10个最有效市场营销方式

十二月 16, 2010 by · 3 Comments
Filed under: 商业观察 

考虑重要的事情,并审视你的工作时间。

    无论你的公司有多大,给自己一个心里暗示,你是该行业中最成功的商人。你有多少时间消耗在日常办公工作,而这些完全可以由别人来完成?在更重要的任务上花费更多的时间,如营销策略,改善客户关系,并执行新的战略以扩大您的服务。

彰显自己的与众不同。

    Jordan Funiture销售的家具比任何其他家国家的具店都多。遵从“挽留客户”的原则,他们从家族企业发展成为一个价值数百万美元的企业。令所有员工和客户出乎意料的是, Barry, Eliot和 Tatleman穿着像孤胆骑警和Tonto在停车场内骑着马。他们在商店里面搭建了一个Imax剧场,孩子们可以在里面玩耍,这样他们的父母就可以安心购物了。当顾客开车去取家具时,他们为您提供免费热狗并清洗您的车窗玻璃。

建立与您的客户关系。

    每个客户每个月将减少10 %的购买力。建立一个客户数据库,并与他们定期联系。邮寄一张明信片,生日卡,销售传单,简报等,让客户记得您的姓名,电话号码和服务。

收集e – mail地址。

    作为建立客户关系的一个流程,您需要征得客户同意,使用他们的电子邮件地址。定期发送更新客户名单并通知你的客户相关产品信息,只要你已经得到他们的许可,并避免过度发送商业邮件,电子邮件可以成为一个强大,成本低廉的营销工具。

避免“害群之马”。

    对待客户不友善的员工将导致客户的流失。花更多的时间和金钱去面试并雇佣那些喜欢帮助别人的人。使用基于行为面试和筛选评估,以提高您雇用好员工的几率。

在您的网站上增加购物车相关功能

    根据Jupiter Research公司的数据,在过去一年中,节假日网上购物总计消费132亿美元,去年同期相比增加了17 %。主要的几条原因是网上消费更省时,不需要加入商店里拥挤的人群,并可以在非营业时间购物。看看您可以将那些服务和产品放在网络上经营吧。

采用每次点击付费的广告。

    许多公司放弃了传统的广告,转而采用每次点击付费广告。每次点击付费将保证您的公司在网路上具有更多认可度,并促使更多的客户叩响您公司的大门。这些广告需要竞标关键字,越受欢迎的关键字,每一次点击需要支付的价格更昂贵。而价格差异从几美分到许多美元。例如,您可以支付10美分点击的关键字,“提供游泳池的商店”提供每次点击付费的广告的网站中,最受欢迎的是谷歌,雅虎和Overture 。

利用客户服务诫命营造良好的习惯。

    设亚特兰Bates Ace五金商店,模仿Ritz-Carlton酒店,创造“ 20条客户服务戒律”来阐述员工在处理与客户和同事事务时的工作原则。例如,“陪客户到正确的走道而不是指向另一片商店。他们将戒律印在小卡片,以方便雇员可以随身携带。此外,为了加强良好的客户服务,监督员每天考核员工一条戒律。

将您的讯息发布给媒体。

    当地报纸和电视一直在都寻找的故事和感兴趣的主题。学习写新闻稿或给您当地的媒体打个电话,介绍您公司某一个特殊的业务。亚特兰大的Varsity餐厅就以拥有一位在那里工作了50年之久的老员工而文明。就这一条,整整花费了两页新闻纸来阐述该员工和这个餐厅的情况。

利用趋势。

    某种情况下,经济不景气也是一种变相的机会。让我们来看看一个创立特别品牌的卫生纸企业。每张卫生纸都印着乌萨马本拉丹的面相,下面跟着一句话:“或多或少,你也打击了恐怖主义吧”我不知道这个人是不是因此赚了钱,但是他还获得了很多关注。本文整理自网络

如何撰写市场营销方案

一月 10, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

  关于市场营销方案的书籍和网站对于营销方案的组成成分的说法众说纷纭,哪些适合大型企业团体的书籍通常都非常深奥,没几个人能看懂。但是,使用的词语比起处理事情的态度来说,要次要的多。本文将营销方案中必须包括的主要元素。不论营销方案最终是如何组织的,它首先必须非常直接易懂。它必须能够为你提供来年营销活动的明确导向,让所有读者对象都对企业有深刻的了解。

  撰写准备工作

  开始撰写之前,要将所有需要的信息集中起来。首先收集信息也能避免思考和写作过程中受到干扰。手边要有:

