有效的营销决定创业的成功

四月 16, 2010 by · Leave a Comment
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 创业项目的好坏,经常决定了能否创业成功。但是创业项目有好坏的绝对标准吗?答案是否定的。

  可能同样的项目在一些人手里可以做到非常成功,而对于另外一些人来说却导致家破人亡。在起步阶段决定项目能否成功在于有效的营销,而在创业打下基础后决定成败则在于管理。本文只谈营销。确定一个项目的好坏,产品容易进入市场与否就是一个非常重要的标准。这就涉及到产品的营销了。

  产品容易进入市场销售的标准:在于产品的目标市场是否明确,进入是不是没有什么特别门槛。产品目标市场是不是明确就看是不是能够有集中销售的渠道,或者集中销售的市场。

 还是以我谈过的新型冰彩画项目为例说明一下:

  做冰彩照片(水晶照片的升级产品)的市场在有的经营者眼里可能很模糊(如果自己去揽活做的话),但是细想一下市场很明确。因为你只需要找到影楼和照相馆或者数码照相就行了。他们就是市场的集中销售处也是销售的直接通路,各地都有。

  而作冰彩装饰画呢?如果是做成成品销售的话恐怕大部分小县城(大城市可能有,但是就是北京上海也不是很多)没有专门销售装饰画的市场,有的话也可能是商场的一个角落。也就是说通路不一定畅通。但是,这个业务因为做的都是大幅面产品所以单件利润也高,当然不能放弃。所以这个销售通路只能自己建立比较合适了。比如和商场合作销售,和装饰材料店合作销售,和装饰公司合作,和玻璃店合作。好,现在我们的项目已经建立两个市场销售渠道了。

  那么还有没有其他方式来扩大销售领域呢?这就涉及营销方法了。

  大的公司有势力投入大广告进行促销,刚刚创业的那样做肯定会死翘翘。因为你没有那么多资金,人员场地都有限,甚至在开始阶段过多的业务也可能导致灭顶之灾。为什么?简单说:萝卜多了不洗泥,不洗泥的萝卜下次就没人要了。就是开始阶段即需要销售产品还需要建立产品和品牌的信誉。所以要循序渐进才是王道。但是我们还是有方法利用很少的投入来进行促销的。

   营销的秘籍之一:利用免费的力量。你可以给某重要单位的领导制作免费形象照片,你可以给学校免费制作校训牌。。。。。

  营销秘籍之二:借助媒体话题营销,某某店面的玻璃艺术橱窗和艺术玻璃大门成为了本县的一道风景。。。人们看到这个消息最后都会找到你的。

  营销秘籍之三:还是保留一点给你思考吧。

  总结一下:

  在选择创业项目的时候,你首要考虑的是该项目的营销是否容易设计和执行,容易建立营销通路,而且费用还不能太大。

  其二,是否容易建立口碑效应也是需要考虑的,因为口碑会为你免费广告。

  其三,自己能否有所创新,形成独立的营销模式或者独立通路。

  具备上述三点,生产的产品或者提供的服务质量能够保证,该项目基本问题不大,可谓上上之选了。

大学生创业指导教程 – 创业实战初级班教程

三月 9, 2010 by · Leave a Comment
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本人创业10年,9死1生,占过便宜吃过亏,辛苦过也懒惰过,看到这个论坛里面充斥着大量的没有创业经验的人在指导别人创业,另有大量由于缺乏思路赔光家底的故事,本人非常痛心,本着救人加吹牛的心态特将本人独家秘籍和盘托出,以免大家少走弯路.

  教程秘籍一: 为什么要创业?
  这是在你创业前必须先问自己的第一个问题,切记切记!!
  答案一: 身边的人创业发了,我又不比他笨,如果我创业,肯定不会错.
  答案二: 我都年龄不老小了,人总不能打工一辈子吧?现在手头这个项目正好创业!
  答案三:现在手头有点积蓄,年龄也不大,不怕亏,亏了可以再去打工,年龄大了就瞻前顾后了
  答案四:开饭馆的都发了(或者其他任意行业,总之是创业者准备去看得事情),我也要开
  答案五:职位混到头了,老板也不可能给总经理当,工资也会再涨多少了,此时不创业更待何时?
  答案六:现在房子那么贵,打工看来是这辈子都买不起房了,拼了!

  以上是绝大多数缺乏创业知识的人的心中选择的答案,如果你的答案出现在上述答案中,那么请你千万记住,把创业的想法就当作吹牛的谈资就可以了。

  正确的答案是: 我已经发现了一个确定可以赚到钱的项目!
  千万要记住此秘籍:
  创业教程初级班秘籍之一: 因为发现了确定的可以赚到钱的可行的项目,所以我决定创业!

  任何非此答案的创业理由都是错误的!年龄大了,别人发了,房子贵了,现在有闲钱都不是你可以去创业的理由,只能成为你败家的借口!

  教程秘籍二:我是个有经营头脑的人吗?
  很不幸,这个世界绝大多数人是不适合独立创业的,但是只有极少数人可以清醒地认识到这个问题(一般是把自己的老婆孩子都亏光之后)
  注意:经营头脑不等于管理头脑,也不等于执行头脑。但,如果你要独立创业的话,没有经营头脑等于自杀,等于拿自己钱玩过家家。所以鉴定一下自己这个脑袋,是至关重要的头等大事,如果你有幸可以碰到我这样的好人的话,我可以免费帮你鉴定,呵呵!
  太多的故事是这样告诉大家的:王老三勤勤恳恳,拿吃亏当福,最终终于成了大地主!
  李老四早上3点起床干活,晚上2点上床睡觉,终于成了一代富豪!故事本来是逗人玩的,无非是善有善报,恶有恶报那一套,但是不幸的是,我发现很多人正是拿这样的故事来看待自己的创业的:我能吃苦!我不怕吃亏! 我意志坚强,可以顶住所有的压力!这些都不是你可以成功的充分条件
  拿我遇到的真实故事告诉大家什么叫经营头脑吧。
  公司同事每天中午都会打电话定快餐,在众多的送快餐的人中有这样一位:提一个大木盒子,上面盖着保温的棉毛巾,每次这个人把某位同事定好的饭交给定饭的人后,都会问有没有人没有定饭?因为他随时带了4~5份没有人定的饭,而我发现,每次都有人没有定饭,而直接向此人购买了盒饭。我怀疑此人在帮某餐厅送饭的同时,又顺便炒了单,要知道送快餐提成才5毛,但是炒单我估计他一份盒饭至少赚了2元。

  这就叫经营头脑!—在工作中轻易的发现商机的能力!

  好了,那么如何鉴别你是否有经营头脑呢?很简单,回顾一下过去,你是否曾经有过在工作中发现某件事情可以创造利润,而没有人去干?如果你过去从来没有过这样的体验,那么,很不幸,你是个没有经营头脑的人,你—-至少不适合独立创业!如果你现在开始开动脑筋,发现好像好多商机,那么恭喜你,你很适合当副总,就是在我的指导下工作,呵呵!

  创业教程初级班秘籍二:没有经营头脑的人,不适合独立创业!

教程秘籍三: 如何判断一个项目是好项目?

  如果你通过了俺的上述2关考察,那么让我们进入到下一个环节,让我们一起看看你自以为好的项目到底如何.
  由于身在深圳的缘故,这十几年目睹了无数的创业故事,而其中的大多数项目基本上从开始的那一天就注定是要死的,如果你可以提前预知自己必死无疑,那你想想你可以节省多少钱啊?可以让你在未来少多少的追悔莫及的感觉啊? 所以请我这样的高手给你咨询一下,实在是太必要了.
  先用身边阵亡的朋友举几个例子吧:
  例一: 某朋友在某大型公司做部门经理,手头积蓄了30万,感觉在深圳买房遥遥无期,而且觉得年龄不饶人,同时发现深圳黑手机制造是个集散地,决定回老家成立公司,销售黑手机。
  例二:某朋友手头积蓄了50万,感觉不能再继续打工了,决定加盟7-11连锁店
  例三:某朋友是原某大型手机厂某省公司5年的老总,该大型公司倒闭后,由于该朋友人品极佳,手下数十名员工宁愿数月没有工资,要让该朋友带领大家创业,该朋友最终选择了做某啤酒的该省代理另外加某英语学习机的代理
  例四:某朋友原来从事电脑it行业的销售,决定去国外开创一番事业,最终选择去印尼开展短信业务,具体是与深圳某短信设备制造商及运营商合作,希望在印尼copy此业务

  大家感觉上述项目如何?这些项目都有人在做,而且都有人在大把赚钱,但—你可以在里面赚到钱吗? 做还是不做,这是个问题!
  以俺如此资深的专家来对上述几个项目逐一点评:
  项目一:贸易型的生意一般都是向上游买,然后向下游卖,中间赚取差价,看起来非常简单,一般人都喜欢计算计算差价然后就直接冲进去了,少部分人侥幸成功了,大部分人将自己的购房首期款给丢水里了。为什么发生这样的事情呢? 教你一招最简单的判断此类生意是否可作得秘籍-那就是上游下游2头,你至少要占着一头,什么意思?就是要么你对上游绝对熟悉,没人可以骗了你,你对所有细节都非常清楚,或者你有极其可靠的专业人士在充当你的幕僚(例如老婆,小舅子,表哥表弟,高中同学等等,总之就是绝对不会欺骗你,而且会无私告诉你一切的一个人)
  ,下游同理,如果对上游不清楚,那么如果你对销售此产品具有绝对的把握,或者有绝对的幕僚协助你。如果2头都占了,那么恭喜你,你可以直接进入未来我写的中级班教程,初级班不需要学习了。如果你2头都不占,那么也要恭喜你,你将用你可怜的积蓄作为学费,自学成材学会我初级班教程的 10~30%的内容。
  此项目一就是犯了2头都不熟悉的大错,凭感觉做事,必死无疑阿!

例二点评:凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题,以及回报如何的问题,我们可以试想一下,7-11一家店投资数十万,如果该店营业额不佳,你打算如何? 7-11是否每家店都赚钱?我如何保证我这家店可以赚到钱?7-11总店会给你退款吗?你可以很快将该店转让吗?投资1个点可以有超过年10%的收益吗? 10%的收益你可以接受吗?如果有稳定的超过10%的收益,那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润?
  千万切记俺的此秘籍:创业初期,绝对不可以干资本性项目!!!
  原因如下:1.资本性项目一般投资巨大,利润回报并不可观
   2.资本性项目的退出机制没有保障,如果你后悔的时候,你会发现,这个项目套住的
   远远不是你那点钱,还有你未来无限的时间及精力,如果这个项目很快亏钱还好,
   你可以下定决心马上结束,如果这个项目半死不活,是个鸡肋,哈哈,你完蛋了!
  有人不同意我的观点了,说身边就很多朋友加盟某连锁,现在发了,或者说我自己就加盟某品牌,现在日子过得轻松又舒服。 但—请问,如果加盟如此好赚,为何总店不自己去搞直营?
  所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目,成功几率绝对小于40%,有人说40%的成功几率已经很高了,生意那有一定成功的?真的吗?请你闭上眼睛仔细想想,你真的做好了亏钱的思想准备了吗?我敢打赌,几乎所有开始创业的人,都没有做好亏钱的思想准备,他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
  不过现在好了,因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家,我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠,遇到了我,好好上我的课,记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功,不是40%的成功!!
  凡是开工厂,加盟连锁,开发某个东西,设计某个新产品,都属于此类项目,这些东西并非不可以做,并非不赚钱,但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

