贾思军:企业网络营销常犯的十五大错误

一月 3, 2011 by · 8 Comments
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人人都想在这个仅中国大陆就有超过4.5亿用户的互联网上捞一笔时,在大家争相高歌猛进时,经常会发现太多踟躇者或暴发者。在面对复杂的现实环境前,很多企业深陷于网络营销的迷局中,无法理清出真正适合自己的网络营销方向。更有甚者,在一些网络营销机构、人才的狂轰滥炸下,走入了很多误区,犯下了太多不应该的错误。为什么那么多在电子商务征程上不能像想象的那样一往向前,如愿以尝呢?其实这些也不难理解。电子商务的根本是要做好网络营销推广活动,而网络营销推广活动重点是数据、信息、分析、持续、完善等等。首先,网络营销是一项持续性的全员的系统的战略工程。而我们太多的企业网络营销战略没有得到足够重视或彻底的执行,贾思军网络营销顾问结合近几年的我们公司网络营销外包服务大致总结了如今企业网络营销的十五大失败原因:

1、产品、服务没有提炼出足够的竞争力。见东西,见价格就上电子商务,也没有认识到自身产品、服务的特点及优劣势在哪里,你至少得把自身的特点、优势给提炼出来并宣传之吧。更别提为用户创造价值了。

2、网络营销未计划就上马。很多企业一开始对网络营销并没有明确的认识。大多数企业主或经理人通过报纸、电视等媒体宣传以及朋友的介绍,或者推销员的鼓动,意识到应该进行网络营销,通过互联网来扩大自己的业务和销售。立即安排人员联系制作网站,发布信息,投入网络推广。整个网络营销过程未做前期调研与计划就上马,一旦三个月下来网络营销没有什么效果,就宣布失败,对网络营销失去了信心和兴趣。殊不知,网络营销是一个系统工程,涉及到很多方面,需要结合自身的实际情况,进行需求分析,制订周密科学的计划,才能取得成功。从开展网站建设、企业信息发布,到制订推广预算,选择网络营销方法和产品,安排网络营销专职销售、客服等,各项工作安排到位,持之以恒,使企业的网络营销流程得以顺畅,这样才能最终取得理想的网络营销效果。

3、不做调查分析,定位不精准。自己的潜在客户人群在网上什么们地方集中?他们的网络习性是什么样?他们喜欢什么样的表达方式等等这些应该比线下市场营销更认真更细致的研究分析才能拿出更好的解决方法,得到最大化效益。太多企业认为他们的产品、服务是面向全人类的,他们就是来解放人类的了,要明白中国大陆的中央红头文件在一些角落都不管用呢。结果一通铺天盖地的滥推广,给潜在用户心理产生低质不可靠的印象。

4、目标不切实际。分明是要销量保活路的微型企业,却总想着马上做成大品牌,到处撒思路撒故事。做一款瘦身的产品,他就照把14亿人做40%的量计算,都不想想网民总数才4.5亿,自己几斤几两一定要认识清楚,这很重要。

5、贪大求全。一上电子商务就先把网络营销几十上百种策略手段一涌而上,结果自身预算不够用或人力精力分散严重或转换率统筹出问题,自己都不知道哪类手段适合自己了。

6、网络渠道不畅通。官方网站就是一个绚丽的表演,没有互动更看不见购买的选择链接,找不着产品详细情况,当然更别提产品对比了;甚至促销信息在首页都不会有;或者网络支付都不支持;或物流合作不到位;或用户不能第一时间联系上。

7、整体形象不协调统一。官方网站、各个网店及网络营销信息自身都不协调统一,总能找出不同的说明来,不同的联系方式,不同的支付人名称,不同的活动日期,各处标志、色调不一,无规律无重点,用户都分不清楚哪是官方,甚至出现相同产品不同的价格等等。

8、生搬硬套,盲目营销。盲目进行垃圾邮件群发,信息群发,见论坛就贴一通,搜索引擎竞价产品守株待兔,没有策略,没有维护,不讲互动,照着线下传单推广模式硬整,结果搞了半天见不着效果。

9、以为网络广告可无所不到。互联网广告投放已成为企业实践网络营销的重要途径,但绝对不可把它当成惟一。一是以为网络广告等于或胜过传统广告,费用低廉无所不到;二是片面追求印象数;三是以为综合大网站比垂直专业网站广告效果好。一定要做好网络广告效果监测。通过监测相关数据并进行分析,改进广告投放策略。一般主要监测广告的展示量、点击量、平均访问页数、地域分布、进入与终止路径等等;还要制定好投放策略。是在一个网站投放,还是多个网站投放?投放位置?样式?是单一广告展示,还是专门建立推广网站?投放的最佳时间段是什么时候?如何控制广告费用的消耗?等等这些问题都需要企业事前做出计划。

10、网上与网下营销割裂。网络营销是企业整体市场营销战略的一部分,是实现企业销售与盈利的重要手段,需要线上线下营销联动才能取得最大化效果。没有网下参与的网络营销不是真正的网络营销,百度和阿里的线下扫街扫楼就是一个典型的说明。

11、盲目轻信单一手段。尤其是盲目轻信百度搜索引擎或阿里巴巴等有一大批全国各地扫楼的线下销售的手段,轻信疯狂的市场攻势与豪言,自己不做调查分析与研究,自己没定数,自己不把握好自己的用户群体并积极融为一体是行不通的。一招鲜吃遍天在这个时代已经行不通了。

12、信息数据采集一劳永逸。营销有一个重要的东西,那就是信息数据,现在不少网站通过编写程序或使用采集软件,从其它网站中大量抓取所需要的网页信息,用来丰富自己的网站内容或获取目标用户数据库。贾思军网络营销顾问在不同场合无数次提到过这个问题的严重性了。信息采集虽然能迅速大量的收集到所需要的信息,但信息质量良莠不齐,且多数是互联网上高度重复的内容,更新状态不一等,没有吸引力,用户与搜索引擎并不买帐,结果见不到应有的效果。信息与数据库是需要长期完善、维护的。

13、企业缺乏专业网络营销人才。太多企业由于缺乏专业网络营销人才,而由程序员、美工、甚至是以前的线下市场人员来充数补充,没有一个专业人才引导规范操作,怎么能很好地实施呢?还有很多企业就是直接找一些电话营销的网络营销培训机构进行一两个人员两三天的所谓网络营销策略理论培训,其实那是远远不够的,要想取得很好的效果。网络营销必须是至上而下的体系工程,需要全员协调、配合、持续实施的。针对此,我们网赢传播机构全国第一次提出了为企业做网络营销团队建设的专业服务,让企业网络营销从此不再困难。

14、苛刻不协助网络营销外包服务商。总有那么多企业认为我们的网络营销已经整体外包给你谁谁专业的网络营销服务商了,你就得必须给我把网络营销做好做到位,达到什么转换率了。结果一些关键数据不能给服务商,没法分析之前状况,只能从头开始测试各类数据或综合分析拿个大概理论数据;老想着要重新修改协议,一会看见,他们怎么那么快就实现了目标?是不是我定的太低?一会那里又不满意了,老改变目标与想法,整个服务商是他们自己家一个子部门似的;企业内部协调不起来,管理层不支持,认为那不是他的问题,那些员工应该使劲做他们自己布置的任务,那怕是帮他们自己家上街买东西也是应该的,结果一点小改动在内部协调半个月时间;还有就是有些企业、机构总希望能在外包服务商那里少给几分钱好给自己买个冰棒吃,导致结果双方不高兴;总希望今天交给服务商明天就得到丰厚的回报,而且还要给定量的回报,这类不是少数。还有更多的是口口声声要求你帮他们做品牌,实际上操作时,他们是要销量,不切实际的量。

15、缺乏后期维护与坚持。不少企业说是在做网络营销,可连自己官网都不给力,不准确、不互动、不更新、不完善、不主动。在网络上的信息过去了就再不回头,别提回复用户的问题,经常遇到一些企业顾客找到已经更换的地址、电话、价格、合作模式去咨询。结果可想而知。我们企业一定要记住,网络不仅仅是信息磁场,还是信息仓库,需要维护,需要坚持。

末了,贾思军网络营销顾问希望广大中小企业要逐渐转变观念,针对企业自身情况正确地开展企业的网络营销活动,在2011年取得辉煌业绩!