  企业最新的财务报告(收益和亏损、营业预算等等)和最新的销售数字,要包括当前以及过去三年的信息,如果从业时间较短的话,那就要包括从业以来的所有信息。

  当前生产线中的所有产品或服务列表,以及目标市场

  一个机构组织图(如果手边的员工屈指可数的话,也可以跳过这一步。)

  你对市场的理解:你的竞争对手、地理界限、销售顾客类型、已有产品分发渠道、最新和最有用的人口统计数据、市场内的任何趋势信息(人口和产品两方面的信息)

  询问每一位销售人员和/或客户关系员工,列出他们认为最关键的信息,应该包括在来年营销方案中的信息。你必须把员工提供的信息都收录进去,但是你必须要考虑所有这些信息。

  市场形势

  “市场形势”部分应该包括最详细的市场当前形势的分析(市场可不是凭直觉行事的地方)。

  你的产品/服务或产品/服务线是什么?

  市场的资金规模有多大?

  销售和产品分发计划是什么?

  你的销售区域是什么?

  从人口、人口统计、收入水平等方面对观众进行描述。

  市场内有哪些竞争对手?

  历史上,产品的销售情况如何?

  市场形势部分可以这样写:

  X是一家成立于1981年的簿记和会计咨询公司。我们面向个人和年销售额500,000以下的企业提供税收服务。我们为这些公司提供簿记和员工薪水册支持服务。我们的市场区域为科罗拉多州Boulder市及其北部市郊。

  个人市场方面,我们的客户主要是收入75,000美元及以上水平,或者有着200,000美元以上资产的退休人员。企业市场方面,我们的大多数客户为餐馆、服务站、独立便利商店和大型快件服务公司。

  除了1988年至1991年间的经济衰退之外,X自从成立以来一直保持着持续的发展。1997年销售额为145,000美元。

  我们的直接市场内的竞争对手为八家公司,他们和我们的实力大体相当。其中只有Y一家公司有兴趣进行营销工作。我们相信,我们公司在竞争团体中居于第二的位置,仅次于Y。

  我们在餐馆领域有着明显的优势。

  这些信息大都只为管理团队所知,和其他很多公司一样。但是现在就是记录下来这些信息的时刻。例如,你现在掌握多少关于竞争对手的信息?营销方案能够给你一次将所有相关信息综合在一起的机会,能够激励你想出各种创意。

  将自己的产品或服务和竞争对手的产品或服务进行对比。你有着怎样的优势?目前有没有自己和竞争对手都没有开发的重要市场机遇?

  你还会发现,公司内部不同人对于当前形势会有不同的看法。那么,营销方案就能够为大家提供一个舞台,让各种观点百家齐放,互相辩论。

  威胁和机遇

  这一部分是对于“市场形势”部分的补充和拓展,它应该集中描述当前市场中好的和坏的趋势:

  市场上有什么对企业不利的趋势?

  有没有什么不良的竞争趋势?

  当前的产品能够泰然自若获得市场成功吗?

  市场上有什么有利于企业的趋势?

  有没有什么可以好好利用的竞争趋势?

  市场人口调查对企业有利还是不利?

  有很多地方可以获得市场趋势信息。城市和州商业期刊经常会刊登回顾性文章;你可以和当地商业记者进行沟通;当地商会经常会出版一些预测性刊物,例如制造商协会(全国不同地区协会的名称可能不尽相同)。和专业协会进行交流,阅读各种行业杂志。

  下面这个例子是X公司可能面临的威胁和机遇:

  威胁:

  公司未来一年中将面临四个主要的威胁:

  1 我们的计算机系统需要更新换代,更新为会计和税收软件的最新版本。将公司所有计算机都进行更新的成本将会非常昂贵。我们暂时还需要利用目前已有的软件版本继续使用10个月。这可能会带来客户服务上的不利。

  2 A和B这两个客户目前面临短期的困境。我们可能需要在年终之前取代这项业务。

  3 我们的主要竞争对手Y从我们公司挖走了一名员工。我们不得不相信,对方可能已经拿到了我们的客户名单,可能会靠自己更大的企业规模和更强的服务能力,挖走我们的客户。

  4 城市南部的发展超出了北部的发展。我们必须考虑新开一个南部办事处,或者寻求利用电子通信等方式让自己在提供服务上更具有竞争力。

  机遇:

