特别注意过价格的不同表现形式?

影响企业定价的主要因素:

企业的定价目标:1.以维持企业生存为目标 2.以获取当前理想的利润为目标 3.以保持和提高市场占有率为目标 4.以应付或抑制竞争为目标 5.以树立企业形象为目标 ;网络营销定价的特点:1、全球性2、低价性3、顾客主导性4、价格透明化5、价格动态化

这里我们选了6个不同类型网站,看看他们在价格表现上有什么不同,分别是“淘宝”,“聚划算”,“携程”,“大众点评”,“ebay”,“Amazon”,这几个网站都是和钱打交道的网站,业务又较多较广,我做了一个统计:

淘宝,聚划算

携程,大众点评

ebay,amazon

使用不同价格表现形式数量对比

  • 淘宝携程:4种
  • 聚划算大众点评:3种
  • ebay,amazon:1种

国内站点3种以上,国外1种,国内因为各种业务在价格的体验也有所不同,有时候加上“元”,有时候不加“元”。

使用最多的类型

“¥150″这种形式是使用情况是最多的,这类型在表现数字上面可以做到通用性,对中英文国内外都可以清晰表现价格,而且Excel里面的货币和会计专用的格式就是¥15.25,其他的形式应该是根据不同的页面配上的形式。

表现形式与设计

其实对于非外贸型或者与国外沾边的类型的网站,在价格表现形式上要能正确显示价格,做到统计即可,形式上并没有特别的约定,但以设计的角度来讲,不同的价格形式给页面带来的感觉是很不一样的。

A.淘宝列表页

  • 表现1,是淘宝原版,价格和整个模块搭配的很不错,“¥”的灰色和粗体让价格醒目又不突兀。
  • 表现2,没有“¥”也没有“元”,搭配上小数点,很难第一时刻想起这是价格,看起来有些怪怪的。
  • 表现3,加了“元”,和下面的运费就显得有些不搭配了,右侧不整齐。
  • 表现4,同时加了“¥”“元”,整体效果可以,但是和第一种相比还是显得多余了

B.淘宝单品页

  • 表现1,原版。
  • 表现2,“限时折扣” + “¥” + “价格” + “元” + “剩余时间”,样式错综复杂。
  • 表现3,价格这块看起来像是没有结尾似的
  • 表现4,加了“¥”没有“元”,整体效果可以,但是和第一种相比还是显得多余了,如果没有“限制折扣”的图标,上下行之间就非常不整齐。

各种不同价格形式使用参考

其实发现国内的价格表现还是跟着设计走,考虑到前后文字的搭配与整体风格而订下样式,我总结了一些,大家可以参考:

“¥” + “价格”:价格的后面没有文字,又想要突出价格,参考“淘宝列表页”
“¥” + “价格”+“元”:如果你的页面的价格hold不住,用这个吧
“价格”+“元”:价格的前后都有文字包围,适合标题,段落,可参考“团购标题”
“价格”:多用在删除线中,比如原价:150

来源:http://icojump.in/?p=1906

电子商务网站促销形式汇总

三月 5, 2012 by · 4 Comments
Filed under: 电子商务运营 

电子商务促销形式繁杂多样,但归根结底就那么些类别,工作需要,汇总整理如下。诸多疏漏,仅供参考。如蒙补充,感激不尽!感谢袁超兄弟。

电商网站促销形式整体分三类:1、价格类、2、附赠类、3、组合类

一、价格类的分为

类型                解释                     举例

打折           商品价格为原价格的X折           如HTC手机全场8折
直降           商品价格比原价直降XX元          如HTC手机全场直降300元
特价           商品价格为指定的低价            如Iphone4S特价4999元
优惠券         满X元可冲抵Y元的金额           如满100元可使用10元优惠券
红包          可直接抵现金X元使用            如50元红包可直接冲抵50元消费
积分          下次消费可按比例冲抵           如消费100元或1分,下次消费可冲抵1元
限时抢购       特定时间内特价销售             如早市夜市,每天8-10点、22-24点特价
限量抢购      限定数量特价销售               如Iphone4S特价4999元仅限前50名
团购          凑够X人同享超低价              如50人起团,iphone4S特价4998元
秒杀          特定时间抢购(一般为一台)      如3月15日0点一元秒杀iphone4S一部
正向拍卖      消费者从低向高叫价至无人加价    如iphone4S 0元起拍不封顶
逆向拍卖       卖家从高向低叫价至有人购买      如iphone4S 5400元起每分钟降1元抢购
无条件包邮     卖家无条件承担一切运费          如劳动节全场保邮
有条件包邮     达到一定条件卖家承担运费        如买满1000元或两件包邮
瑕疵品        返厂、拆封或二手商品特价小      如京东的夺宝岛

