盘点:2011年电子商务行业十大新闻

十一月 29, 2011 by · 16 Comments
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2011年电子商务风云的一年,留下了重要的电子商务痕迹。团购从火到冰两重天,淘宝因为一纸规则而被围攻,五百城等垂直类电商崛起,央行发放支付牌照,广告费猛涨,靠烧钱的电子商务平台倒下一大批,移动电子商务元年,传统企业大举进军电子商务,前途未卜,电子商务重金砸物流,2012年物流成为电商新的角斗场?

一、团购网站“生于混战,死于混乱”

2011年8月,团购网站高朋上海分公司近期突然开始裁员,据该公司内部员工透露,裁员涉及多个部门。高朋上海负责人解释称,由于公司目前支出大于收入,将调整运营安排,上海的若干部门将合并至北京。针对高朋网的裁员,互联网评论人士程天宇称仅是个案,经过行业的自然淘汰之后,会有4-5家坚持下来的。

但进入9月后,团宝网被曝裁员,而且裁员比例超过50%。9月底,窝窝团也曝出裁员的消息,前中层员工“叶耘@寒枫如火”在微博称:“据可靠消息,窝窝团本周开始大规模‘优化’行动,将裁掉目前70%的员工。”除此之外,原定于11月14日挂牌交易的拉手网,由于要向美国证券交易委员会澄清部分会计问题,暂停纳斯达克上市路演。

10月25日,独立团购导航网站团800发布《第三季度团购消费观察报告》显示, 9月份团购总销售额比8月下降8%,这是整个行业首次呈现负增长局面。分析指出,快速洗牌期的团购行业正遭遇前所未有的发展阵痛,度过该阶段,行业趋势将回暖和理性。

由于团购网站门槛太低,市场前景看起来也很大,于是许多人盲目跟风。据中国电子商务研究中心发布的《2011年(上)中国电子商务市场数据监测报告》数据显示,团购企业截至2011年8月份已经上升到5300家。团购公司扩张太快,缺乏比较牢固的基础,没有核心竞争力,一味盲从和生搬硬套的复制,是团购网遭遇冬天的主要原因。

 

二、中小卖家围攻韩都衣舍,“草根力量”是正是邪?

10月10日,淘宝商城宣布升级商家管理体系,将其原来每年6000元的技术服务费提高至3万元与6万元两档,并同时建立“商家违约责任保证金”制度,向淘宝商城内的商家收取1万元至15万元不等的“信用保证金”。

这一新规因提高了中小卖家的成本而却引发了众多中小卖家的不满。10月11日至15日晚上,通QQ和YY语音聊天,先后近6万名反对淘宝新规的中小卖家进行了“集结”。这些中小卖家大规模地对淘宝商城中包括韩都衣舍、优衣库、七格格等大卖家进行恶意攻击。15 日下午,韩都衣舍淘宝商城旗舰店受到部分卖家大规模恶意围攻,16 时暂停了在淘宝商城的营业, 一小时后又恢复运行。淘宝商城方面在当天下午发布新的声明中解释新规则,并同时重申不会对有不可告人目的的行为让步。

 

三、五百城等垂直类电商崛起

2010年,凡客诚品总裁陈年就预言:垂直类电子商务在未来这一年时间,会突然爆发。业内人士也指出:“垂直类电子商务这种交易模式未来可占到整个零售市场的20%到30%规模,未来3年内,传统渠道销售的所有商品都可通过电子商务购买到。”时隔一年,预言成真。

6月23日,美食分享垂直社区豆果网获盛大千万元融资。7月11日,秉承“一城一网,本城服务”商业模式的五百城3C电器网召开新闻发布会宣告“诞生”;7月17日,上线未满一个月的鞋类垂直电商优购网就宣布获得鞋业巨头百丽近30亿元投资;7月20日,音乐垂直类网站巨鲸网获得2000万美元第二轮融资;7月22日,垂直珠宝电商珂兰钻石被爆获得腾讯数千万美元融资……还有酒仙网、西街网都在2011年发力,成为所在行业的“领头羊”。

垂直类电子商务网站能取胜的核心,在于把有限的精力和财力都集中于特定的领域,在这特定的领域做精做强做大。同时,垂直电子商务在服务方面更加细化和优化,在细节上下足了功夫,用奇招留住顾客。

四、央行发放支付牌照

2010年6月,央行正式对外公布《非金融机构支付服务管理办法》对国内第三方支付行业实施正式的监管。根据相关规定,非金融机构从事支付业务须在2011年9月1日前获得央行颁发的许可证,逾期未取得的企业将不得继续从事支付业务。

8月31日下午,下午,央行网站公布了第二批第三方支付牌照名单,上海银联、联动优势等13家企业分获不同种类的业务许可牌照,至此在9月1日大限来临之前,共有40家非金融机构拿到从事支付业务的“许可证”。

随着非金融机构支付服务业务范围、规模的不断扩大和新的支付工具推广,以及市场竞争的日趋激烈,这个领域一些固有的问题逐渐暴露,新的风险隐患也相继产生。如客户备付金的权益保障问题、预付卡发行和受理业务中的违规问题、反洗钱义务的履行问题、支付服务相关的信息系统安全问题,以及违反市场竞争规则、无序从事支付服务问题等。这些问题仅仅依靠市场的力量难以解决,必须通过必要的法规制度和监管措施及时加以预防和纠正。