  1 C公司这个为时甚久的老客户已经买下了隔壁县的三家大餐馆,而且已经表示愿意让我们接手这些餐馆的簿记工作。这将为我们带来一次机会,公司可能要重新招聘一个或两个员工。

  2 税法变化让众多小公司不敢轻易自行处理簿记或者使用一人簿记服务。因为税法细则变得更加公共了,因此我们预计会有更多企业寻求帮助。

  3 我们被邀请参加明年的几个教育会议,其中包括三个小型企业论坛、一所大学提供的针对创立小型企业的晚间课程、以及D企业家俱乐部的会员资格。

  4 当地经济持续发展,发展势头强劲,我们相信,在这种发展趋势下会有更多客户寻求我们的帮助。
 

一、营销策划书的格式
一份完整较的营销策划书的构造分为三大部分:一是产品的市场状况分析,二是策划书正文内容。三是效果预测即方案可行性与操作性。

(一)市场状况分析

要了解整个市场规模的大小以及敌我对比的情况,市场状况分析必须包含下列13项内容:

(1)整个产品在当前市场的规模。

(2)竞争品牌的销售量与销售额的比较分析。

(3)竞争品牌市场占有率的比较分析。

(4)消费者群体的年龄、性别、职业、学历、收入、家庭结构之市场目标分析。

(5)各竞争品牌产品优缺点的比较分析。

(6)各竞争品牌市场区域与产品定位的比较分析。

(7)各竞争品牌广告费用与广告表现的比较分析。

(8)各竞争品牌促销活动的比较分析。

(9)各竞争品牌公关活动的比较分析。

(10)竞争品牌订价策略的比较分析。

(11)竞争品牌销售渠道的比较分析。

(12)公司近年产品的财务损益分析。

(13)公司产品的优劣与竞争品牌之间的优劣对比分析。

(二)策划书正文

一般的营销策划书正文由七大项构成,现简单扼要说明。

(1)公司产品投入市场的
政策

策划者在拟定策划案之前,必须与公司的最高领导层就公司未来的经营方针与策略,做深入细致的沟通,以确定公司的主要方针政策。双方要研讨下面的细节;

1。确定目标市场与产品定位。

2。销售目标是扩大市场占有率还是追求利润。

3。制定价格政策。

4。确定销售方式。

5。广告表现与广告预算。

6。促销活动的重点与原则。

7。公关活动的重点与原则。

(2)企业的产品销售目标

所谓销售目标,就是指公司的各种产品在一定期间内(通常为一年)必须实现的营业目标。

销售目标量化有下列优点:

为检验整个营销策划案的成败提供依据。

为评估工作绩效目标提供依据。

为拟定下一次销售目标提供基础。

(3)产品的推广计划

策划者拟定推广计划的目的,就是要协助实现销售目标。推广计划包括目标、策略、细部计划等三大部分。

①目标

策划书必须明确地表示,为了实现整个营销策划案的销售目标,所希望达到的推广活动的目标。一般可分为:长期,中期与短期计划。

②策略

决定推广计划的目标之后,接下来要拟定实现该目标的策略。推广计划的策略包括广告宣传策略、分销渠道运用策略、促销价格活动策略、公关活动策略等四大项。

广告宣传策略:针对产品定位与目标消费群,决定方针表现的主题,利用报纸、杂志、电视、广播、传单、户外广告等。要选择何种媒体?各占多少比率?广告的视听率与接触率有多少?使产品的特色与卖点深入人心。

分销渠道策略:当前的分销渠道的种类很多,企业要根据需要和可能选择适合自己的渠道进行,一般可分为:经销商和终端两大块,另有中间代理商德等形式。在选择中我们,遵循的主要原则是“有的放矢”,充分利用公司的有限的资源和力量。

促销价格策略:促销的对象,促销活动的种种方式,以及采取各种促销活动所希望达成的效果是什么。

公关活动策略:公关的对象,公关活动的种种方式,以及举办各种公关活动所希望达到目的是什么。

③细部计划

详细说明实施每一种策略所进行的细节。

广告表现计划:报纸与杂志广告稿的设计(标题、文字、图案),电视广告的创意脚本、广播稿等。

媒体运用计划:选择大众化还是专业化的报纸与杂志,还有刊登日期与版面大小等;电视与广播广告选择的节目时段与次数。另外,也要考虑CRP(总视听率)与CPM(广告信息传达到每千人平均之成本)

促销活动计划:包括商品购买陈列、展览、示范、抽奖、赠送样品、品尝会、折扣等。

公关活动计划:包括股东会、发布公司消息稿、公司内部刊物、员工联谊会、爱心活动、同传播媒体的联系等。

(4)市场调查计划

市场调查在营销策划案中是非常重要的内容。因为从市场调查所获得的市场资料与情报,是拟定营销策划案的重要依据。此外,前述第一部分市场状况分析中的12项资料,大都可通过市场调查获得,由此也显示出市场调查的重要。