如何建立自主可控的企业网络营销团队与通道

九月 3, 2010 by · 2 Comments
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      在笑嘻嘻的实战网络营销培训课程当中,单仁老师一直讲到了自有渠道有外部渠道。做为中小企业我们该如何建立自己的网络渠道,未来网络营销一定是以渠道为主!在国内
做得非常成功的案便当中如凡客是做得非常优秀。值得我们去模仿和学习的榜样。做为中小企业该如何建立自己的网络营销平台众所周知,相对于其它类型网站企业网站的设计制作
似乎要简单很多,从美工设计到程序设计都不需要太复杂,但企业网站也有一个自身的特点,那就是它不仅仅是一个企业信息展示平台,同时还是一个“企业产品的营销平台”,设计师在对企业网站进行总体规划的时候,一定要注意这一点,在网站制作的每一个细节都要有所体现。

一、网站域名的选择

企业网站域名的选择应首先考虑其“产品相关性”,然后再考虑“企业相关性”,例如我是潍坊的一家从事网站设计的公司-三迪网络,那么我在选择域名的时候应该首先考虑我提供的产品关键字“网站”,然后再考虑企业关键字“三迪”,如果有三个预选方案A“www.wf-site.com”、B“www.wfsandi.com”、C“www.053d.net”,那么首先应该是“A”,然后是“B”和“C”,当然从简单易记的角度考虑显示C要比B要好一些,但首选的话一定是“A”。

二、网站目录(菜单)的设计

营销型企业网站的菜单设计应遵循“越简单越好”的原则,杜绝文件夹层层相嵌,导航菜单尽量用一级显示,不要把菜单搞得一层又一层,看起来好像很高级,其实华而不实。特别是FLASH和JS搞的那种二级三级菜单,搜索引擎蜘蛛根本就感觉不到,如果把重要内容放到这种菜单里,有可能会出现搜索引擎露收的现像。

三、网站程序的选择

网站后台管理程序的选择在充分考虑用户管理易用性的前提下,应尽量选择可以生成静态页面的网站程序,这样虽然管理起来可能有点麻烦,但静态html页面对网站优化的好处是地球人都知道的事情。

四、网站页面美工设计

企业网站在美工方面往往做得比较花俏,这也不可厚非,没有视觉冲击力的作品不能算一个好的网站作品,但我们要遵循“视觉可以花俏,但代码不能花俏”的原则,尽量让每一个页面的代码精简到最少,在内容布局上应遵循“先上后下、先左后右”的原则,把主要内容主在左边,次要内容放在右边,这也是搜索引擎爬行网站的规律。

五、网站空间的选择

空间的选择对企业网站营销的意义是非常重大的,衡量空间好坏的参数有两个,“速度”和“稳定性”,一个专业的企业网站应该是24小时随时可以快速打开的,在这里推荐“中频”和“万网”的虚拟主机,虽然贵点,但从网站推广角度来讲是物超所值的。

综上所述,全为网站开发人员,我们在进行企业网站设计时,应该充分考虑以上各种因素,才能为企业设计出高效又实用的网络营销平台,从而帮助企业实现真正的电子商务!

准备好网上创业了?先看看自己带了足够的兵器上阵了没有。

一、域名和邮箱

来者何人,报上名来!

网上创业,如果没有自己的域名和独立域名的邮箱,没法扬名立万,怎么好意思出来混。独立域名标志着你准备以现代企业形象出现,而不是一家随时会关张的小店。

你需要给用户以信心,让他们知道你的创业,不是试试,而是有长远打算的。此外,只有拥有独立域名,你才能够拥有独立域名的邮箱—对很多用户而言,独立域名的邮箱而不是一个免费的邮箱,同样也在表明你建立长远基业的信心。

首选域名供应商:万网。

网址:www.net.cn

入选理由:历史悠久,用户众多,配套服务齐全,域名品类全,价格适当,自助管理方便。

首选邮箱服务商:腾讯。

网址:1.域名邮箱(免费)http://domain.mail.qq.com

    2.企业邮局(免费,内测)https://exmail.qq.com/

入选理由:免费,其邮箱功能不仅毫不输给任何收费邮箱,而且速度快、支持与QQ邮箱互相绑定。

二、网店系统

几乎绝大部分产品与服务都可以网上销售。无论你只是代理别人的产品,还是自己提供独有的产品与服务,都可以通过网上销售的形式获得市场。许多个人创业者甚至在没有自己的域名和邮箱之前,就已经先开设了一家网店。尤其是阿里巴巴、腾讯、百度等大型网络服务商提供的网上开店平台,不仅具有完善的支付服务和自助管理平台,而且还能提供相应的营销工具和一系列配套的增值服务。

如果你觉得仅仅一个店铺不能满足你的网上电子商务需求,还可以通过各种免费的网店系统和网上支付接口,进行二次开发,配合你的域名、邮箱,建设你自己的电子商务平台。

首选网上开店平台:淘宝。

网址:www.taobao.com

入选理由:淘宝是消费者首选的网上购物平台,把店开在这里,相当于入住了一个繁华的商业街。它配套的支付宝和一系列的增值服务,可以为新手、高手甚至大型品牌提供足够有利的营销支持。基础服务免费。

首选独立网店系统:shopex

网址:http://www.shopex.cn/

入选理由:shopex为有意建立独立网店的创业者,提供一站式快速建设方案、企业级方案,并为淘宝用户提供淘宝店铺和独立网店同时存在的综合解决方案。Shopex已经成为国内市场占有率最高的独立网站系统。

三、搜索竞价

创业时最大的痛苦在于有好的产品,却没有足够的钱启动推广,因而只能慢慢来甚至让一个好生意而胎死腹中。搜索引擎带给中小企业最大的机会,就是可以用极低的单次推广成本,在较少的启动资金,开展自己的网上推广。搜索引擎已经成为当代人获取信息最重要的手段之一,利用搜索引擎打广告,最低只需要几千元起步、获取一个潜在客户的关注仅需几毛钱,这是搜索竞价的魅力所在。

首选搜索竞价服务商:百度。

网址:e.baidu.com

入选理由:百度是全球最大中文搜索引擎,也是中国人的首选搜索引擎。百度搜索竞价有灵活的价格策略和务实的广告推广方式(用户不点击客户不用付费),还有丰富的自助管理手段及相关的增值服务。

四、企业博客

博客历来被认为是个人化的服务,但企业利用博客推广品牌、展示形象所能起到的效果,足以与企业网站之间进行有效的互补,其效果甚至超过一些缺乏推广的企业网站。在门户网站上建立一个博客发布企业信息,额外的好处是能够迅速被搜索引擎收录,带来意外的流量,如果你的企业推广文案写得足够好、足够结合社会热点,还有机会被博客门户网站推荐,真那样的话,你就赚回来得多了。

首选博客服务商:新浪

网址:blog.sina.com.cn

入选理由:新浪博客系统不仅力量悠久、知名度高、访问量大,而且功能完善、形式多样、搜索引擎关注度高。此外,与新浪微博等

企业网络营销推广应该注意的十因素

七月 5, 2010 by · 1 Comment
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  眼下各企业在营销过程中正是看中了网络传播速度快、受众广、影响大等特点,纷纷希望借助网络引导大众,创造品牌营销奇迹。企业想要在互联网海量信息中脱颖而出,引起公众的注意和信任,网络营销无疑是最好的选择。贾思军网络营销顾问认为在网络营销成为各企业常用市场工具的今天,我们更应该静下心来仔细思考自身的网络营销推广系统工作系统吗?彻底吗?效果在哪?哪些地方该改进?哪些应该摈弃?正所谓变则通,通则久。环境在变,市场在变,变的更加成熟,这就要求,要有更成熟的网络营销系统行动。

         网赢传播的贾思军网络营销顾问也在实践与服务过程中深刻认识到了这一点,并针对当下普遍存在的一些状况为广大企业提几点建议:

         

  一、做一份有效的全员整合网络营销计划

  太多企业人在抱怨,他们公司里的网络营销人员不尽人意,老完成不了目标。这思想是不对的,网络是无地域时间人物区别的,现在在做网络营销的企业里员工没个人博客的应该微乎其微了吧,实在没有正式的,QQ空间一定有的。当然我们网络营销策划人员更根据企业的网络营销目标与环境、资源做好执行计划,对整合网络营销中的每一个单项的营销手段做好数据可控分析,老案例研究及实施方案,使各项网络营销手段的网络营销效果为总体的营销目标服务。