例二点评:凡是项目就牵涉到要投多少钱的问题,以及回报如何的问题,我们可以试想一下,7-11一家店投资数十万,如果该店营业额不佳,你打算如何? 7-11是否每家店都赚钱?我如何保证我这家店可以赚到钱?7-11总店会给你退款吗?你可以很快将该店转让吗?投资1个点可以有超过年10%的收益吗? 10%的收益你可以接受吗?如果有稳定的超过10%的收益,那些有着数千万没地方投资的大老板为何不一口气开几百家7-11来赚这个稳定的利润?
  千万切记俺的此秘籍:创业初期,绝对不可以干资本性项目!!!
  原因如下:1.资本性项目一般投资巨大,利润回报并不可观
   2.资本性项目的退出机制没有保障,如果你后悔的时候,你会发现,这个项目套住的
   远远不是你那点钱,还有你未来无限的时间及精力,如果这个项目很快亏钱还好,
   你可以下定决心马上结束,如果这个项目半死不活,是个鸡肋,哈哈,你完蛋了!
  有人不同意我的观点了,说身边就很多朋友加盟某连锁,现在发了,或者说我自己就加盟某品牌,现在日子过得轻松又舒服。 但—请问,如果加盟如此好赚,为何总店不自己去搞直营?
  所以凡是加盟连锁等等都属于此类项目,成功几率绝对小于40%,有人说40%的成功几率已经很高了,生意那有一定成功的?真的吗?请你闭上眼睛仔细想想,你真的做好了亏钱的思想准备了吗?我敢打赌,几乎所有开始创业的人,都没有做好亏钱的思想准备,他们只是在不得不接受亏钱的现实面前才低下自己高贵的头。
  不过现在好了,因为你遇到了我这个诲人不倦的百年难遇的专家,我就是那个传说中专门给你赠送秘籍的大侠,遇到了我,好好上我的课,记住—-我们的创业目标是 —-100%的成功,不是40%的成功!!
  凡是开工厂,加盟连锁,开发某个东西,设计某个新产品,都属于此类项目,这些东西并非不可以做,并非不赚钱,但是它不合适拿着自己所有积蓄去搏的初创业的人。

  例三点评:请问:什么是机会? 这个世界绝大多数(超过99%)的人,不懂什么是机会,总是哀叹机会不肯眷顾自己,觉得自己比萨达姆背,比拉登苦。让我这个世外高人告诉你什么是机会 ——机会就是你已经拥有的东西中有价值的部分。 可以理解吗? 是不是太高深了?也许应该放在中级班的教程。 如果一个东西你自始自终没有拥有过,那显然不会是你的机会。而机会就在你的身边,而且你就正在拥有者它,但是—-很不幸,因为你太蠢了,所以你不认为他是机会,你认为那是垃圾,你眼中的机会是你没有得到的东西,是别人正在靠着发财的事情,例如:你觉得张三机会好,有个表哥在证监会,可以透露股票信息,李四机会好,碰到禽流感,卖醋结果发了。对张三来说自己的表哥就是自己的机会,对李四来说自己卖的醋就是机会。所以对你来说,你一定要把自己拥有的资源关系等等人认认真真梳理3遍以上,你的机会就隐藏在你拥有的东西之中,绝对不是在你没有拥有的东西中。
  本人某朋友生意遇到挫折,不过手头依然有比较充裕的资金,哀叹不知该干什么,寻找项目混混恶恶的过了1年多,在得到俺的指点之后,将所有过去认识的人的名片联系方式全部找出,经过1周的筛选,找出3个潜在机会,最终经过比较之后选定了其中1个,仅用不到1个月的时间,重新开始也业务,目前生意蒸蒸日上,哈哈。
  找不到自己的机会的人是可悲的,但是不认为自己的机会是机会的人是愚蠢的。例三中的失败者,就是把自己的机会(对该省手机市场的极度掌控)弃之不用,而转去销售啤酒学习机等根本外行的市场。最终将价值数百万的无形资产(对该省手机市场的掌控及完整的营销队伍)丢入垃圾桶,其失败从最开始就是注定的。该朋友在创业初期,俺多次给其指出其错误,但该朋友极度自信,不接受俺的逆耳忠言,经过2年的艰辛,终于结束清盘,现在沦落为替某公司打工,又重新去另外的地方当省公司老总去了。可悲可叹!
  关于如何有效地发掘及利用自己的机会,《穷爸爸富爸爸》书里每年关于作者小时候出租图书的故事是最具代表性的故事。建议初次想创业的人务必上网查找学习此故事。
  关于如何认识机会,鉴别机会,事实上不仅仅使用于初创业的人,也同样适用于在公司打工希望得到升迁的人,甚至已经创业成功的人,但是该命题设计内容太多,呆俺有机会在高级班的课程中为大家详细阐述。
  这个思路也可以换一种想法,就是—要做自己熟悉的东西,你的商业机会就在你的身边,而绝对不是某个八杆子打不倒的人,突然告诉你的信息,或者网上道听途说的什么东西,如果创业初期你做的不是你熟悉的东西,你的失败几率大于90%。 放弃自己的机会,等于放弃自己的未来阿。
  例三中的朋友去干了自己不熟悉的东西,而且轻易放弃自己的优势,败之必然。
  在一次提醒大家:创业初期,我们的成功目标是100%!!千万不要尝试挑战自己的智商,千万不要过高估计自己的能力。

例四点评:该朋友是俺朋友中最具魄力的创业者,英文一窍不通,凭着在qq上认识了几个印尼华人,就只身跑去印尼,在雅加达机场不知去哪里,耗了半天终于碰到某热心华人,给其介绍了一个廉价宾馆,才算落身。时间已经过去了块1年了,该朋友已经干掉了差不多20万的积蓄,认识了若干印尼华人大款,但是项目做成 0个,前几天和该朋友吃饭,摘录部分谈话如下:
   俺:你当时去到底准备搞什么项目阿?
   答:准备搞短信,你看深圳群发短信多猖狂,印尼几乎没有,这肯定有着巨大的市场潜力
   俺:那你具体准备干什么?卖短信设备?还是在印尼替别人发垃圾短信赚钱?
   答:什么都干啊
   俺:那你卖了多少设备了?你的日常工作都是干什么?
   答:去认识有钱的大老板,让他们投资搞这个项目
   俺:进展如何?
   答:我现在认识了印尼的华人第二富,计划投资2000万搞这个项目,答应给我5%的股份!
   俺:投资2000万具体搞什么?这些钱都是用来干什么?赚钱的方式是什么?怎么发展群发短信的客户?华人第二富看得上这个生意吗?
   答: 。。。。车到山前必有路。。
   俺:你合作的深圳厂商啥关系和你?你以前对短信业务及技术了解多少阿?
   答:没关系,去之前在网上查的公司,原来对短信业务及技术完全不了解。
   俺:为什么你不直接把发短信的这些设备在当地的电脑通信市场去销售?
   答:我们投资的公司搞起来之后就会去销售了
   俺:你合作的厂商技术实力如何?东西是他么自己开发的吗?信誉如何?会不会骗你?
   答: /•#¥¥%……¥……。。

  我已经不想再将谈话的内容罗列了,这个世界胆子大的人真是多阿,可惜他们明白胆子大不能成为成功的助力剂,反而是加速失败的推动力。
  对于有此类想法的人,我有个很简单的建议:把房子卖了,金银首饰全部换成现金,直接去澳门葡金赌场,全部押在一个台上,一次搞定,成功几率同样是10%,中了赚10倍走人,亏了你也就心死了。这样至少可以节约你的精力,如何?

补充案例:做爱做的事情?!
  这是相当大一部分人创业的理由+项目,我在公司已经受够朝九晚六的生活了!不自由!我要干我想干的事情,我要去开个陶艺馆/花店/酒吧/画廊/旅行用品店/美容店…….!
  做爱做的事,当然好,谁不想啊, 但是,爱做的事情是可以成功的事情吗?我们要打一个大大的问号。 爱做的事情有如下优点:你坐起来比较愿意,同时有更多的乐趣,而且甚至你也比较熟悉,符合俺讲的做自己熟悉的东西的原则。
  但是,切忌爱好不等于是好的商业项目,所以在评估项目的时候,千万要把爱好放在一边,绝对不可以有丝毫的考虑。

  关于如何评估项目的总结:
  1. 该项目一定是自己(或极可靠之人)熟悉的领域,上游及下游,一边掌控+50分,两边掌控+150分,两边都不掌控-200分。
  2. 在自己的工作中发现的项目+50分,与本职工作完全无关的项目-100分。
  3. 需要资本投入占自己所有资金的百分比:等于自己的资本 -100分。按比例计算,例如需要自己资金的20%,则-20分。等于自己资本的200%,则-200分。

  教课书上从来不是这样评价项目的,书上有无数的数学公式及算法,但,相信我,以上3条将是你判断此项目是否可以成为你的人生起点的真正的快速公式。如果你实在太笨了,无法理解,那么我就给你举几个实例吧:
   如果你表哥开了一个运动鞋厂,他告诉你只要你可以生产出价格不高于质量不低于现有供应商的鞋带,他就一定向你买。这就叫下游掌控。 如果你和你表哥商量,在他尚未开发的东北地区给他做独家总代理,而你表哥同意了,这就叫上游掌控。如果你恰好是东三省最大的运动鞋批发商的救命恩人,而且他同意帮你分销,那就叫上下游全部掌控。依次类推,如果不能举一反三的,纯属笨蛋,不用想创业了。
   如果你是某饮水机公司业务员,你发现饮水机上完全可以设计一块空地来放广告,而且你说服某广告公司和你合作,这就叫在工作中发现的项目。在自己的工作中,无论如何都无法发现项目的人,我可以郑重的宣布你创业成功几率极低,不如直接去澳门赌博。
   如果你的初始创业项目要动用你超过80%的资金(注意:我说的是自有资金,不包括借别人的),而你竟然准备投资,那我看你基本距离家破人亡80%的机会,对于那些在本论坛多次看到的动用老人家血汗的不负责任的混蛋,我简直气的浑身发到,你简直是在侮辱我们创业者的声誉!你和吸毒者,赌博者有什么差异呢?这也是本大侠为何急不可耐的在线书写此秘籍,实际目的非拯救你们这帮笨蛋,实在是不忍心老人家的养老钱被你们糟蹋光阿!!!

教程秘籍四: 如何进行沙盘演习(部分)
  在俺过去指导过的无数的失败分子中,几乎无人可以回答我的问题超过5个。 先学习一段孙子兵法:夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也。多算胜少算,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣。 看到没有?几千年前没有上过大学的人都知道多算胜少算,但是现在的人为啥越活越笨了呢?而且读书越多的人越笨。
  我一般问那些loser的问题如下(无先后顺序):
  1. 你怎么知道你要干的这个东西赚钱啊?
  2. 竞争对手都是谁啊?
  3. 你和竞争对手相比的优势有啥?
  4. 顾客为啥要向你买东西啊?
  5. 请你把你的生意全过程给我讲解一遍
  6. 你的生意如果按照你的预测完全可以达到目标,可以赚多少钱?
  7. 你的经营潜在的风险都是那些?请一一给我详细解释
  8. 你打算如何控制你的风险?请详细讲解给我听
  9. 你的成本构成都有那些?请给我详细讲解一遍
  10. ——

  如果要进行庙算,你需要算得东西太多了,这里先教你最重要的,其他的留在中级班和高级班了,呵呵,最重要的庙算就是市场销售环节的庙算。
  即使你运气糟透了,竟然花5000元/部,采购了100台手机,但是,不要紧,最重要的是你是否可以卖掉。明白吗? 任何时候最终要的都是销售,销售nb的人完全可以弥补他犯下的其他所有的错误。你即使把老娘和丈母娘的房子都抵押了,只要你可以把你进的东西销出去,我写的这么多的乱七八糟你都可以不看。
  销售部分庙算包括以下部分:
  1.销售过程分析:把你的东西从你的手上出去后,一直到最终消费者的所有流程搞清楚。每个环节的利润比例必须搞清楚。到你手的利润是多少,必须搞清楚。事实上曾经有无数的被俺指导过的人,当俺问他你的销售过程流程的细节给我讲一遍的时候,大多数人都含糊其辞,而这个时候他们才意识到自己太唐突了。这个大问题包括以下小问题:列出所有可能购买你的产品的不同客户群/谁买你的东西,谁用你的东西?(注意:买东西的人不一定就是用东西的人啊)/
  2.市场分析:你的产品的生命周期(不懂得人去google)及所处位置/你卖的同类产品主要的竞争点是什么/未来的趋势是什么?
  3.竞争分析:你比竞争对手强的地方是什么?注意,有人说,我在这个开个小花店,没啥优势,事实上你的优势就是地域优势,如果你的地域也没有优势了,那你真的完蛋了。如果分析来分析去都找不到自己存在的价值,你何必去扎进去呢?/
  4.市场策略:你如何把你和你的竞争对手区分开?/你计划如何去销售你的产品?/你的产品如何到达最终消费者?

