地方门户网站运营经验总结

一月 16, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

由于本地居民和在外面工作的人都非常想了解当地有什么新的政策变化,因此作为向本地网民和在外地打工的朋友传递信息的地方门户应运而生。现在很多人都说个人做地方门户不会有好的发展,但随着国互联网的发展,网络媒体作为第四新兴媒体肯定有很好的发展前途,现实中已经有无数个例子可以证明个人网站是可以成功转向公司化运作的了。接下来就和大家分享我学习到的十大地方门户网站运营心得。

  一、政府机关类网站是我们的竞争对手吗?

  各个地方都会有电信、者报社等创办的当地的门户站点。但这些网站不会给我们带来影响因为 这些网站都是纯政府性质的,这些网站代表的是“官方”,而且这些网站的主要的内容是新闻内容。从另外一方面来说,如果政府机关类的网站能迅速的全部做起来,那么不就解决了信息源的问题了吗?因此我们应该借用他们的资源把政府各部门各方面的信息综合在一个平台上,网友只需登录我们的网站即可了解各方面的信息,而且这样一来我们的身份就不仅可以代表官方也可以代表着百姓。但在转载政府机关类网站的信息之前最好先和他们谈好,他们一般都不会拒绝的,因为我们的网站作为政府信息的窗口,他们一般是非常欢迎的。

  二、网站的域名和网站名称是否相符并不重要

  只要网站的内容实在,用户体验度高,那么你的访问者会记住你的域名,而且是牢牢的记住。因此,网站的域名和网站名称是否相符并不重要,做好信息并且服务好用户才是重中之重。

  三、地方门户的盈利方式

  1.品牌价值

  打造地方网络媒体品牌,将具有商业价值的频道向外出租,例如旅游、商城等等。同时,充分利用好品牌影响力,进军周边行业,比如电脑、手机、婚嫁、摄影等等。但在网站初期盈利是最困难的,特别是地方商家对网络并不清楚,因此我们需要采用的方法就是先试后付费。

  2.广告和分类信息

  这个都是很常见的盈利方式。房产和装修一直以来就是两块大蛋糕。

  四、做老百姓的网站,做政府信息的窗口

  地方门户是一个特殊的网站类型,一是覆盖面小,二是内容来源少。一个门户网站必须做得老百姓拥戴和政府支持,两者缺一不可,所以地方门户的定位应该是“做老百姓的网站,做政府信息的窗口”。同时,网站如果对网民来说有价值,也就有知名度和黏度,而这样的流量的转化率是很高的,做什么都可以获得不错的收入。

  五、新闻登载转载许可问题

  这个新闻登载转载许可是地方门户网站进行合法化运营的一个部分,这对网站的帮助很大。第一,拥有新闻登载转载许可我们就有资格登载转载凡是属于本地的新闻;第二,我们的新闻也就具有权威性。如果没有这个许可,那么网站很可能随时都会因为新闻被封。因为现在我国对互联网的监管措施已经在逐步的完善,对网站的备案要求也会越来越高,特别是登载有新闻内容的网站,所以无论做什么网站都要尽最大努力的合法化。我们不是在做一个网站玩玩,而是在做一个事业,因此我们的网站如果要长期的发展,那么就得具备抗政策风险能力。而这段时间互联网风波正好体现了中国站长的抗政策风险能力是多么的脆弱。

  六、线下推广方法

  1.结合本地的特殊节日举办一些活动

  2.商家在举办活动的时候我们可以提供网络报道支持,这样互相宣传

  3.组织网友聚会

  七、地方门户网站发展到什么程度后适合转型为公司化运作

  当你的IP在8000以上,网站需要大量的信息来更新和需要审核大量的信息,同时在当地知名度非常好的口碑的时候,就应该开始考虑转入公司化运作。

  八、地方门户网站是否需要考虑SEO

  我觉得无须考虑SEO,因为我们需要的是有效的、高黏性的流量。虽然网站进行适当符合网站内容的SEO是有好处的,但是往往这样的SEO带来的流量不是很多,因此只能设置一些比较热门的关键词,但这些关键词与网站的内容和定位无关,这样反而会引起网友对网站的反感,对网站的长期发展是得不偿失的。因此切勿为了SEO而拣了芝麻丢了西瓜。

  九、不懂技术,不会技术,往往是成功最多的人群

  一个网站要取得成功,技术并不是最主要的,技术只是为了更好满足用户需求,给用户更好的体验,而如何运营才是重中之重。我们应该关注网站要如何做才能提供用户需要的服务和内容,网站要如何做才能更加人性化,网站要如何做将才能盈利,网站要如何做能获得大家的口碑!

  十、作为地方门户站站长的心态

我们在运营过程中会遇到很多问题,这些问题都要靠我们自己去解决,要靠网站的影响力,更要靠对站长本人对政策的敏感性。做网站更不能轻言放弃,你应该想想为什么我的网站会被关闭?然后调整自己的思路去应对,争取这样的事情不在发生。作为地方门户站站长还要有一个很好的心态,要随时调整好心理。做站需要坚持,只有踏踏实实的做好内容靠口碑相传,才能促进网站的发展。

Google Adsense峰会:最赚钱的EzineArticles谈网站运营

十月 23, 2008 by · 2 Comments
Filed under: 电子商务运营 

原作者:喜之狼 转自20ju.com 学习;2008年谷歌发布商峰会上,ezinearticles.com创始人Christopher Knight做了主题演讲,此为演讲的PPT部分关键摘录。ezinearticles.com是google adsense计划中最赚钱的网站之一,据介绍每天有80万访问者,有12万多的作者在上面写文章,每天产生5000篇新文章。

一、ezinearticles一直在做的事情:

(1)每月发送200万封内容经过授权的电子邮件,同时为用户提供RSS订阅功能;

(2)不断追求用户体验和网站访问速度的提升;

(3)根据用户反馈推出新功能(注意:是根据用户的需求做出的反应);

(4)革新、创新、关联、关注;

(5)定制并建立完善内容管理系统,电子邮件雨RSS负载平衡平台;

(6)CASM™(内容系列匹配)。。。没记录下来,大概是与内容管理系统结合。

二、如何推动流量增长方面:

(1)内容:如何生产和管理内容

A.每天增长流量;

B.不断扩展索引与内容库容量;

C.综合利用数据弧来释放陷阱价值;

D.生产大量独立的内容,并且这些内容不出现在其他地方;(大概是保持原创的批量更新,保证质量)

E.让作者独享内容权利;

F.防止用户生成的内容重出现雷同(据介绍,该网站上的文章都经过2次审核);

G.把每一样内容都生成XML/RSS,永远不要发布一个单一的订阅;

(2)搜索引擎:如何让搜索引擎带来更多流量

A. 注重提升目标网页的质量;

B. 与搜索引擎换位思考;

C. 帮助搜索引擎索引高质量的页面;

D. 把低质量、无质量的内容排除在搜索引擎之外;

E. 综合利用搜索引擎提供的障碍解决工具

F. 可以利用类似google提供的站长工具,如谷歌统计等。

(3)电子邮件:如何发挥电子邮件在流量和互动营销方面的作用

A.只发送允许的电子邮件;

B.将内容管理系统与电子邮件进行整合;

C.电子邮件自动化:当有新内容时;新会员时;新话题时等;

D.手工电子邮件提醒,可以加强会员的互动与好感;

E.发送区别化的内容,增强互动;

F.序列化的电子邮件与自动回复,增强互动。

(4)用户、会员、客户维系策略

A.去除障碍:注意网站结构;提升网站访问速度的重要性;可用性分析;

B.简易是王道:要对新功能说不;

C.新功能始于用户的建议;

D.对用户,学之,不如习之;

E.加强奖励与状态统计,提升用户体验;

F.网站稳定而不间断的在线服务;

G.进行离线市场销售工作:

·平邮

·亲笔邮件

·发放小礼品

·组织活动等等

三、网站赢利应避免的错误

(1)文本广告展示过少;

(2)每日不能区分测试,以至于不能进行收益管理;

(3)不能在开发周期获利;

(4)内容更新利用缓慢;

(5)不能利用电子邮件进行提升营销;

(6)不能确定核心业务:广不如专;

(7)不能围绕社区打造经济圈。
 

驳中国网站备案制度

六月 24, 2014 by · Leave a Comment
Filed under: 新商业智慧零售 

网站备案制度繁琐复杂时间长成本高,建网站要备案,转接网站主机要备案,修改备案信息(哪怕是一个电话)也要备案,新增网站也要备案。网站那好后,工信部还要抽查核对信息,核对错误要注销备案。。。。总而言之,言而总之,复杂繁琐、周期漫长的网站备案制度,迫使很多网站选择把主机放在国外地区(此“国外地区”指大陆以外的地区,含香港台湾,下同)。

中国备案制度的危害:

1、损害网站运营者的利益

开通网站要备案,备案使得网站运营者需要付出巨大的成本,包括时间成本,金钱成本,人力成本等,备案要花一个多月甚至几个月的时间,在现今社会高速发展的时代,时间就是生命,效率低下、周期漫长、复杂繁的网站备案制度就是在屠杀生命。

2、损害国内IDC服务提供商利益

网站服务器设在国外,损害国内公司的利益,中国网站备案制度却养肥了大量国外IDC公司。这就好像政府通过行政手段限制国人购买国产商品,迫使国人购买价格更高、服务更差的国外商品的道理是一样的。

3、阻碍国内IDC公司之间的竞争

网 站开通需要备案,而网站主机由一家IDC公司转移到另一家IDC公司(换服务器),也要进行备案(备案接入,流程复杂繁琐程度跟重新备案一样),而网站备 案需要大量时间,甚至三四个月时间,这使得网站运营者不愿意更换网站主机提供商,不愿意更换IDC公司,使得国内IDC行业没有得到充分的竞争发展。

4、影响中国信息化

国外主机网站的访问速度不及国内主机网站,而在备案制度下大量网站主机设在国外,使得这些网站在国内的访问速度不高,从而影响到中国的网站的整体水平,影响中国信息化。

5、威胁国家安全

大量网站服务器设在国外,使外国政府容易获得网站服务器中的文件资料信息,在美国凌镜门事件曝光的背景下,可以想像,如果服务器设在美国,网站的所有信息都会被美国政府和间谍所窃取,一些企业机密信息甚至是政府国家机密信息、军事信息可以被泄露,威胁中国国家安全。

6、造成中国政府监管困难

网 站服务器设在国内,中国政府可以监管到,如果网站是违法犯罪的网站,中国政府可以很容易的找到关闭,并找到网站运营者,但如果网站服务器设在国外,中国政 府几乎不可以进行任何监管,哪怕中国政府与国外政府签有相关协议,监管、关闭网站、甚至追查网站运营者都是非常困难的。

7、损害中国国家形象

世界200多个国家和地区,仅中国有网站备案制度,这个可能被国外势力做文章,造成中国网络审查、中国言论自由等问题的不良影响,影响到中国的国际形象,损害中国国家利益。

PS, 工信部要求网站要将备案号放于首页下方,并链接到工信部的网站,以供查询,但是那个工信部的查询网站,做得很狗屎,连我这个对备案还算比较了解的人查询起 来都很困难,更何况那些不懂备案不懂技术的普通人了。这边我建议链接 过去直接显示查询结果,跟那些网站认证一样。

写在最后:

中国网站备案制度,祸国殃民。备案制度无法阻止违法网站,但不实行备案制度也可以整治违法网站。

对备案制度的建议:

1、取消备案制度,采用主机采取实名制

取消备案制度,然后对网站主机实行实名制,即,如果想要在这个公司的主机开通网站,需要在这个公司进行实名制验证,如果提供个人身份证、企业营业执照等,通过后,可以在该公司开通任何网站,如果网站出现违法内容,可以根据实名制的信息对网站负责人进行法律制裁、追责。

2、优化备案制度

全国统一备案流程手续,简化备案资料,减少备案时间,并且备案过的网站可以任意在国内服务器主机自由转移,无需进行备案接入重新备案。

 

贾思军:偶然看到卢松松http://lusongsong.com/ 和牟长青http://www.muchangqing.com/两位好友转发的这篇有感触的博文,因此也转载到我博文里和大家分享下。因为备案问题,也导致我一直把这个一些资料放在国外,因为备案问题,也面临过好几次网站危机。这年头做网站真的越来越不容易,备案只是其中的第一道坎。总之这年头做网站真的不容易,且做且珍惜吧。

家有购物网李在哲:老顾客是传统企业触电的“一桶金”

十二月 7, 2012 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

2012年上半年中国网上零售B2C市场交易额达到1811亿元,随着电商领域的不断刷新市场记录,越来越多的传统企业意识到电子商务渠道的重要。”触电”的意识已经觉醒,但是在电商道途的征程中,很多知名传统企业纷纷”折腰”。传统企业该如何迈出电商第一步,成为传统企业最关心的话题。近日,家有购物网络事业部总经理李在哲接受了易观网的独家专访,发掘传统企业触电的第一手经验。

据家有购物网络事业部总经理李在哲透露,2004年电视购物正式进入中国,目前广电总局颁发的全国性经营牌照仅11家。但是电视购物的成本投入繁多、基于有线电视覆盖范围的影响,在地域上也有一定制约。发展电商势在必行。而家有购物做电商,可依托多年积累的信息系统、物流、仓储、产品商等丰厚资源,发展电商的优势条件已经完备。

就电商网站运营管理问题,李在哲提出”Back to the basic”理念。他表示,当出现问题时,需回到问题的基础上,去深层的分析解决问题,只有清楚掌握了解事物的本质,我们才能更高效完美的解决问题。

线上线下渠道整合

据了解,家有购物从电视频道起家,后分设网上商城、商品目录、实体店、外呼营销和语音订购,共计6大购物通路,并在吉林、宁夏、贵州共有10家实体店,体验店重点在于为消费者提供良好的品牌体验服务。

李在哲透露,不同的销售渠道有不同的分管领域。同时,家有购物拥有专业的呼叫体系、物流配送体系、营销体系等,这一套作业系统为六个通路服务,保证各个通路的连接。

传统企业电商需巧借力

近期,随着凡客如风达裁员消息爆出,电商的仓储物流高成本被披露。作为发展多年的传统企业来讲,仓储物流成本并不是做电商的”门槛”。通过四年的发展积累,家有购物目前在贵州、北京、上海、吉林拥有4大现代化仓储物流系统,仓储总面积达3万平方米,日均订单处理能力达到5万件水平。新发展的电商事业并不需要独立自建仓储物流体系。借力已有仓储物流体系,在配送采用落地配方式;在供应商选择方面采用竞价等方式;在仓储方面配置了高层货架、应用现代化搬运工具等,以提高工作效率、减少人员支出成本等。