  整合网络营销计划别太铺张胡乱浪费预算,大多数企业不是垄断的国有企业,一定要有针对性,没有万能的整合。各个细节将贯穿整个网络营销服务过程,整合好坏是网络营销效果好坏的决定性因素。一般企业能把SEO、PPC、博客与软文、行业社区、IM、数据库这几件用全用好的就已经是神了。特别注意的是我们千万不能把网络营销与以前的电话营销、会议营销、报刊电视等硬广推广这些分得太认真了,他们应该互相衔接好。

  二、把握每个网络营销手段的网络营销方向

  在做整合网络营销服务时,监控人员一定要把握好每项网络营销手段的营销方向。做到有主有次,主次分明。如邮件与数据库结合电话营销以促进二次服务为主要目标;IM结合客服电话以形象互动为主要目标;SEO、PPC以综合销售、公关等为主要目标;博客软文结合电视报刊为品牌知名度、美誉度以及招商为主要目标;网络社区、SNS、微博客等以企业与产品的口碑推广广泛性为主要目标等等。只有发挥各种网络营销手段的协调促进作用,才能有效的整合数据,给企业带来网络营销效果。

     三、增加简单并免费的体验机会

         例如,积分制度,与公司互动交流的机会。或使来访者乐意宣传并使其获利,就算他们不获利但能提升他们的形象也是相当不错的。别当自己是卖产品的。记住,您是卖服务的,产品是负数品。这样做的效果是明显的,但是做到这点是相当难度的。如果您希望公司是开明开放亲客户的就必须结合实际做到这些不可能。一定要记得购买本身就是最真实的一次体验。

        四、增加潜在客户数据库

  您有没有思考过浏览网站的人多,直接购买的人少,绝大部分网站都是让这些人悄悄的来了,悄悄的走了,浪费掉了非常多的潜在客户是为什么?所以,一定要用一个技巧,让登陆你网站的大部分用户都心甘情愿的先留下联系方式。比如可以赠送什么,可以折扣等等。这样只要你不断的开展让潜在客户乐意接受的数据库营销策略,他们都会逐步成为你的客户的。其实很多数据库不用那么辛苦,那么累,只需要你去筛选而已。具体的贾思军在这里就不点明了

  五、利用价格、案例、活动促进潜在客户决策速度

        绝大部分的人都有从众心理,而且便宜与实惠是人人心底的算盘。但算盘之前大家都是希望看得见效果的。我们网络营销人员更应该抓紧这些稻草,大做文章,很多时间消费者更多的是消费感觉。比如购买流程细节,尽量减少用户决定购买时间与购买时间,如可以增加些展示老个顾客的言论或视频,即时发货通知,货到付款等等。别太小看这些细节,这些笔者都是有过切身体会的大问题。拿下第一次购买可是为以后再次购买做准备的。

  六、提高客户重复购买的部分小技巧

  ㈠、优惠券策略;一个客户订购成功之后,一定要赠送客户一张优惠券,然后在一定期限内,购买产品的时候,优惠券可以充当一定的金额,但是过期作废。这样客户就会想办法把这张优惠券花掉或者赠送给有需要的朋友。

        ㈡、生日、节日策略;关怀是最好的营销体现。当然具体实施与获取都是系统性的复杂工程。这里不累赘。等有时间了可以单独详细地讲一讲这些。

  ㈢、数据库营销;定期向客户的推送对客户有价值的信息,同时合理的附带产品促销广告。这个小技巧是贾思军重点向大家推出的,因为国内大部分电子商务网站只会生硬的像客户推送广告,这样效果很差。你想要想过要,一定要向客户发送用户喜欢的信息。什么信息客户喜欢呢?

        七、网络营销要从身边抓起

        不要老想着我们网络营销了。其实您有没有思考过一个问题,其实老的企业营销网络内做营销推广也可以称为网络营销呢?别装糊涂了。您的有目标追求的。那么在意区别干什么?企业员工都了解了咱们企业网络营销的目标、途径与效果了吗?企业定期公布相关信息了吗?员工的家人,员工的朋友抓住了吗?

  八、注重网络营销的细节

  网赢传播机构有这样一句话:网络营销流程构建血脉,细节决定成败。不要怕繁琐,更不要三心二意,只有专注,注重细节才能更好的发挥作用,切莫让网络营销信息成为企业负面信息的起源地。这样的案例是很多的。执行要到位,监控要到位,总结要到位,完善要到位,更重要的一点还要对企业服务或产品质量反馈到位。

         九、定期做好网络营销诊断与总结

  最后就是要做好网络营销效果的监控与手段诊断取舍了,多总结前段时间的网络营销实施方向偏了没?哪里需要怎么样完善?哪块不是自身的强项?取舍是很有必要的。做好数据模块统筹,并持续行动保证企业网络营销的顺利进行。

        十、网络营销公开策略

        根据贾思军网络营销顾问的经验,大多情况下,企业网络营销外包情况下是不希望外包企业一定时间内不对外公开的。但企业自身完全可以要求或主动对外、对媒体、自媒体进行其网络营销活动公开、探讨,这样做本身也就成为网络营销一部分了,还增加了行动监督与效果反馈等。当然根据自身产品属性与环境而定了。不
是说不方便公开的也使劲公开啊。

  以上这些建议都是贾思军网络营销顾问对外服务与自身实践过程中的经验与感受,照此做了都能够立刻体验到依靠网络营销,以及用户体验是随时都有可能创造奇迹的。当然如果您的企业暂时不能独立完成网络营销推广活动,可以联系我们 www.wangying.biz    www.jiasijun.com  电话 15115892200

谈谈云和谐+微博时代下企业网络营销推广的几点注意

四月 2, 2010 by · Leave a Comment
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1、火;在当前这个环境下互联网营销或者说网络营销推广活动是一个具有非常活力与可持续性的高姿态高风险的营销活动。不抓紧它你将失去更多,抓紧它你又常常觉得无所适从?从2009年起,微博客在大陆受到了人们的极大关注。其简单快捷的操作方式、随时随地发布信息的互动形式,成为互联网的一个亮点。全球语言监测机构(GlobalLanguageMonitor)公布的数据显示,微博客“Twitter”成为2009年最热门的英语单词。Twitter也重新燃起了国内微博客的激情,一大批新的微博客网站诞生,而新浪微博则将中国网民带进了“围脖时代”。而近日的腾讯微博客内测展开,(其实很久就想写写微博客相关的话题,但因为时间关系和一直希望的腾讯微博没开通,认为现在在大陆互联网市场任何细分领域没有腾讯的时期都还绝对不算稳定,近日有幸进行了腾讯微博内部测试体验,总算可以写了。。。)微博客已经成为当下最热门的互联网服务,彰显着互联网新的篇章——微博客时代已经到来。但是摆在企业人面前的常常却是微博客?有用吗?该怎么用?怎么用效果更大?这里我们可以拿网上一张关于Twitter和新浪微博Top10帐号对比分析图来看出一些端倪。如何写好你的微博? 

当然在大陆经济正在快速发展期,企业家的明星光环其实更甚演艺界名人,所以我们可以从上图看出一种怪现象。当然,如果你是中小企业你完全没必要像这几位一样去吃力围脖。我想明白人应该都已经思考到怎么利用了吧。几十上百万的信息浏览状态下。。。。可以说微博就是企业“活名片”。例如:戴尔就是在Twitter上营销自己的先例,@DellOutlet在Twitter上拥有超过150万名追随者。来自戴尔的数据称,通过Twitter,该公司已经直接创造了近700万美元的营业额。中国的新浪博客上,阿里巴巴、支付宝、淘宝网等也成为微博客的应用先锋。如支付宝不仅注册了@支付宝官方账号,还有部门账号如@支付宝客户满意中心,官方账户主要负责将一些最新的公司消息和信息第一时间发布,而部门账号则是代表支付宝客服为用户排忧解难。支付宝客户满意中心负责人介绍,除此之外,还有众多的支付宝小二有自己个人账号,他们可以代表公司和客户保持沟通。目前支付宝官方账户已经有10000多粉丝。“通过人性化的维护,可以跟用户进行互动,而互动的结果又可以通过相同的搜索或者群体传递给其他人。”支付宝公关部人士表示,在今年支付宝用户体验年,微博平台将帮助我们更大限度的贴近用户。这和戴尔选择Twitter的原因非常的雷同。“戴尔最初只是想知道并关注客户在说什么,没想到获得了这么多用户的关注和销售业务。” 马尼什?梅赫塔说,“我们认为,戴尔在Twitter上最大的收获,是和客户之间建立起来的紧密、直接的关系。”企业用最小的成本为自己打造了一张“活名片”,据了解,支付宝已经和新浪微博展开合作,通过微博向网民发起网络捐款,通过支付宝账户或者银行账户,快速而方便地为公益事业贡献力量。

2、上;互联网公司的成功,几乎都不可被复制。这种不可复制性,除了和个体有关,另一个原因就是互联网自身的变化,发展太快,那种靠做一个静态页面,填手机号码下载图铃就可以大赚一票的生意已经不可能重现。互联网的进入门槛在提高,以前代表先进娱乐,现在开始代表先进生产力,以前是虚拟经济围着实体经济转,而现在则是实体经济围绕着虚拟经济转,以前上不上网真的没关系,现在真的不能不上网,以前是消费级,未来一定会是企业级,你说你是上还是顾虑?

