浅谈电子商务时代如何应对网络负面信息与网络危机的八点建议

九月 3, 2010 by · Leave a Comment
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在这个以互联网主导的信息化电子商务时代,无论是自身网络营销推广工作还是普通大众都在大量地运用着百度和谷歌等搜索引擎及QQ、论坛、微博等互动平台方便地按图索骥、查寻传播资讯、各取所需。竞争诽谤?诋毁侮辱?企业本身存在的瑕疵如离职员工的协调工作?客观反映?起哄?不满?无意的伤害?报复性的攻击?负面的报道还是真实的新闻报道等等不一而足,任何一个地方发生的负面信息或危机事件,都可能会在最短的时间内传播开来,乃至于传到您国际上伙伴那里去,因为大陆网络信息化普及力度与网络管理等方面的滞后,中国境内的政府机构、企业甚至个人都已经进入了一个危机四伏的年代!无论是负面言论还是危机事件都是任何一个企业机构和个人都可能随时遇到的问题,不管一个您的服务做得多么好,肯定都有不能满足的客户,加之互联网新媒体带来的信息快速传播以及发布信息自由度的提高,使一个企业面对负面言论与危机的机会比以往就多得多了,而且这些负面言论很容易造成对企业不利的导向,造成企业利益受损。

我们任何企业机构还是个人都需要一个良好的知名度和美誉度这是无庸置疑的,可现实常常不是如此容易,比如贾思军工作的网赢传播机构服务过的一家地方院校,因为以前某个时间里某位工作人员在教材上因为某些利益关系采购了些盗版资料,事发后学校方面及时给予了处理并终止了盗版教材资料的流通,可 正如老话说的好,好事不出门坏事传千里。这事经过媒体报道后,网络上一搜索学校名称就出现满屏的使用盗版的新闻报道文章,这就是真实地新闻报道。当我们没有权利让搜索引擎删掉别人门户网页信息时我们该怎么样办?这可关系一个学校机构的声誉和今后的利益大事。当然根据一般的网民搜索习惯不会翻好几页搜索目录,我们可以用覆盖法,我们可以做更多更好的积极的网页或报道把这些负面新闻给覆盖了,但是这并不代表别人找不到那些负面新闻了,只是几率相对小了而已,当然这也算真实客观的。你可以拿这件事到个人身上来看也许某天某人对你恶作剧开玩笑或者遭遇到跟您重名的情况下呢?这些网络负面信息的影响,我们不能视而不见,要客观地对待。针对这样或那样的状况我们究竟应该怎么样来处理这些负面信息或危机事件呢?怎样把负面影响减小到最少,甚至利用其契机转变成正面积极影响呢? 我们又有什么预防措施吗?笔者贾思军网络营销顾问针对这些情况结合自身实践经验给出以下八点建议仅供企业、机构或个人参考之用:

一、建立完善的网络信息监控预警工作系统

网络上的负面信息会像病毒一样传播,重要的是要在病毒之初和发生之前就进行预警,在病毒爆发之后能采取一些行之有效的手段进行消除。因此建立网络监测和预警体系是企业应该重视的。首先我们应该彻底抛弃愿意为网络传播、危机公关付费,却不愿意为防范危机而付费的老思想,建立完善的网络品牌信息监控预警工作系统就是以最小的投入防范、化解危机的利器,它将在危机萌芽状态时触发工作体系并灭杀掉危机,它能使得您在发生大的不可控危机时第一时间追查到源头而不至于危机发生后还不知道问题出在什么地方勿从下手解决。针对眼下更多的网民会采取一些技术手段屏蔽广告和一些与自己无关的信息。在这种情况下,企业不仅要重视网络广告,还要重视消费者的舆论管理。现在很多企业或机构在网络上利用他们自己理解的所谓的论坛营销还仅仅停留在发帖或者灌水上,雇佣发帖水手大量发广告帖。自身充当受众注册ID发布积极的内容。这种做法一旦被揭露出来本身就可能变成自身的丑闻。不要试图完全控制言论跟随自己的意志走,除非您有“有关部门”撑腰,可以通杀一切,但这绝对不是明智的做法。

完善的网络网络品牌信息监控预警工作系统建立跟网络营销工作系统一样应该是全员的,至上而下的,可持续性的。具体如何建立一个完善的网络网络品牌信息监控预警工作系统下一篇贾思军网络营销顾问将针对性专门分享,敬请关注。

二、危机产生的条件,从危机中把握话语权

危机降临之时,也是政府、企业、个人获得话语权之时,并且公众在迫切地等待我们的回应。在这种情况下,以压制和阻止曝光新闻的方式寻求解决方案,是错上加错。这种捂根本不能化解公关危机。湖南金浩茶油致癌物超标,政府企业秘密召回。这样的局面,各位公关达人要哭了吧。唉,贾思军网络营销顾问是服了他们。看似偶然的负面信息与危机事件,实则包含着必然性和规律性,概括起来有如下五点:

1、企业的诚信、管理和自律问题。

2、企业学习能力、新营销技术研究与应用能力滞后。

3、国家宏观政策层面的收紧和执法监督力度的务实加强。尤其对直接牵涉到老百姓健康和安全的服装、电器、化妆品、食品、医疗、电子等行业的监督、检查和执法力度的加强,使得不少企业的问题被暴露出来。

4、受众消费、维权与安全意识提高,以往中国人有一个大特点就是在消费接受服务过程中能忍就忍,不到万不得已不会跟上家较真,就因为这从一定程度上助长了企业与机构非法或者违规生产经营气焰,推动企业潜在危机的爆发。

5、广大媒体第三方传播和监督力量与消费者互动性的普及崛起。媒体是广大消费者的眼睛和耳朵。随着媒体自由度、独立性、公信力的增强,加之互联网等信息技术的助推,其社会舆论监督的功能也得到了进一步地放大,并形成了一种不可忽视的力量,与其它力量对违规企业形成了合围之势。最近不少企业爆发危机,都是首先由媒体披露出来的。加上媒体的深挖和互联网信息传播工具的快捷及畅通性,致使一些企业机构乃至于个人存在的问题一步步被揭露和放大,危机爆发了。在多数危机案例中,媒体都充当了一个第三方的、恰当的、负责任的角色。

三、克服恐惧,宽容、真诚、积极面对

克服对负面言论与危机事件的恐惧积极面对,已经发生了您在恐惧有何用?没有不挨骂或不犯错的企业、机构、个人,不能激动,也不要急于解释,与其这个时间恐惧不如积极应对,针对应对的过程中把握各个细节与流程吸收经验教训,认真的去处理这些负面言论或危机,分析其后面的深层原因,不同危机不同应对,如果能很准确的佐证本次遭遇是被诽谤或恶意破坏者我们应该立即作出反映立即报告当地网警,并通过公关公司或媒体透明公开处理,如果不能及时佐证厘清最好第一时间承认事件的发生和已知的信息的同时联系公关公司或可信赖的媒体记者全程跟踪的冷处理方式,信息在自身发展中有很强的自我清洗排污的能力,通过网络评论员引导网友理性思考。

前面提到过我们任何企业机构和个人都可能遇到这样或那样的问题的。无论组织机构还是普通人,不可能没有过错,没有失误,关键要让人对你有期许,能看到你改正错误、纠正失误的诚意和决心,看得见你改善的过程和结果,对网络负面信息持宽容的态度, 应该把这样的遭
遇当成一次机遇,看到我们自身还存在的问题,学习、坦诚、积极、虚心地面对受众,拿出彻底简单可信赖的解决手段,态度应该当仁不让。例如前几天菲律宾警察劫持中国香港游客事件后成龙挺菲国被臭骂,在好朋友曾志伟都说他“特别错”,要他出来道歉后,成龙终于认衰道歉,很明显的感情言论被骂了数天都死不道歉的成龙,终于发表道歉声明了。不过,他把“失言”责任,推给了美国的助手,指对方的翻译不完整,导致他的原意无法表达。整个里就没有对自身拷问的成分。这样的危机应对后果,你我都清楚结果的。


四、持续参与并导入营销

参与就是营销,在遭遇负面信息、危机事件后当事方应该第一时间的参与到这个事件中,做出回应。经常沉默将会让您付出更加惨重的代价,将会导致事件的愈演愈烈,甚至引发新一轮的恶性负面影响。那么我们该如何参与进入呢,真诚应该是第一位的,应该针对事件做出澄清而不是掩饰或狡辩解释,前面我们也提到一些如果责任在于自身,应该明确公开表示歉意和提供积极的处理方案,先尽量遏制事件的负面影响的扩大;如果明确责任在它处,应该在第一时间公开并提报相关管理部门协调处理的同时给受众一个合理或促销引导的说法,并通过后续的一些正面活动来把负面影响往有利处引导。后续的事情处理过程、结果、意见都应该通过媒体或权威部门尽早公开,同时制作相应的内容与营销活动,使得危机转化为促进消费的营销活动。当然了这里具体的什么营销活动或内容得根据各自不同企业、机构、个人和产品、服务属性量身定制了,比如过程写成营销故事?软文?小说?电影?针对性引导促销?有奖促销?有奖监督?等等。