然而,市场调查常被高层领导人与策划书人员所忽视。许多企业每年投入大笔广告费,而不注意市场调查,这种错误的观念必须尽快转变。

市场调查与推广计划一样,也包含了目标,策略以及细部计划三大项。

(5)销售管理计划

假如把营销策划案看成是一种陆海空联合作战的话,销售目标便是登陆的目的。市场调查计划是负责提供情报,推广计划是海空军掩护,而销售管理计划是陆军行动了,在情报的有效支援与强大海空军的掩护下,仍须领先陆军的攻城掠地,才能获得决定性的胜利。因此,销售管理计划的重要性不言而喻。销售管理计划包括销售主管和职员、销售计划、推销员的挑选与训练、激励推销员、推销员的薪酬制度(工资与奖金)等。

(6)财务损益预估

任何营销策划案所希望实现的销售目标,实际上就是要实现利润,而损益预估就是要在事前预估该产品的税前利润。只要把该产品的预期销售总额减去销售成本、营销费用(经销费用加管理费用)、推广费用后,即可获得该产品的税前利润。

(7)方案的可行性与操作性分析。

这是对该方案的落实政策的进一步过程,从某中意义上来说,他是计划执行的“前哨站”,一方面,对整个方案的可行性与操作性进行必要的事前分析,另一方面,对事后的执行进行必要的监督工作的铺垫。这也决定方案最后是否通过的重要的衡量标准之一。
 

中国化妆品网上商城的网络推广方法解析

四月 22, 2009 by · 3 Comments
Filed under: 网站运营策略 

近日正好借着为某化妆品网上商城撰写网络推广方案的时机踏遍化妆品网购平台,然后在心里八卦了一遍这几大化妆品网上商城的网络推广方法,现分享八卦信息如下,化妆品B2C的

出场顺序以Alexa排名为准,别无他意:

妆点网,成立不到两年的黑马,前期主要依靠在网易、搜狐、腾讯等门户网站上的内容式广告,就是那个又是蔡依林祛痘,又是孙俪祛斑的广告。2008年9月妆点网改版,全面走内容带动销售路线,当然门户广告继续继续;

草莓网,老牌化妆品网站,搜索引擎广告、联盟网站推广、论坛社区等推广方式都做,不过草莓网网络监控工作做的不好,大量的负面信息活跃在搜索引擎黄金位置,关键是拿草莓说事的人总会提一句“香港莎莎比较好一些”,草莓网的领导看到了难道不觉得很郁闷。

即尚网,Google Adwords 关键字广告及网站联盟推广,貌似即尚网与特价网这样的第三方购物平台合作的比较紧密,继续观察;

香港莎莎,线下不少实体店的莎莎用硬文占了好多沙发地板,当然搜索引擎广告、联盟网站推广、和社区论坛推广一个都不少。莎莎的口碑营销做的不错,形象基本上都很正面很光辉,而且常常有草莓垫背;

DHC,疯狂的免费试用装+联盟网站推广,让DHC冒出N多的网站,有点分不清楚哪些DHC的,哪些是站长们做的,不过此招DHC用的效果实在是很好;其余几个化妆品网购平台的网络推广模式比较普通,主要依靠竞价广告+论坛社区推广+网站联盟推广,我就不一一列举,倒是把由此想到的都记录如下。

1. 成功的网上商城网络推广模式的选择都是一个试错的过程,先都上一边然后选择效果好的实施,然后往细里往实里做;

2. 那些期望通过找到一个葵花点穴掌便能网站发展速度赶上神舟七号,且还不需要花钱的方式是不存在的,真诚的希望由此念想特别是希望贾思军网络营销顾问能提供葵花掌的企业能醒过来或直接找网络推手搞炒作去;

3. 有几个化妆品网上商城都做了博客营销,不过总给是让人觉得静如死水硬如水泥,没有形成自己的气质也未构建与客户进行沟通的渠道。我喜欢看blogbus魏武辉的博客,所以也喜欢blogbus,有气质的博客营销其实还是很惹火的。
 

……

http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

全国统一服务热线:400-6618-852   QQ:1132233935

再精明的营销人也必须跨越火焰山这座坎(分享)

三月 10, 2009 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 
  营销是一门科学,但更多的则是强调一线的实战,对于很多的职业营销经理来说,销量与效益如同西天取经中的“火焰山”,让他们必须面对而又难以跨越。作为营销经理,应该如何实现自己的“惊险跨越”,迅速实现销量与效益的提升呢:

  一、透视市场经理群体

  在企业里,主管经理的职业寿命是最短的,他们也是相对弱小的一个群体,工作具有很强的在营销界挑战性,很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒,却很少了解背后的辛酸与无奈,有时为了完成所谓的指标,他们也曾违心的做了违反初衷的事情:

  1.守承诺。市场营销中,区域经理为了完成任务,甚至以牺牲渠道为代价,很多市场做成了夹生饭。很多的经理在业务员和客户中间信口雌黄,承诺的东西成为了遥遥无期的空头支票。于是乎,到了兑现时“将军”还是那个“将军”,而“士兵”却成了阶下囚,最后答应经销商的东西要么不了了之,要么克扣“士兵”军饷。

  这种现象在所有的公司都很普遍,所以余世维在《成功经理人》第一讲首先提出职业经理人要“勇于承担个人责任,一肩挑天下,不要说我以为”,为了市场的良性发展,为了“圣旨”的威严,我们的封疆大吏们一诺千金的同时最好“三思而后行”,毕竟“凡轻诺者必寡信”。如果我们答应的东西自己的“臣民”持狐疑态度,祸之近矣!

  2.明角色。角色定位决定工作方向,而工作方向决定工作方法。经理不是业务员。作为营销经理如果不明白这一点,那就每天只会使自己整天都在忙得团团乱转,而业务员却玩天昏地暗。我无意贬低我们的业务人员是多么的懒惰,也不想褒奖我们的营销经理是多么的勤快,在这里,作为销售经理我们的潜意识里必须回答以下问题:首先是我的角色应如何定位、职责是什么?其次是我让业务员做什么、业务员能够做什么?第三、团队之间如何协调与沟通,如何授权?最后、明确责任。一定要让所有的业务人员明白:哪些是必须做的,哪些是不应该做的,不要在战略的航向中容易迷失自己。为什么很多的经理是“乌鸦成精变兔子”后与兔子抢活干呢?值得我们每个经理人深思?明茨伯格的十大角色值得我们每个营销经理研究。

  3.定计划。计划是管理的基本技能。未雨绸缪,“谋定而后动”是每个金星的营销经理必备的基本素质,虽然我们的很多经理对工作的热忱让人感动,但是我们必须面对现实,正视我们的弱点:目前个别经理还是抱着两种思想做市场:其一是摸着石头过河,走一步看一步,对市场的竞争的反应不敏捷,其二是战略缺失,不知道三个月之后区域市场会发生怎样的变化,半年之内如何调整,对未来趋势缺乏预测、无应对措施。

  “凡事预则立,不预则废”,这种“撞钟”的思想必然会给我们的工作带来极大的被动。对于明年的市场规划其实我们每个营销经理都清楚,绝对不是一场听证会所能解决的,我们需有足够的准备:心理上、战略、战术上、人员的调整等。

  4.带队伍。营销中最大的问题是管理问题,而管理的真谛在于解决用人问题。经过对世界500强的众多企业的调查发现:在中国最大的问题是用人。现在业务员不知自己该做什么、能做什么?

  《天下无贼》中黎叔比较经典的一句话:“人心散了,队伍不好带了”,其实在所有的团队里营销团队是最难管理的,他们似断了线的风筝常年漂泊在外,由于在公司的时间短,对公司的归属感、向心力较小,加上目前的营销人员的门槛相对不高,待遇和职位的诱惑还不足以吸引太多的营销人为金星疲于奔命时,人才流失和队伍的摩擦就会成为营销经理的两大“心病”,这时候营销经理应该怎么半?在公司的薪水设计我们无法改变的情况下,我们唯一可改变的就是营销人员。

  加强人性化管理是一种较好的方法。“财散人聚,财聚人散”是人性化管理的不二法门。也许只是每月的一顿“庆功宴”、也许只是一包烟足以使我们的一线人员感激零涕,团队的凝聚力会有说不出的强,虽然制度可以约束人的行为,却不能改变人的心智。

  5.重权变。“营销环境变了、一切都得变”是2004年《销售与市场》提出的最经典的命题,也是当前我们营销的主旋律。“世易则时移,事异则备变”,这就要求我们的每个经理人要具有持经达变的能力,而不是抱着陈年黄历过日子。

  这里有两层意思:其一是营销经理的思路必须得变,因为集团公司的战略已经发生转移,营销经理必须尽快转变思路,做好城市“阵地战”的准备。其二是强调如何变,“井冈山的骡子,到了北京怎么办。”这是金星的营销经理目前必须面对的现实,如果经理不注重知识的更新与学习,面对这个营销环境的变化,一定是手足无措。

  那么面对新的挑战,我们的营销经理2006年的工作应该如何开展呢?是不是没有办法了呢?做为旁观者,送大家两句话:第一句是:思路决定出路,明年的啤酒竞争的激烈程度不说大家也明白,只会比今年更残酷,原有的思路一定是要掉队的。送给经理人的第二句话是:创业难、守业难,知难不难。只要我们的经理从心理上藐视、从战术上重视对手,所有的困难都会迎刃而解。