3、沉;先是全国各省市通管局和各ISP接入服务商将统一上线“企业备案系统”,网站所有人现场拍照备案(中国现在至少300万个网站算也可以给交通业增加收入),再说工商总局:网上开店将实名登记,央行超级网银8月上线 抵制第三方支付,加之物流一直也是国家队把持,前几天还有一则这样的消息:北京师范大学金融研究中心一教授在《英才》杂志发表文章,称一线大城市的居民,预备1000万元养老恐怕也不够,这一切已经告诉你,良民还是塌实地去办个证干点小买卖朝钱看稳当,别声张,那怕你是网络营销,那怕你网络营销过程中一直使用着VPN云云,夹着尾巴和谐吧。

4、略;

5、势;据国务院新闻办公室09年末的数据显示我国自1994年正式接入互联网,迄今我国网民人数达到3.6亿,互联网普及率超过世界平均水平。另外,截至2009年7月底,手机网民1.55亿。 但同时官方意图为接下来重点抓六点:一是增强维护网络安全的责任感和紧迫感。二是把提高网上舆论引导能力作为维护网络安全的重大举措。三是切实把规范网络传播秩序作为维护网络安全的关键环节。四是切实把保护未成年人身心健康放在维护网络安全的突出位置。五是切实把推进网络媒体行业自律作为维护网络安全的重要保证。六是切实把推进网络诚信建设作为维护网络安全的重要基础。未来3年,将诞生下一个3亿网民,生活化、娱乐化、即时化三大需求驱动力量将重构互联网格局,微博客的兴起初步呈现出了即时网络的发展趋势,微博客将引领即时网络的发展。企业网络营销你应该考虑顺应时代,走在你的竞争对手的前面。

6、做;微博营销的认知与微博营销操作解析http://www.jiasijun.com/post/557.htm

PS:本文纯属扯淡。

企业整合营销活动规划实施的“十步法则”

三月 26, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

 

 

  •   第一步:市场调查

  •   第二步:SWOT分析、诊断(企业的优势、劣势、机会、和威胁)

  •   第三步:市场定位和经营战略 

  •   第四步:制订针对性的营销策略

  •   第五步:品牌规划与低成本整合营销传播策略

  •   第六步:制订竞争性的(区域)市场推广策略

  •   第七步:招商规划和策略、经销商的管理/客户分级制与递增层级规划

  •   第八步:营销团队建设及管理(人员、业务、信息流等管理)

  •   第九步:营销预算与年度营销实施计划

  •         第十步:营销控制体系、ROI分析诊断、完善改进策略等

 

 

  

如何撰写企业网络营销方案?

三月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

企业网络营销方案主要包含三大部分:企业网络营销现状评估、网络营销现存问题的提出与解决方法及从全局出发考虑具体实施计划。本文详细讲解了每一部分的操作方法。

企业网络营销方案主要包含三大部分:

企业网络营销现状评估、网络营销现存问题的提出与解决方法、从全局出发考虑具体实施计划。

一、企业网络营销现状评估

企业网络营销现状评估包含四大部分:

    (一)企业网络环境分析。

本来是要写成企业网络竞争环境分析的,但是考虑网络环境的超级复杂,以及通过网络展现消费者个性化需求,个人觉得竞争不是特别明显(纯属个人感觉),就成了网络营销环境分析。具体进行网络环境分析的突破口是搜索引擎。目前中国2.1亿网民中使用搜索引擎的比例高达72.4%,据说在美国使用搜索引擎的比例高达91%,可见搜索引擎在网络应用中的重要性了。当然最重要的是网络营销环境分析从搜索引擎入手最方便,而且有效。

开始分析,首先要确定的是企业所在行业,以及产品,从而确定几个主要的关键词,个人认为行业通用词、产品类别词、高科技或者大众认可的产品(服务)词汇在搜索引擎上具备品牌效果。人们普遍认为这类词的搜索列表中排前列的企业或产品是品质较高、知名度较高的,总之会跟一些好的评价联系在一起。当然在这里我们确定以上三类关键词的目的是找到企业主要的“竞争对手”,以便分析与参照评估。

找到了竞争对手后就正式分析开始了。

1、通过Google Adwords的关键词工具、百度相关关键词工具、以及雅虎风向标几个工具通过以上关键词找到包括竞争对手的所有企业所属的关键词并作比较(以上工具中都有排序的),这是各搜索引擎中的搜索量,也一定程度上反映了企业的品牌知名度与推广的力度等。

2、通过以上找到的各企业属关键词进一步查找企业属关键词的相关关键词,并一一列举统计,这些关键词词是在搜索量达到一定量以后才被搜索引擎列举出来,这些词的比较可以了解企业品牌及产品在搜索引擎上的覆盖状况,从中当然也要找到差距。

3、通过以上的词(具备品牌效果的词以及企业相关关键词)查看搜索列表中排前几也的条目,需找新闻类的文章等,对企业网络公关作了解,当然也包括竞争对手,做一个对比。

注:在企业网路营销日常工作中也要经常的通过以上的词来搜索,可以了解竞争对手,当然也了解自己。

4、通过以上搜索的了解,以及对本行也网络营销的认识,对本行业主要的网络推广手段(广告渠道)作评估,一方面确认竞争对手在这些推广手段运用情况,另一方面与我们运用情况作比较。其实这点主要是确定竞争对手是否运用这些推广手段,因为没有竞争对手的具体数据,没法比较,当然如果本企业也做了相应的推广,可以通过渠道商做了解,至于可信度就不好说了。在这点要注意竞争对手没有用,但是我们用的推广手段效果好的要发扬总结,效果不好的而且成本较高的就可以摒弃掉了。

    (二)企业网站分析与评估。

    企业网站在企业网络营销中占很重要的作用,个人认为企业网络是网络营销的基础。当然没有企业网站也照样做网络营销,可以借助其他的网站,比如电子商务网站阿里巴巴,还有一些效果好的行业门户或电子商务网站,即使我们有自己的企业网站也要还是要利用其他网站的,当然根据效果不同,利用的程度也是完全不一样的。

    企业网站分析的数据来源主要是网站流量统计,笔者喜欢用Google Analytics和51la两个,倾向于前者。还有第三方数据来源,比如Alexa和国内的网站chinarank.org.cn第三方数据是公开的而且要得到相对详细的数据需要网站在Alexa配名10万名以内,国内网站排名在10000以内。第三方数据主要用来做与竞争对手的对比,从中找到差距。Google Analytics有个很好的功能:“访问者>基准化”可以对网站做行业的比较评价,笔者比较喜欢。

    在企业网站分析中很重要的一部分内容是企业网站流量来源分析。总体来讲网站流量来源主要包含三部分:直接网址输入以及收藏、搜索引擎推荐(包括自然抓取排名与搜索引擎关键词广告)、网站推介流量。

    网站评价中有许多指标要特别关注:唯一身份浏览量(PV/IP)和页面的跳出率。当然页面的其他数据也是很重好的这个需要总体来考虑。PV/IP反映了网站的质量——对用户有用、吸引用户。页面跳出率就反映了网站页面对用乎的吸引程度,如果这个页面是网络推广的登陆页,那么更要关注。哦,一定要注意所有数据曲线图的走势,从而判断网站的流量是上升趋势还是下降,网站流量来源的曲线走势还有唯一身份浏览量走势图,从这些中要尽量找到如此走势的原因。

    详细地网站分析以及流量来源分析就不写了,具体问题还要具体对待了。

    (三)搜索引擎优化(SEO)分析。

    网上一搜一大片,这里不细说了。顺便说一句,综合(二)(三)两部分内容就是网站优化分析。笔者认为企业网站优化应该综合以上两方面以及下面要写的网站客户转化分析来做才好。