  如果你可以准确清楚地回答清楚以上问题的大多数,恭喜你,你已经开始在打有准备的战争了!
  在过去我听过的无数创业计划中,很多人唾沫乱飞的讲着很多和销售完全无关的事情,或者是某个idea,或者是某个灵机一动,发言者陶醉在自己的一时的机智之中。或者已经在规划未来股份制的问题,在美国上市还是在香港上市。但是请听我一席话:创业第一重要需要考虑的事情就是销售!销售!销售!
  在销售没有搞清楚以前,请把你认为重要的,燃眉之急的任何其他事情都先放在一遍。没有比把你的东西如何卖出去更重要的事情了!
  没有看我的培训就已经清楚的领悟到这点的同学,恭喜你,加10分!看到这里认为销售不重要的朋友,其实你仍然可以创业,你具备投身于互联网业务,然后被n亿美金收购的潜力! 以后我去听你讲课,呵呵。

教程秘籍五: 财务预算与控制
  你已经鉴定了你的脑袋瓜质量优异,同时你也有个很好的确实不错的项目,市场也very good.下一步干啥?
  做预算!
  这点任何一个傻瓜都知道,而且也会去做,但是世界多奇怪,每个聪明人总是在破产之后才说:我当初怎么那么傻?我简直就是个sb阿!
  我某个哥们就前几年就干了这么一个蠢事,计划生产某零件,该零件的销售绝对没有问题(因为他本来就在销售同类产品,客户全部铁的要死),计划投资20万搞定。结果呢? 一年后累计投资现金200万,全部丢在水里。问哥们为啥当初计划20万,怎么后来成200万了?朋友无言以对。事实上他也对自己的所作所为感到不可思议。
  记住:任何时候你很宽松的预算之后,然后再乘以2~10之间的任何一个数字就是你未来实际可能花掉的钱。
  很多人刚刚创业的前3个月可以坚持记帐,随后很多人就成了一笔糊涂帐,很多人认为反正肉烂在锅里,东西没少钱没少就行了,这真是大错特错,记账的目的不仅仅是搞清楚钱有没有少,更重要的是进行财务控制及分析。
  在你开始你的生意的时候,所有可花可不花的钱一毛不花,所有必须花的钱砍半花,开始之前做好详细的预算,开始之后做好详细的记录,每个月将实际收支与预算做对比,然后修改未来3个月的预算。相信我,如果照着我说的去做,你亏掉老娘的房子之后,至少还可以剩下丈母娘的房子。不照着我说的做的后果就是全部亏掉,呵呵。
  仔细思考好自己止亏点是亏多少钱?一定要认真想好,找个本子记在上面,每个月翻出来看看,记住,这决定了是否还可以再来一次,明白吗?亏钱不可怕,可怕的是亏的自己都不敢相信。最可怕的是永远没有了翻身的机会!!
  教程秘籍六: 只追一只兔子,一定把它追到手!
  有个做开发出身的朋友告诉我他的创业计划: 计划开发一个美容仪器,该仪器投资小,只要数千元,外壳计划在电子市场找个公用的外壳,先做3~5个,卖卖看,卖不动了,不过亏几千块,卖的好了就发了. 他的长期计划就是每3个月开发一个产品,迟早都有成功的那一天.
  另外有个朋友在短短的2年之内做了如下项目: 制作网站,卖笔记本电脑,开塑钢门窗厂,开光纤连接器工厂,做某品牌手机地包,还有其他不记得了.
  浅尝辄止,未作深入的研究及筹划是创业投资的大忌!其失败是必然的,成功是偶然的.
  以上2为朋友是在不同的时间连续快速转换干了不同的项目,而另外一些super man竟然在创业初期同时在干n个惊天动地的项目!他们的理由都很简单:鸡蛋不能放在一个篮子里,东边不亮西边亮!
  对于巴菲特也许是对的,但是,对于你这个囊中羞涩,急于成功的新手,相信我—-把鸡蛋全部放在一个篮子里,然后认认真真地看好这个篮子才是最英明的做法!
  现在你是否已经胸有成竹的准备了2个以上的项目?那么照着老师的话去做,把你的项目依次拿到pk台上去pk,只剩最后一个项目,好了,这个项目将最终改变你的命运!他将带领你走入财务自由的天地!把其他的项目统统忘掉!
  相信我,你的能力和精力根本无法应付2个以上的项目,分散精力将直接导致你的失败!

教程秘籍七: 如何与人合伙
  据我的观察,身边创业的人,超过半数的选择的是合伙,而合伙人就像现在的婚姻一样,破裂的多,完美的少,也许不到 7年就痒了吧?呵呵。
  所以如何正确处理合伙人的关系是创业及其重要的一课!
  一般人选择的合伙人无非是同事,朋友,同学,客户或供应商极少会超出这个圈子。而且往往选择的合伙人和自己的身份相似,例如:业务员和另外一个业务员合作,工程师和另外一个工程师合伙。但是当你创业后,马上面临的第一个问题就是分工问题,如果你与合伙人身份类似的话,分工不当会直接导致你公司的快速死亡。
  首先请评估一下你自己,你的容忍度有多大?
  初级容忍度:你的合伙人把和女朋友一起看电影得出租车票拿来公司报销了
  二级容忍度:你的合伙人每天10点半后来公司,每天下班前1个小时就消失了,而且并没有告诉你他去哪里了。
  三级容忍度:你交代给你的合伙人给某个客户送货收款,他竟然送了货后,空手会来了,并却告诉你,这个客户人品没有问题,款肯定会给的,而你认为这个客户一定会赖帐
  四级容忍度:你的合伙人给别人说公司他是老板,你是替他打工的
  五级容忍度:他对你指手画脚,直接吩咐你去干这个干那个
  六级容忍度:你的合伙人提出他应该股份多点,你应该少点

  请问,您的容忍度可以达到那个级别? 对方的行为达到那个级别您会考虑是否要和对方继续合伙下去呢?
  以上事项是众多的合伙人散伙的原因。 但—这些都不是应该成为散伙的理由。对于以上6级事项,我告诉正确的做法就是一个字: 忍!有人说:老师,是可忍孰不可忍! 我拼了,老子宁愿不赚钱也不和这个王八蛋合伙了!那么有没有其他的解决办法呢? 答案是:有! 既然你不能忍,那你必须可以找到一个可以容忍你的合伙人!就这么简单,但是又有人说了,老师,我这个人是人不犯我,我不犯人,我不想去容忍别人,但我也不需要别人容忍我。 真的吗? 那我可以很负责任的告诉你,迄今为止,俺从来没有见过不抱怨合伙人的合作者!打架动刀子,上法院的倒是见过不少。
  那么难道就只有忍了吗?当然不是,也有绝对不能容忍的事情,举例如下:
  合伙人收了客户的货款装进自己口袋,对公司说客户没付款
  合伙人非要把自己不学无术的小舅子搞到公司来当销售部经理
  合伙人在公司财务刚刚好转就提出买一辆别克
  合伙人发现客户有新产品的需要,然后在外面又搞了个公司
  ……….
  简单点说:凡是个性,面子,习惯等等方面的,你必须学会容忍,凡是损害到公司利益的,你必须学会不容忍。

  题外话:把老婆弄在公司的人,只能让所有的员工及客户极端讨厌他的老婆,不会起到任何其他的效果,切记切记!

教程秘籍八: 把自己摆正位置

  刚刚创业的人,尤其是原来没有当过领导的人,角色转变太快,以至于一时无法适应,做出许多荒唐的行为来,原来见过某偶然发了一笔后创业的某年轻人,出入带着一个女秘书,又无法做到像农民大款那样自如,非常滑稽。
  心里希望别人都称呼他为某总,希望少的可怜的员工在他跟前毕恭毕敬(另外一个极端是和员工称兄道弟,恨不得大家共产共妻),感觉出门还要挤公共车太没面子了,不需要打的的时候也打车。置办一些高档的衣着或其他可以提高身份档次的物品。
  感觉自己既然创业就是要过自由的生活,如果比打工还辛苦,那创什么业?所以决定每天睡到10点才来公司。
  感觉公司虽小,自己毕竟是个老总,客户那面一般让手下去拜访,自己不能轻易出马,否则太掉价了。
  有些人觉得过去自己的了老板简直黑透了,自己做老板一定要非常大方,绝不对下属苛刻,于是工资都比别的地方高,奖金月月都不能少.完全不知道什么情况下才要给员工发这么高的工资.
  还有其他种种现象,在此不一一列举了.
  总之,凡有上述症状的创业者,犯了角色快速变化不适应症. 需尽快调理.
  调理方法如下:
  1. 保证你永远第一个出现在办公司,最后一个离开办公室
  2. 你见客户的数量要绝对超过你手下任何一个业务员的数量,例如你手下2个业务,每人每月见80个客户,那么你要见过上述160个客户中的至少120个.
  3. 给自己发全公司最低的工资,记住公司的钱和个人的钱要绝对分开!(极其重要)
  4. 希望员工做到的,自己首先做到,例如要求员工写工作总结或清洁办公室等等
  5. 要明白,当你选择了创业这条路的时候,你就注定要过牛马不如的生活至少2年,明白吗?不要说社会上有多少快速成功的例子,我可以告诉你,彩票每周还开3次呢,不知每周要创造多少个500万.但是不幸的是永远不是你.
  6. 其他种种读者自己可以开发出来的调理方法….

教程秘籍九: 创业开始的第一个目标是什么?

  前几天和一个刚刚创业的工程师吃饭,此人原来在某公司开发了若干软件系统,过去销售还不错,有一定市场知名度.由于公司经营不善关闭,该工程师和公司其他几名工程师租了一个小办公室.我问其现在的精力都在干什么?答:在开发一些新的产品.然后开始大讲特讲新产品的功能及未来市场前景多么宽广.问其为何不把老产品销售工作做起来, 此人竟然被噎住了,无言以对.公司已经开张4个月了,几个原来靠薪水的工程师自己凑钱拼搏,钱在天天得花,竟然从来没有考虑过收入从哪里来,什么时候来. 一定要到了突然发现没有钱的那一天,才开始着急,四处打听谁可以投资,运气好的,被别人收编,运气差的,公司四散,前边的钱和精力全部丢入水里.
  每次我见到这样的创业者,俺都怀着无限崇敬的心情仰视对方, 佩服阿佩服,真是艺高人胆大,我真的非常吃惊为何这个社会有那么多平时看起来胆子不大,性格内向的人投资项目为何如此胆大妄为?他们拿自己的钱往水里丢, 眼睛都不眨一下,丢的兴起的时候,把老婆的私房钱,老娘的棺材钱,儿子的奶粉钱,同学哥们的购房首期款全部拿来痛痛快快地丢进了水了!
  如果有人愿意学习俺胆小如鼠的性格,那么我告诉你,公司开张之后的第一个目标就是: 财务平衡!
  请牢牢记住上述四个大字,在你的公司开张之后,任何事情都没有这件事情重要的了,如果有10见事情列在你的面前pk,第一个标准就是那些事情可以马上为你带来现金收入!!任何超过6个月以上才有可能创造收入的东西都将成为你公司死亡的毒药!!(事实上以你的智商得出结论的6个月,一般要至少乘以3~5, 就是18~30个月以后)
  不要幻想某个大客户公公关8个月内可能让你赚几百万,一个打电话让你马上送某东西过去马上可以赚10块钱的客户远远重要过告诉你明年向你采购300万的客户。同样:一个马上可以销售的不伦不类的低档产品,其重要性远远超过6个月以后才会上市的某个轰动世界的产品。
  财务不平衡的第一个严重后果就是彻底摧毁你的自信性,把你的员工的积极性无情的推倒。只要你的财务报表连续出现几个负数,相信我,如果你依然可以做到面无表情,基本上你已经在开始盘算着怎么把丈母娘的房产证骗到手了。

  请牢牢记住我的胆小如鼠创业法的秘籍: 公司开张后的第一目标:财务平衡!