  二、用好两条腿走路

  我经过研究众多的啤酒企业发现,如果真的在销售上做出点成绩,作为一线经理应着重把握两个要点、学会用两条腿走路:

  一、第一条腿:管好一支队伍,加强团队建设。

  有人则“企”,无人则“止”,人才在组织中的作用自是不言而喻。综观世界500强很多的优秀企业对人才的重视大都提到了战略的高度。正是有了那么多甘愿为他们默默奉献的人,才有他们如日中天的事业。正所谓“一事功成万骨枯”,因此,营销团队不仅要注重对人才的甄选,更加强对他们的服务与培养、建设人才梯队。想办法把“兵”留住,把心留住。只有队伍带好了、人心理顺了、团队的凝聚力加强了、目标明确了,营销工作才能一顺百顺,攻无不克、战无不胜。正所谓“人心齐、泰山移”。经过了长时间的摸索、酝酿,我认为管好一支队伍应从以下四个方面着手:

  思想上——勤勉奋发。营销人怀抱一条枪,心怀一轮月,向来都是在现实与浪漫的夹缝中度过,披星戴月、挥汗如雨。很苦、很累,压力更大,因此敬业和吃苦成了考验业务人员的第一道坎。按照马斯洛的需求层次理论,人除了满足基本的薪水需求之外,而且还培养其社会关系及发展需求,更注重其个人价值的体现,对员工进行心智培训显得弥足

贾思军谈营销部门与其它部门的矛盾

二月 24, 2009 by · 5 Comments
Filed under: 网站运营策略 

        理论上讲,企业的各个职能组织应当密切配合以达到企业的整体目标。但实际上,企业内各部门之间几乎总是存在着矛盾和争论。冲突大多来自对一些问题的不同观点,如企业的最大利益在哪里之类的问题;也有部门与部门之间对企业有限资源如人力和财力的争夺而引起的争论;看问题的角度不同,使每个部门都倾向于更强调自身的重要性和利益。
        企业的每个部门都通过它的决策和经营活动影响着顾客的满意程度,而不仅仅是市场营销部门。从企业整体的市场营销出发,希望能协调各部门的活动和决策,因此,市场营销经理的任务除了协调整个公司的市场营销活动外,还要处理好与财务、工程等部门经理的关系。
       与市场营销部门强调消费者观点一样,其它部门也会强调它们工作的重要。并力图按它们的观点规定公司的目标。结果,部门冲突不可避免。下表列举了市场营销部门与其他部门之间主要的不同观点。
                     市场营销部门与其他部门对产品的不同观点
           
部门                                  强调重点                             市场营销部门的强调重点

研究与开发部门            产品内在价值                          产品外在价值   
                      
                                       产品功能形象                          产品销售形象

工程部门                       注重长期设计                          注重短期设计
 
                                      很少的规格数量                        许多规格品种

                                      标准化结构                               根据客户要求

采购部门                      很少产品种类                           广泛的产品系列
    
                                     标准化零配件                           非标准化零配件
                    
                                    材料价格                                    材料质地

                                    经济采购批量                           大批采购避免库存不足

                                    较长间隔                                   根据客户需求采购
              
                   
制造部门                长期生产单一品种                       短期内生产许多产品品种

                                不改变产品样式                         经常改变产品样式

                                标准订单                                     由顾客决定买单

                               产品结构简单                             符合审美观的产品形象

                             

通过质量、服务和价值建立顾客满意—北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点二,分享

二月 19, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 网站运营策略 

一、什么是顾客让渡价值?
顾客让渡价值:指总顾客价值和总顾客成本之差。
总顾客价值:指顾客期望从某一特定产品或服务中获得的一组利益。
总顾客成本(价格):指在评估、获得和使用该产品服务时而引起的顾客的预计成本。
满意:指一个人(这里指顾客)通过对一个产品的可感知的效果与自己的期望值相比较之后形成的愉悦或失望的感觉状态。

营销经理在以质量为中心的企业中有两个责任。
第一,他们必须参与指定旨在帮助企业通过全面质量管理并获胜的战略和政策。
第二,他们必须在生产质量之外传递营销质量。每项营销活动—营销研究、推销员培训、广告
顾客服务等都必须执行高标准。在所有这些活动中,营销者必须紧密地与企业其他部门共同工作。

*根据中国的实际情况谈谈对以上两点的认识(800-1000字)

思考练习题:
1、阅读并理解迈克尔.波特的“价值链”的内容。
2、优秀的企业应当在4个核心业务过程管理中表现出色,这4个过程是新产品实现过程;存货管理过程;订单—付款过程和顾客服务过程。
3、彼德.德鲁克认为企业的首要任务是“创造顾客”,谈谈你的理解和认识。
贾思军网络营销顾问  http://www.jiasijun.com/