    (四)网站客户转化率分析。

在电子商务类网站应该叫做销售转化率的,但是普通企业网站最多的是取得潜在客户信息,得到销售线索,然后通过线下的方式来完成最终销售的。不过在此之前先要确定一件事,那就是网站的目标。作为企业网络营销的基础,企业网站在建设之出就有其具体目标以及相应的功能,从而配合完成企业网络营销的最终目标。比如笔者所在的招商加盟企业网站是单个项目建设网站,这个网站的目标有两点其一是收集销售线索及客户信息,另一个是品牌推广。品牌推广方面无法计算的,但是客户信息收集是有数量的。企业网站的客户转化率计算式就是客户信息量/IP(1-跳出率) *100%=网站客户转化率。

以上网站客户转化率算式中减去了只浏览一页就跳出的IP量,是因为个人认为这些访客不能算是企业的“准客户”,那么不可能转化,当然跳出率高的情况出现就要从网也本身找原因甚至与从企业营销策略找原因了。

    网站页面跳出率高就说明网页内容不是访客需要的,那么我们就要分析访客来源,是搜索引擎就要分析来源搜索关键词,考察访客使用关键词的动机;是来自与网站额的链接广告,就要考察我们广告内容与网页内容是否完全符合,而且广告中突出的内容是否展示在网页页面的显眼位置等。当然页面本身的用户体验也是很重要的因素需要重点考虑。

    总之要找到跳出率高的原因来,能找到多少是多少。哦,突然想起一点,就是有人可能会问一个网站那么多页面都这么分析工作量太大——我有个朋友就这么问过我,呵呵,其实完全不用担心,需要这么分析的也只是一些广告登陆页面,我想一个网站上用于访客广告登陆页面的不会太多。最多也就是一个广告做一个登陆页面,这样更好,等方变具体分析。

    客户转化分析就要完全借助与流量统计的功能了,我用Google Analytics挺好用的,基本上可以满足需求。

    综上,通过企业网络环境的分析和对企业网站的全面分析,我们能发现许多我们做的好的地方以及许多我们不好的地方,以及跟竞争企业的差距所在。尤其是通过网站、搜索引擎以及网站转化分析可以做到对网站的全面评估,并指导企业网站优化。

    二、找出企业网络营销现存问题与解决方法

    有了以上第一部分的全面分析,我们可以很容易的提出网络营销现存问题与解决方法。其实这部分的内容重点在网络营销资源的运用。网络营销资源多了去了,不过无论如何分也就两大类,广告与公关。当然不是要具体分得那么清楚,完全没有必要,只是一个方向性的指导而已。在确定了存在的问题后,就考虑下一步网络营销的方案,具体请款具体对待,可能在一个阶段中以网络公关手段为主而另一个阶段以网络广告来推广。考虑企业未来网络营销而试水一些新的网络营销方法等。

    在这部分要尽最大可能的能对各种网络推广手段做未来的效果预期,从而一方面可以为企业网络营销定制具体的目标,另一方面可以说服老总拍板。做预期就要借助可信的数据,这些数据的来源就不一而足了,这里就不说了。从网络营销功能(也可说是个实施步骤)来说,这部分首要解决的问题是根据第一部分的分析对网站做优化。对网站优化是个很漫长的路,而且除了对网站原有页面作修改外,为配合网络营销目标需要新增网页内容,或者为了做一些时事(社会的,企业的,总之考虑与企业能套近乎的,可以为企业带来有效流量的)热门关键词的专题页面等。这企业网站优化方案是需要不断补充与完善的。

另一部分内容就是通过第一部分的分析为指导,确定企业获取有效流量的渠道。如果说网站优化中热门关键词排名有化是个变数,那么这里“有效流量的获取渠道”就是一个常量,他是网络营销的日常工作,也就是说网络广告了。比如百度的竞价搜素哦、Google的Adwords,雅虎搜索竞价等搜索引擎广告,招商加盟的联展广告,这是我所在的找商加盟行业最有效的网络广告了。当然还有其他的许多广告资源也是很好的。

    有了符合企业营销目的的网站,以及流量的保证,网络网络营销的功能完成的2/3,接下来就要考虑网络公关,最不直接花企业钱的就是博客、社区论坛了,现在挺火爆的几个词有博客营销、口碑营销,博客与论坛中可以实现,不过这个需要花费大量的人员精力才能做起来,并起到一定的效果。这个也可以带来流量,但是个人认为流量的质量并不是很高。一般小企业这么做就可以了,当然也可以通过一些新闻网站或频道发布软文。当然大企业做公关就不是这样了。

    三、下阶段企业网络营销实施计划

    在上一部分确定了下阶段企业网络营销的方向(公关或者广告),并且确定了网络营销资源,也就是需要那些网络推广方式。用平面广告广告内容的重点以及制作,还有平面广告排期表与预算;发布软文文章主题即要求还有发布的网站选择等。还有一些网络营销活动的实施,像做网络促销、与一些网站合作开专题等。总之这部分内容主要包括具体实施的项目(网络推广方式),负责人,排期、预算、评估方法等。具体项目实施的具体计划方案就要有具体负责人来写了,最终与本营销方案合在一起就是完整的网络营销方案。

接第二部分的流量获取与公关:有效流量的获取(广告推广)还是网络公关手段在具体的营销阶段侧重点有不同,但是它们本身是相辅相成的。虽然可能具体的实施方案是具体负责人分开来写,但是写的时候已经确定了网络营销的大体方针,更确定了侧重点。如果公关为侧重点,那么流量获取方案就要相应的去迎合网路公关方案,反之,则公关方案迎合流量获取。本来还有种组合,就是齐头并进,但是要知到用于网络营销的资源是有限的,尤其是资金预算与人力。所以齐头并进不是个好组合。   

第二部分也提到企业网站优化的实施方案。笔者认为也应该出现在这部分,写本方案的人作为企业网络营销的总负责人,整合企业所有网络营销的资源,那么网站优化则需要网络营销主管从全局来把握才能最终符合企业网络营销所需。

企业网络营销应思考的14个问题与36点法则

一月 12, 2010 by · 4 Comments
Filed under: 网站运营策略 

一、做网络营销之前应该考虑的14个问题:
我们知道网络营销已成为企业营销中重要的一个环节,国内仅网站数量就360多万个,要在众多网站中脱颖而出,网络营销将是非常重要的一个环节,下面这14个问题让你快速入门网络营销。
>>问题1:潜在客户在哪儿?
你的市场是在中国、美国、欧洲、日本,还是别的国家或某个地区?
区域不同,消费者需求差异很大,并且你的客户沟通语言、项目资金、网络销售人力资源等诸多方面都存在局限性,同时满足全世界的客户需求是不现实的。
答案最好能明确,比如中国,而不是(美国+中国+日本)之类大而不切实际的选择。
>>问题2:他们是些什么人?
男?女?年龄大概多少?是家庭用户,还是企业用户?
消费群的特征,决定了网络销售平台的设计风格、文案、主推产品、价格、促销和推广方式。
>>问题3:他们是否有网上购物的习惯?
如果他们需要你的产品,但是并没有网上购物的习惯,那意味着他们更愿意在传统市场渠道购买,而不是在网上。
>>问题4:他们网上购物时关注哪些?
有些客户关注品牌,有些关注质量,有些则关注价格、生产能力、促销活动、运费、退货条件、支付方式。所以,务必“对症下药”
>>问题5:产品进货价是多少?
要了解产品的进货价格是至关重要的。
>>问题6:传统市场零售价是多少?
如果进货价与传统市场零售价相差无几,这个项目就应该放弃。
>>问题7:网上直接竞争者的零售价是多少?
如果进货价与网上直接竞争者的零售价相差无几,这个项目也应放弃。
>>问题8:大概每个月的销售额是多少?
要估计每个月的销售额度,这可以根据消费者在网络的搜索情况得出评估,在心中有一个预计的数目。
>>问题9:销售毛利率有多少?
可以根据这个公式进行计算,营业利润=主营业务利润+其他业务利润-期间费用(如:营业费用、管理费用、财务费用)
>>问题10:产品运输费用占多少?
如果产品需要运输,运输费用的多少也决定了我们最终利润的多少。
>>问题11:人员工资加资金大概要多少?
公司那些职位是必须在岗的,那些职位可以一人多岗。