维护老会员是传统企业触电第一步

与其他电商企业”烧钱”、”砸广告”、”争流量”的思路不同的是,家有购物建立的官网并没有急于投放广告引流。

李在哲表示,在家有购物官网初期,需要发掘已有的400多万会员的价值,这是最大的资源。四年来,家有电视频道已建立良好信任度。目前,家有购物把线下老顾客吸引入线上官网购物,通过消费者的口碑传播,把良好的购物体验告知周围人,以此带动家有购物官网的整体销售。据透露,随着官网的发展,家有购物也会应用更多网络推广手段。

“客户为上的理念”在家有购物网站得到深化。李在哲认为,作为一个电子商务网站,首先需要”Think like customer”,客户是根本。以顾客为中心的思想始终贯彻在家有购物整个网站的运营中,家有购物也不断听取客户的建议和意见。

电商的第一竞争力是产品和服务

家有购物做电商并没有一味比拼低价。相比较于电商,家有购物可以在保证相对价廉的基础上,确保商品的优质。基于原有成熟的物流及客服体系,可进一步提升客户体验,带来高品质的增值和售后服务。

据透露,家有购物的商品开发流程需经过商品的初次审核、商审会、质检部门、商品中心和质检部门联合实地检查工厂、后继部门的反馈、改进。并且,家有购物网将电视购物频道的商品视频剪辑处理,消费者可以在网上观看全方位的商品展示,避免网购消费者购物担忧。

注:本文来自易观访谈http://www.eguan.cn/talk/yiguanfangtan_149404.html

如何提升电商网站转换率?50个对电子商务零售商有价值的建议​

十二月 2, 2012 by · 7 Comments
Filed under: 电子商务运营 

1. 提供免运费。免运费可以让你狂甩竞争对手几条街。尝试添加到你产品的价格里面并观察是否刺激销售增加转化,你会惊奇地发现上升,即使价格没有变。

Business-Supply.com 在他们的网店上添加一个免运费门槛(订单满$60免运费,90%订单次日收货),并且显著的在所有页面上广而告之。[ps免运费不稀奇,next day delivery比较难办到]

2. 提供在线帮助。网店经常流失客户是因为在结账环节卡住了。REL网站提供在线客服服务来让帮助人们顺利通过结账过程,并增加转化。

3. 开始每日一团。提供每日一团给消费者是不错的方法连接你的品牌和消费者,建立品牌忠诚度

4. 提供有效的订单跟踪。让你的客户更容易看到他们订单的状态,并且追踪物流。

5. 推荐客户可能喜欢的产品。亚马逊在这方面做得很好,给客户展示推荐的产品,这些都是根据过去的购买和浏览历史而来。

6. 提供365天保修政策。Zappos 提供一年365天保修政策。即使你的最终价格会比其他零售店要高,许多消费者还是喜欢一个大方的保修政策。

7. Email中提供优惠码。促销邮件中提供特别优惠代码是非常棒的方法驱使人们来你的网店消费。

8. 提供礼物打包服务。当客户要购买礼物给远方异地的朋友,人们经常会来到在线零售店。请确保提供礼物打包服务选项。

9. 可以获得Email礼物卡。提供一种email邮寄礼物卡方式给客户,来让他们分享喜欢的商店给朋友们。

10. 提供可定制的礼物卡。确保你能提供适用于各种场合的礼物卡。在亚马逊,客户可以添加照片到他们的礼物卡上面。

11. 有丰富资源譬如介绍视频。如果你有一个复杂的产品,介绍视频可以帮助人们理解如何使用你的产品或者服务,并且看到它的价值。Mybinding.com在提供介绍产品视频方面就做的非常的好。

12. 列出最畅销产品。如果有人熟悉你的产品,列出最畅销产品可以让他们更有信心去购买。

13. 远离隐形消费。添加隐形费用一定会让你失去重复购买的客户。(宰一次就跑路)

14. 让你的邮件营销广告过目难忘。现在的客户经常被各种电商email狂轰滥炸。团购站,品牌折扣公司,和大型零售店像亚马逊和沃尔玛都在争夺你的email,让你成为潜在的客户。你如何才能赢得这场战争?必须让你的客户觉得你不一样,令人难忘,并且值得拥有。

15. 通过社交媒体提供客户服务。许多用户转向Twitter和Facebook来抱怨关于产品和购物体验。要及时出现并响应,迅速地关心这些问题,并提供有效的解决方案。

16. 可以安全可靠的支付。人们想确保他们的个人信息是受保护。确保你展示VesiSign证书和其他安全证书。

17. 减少购物车混乱信息。确保客户在你的电商网站上面可以简单快速结账付款。

18. 杰出的客户服务。这是甩开竞争对手十条街的方法,确保你有迅捷的客户服务,可以去矫正客户抱怨。

19. 提供多种物流选择。出于各种原因,人们喜欢不一样的物流公司。请提供至少两个物流渠道选项。

20. 给新注册用户优惠折扣。要有效并且限定时间,这样可以制造紧迫感。

21. 当客户分享他们体验评价的时候提供赠券或折扣代码。不论是通过社交媒体还是博客,优惠码可以鼓励用户分享积极正面体验。

22. 迅速回应客户反馈。如果你没有在线支持,确保你可以迅速的回应邮件。如果你在他们还在购物时候回应,他们会很有可能完成结账过程。

23. 发送放弃购物车邮件。如果有人在购物中放弃了购物车,确保跟进一份邮件提供他们需要的帮助以便完成购物。

24. 提供交易只针对你邮件列表当中的人。保证这个交易知识针对你的邮件订阅者。(非邮件订阅者,网站上面看不到,入口在邮件里面)

25. 对取消服务的人提供特殊报价。如果有人决定不升级你的试用版产品,提供他们一个不能说不的交易。

26. 提供比较购物。允许用户比较相似的产品,以找到适合他们特殊需求地东西。

27. 针对忠实客户。给忠实客户提供特别交易来增加他们的品牌忠诚度。

28. 提供推荐奖金。如果有人引荐一个朋友到你的网站,给他们俩都提供下一次购买优惠吧。

29. 允许自动投递。Hearty pet让用户注册自动投递,这样他们可以对产品分期付款。对于那些卖容易腐败商品的零售商来说简直太棒了。

30. 网站上有社区论坛。客户帮助客户解决问题,向其他用户提问。这也是很好的渠道了解用户如何使用你的产品和方法,并且你可以改进它。

31. 填写一个迷人的“关于我们”页面。人们喜欢联系在那里购物过的公司。确认你的关于我们页面有效地传达公司愿景和任务,同样也要加亮你提供给客户的价值。

32. 跟进第一次购买客户。在客户完成购买之后发送一份邮件来跟进。回答提问并且感谢他们的购买

33. 鼓励用户评论。在客户试用他们的新产品之后,发送邮件给他们并邀请他们写一个产品评论

34. 支持慈善事业。并且让你的客户知道。现在的用户喜欢支持回馈当地社区的公司,他们都被视为有责任的零售商。

35. 礼物导购服务。梅茜的商店为有需要购买礼物给爱人,但不知道从哪开始的客人提供礼物导购服务。

36. 退款保证。如果你提供它,就要支持它,并坚持到底。

37. 低价保证。如果客户在其他地方找到更低的价格,调整成那个价格。这次销售你可能少赚了,但是你可以挽留你的客户继续在你的商店购物(而不是去其他商店)。

BestPricedFurniture.com 在这方面就做的很好

38. 购买达一定数量免运费:一些业务可能决定了不是所有产品都可以免运费,实际上购买达到一定数量免运费,可以增加购物车的装载量。

39. 摆脱照本宣科的回应。当来到客户服务中心,人们想和一个真实的人说话倾诉,而不是让客户服务代表用被要求统一话术来机械地敷衍。

40. 发送生日赠券。在客户生日那天,发送给他们优惠码和特别交易可以确定使他们感觉非常特别。

41. 提供可以打印的礼物卡。当人们购买一个在线礼物卡,他们在最后一分钟可能就是确认他们可以打印出一个礼物卡用来当作礼物来亲自赠送。

42. 提供在线资源。HeartyPet 提供一个博客用来帮助客户了解宠物的常见问题并且如何修复它们。

42. 允许用户创建愿望清单。这样客户就可以保存他们想要稍后购买的物品。

43. 让购物变成享受。花时间对您的购物车优化,确保它很容易理解,让客户看得更直观。愉快的网上购物体验可以使你自己分离出来了。

44. 有知识丰富的客户支持。和针对用户需求推荐产品一样,确保你的客户服务员工可以回答产品的详细问题。无论是Live chat、email或者电话,这都是非常重要的。

45. 展示节约的成本。告诉人们通过使用你的业务,可以节省多少钱。

46. 陈列你的不容之处。你的公司总会有一些与众不同点。确保客户很容易看到,这样可以使你从竞争中脱颖而出。

47. 首页显示客户表扬信。Business-Supply.com又一次在这里做的非常好。

48. 在你的网站上添加一个销售区域,客户可以很容易进入。HUGO Boss就做到了

49. 让你网站搜索比竞争对手做的更好。谷歌最近宣布他将会让小的零售商使用站内产品搜索功能。

50. 作 为商业家,接触你的客户并且联系他。CEO接触并检查一个客户的体验是很棒的方法(PS:最好提供事先准备的好吃的东西或者赠品,或干脆说谢谢交流),可 以留下深刻的印象并且找出有关您的顾客购买过程的重要细节。让它个性化并令人长时间难以忘记,那么你将获得一个长期客户。

文:hero4u.cn 英文原文地址:50 Value Propositions for Ecommerce Retailers

思君电商周报(10月22日-26日)

十月 27, 2012 by · 2 Comments
Filed under: 电子商务运营 

目录

 

1、中国、美国、日本三国的电子商务趋势;

2、配送中心员工2万 亚马逊Q3仓储物流支出$15亿;

3、支付宝的未来;

4、双十一网购价格基准10月25日发布 虚抬价格出局扣分;

5、QQ网购疯抢节首日销售预计突破两亿 各电商避开双十一当天 借势而不造势;

6、刘强东:标准化垂直电商要么死,要么卖;

7、当当网店庆被爆童书、童装赔本经营;

8、网友曝当当网冻结用户账号余额;

9、格兰仕建议:勿在亚马逊购买其产品;

10、褚橙进京:褚时健计划通过电子商务打开北京橙子市场;

11、近日苏宁易购网站悄然上线凡客、乐蜂网产品;

12、百家公司倒闭 电商代运营模式走向终结;

13、懒汉置装网站Lookcraft给你寄一堆潮服,只留喜欢的;

14、亚马逊VS沃尔玛:信息经济时代零售霸主逆战;

15、社交内容的力量:影响消费者的购物方式;

16、如何打造愉悦的网购体验?

17、电商再现新模式 D2C平台受设计师追捧;

18、美国电商新趋势:讲商品故事 成资本宠儿;

19、壳牌的烦恼:电商作用不仅仅是销售;

20、家有购物公益类精品设计节目《家有好设计》大受追捧 第2期开播

21、2012年度“金耳唛杯”家有购物集团有限公司呼叫中心获得“中国最佳呼叫中心”—企业自建(200-500座席)

22、好享购物百张小光碟 情牵万里边哨战士

23、10.27吉祥公仔庆生大典 好享购物顶级盛宴回馈会员

24、路虎揽胜运动版强势登陆东方购物网上商城

25、中国也出现纯公益电商项目:善淘网

数据整理分享

1、美国TOP15的B2C企业以传统零售商和品牌商为主体;

2、2012进军电商的传统公司名单;

3、电商最后一公里创新;

4、移动互联网7大趋势;

5、2012社会化模式创新经典;

6、电商的几种趋势。

详细内容

1、【中国、美国、日本三国的电子商务趋势】日本经济产业省《2011年日本经济信息社会基础建设(电子商务市场调查)》的报告书显示。互联网普及率在日本和美国都是超过人口比重7成,而中国不到4成,中国互联网市场有更多潜力可以挖掘。网民上网设备。只用电脑或主要用电脑上网的网民比例合计,3个国家都是80%以上。另一方面,有使用手机上网经历的比例,日本61.7%、美国47.8%、中国80%。美国、中国一天的上网时间超过3小时的网民比例超过6成。2011年,美国网络购物人数是1.41亿人,电子商务使用率71.2%,年美国电子商务市场规模为1664 亿美元。据CNNIC的报告,2011年中国网络购物人数为1.94亿人,电子商务使用率37.8%,2011年中国电子商务市场规模达到7736亿元人民币。根据日本政府报告,2011年日本B2C电子商务市场规模为84590 亿日元,电子商务使用率在4成左右。希望通过电子商务购买的消费者比例,3个国家都超过8成。支付方式上美国、日本都是信用卡支付占比最大,中国是第三方支付占比最大,其中支付宝在第三方支付领域占主导地位。热门交易类目方面,3个国家的书籍杂志(不包括电子书)、衣服和装饰品都占据前3位。http://www.linkshop.com.cn/web/archives/2012/230009.shtml

2、【配送中心员工2万 亚马逊Q3仓储物流支出$15亿】北京时间10月26日,亚马逊公布了2012年Q3季报,在季报中亚马逊提及该公司在仓储物流上的高投入,亚马逊在全美40个配送中心(fulfillment centers)有2万多名员工,全职员工(permanent employees)的收入比传统零售业的员工高30%。同时,为迎接即将到来的美国节假日高峰季节(holiday season),亚马逊的配送中心将聘用超过5万的季节临时员工(seasonal positions)。

http://tech.ifeng.com/internet/detail_2012_10/26/18581938_0.shtml

3、【支付宝的未来】支付宝成立9周年当天支付宝高管和媒体进行了分享,天网数据分析师结合发言对支付宝未来进行了预测①将提升淘外商家线上支付渗透率的“横向拓展策略”②将不断推出满足用户各需求的应用,打造在线生活圈 ③线上线下一体化,抢占线下支付市场份额“纵向拓展策略”http://i.wshang.com/?p=17330

4、【双十一网购价格基准10月25日发布 虚抬价格出局扣分】10月25日,天猫正式公布今年11·11购物狂欢节价格规则,明确定义了商品折扣的基准价,要求所有参加11·11购物狂欢节的商品做到真折明扣,用真实的优惠服务好消费者。天猫强调,一旦发现商家存在虚抬价格再打折的状况,不仅会将其清出11·11购物狂欢节的官方活动,还会对商家进行进一步的扣分处罚。http://finance.people.com.cn/n/2012/1026/c70846-19404378.html