  财务平衡的好处太多了,你的内分泌将维持平衡,大脑神经化学成分也将非常平衡,你和下属的关系,和老婆在床上的搏斗都将非常平衡!如果你的财务不平衡,那么上述种种都将不平衡。

教程秘籍十: 创业常见病之—-自大+狂躁综合症

  公司也开张了,业务也开始了,逐渐也有收入了,而且还在业务过程中慢慢的发现了一些新的机会.这时候的创业者,特别像刚练了几个月南拳的年轻人一样,感觉非常好,恨不得天天举行武术比赛,从此自己打遍天下无敌手.而且对铁砂掌, 硬气功,少林腿法,螳螂拳,醉拳,双节棍,飞檐走壁,穿墙术,起死回生术等等都有了浓厚的兴趣,感觉自己精力极端旺盛,大脑极度活跃,只是时间不够用.

  那么,恭喜你,你已经越过了创业的第一个痛苦的时期,进入了创业者的第二个阶段,同时你也得了 自大+狂躁综合症

  该病患者较轻的,沉湎于幻想,经常想入非非,时不时考虑未来的公司总部大厦建在哪里,较重者,马上付诸行动,公司规模急速膨胀,名片改印刷头衔为总裁或 ceo,手下多了几个经理,设立了若干新的部门,公司将在保持老业务的同时,快速进入更具有增长性的新行业或新产品。公司的财务报表出现负数,而你竟然不屑一顾。

  初次创业的人大概只有不到40%的人可以坚持到这个阶段,60%的人经不过俺前面的考试已经被屠杀掉了。所以首先恭喜你进入下一关了,当然了,场外观众的短信投票是无法帮助你挽回败局的,要靠的只有你自己,冲过去,你将进入月冠军,你将实现100进40。历史的数据告诉我们了中小企业的3年存活率是10% ,所以你必须在pk台上最终取得40进10的资格,否则你的赌注就是你的所有财富和未来无穷的悔恨!
  在这场100进40的淘汰赛中,你唯一可以干的事情就是保持一个清醒的头脑,把你要干的事情从财务方面市场方面资金方面反复的测算及沙盘操演。我相信你任何事情经过3次以上操演的,你必定迈过100进40的大关。其实失败的避免是非常容易的,照我说的做就好了。

  恭喜你,马上进入中级班的培训,同时也祝福你顺利晋级成为40进10的胜利者!

  (初级班教材完)

 初创业必杀技之一:任何创新都是创业者的毒药! 你可以在工作中构思出商机,值得表扬,但是切记切记: 创新对社会是动力,对个人是毒药。打仗冲在最前面的士兵,他的外号叫烈士。创新的最佳选择是用别人的钞票,明白吗? 如果你可以找到别人的钞票,good! 照你说得去干! 如果你找不到别人的钞票,那就把这个项目认真构思所有细节,然后持之以恒的去找投资人。
  我一直有个问题想不明白,为什么那么多的初创业者对既有的产品市场都统统视而不见?要明白一点,对任何初创业的人来说,事实上你的胃口并不大,每个月稳定有2万的利润,恐怕很多人都高兴死了,难道现在的市场已经饱和到没有任何机会为你创造2万元的纯利?创业的第一步是先活下来,发展永远是第二步,甚至第三步以后的事了

初级班必备之哲学知识:

  有时候我都非常崇拜我自己,为啥如此敏锐阿?竟然看透了宇宙的真理?而书店无数本书的作者为啥都如此的 stupid?孙子兵法只有寥寥数字,却道尽了对弈的精髓。俺的创业初级班教程也正如准备创业者的一展明灯,它虽然文字不多,案例粗浅,但它融合了创业的精髓,任何真正领悟到我的创业秘籍的人,都将把可以把他未来遭遇的损失降低到最低。
  有时候我都在想,哲学系的人找不到工作,简直就是 stupid之极阿,哲学多重要啊?人活在这个世上,如果没有哲学指导自己,那么地球将是一片的黑暗!

  以下3条是初创业者必备之哲学武器
  1. 打无准备的战役=送死=sb
  2. 别人永远比自己可以轻松找到成功的办法,这是正确的。自己只能通过多思考来补偿
  3. 自己的运气永远是最差的,这是非常正常的,自己只能靠勤奋补偿差的运气

  以上3条作为初级班的锦囊妙计,可惜诸位同学无法面授,否则,我将把此三条写在布上,装入一锦囊之中,郑重地告诉你,在你公司危难存亡之际,请打开师傅俺临别赠你的精囊,你将获得无穷的力量! 克服重重的艰难!到达成功的彼岸!

原帖地址:http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/97780.shtml

云计算时代IT产业六大发展趋势

五月 29, 2009 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 

1946214第一台计算机诞生,至今已经有50多年的历史,随着计算机和网络的普及,全球经济步入发展的快车道。计算机的诞生是IT产业发展的标志性事件,经历了50多年的发展,互联网已经普及并进入了云计算时代,那么未来IT产业会有哪些崭新的趋势?

智能家居

智能家居在国外已经有了20几年的发展,在国内从提出概念到进入实质性推广也就67年而已。一般认为,智能家居就是利用计算机技术、数字技术、网络通信技术和综合布线技术,将与家庭生活密切相关的家电控制系统、防盗报警系统、网络信息服务系统等有机结合起来,让家居生活安全、舒适和高效。

智能家居是以住宅为平台,兼备建筑、网络通信、信息家电、设备自动化,集系统、结构、服务、管理为一体的高效、舒适、安全、便利、环保的居住环境。

绿色IT与节能降耗

在全球能源资源日益紧张、气候环境日趋恶化,经济衰退不断加剧的今天,绿色IT已经成为传统企业和IT企业的共同选择。由于IT在成为信息化社会中最重要组成部分的同时,对能源的消耗、环境的压力也不断增加。加之金融危机的深度影响,作为当前全球IT 产业发展的一股明确趋势,绿色IT受到业界高度重视。

企业经营虽然是以利润最大化为前提,但是不能不负责任,不能够不考虑到可持续发展和地球的生存环境。绿色IT已经成为众多IT企业正在付诸实施的一项新的创新工程,比如,惠普打印机推出绿色打印技术,在电脑中减少使用对环境有污染的材料,推低功耗计算机,开发油电混合动力车,利用太阳能、风能等等。

4C融合和终端融合

所谓4C融合,即计算(computer)、通信(communication)、消费电子(consumereletronics)、内容(content)之间的融合。而4C的融合也带动了终端之间的融合,也意味着PC、手机、家电之间的界限越来越模糊。

举个明显的例子,我们的手机可以看电视,手机可以上网,手机可以控制家电,而电视又可以上网,计算机可以便携和通话,而且内容方面所有的终端都可以共享。这一切都以为这一个融合的时代正在走来。企业必须针对这种融合的趋势开发新产品和崭新的解决方案。

便携移动娱乐低功耗PC

计算机从大型机到微型计算机,再到便携式PC、手机、掌上电脑的演进过程是清晰地。具有强大便携、移动和娱乐性的计算机产品会成为市场的主流。

以最近火热的上网本为例,这就体现了便携性、移动性,然而由于芯片在功耗和娱乐性方面仍较为欠缺,因此当前的上网本只能是一种过渡。我个人认为,未来消费类PC只会剩下两种,一种是台式机,可以在家庭、办公中使用,无需要随身携带。而另一种PC则有强大的续航能力,同时可以支持高清播放、超级娱乐功能,可以随时链接无线互联网。

芯片制造商和IT巨头们也正在加紧研发了芯片和产品,现在的上网本最终会被超级便携、功耗更低、娱乐性更强的MINI电脑所取代。

数字家居

而智能家居向数字化和网络化方向演进是必然的发展趋势,目前的网络监控系统、智能家电控制、远程网络控制等是数字家居的雏形,也是其发展的初级阶段。而未来的数字家居将更加广泛,通过计算和无线网络控制所有的居家用品,甚至通过机器人来完成居家生活的多数环节。

比如,在数字智能化住宅里,当你驱车到家时,只需刷一下卡,车库门闸便自动开启,你可以轻松停入指定车位;当你家门前来了朋友或陌生人,你从自家的监视系统便能分辨出来;当你酣然入梦时,你的防煤气泄漏、防火感测器则在随时替你警惕地监视着可能发生的危险;而现在很多居民面对的查电表、查水表和查煤气表到户的管理人员,将再也不见,需要交费时,只要刷一下卡,一切都搞定……,这一切都因为有数字智能技术来实现。

* 云计算的未来

云计算是当前IT产业最热门的词语,也是最具前景的技术之一。无论是微软还是谷歌、SUN,还是惠普,还是戴尔都提出了自己的云计算方案。

即把存储于个人电脑、移动电话和其他设备上的大量信息和处理器资源集中在一起,协同工作。它是一种新兴的共享基础架构的方法,可以将巨大的系统池连接在一起以提供各种IT服务。很多因素推动了对这类环境的需求,其中包括连接设备、实时数据流、SOA的采用以及搜索、开放协作、社会网络和移动商务等这样的Web 2.0应用的急剧增长。( |8 }; f* {5 q’ _
另外,数字元器件性能的提升也使IT环境的规模大幅度提高,从而进一步加强了对一个由统一的云进行管理的需求。

云计算意味着一切计算任务都可以通过网络交给服务器来处理,我们个人计算机和终端设备只是一个接收工具,从而减少了计算量,减轻了终端的负担,同时也将大大提高办公效率。

最后总结一下,IT发展的六大趋势:智能家居、绿色IT4C融合与终端融合、便携移动娱乐低功耗PC、云计算、数字家居。

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行动的召唤有效提升网络营销力

五月 14, 2009 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

  在网络消费方式越来越盛行的时代,每一个营销人员都需要对那些“看不见”的客户进行多方面的思考,而召唤消费者的购物行动、丰富消费者的购物体验,是电子商务成败的关键。尤其在世界经济不景气的时期,要让网络营销人员在降低投入成本的同时,扩大网站的实际购买量,不是件容易的事。《行动的召唤》却为市场营销人员找到了提升网络营销力的有效途径,艾森伯格兄弟在这本书中,告诉了网站管理者如何优化自己的网站,他们构建的网站设计方案细致入微。它是一本在你开始策划一个网络营销方案时,值得拿来参考阅读的书籍。