>>问题12:是否具备开展网络营销的技能?
(1)网站建设及维护的技术。
(2)营销技能。能根据网上竞争者的产品策略、价格策略、广告策略、促销策略,以及网络客户的消费心理和行为特征,策划与实施自己的网络营销策略。
(3)产品知识。熟悉产品的特征及性能,能像个产品专家一样为客户导购。

>>问题13:能否找到稳定的产品供应商?
你的供货商是否愿意以非常具有吸引力的、并且是长期相对稳定的价格给你供货?这直接影响你的项目前途。
>>问题14:是否拥有开展网络营销的前期资金?
开展网络营销,不是建个网站这么简单。网站建设的投入只不过2000元;办公场所的费用一个月也就上千元不等,创业前期条件艰苦的,可租个民宅做办公室,只要网络通畅即可。但产品的采购成本、项目团队成员的支出,以及网络推广成本才是大头。

总结:一般年销售额在300万元以上的项目,至少要4个项目组成员,按平均月薪2500元/人,每个月人员成本支出要1万元;网络推广成本每个月大约要1万~2万元;还不包括货物的采购成本和运输费用,仅人员成本和推广费用平均每月的支出要2万3万元。项目一般要试运行3个月才能看出效果。也就是说,你至少要有近10万元前期启动资金,另有10万元作为备用资金,总投资在20万元左右。

二、更自如的运用网络营销的36点法则:
全球的电子商务市场越来越宽广,信息化传播也日益迅捷,网络营销成了企业推广产品的一项重要因素,那么怎样让企业快速得到网络营销的收获呢?
网络营销没有捷径可言,循序渐进才是一贯宗旨。下面提到的36点只是希望能通过这些方法帮助我们的企业和个人更好的进行网络营销更自如的运用网络营销。
1·了解竞争者状况。可通过直接访问竞争者网页,了解它的新产品、价格、服务等信息;也可通过阅读与竞争者有关的新闻组、通信组上的内容了解消费者对竞争者产品、服务的评价;同时还能及时了解到消费者对本企业的评价,或与竞争者的对比情况。
2 ·了解本行业的发展。通过网上新闻服务商提供的信息及专题新闻组、通信组中讨论的内容,敏感的企业能够捕捉到本行业的发展趋势。
3 ·实现与其他企业的联合。网上企业的信息可能会引进世界各地零售商、分销商、代理商的兴趣,他们通过市场分析,可能会认为你的产品有市场前景,因为他们会 主动跟你联系,想成为你的分销商等。这样你就和世界各地区的企业建立了联系,类似的其他合作关系也可通过网络建立起来。
4 ·了解潜在顾客,可通过在企业网页上设计问卷调查潜在顾客的情况。
5·通过其他媒介(如杂志、电视、广播)支持网络营销。潜在顾客在其他媒介上看到企业的网址,可能会增强印象,在网上会多留意该网址的内容。
6 ·邀请潜在顾客参加研讨班和产品展示会。
7·向新市场销售新产品。
8·向新市场销售老产品。
9·向新的国际市场销售老产品。
10·销售在分销渠道流通不畅的商品。
11·销售不适合普通商品目录的产品。公司产品繁多时无法在商品目录中详细描述产品性能,而网络则能实现这一点。
12·迅速便捷地发送即时的价格调整信息、减价信息、新产品信息。而E-mail的费用近乎零,所以网上企业可以以极低的成本与潜在顾客及时联系。
13·产品和价格测试。网上信息可实现即时而便宜的更新,企业几乎可以测试所有的营销变量。
14·根据顾客或季节变化相应改变产品展示。服装商可在不同的网页上根据顾客的分类设计不同的内容。
15·网络上的销售可以是网上直接销售(主要是可直接下载的计算机软件等),也可通过网络营销将顾客引到各地的分销商店,如Kodak就不在网上直接销售。
16 ·在网页上提供可下载打印的优惠券,潜在顾客可通过访问网页获得此优惠券,凭此优惠券到当地商店购买商品时可获得优惠。此法一举两得,第一可增加网站访问量,让更多的消费者了解企业;第二可促进销售。
17·利用网络促进企业间的交易。
18·利用网络提供的背景知识让顾客自我学习,培养他们成为企业产品的专家。
19·利用多媒体技术动态地展示产品。
20 ·对商品目录进行更有效的管理。因为引入了有效的网络营销,Attitudes公司停印了250多万分商品目录,减少了12名管理人员。
21 ·与记者建立友好的关系。通过网络可根据记者的需要和提问迅速地给予详细的答复。
22·向新闻记者和雇员及消费者即时发布公司的政策变化。
23 ·消除误导信息。通过专门设置的网络信息监督员的监视,可以及时纠正新闻组或邮件清单中关于企业的不准确的信息,避免引起消费者的误解。
24 ·在网上举行新闻发布会。那些不能出席发布会的人可以通过网络了解新闻发布会的内容(同步或会后均可)。
25·通过顾客反馈信息了解顾客对公司产品的满意程度、消费偏好、对新产品的反应等。
26 ·准确了解消费者的消费心理及决策过程。
27·通过E-mail与顾客建立起”一对一”的亲密关系。
28·对目标市场进行精确细分,根据这种细分将专门服务于这类顾客的信息或广告发送给他们。
29·通过回复顾客的问题,及时向他们传送公司新产品信息、升级服务信息等,保持与顾客的长期友好关系。
30·及时发现不满意顾客,了解他们不满意的原因,及时处理。
31
·建立忠诚顾客数据库。可吸收对公司产品非常了解的忠诚顾客介入公司的确网络营销,他们能帮助公司解决消费者的问题,回答一些技术上的问题,同时他们还会提醒公司哪些消费者在网上发布对公司不利的信息。
32·测试网上广告效果。网上的所有活动均是可追踪的,所以公司可以精确地研究消费者购买行为的决策过程,测试广告的促销作用。
·结合其他媒体增加网上广告效果。 降低产品支持费用 ·通过FAQs等方法可有效地降低人工回答消费者产品咨询的费用。
33·精简雇员。当顾客习惯了网络产品支持,公司可以精简产品支持部门的雇员,或培训他们以解决更高层次的问题。
34 ·顾客可以在任何时刻通过网络获得产品支持,因为网络能实现真正意义上的24小时服务,这无疑会增加顾客的满意程度。
35·网上产品支持能向顾客提供详细的问题解答和背景知识,顾客可以自我学习,成为产品专家,在以后出现问题时顾客自己可能就会解决。
36 ·促使顾客购买升级或新产品。一旦顾客能解决自己的问题,他会对继续深入了解产品感兴趣的。  本文仅是整理供各企业与网络营销爱好、研究者参考之用

贾思军:企业网络营销竞争情报分析工具分享

十一月 29, 2009 by · 3 Comments
Filed under: 网站运营策略 

一直以来,我都主张策略高于方案,而策略来源基础是基于信息统筹分析的基础之上。就像很多跟我交流的企业人、网络营销圈朋友我都有强调彻底执行前一定要进行竞争对手情报统筹分析。当然我也发现不少人在抱怨说老是说竞争对手情报统筹分析,究竟怎么分析呢?有什么工具吗?其实,在贾思军做网络营销推广工作一直以来,就没用过什么好工具,当然基础的检测等还是要用到的,总的来讲就是一张Excel的20家竞争对手信息分析表,当然我喜欢用Excel,就像输入法一直只用智能全拼一样。今天把这一张《贾思军网络营销顾问企业网络营销服务竞争对手信息分析表》分享出来。当然在一定程度上分享的这张表格是有改动的。但一定对网络营销推广或seo同仁数据统筹思路整理的通用工具。

jiasijun.com-seo-data-list.xls

企业竞争情报分析    1 几个概念

信息(Information)是未予评估和分析的数据资料。情报(Intelligence)是一种特殊的信息,是由信息转化和加工提炼而来。情报具有目的性、安全性、高附加价值、时效性、可信性。

按照SCIP的定义,竞争情报(Competitive Intelligence)是对整体竞争环境和竞争对手的一个全面监测过程。通过合法手段收集和分析商业竞争中有关商业行为的优势、劣势和机会的信息。它是一个组织(企业、团体乃至国家)为了在市场上赢得竞争优势所要求的经过加工的信息;是情报的一种,除具有情报所应具有的准确性与快速性外,还具有其特有的连续性、系统性、对抗性及明确的目的性。

企业竞争情报是关于企业的竞争环境、竞争对手和竞争策略的系统化、及时性、可操作信息及其研究过程和产品,是为了提高企业竞争力而进行的专门的情报活动。它可为企业赢得竞争优势提供强有力的智力支持和情报保障,将成为企业运行环境监视的了望哨、企业运营的导航员、策略制定的智囊团、管理决策的思想库,并从信息、情报和知识的层次上保证企业战略的实施。