5、【QQ网购疯抢节首日销售预计突破两亿 各电商避开双十一当天 借势而不造势】

腾讯旗下电商平台QQ网购的24日至26日启动“QQ网购疯抢节”活动,这也是其独立后的第一次大规模促销活动。腾讯更是祭出营销法宝:社交网络力挺电商。腾讯旗下QQ、QQ空间、QQ音乐、QQ会员、QQ游戏、腾讯微博、QQ邮箱等社交网络平台已经陆续开始为此次宣传造势。而这也是腾讯首次动用其社交网络上的资源支持电商业务。24日16时,QQ网购的订单金额已经突破了1.2亿元,订单数超过了97万笔,每个小时就产生60625个包裹,平均每分钟卖出230件衣服,40双鞋,25个包,36台手机,50件化妆品。女装、男装、化妆品、食品玩具、家居家装等类目分居订单数前五名。http://tech.hexun.com/2012-10-25/147199200.html

6、【刘强东:标准化垂直电商要么死,要么卖】①未来即使在电商行情很好的情况下,它也不再是投资的热门领域。②电商只有两种模式可以存活,一种是平台式,一种是个性化和品牌化的垂直网站。③其他标准化的垂直网站则活不下去,要么卖掉,要么死掉。http://www.chuangyejia.com/archives/10004.html

7、【当当网店庆被爆童书、童装赔本经营】巧合的是,电商大佬当当网的13周年店庆也与光棍节不期然间撞车,率先发动了Q4价格大战。当当网13周年店庆月第一波让利促销包括了当下热销的大多数线上商品,其中童书畅销榜专场,卖场全部童书59折封顶,按亿万读者的实际购买金额排序,从低到高分别上架了销售1-100的畅销童书。

http://digi.hsw.cn/system/2012/10/26/051519508.shtml

8、【网友曝当当网冻结用户账号余额】近日有网友投诉:购买了礼品卡在当当网进行充值,于今年9月中旬发现账户余额无法使用,通过电话邮件等多种方式进行联系,得到结论为该礼品卡涉嫌合同诈骗,并未用户提出任何解决方案。

http://b2b.netsun.com/detail–6064485.html

9、【格兰仕建议:勿在亚马逊购买其产品】在私删订单爆出后,又有网友投诉称,从亚马逊购买的格兰仕微波炉遇到了无法使用以及售后服务无法保障等问题。格兰仕集团官方称,并未授权给亚马逊销售格兰仕产品,暂不能确定其销售的产品是否为原厂制造。http://finance.ifeng.com/stock/ssgs/20121025/7197277.shtml

10、【褚橙进京:褚时健计划通过电子商务打开北京橙子市场】“消失企业家”归来:橙子富翁褚时健 ·褚时健从烟王到橙王 称当年入狱反而心情轻松了 ·褚时健出狱10年成亿万富翁 ·烟王褚时健85岁种橙子成亿万富翁 批评中国股市不正常?

http://finance.ifeng.com/news/corporate/20121026/7211710.shtml

11、【近日苏宁易购网站悄然上线凡客、乐蜂网产品】苏宁与凡客、乐蜂、优购等垂直B2C电商的合作拉开了综合电商与大型垂直电商深度合作的序幕。之前QQ网购就分别由珂兰钻石、好乐买、易迅、1号店、凡客、麦包包、当当等7家垂直电商各自肩负品类频道的运营和供货。大电商已逐渐转向平台化。接下来会有跟风?

http://www.sootoo.com/content/353016.shtml

12、【百家公司倒闭 电商代运营模式走向终结】电商代运营市场份额已达百亿元,并以每年300%的增幅高速成长。但增速远远没有达到预期。无论是效益、服务质量,还是信誉度都在出现不同程度的下滑。诸多信号预示着代运营正步入夕阳产业的行列,甚至很有可能在一两年内彻底走向覆灭。http://www.techweb.com.cn/ec/2012-10-24/1248690.shtml

13、【懒汉置装网站Lookcraft给你寄一堆潮服,只留喜欢的】Lookcraft是一个懒汉置装网站,为了让懒汉们买上称心的衣服,它会首先让他们做一套快速的测试题。客户需要在一堆衣服中点选自己喜欢的衣服,分享他们的尺寸和他们的搭配风格。加上风格标签给出诊断后,系统就会根据这个风格标签向用户推荐由专业的服装造型师挑选的服装搭配http://www.36kr.com/p/162670.html

14、【亚马逊VS沃尔玛:信息经济时代零售霸主逆战】沃尔玛不会消亡,亚马逊也不排除会适时发展线下业务,传统工业时代的经济模式与新信息时代形态的融合已成了零售业的发展动向。在网络购物层面,为了对抗亚马逊,沃尔玛发布了购物搜索引擎Polaris,为沃尔玛的网络和手机购物平台提供搜索服务,使用新的搜索技术后,用户的平均购买意愿提升了10%-15%。http://tech.qq.com/a/20121027/000018.htm

15、【社交内容的力量:影响消费者的购物方式】45%消费者认为互联网缺少的是在实体店得到的个人服务体验;27%消费者想在在线购物是看到商品视频;48%人表示会从别人在社会化媒体上上传的商品照片中得到启发;40%消费者希望品牌可以与他们保持联系特别是在购买发生以后。

http://www.chinamedia360.com/News/NewsDetail.aspx?nid=7256BFE105FABCB7

16、【如何打造愉悦的网购体验?】一、最能赢合回消费者的是包邮和折扣;二、最能让消费者满意的服务是:便于支付、商品种类齐全、配送实时追踪、包邮、提供多种配送方式、清晰的退货条款、便于退换货;三、最能让消费者产生购物冲动的是商品价格;四、最能驱使顾客推荐你网站的原因是包邮。

http://www.qnsb.com/fzepaper/site1/qnsb/html/2012-10/26/content_396895.htm

17、【电商再现新模式 D2C平台受设计师追捧】众多电子商务模式中, B2B、B2C以及C2C已成为人们接触使用最多的电商模式,而D2C(Designer-to-Customer)的模式也正逐步兴起,并被设计师认识和接受。在最新涌现出的D2C模式中,国外闪购网站FAB估值已达到2亿美元,受到资本界的争相追逐。http://www.sootoo.com/content/352579.shtml

18、【美国电商新趋势:讲商品故事 成资本宠儿】在9月份,美国共有4家电商企业获得投资,其中2家电商都喜欢“讲商品的故事”,一家为Daily Grommet,另一家为Bureau of trade 。两家电商网站的相同点在于,都会对所售商品进行相关的故事描述。http://www.techweb.com.cn/ec/2012-10-23/1248189.shtml

19、【壳牌的烦恼:电商作用不仅仅是销售】四种功能:➊品牌传播;➋占领新渠道和客户群,提升销售;➌新品测试与调研;➍消费者沟通与互动。电商部门务必做到:➊和上层沟通发展目标,降低领导层期望值(这点无比重要);➋依靠销售部,最大化利用市场部资源;➌善用外部资源,可考虑代运营。http://blog.ifeng.com/article/19971148.html

20、【家有购物公益类精品设计节目《家有好设计》大受追捧 第2期开播】

http://www.jiatx.com/news/2012-10-26/8842391.htm

21、【2012年度“金耳唛杯”家有购物集团有限公司呼叫中心获得“中国最佳呼叫中心”——企业自建(200-500座席)】

http://www.ce.cn/xwzx/gnsz/gdxw/201210/26/t20121026_23792458.shtml

22、【好享购物百张小光碟 情牵万里边哨战士】

http://roll.sohu.com/20121023/n355511968.shtml

23、【10.27吉祥公仔庆生大典 好享购物顶级盛宴回馈会员】

http://roll.sohu.com/20121026/n355782532.shtml

24、【路虎揽胜运动版强势登陆东方购物网上商城】

http://news.bitauto.com/dealer/20121023/1005885635.html

25、【中国也出现纯公益电商项目:善淘网】善淘网http://www.buy42.com 模式是:你可以捐出你的闲置商品到善淘网拍卖,卖出的爱心商品资金,一部分作为网站运营费用,另一部分作为公益基金投入合作的公益项目中;目前公益股东12554位,卖出商品并公益援助76万。

 

网络数据整理分享

1、【美国TOP15的B2C企业以传统零售商和品牌商为主体】2011年美国TOP15的B2C企业中,有三个是纯B2C分别是亚马逊、netfix和新蛋,其他12个是传统企业的B2C,传统零售商和品牌商是主体,包括沃尔玛、百思买、梅西百货、苹果、戴尔等。

2、【2012进军电商的传统公司名单】万达集团;红星美凯龙;王府井;居然之家;沃尔玛山姆会员店;中石化易捷网;峨眉山景区;建行善融;太平保险;义务小商品市场;顺丰速递;徐家汇商城;中国移动;中国电信;茅台酒业;绿城集团;万科集团;传统电子商务的大潮将要来临?

3、【电商最后一公里创新】1、7—11店配模式:将超市作为全网电商店配点;2、OTTO:德国DM巨头,利用其包裹站,作为全网电商配送点;3、亚马逊储物柜:放进合作店铺,实现订单提取、退换货和支付;4、沃尔玛店配:利用卖场实现订单的到店提货;5、社区自提点:京东在北京规模布局

4、【移动互联网7大趋势】1)手机再无领导品牌。2)App生命周期缩短。3)游牧时代来临。4)桌面互联网移动互联网分工初步成型。5)手机冲击实体店,实体店成购物体验店。6)手机阅读跳过桌面互联网。7)微博微信微视频发力。一句话:生活变,产业才变,生活不变,一切都是谎言。

5、【2012社会化模式创新经典】1.小米试水社会化营销大获成功;2.杜蕾斯和人民网进入微博营销模式化运营;3.野兽派依靠微博进行个性化花卉定制;4.京东试水微博营销,推草根大号换像模式;5.新浪试水广告群发平台;6.微信和百度地图进入LBS整合领域;7.方周大战影射背后巨头之争。

6、【电商的几种趋势】1.营销模式碎片化:需要精细化营销;2.数据化驱动:涉及从大C到B2C全网范畴;3.长尾理论终结:盲目大长尾只会让供应链成本砸死;4.运营精细化:网民红利结束,必须更加注重沉淀用户需求;5.上下一体化:用户消费行为不再区隔,协同性是品牌和渠道长久动力。

中国电子商务2012年十大趋势

十二月 27, 2011 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 

【艾瑞:2012电商十大趋势】1.2012将是B2C企业淘汰年;2品牌电商化,电商品牌化;3电商外包挖掘长尾市场;4.O2O新突破;5社会化电商发展空间广阔;6购物搜索机遇与挑战并存;7信息流、物流、支付流仍是电商三大瓶颈;8网购环境进一步成熟;9移动电商强势来袭;10电商法律法规不断完善 (创业邦杂志)

2012来了!

趋势一、敢死队,2012年将是B2C企业的淘汰年

2012年,电子商务仍然会持续火爆,但是这却掩饰不了一个事实——一大批企业将会从电子商务这艘航母上被冲刷下来。冬天来了,天要下雪,电商要洗牌,由不得VC! 2011年全国B2C行业网站总数量达到了1.22万家。电商行业的投资达到40亿美元左右,所有电商加起来亏欠估计超过20亿美元,VC在2011年上半年或2010年下半年投了很多公司,这些公司的价值会被砍掉三分之一。2012年不是一个上市年,而是一个淘汰年,一个生死年。

在市场竞争仍以价格竞争为中心的初低级阶段中,烧钱不可避免,这就必然导致一大批企业因为资金链断裂率先退出市场。同时目前B2C领域的部分企业问题多多,缺乏供应链和产业链的硬性支撑,导致对品质和成本的无法把控;缺乏对品牌的深刻理解,把知名度等同于品牌……

在这场电商淘汰赛中,具有竞争力的核心产品,良好的购物体验,更好的品牌形象,完善的供应链、产业链管理等都将成为活下去的砝码。B2C企业必须建立核心价值,必须从消费者开始追溯源头,得人心者得天下。死去的是化肥,活下来的是英雄,谁能剩者为王,我们拭目以待!

趋势二、非诚勿扰,品牌电商化,电商品牌化

北京大学总裁班网络营销刘东明老师在淘宝峰会指出,中国电子商务正呈现两条发展走向:品牌电商化电商品牌化。传统企业犹如陆地的百兽之王,我们会看到老虎插上网络翅膀,如虎添翼。无数风起云涌的淘品牌如天空中的雄鹰,虽生猛但不落地就难长生。世界上有一种鸟没有脚,生下来就不停的飞,飞的累了就睡在风里。一辈子只能着陆一次,那就是死亡的时候。如果电商企业不能快速的向传统企业学习,落地变重,这段幽怨的台词可能会成为部分淘品牌的宿命。

1、品牌电商化:从宝洁到苏宁易购,从百丽到屈臣氏,从格兰仕到富士康,甚至连潘石屹也尝试切入房产电子商务。虽然各大传统企业进军电子商务喜忧参半,甚至很多已经折戟沉沙。但有一点毋庸置疑:品牌电商化之路势在必行,传统品牌要么上网,要么被上网。传统企业借力先天的品牌,供应链、产业链管理等优势,进军电商,竞争力强。而相对于互联网企业,传统企业实现品牌电商化仍面临运营经验不足、团队缺乏、线上线下整合等重大难题。

2、电商品牌化:品牌需要沉淀,品牌是多年陈酿。电商快公司们必须要尽快积累传统品牌的元素,回归生意的本源。国外电商top10中,仅有一家为纯电商企业,而9家来自传统企业。中国电商top10中,几乎全部是纯电商企业。未来谁将成为王者?必须是拥有电子商务基因、传统品牌基因的双重基因者。到底是老虎飞天为王还是雄鹰落地称霸,传统品牌、电商品牌都要加油!