 序
  引言 初探转换率
  计算您公司的网站转换率
  您的垂直行业的网站转换率
  从微观角度看转换率
  转换vs.劝导:一幅更大的图画
  提高转换率的好处
  第一章:计划
  劝导和销售史概述
  客户决定价值
  坚实的基础
  原则一:避免偶然性营销
  原则二:到达胜利的边缘
  原则三:了解顾客
  原则四:不要使客户沮丧
  原则五:避免对销售不利的假设
  原则六:把客户服务用到需要的地方
  原则七:强调转换
  原则八:再检查一遍基础要素
  第二章:构建
  从传统构建到说服力设计
  设计您的成功之路
  细探“揭示过程”
  构建自己
  制作故事板——现在情节开始复杂
  为什么成功蕴含在失败之中
  如果想让顾客回来,KISS他们吧
  第三章:交流
  人脑中的两万个组织
  您的网上文章表达应有含义吗?
  案例分析:MaxEffect的前前后后
  图像和网站图像
  在网站上无法亲身感受?
  当您的广告要跨越千山万水时
  站内搜索——行不通
  邮件攻略——在适当的时间说适当的话
  高级美化:三种能变得难忘的格式方法
  有关语言的最终想法
  第四章:动力
  动力的基础
  说服计划方案
  不要减慢速度
  为访客限定范围
  克服优柔寡断
  在网站地图中发现动力
  关于GTC(还有POA)
  降低购物车放弃率的20条建议
  CafePress.com怎样降低放弃率
  您的网站形式是怎么样的?
  新疆界:进阶销售
  第五章:优化
  “已经够好”的转换率?
  电子商务指标:淹没在自己的数据中?
  结束单一页面访问
  您的首页促进还是阻碍销售?
  首页神圣大门之外的
  提高广告投资回报率
  优化追踪路径
  通过测试使转盘转动
  为零售商服务的网站分析
  术语汇编
  致谢

  这是一本网络营销的经典力作。
  对网络经营者来说,知道网站转换率就如医生必须知道病人体温那样重要。怎样把网站流量转化为现实销售是这个圈子永恒的话题。
  《行动的召唤》结合作者经营Future Now Inc.的实践经验,告诉网站经营者如何满足访问者的需求,让他们成为真正的消费客户,而不是让大量的顾客像流水一样从网站的“筛子”里漏掉。作者对网络用户的消费过程进行了详细分析,改变了网络销售直线式的营销模式,对网站用户设计引导性步骤,帮助网络营销人员了解消费者的类型结构,在这基础上有效地说服消费者,达到成功销售的目的。
  1、经典书籍。中国的网络营销额直线上升,关于网络营销的经典书籍却寥寥无几,《行动的召唤》可以填补这个空白。
  2、营销理念和实务的完美结合,提出了商务时代营销的新思维。
  3、营销理念和实务的完美结合。本书深入研究商务时代的消费者行为,提出具有操作性的营销方案,避免泛泛而谈营销理念。本书构建了交互体系营销方案,该理论是Future Now Inc.公司的核心知识,也是该书的核心知识。

章节摘录
  行动的召唤·戴尔的网络营销原则:我们是怎样持续地改进我们的网站的
  Bazaarvoice公司客户管理、市场和产品副总裁,戴尔消费者电子商务前任高级经理山姆·德克尔
  戴尔公司于1996年开始使用因特网作为销售渠道,是最早使用网络营销的公司,1997年,戴尔成为第一家网络营销额达到100万美元的公司。如果有人问我:“我们要想提高网络营销,最基础的是什么?”我不会用一两句话做出回答。我也不会进行案例分析,我建议我们先来看一看我们运行戴尔官方网站和商品销售的几个原则和程序。这一半算是我们的企业文化,一半算工作方法,这里所有的团队都懂得怎样持续地改进我们的网站。以下是对正在进行的完善工作有很大影响的几条原则。
  测量精准戴尔
  最根本的“流动血液”是测量。我们经常关注着优化和完善系统,并且使用测量方法了解公司业务的高低起伏。像这样,在线测量是网站日常对话的一部分,但更重要的是,当我们讨论整个公司业务时,在线测量也包括在内。传输量和转换率是日常讨论的一部分,许多用于诊断的测量方法常常用于了解客户行为把握商机。
  精准是就频率说的,它使用测量方法来报告客户和企业的状态。定义十分重要,所以我们要确信每一位员工都知道测量的真正意义及它是如何影响企业的。我们用仪表板和运营检讨使管理升级,纠正不符合目标的员工行为。我们使获得数据的方法“民主化”,这样人们就可以通过公司分析观察客户行为和公司的影响力。
  关注点与所有权
  我们增设了一个叫做网站策划的职位,它有两项工作要做。首先,他或她必须是“网站管理者”,负责站点的一部分管理工作流程、工作内容及销售决定。但也许更重要的是,他们拥有测量方法的所有权,比如转换率的所有权。这个所有权的意思是他们负责达到目标,所有权会使他们位于信息枢纽的中心,在产品管理者、商标管理者、开发商与高级管理之间。他们每星期向高级管理部门和合作伙伴汇报进展情况和待提高的初期计划完成情况。
  从小到大
  也许不同的是对我们的想法进行评论要以测试为依据,这是我们的特性。因为数据就在那摆着,而我们对数据经常盲从,所以我们用一些检验方法来表明我们的投资是值得的。我们先小规模地实验新技术、新的销售方法、页面布局、导航和内容。在项目上,我们优先使用净现值(NPV),运用并维持费用的净值。通过测验从小到大我们可以知道我们所做的什么对转换率(或者其他任何对业务有帮助的指标)有明显的影响。
  目标的设置
  网站的决策要平衡用户目标和企业目标。我们通过多数据点了解客户想要什么,他们会做什么(注意:这两个有时不同)。我们对这些进行多角度分析:入口/出口调查,焦点小组,可用性研究,电话数据,财务状况,当然还有网络测量指标。然后,我们

什么是品牌定位?品牌定位全解析研究

五月 7, 2009 by · 3 Comments
Filed under: 商业观察 

        品牌定位是经常向消费者宣传的那部分品牌识别,目的是有效地建立品牌与竞争者的差异性,在消费者心智中占住一个与众不同的位置。在产品越来越同质化的今天,要成功打造一个品牌,品牌定位已是举足轻重。品牌定位是技术性较强的策略,离不开科学严密的思维,必须讲究策略和方法。本文就常见的和近来出现的品牌定位的方法进行了归纳总结。
一、功效定位

消费者购买产品主要是为了获得产品的使用价值,希望产品具有所期望的功能、效果和效益,因而以强调产品的功效为诉求是品牌定位的常见形式。很多产品具有多重功效,定位时向顾客传达单一的功效还是多重功效并没有绝对的定论,但由于消费者能记住的信息是有限的,往往只对某一强烈诉求容易产生较深的印象,因此,向消费者承诺一个功效点的单一诉求更能突出品牌的个性,获得成功的定位。如洗发水中飘柔的承诺是“柔顺”,海飞丝是“去头屑”,潘婷是“健康亮泽”;舒肤佳强调“有效去除细菌”;沃尔沃汽车定位于“安全”;新飞欧洲能效A+冰箱诉求“节能”效果。

二、品质定位

品质定位就是以产品优良的或独特的品质作为诉求内容,如“好品质”、“天然出品”等,以面向那些主要注重产品品质的消费者。适合这种定位的产品往往实用性很强,必须经得起市场考验,能赢得消费者的信赖。如三鹿乳液定位于“优质、诚信”;蒙牛高钙奶宣扬“好钙源自好奶”;创佳彩电强调“专业制造,国际品质”。企业诉求制造产品的高水准技术和工艺也是品质定位的主要内容,体现出“工欲善其事,必先利其器”的思想,如乐百氏纯净水的“27层净化”让消费者至今记忆深刻;长富牛奶宣传的“全体系高端标准奶源,全程序高端标准工艺,纯品质完成本真口味”给人以不凡的品质印象。

三、情感定位

该定位是将人类情感中的关怀、牵挂、思念、温暖、怀旧、爱等情感内涵融入品牌,使消费者在购买、使用产品的过程中获得这些情感体验,从而唤起消费者内心深处的认同和共鸣,最终获得对品牌的喜爱和忠诚。浙江纳爱斯的雕牌洗衣粉,借用社会关注资源,在品牌塑造上大打情感牌,其创造的“下岗片”,就是较成功的情感定位策略,“……妈妈,我能帮您干活啦”的真情流露引起了消费者内心深处的震颤以及强烈的情感共鸣,自此,纳爱斯雕牌更加深入人心;还有丽珠得乐的“其实男人更需要关怀”也是情感定位策略绝妙运用,哈尔滨啤酒“岁月流转,情怀依旧”的品牌内涵让人勾起无限的岁月怀念。

四、企业理念定位

企业理念定位就是企业用自己的具有鲜明特点的经营理念和企业精神作为品牌的定位诉求,体现企业的内在本质。一个企业如果具有正确的企业宗旨,良好的精神面貌和经营哲学,那么,企业采用理念定位策略就容易树立起令公众产生好感的企业形象,籍此提高品牌的价值,光大品牌形象。如“IBM就是服务”是美国IBM公司的一句响彻全球的口号,是IBM公司经营理念的精髓所在;金娃的“奉献优质营养,关爱少儿长远身心健康”,使家长觉得金娃是一个有责任心与爱心的品牌,从而对金娃产生认同;菲利普的“让我们做得更好”、诺基亚的“科技以人为本”、TCL的“为顾客创造价值”、招商银行的“因您而变”等都是企业理念定位的典型代表。

五、自我表现定位

该定位通过表现品牌的某种独特形象和内涵,让品牌成为消费者表达个人价值观、审美情趣、自我个性、生活品味、心里期待的一种载体和媒介,使消费者获得一种自我满足和自我陶醉的快乐感觉。如果汁品牌“酷儿”的“代言人”大头娃娃,右手叉腰,左手拿着果汁饮料,陶醉地说着“QOO……”,这个有点儿笨手笨脚,却又不易气馁地蓝色酷儿形象正好符合儿童“快乐、喜好助人但又爱模仿大人”的心理,小朋友看到酷儿就像看到了自己,因而博得了小朋友的喜爱;浪莎袜业锲而不舍地宣扬“动人、高雅、时尚”的品牌内涵,给消费者一种表现靓丽、妩媚、前卫的心里满足;夏蒙西服定位于“007的选择”对渴望勇敢、智慧、酷美和英雄的消费者极具吸引力。

六、高级群体定位

企业可借助群体的声望、集体概念或模糊数学的手法,打出人会限制严格的俱乐部式的高级团体牌子,强调自己是这一高级群体的一员,从而提高自己的地位形象和声望,赢得消费者的信赖。美国克莱斯勒汽车公司宣布自己是美国“三大汽车公司之一”,使消费者感到克莱斯勒和第一、第二一样都是知名轿车了,从而收到了良好的效果。利君沙、雕牌、冷酸灵都打出“中国驰名商标”的口号给人深刻的印象;升达地板、双鹿空调强调“国家免检产品”,增强了消费者对公司产品的信赖感。

七、首席定位

首席定位即强调品牌在同行业或同类中的领导性、专业性地位,如宣称“销量第一”。在现今信息爆炸的社会里,消费者对太多数信息毫无记忆,但对领导性、专业性的品牌印象较为深刻。如百威啤酒宣称是“全世界最大,最有名的美国啤酒”;双汇强调“开创中国肉类品牌”;波导手机宣称“连续三年全国销量第一”,这些都是首席定位策略的运用。雅戈尔宣称是“衬衫专家”;格兰仕推出柜式空调,宣称是“柜机专家”,致使其他的竞争品牌不能采用相同的定位策略,因而这也都是首席定位策略的表现。

八、质量/价格定位

即将质量和价格结合起来构筑品牌识别。质量和价格通常是消费者最关注的要素,都希望买到质量好、价格适中或便宜的物品。因而实际中,这种定位往往表现宣传产品的价廉物美和物有所值。戴尔电脑采用直销模式,降低了成本,并将降低的成本让渡给顾客,因而戴尔电脑总是强调“物超所值,实惠之选”;雕牌用“只选对的,不买贵的”暗示雕牌的实惠价格;奥克斯空调告诉消费者“让你付出更少,得到更多”和乐凯胶卷宣称的“拍的好,花的少”也都是既考虑了质量又考虑了价格的定位策略。