管理营销管理之组织、执行、评价和控制营销活动—北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点二十四,分享

二月 14, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

一、现代营销组织经历了六个阶段的演进。在第一阶段,企业只有简单的营销部门;在第二阶段,企业增加了实际营销功能,比如广告和营销调研;在第三阶段,创立独立的营销部门以处理日益增多的辅助营销功能;在第四阶段,分设营销和销售副总经理;在第五阶段,企业所有员工都以市场和顾客为导向;在第六阶段,营销人员主要从事跨职能小组的活动。
二、现代营销组织的形式,有些企业按照智能特征来设置,有些集中于区域性管理,还有一些强调产品和品牌或市场细分管理,有些企业建立了包括产品和市场经理的矩阵组织。有效的现代营销组织需要强化合作和以顾客为中心。
三、执行营销计划需要有三个方面的技能:发现和诊断某一问题的技能;对企业存在问题的层次作出评估的技能;执行和评价执行结果的技能。
四、营销部门必须监督和控制各项营销活动。年度计划控制保证企业实现销售、利润和其它计划目标,主要工具有:销售分析、市场份额分析、营销费用–销售额分析、财务分析、市场基础的评分卡分析;盈利率控制衡量和控制不同产品、地区、顾客群、细分片、销售渠道、订单大小等的盈利率,盈利率控制的一个重要内容是制作一张损益表。效率控制是试图提高销售队伍、广告、促销和分销的效率;战略控制要求定期承担对企业的再评价,使用的工具有营销效益评核和营销审计。
五、营销责任:美国市场营销协会成员必须遵守该协会的道德准则,营销者必须对自己活动的后果负责,并努力确保在他们作出决定、介绍和行为功能上能确认、服务和满足所有相关的公众:顾客、组织和社会。

练习思考:
1、某电讯企业聘用了一位新总裁,董事会授予他在企业创新的全权和自由。他几乎取消了所有会议,改由通过局域网发布指示和公布信息;他放弃既定的营销计划,大副度提高佣金数额,使之成为该行业有史以来的最高销售报酬。同时,他大批解雇那些没有达到销售定额的营销人员。半年后他被董事会解聘,你认为他为什么会被解聘?
2、如何提高社会责任营销水平?

技术性附录:
附录一:营销资源有效分配理论
1、利润方程式:表达式的形式、涵义及每一个符号所表示的意义。
2、销售反应函数:是在一个特定的时期内,其它营销组合要素不变,只有一个要素在各种可能的不同水平下变化时所预测的可能的销售数量。
3、作图并说明销售量和营销费用之间四种可能的销售数量。

附录二、预测未来需求的统计方法
1、时间序列分析法
2、统计需求分析法

贾思军网络营销顾问  http://www.jiasijun.com/  tel:15115892200

管理直接营销和网上营销—北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点二十三,分享

二月 9, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

一、直接营销是为了在任何地方产生可度量的反映和/或达成交易而使用的一种或多种广告媒体的交互作用的市场营销体系。直接营销被广泛地应用于消费者市场、企业对企业市场和慈善募捐。
二、一种最有用的直接营销工具是顾客数据库,它被用于有组织地收集个人顾客或预期顾客的综合数据。企业应用这些数据确定预期顾客,决定哪些顾客应收到特定的报价单,强化顾客忠诚度并促使他们再购买。
三、目录营销和电讯营销是直接营销中最普遍的形式。电视直复营销和传播、家庭购买频道和录象文本/交互活动电视营销的重要性在日益增长。其它媒体形式,比如杂志、报纸和收音机也可用于直接营销,此外还有售货亭和网上售货服务。
四、数据库营销是建立、维持、使用顾客数据库和其它数据库(产品、供应商、零售商)的过程,其目的是联系和交易。数据库营销经常被用于企业对企业营销和服务零售业(旅馆、银行、航空公司等)。
五、直接营销应用大量渠道满足预期和现行顾客。这些渠道包括:面对面推销、直接邮寄营销、目录营销、电讯营销、电视和其他直复媒体营销、售货亭和网上售货服务。
六、电视通过三种途径将产品直接推销给消费者。这三种途径是:直复广告、电视购物频道、交互式视频信息系统。
七、网上营销渠道包括四种方法:电子商店前台、参与论坛/信息组/公共牌(BBS)、网上广告、使用电子邮件。
八、整合营销中的“最大化营销”模型包括以下九个步骤:即目标最大化、媒体最大化、成交率最大化、知晓度最大化、行动可能性最大化、协同性最大化、联系性最大化、销售最大化、分销最大化。
九、营销者应避免刺激、骚扰和激怒消费者,推行硬性营销,欺诈或愚弄消费者,侵犯消费者的知情权、拒购权和隐私权。