趋势三、让子弹飞,电商外包挖掘长尾市场价值

随着电子商务步入快车道,其火爆的发展空间带来无穷市场想象力的同时,由此发酵出来的外延细分行业也在逐渐崭露头角,电商服务业就是一例。电商服务业主要针对传统品牌企业,为其提供网上产品分销、电子商务渠道管理、仓储配送、软件应用等服务。

2011年3月30日商务部出炉的《商贸物流发展专项规划》中预计,未来五年电子商务交易额将保持年均20%以上的增长速度,2015年将达到12万亿。这无疑给电商外包服务企业打了一剂强心针。面对电子商务巨大的市场空间,传统品牌企业一方面迫切希望能通过网络开展电子商务,另一方面又受到经验少、专业人才缺乏和成本高的限制。外包无疑是加快传统企业涉水电子商务的捷径。目前,美的、苏泊尔、安踏、诺基亚、HTC等企业的B2C业务均由电商外包服务企业负责代为运营管理。

“传统品牌如果自建电子商务,会涉及到电子商务渠道规划、建站或平台开店、店铺运维、营销推广、仓储物流、CRM管理、数据挖掘、售后服务等纷繁庞杂的运营环节。如果传统企业想要直接开展B2C业务,起步没有几千万资金很难做到。”电子商务资深人士龚文祥如此认为。事实上,很多知名品牌起初都曾经自己尝试过组建独立的团队来运作电子商务,但大都收效甚微。而电商外包服务企业的存在无疑弥补了这一缺憾。目前国内较为成熟的电商外包服务企业的主要业务包括帮助传统行业的品牌商在网上开店,并负责店面装修、运营、推广、仓库物流、售后服务;将品牌商的商品放在与服务商有合作的分销渠道销售;为品牌商提供技术支持,包括品牌B2C商城搭建、ERP系统、CRM系统开发等。

电商外包服务企业未来或在于转型成为传统品牌企业的一个网络经销渠道,而其服务的客户对象也会逐渐从一些传统大品牌企业转向中小品牌企业,这一块的长尾市场需求会逐渐释放出来。

趋势四、双城记, O2O电子商务模式新突破

2012电子商务市场依然炮声隆隆,硝烟弥漫,当C2C模式日渐式微,B2C市场逐渐饱和,O2O模式悄然兴起,百团大战过后,吹响的是O2O大战的号角。当消费者因实体商城的价格而蹙眉,因线上消费的虚拟而不安,O2O模式脱颖而出,成为连接线上与线下的一个桥梁。O2O的目标是填平线上线下之间的沟壑,上演一场双城记。不只是线上到线下(online to offline),线下到线上(offline to online)也是O2O,不只是服务要线下,产品也要线下建立体验,亚马逊跟7-11便利店合作,ebay在英国开线下体验店等都是先例。

国内巨大的互联网市场潜力以及O2O本身相对的低投入高盈利的特点,加上来自行业人士和风投的普遍看好,都成为孕育O2O模式的温床。创新工场首个O2O孵化项目布丁获得来自清科创投领投的近千万美元A轮融资。客多集团凭借本土化创新的O2O模式获得了包括美国蓝驰美元基金、北极光创投美元基金、前雅虎CTO、阿里巴巴CTO吴炯先生等国际知名风投的联合投资,首轮达到1320万美元。在广州地区,多家O2O公司获得风投的青睐。O2O模式将很快引来爆发期。

无论任何时代,谁能把握消费者的心态,谁便是赢家。O2O是目前电商领域唯一有机会产生超级电商的领域。百度有啊将转型O2O,全力完善生活平台产品,协同百度搜索等优势资源,帮助商户精准对接目标顾客,满足消费者搜索及生活服务需求。赶集网斥资2000万美金推出国内首个O2O产品“蚂蚁短租业务”,抢占短租市场,为赶集上市造势。在这个蚂蚁网,用户可以完成看房、订房、支付、点评等环节。中国首个大学生网购服务平台大树网作为人群垂直领域的O2O探路者,借助于其本身开在各大大中专院校周边的线下服装店优势,精确锁定、精准深挖大学生群体大树网为在校大学生提供了一个在线商城与职业测评、辅导、就业推荐、创业支持、校友网络建设、跳蚤市场等多资源整合的圈子平台,成为一个集购物、交友、兼职、就业、创业、易物为一体的一站式大学生网购服务平台。大学生普遍对将来从事的职业缺乏明确的目标,大树网拥有针对大学生性格、专业、能力的全方位测评系统,以及人力资源专家建议,为大学生指名职业道路。同时大树网提供各种创业的机会以及优秀的企业,作为桥梁,让大学生实际去体验做这类型工作的感受,决定是否将来可以从事这份工作。人际交流,不少大学生在学校内都缺乏渠道认识较多兴趣相投的朋友,甚至同城跨校的朋友,大树网开发的社交体系,可以让大学生在线上互相交流,认识。然后在线下,通过大树网或学生自发组织的一些活动进行当面的沟通,从而扩大自己的交际圈,从校园开始累积人脉。大树网O2O模式最大量的发挥了互联网信息量庞大,不受地域限制、选择方便等优势,又将线下的体验、交流和放心的要素涵盖了进去,很好的将线上和线下做了结合。对于O2O模式,李开复博士寄予很大期望:2年前我们决定投安卓,大家不认可。我们在一年前决定投娱乐、游戏和社交,当时也有一定的不认可。现在我们在投的是O2O线上订购,线下消费模式。

值得关注另外一点是,O2O模式另外一个金矿是交易数据。实体商店进行交易的一个无法克服的缺陷,是难以对用户的数据进行采集和分析。O2O模式由于要求用户在网上支付,支付信息就成为商家对用户个性化信息进行深入挖掘的宝贵资源。掌握用户数据,可以大大提升对老客户的维护与营销效果;通过分析,还可以提供发现新客户的线索,预判甚至控制客流量。

趋势五、全城热恋,社会化电商发展空间广阔

社会化电子商务(Social Shopping),即通过社会化的方式来更好的促进电子商务。如今互联网越来越成为现实生活的一种映射,现实和网络的界限将逐渐模糊,人的社会属性将越来越多的通过互联网的方式来展示,社会化电子商务就是希望通过将人的社会属性以互联网的方式来传播、推荐商品/服务,并且实现更好的基于互联网的消费。你在现实生活中买了东西你会和你的朋友通过电话或者短信或者当面分享你买了什么,你的朋友知道了可能会自己去买,也可能会告诉他的朋友,并且在这个过程中你可能也会认识和你喜好相同的朋友,并且通过这些新认识的朋友你也可以发现新的你可能会喜欢的商品,而现在这样的一个过程也会通过互联网的方式来实现。

国外的社会化电子商务网站的出现和国内比早很多,这个也和国内电子商务发展有很大的关系,社会化电子商务是电子商务发展到一定阶段必然的产物,2011年电子商务在国内发展速度很快。目前,社会化电子商务网站可主要是下面三类:

1、基于电子商务网站构建社区

基于现有的电子商务服务构建社区,通过社区关系促进电子商务本身,这个应该也是非常容易理解的。例如“淘江湖”:淘宝推出的基于淘宝的社会化电子商务平台,年初马云也发话淘宝必须实现SNS化,其实也说明了淘宝对于社会化电子商务的重视。

2、第三方社会化电子商务平台

构建于现有电子商务服务,但是拥有一套自己的关系圈(用户体系),这样的好处在于可以减少对于电子商务平台的依赖度。可以构建相对独立于电子商务平台的社会化电子商务平台。例如“翻东西”:能够根据你的喜好,让你喜欢的商品主动出现在你面前,同时提供可靠的购物建议,帮你筛选出可信赖的商家。在这里你还可以获得新鲜的潮流资讯,结识到更多有共同购物爱好的朋友、分享彼此间的购物心得和乐趣。

3、基于社区的社会化电子商务

目前互联网上已经有了有相当影响力的社区平台,比如Faccebook,Twitter,新浪微博,人人,基于这些平台,如果能够将电子商务和其对接,利用其强大的用户平台进行营销也具有很大的生命力。这个对于中小型企业门槛最低,也是国内外很多企业正在实践的部分。例如Livescribe利用Facebook平台进行社会化营销,Facebook粉丝可以与产品进行互动,让粉丝们可以“赞”、“分享”他们感兴趣的产品,或是发送Twitter消息,帮助企业把信息传播给更多的消费者。

趋势六、人在囧途,购物搜索机遇与挑战并存

随着国内互联网电子商务多年来的迅猛发展,网络购物用户达到近四亿的人口,已经进入“全民网购时代”。与网络人群同时增长的还有不断增加的网购平台,像新兴的专业购物搜索引擎——如迅购网、返利网、一找网凭借自身在专业购物搜索领域独特的体验与特色迅速崛起,用户数量也日益扩增。那以迅购、返利、YEEZHAO为领军代表的专业购物搜索能不能冲击传统搜索巨头的地位,在激烈的互联网行业中占得一席之地呢?同时,购物搜索未来机遇与挑战是并存的。

1、购物搜索的发展依赖于B2C的发展程度,垄断是搜索引擎的克星,而只有B2C是唯一不存在垄断的电子商务领域。B2C的专业化特性决定了B2C领域必将产生众多的细分品牌,再加上B2C的中小商家特点以及面向终端用户的特点,将带来足够大的用户需求和足够多的商家选择,如何通过专业的垂直购物搜索对庞大的平台商品信息进行有效整合?这就给了购物搜索极大的市场潜力和需求空间。也就是说,只有当B2C发展到一定程度之后,购物搜索才有用武之地,在B2C的宏观行业环境还未成熟之时,传统搜索巨头依然占据着主导地位。

2、购物搜索是个长线的战略性产品。虽然在国外,B2C的比例远高于C2C。但在国内,C2C才是网上购物的大头,B2C购物还相对小众。因此,购物搜索的应用前景还非常有限,购物搜索市场还不够大。

不过,国内B2C在近两年得到飞速发展,出现了一批像京东、红孩子、凡客等B2C细分品牌,未来B2C的比重还会越来越大。从长远来看,迅购网、返利网、一找网这样一批专业购物搜索的应用前景非常可观,不过从短期来看,购物搜索还只是个烧钱的活,用户需求和盈利空间都还十分有限。

3、评价体系还是购物搜索的关键。对于讯购、返利、YEEZHAO这样一些专业购物搜索,如果只是纯碎的对价格进行比较,那可以下课了。商品评价和商家评价是购物搜索最需要决的关键问题。商品评价决定了用户购买哪个商品,商家评价则决定了用户去哪个商家购买,只有将这些用户最关心的决策信息进行有效组织,通过某种评价系统量化后呈现给用户进行参考,购物搜索才能说有实际价值。构建一个足够完善,足够权威的评价体系,当购物搜索成为用户购物的风向标的时候,购物搜索才能取得战略性的突破。

趋势七、通天帝国,信息流、物流、支付流仍是电子商务三大瓶颈

电子商务作为一种新的商业经济模式,有着强大的生命力。它的迅速发展引发了交易方式的创新,特别是流通模式的变革。作为整个电子商务模型的三条动态主线,物流、支付流和信息流是每一笔电子商务交易都不可或缺的。其中物流是基础,信息流是桥梁,支付流是目的。电子商务的保障——物流。物流只是交易的一个组成部分,但却是商品和服务价值的最终体现,“以顾客为中心”的价值实现最终体现在物流上。京东CEO刘强东亲自当期物流配送员可窥见物流仍是电商企业的心头之痛。一个成功的物流系统至少应该做到5R,即在正确的时间(right time)、正确的地点(right location)和正确的条件(right condition)下,将正确的商品(right goods)送到正确的顾客(right customer)手中。

电子商务的实现手段——支付流。支付流作为电子商务的三个构成要素之一,是实现电子商务交易活动的不可或缺的手段。支付结算环节是由包括支付网关、银行和发卡行在内的金融专用网络完成的。因此,银行可以说是任何电子商务资金流的核心机构。

电子商务系统的基础——信息流。信息流是指电子商务交易活动中买家和卖家为促成利于己方的交易而进行的所有信息获取、辨别、处理与应用活动。它是一切电子商务活动的核心。又分为企业内部信息流、企业与企业之间的信息流、企业与客户之间的信息流、客户和客户之间的信息流四部分。

要想冲破瓶颈有所发展,那就要将这“三流”一体化。首先,任何一笔电子商务交易都必不可少的包含这“三流”。北京大学总裁班网络营销专家刘东明老师分析说,它们时刻同在,互为因果。任何一个交易者在完成一笔交易之前必然同这“三流”打交道。其次,信息技术的不断进步、物流系统效率的不断提高为这“三流”的一体化整合创造了条件。三者在这个大环境下有效互动构成了一个完整的电子商务模型:信息流是模型的肉体,是资金流和物流的基础;资金流和物流是模型的血液,是信息流的结果。

趋势八、悸动的心,网购环境进一步成熟

电子商务经历了十多年的沉浮,泡沫被吹掉又出现,大型网站快速扩张又迅速倒闭。在大浪淘沙的过程中,市场整体的目标受众还是越来越多,所涉及的行业和产品也越来越丰富,市场份额也是飞跃增长,更关键的是品牌环境已然开始走向成熟,主要体现为五点。

1、百万企业加强了信息化建设:企业是电子商务的重要消费群体和服务群体,企业间的交易额仍然占据电子商务的大部分市场比率。只有全国越来越多的企业,都重视电子商务信息建设,才能保证整体市场的有序运行,避免泡沫的出现。

我国数百万企业开始意识到企业信息化的必要性和重要性,开始将企业推向信息化市场。许多电子商务平台,为企业之间以及企业与用户之间提供了各种交易的途径。企业在认真总结实际情况的前提下,在企业网站建设、信息化管理等方面都开始投入了实际行动。在建立各类电子商务平台的同时,也在建立独立的企业网站。

2、网络安全得到政府重视:网络安全影响着网民个人信息安全、在线交易安全和网站运营安全,直接影响了电子商务的稳定和网民对电子商务的信任。而工信部发表有关言论指出:信息安全是国家重要战略。将互联网信息安全上升到了国家战略高度,政府对于网络安全的重视由此可见。

与此同时,在互联网行业中,一些大型互联网企业联手网络安全公司,启动的“互联网安全月”活动也正在如火如荼的进行中。这种双线并行的行动保障了网络安全,坚定了网民对电子商务的信心,带动了网络交易额的快速上升。

3、在线支付形式便捷多样:在线支付是实现电子商务在线交易的重要工具,也是保证电子商务交易环节通畅、保证供求双方利益的有力保障。第三方支付平台因其服务功能的完善越来越受到人们的信赖,大量的网上交易通过第三方支付平台完成。

在使用第三方支付的用户中,有近80%开通了网上银行,有14%开通了手机银行服务。此外,2010年中国网上银行注册用户超过3亿人,约占网民总数的60%,市场全年交易额达到553.75万亿元,该数据在2009年是404.88万亿元。

目前我国已有支付宝、财付通,易趣,易宝支付,百付宝、云网支付、贝宝、快钱、汇付天下、首信易支付、环迅IPS、网银在线、八佰付等数十家在线支付平台,使得网站、企业、个人在电子商务环境中,都有了更充分的选择余地,灵活和自主性更强。由于品牌影响和履盖范围不同,支付平台的市场应用差距较大。2010年,支付宝以50.02%的市场份额领军各支付企业,占据网上支付市场的半壁江山;财付通以20.31%的市场份额位居第二位;快钱和汇付天下分别位居第三和第四位。