九、生活请调定位

生活请调定位就是使消费者在使产品的使用过程中能体会出一种良好的令人惬意的生活气氛、生活请调、生活滋味和生活感受,而获得一种精神满足,该定位使产品融入消费者的生活中,成为消费者的生活内容,使品牌更加生活化。如青岛纯生啤酒的“鲜活滋味,激活人生”给人以奔放、舒畅和激扬的心情体验;美的空调的“原来生活可以更美的”给人以舒适、惬意的生活感受;云南印象酒业公司推出印象干红的广告语为“有效沟通,印象干红”,赋予品牌在人际交往中获得轻松、惬意的交流氛围,从而达到有效沟通的效果。

十、类别定位

该定位就是与某些知名而又属司空见惯类型的产品作出明显的区别,或给自己的产品
定为与之不同的另类,这种定位也可称为与竞争者划定界线的定位。如美国的七喜汽水,所以能成为美国第三大软性饮料,就是由于采用了这种策略,宣称自己是“非可乐”型饮料,是代替可口可乐和百事可乐的消凉解渴饮料,突出其与两“乐”的区别,因而吸引了相当部分的“两乐”转移者。又如娃哈哈出品的“有机绿茶”与一般的绿茶构成显著差异,江苏雪豹日化公司推出的“雪豹fe生物牙膏”与其他的牙膏形成区别,也都是类别定位策略的运用。

十一、档次定位

不同档次的品牌带给消费者不同的心理感受和体验。现实中,常见的是高档次定位策略,高档次的品牌传达了产品高品质的信息,往往通过高价位来体现其价值,并被赋予很强的表现意义和象征意义。如劳力士、浪琴和上百万元一块的江诗丹顿能给消费者独特的精神体验和表达“高贵、成就、完美、优雅”的形象和地位;奥迪A4今年上市时,宣称“撼动世界的豪华新定义”,显示出产品的尊贵和气派;TCL手机走高端路线,推出的蒙宝欧S320彩屏手机以华贵的外表和内在的优秀品质,成为手机中一个耀眼的新星,独领风骚,其“真钻品位,至尊豪迈”的高档次定位,尽显豪华气派。

十二、文化定位

将文化内涵融入品牌,形成文化上的品牌识别,文化定位能大大提高品牌的品味,使品牌形象更加独具特色。中国文化源远流长,国内企业要予以更多的关注和运用,目前已有不少成功的案例。珠江云峰酒业推出的“小糊涂仙”酒,就成功地实施了文化定位,他们借“聪明”与“糊涂”反衬,将郑板桥的“难得糊涂”的名言溶入酒中,由于把握了消费者的心理,将一个没什么历史渊源的品牌运作得风生水起;金六福酒实现了“酒品牌”与“酒文化”的信息对称,把在中国具有亲和力与广泛群众基础的“福”文化作为品牌内涵,与老百姓的“福文化”心理恰巧平衡与对称,使金六福品牌迅速崛起。

十三、对比定位

对比定位是指通过与竞争对手的客观比较来确定自己的定位,也可称为排挤竞争对手的定位。在该定位中,企业设法改变竞争者在消费者心目中现有形象,找出其缺点或弱点,并用自己的品牌进行对比,从而确立自己的地位。在止痛药市场,美国的泰诺击败占“领导者”地位的阿斯匹林,也是采用这一定位策略,由于阿司匹林有潜在的引发肠胃微量出血的可能,泰诺就宣传“为了千千万万不宜使用阿司匹林的人们,请大家选用泰诺”;又如农夫山泉通过天然水与纯净水的客观比较,确定天然水优于纯净水的事实,宣布停产纯净水,只出品天然水,鲜明地亮出自己的定位,从而树立了专业的健康品牌形象。

十四、概念定位

概念定位就是使产品、品牌在消费者心智中占据一个新的位置,形成一个新的概念,甚至造成一种思维定势,以获得消费者的认同,使其产生购买欲望。该类产品可以是以前存在的,也可是新产品类。如在PDA行业里,商务通运用概念定位,创造了一个行销的神话:“手机,CALL机,商务通一个都不能少”,给消费者一个清晰的定位,以致消费者认为PDA即商务通,商务通即PDA,商务通也从此坐上了行业老大的宝座;另一个概念定位成功的案例是“脑白金”,其品牌本身就创下了一个概念,容易让消费者形成诱导式购买,人们已经是身不由己地把脑白金和送礼佳品、年轻态健康品等同起来了。

十五、历史定位

即以产品悠久的历史建立品牌识别。消费者都有这样一种惯性思维,对于历史悠久的产品容易产生信任感,一个作产品做了这么多年的企业,其产品品质,服务质量应该是可靠的,而且给人神秘感,让人向往,因而历史定位具有“无言的说服力”。云南香格里拉酒业公司推出的香格里拉·藏秘青稞干红传说是根据当年法国传教士的秘方酿制,近年在干酒行业异军突起,与其历史定位是分不开的,“来自天籁,始于1848年,跨越三个世纪,傲然独立”的品牌渲染给人以凝重、悠远的历史品味和神往的心情。泸州老窖公司拥有始建于明代万历年间(公元1573年)的老窖池群,所以总是用“您品味的历史,430年,国窖1573”的历史定位来突出品牌传承的历史与文明。

十六、生活理念定位

该定位将品牌形象和生活理念联系在一起,将品牌形象人性化。这样的生活理念必须是简单而深奥的,能引起消费者内心的共鸣和对生活的信心,产生一种振奋人心的感觉,催人上进,甚至成为消费者心中的座右铭,从而给消费者以深刻印象。纳爱斯雕牌的一则广告中,将“努力就有机会”这一简单而深奥的生活真理融入品牌,让人无限感慨,尤令下岗工人感动,品牌自然叫人喜欢;劲霸男装的广告很短,但十分精炼,只强调“奋斗,成就男人”,这让男人深感依恋,让男人有一种奋斗的动力,因为男人深感只有努力奋斗,才会有所成就。

十七、比附定位

比附定位就是攀附名牌,以叨名牌之光而使自己的品牌生辉,主要有两种形式:(1)甘居第二,即明确承认同类中另有最负盛名的品牌,自己只不过是第二而已。这种策略会使人们对公司产生一种谦虚诚恳的印象,相信公司所说是真实可靠的。如美国阿维斯出租汽车公司强调“我们是老二,我们要进一步努力”,从而赢得了更多忠诚的客户;蒙牛乳业启动市场时,宣称“做内蒙古第二品牌”、“千里草原腾起伊利集团、蒙牛乳业……我们为内蒙古喝彩”。(2)攀龙附凤,其切入点亦如上述,承认同类中某一领导性品牌,本品牌虽自愧弗如,但在某地区或在某一方面还可与它并驾齐驱,平分秋色,并和该品牌一起宣传。如内蒙古的宁城老窖,宣称是“宁城老窑——塞外茅台”。

十八、形态定位

形态定位是根据产品独特外部形态特点来作为品牌识别的。在产品的内在特性越来越相同的今天,产品的形态本身就可以造就一种市场优势。这种定位方式在如今“硝烟四起”的手机市场尤为突出。康佳推出独特的R6166“黑屏”手机,在手机中独树一帜;夏新会“跳舞”的A8手机,让人耳目一新;海尔的“奔风”手机,强调独具一格的“笔形”。这些对于崇尚独特个性、喜好求新求异的消费者尤其具有吸引力。

十九、情景定位

情景定位是将品牌与一定环境、场合下产品的使用情况联系起来,以唤起消费者在特定的情景下对该品牌的联想,从而产生购买欲望和购买行动。雀巢咖啡的广告不断提示在工作场合喝咖啡,会让上班族口渴、疲倦时想到雀巢;喜之郎果冻在广告中推荐“工作休闲来一个,游山玩水来一个,朋友聚会来一个,建身娱乐来一个”,让人在这些快乐和喜悦的场合想起喜之郎。

二十、消费群体定位

该定位直接以产品的消费群体为诉求对象,突出产品专为该类消费群体服务,来获得目标消费群的认同。把品牌与消费者结合起来,有利于增进消费者的归属感,使其产生“

分享80后创业应掌握的管理哲学和方法

四月 25, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 商业观察 

      80后接受信息渠道以及接受能力都比较快和高,所以非常容易受主流思想和导向的影响,但是我这里是想根据自己的经验,提醒一下各位,在中国,我们不能全盘否定自己的文化之后,又全盘接受西方的管理体系,他们的确理念和方法都很发达,但是中国的发展阶段以及社会背景还有人文背景,有时候过分崇拜西式管理,反而会越走越远,甚至有的人为了树立文化而树立文化,为了管理而管理,最后把利润都忘在脑后,也好像只要运用了现代管理,利润就自然而然产生,其实这都是被时下很多书籍给迷惑的。我个人主张管理书籍大概看那么一两本,知道有那么一回事情后,还是要把主要精力放在实践,和探寻一条自己的理念的路上来。我是做互联网行业的80后,但是我运用的管理哲学和方法,恰恰有些地方和西方管理理念有所不同。以下是一些心得体会,和大家共勉:
        创办公司以前在别的公司打工,总是以挑剔的眼光去看上司,一方面是为了自己今后创业不要犯下类似的错误,另一方面也有一些对自己自信的成分在里面,但是我忽略了一些从成功老板身上发现优点的机会,所以现在轮到自己创业的时候就会非常懂得一个坏老板是什么样子,却不是非常了解一个好老板应该怎么做,其实并不是一味强调人本,强调人性,强调现代化管理理念你就可以做一个好老板的,那些现代管理书籍里面的作者,大多自己未必经历过一些白手起家的过程,或者说,他们经历了,那他们的平台也未必和大多数人一样的层面。下面我要说说自己的心得,并在最后总结一下自己非常在意的自己的缺点,并且是正在下意识的加以克制的缺点。
        第一,不要过分强调人本和先进的所谓人性化管理理念。在中国,一些培训大师和管理培训者或者现代管理的什么商学院的教材,就是在不断强调和灌输所谓西方的先进管理模式,动不动就要人本,动不动就要强调人才,这些词汇和管理方面已经变得越来越时髦,可是在实际操作中,希望那些真正在创业的人,要看清楚和想清楚之后再去实施,因为你的职员没钱了可以向你要,这是天经地义,但是如果你要是没钱了,你只能向市场要,要不来,还要被职员骂,搞不好还要承担法律责任。所以我在这里要向各位讲一点的是西方所谓的人本,是建立在“企业的终极目标应该是股东利益最大化”,让我说明白点,就是要让企业安全的赚到钱。在这个赚钱的前提下,才能去强调人本,或者说你强调人本的目的也是为了能够赚到更多的钱,很多比较有发言权的企业主动不动在媒体上强调这一点,是因为他要做完节目后还要回去领导他的企业,因此在公众媒体上美化自己的形象,是对领导企业非常有益的,创业者要谨慎对待。在创业初期,所谓人本是应该做到尊重员工人格即可,对他们生活上的困难要适当了解,如果有能力的话,帮助解决一些生活上的后顾之忧也未尝不可,这对提升领导人个人魅力或者是员工忠诚度都很有帮助,但是一个起步的小型企业如果过分强调这一点,或者在这方面花费太多精力就没必要了,因为小型企业你最终应该把你大部分精力放在决策和过程控制上,有时候你可以显得凶狠一些,这对一个制度不是十分先进或者完善的公司来说,人治也是必要的,不要过多的站在职员的角度去思考,不要忘记,你要做的事情是要站在市场角度思考,照顾不照顾职员,拿钱说话更有分量.
        第二,不要过分民主,尤其对于小企业来说,民主或者开明的管理模式,会导致两个结果,控制好了,可以加大你决策正确的几率,控制不好,会降低你决策效率不说,还会让你的职员觉得你没有权威性。在一个三五人,或者是十几个人的公司,做一个决策还要到处去问行不行,还要讨论半天,这样不是不可以,但是你要记住,你是一个小公司,小公司聘请的或者你请得起的人除了朋友之外,未必都是高素质人才,他们顾全大局的能力以及对市场的把握未必比你自己强很多,所以有些管理学的书上说什么开明,说什么要主动积极的沟通,说要善于倾听,结果导致那些小企业主也跟着学人家开明学人家沟通,到了后来把自己搞得也不知所措,一塌糊涂,到了后期,可能会把职员惯坏,让他们觉得凡事你都要和他们商量一下才好,如果不商量就要他们执行,他们会觉得很难接受,或者心理不痛快,所以前期你一定要雷厉风行,并且要有自己的理由和主见,除非你觉得你是一个决策力低下的人,或者你已经成为了一个稍大型的公司,需要一个团队去决策经营策略以降低决策风险。事实上,如果你团结一些愿意为你工作的朋友或者职员,他们更希望你是一个头脑清楚,非常知道你将带领他们向哪个方向努力,以及能够告诉他们大家的前途是否光明的人,所以在决策上,有时候你可以自己去把握的,而执行的方法和细节,你只要了解进度并且控制流程即可,其他的才是你授权的部分。
       第三,时刻要记住,你不欠任何人的,不要有你自己是小公司、对不住职员的心理,最后把把自己难为得要死,职员心理都很舒服了,最后工作就没人做了,或者他们做了工作,但是你还得毕恭毕敬的和他们商量着做。我说过,你要尊重他们,但是并不代表你要看任何人的脸色,皇帝死掉都有人做,不要以为没谁你的公司就垮掉了,这种依赖心理要不得。
       第四,公司经营方面,你要承担一个责任,就是经营项目如果选错,你要承担这个责任,那么换句话说,经营项目一定要自己去确定,不要等到你招聘来几个人或者很多人之后,又犹豫不决或者表现你的开明,和大家去商量我们该做什么好,或者做这个对不对,告诉你,职员是很现实的,尤其是小公司的职员,他和你一样,如果能赚到钱他就做,不赚钱他就不做,能不能赚钱他也不知道,也只能和你一样的去分析,但是他对市场状况的了解程度和欲望都未必比你强,因为有时候他们只需要了解你就足够了。
       第五,管理书上说,要授权给别人,但是这并不代表你可以很轻松的去享受别人的工作成果。在你经营项目确定下来后,所谓沟通还是必要的,但是你要清楚你的目的,沟通是为了贯彻你的思想,控制执行过程,一定要记住,你可以不事必亲历亲为,但是你一定要控制好过程。那些管理书上说,不要事必亲历亲为,一定要学会授权,虽然如此,你一定要学会控制和了解整个流程。例如,一个做网站的公司,不必亲历亲为的含义就是你不要总是去干涉你的程序员怎么去写代码,或者怎么去设计网站框架,但是你一定能够要了解整个事情的进度,在这个事情中,你所要沟通的就是事情进度的问题,以及了解影响进度的原因,而不是去沟通如何制作一个网站会让网站性能更好,或者是效率更高,这些方法让他们自己去学习吧,起码对于一个无法提供培训机会的小企业来说是这样的.
        第六,不要过分的亲民。