国际著名竞争情报专家、美国竞争情报从业者协会前主席约翰&8226;普莱斯特(John Prescott)博士认为,企业竞争情报系统是一个持续演化中的正规和非正规化操作流程相结合的企业管理子系统,它的主要功能是为组织成员评估行业关键发展趋势,跟踪正在出现的非连续性变化,把握行业结构的演化以及分析现有和潜在竞争对手的能力和动向,从而协助企业保持和发展可持续性的竞争优势。

企业竞争情报系统具有四大功能:

▲是企业的战略系统,是企业内外信息资源的开发和利用来羸得和发展企业竞争优势的战略应用系统。

▲是企业感知外部竞争环境变化的预警系统,能帮助企业及时洞悉政治的、经济的、社会的、市场的变化以及这些变化对企业可能构成的威胁和机遇。

▲是企业为适应外部环境变化而作出战略决策和竞争策略的支持系统。

▲是企业经营管理的智囊系统。企业的经营管理面临着许许多多的不确定因素如竞争对手、竞争环境等,竞争情报系统通过对这些因素进行追踪了解为企业经营管理提供智囊参谋作用。

2 企业竞争情报系统建设过程

构建高效及时的竞争情报系统,并不是一件容易的事,必须突破四个难点:

●从哪里着手?(即如何区分竞争对手)

●什么是必须知道的?(即需要哪些数据,如何得到它们,如何保持更新)

●怎样去整合?(即如何感知数据.发现背后的”故事”和内在联系)

●怎样制度化?(即培养内部体系流程。保持竞争优势,帮助选择合适的战略,并且以行动为导向)

要想克服这些难点,企业应该重点做好以下6个方面的工作。

2.1企业竞争情报系统需求分析

2.1.1企业信息需求分析

竞争情报系统信息需求实际上就是企业竞争战略决策及实施过程的信息需求。分析企业的信息需求是建立竞争情报系统的基础。竞争情报工作的主要内容是研究竞争环境、调查竞争对手、测评自身素质、制定竞争策略。其中,竞争策略的制定是竞争情报工作的核心,它是在充分研究竞争环境、调查竞争对手、分析自身状况的基础上进行的。

当前企业在市场竞争中的信息需求已发生重大变化,由单一需求向全方位、多样化需求方向发展,由偶然性需求向经常性需求发展,由局部性需求向系统持续性需求发展。这些信息需求的变化和发展将对企业建立竞争情报系统产生重要影响。这些信息需求主要来自以下几个方面:新技术的信息需求、市场格局和竞争态势的信息需求、企业重组的信息需求、竞争对手的信息需求、竞争环境的信息需求等。只有准确把握企业的信息需求,才能建立有效的竞争情报系统。

2.1.2企业组织定位分析

专业情报组织是企业竞争情报系统的核心力量,因为它们具备其它部门所不具备的专业情报理论知识和情报信息处理技能。专业情报组织不仅将负责建立企业情报网络和组织情报网络运行,而且还要利用社会信息系统补充搜集相关情报信息,并对各种信息予以浓缩、分析,得出新的结论供决策者参考使用。但竞争情报工作需要及时地、连续地收集和分析与市场竞争相关的各方面信息,仅由专业情报部门是无法完成的,在一定程度上来说,情报信息的开发首先是情报网络的开发和情报沟通。因此,企业竞争情报体系的成功运行需得到决策管理层和组织内成员的支持,并充分利用企业外部情报源。这表明,竞争情报体系与企业其它业务体系的协调性是竞争情报体系成功运行的关键。其协调性需求体现在:一是建立企业竞争情报系统由公司级领导任主管,以情报工作者为核心,企业各部门负责人为情报系统联络人,形成遍布公司各部门、渗入经营全过程的企业内部情报网络;二是由企业高层领导主管竞争情报工作便于企业内外部情报网络的全面开展,保证企业内外信息资源的集中与共享,能及时获取各种最新信息,快速调整经营决策以适应市场竞争。

2.1.3企业技术手段分析

竞争情报是科技情报、经济情报、工业情报、商业情报和金融情报信息的高度集成,是关于企业竞争环境、竞争对手、竞争目标和竞争策略的情报研究。在信息社会,如何从大量的生产经营信息中获取有效的竞争情报信息是当今“信息爆炸”时代的重要课题,计算机及网络技术已成为竞争情报工作的重要手段。因此竞争情报体系重要的技术手段需求就是:建立一个正式的竞争情报信息系统来发掘企业内部这一重要的信息资源,并通过该系统对企业所处的竞争环境予以连续监视。该竞争情报信息系统将避免各部门间因独立作战、互不通气造成的重复劳动,以及人、财、物乃至信息资源的浪费。它有助于提高工作效率,以最低的成本获取更多、更好的信息,帮助企业抓住市场机遇,使企业在市场变化中由被动反应向主动行动转化,使企业情报部门的工作与企业内技术、经济、市场、政策等其它职能部门的工作重点及所拥有的情报源紧密地连接在一起,使这些部门提供的单功能情报在进行综合分析研究后成为有见地、有力度的决策,帮助
企业决策层深入了解使本企业获得竞争优势的途径。

2.2 企业竞争情报体系设计方法

企业竞争情报工作主要采用两种方式进行,即:采用职能制的持续情报工作和采用项目制的专项情报工作。企业竞争情报体系根据其工作特点可分为职能制的情报体系和项目制的情报体系两种。

2.2.1职能制情报系统的设计方法

职能制情报系统的出发点主要基于约翰&8226;普莱斯特关于竞争情报的定义,即:“所谓的竞争情报是一种监视竞争环境的持续过程,在此过程中,人们用合乎职业伦理的方式,收集有关竞争环境、竞争对手、竞争策略的信息,并根据客观事实对信息进行整理和分析,最后将具有可操作性的情报及时传递给企业决策者,为其决策提供准确、可靠的依据。”这意味着一个长期有效的竞争情报体系必须以相对稳定的目标作为导向。

以持续监控为基础的职能制竞争情报的生产过程包括:情报目标确立、情报方案设计、情报采集、情报沟通、情报分析和情报发布。实际上,这种方式就是主动情报服务,其具体步骤包含:

●企业情报人员确立竞争情报目标,目前竞争情报目标正由竞争对手转向目标客户,这是由于掌握了客户感觉的准确情况,不仅能分析出整个市场格局及各个竞争对手所处的地位和状况,更重要的还能透视造成这种格局的原因以及目前格局变化的趋势。

●企业情报人员拟定监控指标,设计情报方案,拟定实施关键技术路线。

●企业情报人员通过信息系统获得二次信息,通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈,获取第一手情报。

●企业情报人员通过人际网络,与销售人员、研究开发人员直接进行交流,进行情报沟通,了解一线作业者对一手信息的看法,修正一手数据。

●企业情报人员建立数学模型对所采集的数据和信息进行分析,形成分析性情报信息。

●企业情报人员向企业决策者和高级管理者提供具有建设性的情报报告和可付诸实施的方案。

2.2.2 项目制情报系统的设计方法

建立以项目为基础的竞争情报系统主要基于下列原因:项目能系统地与企业的战略规划结合起来;能够针对特定的竞争对手和问题提供解决方案;在一个更全面的系统中进行有效的管理;提高数据管理的有效性和效率;提供具有可操作性的建议。

以项目为基础的竞争情报的生产过程包括:情报需求、需求转换、方案设计、情报采集、情报沟通、情报分析、情报发布。这种方式就是定题情报服务,其具体步骤包含:

●企业决策者和高级管理人员向企业情报人员提出情报要求;

●企业情报人员要与情报需求者进行沟通,了解他们到底需要和使用什么情报,并将情报需求转换为专业情报语言。

●企业情报人员设计情报方案,拟定实施关键技术路线。

●企业情报人员通过信息系统获得二次信息,通过与竞争对手、供应商和客户直接交谈,获取第一手情报。

●企业情报人员通过人际网络,与销售人员、研究开发人员直接进行交流,进行情报沟通,了解一线作业者对一手信息的看法,修正一手数据。

●企业情报人员建立数学模型对所采集的数据和信息进行分析。形成分析性情报信息。

●企业情报人员向企业决策者和高级管理者提供具有建设性的情报报告和可付诸实施的方案。

2.3企业竞争情报系统总体定位和实施原则

2.3.1总体定位

●对企业可能出现的机遇和危险提供早期预警。竞争情报系统的工作重点是向决策层提供新的技术经济情报,以及竞争对手新的战略动向和策略。

●向决策层提供战略决策支持。竞争情报系统应提供“知已知彼”的情报分析(如企业SWOT分析、定标比超分析等),以支持企业决策层做出战略决策。

●向企业各战略业务单元提供战术决策支持。竞争情报系统通过对市场、技术、资金等要素的监控和分析为各战略业务单元的战术操作(如商务政策调整、产品线延伸、融资机会等)提供情报支持。