4、网民养成了网购消费习惯:2010年12月底,中国网民规模达到4.57亿,我国手机网民规模达3.03亿。网络购物使用率继续上升,目前已达到28.1%。网络购物用户年增长48.6%,互联网普及率攀升至34.3%,网络购物已经成为网民消费生活习惯,广泛渗透至用户的日常生活和工作当中,成为人们日常消费的重要消费渠道。

网站环境和商品信息通过直接刺激眼球产生了间接消费需求,很多网民闲逛购物平台成为爱好,经常在漫无目的的点击网页中产生了购买行为。网购每日的交易高峰有两个,一个集中在晚上休息时间,一个则集中在下午的工作时间。网购的便捷性使得用户可以不受时空限制,充分利用闲暇时间网上购物。

5、互动功能满足网民多种需求:影响网民购买商城商品的主要因素之一就是——其他网民对产品的评价。特别是要购买价格相对较高的产品,此时网民需要能真实了解产品实际情况的信息渠道和平台,只有消费者面对消费者进行沟通时,消费警惕性才会降到最低,甚至直接将无意识消费转化为主动消费。此时,SNS的“互动性”、“即时性”、“便捷性”特点,就恰恰满足了网民的信息共享需求。

电子商务平台中嫁接SNS社区化功能,目的就是将独立的社会化营销方式直接移入电商平台。以此缩短营销流程、掌握市场信息、刺激商品销售、满足网民交友需求。电商网站不仅提供了交易服务,而且还集成了大量的资讯和人脉,成为消费者了解最新消费理念、时尚等信息的重要阵地。

趋势九、恋爱的犀牛,移动电商时代强势来袭

   随着电子商务的发展,越来越多的潜在消费市场被逐渐挖掘出来。目前,中国手机用户数量庞大,多数追求时尚的年轻人都习惯用手机上网聊天、娱乐,消遣时间。这让许多业内人士看到了巨大商机,移动互联网与电子商务相结合的方式也逐渐为传统企业所推崇。

   在国家政策支持,资本涌入,用户倍增,上网资费持续下降,上网速度不断加快的大趋势下,移动互联网炽手可热,移动互联网成为新一轮“造富浪潮”和“黄金”产业,必然催生更多伟大的企业。,移动电子商务5年后一定会超过传统电子商务。

1、移动电商将是未来商业价值的一次大迁徙

传统互联网在中国经过了十几年的发展,慢慢走向成熟,而移动互联网发展速度则远快于传统互联网,且渗透人群更广。北京大学总裁班网络营销专家刘东明老师认为,移动电子商务将是未来中国历史上商业价值的一大次大迁移,而3G无线互联网开启成功以及逐渐完善的政策法规也为传统企业带来革命性的发展机会,尤其对落后于互联网时代的传统企业。

2、传统电商纷纷进军移动电子商务

如果说,早些时候商家对移动电子商务还处于观望的状态,现在,随着塞班symbiam、苹果iPhone、安卓Android等手机客户端软件的开发和应用,手机支付手段的不断完善,移动电子商务已渐渐“崭露头角”,电商开始争先进军移动电子商务领域,争取在未来的竞争中能分得“一杯羹”。国内众多商家已经看到移动电子商务的发展前景,纷纷转战移动电子商务。其中包括:(1)专业无线电子商务平台,如卖吧;(2)传统电子商务第三方平台,如淘宝、当当。目前,这类平台也都开发了手机版的商城,正是为了满足用户在移动互联网的购物需求;(3)互联网品牌,如拉手和凡客诚品。凡客一天通过手机客户端就能接到一万多笔生意;(4)传统企业,如李宁等也都建立了自己的移动电子商务客户端,官方商城手机版已经上线。移动互联网改变人类,未来传统企业移动与互联网的融合,通道与终端的整合,平台与运营的结合,必将实现传统企业线上与线下的O2O的模式

3、2012年将是移动互联网一个重要的临界点

相对于传统的电子商务,移动电子商务可以真正使任何人在随时随地获取整个网络的信息及服务。根据消费者手机使用特性,轻松在移动平台实现记录、搜索、购买、下单和送货的一站式体验,为手机一族建立更智能立体的购物环境。

移动电子商务为传统企业开辟了新战场,未来传统企业都将通过各种方式进军移动电子商务。移动电子商务即将进入高速成长期,结合线上线下、结合位置信息的移动电子商务将成为发展的突破口,手机购物比价、手机与团购的结合等等还有更多等着我们去创造。手机将是互联网的未来中心,两三年内所有电商都将发展移动电子商务业务,不论主动与否。2012年将是移动互联网一个重要的临界点!

趋势十、法证先锋,电子商务法律法规不断完善    

   自1997年诞生第一家专业电子商务网站中国化工网以来,中国电子商务产业蓬勃发展。目前已形成B2B、B2C、C2C、O2O以及第三方支付等多元化发展市场。随着市场的发展和完善,法律体系也在不断完善。目前已经出来的政策法规包括电子商务类、网络购物类、电子支付类三大类近三十部相关内容的法律法规。从2009年第一部以电子商务命名的地方法规《上海市促进电子商务发展规定》出台,到因为规定“冷静期”而闹得沸沸扬扬的《第三方电子商务交易平台服务规范》颁布,国家对电子商务的重视逐步加强。    2012年是一个分水岭,随着电商企业群雄逐鹿,各相关的法律法规会相继出台草案。据悉,商务部正在起草网络购物条例,2012年将有可能列入立法计划。2011年9月商务部下发的《“十二五”电子商务发展指导意见》(征求意见稿)中,提出到2015年,电子商务法规标准体系将基本形成。2015年,中国规模以上企业应用电子商务比率将达80%以上;应用电子商务完成进出口贸易额占我国当年进出口贸易总额的10%以上;网络零售额相当于社会消费品零售总额的9%以上。

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主编单位: 

 

人民大学新传媒网络舆情技术实验室

 

中国电子商务协会PCEM网络整合营销研究中心

 

新媒体领军学院

 

专家顾问:

 

何加正  人民网原总裁、新传媒产业联盟主席

 

王斌  新传媒产业联盟秘书长、新传媒网总裁

 

喻国明 中国人民大学新闻学院副院长、人大舆论研究所所长

 

刘东明 中国电子商务协会PCEM网络整合研究中心主任、新传媒领军学院首席讲师

 

单学刚 人民网舆情监测室副秘书长

 

2011年12月

 

版权所有 侵权必究

外行谈电子商务:电商的成本费用来自哪里

十月 1, 2011 by · 21 Comments
Filed under: 新商业智慧零售 

电商不同于一般流通,电商面对的诱惑太多,所以大家都采用超大品类和SKU的模式,但传统如苏宁国美,他们的毛利率在增加,因为大小家电领域,他们是有控制权的,若采用超大品类但是没有任何一个大品类没有掌控力的话,后果是很危险的,库巴不需要掌控力,国美有就行了。

淘宝大卖家单纯靠营销和拼货是没有出路的。代理生意本来就是一个阶段性的现象。但是我看好会定位、会做品牌、会营销、有供应链把控能力、有服务能力的新淘品牌。今年除了阿里巴巴外整个B2C和团购行业投入的市场支出在百亿以上,受益者是门户网站、搜索引擎、分众、地铁、户外、视频网站、电视、报纸等,而除了tmall外整个市场规模也就800亿附近,也就是市场总支出至少占据电商收入的12%以上,基本耗干了毛利,更不要说物流、人力等等了。当然,物流和人力会随着销售的扩大呈递减趋势。现在的投入,会换来回报的。市场费用是绝对可控的因素。2011上半年京东规模在90亿左右,今年tmall七八百亿的样子,不过这种数据也没有任何意义!要看可持续性、盈利性、趋势、商业生态的合理性、供应链的水平和成本,空谈销售额又有何意义?现在是很多人说你有病,但又说不出你什么病,更不能告诉你怎么治。看球多了,成了评论员。看新闻多了,成了评论员。电商新闻看再多,也成不了评论员。更有圣者,想当教练。

一家典型的B2C网站(排除淘宝商城、腾讯商城类型的平台B2C)成本、费用构成情况,主要包括五个大类,按照占总营收的比重从大到小排序通常是采购成本、营销推广成本、仓储物流成本、运营成本、人力及其他成本(此排序因公司经营性质及策略的不同而有所不同)。

电商的成本费

电商的成本费

1.采购成本。采购,简单说就是进货,从事B2C生意的网商需要先从生产制造商或代理商处购买商品,再将商品运入自家仓库。与采购成本相关的一个主要指标是毛利率,采购成本占营收越高毛利率越低。由于不同品类的商品单价不同,这就导致不同的毛利率水平,例如3C类商品毛利率水平较低,而书籍、服装类毛利率就较高。

除了商品品类,与毛利率通常相联系的还有一个词—“博弈”,B2C商家的成长过程通常是不断与生产制造及代理商博弈的过程。在用户量达到一定量级前,B2C只能和中小代理商合作,此时品牌厂商与大代理商一般不会向B2C直接供货;当网站用户达到非常大规模后,B2C商家就会拥有用户渠道优势,在谈判中处于更加有利地位,可以要求品牌厂商与大代理商直接供货。这个博弈的过程通常会比较漫长,因为B2C要有实力证明自己是可靠稳定的销售渠道,并打消品牌商对于网购压价及窜货等问题的疑虑,最终实现供货商的上游化、分散化。如下图所示:

网购压价及窜货等问

网购压价及窜货等问

(上图也同时显示B2C的价值所在,即绕过层层代理商的加价,将制造商生产的产品直接送往消费者手中)

有关采购的模式较多,例如直接付款购买、赊账购买、实库代销购买。这里简单介绍一下 “实库代销”模式,即B2C商家从供应商处采购商品,但前期不需要垫付任何资金,而是将货物运至库房、销售完毕后才进行结算,滞销产品还可退回。实库代销的好处在于资金周转更快而且销售风险较小,但这一模式对供应商来说要求会比较高。

2.营销推广。对于B2C网站来说,营销推广费用目前是比较大一笔投入,因为业内建立起品牌知名度及口碑的电子商务网站并不多,更多的B2C网站需要通过巨额广告投入来吸引新用户及增加网站流量。

除去直接登陆用户,B2C网站流量一般来自SEO / SEM (搜索引擎优化/搜索引擎营销)、导航、CPS、CPM,与之相对应的广告投放地点分别是搜索引擎(百度、谷歌)、导航网站(hao123、hao360)、各类联盟网站、各大门户及垂直类网站(例如视频)。不同地方导入的流量类型不同,所能带来的点击及用户转化率也有非常大的差别。

至于线下广告,一般包括地铁、公交、户外电子屏,同时包括电视及报纸等传统媒体广告,这些类型的广告均为展示型广告,目的在于塑造品牌形象、增加网站的知名度(例外之一是互动类广告,可以直接增加销量),最终达到线上用户增长的效果。

以ROI(投入1元带来多少销售额)来衡量,电商通常使用的10大推广方式平均数据为:1)银行EDM推广1:10;2)现金券推广1:6;3)CPS(20%提成)1:5;4)100元购物卡(限制消费300元)1:3.3;5)SEM–1:3;6)EDM推广1:2.5;7)购物导航1:2;8)网络媒体广告1:0.3;9)地面推广1:0.1;10)线下媒体1:0.05。(注:ROI数据来自华强北在线副总裁龚文祥微博)

除了广告推广外,各大B2C电商还会推出各种类型营销活动,例如事件营销、病毒营销、口碑营销、邮件营销等。

3.仓储物流。物流成本分为三部分:仓储、分拣和包装费用;干线物流;终端配送。在仓储方面,B2C电商可以选择零仓储,即将货物放在供应商仓库中,不过目前越来越多电商已选择自建(或租赁)仓库自己管理,拥有仓库的好处在于:更快的挑拣货物、更好的包装、更快的送达、更流程的退换货服务。

举个简单例子,品牌商或代理商为送货方便会选择适合自己地段建仓(例如建在生产地青岛),但B2C网站却是以用户需求为导向建仓(例如主要用户需求在北京),两者之间就很容易出现冲突。目前来看大型B2C网站多选择多点平行仓模式,即在多个能更好服务自己网站用户群的地方自建(或租赁)仓库。再举个例子,用户在退换货时的流程包括“退货-取货-入仓-调出新货-出仓”,这一过程如果在品牌或代理商仓库中会涉及到非常多环节,并耽误很长时间,但如果B2C自己建仓的话,那么在“取货”同时就可以“发新货”,统一的系统让再次配送变得更高效。

除了仓储费用外,还有配送费用,目前B2C网站基本采用第三方物流公司的配送服务,只有比较少数B2C网站(例如京东、凡客、卓越)自建配送团队,因为配送需要把控的环节更多,而且需要招聘大量的配送人员。据网上资料(来自新浪微博用户@007-老郭 ),电商借用第三方配送,配送成本是营业额的8-10%是合理范围;电商用加盟快递做站点(只收件不派件)模式,配送成本占比为6-7%;电商以分仓+干线物流+落地配模式,配送成本同样需要5-7%;而做物流的企业做电商,配送成本最低能达到:3-4%。由此也可见电商配送成本提升空间很大。

 

仓储配送费用外,还有产品分拣、包装、搬运、运输等相关环节产生的费用,不同的包装、运输又产生不同费用。例如好的包装将花费2-3元,而一般的可能不到1元就可以。再例如运输又分为一般运输、特种运输、冷链运输等等。

4.运营费用。B2C网站运营费用从大的方面来说包括网站建设及维护费、服务器及宽带费用、产品及系统研发费用。网站运营是B2C电商运营的核心之一,包括网站如何布局、商品如何分类、导航系统怎样设置、站内搜索如何排序、商品如何展示推荐、购物流程如何设计(登陆-购物车-订单提交-支付-查看订单进程)等等。

网站运营出色可以获得让流量更好的转化为订单(例如京东商城,据悉订单转化率能高达3%),而网站运营比较糟糕则可能只有千分之三。再以“商品推荐”功能为例,当用户浏览某一商品时,如何更好的帮助用户做购买决策,如何更好推荐与该商品更近似的商品,也是需要下功夫的地方。一般情况下,从新顾客(首页顾客)-中间页(搜索、分类、促销)-产品页-购物车-实际购买,呈现出用户逐级流失状况。

在系统及产品研发方面,小的公司一般会购买现成后台系统来运营,但大型及中型B2C就必须自己投入资金研发(或聘请专业公司联合研发)系统,用来满足不断增长的业务需求,以及个性化的后台操作需求。最后是服务器及宽带等硬件费用,目前大多选择租赁,随着云计算的的逐渐普及,这部分费用或将将可能下降。

5.人力及其他费用。其实人力费用贯穿在上述四大环节中,不管是营销推广、仓储物流还是运营都需要专业性的人才,都会产生相应人力成本及管理成本。除此之外还有客户服务费用、赔偿费用、公关费用、办公地点租赁费用以及各种日常开销费用等。

附:电子商务销售利润计算公式

 

电子商务销售利润计算公式

电子商务销售利润计算公式

最后面的那个公式,貌似“购买频率”是多余?只有自营b2c才和供应商是博弈关系,而平台式B2B2C则应该作为服务提供商去面对商家,设置公平合理的游戏规则,在各个方面为商家提供支持,再和商家一起去服务好客户。所以对于自营B2C想要从事平台业务的话,转变心态,提高对商家的服务意识最重要!