分享三种方法可以壮大企业……适用于任何企业,附操作详细表格等

四月 11, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 商业观察 

也只有这三种方法

当然这一切具体到符合您公司的企业执行方案等你可以联系贾思军网络营销顾问帮助您解决。

1、增加客户群

2、增加平均交易值

3、增加回购频率――从每位客户身上获取更多剩余价值

增加客户群

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1000x

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2=

$200,000

 首先,想象我如何怎么能发展那么多不同的业务和运营,以如此快的速度,扩展如此大的规模,获取如此高的利润?――只是轻松学习这三页纸,不需要多少时间和花费。

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增加客户群

增加每次销售的平均值

增加回购频率

1000 x

100 x

2 =

$200,000

 

增长10

增长10

增长10

增长33

1100 x

110 x

2.2 =

$200,000

 

这三方面各自10%的增长,相当于总收入增长33%
           
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1100 x

增加客户群

增加每次销售的平均值

增加回购频率

1000 x

100 x

2 =

$200,000

增长10

增长10

增长10

增长33

110 x

2.2 =

$266,200

增长33

 

 

 

1,333x

125 x

3 =

$499,875

看看现在发生了什么。结果十分显著

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以上图表生动说明了,通过正确利用几何学,可以对业务产生强大的作用。这难道不比您目前的战略更聪明吗?
要增加您的客户群,您可以致力于:

您可以通过一下途径挖掘更多的潜在客户:
•推荐方案
•初期以降低利润打 方式赢得客户,并在后期获取收益。
•通过风险逆转确保采购的进行
•热切招待――受益关系
•广告宣传
•利用直邮销售
•利用电话销售
•开办特别活动或是举办信息之夜
•获得认证列表
•制定新的独特销售定位
•通过更充分的客户研究,增加您产品客户的认知价值。
•利用公共关系
•通过以下途径增加客户保持率:
•为客户提供其意想不到的,更高的服务水平。
•经常与客户交流,简历密切关系。

通过以下途径增加从咨询到销售的达成率:

•增强您员工的销售技能
•初期以降低利润的方式赢得客户,并在后期获取受益。
•通过风险逆转确保采购的进行
•热情招待――受益关系
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此页及以下两页将向您说明被忽视,甚至完全未被利用的30种业已证明的壮大企业的方法。

您注意到了吗?曾有多少令人振奋的,巨大的机遇从您的眼皮底下溜走了!

要增加您的平均交易价值,您可以致力于:

•增强您团队的销售技能,采用向上销售更多和交叉销售
•提高您的定价以获取利润
•采用“销售点”促销方式
•转变您产品或服务的外观以适应市场发展潮流。
•同时打包附加产品和服务
•提供更强大∕更多的购买

增加交易频率,
您可以致力于:

•开发换代产品,以便您能够进一步与客户接洽
•亲自与客户交流(通过电话,信件),以保持积极有利的关系。
•在你的列表上提供其它厂家的产品
•开展特别的活动,如“闭门销售”,有限的产品预先演示等等。
•规划客户
•进行价格诱导,提高销售频率。
 

客户数量

增加每次销售的平均值   

增加回购频率       

 

 

 

 

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请填写采用Jay的方法后您预计企业可获得的相关数据

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利润调节因素整合表

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增加措施――销售频率

增加措施――销售额

 

战略

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总百分比美元

总百分比美元

总百分比美元

净百分比

 

 

 

 

 

 

 

 

 

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大多数企业依靠市场计划,维持并发展他们的业务

跳水板哲学

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当一种方式效率变得低下,将会怎么样呢?
业务流将减少,您将开始失去市场份额。

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在您开始正式确立营销利润中

心的过程,您的企业稳定性将

会出现什么变化呢?

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一个

大的

主意

您将会为此挑选哪一个呢

在您开始正式确立营销利润中心的过程中,您的企业稳定
性将会出现什么变化呢?

 

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分享余世维语录大全

四月 11, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 生活随笔 

   1. “重要人的人物是不带手机的,江泽民 有带手机吗? ”——管理商数 (这导致我开始思索,明天带不带手机呢?)

  2. 真正厉害的人不是自己累死,而是要让手下做事情累死,这个才叫本事。

  3. 管理就是让别人完成事情。

  4. 优秀的管理者不会让员工觉得他在管人。

  5. 君视臣如草芥,臣视君如寇仇。

  6. 从管理的角度来讲,两点之间最短的距离不一定是一条直线,而是一条障碍最小的曲线。

  7. 管理就是让大家知道你的规划,理解你的规划,理解你的实施计划和要求,同时让利益联系你我他。

  8. 管理=[ 管人+ 理事]

  9. 好的管理者就是要组织离了你照样转!

  10. 管理是一种严肃的爱,培训是最好的福利!

  11. 高层管理者:做正确的事;中层管理者:正确地做事;执行层人员:把事做正确

  12. 性格决定命运,气度影响格局。

  13. 先管住,再理顺!主要是管人——给人以足够的认可( 面子) ,自主发挥潜力。

  14. 管理从思想上来说是哲学的,从理论上来说是科学的,从操作上来说是艺术的。

  15. 兵随将转,无不可用之才。作为一个管理者,你可以不知道下属的短处,却不能不知道下属的长处。

  16. 管理就是用合适的方法管人管事。

  17. 我爱你们,但不要以为真的一样。

  18. 执行力不佳的8 个原因:管理者没有长抓不懈——虎头蛇尾;管理者出台管理制度时不严谨——朝令夕改;制度本身不合理——缺少针对性、可行性;执行的过程过于繁琐——囿于条款,不知变通;缺少良好的方法——不会把工作分解汇总;缺少科学的监督考核机制——没人监督,也没有监督方法;只有形式上的培训——忘了改造人的思想与心态;缺少大家认同的企业文化———没有形成凝聚力。

  19. 客户满意不等于忠诚!

  20. 力求完美!

  21. 要负起个人责任!

  22. 第一次犯错是不知道,第二次是不小心. 第三次一定是你故意的!

  23. 这是我的错!!!!!!!

  24. 一生只做一件事!!( 讲日本著名的一个布工厂科立西的时候讲的) 偶最最喜欢!!

  25. 外面的列强在看着我们!!!

  26. 今天我们关起门来讲!!!

  27. 不要说“我以为……”

  28. 一个主管如果只会压制自己,这个叫做怕(怕事);如果只会纠正自己,叫做乱(乱了天下);只会节省自己,叫做贱。伟大的韩非子讲的。有本事压制你的部署,纠正你的手下,让你的组织去节省。坐在玄武湖畔,喝得个烂醉。“哎呀罗总,你怎么喝成这个样子?”“没事,家里没事!”人家给你鞠躬说你太厉害了。

  29. 一个鬼都没有

  30. 伟人:克尽本分,把该做的事情做好。

  31. “美国、德国、日本人,在家开会时会摔板凳摔桌子,可是对外都是一个声音”

  32. 听了这句话真是有感慨,中国人就是这样,在家开会真的就像余老师所说,不说话,到外面了就开始说自己人的坏话,什么时候中国人才能改掉这个毛病呢?

  33. “我出去就当我死了!”

  34. 兵随将转,无不可用之才。作为一个管理者,你可以不知道下属的短处,却不能不知道下属的长处。

  35. 不要靠明星来帮助你!那就靠我们这些中庸的人吧!

  36. 目标要量化在每一月(周. 日) 和每一个过程里面!

  37. “我发现,世界上有钱人和穷苦的人都是很节简的。

  38. 听说,李嘉诚戴电子表,人家都戴电子表,我们怎么好意思说是浪琴、劳力士?我们只能拿圆珠笔画一块,对不对?”

  39. 不论是谁。如果有一天他成功,只要他说“我曾经听过余先生的课”就是我莫大的光荣!

  40. “思想决定行为;行为决定习惯;习惯决定性格;性格决定命运!”

  42. 管理是让事情与自己预期的一样完成!!

  43. 好了,让我们来研究一下,到底是哪里出了问题!今天我们这里都是自己的国人,我们好好检讨一下我们民族的劣根,

  44. “这几天我讲了几百句,甚至上千句,只要你们能听进一句,对你们有用,说我曾经听过余先生的讲课,我就很欣慰了”。

  45. 凡事只说一遍的人很不的了,就是做总经理的人。

  46. 完美体现在各个细节之处。

  47. 执行力是从上贯彻到下,手不要总往下面指。

  48. 男人嘛,玩物!(讲道武则天的那一段)

  49. 说的跟真的似的!

  50. 我就是最爱训部属了,领导训过我后我回办公室挨个的骂!

  51. 管理的目的:让公司有规则,让公司有次序。管理的手段:赏罚分明;赏要由下往上赏;罚要由上往下罚。

  52. 做人就不要做事,做事就不要做人! 要负起个人责任! 第一次犯错是不知道,第二次是不小心.第三次一定是你故意的!