联系思考题目:
1、你正在发展个人电脑销售业务,有人建议你使用直接营销的方法。你认为哪个直接营销媒体能最有效地帮助你实现销售目标?
2、因特网的发展引起了大量有关因特网的服务和商业。建立企业自己的网站,参与因特网公共信息资源的提供与分享能给企业带来什么好处?企业应当如何利用因特网进行企业的整合营销?
3、如果说目前所有的网站都在亏损,那么为什么还有这么多网站存在?如果支持这些网站的投资者并不力求立即赚钱,那么他们在期望着什么?未来可能的回报和补偿方式是什么?

案例讨论:
假设有投资方愿在三个月至半年内为一新建网站注资,你们是一群由在校大学生和几位刚毕业的研究生、本科生成立的创业小组(共9人),你们打算怎么创办这一个网站?(请着重设计网站的定位、核心理念、提供的主要服务内容/形式/页面构思、广告策划和网站自身的宣传)。
如果有企业希望你们的网站为企业商品或服务做广告,你们打算怎样做?
贾思军网络营销顾问  http://www.jiasijun.com/

管理营销信息和衡量市场需求—北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点四,分享

二月 8, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

一、营销信息系统(MIS)是由人、机器和程序组成,它为营销决策者收集、挑选、分析、评估和分配需要的、及时的和准确的信息。
二、内部报告系统:营销经理使用的最基本的信息系统是内部报告系统。这是一个报告订单、销售额、价格和存货水平、应收帐款、应付帐款等项目的系统。通过分析这些信息,营销经理能够发现重要的机会问题。内部报告系统的核心是订单–收款循环。
三、营销情报系统是使企业经理获得日常有关营销环境发展的适宜信息的程序和来源。
四、营销调研是系统地设计、收集、分析和提出数据资料以及提出跟企业所面临的特定营销状况有关的调查研究结果。
五、营销决策支持系统是一个组织,它通过软件和硬件支持,协调数据收集、系统、工具和技术,解释企业内部和外部环境的有关信息,并把它转化为营销活动的基础。
六、调研方法(观察法、小组深度访问法、调查法、实验法)
七、市场潜量:即在一个既定的环境下,当行业营销努力达到无穷大时,市场需求所趋向的极限。
八、潜在市场、有效市场、服务市场和渗透市场的辨析。

营销理念集萃:
1、要管理好一个企业,必须管理它的未来,而管理未来就是管理信息。
2、企业有五种类型:其一是使事情发生;其二是想到事情发生;其三观望事情的发展;其四对已发生的事情感到惊讶;其五对已发生的事情漠然无知。

练习:
1、接触调查对象的一般方法(邮寄、网页、电话访问和面谈)各有利弊。
2、认真阅读“问题的类型”(P113)。
3、成功的营销调研的核心内容一般有七个特征,根据教科书提供的内容(p116-118),了解并解释这些特征。
4、了解营销决策支持系统应用的计量工具和模型的含义。
贾思军网络营销顾问  http://www.jiasijun.com/

通过市场导向的战略计划赢得市场—北京大学中国经济研究中心双学位教学《市场营销学》课程笔记和复习要点三,分享

二月 8, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

一、市场导向的战略计划是在组织目标、技能、资源及其变化与市场机会之间建立和保持一种可行的适应性管理过程。战略计划的目标就是塑造和不断调整企业业务与产品,以获得目标利润。
二、企业的核心能力具有三个特征:
⑴它是一种具有竞争优势的资源;
⑵它在应用上有潜在的宽度;
⑶竞争者要模仿难度很高。
三、企业可能犯的最大错误就是要求所有的战略业务单位都达到相同的增长率或投资报酬率。
四、业务范围可以从三个方面加以确定:顾客群、顾客需要和技术。
五、营销机会是指一个企业通过工作能够赢利的需求领域。
六、对企业的优势、劣势、机会和威胁的全面评估为SWOT分析Strength,Weakness,Opportunity,Threats analysis)。
七、营销管理程序包括分析营销机会、研究和选择目标市场、设计营销战略、计划营销方案和组织、执行和控制营销努力。
八、营销组合可概括为四类,即麦卡锡总结的4Ps产品(Product)、价格(Price)、地点(Place)和促销(Promotion)。

练习题:
1、柯达公司在市场上获得了什么竞争优势?中国大陆的顾客通常为什么会选择柯达?
贾思军网络营销顾问  http://www.jiasijun.com/

下一页 »