其实任何一个经营实体货物的公司都是这样一个成本结构。在中国,创新->被模仿->降价->完蛋,成功的都是有门槛的,何况是在互联网中价格明明白白的电子商务,门槛必须自己去建立,假如盲目跟风或者根本就无门槛的厮杀,成功几率又有多大呢?所以有3个办法成功。1, 我的创新你模仿不了; 2, 被模仿不怕, 一样的东西我能卖的比你贵; 3, 我降价, 卖的超便宜, 你敢卖我这个价钱你就完蛋, 但我微利或者抗得住。1 就搞R&D如华为;2 就做品牌如海尔;3 就多融资做规模如京东凡客。

京东货到付款很多情况当天就能回款。卓越当当依靠第三方物流,可能一周才回款。你算算这个资金的效率!每天销售额可不是小数哦。虽然毛利率低,但是资金周转快,未必利润也低啊。配送不是单纯的配送,还是支付,更是销售。电商来到中国,也应该有他自己的本土属性。目前这场游戏由京东挑起,若IPO失败或融资太少,最大的受害者也是自己,而一旦估值很高,将长期把市场拖入价格战的境地,都这么亏着耗着也不是办法。

注:本文整理自i美股分析师江涛的文章,版权归原作者。

分享电子商务网站转化率的影响因素及提高建议

八月 8, 2011 by · 40 Comments
Filed under: 电子商务运营 

是的,信用是电商的核心,数据是电商的命脉,但是现实执行层面提升电商网站转换率比什么都重要。

电子商务网站转化率是指网站访问者中,有多少比例的人进行了某项对网站有利的动作行为。“转化率”主要分成3项数量指标:将互联网的流量转化成企业网站的流量;将企业网站的流量转化成第一次购买量;将第一次购买量转化成重复购买量。不管是网站搜索引擎优化,还是做竞价广告网站推广,初步的效果只能带来更多访客,暂时提高网站流量。而网站要做强做大.不但要把客户引进来,还要把客户留下来,这就要考虑如何提高网站转化率,这也是网站优化发展的关键策略之一。

影响企业电子商务网站转化率的因素有网站品牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户体验、流量质量等一系列因素。每一因素又包括很多影响因子,如流量质量因素包括直接输入名称或地址的流量、非搜索引擎的外部链接的流量、通用关键字或品牌关键字的流量、商品信息和顾客需求的契合度等影响因子。本专题来自将对每种因素进行深入分析,并附案例,帮助大家在实际做操中提高电子商务网站的转化率。

影响企业电子商务网站转化率的因素有网站品牌、商品吸引力、客户服务、顾客行为、用户体验、流量质量等因素。每一因素又包括很多影响因子,如流量质量因素包括直接输入名称或地址的流量、非搜索引擎的外部链接的流量、通用关键字或品牌关键字的流量、商品信息和顾客需求的契合度等影响因子,具体内容可见下表:

电子商务网站转化率的影响因素

电子商务网站转化率的影响因素

下面具体介绍一下各因素的内容,以及提高转化率的建议。

一、网站品牌因素

网站品牌因素包括媒体报道率,网站知名度,网站可信度等影响因子。品牌是代表企业或产品的一种视觉的、感性的和文化的形象,它是存在于消费者心目之中代表企业全部内容的一种东西,它不仅仅是商标标志,而且是信誉标志,是对消费者的一种承诺。着力提升电子商务网站品牌建设,使之真正成为树立企业良好形象的增亮剂,推动企业持续发展的助推器,是网站管理者思索的一个重要课题。一个好的品牌,是电子商务网站的永久性资产、关键性资源、无形的优势和核心的竞争力,它能够给电子商务网站带来盈利。

1.媒体报道

品牌传播是品牌制造者找到自己满足消费者的优势价值,用恰当的方式持续的与消费者交流,促进消费者理解、认可、信任和体验并产生持续购买的愿望的过程。传播是沟通品牌与客户的桥梁,是树立品牌形象的重要手段。对于企业网站而言,可通过广告传播、公共关系传播、新闻传播等媒体传播的方式来提高网站转化率。

媒体资源不仅是人类历史文化的积淀,更是实现竞争的需要,是凸显特色、做深做透的客观要求。所以对于企业而言,

要学会整合媒体资源,包括报纸、杂志、电视、广播等媒体的资源,通过建设一个网络平台综合处理、运营媒体资源,加以熔合、提炼,为挖掘特色资源提供信息保障。通过整合,综合提供文字、图片、音频、视频、移动等多种形式的媒体产品,满足不同受众的多样化需要,加强互动,给网民多样的选择权。此外,企业要想吸引网民,媒体报道就必须力求及时、真实、全面,注重专题策划,打造有血有肉、充实丰满和有特色的产品介绍,这样可以提高企业网站在网民中的知名度、公信度、影响力和传播范围。

2.网站知名度

(1)搜索加注

对于新开通的电子商务网站而言,每个搜索引擎都是一个巨大的网上数据库,里面存储了丰富的站点信息,供客户搜索、查询。用户在上网查找信息时,通常进入搜索引擎,输入特定的关键词,就能找到饱含所需信息的相关网站,所以电子商务网站最好在各大著名搜索引擎上进行登记注册。消费者在使用搜索引擎时,对获取信息的判断是建立在事实基础之上的,任何电子商务企业的任何推广行为,必须放弃全面控制和追求完美的倾向,必须将使用搜索引擎推广看做“电子商务企业与目标消费者之间的一场全时却没有终点的,没有最佳答案的建立在真实信息基础上的对话过程”。

(2)友情链接

目前许多网站都有宣传的积极性,因此大多数站点都愿意与别人的主页做友情链接,那么在考虑其他网站的知名度以及其网站的性质和主题与本企业网站的内容相近的情况下,和这些网站做相互的友情链接,这种互惠互利的协作方式也能达到宣传网站,提高双方网站的访问量和知名度,从而提高网站转化率。如果能和著名网站做友情链接的话,那样知名度会更好。

(3)网址宣传融入日常工作

除了一些常见的广告宣传活动外,对于企业而言,另外还有大量的日常工作需要做,要把自己的企业网址加入到信封、信纸、名片、手提袋等各种办公用品中去;也要加到企业建筑造型、公司旗帜、企业招牌、公共标识牌等外部建筑环境中:企业内部建筑环境,如内部常用标识牌、货架标牌等,也可打上自己的网址;各种交通工具:公司员工的服装服饰上,各种产品包装袋上,公司平时的赠送礼品上,公司的各种印刷出版物上均可打上本网站的网址。

3.网站可信度

网站的可信度可以表述为:网站访问者带来的可信任程度。它是访问者访问网站时产生的一种心理效应,是人们根据网上冲浪经验和生活经验对网站的真实性、权威性等方面所产生的一种模糊评价,这种评价可以左右浏览者的浏览行为,对于任何一个电子商务网站都具有非常重大的意义。

(1)第三方诚信认证

第三方诚信认证体系已经成为企业积累自身信用的一个重要途径。从事网络交易的企业客户多了,诚信需求就相应膨胀,大众和媒体对诚信的关注度也就相应提高,这就对提供网络交易平台的企业施加了更严格的监控压力。电子商务市场真正需要的是诚信体系,而只有企业把经营建立在诚信的基础上,他才会把更多的精力花在安全性建设上,为交易双方提供安全性保障,降低双方成交风险,从而吸引更多的网上客户,继而提升自身品牌的影响力来提高网站的转化率。

(2)权威的网络安全认证标志

权威的网络安全认证标志可以保证企业网站信息的真实性、整性、私密性和不可否认性,增强网上用户对本企业的信任度,从而保证电子支付的安全性。试想一下,若一个企业不能给用户提供安全的、权威的网络标志,那么用户就会觉得该企业缺乏公开、公正、公平的安全措施,给广大消费者提供不了足够的信心,那么就会在无形中降低企业网站的品牌影响力。所以,对于一个企业而言,权威的网络安全认证标志是提高网站转化率的一个途径。

(3)网站备案信息

经营性网站备案,是指经营性网站向工商行政管理机关申请备案,工商行政管理机关在网站的首页上加贴经营性网站备案电子标识,并将备案信息向社会公开。由于在政府部门备案的网站能获得更多的社会公信力,所以对于企业而言,应该主动申请备案,来解决其自身的真实性问题,使得企业本身能够在一定程度上提升网站的可信度,继而提升网站品牌的影响力。

(4)经营资质展示

据调查表明,经营资质展示能够增强用户的认可程度。对于企业而言,只有用户在感到安全的前提下,才会进一步与本企业产生业务联系、在线购买等行为。所以网站可以建立经营资质的展示来提升自身的可信度。

(5)完整的联系方式

把网站的联系方式放到网站容易找到的位置,提供全方位的网站服务,msn、QQ、email、联系电话(包括400、800咨询电话)、传真、邮箱、公司地址、名称等等,统统放上去,完整的联系方式可以在用户需要联系本公司时,提供便利。所以企业在做电子商务网站时,要将这些联系方式不仅仅应当存在于“公司介绍”页面上,最好在每个页面上都出现,通常可以加在页面顶部,或底部版杈的版权声明中。

(6)客户反馈

对于用户而言,在与该企业交易之前,会留意与该企业相关的一些客户评价,那么有价值的和相关性比较强的客户反馈如邮件、留言等有助于提高企业网站的可信度。

二、商品吸引力因素

多影响因子。网上销售的商品一般可分为虚体商品(数字化商品或信息服务)和实体商品。虚体商品不需要物流配送,产品通过网络直接下载到用户,或者在网上直接提供相关服务;实体商品包括根据商品型号就能确定其功能、性能、质量的标准化商品(通过浏览网上商品目录订货)和不同用户对商品属性有不同要求的个性化商品(网上接受客户的订制,按个性化要求生产),实体商品要根据客户的要求组织配送。企业的电子商务网站的商品对网站绩效的影响是相当巨大的。若能够找准商品吸引力因素各子因素对于网站转化率的影响规律,则势必能够使企业在未来的竞争中掌握主动。

1.商品是否具有特色

特色商品(品牌特色和品质特色)有助于企业电子商务网站转化率的提升。

(1)品牌特色

商品品牌特色有6个要素:创造历史、信条、微记、仪式、对立阵营和领导者。

创造历史,我们可以把创造一个品牌比做讲述一个故事。这些故事要讲述品牌的背景、起源,以便为公司和品牌的刨建打下一个良好的基础,让人们对公司和品牌产生一种信赖个崇敬之情,并最终萌生一种信任的情感。

信条,所有的意识形态都是以一系列的核心准则为基础的。使命表明的是人们生死相守的信念,表明的是组织至上的信仰。信条会包含企业使命的相关内容。有时,企业为了满足业务需求,就有必要讲其他概念注入企业使命中。有时信条就是凝练的一句话,通过广告的形式向公众传播一种概念,例如:“想做就做!”(Just do it)。这简洁的广告词可能不是耐克公司的使命,但它的确传播了一种信息,让人们相信它的产品。

徽记,是能够集中体现产品或服务、使人们一接触就能够自然而然地联想到品牌和品牌价值、能够引发人们共鸣的东西。不管这些徽记是一种有形的东西,还是一种无形的声音与味道或是其他表现形式,它们都在向人们传递一种感觉,给人留下深刻印象,能够马上揭示出品牌的精髓所在。

仪式,是消费者与企业之间相互影响,互相作用的行为或过程。在Google上搜索信息也是一种仪式。一个企业的品牌是否具有活力和影响力,很大程度上取决于该品牌与消费者之间积极互动的次数,取决于品牌的消费者产生的影响力。仪式应该包括更多的接触点,通过这些接触点使企业的品牌的意识形态变得令人更加愉快,更富吸引力,更有品味,更简洁,更有激情,更让人轻松快乐。

对立阵营,事物都想阴阳一样互相对立,在拥有一批忠实的信众时,肯定也会拥脊一批彻底的抵制者,既对立阵营。要表明自己的身份,就需要确定自己的对立派。如果营销人员不想将那些潜在的顾客和大众市场排除在外,那么做到这一点,确实有难度。一旦弄清了那些并不信任你的群体,弄清了那些不想了解也永远不会了脚你的群体,你也就找到了新的机会,找到了说明自己的立场,表明自己的成长方向的新机会。

领导者,所有赢得他人信任的机制,都有一个领导者。之歌领导者是组织的催化剂,风险承担着和愿景设计人,根据其对自我意识、所属群体和机会的认识,颠覆整个旧世界,开创崭新世界的人。

(2)品质特色

商品品质是指商品本身所包含的实实在在的内容。

在理论上没有哪一种产品不能通过网络营销,但是在实际,考虑到消费者心理和物流等因素的影响,那些在属性上符合网络传播特性的产品,通过网络销售的效果就好。这类产品主要是指可以在网络看得到的、听得到的或想象的到的产品。另外,一些特殊商品如涉及到个人的隐私,可以通过网络购买则有一定的隐蔽性。

自己DIY,这类商品里有自己的创意,自己的灵感,自产自销,来降低成本。特色不是自己说出来的,是自己做出来的,这样会有真正的优势、有信誉。产品设计和开发必须满足顾客的个性化消费需求。现代社会已由传统的企业设计开发转向一顾客为中心、企业辅助顾客来设计开发产品,满足顾客个性需求的新时代。