五、实施适度的恐惧诉求

企业遭遇负面信息、危机事件或利益侵害时,实施适度的“恐惧诉求”,将维护自身利益与维护公众利益统一起来,赢得公众的支持。传播学家们在经过大量的实验后总结出一个模式,那就是带有中等程度恐惧的信息传播效果最好。因为他们发现诉诸恐惧与态度改变之间的关系就是一个倒写“U”形状的曲线,即信息中较高或较低程度的恐惧都会导致少量的态度改变,而中等程度的恐惧将会导致最大的态度改变。反过来思考我们在应对负面信息传播与危机发生后应该如何充分利用大众媒介的影响力,掌握受众心理,开启民智,提供丰富及时的信息互动,通过广告传播来促进全面正确发展呢?关注本博关注贾思军,即将专文分享本话题。

六、检测与经验总结

那怕你有多垄断或者多么不在乎受众的体验感受,您都不应该不管不问危机任意发展更不应该让危机就此过去了事,伟大的企业、机构、个人都是在无数次负面、危机、尴尬处境的积累起来的,当这些事情发生的同时就应该在内部启动小范围自查自究工作,判断找出问题的症结,或许还能在这个过程中找到您们困扰多时的问题解决方案呢,笔者贾思军网络营销顾问曾服务过的某基础通信运营商就因为一次投诉案例而解决官方运营层思考多时的检修报销的程序问题。我们检测与经验总结应该从以下几个方面出发:1、自身产品或服务质量。2、自身产品或服务流程。3、自身历史记录。4、自身运营与网络营销舆论引导程序。5、上下家关系网络。6、竞争对手等等。

七、危机管理与体系完善

网络负面信息与网络品牌危机管理已经是摆在中国企业界面前非常现实的一个课题,从某种意义上说不仅仅是为企业减少损失或挽回局面,而是能够为企业创造利润,但是很遗憾,对危机管理给予重视的企业、机构、个人实在太少了。内企业机构包括在华外资公司为什么频繁发生危机,主要因素是我们所处的环境发生了很大的变化,而自身却没有感触到这种变化,或者感觉到了变化却不愿意做相应的转变和调整,从而产生了矛盾,而矛盾的激化也就是危机的发生。


八、避免危机与负面影响的建议

1、加强声誉管理监视,建立健全网络信息监控预警工作系统。

2、企业机构应该从自身出发多自查,塑造更加健全、细致的产品、服务规范。进一步提升自己的服务水平和产品质量,这才是解决问题的根源。

3、积极开展、参与与受众互动性强的网络营销。针对当前更多企业没有自身的网络营销团队或网络营销定位不准等状况,我们网赢传播机构可以提供企业网络营销团队建设、方案、外包等服务,欢迎咨询。

4、经常邀请媒体、受众、潜在受众监督、座谈、交流。

5、全员行动起来,意见、建议、经验、思想、信息互通地积极完善产品与服务。

中小企业欢迎什么样的网络营销?

六月 21, 2009 by · 1 Comment
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        金融危机肆虐,对网络营销市场的迅猛发展起到了积极的推动作用。以电子商务为代表的一系列网络营销模式以其低廉的价格、快捷的服务渠道逐渐彰显出网络营销的众多优势,越来越多的中小企业也纷纷加入网络营销的大军,没有网站的就大张旗鼓地弄一个绚丽夺目的网站,效仿同行投放各种竞价广告,别人什么关键词我也紧跟其后,如此种种,不一而足。

        当然,并不是所有的中小企业主都盲目地选择网络营销,他们也希望选择一种合适自己从事的行业,适宜行业特点的网络营销,最后还能取得一劳永逸的效果,那么,有没有放之360行皆准的网络营销手段,目前这个问题恐怕是个疑问,但毋庸置疑的是,受中小企业欢迎的网络营销,必定具备一些共同的特点,才能最终赢取广大中小企业主的垂青。

价格最便宜
花最少的钱,办最多的事,这是最理想的经济效益公式,对于众多中小企业而言,选择一种价格最优惠的网络营销产品,是他们最希望看到的,因为就中小企业本身而言,资金短缺一直是阻碍企业发展的最大瓶颈之一,网络营销费用自然也不能在资金分配中占据太大的分额。当众多的同类网络营销产品摆在中小企业主面前,价格低廉的网络营销产品自然成为他们的首选,这也就是为什么如今的网络营销服务商自嘲某些网络产品还抵不上大白菜的原因。

手段最齐全
这也是当前以
企业网络营销(vww.jiasijun.com)一站式网络营销服务为代表的整合型网络营销大行其道的秘密,在保证价格优势的前提下,一站式网络营销服务省却了中小企业在独立建站所需要的域名注册、虚机托管、软件购买等众多繁杂的人力物力投入成本,在系统安全稳定运行得到了有效的保障。

流量最广泛
当中小企业享受网络营销服务后,网络营销意识强烈的他们必然对投入与产出有一个清晰地了解。网站流量自然成为中小企业评判网络营销价值最直接的标准,流量的多寡也是衡量网络营销产品优劣的最起码的指标。一种受中小企业欢迎的网络营销产品,如何有效提升中小企业网站的流量,成为他们决逐的重点。站点质量的高下、
SEO技术的高低、竞价推广的长短等等,都成为截取最广泛流量必须考量的元素。

转化最高效
网站流量是转化的基础,转化是网站流量价值的最终体现。流量是网络营销之源,转化是网络营销之果。在中小企业网络营销的过程中,
网络推广的目的就在于获取有效流量。好的网络推广产品,能够帮助中小企业获取有效流量,这样的流量才具备转化为商机的基础。 一站式网络营销服务平台一比多正是通过全面系统地整合电话咨询、电子地图、在线客服、400电话等多种途径,以实现流量变商机,帮助企业获取潜在客户,促进企业产品的销售,最终实现流量变销量。

回报最明显
中小企业开展网络营销,最终极的目的是降低成本,促进产品销售,获取最大的收益。流量再大,转化再好,如果不能及时高速地变成企业现金流,“只赚吆喝赔了买卖”的网络营销肯定得不到中小企业的青睐。中小企业的投资回报率达到最优的表征,就是网络营销带来的生意订单的利润最大化, 带来的商机越多,利润率越高,这样的网络营销产品才越受欢迎。

服务最优质
曾经有幸听到一位从事网络营销多年的人士如此感叹:网络营销本没有产品,卖的人多了,便有了产品。这里是巧妙地借用了鲁迅先生的名言,精彩地点明了网络营销的服务属性。 网络营销的每一个环节都渗透着人的服务,服务质量的好坏、服务态度的凉热,都可以直接或间接地影响网络营销的实际效果,同样关乎一个网络营销产品在中小企业主客户中是否能得到认同和肯定,要客户满意一个产品,必须使客户满意你所提供的服务。

        网络营销服务层出不穷,网络营销手段也花样翻新,但真正赢得中小企业青睐的网络营销产品数量并不多,如果每一个网络营销产品都能努力做到前面的几个“最”,相信中小企业是不会拒绝的。本文整理完善于网络.http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

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公司缘何寿命短?