赠送类(赠送类商品、赠其他商品、赠积分红包优惠券、赠服务)

买赠          买就送                        如买iphone4S送贴膜
满赠          满X元或满Y件就送               如一次性付款满5000元送50元冲值卡
满减          满X元或满Y件就优惠             如一次性付款满5000元减50元
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2012年电子商务不得不了解的十大趋势

一月 4, 2012 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 

是的,讲逐渐理性,回归商业本质,该倒的不必计较,自然会倒下。现在的人们自己的生活已离不开搜索引擎了。面对一个提问、一部电影、一位刚刚认识的朋友,甚至路边一只猫是什么品种,他都要上网搜索一番。9成网友承认患搜索依赖症 源于不用费力思考。近日,中国青年报社会调查中心通过民意中国网和搜狐新闻中心,对2175人的在线调查显示,81.4%的受访者感觉很多人患上了“搜索依赖症”;89.8%的人承认自己就有“搜索依赖症”,其中20.0%的人感觉症状“非常严重”。受访者中,70后占37.2%,80后占35.4%,90后占2.9%。78.6%的受访者遇到问题首先上网搜索答案,调查中,78.6%的受访者遇到问题首先“上网搜索答案”,只有8.0%的人会“自己思考”,7.4%的人“翻书或查字典”,5.4%的人“请教他人”。15.1%的人对搜索出来的信息表示怀疑。

 

趋势一:流量将越来越贵,网络营销成本向传统广告成本靠拢的趋势明显。

广告成本剧增这个趋势在2011年已经表现得很明显了,本年度京东商城广告费用被砍掉50%,3月期间,好乐买市场部一位负责人在接受采访时坦言。数据显示,2010年门户广告和网站导航站价格均大幅涨价,其中,门户涨价在40%到50%之间。

2012年这个趋势只会加剧而不会缓和。流量作为互联网上最根本的商品,符合供求关系决定商品价格这一基本经济规律。无论是电商或者非电商,无论是淘宝内还是淘宝外,只有运营的网站具备了基本的日均IP或者日均UV流量,才具备基本的商业价值。上网人数的增长是整体流量供给的增长,而电商群体的壮大则是流量需求增长的表现,显然,在网民绝对数量增长有所放缓、而电商绝对数量却在不断大幅增长的大背景下,流量供不应求的局面只会加剧,流量成本不可能趋降。这就决定网络广告成本的上涨趋势将不改。

趋势二:要市场规模不要钱,烧钱从广告投入转向基础建设

尽管广告及营销成本在上涨,但是未来一年,电商以资本换市场规模的机会仍在,一些手握现金的大电商仍然会愿意继续烧钱来抢占市场份额,但烧钱将以基础建设为主,表现为烧钱的重点不是放在广告上,而是放在供应链系统的打造及物流建设上,大家似乎都意识到,这些无法用电子手段解决的、在商业上又必不可少的环节才是决定竞争力的根本所在,特别是对于一些大电商来说,基础建设的大规模投入将是烧钱的主要形式,广告费投入的增幅将会有所收敛,甚至可能会保持今年水平或略有收缩,这在一定程度上会缓和趋势1。

类似京东、凡客、当当、唯品等注重自建物流仓储的电商,他们的广告投入可能会维持与往年持平或略有缩减的基础上来确保市场份额有所增长,资本将优先满足于物流建设的投入,因为不仅仅是这些大电商们能感受到,几乎包括中小电商和消费者都一同感受到了物流效率给电商带来的天花顶,销出去但送不出去的事情常发生,降低顾客消费体验并阻碍市场扩张之余还使得客服因为应对顾客投诉而增加成本。