  53. 我发现,世界上有钱人和穷苦的人都是很节简的。听说,李嘉诚戴电子表,人家都戴电子表,我们怎么好意思说是浪琴、劳力士?我们只能拿圆珠笔画一块,对不对?

  54. 努力学习,让上司残废。老板绝对不会有错,他是你的老板就不会有错,相信这点不会错。每三个个月(星期)要检讨自己,诚实的总结,看有没有要改进的地方。要压迫下面的人,其实可以做出来,“都是被逼的”自己。

  55. 我看过有人是这样的,腰上挂个Panasonic,手上拿个Canon,回家看Sony,出门开Toyota,然后一面开一面说,妈的小日本!这个不是本事,如果是本事就把Panasonic、Sony丢在水里,把Canon丢在河里,把家里的Sony砸烂,这就是本事。

  56.有本事把我学的东西都学去.我扒不得这样.
 

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曾仕强语录汇总

四月 6, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 生活随笔 

1.所谓制度,就是制他人与死地,而度自己上天堂。
2.中国人的面子最重要,不要随便伤别人的面子。当你得到别人给你的面子时,你一定要讲理。考虑事情时外方内圆,处理事情时外圆内方。心里边放的是理,肚子里放的是法,而嘴巴上要讲情。而且要先讲情,不奏效再可用法。
3.吃亏一时而占便宜一世者谓君子,占便宜一时而吃亏一世则称呆瓜。福分之人都有吃亏的气度,有吃亏的能量。生意人的红包少拿。他今天给你十万,明天你要背的包袱就是五十万。法律许可的范围内,你才可以衡情论理。
4.人生有两杯酒,一杯苦,很苦很苦;一杯甜,很甜很甜,有人满口喝掉所有甜酒,剩下就只能一苦到底;而有的人甜中佐苦,苦中拌甜,有滋有味的过。年轻人要先喝苦酒,因为苦酒有限,喝完就没有了,后面就是甜的了。好像到吃甘蔗,人生就很有味道。
5.中国人要聪明,不要精明。聪明一旦外露就变成精明,所以中国人都爱装糊涂。
6.把本分工作做完,还要热心帮助别人,这才叫做本分。
只有提前完成才能做到守时。
既然承诺,就一定要按承诺去做,这才是承诺。
方法很重要,你把方法搞对了,就事半功倍了。
制度只能管例行,没法管例外。

一切一切都在变,只有人性没有变。
读书如果不明白道理,等于白读。
看一个孩子,是看他的品德,不是看他的才干。
一个人品德基础良好,一生会很稳固。
家庭教育决定了一个人的基本修养。
信用是人的第二性命。
机会是持续发展的。
不求人,格自高。
好好工作,其实是对自己好,不是对别人好。
要抓住机会让别人知道你有什么本事。
在家 家和万事兴
出外 把每一个人都当成朋友
工作 只管付出不求回报
学来的本领,谁都偷不走。
人要经得起严格的考验,才能出人头地 。
结果不重要,原因、动机才重要。
一个人动机纯正,完全为公,就是随机应变。
一个人动机不纯,完全为己,就是投机取巧。
一个人应该时时刻刻充实自己
人最需要帮助的时候,就是落迫的时候
读历史千万记住,要把以前的缺失改过来,而不是一味得照着错的做。
靠下赌注是不可能成功的,因为十赌九输
有好就有坏,因为有阴就有阳
该听的话可以听,不该听的话就不要听
读历史的目的,是要从中得出一些道理来
成全是了不起的美德
对一个人来讲,常识比知识更重要。
学历史,你应该把它反复地做各种模拟,这样您才知道哪条路是最合适的。
太过方正的人,往往成不了大事。
圆通就是随机应变,圆滑就是投机取巧
做事情前,一定要做好周密的计划
遇到困难时,人要找自己行得通的路
做人要先学会听话,再学会讲话
命运就是性格,性格决定命运
要经过很严谨的考验,才可以完全相信一个人
得到机会以后,需要更加小心谨慎,因为往后的路更难走
要请别人帮忙,就要站在对方的立场来考虑问题。
你只要没有污点,就不怕人家打击
处逆境容易,因为小心,处顺境很难,因为大意
钱是做事情的工具,不是生活的目的
要跟比你强的人在一起,才能有所收获,学到东西
一个人信用是最重要的。
花钱去做广告,不如用实际行动使大家口耳相传
一个人的信用是你自己坚持出来的
只要有做好事的心愿,就会走出一条路来
胡雪岩成功的关键是先想到义,然后才想到利
国家安定,商人才可能做生意
道理是直的,但路经常是弯的
最大的奖赏就是给你工作的机会
最大的恩惠就是不断地给你提供表现的机会
一件东西有没有功效,不在于它本身,而在于如何使用
当得到好处时,首先要想到别人,而不是只想到自己
一切来自社会,最后是还给社会
满脑子只有钱的人,一辈子赚不到钱
商业竞争的胜负最终决定在经营者本身的修养上
人生最大的价值,就是死了以后,还被人们怀念
人的一生,不要留任何把柄,否则迟早变成致命伤
一个人,要替自己的所作所为担负全部的责任
处顺境其实非常危险,处逆境反而比较安全。
当你得到什么东西,你就失掉什么东西
要到生死关头,利害相交的时候,才能知道一个人的真心
任何一段经历,对于每个人都是很宝贵的经验
当事情太顺利的时候,更要格外小心
人生要随着自己的发展不断地进行阶段性的调整
古今中外只有一条规律,所有的人都要自作自受
做人应该只问耕耘不问收获,因为收获不是自己能掌控的。
人不要求全,应该知足,而只有守分,才会知足
与其早成功,不如晚成功,与其晚失败,不如早失败
 

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四月 6, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 生活随笔 

卖产品不如卖自己:
随时想象成功者每天在想什么,每天在做什么。
复制成功者的想法和行为到自己的行动中。
成功=知识+人脉。
知识占成功要素的30%,人脉关系占成功要素的70%。
不断地补充知识,是获得成功的前提。
注意他人成功的结果,并经常思考他人成功的原因。
所有成功者,都是善于阅读者。
多熟悉顾客喜欢的一种知识,就多一次成功的机会。
具备一周工作7天,每天愿工作24小时的意识。
创业:
要创业,你就要做好亏钱或赢钱的准备。
学习世界首富的思考模式,才可实现倍增的业绩。
超速成功创业的关键是眼光要好。
要知道不是所有的行业都一样赚钱。
一定要对你所从事的行业有所评估。
掌握趋势比掌握咨询更重要。
掌握趋势不如掌握最大的趋势。
与其同“马”赛跑,不如骑在“马”上,才能“马”上成功。
成功的速度取决于我们是否拥有最好的工具。
找最好的产品来经营是老板的责任。
找最优秀的人为你工作才能马上成功。
与人竞争不如与人合作。
技术好,经验丰富,不如坐好的车子、骑好的马。
选择竞争对手少的行业意味着不战而胜。
大的趋势、大的市场、少的竞争者。
做未来成长快、空间大的企业。
产品销量大是致富的关键。
市场需求大和市场大是量大的前提。
产品卖不出去的原因在于产品的品质和价格。
确保你的产品品质是同等级同价格中最好的。
要定出消费者心里的承受价格,而不一味求高或求低。
不仅要做售后服务,更要做售前服务。
顾客不买产品时依然要给顾客提供咨询。
企业最大的成本是没有经过训练的业务员。
用对的方法来销售产品是公司业绩提升的保证。
用公司第一名的营销代表做业务培训胜过于让他亲自做业务
100个人用1%的力量胜过于1个人用100%的力量
产品通路多,销量才会大
宣传、宣传、再宣传
世界上没有完美的个人,只有完美的团队
授权不等于弃权,授权之后还要加以监督
要从事走动式管理
没有正确的督导和管理等于浪费人才
一流的人才是无价的
世界第一名的总裁每天亲临第一线
成功等于每天进步1%
过去不等于未来,只有暂时停止成功
坚持等于成功,放权者绝不成功
关键是知道自己要做什么
成功就是要做自己喜欢的事,而且要把它做好
每一份私下的努力,都会有倍增的回收,在公众都会被表现出来
要想获得什么,就得看你付出的是什么
总裁第二件最重要的工作是“招兵买马”选对人
最好的人才是最贵的,但也是免费的
人才法则:
1.
世上3%的人有强烈的成功动机
2.
要成功,就要跟成功者在一起
3.
成功者凡事主动出击
4.
要成功就不要有借口,要借口就难以成功
5.
要了解成功者的想法、策略和行为习惯
6.
成功者是比对手多做一下,坚持到底的人
7.
成功者拥有强烈坚定的信念
8.
成功者“热爱痛苦”
9.
过去不等于未来
10.
没有失败——只有暂时没有成功
11.
我没有得到我要的,就将得到更好的
12.
成功者愿作一般人不愿做的事
13.
成功者做一般人做不到的事
14.
凡事以最短的时间,采取最大量的行动
15.
成功者累计知识和人脉的质和量
16.
如何成功者,都靠投资头脑赚钱
17.
成功者拥有一流的态度,能力和技巧
18.
成功的态度决定一切
19.
技巧和能力决定胜负,都占百分之百
20.
态度好的人,赚钱机会比较多
21.
顾客买的是服务态度和工作精神
22.
当你成为行业第一名时,金钱和荣誉挡都挡不住
23.
成功的五大步骤:明确的目标;详细的计划;立刻行动;修正行动;坚持到底
24.
只有检讨才是成功之母
25.
成功的第一步:天天看“梦想板”
26.
让成功的梦想视觉化,反复加深印象
27.
定目标→做计划→大量地行动
28.
反复认为自己是什么,就一定会成为什么
29.
当有人说你“疯了”的时候,可能是你的成功要开始了
30.
要想成为什么人就要和什么人在一起
31.
只有充分放松,才能有力出击
32.
目标要实现,第一要专注,第二要重复
33.
每天手写核心目标十遍以上
34.
成功是很简单的事,只要方法正确
35.
成功者永不放弃,放弃者绝不成功
36.
坚持到底,绝不放弃——是成功的保证
       人不疯,很难成功哦。世界最顶尖的人士在成功之前,大家都认为他是疯子。当有人说你要疯了的时候,正是你的成功要开始了。
       一个人的自信心是最大的资产,当有人给你浇冷水时,你就用冰水把他返回去。
       自我放松。只有充分放松才能有能力出击,放松睡觉。目标要实现:专注重复。睡觉时播放磁带加深印象。
       坚持到底,绝不放弃。
       明确的目标、详细的计划、立即行动、修正计划、坚持到底不断行动、达成目标、继续奋斗、重设目标以完成最终的远大理想。
A.
这世界上没有失败,只有暂时没有成功
B.
改变世界之前,需要改变的是你自己
C.
改变从决定开始,决定在行动之前
D.
是决心,而不是环境在决定你的命运
E.
成功是一种心态,一种习惯,是人的一种思考模式,是人生活的一种方式。
F.
成功,就是简单的事情重复地做,因为重复是学习之母
G.
成功要比失败来得容易
H.
只要你有目标,知道你所想要的,采取行动,告诉自己绝不放弃,成功与否只是时间问题而已
I.
找出自己的人生目的及终极目标
J.
确定自我形象,即理想状态下的形象
K.
建立价值系统
L.
找出人生的信念与策略
M.
清楚地了解做每一件事的目的
N.
做自己喜欢做的事情
O.
设定当时计划并以日记的方式记录所做的事情
P.
成功者找方法,失败者找借口
Q.
团队;坚持;力量
再试一次,就是成功;再赢一次,才算成功
世界上最遥远的距离是知与行
安忍如大地
福慧双修
成功者先胜而后求战;失败者先战而后求胜
梦想,永不放弃
 

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