五月 21, 2009 by · 1 Comment
Filed under: 商业观察 

    现在的企业大多是股份有限公司。股份有限公司,说白了,就是股东亏钱有限的公司。比如,你注册一家有限公司,注册资本2元。在日后的经营中,你的公司(注意:不是你个人)向银行借了2亿元(没有担保),可是由于经营不善,全亏了。你自己亏多少钱?只有2元钱;你公司亏多少钱?亏2亿零2元;更关键的是,借的那2亿不用还,因为公司破产了。所以说,股份有限公司就是股东亏钱有限,但,公司可以亏钱无限,前提是如果你能借到钱。
    股份有限公司,要是经营得好,就可能变成股东赚钱无限公司。因为,即使你死了,你的公司可以不死;你儿子可以继承你的股份;你儿子死了,你孙子还可以继承……于是,你的股份公司变成赚钱的永动机,不断地给你的家族带了滚滚的财源!于是,你的子孙也可以像杜邦、洛克菲勒家族的子孙活得那样潇洒了。
    再能活的人,也不能不死,因为,人是自然人。可是,经营好的有限公司,就能永远不死,因为有限公司是法人;法人就是不死的“人”!自然人为什么创造了公司法人?不仅因为它能帮自然人赖账,还因为公司法人能长生不老,永续经营。
    是呀!做生意的人,哪个没发财的梦?不仅要发财,还要发大财;不仅要发大财,还要子承父业,一代更比一代发!因此,不论是实现自己的发财梦,还是儿孙的发财梦,有限公司就是那张做梦的弹簧床。难怪一个美国社会学家曾戏称:“在美国,有多少人,就有多少有限公司。”是呀,谁不想为子孙后代留下一个不断产生现金的永动机呢?
    法人比自然人寿命短
    可是,怪了!人们创造的能永远活下去的有限公司,好像很不争气。正如前面所述,《财富》杂志的500强企业—有限公司最优秀的一族,平均寿命只有40~50年;1970年的500强企业,到1983年竟然有1/3消失了,在欧洲,有限公司的平均寿命只有12.5年。
    平均寿命70多岁的自然人,创造这些法人的初衷是:希望它们不受自然人生命极限的限制,能永续经营,越赚越多,越做越大,越活越长。可是,这些在理论上能永远活下去的公司法人,在现实中,却远远活不过有生命极限的自然人!为什么有限公司的命运,竟与人类创立它们的初衷大相径庭呢?
    很多组织行为学家,对这个现象做了大量的研究,其中一个有代表性的观点是:有限公司像自然人一样,要经过婴儿、儿童、青少年……阶段,每个阶段公司都需要不同的领导人、不同的组织结构、不同的经营方式。比如,创办初期,公司更需要具有企业家精神的领导人和家族式的管理;发展起来以后,就需要职业经理人和完善的公司制度……由于很多企业领导人,在公司发展的不同阶段,不能及时调整领导方法、采取合适的组织结构和新的战略,因此,大多数企业只能昙花一现,很快就被淘汰出局。
    可是,当我在生意场上摸爬滚打了十几年之后,再来看这个问题,感到这些学者们的解释有些不解渴。比如说,为什么适应能力很差的自然人,如果不出天灾人祸的话,也能活到六七十岁,而公司法人一旦适应能力差,就得死呢?还有,为什么公司法人群体里,有那么大比例的“人”不能适应环境的变化?
    于是,我开始自己寻找答案。我的答案不是建立在那些故意把有限公司当做骗人工具的不法之徒身上,而是建立在对大多数人合法行为和动机观察的基础之上。     你我都是杀“人”凶手
    我的答案是:公司法人之所以短命,是因为组成有限公司法人这个共同体的自然人—股东、管理者、员工、消费者以及相关人士,谁都克服不了人性的贪婪,因此,他们共同杀死了他们亲手创造的、在理论上能永远活下去的公司法人!
    让我先从公司的股东说起,公司股东是谁?就是千千万万的股民,就是你、我、他!哪个炒股的人,不想今天买股票,明天就涨一倍?可是经营过公司的人都知道:做生意赚钱,比养孩子还难!养孩子还要十月怀胎呢,你怎么可能今天投资,明天就赚钱?可是这些贪婪的股东听不进去这个道理!他们雇佣的基金经理和股票分析员,看到你公司的业绩不好,就开始骂娘了!我至今仍清楚地记得:那些在年初曾表扬我们为公司长远目标着想的股票分析员们,到年底看到我们利润下降时,竟毫无情面地在他们的分析报告中写到:“该公司管理不善。建议:不要增持股票。”股东们一扔股票,公司再融资就困难了;公司法人断了血,能不死吗?
    有人可能说:“你公司就一点自我造血功能也没有吗?”有,当然有。但有时不够!你如果做过生意就会知道:做生意像下围棋一样,差一步都不行。
    再说公司的管理层。管理层也是人呀,是人的话,谁不想多赚钱,快赚钱呢?所以,管理层跟股东一样贪婪。公司董事会往往根据业绩表现,对管理层论功行赏。我相信绝大多数公司的管理层会千方百计,把当年的利润合法地做大,尽管,这会对公司的长远利益有所损害。
    有人可能会说:“你们这样做,那些审计师能同意吗?”
    嘿!你快别提那些专业人士了,他们也是人!他们受雇于公司,能不倾向公司管理层的意见吗?否则,明年就不用他!如果你是注册会计师,你就会明白会计实在不是一门严谨的科学。同样一个公司,同一年的业绩,可以算出多种结果,而且都不违反会计原则!因此,在灰色的地带里,审计师们都会认可管理层的短期行为的利润报告!当大多数公司只看今天、不想明天的时候,公司的平均寿命就变短了。
    让我们再看看公司的广大员工。虽然在中国现代社会中一再提倡广大员工的主人翁地位、无私奉献的精神,是社会的先进阶级,可是,从任何严肃的科学研究中都得不出,广大员工的道德觉悟和无私奉献精神会比公司的股东、管理层和专业人士们高的结论。他们也是人,是人的话,就免不了贪婪。不信,你去给广大员工降点工资和扣点奖金。你马上就会知道:什么是工资铁律!工资只能升,不能降;降了,生产率就下降!至今,我还清楚地记得当我给员工加薪幅度小了的时候,他们眼神里的怨恨和背后对我的诅咒。
    可是公司法人,也是“人”呀。人只有随着环境变化而变化,才能生存!冷了,就要穿衣服;胖了,就要节食;否则,就要生病。可是,当公司的主要生产要素—人的待遇不能变时,公司离关门也就不远了。最近,经常看美国和澳大利亚的劳动密集型工厂被中国竞争对手挤得倒闭了的消息。报道中,经常会有工人阶级悲惨的面孔出现,他们说着同样的话:“我们干了30年,现在没工作了!政府要保护我们。”可是,他们其中没有一个人说:“为了救活公司,保住职位,我们宁愿把工资下降一半,取消每年的年假!”
    法人不会闹

等待猫吠:怎样说服越来越精明的消费者

五月 13, 2009 by · 1 Comment
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在购买力下降、经济不景气的时期,消费者会像猫一样精打细算,如何俘获消费者的芳心是大家思考的问题。.

这本书没有哗众取宠的轻浮,字里行间反映着美式营销者的务实精神。作者首先利用MBTl心理测试,依据消费者的心理结构、行为方式,对当代的消费者进行细致分类,然后找出营销方案的原型设计,在此基础上用“故事板”丰富网络营销的“线框图绘制”。在此基础上,作者建立了一套说服消费者的系统,以个性化取代通用性,并通过科学的测验理论了解消费者需求。..

当消费者越来越具备猫一样的独立判断力的时候,作者在书中以细致实用的方案,告诉营销人员如何利用交互式的应对方法、简洁的语言去打动消费者。

看看吧!现在随手拿起一份报纸或杂志似乎都能看到这样的标题:.
“广告失灵了吗?”
“大众传媒的衰亡”
“经理人对大众营销广告变得冷淡”
“宝洁公司改变媒体开支预算”
从50年前电视的出现以来,我们还没有看到过客户行为的这种蜕变。
我们正在目睹媒体消费方式的变化,已经看到全体消费者购物体验的方式发生了变化。是什么驱使这些改变的呢?引用前克林顿政府的话说,就是:“是互联网,笨蛋!”
自2001年,这个“.com”的标识爆炸式增长的年代以来,我们就了解到,互联网既不是商人的“圣杯”,也不是万能药。电视、收音机、报纸及其他类媒体依旧“健在”。在广告商的“工具箱”内各自发挥着重要的作用.然而,正如布莱思·艾森伯格和杰弗瑞·艾森伯格在本书中提到的一样,互联网就像一剂粘合剂,将客户的体验黏贴到我们新兴的体验经济中.
   对于商人而言,挑战和机会都是巨大的.广告商明白,旧的模式已经瓦解,旧的规则也已不再适用,随着宽带应用的激增,网络的互动性与创造性的发展已经取得硕果.消费者最终受控于互联网,成为程序员,他们随时随地.随心所欲地在媒体上消费:视频点播.播客.TiVo.Yahoo!Go.Google视频.博客等等.
我们还有一代年轻的成年人,他们现在二十多岁或者三十出头,他们与交互式技术一同成长,却没有被他们的媒体使用习惯固定住,伴随着如:MySpace.Flickr.Facebook和sixdegrees.com等大众时尚网站的出现,这个小组正在重新界定传统媒体和需要媒体的角色.
搜索营销正在成为一个用来占有客户量的非常强大的新方法,它使得网络的体验比以往任何时候都更加重要.“每次点击付费”,这样的一个新模式,在过去的年中根本不存在,现在却成为所有的广告业增长最快的部分…
显然,我们正处于一个不可逆转的不断变化不断发展的时代,这个变化对大型企业和小型企业都有着深刻的影响,宝洁公司董事长A.G.拉费雷(A.G.Lafley)最近说道:“我们需要重新设计出一种针对消费者的经营方式,一种全新的方式,它现在还不存在.”
直到现在.
在《等待猫吠?》这本书中,布莱思·艾森伯格和杰弗瑞·艾森伯格深入分析了我们当前的市场营销.他们整合了各种观点,将许多悬而未决的线索收集在一起,将营销人员需要的所有信息融入他们的成果.
艾森伯格兄弟谈及了所有营销者们的关注点.这些营销者想通过这片新兴媒体的蓝图来驾驭人的智慧,以使他们的公司在其领域内外与众不同.他们指出为什么我们要对市场和销售的互接进行一个重新的思考,并针对客户行为提供一个聪明的.简单的模式.要成为一个当今世界里有效率的市场营销者,说服架构是一个非常好的框架.
鉴于我们所看到的改变,市场学专家和市场学的学生都需要一本能让他们在这个新环境中发挥的书,《等待猫吠?》就是这样一本书.
这是一本很重要的书,我非常喜欢,你肯定也一样会喜欢它….
墨里·盖劳得
Yahoo!公司品牌营销副总裁
2006年月3日

序言.
导言
第一章 狗,猫与营销
第二章 体验品牌
第三章 摩擦和客户体验
第四章 缘何市场营销既简单又困难
第五章 失控的营销者
第六章 控制之中的客户
第七章 客户怎样购买
第八章 保持说服动力
第九章 市场营销与销售的冲突
第十章 说服系统的设计
第十一章 互动网络
第十二章 跨渠道品牌
第十三章 洞察力与客户数据
第十四章 个性化或”角色化”..
第十五章 引入角色
第十六章 揭示可知事物
第十七章 披露必需事物
第十八章 测制企业拓扑
第十九章 销售的拓扑
第二十章 人类操作系统
第二十一章 选择角色
第二十二章 将角色真实化
第二十三章 建筑隐喻
第二十四章 互动性的线框图绘制
第二十五章 构建说服情景
第二十六章 故事板和原型化
第二十七章 责任营销
第二十八章 说服架构:六个步骤的过程
第二十九章“喵——喵——”,恭喜你!
致谢…

(摘选第一章)猫与营销

那一定是灵光一现的时刻。一天一个苏联科学家在他的实验室里来回踱步,脑子里思考着消化分泌系统的问题。无意间他观察到身穿实验室外衣的助理正倾下身体逗着一只小狗。

小狗的嘴里流出口水,这一常见的现象打断了这位科学家的思路,助理逗小狗,小狗淌口水(这种无意识的流口水证实小狗正在想着食物)。然而它的眼前并没有食物。啊哈!这个助理经常穿着实验室的外衣喂小狗,所以小狗一看到他的这件外衣就知道它的食物快来了。

那么狗流口水与营销之间有什么关系呢?