2.商品是否有价格优势

网上销售价格一般来说比网下销售通行的市场价格要低。这主要是因为网上的信息是公开的、比较充分和易于搜索比较,因此网上用户可以凭借较为全面的信息做出理性的购买决策。

在我国,由于人口居住集中,商业网点分布密度较大,人们收入水平不高等因素决定了网上用户更关注网上所购物品能比网下购物究竟能得到多少价格上的优惠。甚至在美国这样富国为了降低企业成本、培育网上市场都对网上购物实行免税的政策,可见,购物过程中理性消费者对价格的关注是有普遍规律的。

价格不仅直接影响到企业网站的赢利水平,同时又是企业开展电子商务市场竞争的重要手段之一,根据自己商品的特点,选择合适的定价策略,让自己的商品在价格上有优势,有助于促进销售,提升企业电子商务网站的转化率。

3.商品的描述详细程度

在电子商务活动中客户最先接触的不是产品的外观和实体,而是关于商品描述的网络信息。因此,为了提升企业网站电子商务转化率,要特别重视商品的描述信息三个要素:

(1)真实性

需要说明的是产品的描述一定要真实,这个真实的掌握度是很重要的。网络交易时,不是我们卖了东西,钱就属于我们的了。买家收到产品时,如果发现产品跟描述的不符,轻则投诉退钱,如果因为我们的产品导致其他问题,难逃脱责任,因为我们的产品说明会一直保存在网上,所以一定要注意这一点。

(2)专业性

专业的陈品描述会给买家一种无形的影响力,因为那代表我们的实力、售后服务的保障。我们知道每个产品都是应该有说明书的,可现在网上不少产品是三无产品;所以如果我们的产品在同类中描述显得专业,也会有助于我们网站提高成交率。专业性主要体现在一下几个方面:产品的相关背景;产品的规格和功能;产品的使用特点;产品的价格说明。

3.其他情况备注

文字描述的第三个步骤不是可有可无的,我们在这里可以写一些“郑重说明”、“购买说明“之类的交易说明,特别是常见的买卖问题、汇款问题。同时如果我们有一些想法想和买家事先沟通好的规则,也可以写在这里。

在对每件商品描述的时候应该视情况而定。根据商品的特点,文字描述的侧重点也不不一样。比如,IT产品,文字描述的侧重应该放在专业性描述,各种参数都要描述详实;书籍,侧重放在书籍的内容服饰,重点在服装的款式,材质。把商品的卖点作为文字描述的重点,再加上一些必要的内容,要做到恰到好处,少了给人感觉不信任,多了则使人看了腻。

4.商品图片真实美观诱人

做网络营销的企业,做商品图片的也是一件很棘手的事,因为图片的重要性体现在眼见为实,为了让买家放心,图片的处理可是马虎不得的事情。

首先图片一定要真实,如果消费者拿到的物品与网上的图片差距很大,就失去了消费者对我们的信任,他还会影响一些潜在的消费者不去选择我们的商品,维权意识强的顾客会追究到底,我们也难逃责任。

其次,在真实的基础上,要尽量让图片美观诱人。精心制作的图片会留住消费者,消费者知道我们真的在用心销售自己的产品,会对我们产生信任,不考虑其他因素,也会选择我们的产品也会多一些。

5.商品音频,视频展示

商品音频、视频展示比纯粹的图片展示更富有动态性,能全方位多角度地展示自己的商品。可以省去一大推的文字描述,而且更真实、更人性化。

由于图片展示的商品往往修饰成分较大,买家经常反映的商品图片在质地、色差、尺寸等方面与实际物品不符。而通过清晰的视频可以使买家动态了解商品的不同特点,卖家还能详细地教顾客怎么使用商品。清华大学社会心理学专家

6.商品折扣等促销活动

网络促销的方式有很多:折扣促销;有奖促销;免费促销;积分返现促销等等。

通过网络营销促销活动,可以把企业的产品、服务、价格等信息传递给目标观众,以引起他们的注意,有助于消费者增加对产品的认识和记忆,增强购买的信心。同类产品中,不同品牌产品往往只有细微的差别,用户难以察觉。企业通过网络营销促销活动,宣传本企业产品的特点,使得消费者充分了解本企业产品的独特优势。不仅这样,通过促销,可以发掘潜在的消费群体,扩大销售量。同时,促销可以使企业与消费者建立良好的沟通,可以更好地了解消费者的需求、心理、行为,树立企业的良好的形象。另外,网络促销能够通过电子邮件、网站意见箱、BBS等及时收集消费者的意见,企业不仅能够达到迅速传播信息的目的,同时还可以实现企业与顾客之间实时、异地的双向沟通。利用互联网的特点获得目标消费者的信息反馈,比传统的促销方式更方便、快捷、广泛地获取第一手资料,对企业经营决策具有较大的参考价值。

7.商品质量是否有保证

产品质量是任何市场营销形式的基础,强调网络营销中产品质量的重要性,是由于网络的虚拟性和超时空性,是消费者完全无法重复在传统营销中已经习惯了的购买过程形式,无法产生感官直接接触商品所得到的感受,如果产品质量一旦存在问题,即便商品可退换也可维修,但对于消费者而言,需要支付的总成本就会增加,同时也难免出现其他一些意想不到的麻烦,甚至会导致消费者对网络产品失去信心从而选择其他的购买方式。正因如此,消费者更愿意通过网络购买标准品、品牌商品和小件商品。为了增加消费者的信心,网络上的商品必须保持很稳定的质量,这有助于企业电子商务网站转化率的长久稳定在符合企业特征的水平上。

三、客户服务因素

电子商务是一个以服务为中心的行业,电子商务的客户服务要从内心出发,透过各个环节,向客户提供优良的服务,展现企业的品牌。网站是电子商务企业与客户沟通的互动平台,其设计必需要以服务为导向,要以多种方式吸引客户参与互动,这样才能最大限度的调动客户的积极性。客户服务水平因素是提高企业电子商务网站转化率的关键,网站优化人员能做的,只是把潜在客户带到网站上来,而如何留住来到网站的用户,提高顾客转化率,则是考验企业电子商务网站客户服务水平。

1.及时的在线客户服务

“在线营销平台”是一个系统化的工程,饱含了“WEB即时通讯工具、短信、邮件、在线电话、语音视频、CRM系统”等功能。

而所谓的“WEB即时通讯工具”主要指的就是在线客服,在线客户服务是一个双向的沟通工具,访客可以主动与企业客服进行交流,企业客服也可以对访客询问关注,或主动发出交谈邀请,帮助访客解决难题。企业客服与访客之间,通过不断的沟通交流,利用优质的定期发送产品信息、企业新闻、节日问候、促销信息等在线服务在促成签单。“在线营销平台”,能显著提高企业电子商务网站的转化率。

2. 通畅的880或400 电话

呼叫中心在欧美占有巨大的市场,主要原因之一就是被叫付费业务的应用很广泛,绝大多数企业提供800(包括880号码)或400号码,用以提高企业的服务质量、收集反馈信息,宣传产品,成为企业和客户联系的纽带。

现在大多数企业的800(或400)业务中心都采用了计算机管理,计算机与电话技术融合,能有效地控制和处理来话,为用户提供满意的服务,进而开拓了新的市场业务,提高企业电子商务网站的转化率。

3.在线留言板/及时解答

在一个网站中,为了收集访问者的意见,可以设置留言板。在留言板内,客户可以留下对网站的各种意见、建议等。一般地,一个留言板程序最少应具备收集访问者的输入信息并保存到文件或数据库中的功能,另外还要为客户提供查看他人留言的功能。

留言板的好处有:

(1)留言本身就是一个创造内容的过程。留言越多,网站内容越丰富。

(2)新的访问者一看留言板,发现留言很多,给新的访问者第一反应就是这个网站很活跃,用户参与性高,说明该产品很受欢迎,产品本身可能比较可靠。

(3)新的访问者可能通过翻阅别人的留言,在别人的留言中看到答案,减少了一些重复的询问,降低了沟通成本。

4.物流配送及服务水平

物流服务水平是电子商务网站实现“以客户为中心”理念的保障,提高物流服务水平是提高客户服务水平,以至提高网站转化率的不可或缺的关键环节。

有关配送中心位置的选择,将显著影响实际营运的效率与成本,以及日后仓储规模的扩充与发展。选择过程中对自然资源、人口特点、纳税和资助、运输服务、客户、能源等因素进行综合考虑。明确建立配送中心的方针、必要性以及建立配送中心的基本条件,包括需要条件、运输条件、配送服务条件、用地条件、法规制度,管理与情报职能条件、流通职能条件和其他条件,掌握必备的业务量资料、费用资料和其他资料,然后排列对比,经反复论证,再圈定候选地址。要根据配送中心的主要功能,考虑内部设施、布局、流程等对场地的要求。

5.可靠.安全的多种支付渠道

B2C/C2C电子商务与企业之间的电子商务相比,支付涉及的金额较少,支付过程中对安全性要求也较低,但其应用较为方便灵活,实施也比较简单。B2C/C2C支付方式有信用卡、电子现金、电子钱包、智能卡、个人网络银行等几种。

充分利用多种网上支付工具有助于企业电子商务网站转化率的提升。

6.有效的换、退货等保证

“7天无理由退换货”是淘宝正在使用的服务规则。指卖家使用淘宝提供的技术支持及服务向其买家提供的特别售后服务,允许买家按本规则及淘宝网其他公示规则的规定对已购特定商品进行退换货。其流程如下:

(1)在满足规则前提下,买家可通过保障卡通道向淘宝发起赔付申请。

(2)在受到买家赔付申请后,淘宝有权根据协调情况要求交易双方提供必要证明,并确认及判定。

(3)当淘宝根据相关规定确定买家赔付申请成立,则有权通知支付宝公司自卖家的支付宝账户直接扣除相应金额款项赔付给买家。

(4)非商品质量问题而由买家发起的退换货行为,所有邮费均由买家承担。

而买家提出赔付申请的条件为:

(1)买家提出赔付申请所指向的卖家已参加“消费者保障服务”并承诺提供“7天无理由退换货”服务。

(2)买家已要求卖家提供该服务而被卖家拒绝,或无法联系到该卖家,或卖家中断其经营或服务。

(3)买家的赔付申请在形式上符合相关法律法规的规定。

(4)赔付申请金额仅以买家实际支付的商品价款为限。

(5)买家提出赔付申请的商品满足本规则规定的条件。

7.查询和跟踪订单

以淘宝为例,当我们在网上买下商品后,即可登陆我的淘宝,在”已买到的宝贝”中看到已买商品的订单。在交易状态中会显示当前商品的基本状态,如“买家已付款”、“卖家已发货”等。如果商品处于“卖家已发货”状态,则可以点击右侧的汽车小图标,查看物流信息。在物流信息的详情页面中,我们可以了解到物品的配送地址、快递公司、运单号等;此外,淘宝还提供了贴心的功能:可在页面上点“跟踪运单信息”信息,直接打开快递公司的网页,查看商品订单配送的具体情况,如到达哪个城市、是否开始配送上门等。可以说,淘宝在购物跟踪上做的比较到位,不会给我们额外的担心。其他网站与淘宝的订单跟踪类似,功能上都大体相同。

总之要以各种方式为客户提供优质服务,使客户对网站产生认同感、归属感、自我实现感,将潜在客户变成直接客户,提高企业电子商务网站的转化率,才能推动企业持续发展。

四、顾客行为因素

近年来“以顾客为中心”的营销理念逐步取代“以产品为中心”和。以企业为中心”的市场营销观念,各个企业对顾客行为因素的研究变得越来越深入。虽然一个企业的电子商务网站与顾客之间的直接联系看似并不紧密,但实际上顾客行为对网站绩效的影响是相当巨大的。若能够找准顾客行为因素各子因素对于网站转化率的影响规律,则势必能够使企业在未来的竞争中掌握主动。

1.搜索关键词的用户真实需求

任何一个电子商务网站想要让更多的人浏览,首先就要让顾客知道我们有顾客需要的东西,我们能够为顾客提供他们想要的服务,而关键词搜索就是满足顾客这一需要的一个重要工具。

关键词是网络使用者在使用搜索引擎查找相关信息时所输入的关键性的词语。一般而言,网络使用者通常会使用搜寻引擎查询他们想要寻找的产品或服务,若能有效运用关键词借力使力,必能增加网站流量,提升网站排名,从而获得最好的网站宣传及推广效果。

2.顾客重复购买率

很高的顾客忠诚度必然会带来很高的顾客的重复购买率,但顾客进行重复购买可能并不是因为真正的忠诚,或者他们只是出于方便、价格、可获取程度或是由于习惯而产生的习惯性思考。

增加顾客重复购买的可行性方法:

(1)向客户提供好的产品与服务,客户在购买产品前对产品有一定的期望值,购物之后对此次购买行为有真实的感受,当期望值《=真实的感受,客户会比较满意,可能会产生重复购买或者口碑传播。

(2)和提高顾客忠诚度的方法相同,企业可以与客户建立情感纽带,给客户留下记忆上的服务。对于发展中的中小企业电子商务网站可采用类似生日温馨提醒,节日送小礼品等手段,客户肯定会觉得很温馨,重复购买的可能性非常大。

(3)优惠券以及促销体系的使用。

(4)积分与价格体系的使用。

3.用户真实点评

客户关系管理中的一切战略和目标都是以赢得和保持客户为基础的。但无论企业为保持现有客户所做的规划有多好,总是会存在客户的不满或抱怨。企业电子商务网站运营的同时必须能够做到了解用户对网站或企业的真实点评。

(1)企业高层和企业内部要多留意网络或社会上对于企业一些的意见或建议,并定期通过会议讨论总结。

(2)企业可以委托专业的市场调研公司设计调查问卷,调查消费者认为的企业网站在设计、运营等方面的不足。大中型企业可以在企业内部设立专门的市场调研部、客户服务部,每月及时反馈用户对于企业的真实评价。

(3)电子商务网站还应该设计有一些可以反映顾客真实想法的版块,例如本企业电子商务网站的社区、论坛、留言板等。这样,企业就可以随时了解客户对网站的真实想法,并能够及时改进网站的版块和内容。

了解用户真实点评对于提高网站转化率具有相当大的指导作用。

4.访问者行动路线

(1)提高访问速度。

(2)缩短访问路径。潜在买家从进入网站到到达订购或签约等重要页面的路径越短越好。每多一个步骤,多一个点击,就可能使一部分消费者离开页面,转化率就会衰减。

(3)访问路线多渠道。

5.引导老客户进行转介绍

利用网络营销来引导老客户进行转介绍比传统营销方还具有优势。通常情况下,对于已成交客户,我们可以通积分、折扣、礼品等形式来促进老客户再次消费;同时,于老客户介绍来的新客户,除了新客户能够得到比较优惠价格,老客户也将得到积分或礼品等多种形式的回报。