●对竞争对手的动向进行监控和评估。竞争情报系统通过所建立具有极强针对性的情报采集网络,对所在行业各主要企业运行状况、特别是市场运行状况进行监控和评估。

●对公司战略规划提供支持。竞争情报系统通过所建立的企业运行模型对战略规划的不同方案进行技术经济评价,为战略方案的选择提供情报支持。

2.3.2原则

●竞争情报与企业战略相结合

如果没有有效的信息、正确的分析和准确的预测,就无法制定有效的企业战略,同样,脱离企业战略的竞争情报研究也是无效的。因此,开展竞争情报工作就必须与企业战略紧密结合,为企业制定竞争战略和实施战略管理提供及时、准确、适用的情报。

●竞争情报与信息化手段相结合

传统的竞争情报工作信息源主要是纸质出版物,随着现代计算机网络技术和通讯技术的迅速发展,为情报研究提供了与纸质出版物时代无法比拟的种类繁多和丰富大量的信息源,拓宽了信息收集渠道,提高了信息收集效率,形成了快速开放式的信息资源环境。

●全员参与

竞争情报所需信息的80%—90%来自企业内部。通过对企业内部人员的情报知识和技能培训,可以有效地收集、处理并形成对企业有价值的情报,因此,做好竞争情报工作就必须要充分挖掘内部情报源。

●快速反应

对于竞争情报系统提供产品及服务的一个重要要求就是及时性。也就是说,竞争情报系统要具备快速反应能力。竞争情报系统要在第一时间跟踪、分析和反映瞬息万变的实际情况,只有这样,才能保证决策层随时根据企业内外环境条件的变化做出迅捷的反应,及时调整竞争战略决策。

●与企业管理机制相适应

情报部门是企业重要的组织单元,因此,竞争情报体系应与公司管理机制相协调。

2.4企业竞争情报系统框架及运行流程分析

2.4.1企业竞争情报系统框架

企业竞争情报系统建设以企业信息网络为平台,将组织网络、信息网络、人际关系网络相结合,以竞争环境、竞争对手、竞争策略的信息获取和分析为主的具有快速反应能力的工作体系。因此,基于竞争情报研究的科学理论、方法和手段,结合企业所处外部环境和企业内部经营状况,建立起一套以竞争环境和竞争对手为核心的环境监控和评估系统、市场预警系统、决策支持系统,为企业正确制定生产经营、市场营销、产品开发等方面的战略战术决策提供重要的情报支持。多数企业都采取这种职能制竞争情报系统。

     竞争情报中心是企业CIS的核心和专业情报分析机构,它的职能是:负责企业CIS建设与管理;参与高层决策活动,提供情报支持;制定企业情报活动计划,管理企业信息流程;宣传、咨询与培训;信息沟通与组织协调。它下设三大情报子系统:

●竞争情报收集子系统:根据确立的情报课题和临时获得的情报任务,收集、整理各种信息,并做初步筛选和信息有序化、记录和保管、定期归档。

●竞争情报分析子系统:应用竞争情报分析方法与技术,深入分析竞争情报收集子系统收集的信息,生产情报产品

中小企业网络营销之论坛营销策略简介

十一月 22, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 网站运营策略 

        论坛营销:“中小企业利用论坛这种互联网平台开展企业的营销活动就是论坛营销”,这个是简单的定义,非常的简单。关键是你的理解,不同人站在不同的立场他们可能对论坛营销的理解是不一样的。但是你是怎么理解这句简单的话呢?

        通过现实企业接触不难发现中小企业的普遍理解是:论坛营销就是在论坛里发布产品和服务信息的帖子,宣传企业的产品和服务,这个是目前为止中小企业最为认同的方法,普遍认为论坛营销就是在论坛里发布企业产品和服务的信息。而这种说法是很片面和狭隘的。

        论坛营销既然借助的平台是论坛,那么论坛营销应该具有论坛这种平台的特点,先说一下论坛这种平台的特点,论坛也可以叫做社区、BBS意思是电子公告牌。论坛平台的最大特点就是互动、交流。近几年来更可把SNS等纳入一起探讨与实践。

        从论坛的特点可以看出论坛营销互动、交流的重要性,比如你在某个论坛策划一个专题,如果没有人参加或者回帖那么你的专题一点作用不起,所以论坛营销中的提倡的是互动和交流。

        中小企业操作论坛营销的基础步骤:

        第一、中小企业针对本次论坛营销目标与自身定位,选择相应论坛并在全国各大知名专业性网站的注册账号即马甲,并完善好相应签名资料等。

        第二、中小企业的马甲每个论坛要不低于10个,这个是保证前期操作的条件,ID数量不上限,越多越好,可根据实际情况重点操作数个论坛。

        第三、中小企业要有专门的人员管理各论坛账号、发布帖子、回帖、统计、统筹等。

        第四、中小企业策划的题目要新颖,也就是有创意性,要有一定的创意性才会吸引读者,对准行业属性,你别做陶瓷产品结果搞了个人体展;题目要有一定的吸引眼球性,即标题要一定的号召性、吸引读者,记住你的目标群体才是你需求的读者;内容一定要具有一定的水准,网友看了之后觉得有话要说才行,只对你需要争取的人群有效就好。中小企业发布的帖子一定要有“软文营销”的观念,简单地说不能简单地介绍企业的产品、服务的信息等。可以有故事、八卦、新闻、招商、免费等策略。

        第五、中小企业人员要积极参加回复、鼓励其他网友回复,要正确地引导网友的回帖,也可以用自己的马甲回复,不要让事件朝相反方向发展。

        第六、中小企业要仔细监测其带来的效果。同时注意改进完善。

        第七、中小企业根据实际情况(非公益论坛话题)找准行业拔尖论坛、数个门户论坛管理等适当做调解公关。借助论坛里的TOP贴,培养知名ID,做后续长期营销。

        第八、中小企业要及时和论坛管理员沟通交流,熟悉各大论坛的管理员和版主有助于论坛营销的开展。

        暂且讲这八点,其实还有其他的很多方面有待发掘和总结。中小企业如果能够正确地看待论坛营销而且很好实施论坛营销,论坛营销给企业带来的价值也是不可估量的。注:本文有感于网络一相应文字综合自身经验整理完善而来。

 

大型企业在网络营销方面存在的问题

十一月 16, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

大型企业在网络营销方面存在许多明显的问题,具体如下如:

   在企业网站设计和功能方面,尽管多数大型企业网站从视觉效果来看还不错,但网络营销功能比较简单,显然对于企业网站在网络营销中的价值没有足够的认识,一些有价值的功能都没有表现出来,尚处于初级的信息发布阶段;

   在网站内容方面,表现为企业基本信息不完整,尤其在产品信息方面,表现为产品介绍不够详细、销售和推广信息比较贫乏,难以产生对网下销售的必要支持;
   部分企业已经拥有比较完善的在线产品销售功能,但由于经营策略所限,网站访问量较低,在线销售难以取得显著的效果;

   在顾客关系和顾客服务方面,常规的在线服务手段应用都比较欠缺,顾客关系建设也比较薄弱,这种现状表明网络营销功能还远没有发挥出来;

   在网站推广方面,许多大型公司仍然显得不够重视,尽管拥有雄厚的财务实力,在网站访问量方面却没有表现出一个大公司的形象,为数不少的企业网站,每天的访问量不足百人,比许多个人主页都要逊色不少;

  在网络品牌方面,一些大型企业尤其是上市公司在搜索引擎中都难觅踪影,其原因在于网站被淹没在大量的股市财务公告等信息中,因此上市公司的搜索引擎优化工作更为重要,而不是像通常设想的那样,根本不需要登录搜索引擎。

  不过总体说来,多数大型企业对网络营销至少在表面上还是比较重视的,但是多数企业对网络营销的应用还处于网站建设的阶段,网站建设完成之后的工作相对薄弱,这种状况值得引起重视。

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