自巴甫洛夫之后,市场营销者就成了“摇铃人”,消费者则成了流着口水的狗的角色。现在“铃声”无处不在——甚至小便池的广告都有很多,但是跃跃欲试的消费者却很少。更糟的是,现在的消费者甚至对于“铃声”都极为讨厌。

到底是什么改变了呢?是铃还是狗?为什么消费者没了反应?而这些营销者又能做些什么呢?

 

“烹制”出一个条件反射

一个条件反射其实就是品牌推广的简单形式,但是你不能在很短的时间内对消费者生成这样一种条件反射。这就是为什么营销者一直不遗余力地制作各种极为显眼的广告的原因,然后通过广播尽可能多次播放,尽可能让更多的人知道。

下面就是“巴甫洛夫方式下的消费者”处方:

1.找到你的狗,并使它有一点饥饿,这需要时间。

2.摇铃,并给狗喂肉。狗喜欢吃肉;肉是明显的。如果你试图将铃声与锯末联系到一起,那么毫无疑问,狗很快就会忽略你。有自尊的狗都不会对锯末流口水!

3
.反反复复地重复第2步。当铃声变得与“食物”同义时,你就可以摇铃,收回食物,而此时狗依然会流口水。

4.这种条件反射的作用会随着时间而逐渐失效,因此,为了使狗一直处于这种驯化状态,这个过程要经常地重复才行。

现代生理学认为巴甫洛夫的行为主义者实验是一个“经典的条件作用”案例,其目的是给人们灌输刺激间的联系(通常外在的刺激就像那个铃),这样接受到一种刺激就会联系到另一种事物。

“汤姆”愚行

巴甫洛夫用狗做实验是因为狗的消化系统与人的消化系统相似。他所有的实验设备都适用于狗,所以巴甫洛夫为狗做条件反射实验。

我们猜想巴甫洛夫会有一段艰难的时间——并且会想,如果他当时做实验的是猫,对行为主义者的营销实践又会意味着什么。你可以在很多动物身上做条件反射实验,但这很大程度上取决于你的对象的天性和你使用的加强方式。

猫和狗的一个基本区别就是动机。百年来遗留下来的关于猫和狗的典型的滑稽的规律是:小狗想取悦于你;小猫根本不关心你。狗是忠诚、有爱心和无私的;猫是疏远冷淡、漠不关心和任性放纵的。狗具有社会性,他们维护和支持社会秩序;猫是独来独往的,它们的行为方式都是以己为利。

是的,当猫听到你去取启罐器时,它可能会跟着你跑,而且,如果你足够努力地去教它,偶尔它也会听你的指令打个滚。尽管如此,最终,它和你呆多久完全取决于它想持续多久。猫生出来不是为了取悦于你的,它为它自己而活。

猫不是也永远不可能是狗。

 

消费品牌:召唤所有的猫

在巴甫洛夫的研究和人类科目的研究的理论支持下,以前的市场营销者们试图“证明”,当恰当的时间摇恰到好处的几次商业之铃,他们就可以仅凭品牌来指挥他们听众的欲望与行为。早期的成功使他们觉得广告可以控制他们的这些听众。

当现有的广告媒体选择有限及社会群体越来越固定化,人们接触到的替代方式就受到了限制。看上去市场营销的这一理论非常有用,似乎消费者行为中心论和营销都是关键,客户确实是对市场的铃声垂涎三尺,作为回应,他们购买了那些宣传做得最多最广的产品和服务。

很少人可以预想到兴旺发展的媒体选择对行为主义者营销模式的充分影响。甚至到了八十年代中期,人们把蓬勃发展的媒体——广播、电视、收音机视为传播信息的载体,把信息传达给更多预计会“吞掉这些信息并索要更多”的听众和受众。媒体市场的扩大看上去为数量日益增多的狗们更好的摇铃提供了黄金般的机会。

只需随便读一份报纸的商业版,就可以看到宣称大众营销和广告走向衰亡的标题,仿佛上述理论揭示的时机,并没有按我们希望的方式发挥出来。

让所有人失望的是,新兴媒体把行为主义者营销原则拆得四分五裂。企业已失去了控制,他们既不能对客户的愿望进行命令,也不能命令他们做出如何的反应。顾客现在可以接触到史无前例的信息量,可以在任何时间和地点获得这些信息。因为媒体零散化了,所以,大众营销里的“群众”也零散化了。

新兴媒体为我们打开了个人体验经济的窗户,在这种经济下,客户是可以被控制的。客户思想中的品牌是由他们对某一个特定产品或服务的个人体验而定义的。客户只留意对他们有用的信息,他们的行为更像猫,而不是巴甫洛夫的狗。

相互作用改变了市场销售的本质。营销人员现在必须超越其提高认识和驱使交易的传统角色,将他们自己融入与销售和客户关系更密切的世界。他们现在的责任是建立“说服架构”,预见和打造客户需求;将信息和过程个性化来迎合这些需求,然后预测这个结构中每个独立过程的投资回报。

科技演变的步伐之快或许使我们屏息,但是人类行为的核心本质不是这样瞬息万变的。道路可能会改变,但是路上的行进并没有改变。

我们不是,也从来不是巴甫洛夫训练的狗的隐喻的对象。

事实上,当说到消费者行为时,我们总是像猫一样。它只需要一些媒体碎片化和大量关键的管理信息。理解客户的行为模式中的重点是回答“我能从这里得到什么”的问题,这是成功的关键。

我们不建议你们寻找把铃摇得更响的好方法,事实上,我们呈现给你的是值得庆贺的能让猫叫的环境。

作译者:布莱恩·艾森伯格、杰弗瑞·艾森伯格、丽莎·戴维斯,三位作者均是纽约著名网络营销咨询顾问公司Future Now Inc.的创始人和管理人员,对互联网营销都有专门的研究。其中,布莱恩曾长期担任ClickZ.com网站专栏作家,同时出版过多部著作,包括本书的姊妹篇《行动的召唤》在内的著作曾多次登上《纽约时报》、《今日美国》和《华尔街日报》畅销书榜首。他还根据自己营销的亲身经历,构建了著名的营销“说服架构”(Persuasion Architecture)。

http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

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告诉你传统企业如何开展网络营销?

五月 10, 2009 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

     目前网络营销在中国虽然炒的沸沸扬扬,有一些企业从网络营销中得到了第一桶金,也有很多企业现在正网络营销门口徘徊,想进去,又不知如何进,又犹豫不决,还有很多咨询者认为给他们提供网络营销服务商没在一个城市,不放心怎么怎么着,我想讲一句就是,这样的企业或个人我不为之服务也罢,因为他们自己都从心底来讲不完全认可网络营销的,网络营销还被某种地域局限着,可想他们的客户为什么就要买他们的东西呢?那可绝对没在同一地点的。在此把自己的一些就如何开展网络营销经验和大家分享一下,我认为一个企业如果想要很好的开展网络营销,并从中得到利益以下几步必不可少:

    第一:改变观念,网络营销是机遇。首先我们就是要正确认识网络营销。不要指望这是一本万利或有做就一定有赢利,而且要给你精确定量,你要懂的你是做生意,是商业行为,就你自己的行为都还是风险行当呢,你说呢?多换位思考,要坚信自己创业的思考,付出与收获永远是 成正比的。你没有好的产品和服务就别指望别人为你通过网络营销做到很好ok?至少提供网络营销顾问服务者都不是不考虑后果之人。