五、用户体验因素

用户体验是一个较模糊的概念,用户体验研究的根本问题是人的感受和主观反应,涉及价值、偏好、美学等内容,受主观响应的影响难以度量,至今仍没有一个权威的定义和度量标准。我们认为站在网站的角度来讲用户体验则是指用户访问一个网站或者使用一个系统时的全部体验感受。他们对网站的印象和切身感觉,能否从访问者转换成服务申请者或商品购买者,将直接影响企业电子商务网站的转化率。

1.网站访问速度因素

企业电子商务网站的访问速度问题可以直接影响到网站的流量,而网站的访问量几乎与网站的利益直接挂钩,因此企业电子商务网站的速度问题是影响客户体验的一大因素。如何提高网站运行和访问速度,成为企业以及网站关注的问题。可以从以下几个方面提高网站的访问速度:

(1)简洁的页面。

(2)启用Gzip压缩

(3)将CSS放在页面最上面

(4)使用页面缓存技术

(5)尽可能减少HTTP的请求数

提高企业电子商务网站的访问速度的方法很多,其共同的目的是提高网站的访问率,提高用户体验的满意度,从而取得转化率的提高。

2.网站易用性因素

对于企业电子商务网站来说,网站易用性是网站生存和成功的必要条件。用户不会花很多时间耐心研究这个网站怎么用,因为还有很多其它类似的网站,离开是解决困难的首选。由此可见,企业电子商务网站若能给用户良好的第一印象,就能大大提高用户的粘性并为提高网站转化率作好铺垫。

首先,要让每一个用户都能快速找到他们想要的。其次,让用户知道这个栏目是做什么的。第三,尽量让用户减少鼠标移动和点击次数。最后,就是让用户知道他在哪里,哪个栏目。

3.网站内容的关联性因素

企业电子商务网站必须有丰富且有价值的网站内容,你才能够在客户的心里建立良好的信誉和权威的地位。所以在优化一个网站的时候,最重要的是大量用户想要的有价值的内容。只有在这个基础上,才能谈到以后的访问以及购买。电子商务和真实世界的买卖重大的区别之一是,网站是冷冰冰的,看不见摸不到,你没办法通过商店的规模、装潢、销售人员的笑脸等来建立信任,你就必须通过其他方式消除这种心理障碍。

明确两个特点:清晰性,网站内容必须简洁明瞻,直奔主题,非常有效地讲清楚你想说的内容;创造性,你的观点会使访问者产生共鸣,发出内心的认同吗?这是访问者判断你的公司是否有实力,从而影响到购买动机的重要依据。

突出三个重点:突出你的产品的优点和与众不同的特色;突出帮助访问者辨别、判断同类产品优劣方面的内容;突出内容的无庸置疑的正确性

注重细节:企业电子商务网站要严格控制超级链接的弹出窗口,没有垃圾广告,广告位要合理布置,不要给人广告满天飞的感觉,否则会极大的降低用户感受。

4.网站设计美观度因素

用户界面是负责管理与用户之间的交互,向用户显示数据,从用户处获得数据,解释由用户操作所引发的事件,并帮助用户查看任务的进度。网站用户界面设计的需求主要体现在用户感官视觉效果。视觉是能创造出用户黏度的,这就要注意提高网站的整体美观鹿格局合理,分类清晰,文字与图像搭配恰当,营造出清爽的视觉效果,要注意网站顶部导航,中部分类框架,底部清晰结尾的布局搭配,给人一种轻松愉悦舒适的使用体验。雅虎的页面上基本没有什么广告,整体给人一种很清爽的感觉。

(1)页面布局清晰直观,使得用户能够直观地理解如何使用它,帮助用户更快地熟悉界面。界面会引导应用程序与用户的交互。为了得到有效界面,需要适当的标注控件,并使用上下文相关的帮助;

(2)文字字体设置合理而且要普及;

(3)色搭配得当合理,从目标客户的群体出发,而不是以自己想象,不要太花俏了;

(4)各个板块风格要一致;

(5)页面问跳转要合理,各级页面间要层次清晰;

(6)网站架构要考虑到各种分辨率的用户,使用Web标准设计网页,尽量兼容更多浏览器,不要出现不同浏览器下不兼容的问题;

(7)每个页面长度最好控制在2页,不超过3页。

5.其它因素

1、购买流程便捷性

2、商品陈列的合理性

3、站内搜索/分类导航

4、下单到收货时间(来源:万方数据)

文章来源:西涯无忌 horusming.blog.163.com 转载请注明出处链接。

转换率如何?如何留住访客?B2C数据分析全流程

七月 12, 2011 by · 42 Comments
Filed under: 网站运营策略 
目前,绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做的最好的也只能到3.5%左右(比如以
卖图书为主的当当)。我想,所有的B2C都会关心三个问题:究竟那97%去了哪里?
现在很多B2C网站提升转化率,一靠打折,二靠CPS,三靠增加SKU,都不可持续。
某种意义上,转化率已经变成忽悠VC的工具,简单比较不同网站转化率,容易掉
进陷阱。很正常很粗放,很多细节没做好,都在打仗,而且价格也不是以用户出
发去做的,其实再提升30%不是问题。
“请举手!如果你的用户转化率每天达到了5%。”如果这样问中国所有的B2C网站。
结果是,一个举手的人都没有。
目前,绝大多数B2C的转化率都在1%以下,做的最好的也只能到3.5%左右(比如以
卖图书为主的当当)。
我想,所有的B2C都会关心三个问题:究竟那97%去了哪里?自己的网站在什么环节
变成了漏斗,让进来的客户像沙子一样一点点地流失?以及怎么检修隐藏的漏斗,
减少漏水的速度?
数据,这个时候可以是一双眼睛,可以让我们看得一些蛛丝马迹。
一、分解B2C漏水的过程
 大家只知道B2C的转化率不高,但是却不知道客户是怎么流失的。一群用户进来网
站,他们经过首页、中间页、产品页、购物车以及结算等几个步骤,通常他们在这
几个环节是怎么分批离开的呢?其实,这不是没有数据可查。
 先给大家看一张图。
访客达到网站到最后付款的比例图

访客达到网站到最后付款的比例图

这个数据图,是我根据十几年的工作经验总结得到的,一般与实际情况相差不多。

图一意思就是说,假定400个客户到了你的网站,会到中间页(包括搜索頁、分类頁
、促销頁)的只有320(60%~80%)个用户,点击进产品页的只有190个用户,最后
辛辛苦苦走到购物车只有9%~13%的用户,这个时候还不能开心,因为并不代表用
这些户会掏钱,留到最后会付钱的用户仅仅只有3%~5%。

更叫人难以接受的是,在这最终购买的3%~5%中(未包括支付成功),最后回头再次
购买的,又要打一个大折扣。

     在吐舌头惊讶B2C生意难做之后,大家可以检查一下自己网站的漏水数据。
只有清楚了哪个环节漏水,才能补洞。

二、排查每个环节的漏洞在哪里

以下,我们按照漏水的顺序,一个环节一个环节摸下去。

1、三问首页
大部分B2C首页有20%以上的弹出率,可能许多人对这个数字都习以为常,认为非
常正常。如果做得很细致的分析的话,可能就意外的收获。

先问第一个问题:每天来的新客户占多少?老客户占多少?新老客户的弹出率分
别是多少?

我看了一下麦包包的数据,麦包包用了很多流量来支持网站首页,如果他们的弹出
率很高,那也是很正常的。但是注意要问一句,新老用户的弹出率分别多少?这个
是比较容易考验网站的基础能力,新客户的弹出率可以检验一个网站抢客户的能力。
对于老客户来说,流程上的用户体验相对不是最讲究,这个就很考验
Onsite Merchandising的能力,比如产品的质量和价格是否吸引人。
一般的来说,如果是一个新网站,拓展新用户比经营老客户更为重要的话,新老客
户的比例最好是在6比4(甚至7比3),那么首页就要有一些手段偏向抓住新客户。

如果,新用户的弹出率非常高,或者是老用户的弹出率非常高,那么网站运营者就
该反思,是不是网站首页的设计没有照顾到新客户或者老客户。

做了三年的B2C网站,建议分新老用户两个首页,已经在网站购买过的用户,没有
必要再向它介绍网站,而是直接刺激他消费。

再问第二个问题,流量分几个大渠道进来,每个渠道的弹出率情况如何?

问完了之后,接下来可能发现从百度和谷歌进来的用户,弹出率可能差异非常大。
而且今天主流B2C网站,都在费尽心思引进流量,比如凡客今天做很多促销,许多
不是从“正门”(官网首页)进来,是“旁门”(LP促销页)进来,所以今天注意首
页之外,还要看一下旁门。
针对自己的主要流量渠道排查下去,很容易发现,哪条渠道在漏水。找到了痛处之后,
再找到相应的解决方法就不难了。

接着再问第三个问题, 首页被点击最多、最少的地方是否有异常情况?
首页访问E规律

首页访问E规律

在首页,点击次数异常的高、或者异常的低的地方,应该引起注意。

这里,在特别给大家分享一个好用的“规律”,一般来说,首页的“E”(以E字中间
的“一”为界,上部是首页第一屏)部份是最抓用户眼球的地方,在这个“E”上如果
出现点击次数较低的情况,就属于异常情况,应当注意,或者干脆移到“E”外面去;
同理,如果在“E”的空白处出现了点击次数较高的情况,也可分析原因,可考虑要
不要移到“E”上面来。

国内的B2C网站首页非常长,可能许多用户不会浏览到首页底部,所以“E”最下面
的“一”就往往可去掉,变成了“F”规律。

2、中间页留客的三个技巧
先说一下美国用调查出来的现成数据,在B2C网站上的准买家,有18%的用户有找
不到需要的产品的困难,有11%的用户找到了产品但是不自己想要的,这29%的用
户基本会漏掉。

大部分用户进入首页之后开始找产品,第一是看促销,第二个看目录,第三是用搜
索工具。其中,大概有60%~70%的用户是通过搜索+目录的方式走到产品页面。

同上,这三个渠道都要按照新老客户分开去看一下离开率,这里不做赘述。这里和
大家分享一下三个技巧。

技巧一:怎么判断促销、目录和搜索是否成功,就看一下走到产品页的用户百分比
是多少,哪一个渠道走得不好,就要改善。到底是怎么改进?一般来说,促销的原
因与marketing的关系大一些,目录与采购组关联度大一些。

例如,拿产品目录来说,手机应该是按照品牌来分、功能分、还是按照价格来分?
目录经理需要和采购经理密切沟通,了解市场情况。曾经,我去京东,京东有个做
目录的经理问我,怎样做好一个产品目录?当时我说我也没答案,这个我研究了10
多年,没有特别好的标准答案,只能是与凭借多年的市场经验。

如果一个网站前端的东西做不好,是营销的责任多一些。到中间页面,可以按照目
录的转化率查一遍,转化率差的目录就要注意一下。

再说搜索,一般B2C网站是由目录经理+技术来做的。通过搜索工具找产品的用户,
自己有精确的需求,那么除了搜索技术之外(此环节与产品经理的关系非常大),
还要提供符合用户需要的产品。假想一下,如果一个用户搜索出来的页面只有3个
产品,他肯定会判断这个网站的东西非常少,如果还不那么符合自己要求的话,离
开率几乎是100%。

而多年做数据的经验告诉我,一般来说,在搜索页的第三页至第四页,用户还没有
找到想要的产品,离开率就会很大。针对搜索页离开率比较大的页面,也有两个分
享的技巧。

技巧二:在离开率高的页末尾,推荐给用户另外一个搜索路径,让用户换一条路找
产品。

技巧三:对于那些找不到自己想要的东西的用户,乘他们脑子是空的时候,弹出一
个菜单,告诉他们10个人就有9个人买了某某产品,可能就会把他整个思维重新激活
,又可能留下。

技巧三比技巧二对用户的刺激大,但是也更冒险,如果对推荐的产品没有足够大的
把握,用户可能转头就离开了。

3、产品页要特别留意用户停留时间
到了产品页,用户留不留,与产品描述、质量有非常大的关系。所以,要特别留心
客户停留在产品页的时间,如果许多用户打开产品页不到1秒钟就走了,就要留意
分析原因了。是不是这个产品没有吸引力?是不是产品描述不准确?要多问一些问题。

另外,和传统零售业喜欢提到的“碰撞率”相似,网站运营者应该了解哪些产品是
被看了最终页,哪些没有被用户点看。

4、购物车里多少产品没有付款?
B2C购物网站转换率

B2C购物网站转换率

车但是并没有下单付款。

许多用户把产品放进购物车,但是并不付款。找产品部负责人,为什么这么多用户放在

购物车里却不付款?这对于一个B2C网站来说,是一个很严重的事情。 这里有三个点

值得一提。 一是,许多B2C网站,等用户要下单,提醒“请先注册”,30%的人可能会

选择离开。这真的非常狠的一刀,从站外把用户引进来好不容易跋山涉水到了这一步,

竟然还要给用户一刀送他离开,多少B2C网站思考过是否必要设立这一“提醒”?

二是,如果找不到用户不付款的原因,可以直接给几个用户电话访问。

三是,分析同时被放在购物车的产品之间关联性。

总之,到了购物车,是网站自己和自己比,定性的多,定量的少。

三、B2C的顾客也有生命周期 传统零售企业,很难知道,客户在一段时间内购买了

多少次产品、买的是什么价位,但是电子商务公司可以很清楚知道用户的购买行为。

对于用户规模很大的B2C来说,很有必要把用户分为三个阶段:以3个月为限(有些垂直

网站要6个月至一年),只购买够一次的用户、一个月购买过2到8次的用户、购买过8次以

上的用户(每个网站可以根据自己的情况定次数,这里的数据是一般的规律)。

三个月内用户的购买次数

三个月内用户的购买次数

B2C网站从0到1,可以说明拉客能力。当一个客户进来,如何做1到x(X的具体数字,垂直
网站和综合有区别,企业在不同阶段,X也会变)也十分重要,不同阶段的用户的维护方法
是不一样的。今天看很多网站,从1次到3次,会有50%以上用户就不回头流失了,而到了
5-8次以上流失率便放慢了。
如何从1做到X,还有许多可讨论,只是这篇文章集中介绍的是从0到1的转化,所以在这里就
不展开了。但是有一定是非常肯定的是,大部分用户只有第一次购物体验非常好才会回来重
复购买。所以说,做好了从0到1,从1到X就已经成功了一半了。
(注:本文整理自派代scolay)

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