致力于在淘宝耕耘的中小电商们也会把主要的精力投入到基础建设上,这些基础建设包括IT系统搭建、店铺及详情页精装修、团队打造等。过往,我们看到一些产品详情页面做得不精美的店铺,凭借着优秀的运营能力同样能把销售额做得非常好,这些商家到2012年将可能面临困难,好日子还是会青睐一些默默耕耘、注重基建的商家。

趋势三:优质高效的供应链打造仍是电商们提升竞争力的主要竞争点。

在电子商务当中,电子只是手段,商务才是营商的本质,但商务加上了电子这个手段之后,传统商务的供应链显然无法适应加上了电子手段的商务,主要表现在三个方面。首先,与信息不对称时代的传统商务相比,商品从生产到消费的完整供应链路被严重缩短了,大多数时候商品只是从厂家经过一下仓库就到消费者手中了;其次,信息对称导致优质商品很容易被巨量消费者同时消费,这与传统商务也是不同的,表现在一个商品在同时间大量地被消费而形成的物流大塞车;再次,电子化时代给予顾客更多选择面同时也加剧了用户对个性化的追求,这个也是电子商务在打造上游供应链时不得不考虑的问题。以上三点,无一不要求电商们有高速而灵活的供应体系,稍有不慎就有可能让资金冻结在商品上,形成资金成本和机会成本的剧增,甚至是资金链断裂。为此,一些砖家甚至认为服装行业如果不能提供贴近消费者个性化需求的软供应链是很危险,所谓软供应能力是指快速少量生产多款的能力。

趋势四:抑制不住的多元化品类扩展冲动仍然继续

尽管不久前凡客的陈年说过,当他发觉仓库一角里有凡客牌的拖把时,他知道自己在品类扩展的节奏把握上犯错了。但是,当红孩子发现京东也能卖母婴用品的时候,当当发现京东也能卖图书的时候;当单一的品牌商或淘宝旗舰店发现ROI无法提升的时候;当消费者习惯了一站式购物时;当电商发现一站式的大卖场转化率较高,顾客黏性也比单一品类的品牌店强的时候;一些电商抑制不住从品牌商转做渠道商就不足为奇了,这个趋势在2012年有继续漫延的迹象,造成这种趋势是因为在电子商务领域,电子货架几乎是没有成本的,往往会误导一些电商会误以为扩展品类也是简单的事。而事实上,供应链与物流服务能力是决定品类扩展成功与否的两个关键,每个扩展都需要真金白银的投入才能成功的。认清自己,每次业务扩展务必小心,进得去可能出不来。尽管本质上不可能每个电商都能顺利地把品类无限扩展,但这完全不影响电商们扩展品类的冲动。

趋势五:电商们能走的路基本上形成三条:大卖场、竞争导购、品牌差异化价值挖掘

电商除了抑制不住往杂货店模式靠拢之外,另外两个模式可以归结为:竞争导购和品牌差异化挖掘,12年大多数的电商都往这三个模式靠拢,像京东这样只做渠道的或者凡客这样自有品牌下多品类销售都归为大卖场模式,淘宝实际上也是一个大卖场形式的渠道商;团购、聚划算、唯品会、走秀网、LBS等营商模式都可以归为择优而推的竞争导购模式;像淘宝旗舰店,还有化妆品类自营单一品牌如御泥坊、皙肤泉、阿芙、艾妤林、欧兰素等都是品牌差异化价值挖掘的模式,这些电商立足于一个细分化了的利基市场,不断地挖掘品牌差异化展示出来给用户的价值,以此来打动消费者直至取得消费者的信任,这种形式可以说是大卖场模式的另一个极端。无论12年电商的浮躁导致多少人向大卖场模式靠拢,最终市场上的大部分商家一定是深耕的品牌商占大多数。

趋势六:电子与商务两者之间的作用,传统的商务能力对于商业的成败起更关键的作用。

如果说过去的日子里,传统品牌商做电子商务还只是一种玩票的心态,那么12年,传统品牌商考虑进军电子商务的态度将会更为认真,无论是从态度上还是从上线数量上,都将有大幅增长。电子商务的大环境日趋成熟,消费群体从线下往线上转移,线上销售额的爆发式增长,都是促使传统品牌商急于触网的原因。线下做得好的商家集中上线,除了资本上占有优势之外,在传统领域积累的商业经验也将发挥作用;纯电商在技术与运营上的优势可以与线下品牌商在线上抗衡,但总体而言,传统品牌商的商务能力将大幅优于纯电商,纯电商可以依靠自己的先发优势和运营能力来保持不败。