    第二:寻找合适的网络营销服务商。因为当自己的公司没有人才时,我们必需借力外面的人才,那一家优的网络营销服务所必需要具备的条件有:
       1、良好的企业服务理念。俗话说:凡人畏果,佛惧因。无论是个人、企业、机构都是喜欢自己想做的事,没有一个人愿意接受别人强压给自己的东西。一个企业的理念就决定了这个企业念后的路线和做事行为习惯。从以上我们可以看到如果一个企业没有服务的念,那么这个机构就不可能把服务放在第一位,无论多好的产品没有良好的服务,就不会产生很好的效果,因为企业家不可能对什么都懂,好产品要有人才来使用,才能发挥最大的作用。
      2、  您选选择的企业要拥有专业的咨询服务人才和专业的技术服务人员。我们刚才提到一切的产品都是要靠人来做。如果一个公司非常想做好服务,可是公司没有人才,那就没有任何保证,就是纸上谈兵,就是说给人看的,因为一切事情都是要靠人去做。
     3、该企业要有完善的客户服务体系。只有一个企业有完的客户服务体系才能表明他们一直把客户服务放在首要位,说明这个企业是把很眼于服务的企业。所有的理念和人才来组成一个长期为客户服务的一个体系。
      4、良好的客户培训系统,一个企业家或是一个企业家的助手不可能做都会,那么我们又都知道:要想成为赢家,就在先成为专家。所以在我们不了解时,就是需要我们的服务商为我们的企业做相应的培训,把我们的要才首先培训成专业。
    第三:尝试网络营销。当我们充分认识到网络营销了,相信了网络营销能够帮助到自己的企业,而又找到了合适的网络营销服务机构合作时,这时我们就可以尝试性的开展网络营销工作了。因为我此时企业是刚刚接触到网络营销,对网络营销的很多模式、方法都是不很了解,公司又没有专业的网络营销人才,所以建议企业开始从事一些都有为基本的网络营销活动。比如:先建一个自己企业的网站,围绕着企业站点开展一下搜索引擎营销、信息发布等投资比较低的网络营销活动。
      第四:培训自己企业和网络营销人才。网络营销能否取胜很大程度取取决于有没有自己的网络营销团队。这种团队的培养,是基于企业业务技巧的培训。因为网络营销是一个工具,主要要看你的人员能否结合自己的业务来运用这个工具。对他们的培训我主要是让他们掌握网络营销技巧在企业业务上的应用,比如:如何开展搜索引擎营销、如何利用网络免费资料、如何网上洽谈等。
    第五:全面网络营销。当我们企业有了自己的网络营销团队,在网络营销的尝试阶段,又得一定和利润,积累了一定的网络营销的网络营销经验时,这时企业就可以根据本公司的情况,来开展全方面的网络营销工作了。
    第六:成立专门的网络营销部门,并像运作传统的市场一样运作它。这个部门前期可以是一个人或两个人。
以上是个人的一些总结,希望可以帮到您或您的企业。
网络营销,专业有道。

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什么是品牌定位?品牌定位全解析研究

五月 7, 2009 by · 3 Comments
Filed under: 商业观察 

        品牌定位是经常向消费者宣传的那部分品牌识别,目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性,在消费者心智中占住一个与众不同的位置。在产品越来越同质化的今天,要成功打造一个品牌,品牌定位已是举足轻重。品牌定位是技术性较强的策略,离不开科学严密的思维,必须讲究策略和方法。本文就常见的和近来出现的品牌定位的方法进行了归纳总结。
一、功效定位

消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值,希望产品具有所期望的功能、效果和效益,因而以强调产品的功效为诉求是品牌定位的常见形式。很多产品具有多重功效,定位时向顾客传达单一的功效还是多重功效并没有绝对的定论,但由于消费者能记住的信息是有限的,往往只对某一强烈诉求容易产生较深的印象,因此,向消费者承诺一个功效点的单一诉求更能突出品牌的个性,获得成功的定位。如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”,海飞丝是“去头屑”,潘婷是“健康亮泽”;舒肤佳强调“有效去除细菌”;沃尔沃汽车定位于“安全”;新飞欧洲能效A+冰箱诉求“节能”效果。

二、品质定位

品质定位就是以产品优良的或独特的品质作为诉求内容,如“好品质”、“天然出品”等,以面向那些主要注重产品品质的消费者。适合这种定位的产品往往实用性很强,必须经得起市场考验,能赢得消费者的信赖。如三鹿乳液定位于“优质、诚信”;蒙牛高钙奶宣扬“好钙源自好奶”;创佳彩电强调“专业制造,国际品质”。企业诉求制造产品的高水准技术和工艺也是品质定位的主要内容,体现出“工欲善其事,必先利其器”的思想,如乐百氏纯净水的“27层净化”让消费者至今记忆深刻;长富牛奶宣传的“全体系高端标准奶源,全程序高端标准工艺,纯品质完成本真口味”给人以不凡的品质印象。

三、情感定位

该定位是将人类情感中的关怀、牵挂、思念、温暖、怀旧、爱等情感内涵融入品牌,使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验,从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣,最终获得对品牌的喜爱和忠诚。浙江纳爱斯的雕牌洗衣粉,借用社会关注资源,在品牌塑造上大打情感牌,其创造的“下岗片”,就是较成功的情感定位策略,“……妈妈,我能帮您干活啦”的真情流露引起了消费者内心深处的震颤以及强烈的情感共鸣,自此,纳爱斯雕牌更加深入人心;还有丽珠得乐的“其实男人更需要关怀”也是情感定位策略绝妙运用,哈尔滨啤酒“岁月流转,情怀依旧”的品牌内涵让人勾起无限的岁月怀念。

四、企业理念定位

企业理念定位就是企业用自己的具有鲜明特点的经营理念和企业精神作为品牌的定位诉求,体现企业的内在本质。一个企业如果具有正确的企业宗旨,良好的精神面貌和经营哲学,那么,企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象,籍此提高品牌的价值,光大品牌形象。如“IBM就是服务”是美国IBM公司的一句响彻全球的口号,是IBM公司经营理念的精髓所在;金娃的“奉献优质营养,关爱少儿长远身心健康”,使家长觉得金娃是一个有责任心与爱心的品牌,从而对金娃产生认同;菲利普的“让我们做得更好”、诺基亚的“科技以人为本”、TCL的“为顾客创造价值”、招商银行的“因您而变”等都是企业理念定位的典型代表。

五、自我表现定位

该定位通过表现品牌的某种独特形象和内涵,让品牌成为消费者表达个人价值观、审美情趣、自我个性、生活品味、心里期待的一种载体和媒介,使消费者获得一种自我满足和自我陶醉的快乐感觉。如果汁品牌“酷儿”的“代言人”大头娃娃,右手叉腰,左手拿着果汁饮料,陶醉地说着“QOO……”,这个有点儿笨手笨脚,却又不易气馁地蓝色酷儿形象正好符合儿童“快乐、喜好助人但又爱模仿大人”的心理,小朋友看到酷儿就像看到了自己,因而博得了小朋友的喜爱;浪莎袜业锲而不舍地宣扬“动人、高雅、时尚”的品牌内涵,给消费者一种表现靓丽、妩媚、前卫的心里满足;夏蒙西服定位于“007的选择”对渴望勇敢、智慧、酷美和英雄的消费者极具吸引力。

六、高级群体定位

企业可借助群体的声望、集体概念或模糊数学的手法,打出人会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子,强调自己是这一高级群体的一员,从而提高自己的地位形象和声望,赢得消费者的信赖。美国克莱斯勒汽车公司宣布自己是美国“三大汽车公司之一”,使消费者感到克莱斯勒和第一、第二一样都是知名轿车了,从而收到了良好的效果。利君沙、雕牌、冷酸灵都打出“中国驰名商标”的口号给人深刻的印象;升达地板、双鹿空调强调“国家免检产品”,增强了消费者对公司产品的信赖感。

七、首席定位

首席定位即强调品牌在同行业或同类中的领导性、专业性地位,如宣称“销量第一”。在现今信息爆炸的社会里,消费者对太多数信息毫无记忆,但对领导性、专业性的品牌印象较为深刻。如百威啤酒宣称是“全世界最大,最有名的美国啤酒”;双汇强调“开创中国肉类品牌”;波导手机宣称“连续三年全国销量第一”,这些都是首席定位策略的运用。雅戈尔宣称是“衬衫专家”;格兰仕推出柜式空调,宣称是“柜机专家”,致使其他的竞争品牌不能采用相同的定位策略,因而这也都是首席定位策略的表现。

八、质量/价格定位

即将质量和价格结合起来构筑品牌识别。质量和价格通常是消费者最关注的要素,都希望买到质量好、价格适中或便宜的物品。因而实际中,这种定位往往表现宣传产品的价廉物美和物有所值。戴尔电脑采用直销模式,降低了成本,并将降低的成本让渡给顾客,因而戴尔电脑总是强调“物超所值,实惠之选”;雕牌用“只选对的,不买贵的”暗示雕牌的实惠价格;奥克斯空调告诉消费者“让你付出更少,得到更多”和乐凯胶卷宣称的“拍的好,花的少”也都是既考虑了质量又考虑了价格的定位策略。

九、生活请调定位

生活请调定位就是使消费者在使产品的使用过程中能体会出一种良好的令人惬意的生活气氛、生活请调、生活滋味和生活感受,而获得一种精神满足,该定位使产品融入消费者的生活中,成为消费者的生活内容,使品牌更加生活化。如青岛纯生啤酒的“鲜活滋味,激活人生”给人以奔放、舒畅和激扬的心情体验;美的空调的“原来生活可以更美的”给人以舒适、惬意的生活感受;云南印象酒业公司推出印象干红的广告语为“有效沟通,印象干红”,赋予品牌在人际交往中获得轻松、惬意的交流氛围,从而达到有效沟通的效果。

十、类别定位

该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区别,或给自己的产品
定为与之不同的另类,这种定位也可称为与竞争者划定界线的定位。如美国的七喜汽水,所以能成为美国第三大软性饮料,就是由于采用了这种策略,宣称自己是“非可乐”型饮料,是代替可口可乐和百事可乐的消凉解渴饮料,突出其与两“乐”的区别,因而吸引了相当部分的“两乐”转移者。又如娃哈哈出品的“有机绿茶”与一般的绿茶构成显著差异,江苏雪豹日化公司推出的“雪豹fe生物牙膏”与其他的牙膏形成区别,也都是类别定位策略的运用。