趋势七:用户价值的塑造是电商品牌的根本,电商与消费者两者将更趋理性。

过去或现在,我们都可以看到,一些淘宝电商的详情页面做得十分粗糙,品牌价值也没见得很高,但卖货量依然相当可观,着实令一些基础做得十分好的电商百思不得其解,这种现象在12年将有所改变,基础建设是否牢靠及品牌价值挖掘程度有多深将在很大程度上帮助促进销量转化,电商们拼运营的时候更要拼基础搭建能力。

趋势八:竞争焦点或制胜法宝仍然围绕:转化率、客单价和流量成本的不断优化而展开。

任何一个电商都无法摆脱转化率、客单价和流量成本(广告)这三个因素困扰,而其中转化率又是最为重要的一个因素,影响转化率的因素可以总结为价值与价格的倒挂程度,也就是通俗所说的性价比,作为电商所做的任何事情都是为消费者制造高性价比,无论是可量化的理性认知还是不可量化的感性认识,高性价比是打动消费者的不二法则,除此之外,为了提升高性价比,还要流量精准和优质,因为商品价值对于有需要的人体现得最大。打造完美供应链、高效物流系统等是为了控制成本以降低售价或提升利润;用Bi系统提供的数据来了解消费者心理,用详情页和广告素材向消费者展示商品价值并说服消费者相信,是为了提升品牌价值,从而提升商品的总体价值。说服消费者的过程无论是从商品价格入手、从情感关怀入手还是从人文精神去感动消费者,除了引流技巧外,电商的转化率将由顾客认知的价值与价格倒挂程度来决定。

趋势九:买家与卖家的界限越发模糊,消费者越来越深入地参与到商家的运营过程中。

这种参与程度将不仅仅是写一篇好评这么简单,尽管淘宝为了塑造优质之城大幅提升淘宝商城的进驻门槛,但是开一个淘宝C店仍然是门槛很低的,所以,在淘宝里,消费者作为买家的同时也作为卖家存在,即使Ta没有经营着一家淘宝店,Ta也可能是一个淘宝客,也可能是一个通过参与推广来获取现金返利、金币、积分的用户,消费者除了付费获得商品的价值同时,也通过各种形式按照商家的要求参与到商家的运营当中,通过这些行为来获得某方面的报酬。这些趋势在12年会继续得到强化,最终可能人人皆电商,尽管没有太多人关注这些现象,但这些趋势对于理解消费者心理,指导电商运营依然会有重要的借鉴意义。

趋势十:流量向新的全民应用聚集。

互联网的应用与摩尔定律是存在着某种关系的,技术迭代速度使得新应用快速被普及并诞生更新的应用,与IT科技的进步几乎同步。从电邮、讨论组、论坛、门户、搜索、即时通信、电商平台、SNS、团购、LBS、O2O等等,每次新应用诞生都快速聚集了大量的用户参与,也影响了网络流量的流向,12年人们将更集中活跃于SNS(社会化网络服务)为中心的各类应用,专业门户和成熟电商都将考虑添加SNS,以新浪微博和腾讯朋友为代表的应用将迎来更大的发展机会,搜索引擎还将发挥其主要作用很长一段时间,但无论是概念还是功能,SNS的互动特性及用户创造信息价值的特性必然会导致人们使用信息习惯的改变,长远看,搜索入口的巨大价值有可能随着SNS功能的强大而日趋边缘,这是趋势,但不会在12年有质的改变。淘宝作为最了解消费者以及最了解商业本质的一个平台,由于一直坚持致力于诚信建设、让完整供应链最短化、完善的商家竞争机制把商品择优推荐给消费者,这些举措仍会继续吸引更多的买卖双方驻足,获得更多的流量,淘宝也将按照自己的理解往平台里驻入SNS元素,使平台的互动功能产生的价值最大化,吸引更多的买卖双方参与,淘金币可能承担该角色,当卖家与买家的身份日趋模糊的时候,淘金币有可能不仅仅是为了巩固用户忠诚度这么简单,还将可能延伸出它的金融属性。  注:本文来自网络,版权归原作者

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