十一、档次定位

不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和体验。现实中,常见的是高档次定位策略,高档次的品牌传达了产品高品质的信息,往往通过高价位来体现其价值,并被赋予很强的表现意义和象征意义。如劳力士、浪琴和上百万元一块的江诗丹顿能给消费者独特的精神体验和表达“高贵、成就、完美、优雅”的形象和地位;奥迪A4今年上市时,宣称“撼动世界的豪华新定义”,显示出产品的尊贵和气派;TCL手机走高端路线,推出的蒙宝欧S320彩屏手机以华贵的外表和内在的优秀品质,成为手机中一个耀眼的新星,独领风骚,其“真钻品位,至尊豪迈”的高档次定位,尽显豪华气派。

十二、文化定位

将文化内涵融入品牌,形成文化上的品牌识别,文化定位能大大提高品牌的品味,使品牌形象更加独具特色。中国文化源远流长,国内企业要予以更多的关注和运用,目前已有不少成功的案例。珠江云峰酒业推出的“小糊涂仙”酒,就成功地实施了文化定位,他们借“聪明”与“糊涂”反衬,将郑板桥的“难得糊涂”的名言溶入酒中,由于把握了消费者的心理,将一个没什么历史渊源的品牌运作得风生水起;金六福酒实现了“酒品牌”与“酒文化”的信息对称,把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵,与老百姓的“福文化”心理恰巧平衡与对称,使金六福品牌迅速崛起。

十三、对比定位

对比定位是指通过与竞争对手的客观比较来确定自己的定位,也可称为排挤竞争对手的定位。在该定位中,企业设法改变竞争者在消费者心目中现有形象,找出其缺点或弱点,并用自己的品牌进行对比,从而确立自己的地位。在止痛药市场,美国的泰诺击败占“领导者”地位的阿斯匹林,也是采用这一定位策略,由于阿司匹林有潜在的引发肠胃微量出血的可能,泰诺就宣传“为了千千万万不宜使用阿司匹林的人们,请大家选用泰诺”;又如农夫山泉通过天然水与纯净水的客观比较,确定天然水优于纯净水的事实,宣布停产纯净水,只出品天然水,鲜明地亮出自己的定位,从而树立了专业的健康品牌形象。

十四、概念定位

概念定位就是使产品、品牌在消费者心智中占据一个新的位置,形成一个新的概念,甚至造成一种思维定势,以获得消费者的认同,使其产生购买欲望。该类产品可以是以前存在的,也可是新产品类。如在PDA行业里,商务通运用概念定位,创造了一个行销的神话:“手机,CALL机,商务通一个都不能少”,给消费者一个清晰的定位,以致消费者认为PDA即商务通,商务通即PDA,商务通也从此坐上了行业老大的宝座;另一个概念定位成功的案例是“脑白金”,其品牌本身就创下了一个概念,容易让消费者形成诱导式购买,人们已经是身不由己地把脑白金和送礼佳品、年轻态健康品等同起来了。

十五、历史定位

即以产品悠久的历史建立品牌识别。消费者都有这样一种惯性思维,对于历史悠久的产品容易产生信任感,一个作产品做了这么多年的企业,其产品品质,服务质量应该是可靠的,而且给人神秘感,让人向往,因而历史定位具有“无言的说服力”。云南香格里拉酒业公司推出的香格里拉·藏秘青稞干红传说是根据当年法国传教士的秘方酿制,近年在干酒行业异军突起,与其历史定位是分不开的,“来自天籁,始于1848年,跨越三个世纪,傲然独立”的品牌渲染给人以凝重、悠远的历史品味和神往的心情。泸州老窖公司拥有始建于明代万历年间(公元1573年)的老窖池群,所以总是用“您品味的历史,430年,国窖1573”的历史定位来突出品牌传承的历史与文明。

十六、生活理念定位

该定位将品牌形象和生活理念联系在一起,将品牌形象人性化。这样的生活理念必须是简单而深奥的,能引起消费者内心的共鸣和对生活的信心,产生一种振奋人心的感觉,催人上进,甚至成为消费者心中的座右铭,从而给消费者以深刻印象。纳爱斯雕牌的一则广告中,将“努力就有机会”这一简单而深奥的生活真理融入品牌,让人无限感慨,尤令下岗工人感动,品牌自然叫人喜欢;劲霸男装的广告很短,但十分精炼,只强调“奋斗,成就男人”,这让男人深感依恋,让男人有一种奋斗的动力,因为男人深感只有努力奋斗,才会有所成就。

十七、比附定位

比附定位就是攀附名牌,以叨名牌之光而使自己的品牌生辉,主要有两种形式:(1)甘居第二,即明确承认同类中另有最负盛名的品牌,自己只不过是第二而已。这种策略会使人们对公司产生一种谦虚诚恳的印象,相信公司所说是真实可靠的。如美国阿维斯出租汽车公司强调“我们是老二,我们要进一步努力”,从而赢得了更多忠诚的客户;蒙牛乳业启动市场时,宣称“做内蒙古第二品牌”、“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业……我们为内蒙古喝彩”。(2)攀龙附凤,其切入点亦如上述,承认同类中某一领导性品牌,本品牌虽自愧弗如,但在某地区或在某一方面还可与它并驾齐驱,平分秋色,并和该品牌一起宣传。如内蒙古的宁城老窖,宣称是“宁城老窑——塞外茅台”。

十八、形态定位

形态定位是根据产品独特外部形态特点来作为品牌识别的。在产品的内在特性越来越相同的今天,产品的形态本身就可以造就一种市场优势。这种定位方式在如今“硝烟四起”的手机市场尤为突出。康佳推出独特的R6166“黑屏”手机,在手机中独树一帜;夏新会“跳舞”的A8手机,让人耳目一新;海尔的“奔风”手机,强调独具一格的“笔形”。这些对于崇尚独特个性、喜好求新求异的消费者尤其具有吸引力。

十九、情景定位

情景定位是将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来,以唤起消费者在特定的情景下对该品牌的联想,从而产生购买欲望和购买行动。雀巢咖啡的广告不断提示在工作场合喝咖啡,会让上班族口渴、疲倦时想到雀巢;喜之郎果冻在广告中推荐“工作休闲来一个,游山玩水来一个,朋友聚会来一个,建身娱乐来一个”,让人在这些快乐和喜悦的场合想起喜之郎。

二十、消费群体定位

该定位直接以产品的消费群体为诉求对象,突出产品专为该类消费群体服务,来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来,有利于增进消费者的归属感,使其产生“

企业网络信息化建设的八个步骤与重点网络营销模式分析概要

五月 6, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

 笔者贾思军本着一直宣传的那样,以实效为网络营销出发点,以实用为根本出发地对企业/网站/产品实施营销,所以本文也仅以精简实用为基准地做以分析陈列

网络营销概念的同义词包括:网上营销、互联网营销、在线营销、网路行销等。这些词汇说的都是同一个意思,笼统地说,网络营销就是以互联网为主要手段开展的营销活动。
网络营销具有很强的实践性特征,从实践中发现网络营销的一般方法和规律,比空洞的理论讨论更有实际意义。因此,如何定义网络营销其实并不是最重要的,关键是要理解网络营销的真正意义和目的,也就是充分认识互联网这种新的营销环境,利用各种互联网工具为企业营销活动提供有效的支持。这也是为什么做网络营销研究必须重视网络营销实用方法的原因。

 

一:企业网络信息化建设的八个步骤
1,网站策划
2,网站域名
3,网站空间
4,网站邮局
5,网站建设
6,网站优化
7,网站推广
8,网站运营 (1-8条网站根据实际情况举一反三自己替换,别等号入座搞错了)
二:网络营销模式
1,IM营销 (QQ、MSN、ICQ ….)
2,博客营销
3,邮件营销 (包括但不限于数据库管理营销)
4,视频营销
5,网店营销
6,短信营销
7,关系营销 (包括但不限于老客户网络营销)

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如何写中小企业网络营销方案?(祝亲人、朋友们5-1国际劳动节快乐)

五月 1, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 网站运营策略 

         经常有不少朋友咨询他们企业在向网络营销方面努力,却写不出一份相对满意的网络营销方案,今天贾思军来跟大家交流交流这些经验感受。 首先企业网络营销方案主要包含三大部分:企业网络营销现状评估、网络营销现存问题的提出与解决方法、从全局出发考虑具体实施计划。

         一、企业网络营销现状评估 企业网络营销现状评估包含四大部分:

          (一)企业网络环境分析。本来是要写成企业网络竞争环境分析的,但是考虑网络环境的超级复杂,以及通过网络展现消费者个性化需求,个人觉得竞争不是特别明显(纯属个人感觉),就成了网络营销环境分析。具体进行网络环境分析的突破口是搜索引擎。目前中国2.1亿网民中使用搜索引擎的比例高达72.4%,据说在美国使用搜索引擎的比例高达91%,可见搜索引擎在网络应用中的重要性了。当然最重要的是网络营销环境分析从搜索引擎入手最方便,而且有效。 开始分析,首先要确定的是企业所在行业,以及产品,从而确定几个主要的关键词,个人认为行业通用词、产品类别词、高科技或者大众认可的产品(服务)词汇在搜索引擎上具备品牌效果。人们普遍认为这类词的搜索列表中排前列的企业或产品是品质较高、知名度较高的,总之会跟一些好的评价联系在一起。当然在这里我们确定以上三类关键词的目的是找到企业主要的“竞争对手”,以便分析与参照评估。 找到了竞争对手后就正式分析开始了。

1、通过Google Adwords的关键词工具、百度相关关键词工具、以及雅虎风向标几个工具通过以上关键词找到包括竞争对手的所有企业所属的关键词并作比较(以上工具中都有排序的),这是各搜索引擎中的搜索量,也一定程度上反映了企业的品牌知名度与推广的力度等。

2、通过以上找到的各企业属关键词进一步查找企业属关键词的相关关键词,并一一列举统计,这些关键词词是在搜索量达到一定量以后才被搜索引擎列举出来,这些词的比较可以了解企业品牌及产品在搜索引擎上的覆盖状况,从中当然也要找到差距。

3、通过以上的词(具备品牌效果的词以及企业相关关键词)查看搜索列表中排前几也的条目,需找新闻类的文章等,对企业网络公关作了解,当然也包括竞争对手,做一个对比, 注:在企业网路营销日常工作中也要经常的通过以上的词来搜索,可以了解竞争对手,当然也了解自己。

4、通过以上搜索的了解,以及对本行也网络营销的认识,对本行业主要的网络推广手段(广告渠道)作评估,一方面确认竞争对手在这些推广手段运用情况,另一方面与我们运用情况作比较。其实这点主要是确定竞争对手是否运用这些推广手段,因为没有竞争对手的具体数据,没法比较,当然如果本企业也做了相应的推广,可以通过渠道商做了解,至于可信度就不好说了。在这点要注意竞争对手没有用,但是我们用的推广手段效果好的要发扬总结,效果不好的而且成本较高的就可以摒弃掉了。

        (二)企业网站分析与评估。企业网站在企业网络营销中占很重要的作用,个人认为企业网络是网络营销的基础。当然没有企业网站也照样做网络营销,可以借助其他的网站,比如电子商务网站阿里巴巴,还有一些效果好的行业门户或电子商务网站,即使我们有自己的企业网站也要还是要利用其他网站的,当然根据效果不同,利用的程度也是完全不一样的。 企业网站分析的数据来源主要是网站流量统计,我个人喜欢用Google Analytics和51yes两个,倾向于前者。还有第三方数据来源,比如Alexa和国内的网站chinarank.org.cn第三方数据是公开的而且要得到相对详细的数据需要网站在Alexa配名10万名以内,国内网站排名在10000以内。第三方数据主要用来做与竞争对手的对比,从中找到差距。Google Analytics有个很好的功能:“访问者>基准化”可以对网站做行业的比较评价,我比较喜欢。 在企业网站分析中很重要的一部分内容是企业网站流量来源分析。总体来讲网站流量来源主要包含三部分:直接网址输入以及收藏、搜索引擎推荐(包括自然抓取排名与搜索引擎关键词广告)、网站推介流量。 网站评价中有许多指标要特别关注:唯一身份浏览量(PV/IP)和页面的跳出率。当然页面的其他数据也是很重好的这个需要总体来考虑。PV/IP反映了网站的质量——对用户有用、吸引用户。页面跳出率就反映了网站页面对用乎的吸引程度,如果这个页面是网络推广的登陆页,那么更要关注。哦,一定要注意所有数据曲线图的走势,从而判断网站的流量是上升趋势还是下降,网站流量来源的曲线走势还有唯一身份浏览量走势图,从这些中要尽量找到如此走势的原因。 详细地网站分析以及流量来源分析就不写了,具体问题还要具体对待了。

          (三)搜索引擎优化(SEO)分析。网上一搜一大片,这里不细说了。顺便说一句,综合(二)(三)两部分内容就是网站优化分析。我个人为企业网站优化应该综合以上两方面以及下面要写的网站客户转化分析来做才好。

          (四)网站客户转化率分析。在电子商务类网站应该叫做销售转化率的,但是普通企业网站最多的是取得潜在客户信息,得到销售线索,然后通过线下的方式来完成最终销售的。不过在此之前先要确定一件事,那就是网站的目标。作为企业网络营销的基础,企业网站在建设之出就有其具体目标以及相应的功能,从而配合完成企业网络营销的最终目标。比如我所在的招商加盟企业网站是单个项目建设网站,这个网站的目标有两点其一是收集销售线索及客户信息,另一个是品牌推广。品牌推广方面无法计算的,但是客户信息收集是有数量的。企业网站的客户转化率计算式就是 客户信息量/IP(1-跳出率) *100%=网站客户转化率。 以上网站客户转化率算式中减去了只浏览一页就跳出的IP量,是因为个人认为这些访客不能算是企业的“准客户”,那么不可能转化,当然跳出率高的情况出现就要从网也本身找原因甚至与从企业营销策略找原因了。网站页面跳出率高就说明网页内容不是访客需要的,那么我们就要分析访客来源,是搜索引擎就要分析来源搜索关键词,考察访客使用关键词的动机;是来自与网站额的链接广告,就要考察我们广告内容与网页内容是否完全符合,而且广告中突出的内容是否展示在网页页面的显眼位置等。当然页面本身的用户体验也是很重要的因素需要重点考虑。总之要找到跳出率高的原因来,能找到多少是多少。突然想起一点,就是有人可能会问一个网站那么多页面都这么分析工作量太大——我有个朋友就这么问过我,其实完全不用担心,需要这么分析的也只是一些广告登陆页面,我想一个网站上用于访客广告登陆页面的不会太多。最多也就是一个广告做一个登陆页面,这样更好,等方变具体分析。 客户转化分析就要完全借助与流量统计
的功能了,我用Google Analytics挺好用的,基本上可以满足需求。 综上,通过企业网络环境的分析和对企业网站的全面分析,我们能发现许多我们做的好的地方以及许多我们不好的地方,以及跟竞争企业的差距所在。尤其是通过网站、搜索引擎以及网站转化分析可以做到对网站的全面评估,并指导企业网站优化。

        二、找出企业网络营销现存问题与解决方法 有了以上第一部分的全面分析,我们可以很容易的提出网络营销现存问题与解决方法。其实这部分的内容重点在网络营销资源的运用。网络营销资源多了去了,不过无论如何分也就两大类,广告与公关。当然不是要具体分得那么清楚,完全没有必要,只是一个方向性的指导而已。在确定了存在的问题后,就考虑下一步网络营销的方案,具体请款具体对待,可能在一个阶段中以网络公关手段为主而另一个阶段以网络广告来推广。考虑企业未来网络营销而试水一些新的网络营销方法等。 在这部分要尽最大可能的能对各种网络推广手段做未来的效果预期,从而一方面可以为企业网络营销定制具体的目标,另一方面可以说服老总拍板。做预期就要借助可信的数据,这些数据的来源就不一而足了,这里就不说了。从网络营销功能(也可说是个实施步骤)来说,这部分首要解决的问题是根据第一部分的分析对网站做优化。对网站优化是个很漫长的路,而且除了对网站原有页面作修改外,为配合网络营销目标需要新增网页内容,或者为了做一些时事(社会的,企业的,总之考虑与企业能套近乎的,可以为企业带来有效流量的)热门关键词的专题页面等。这企业网站优化方案是需要不断补充与完善的。另一部分内容就是通过第一部分的分析为指导,确定企业获取有效流量的渠道。如果说网站优化中热门关键词排名有化是个变数,那么这里“有效流量的获取渠道”就是一个常量,他是网络营销的日常工作,也就是说网络广告了。比如百度的竞价搜素哦、Google的Adwords,雅虎搜索竞价等搜索引擎广告,招商加盟的联展广告,这是我所在的找商加盟行业最有效的网络广告了。当然还有其他的许多广告资源也是很好的。

        有了符合企业营销目的的网站,以及流量的保证,网络网络营销的功能完成的2/3,接下来就要考虑网络公关,最不直接花企业钱的就是博客、社区论坛了,现在挺火爆的几个词有博客营销、口碑营销,博客与论坛中可以实现,不过这个需要花费大量的人员精力才能做起来,并起到一定的效果。这个也可以带来流量,但是个人认为流量的质量并不是很高。一般小企业这么做就可以了,当然也可以通过一些新闻网站或频道发布软文。当然大企业做公关就不是这样了。

          三、下阶段企业网络营销实施计划 在上一部分确定了下阶段企业网络营销的方向(公关或者广告),并且确定了网络营销资源,也就是需要那些网络推广方式。用平面广告广告内容的重点以及制作,还有平面广告排期表与预算;发布软文文章主题即要求还有发布的网站选择等。还有一些网络营销活动的实施,像做网络促销、与一些网站合作开专题等…总之这部分内容主要包括具体实施的项目(网络推广方式),负责人,排期、预算、评估方法等。具体项目实施的具体计划方案就要有具体负责人来写了,最终与本营销方案合在一起就是完整的网络营销方案。 接第二部分的流量获取与公关:有效流量的获取(广告推广)还是网络公关手段在具体的营销阶段侧重点有不同,但是它们本身是相辅相成的。虽然可能具体的实施方案是具体负责人分开来写,但是写的时候已经确定了网络营销的大体方针,更确定了侧重点。如果公关为侧重点,那么流量获取方案就要相应的去迎合网路公关方案,反之,则公关方案迎合流量获取。本来还有种组合,就是齐头并进,但是要知到用于网络营销的资源是有限的,尤其是资金预算与人力。所以齐头并进不是个好组合。 第二部分也提到企业网站优化的实施方案。我个人认为也应该出现在这部分,写本方案的人作为企业网络营销的总负责人,整合企业所有网络营销的资源,那么网站优化则需奥网络营销主管从全局来把握才能最终符合企业网络营销所需。

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分享80后创业应掌握的管理哲学和方法

四月 25, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 商业观察 

      80后接受信息渠道以及接受能力都比较快和高,所以非常容易受主流思想和导向的影响,但是我这里是想根据自己的经验,提醒一下各位,在中国,我们不能全盘否定自己的文化之后,又全盘接受西方的管理体系,他们的确理念和方法都很发达,但是中国的发展阶段以及社会背景还有人文背景,有时候过分崇拜西式管理,反而会越走越远,甚至有的人为了树立文化而树立文化,为了管理而管理,最后把利润都忘在脑后,也好像只要运用了现代管理,利润就自然而然产生,其实这都是被时下很多书籍给迷惑的。我个人主张管理书籍大概看那么一两本,知道有那么一回事情后,还是要把主要精力放在实践,和探寻一条自己的理念的路上来。我是做互联网行业的80后,但是我运用的管理哲学和方法,恰恰有些地方和西方管理理念有所不同。以下是一些心得体会,和大家共勉:
        创办公司以前在别的公司打工,总是以挑剔的眼光去看上司,一方面是为了自己今后创业不要犯下类似的错误,另一方面也有一些对自己自信的成分在里面,但是我忽略了一些从成功老板身上发现优点的机会,所以现在轮到自己创业的时候就会非常懂得一个坏老板是什么样子,却不是非常了解一个好老板应该怎么做,其实并不是一味强调人本,强调人性,强调现代化管理理念你就可以做一个好老板的,那些现代管理书籍里面的作者,大多自己未必经历过一些白手起家的过程,或者说,他们经历了,那他们的平台也未必和大多数人一样的层面。下面我要说说自己的心得,并在最后总结一下自己非常在意的自己的缺点,并且是正在下意识的加以克制的缺点。
        第一,不要过分强调人本和先进的所谓人性化管理理念。在中国,一些培训大师和管理培训者或者现代管理的什么商学院的教材,就是在不断强调和灌输所谓西方的先进管理模式,动不动就要人本,动不动就要强调人才,这些词汇和管理方面已经变得越来越时髦,可是在实际操作中,希望那些真正在创业的人,要看清楚和想清楚之后再去实施,因为你的职员没钱了可以向你要,这是天经地义,但是如果你要是没钱了,你只能向市场要,要不来,还要被职员骂,搞不好还要承担法律责任。所以我在这里要向各位讲一点的是西方所谓的人本,是建立在“企业的终极目标应该是股东利益最大化”,让我说明白点,就是要让企业安全的赚到钱。在这个赚钱的前提下,才能去强调人本,或者说你强调人本的目的也是为了能够赚到更多的钱,很多比较有发言权的企业主动不动在媒体上强调这一点,是因为他要做完节目后还要回去领导他的企业,因此在公众媒体上美化自己的形象,是对领导企业非常有益的,创业者要谨慎对待。在创业初期,所谓人本是应该做到尊重员工人格即可,对他们生活上的困难要适当了解,如果有能力的话,帮助解决一些生活上的后顾之忧也未尝不可,这对提升领导人个人魅力或者是员工忠诚度都很有帮助,但是一个起步的小型企业如果过分强调这一点,或者在这方面花费太多精力就没必要了,因为小型企业你最终应该把你大部分精力放在决策和过程控制上,有时候你可以显得凶狠一些,这对一个制度不是十分先进或者完善的公司来说,人治也是必要的,不要过多的站在职员的角度去思考,不要忘记,你要做的事情是要站在市场角度思考,照顾不照顾职员,拿钱说话更有分量.
        第二,不要过分民主,尤其对于小企业来说,民主或者开明的管理模式,会导致两个结果,控制好了,可以加大你决策正确的几率,控制不好,会降低你决策效率不说,还会让你的职员觉得你没有权威性。在一个三五人,或者是十几个人的公司,做一个决策还要到处去问行不行,还要讨论半天,这样不是不可以,但是你要记住,你是一个小公司,小公司聘请的或者你请得起的人除了朋友之外,未必都是高素质人才,他们顾全大局的能力以及对市场的把握未必比你自己强很多,所以有些管理学的书上说什么开明,说什么要主动积极的沟通,说要善于倾听,结果导致那些小企业主也跟着学人家开明学人家沟通,到了后来把自己搞得也不知所措,一塌糊涂,到了后期,可能会把职员惯坏,让他们觉得凡事你都要和他们商量一下才好,如果不商量就要他们执行,他们会觉得很难接受,或者心理不痛快,所以前期你一定要雷厉风行,并且要有自己的理由和主见,除非你觉得你是一个决策力低下的人,或者你已经成为了一个稍大型的公司,需要一个团队去决策经营策略以降低决策风险。事实上,如果你团结一些愿意为你工作的朋友或者职员,他们更希望你是一个头脑清楚,非常知道你将带领他们向哪个方向努力,以及能够告诉他们大家的前途是否光明的人,所以在决策上,有时候你可以自己去把握的,而执行的方法和细节,你只要了解进度并且控制流程即可,其他的才是你授权的部分。
       第三,时刻要记住,你不欠任何人的,不要有你自己是小公司、对不住职员的心理,最后把把自己难为得要死,职员心理都很舒服了,最后工作就没人做了,或者他们做了工作,但是你还得毕恭毕敬的和他们商量着做。我说过,你要尊重他们,但是并不代表你要看任何人的脸色,皇帝死掉都有人做,不要以为没谁你的公司就垮掉了,这种依赖心理要不得。
       第四,公司经营方面,你要承担一个责任,就是经营项目如果选错,你要承担这个责任,那么换句话说,经营项目一定要自己去确定,不要等到你招聘来几个人或者很多人之后,又犹豫不决或者表现你的开明,和大家去商量我们该做什么好,或者做这个对不对,告诉你,职员是很现实的,尤其是小公司的职员,他和你一样,如果能赚到钱他就做,不赚钱他就不做,能不能赚钱他也不知道,也只能和你一样的去分析,但是他对市场状况的了解程度和欲望都未必比你强,因为有时候他们只需要了解你就足够了。
       第五,管理书上说,要授权给别人,但是这并不代表你可以很轻松的去享受别人的工作成果。在你经营项目确定下来后,所谓沟通还是必要的,但是你要清楚你的目的,沟通是为了贯彻你的思想,控制执行过程,一定要记住,你可以不事必亲历亲为,但是你一定要控制好过程。那些管理书上说,不要事必亲历亲为,一定要学会授权,虽然如此,你一定要学会控制和了解整个流程。例如,一个做网站的公司,不必亲历亲为的含义就是你不要总是去干涉你的程序员怎么去写代码,或者怎么去设计网站框架,但是你一定能够要了解整个事情的进度,在这个事情中,你所要沟通的就是事情进度的问题,以及了解影响进度的原因,而不是去沟通如何制作一个网站会让网站性能更好,或者是效率更高,这些方法让他们自己去学习吧,起码对于一个无法提供培训机会的小企业来说是这样的.
        第六,不要过分的亲民。

中国化妆品网上商城的网络推广方法解析

四月 22, 2009 by · 3 Comments
Filed under: 网站运营策略 

近日正好借着为某化妆品网上商城撰写网络推广方案的时机踏遍化妆品网购平台,然后在心里八卦了一遍这几大化妆品网上商城的网络推广方法,现分享八卦信息如下,化妆品B2C的

出场顺序以Alexa排名为准,别无他意:

妆点网,成立不到两年的黑马,前期主要依靠在网易、搜狐、腾讯等门户网站上的内容式广告,就是那个又是蔡依林祛痘,又是孙俪祛斑的广告。2008年9月妆点网改版,全面走内容带动销售路线,当然门户广告继续继续;

草莓网,老牌化妆品网站,搜索引擎广告、联盟网站推广、论坛社区等推广方式都做,不过草莓网网络监控工作做的不好,大量的负面信息活跃在搜索引擎黄金位置,关键是拿草莓说事的人总会提一句“香港莎莎比较好一些”,草莓网的领导看到了难道不觉得很郁闷。

即尚网,Google Adwords 关键字广告及网站联盟推广,貌似即尚网与特价网这样的第三方购物平台合作的比较紧密,继续观察;

香港莎莎,线下不少实体店的莎莎用硬文占了好多沙发地板,当然搜索引擎广告、联盟网站推广、和社区论坛推广一个都不少。莎莎的口碑营销做的不错,形象基本上都很正面很光辉,而且常常有草莓垫背;

DHC,疯狂的免费试用装+联盟网站推广,让DHC冒出N多的网站,有点分不清楚哪些DHC的,哪些是站长们做的,不过此招DHC用的效果实在是很好;其余几个化妆品网购平台的网络推广模式比较普通,主要依靠竞价广告+论坛社区推广+网站联盟推广,我就不一一列举,倒是把由此想到的都记录如下。

1. 成功的网上商城网络推广模式的选择都是一个试错的过程,先都上一边然后选择效果好的实施,然后往细里往实里做;

2. 那些期望通过找到一个葵花点穴掌便能网站发展速度赶上神舟七号,且还不需要花钱的方式是不存在的,真诚的希望由此念想特别是希望贾思军网络营销顾问能提供葵花掌的企业能醒过来或直接找网络推手搞炒作去;

3. 有几个化妆品网上商城都做了博客营销,不过总给是让人觉得静如死水硬如水泥,没有形成自己的气质也未构建与客户进行沟通的渠道。我喜欢看blogbus魏武辉的博客,所以也喜欢blogbus,有气质的博客营销其实还是很惹火的。
 

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