 

五、网店实名制引发争议

2010年7月1日,《网络商品交易及有关服务行为管理暂行办法》实施,国内网店开始步入“实名制”时代。各界普遍猜测,这将是对网店征税的“前奏”,一时之间议论纷纷。时隔一年,猜测变成了现实。6月底,武汉市国税局开出国内首张个人网店税单——对淘宝女装网店“我的百分之一”征税430余万元。据称,在汉的淘宝皇冠级以上网店都将被纳入该市税收征管范围。

之前,网上购物发生纠纷时,由于网站不在管辖范围,导致工商部门监管起来很困难,对此,办法规定,一般情况下,可由网站所在地的工商部门监管,如果有困难的,也可以由违法网店商家所在地的工商部门监管和查处。个人网店要进行实名制,部分更需进行工商登记,缴纳税费等是其中核心内容,这些措施都是为了保障消费者的权益,对如今蓬勃发展的个人网店进行约束。从长远来看,对网购征税是有利于国内整体商业环境的公平竞争,亦有利于国家的规范管理。但是此举无疑加重了网店的成本,并最终转嫁给消费者,网购物美价廉的优势也许会慢慢失去。

 

六、“蓝海”——移动电子商务

2月23日,大淘宝开放年战略发布会上,无线淘宝开放平台被正式宣布推出,在这之前,包括凡客、当当网、京东商城等在内的电子商务企业都纷纷启动了自身的移动互联网计划,推出了手机客户端和手机网站。移动支付的巨大潜力也吸引了包括移动运营商、银联、第三方支付平台以及移动支付终端及芯片制造商的眼光。

艾瑞咨询预计,2012年我国移动电子商务用户将接近2.5亿。2010年,我国移动支付市场整体规模达到202.5亿元,同比增长31.1%。预计2011年移动支付市场将迎来更加强劲的增长,2012年手机支付交易规模将有望超过1000亿元。

4月28日成都举办的移动电子商务年会上,业内专家认为,快速发展的移动电子商务蕴藏着巨大市场潜力。与此同时,嗅觉敏锐的产业链各方也在暗自较量,在竞争中造就一个更大的市场蛋糕,移动电子商务正成为下一个引爆点。

 

七、电商“烧钱”做推广

2010年B2C市场的火热催热了国内在线广告市场。据多位电商人士透露,2010年门户广告和网站导航站价格均大幅涨价,其中,门户涨价在40%到50%,在这种情况下众多电商企业仍砸钱抢占广告位。

分众相关人士透露,从2011年开始,团购网站在分众上投放广告的数量和金额都在上涨。团宝、拉手、糯米、24券、窝窝团、赶集、满座、F团、大众点评网等一线团购网站广告在分众所属媒体上均有投放,且投放金额均在千万量级。

在11月8日的央视2012广告招标中,电商行业成为2012年央视招标新亮点,包括淘宝商城、京东商城、梦芭莎等几大企业都参与招标。京东商城以高达2.2亿标得《伦敦战报》(暂定名)独家冠名”和“《赛事导航》(暂定名)独家冠名”两项奥运项目。

对此,百度电子商务事业部总经理蔡虎表示,电商企业砸钱投广告可以使用户更认知B2C,让媒体更赚钱,让B2C生意更旺,促进消费,提升GDP。“花的是VC的钱,VC不在乎,冲着盘子尽快做大上市。最后结果是皆大欢喜。”

互联网分析人士洪波表示:“谁该关心泡沫?投资者、泡沫中的企业。我们只要知道,投向互联网的钱,推动了行业发展。”拉手网CEO吴波并未过多表态,不过他表示对洪波的话非常赞同。派代网创始人邢孔育进一步回应,称“死去的是化肥,活下来的是英雄。”

 

八、传统企业进军电商,祸福难测

年初,苏宁电器股份有限公司旗下的苏宁易购独立成苏宁易购电子商务有限公司,年度销售目标直指80亿元,并计划在未来10年内,占据中国电子商务市场的主流地位,在线上打造一个等量齐观的“苏宁”。同样在南京的传统企业宏图三胞也踏上了从实体经营到电子商务经营的转型之路。经过一年多的准备,宏图三胞创建了消费类IT数码产品购物网站——宏图三胞·慧买网,并于7月19日正式上线。此前的7月1日,由传统鞋业巨头百丽国际投资2亿美金,重金打造、定位于优质时尚商品B2C网购平台优购网上鞋城正式发布。原百丽国际副总裁张学军出任优购网上鞋城CEO。

然而,9月28日晚间,美邦服饰发布公告称,电子商务作为新兴的零售模式,在物流配送、营销资源和信息系统等方面所需投资非常巨大,前期财务风险不可控,因此2009年末公司虽开始尝试搭建自有的电子商务平台,但一直未能对该业务所需的电子商务平台、物流配套设施、固定资产等方面进行有规模的投入,电子商务业务也未能有效发展。因此,公司计划停止进行电子商务业务运营。距美邦服饰的电商网站“邦购网”上线还不满一年时间。此外,大货栈倒闭,中粮的我买网叫好不叫座,李宁电子商务负责人林砺、格兰仕电子商务部部长赵志、九阳股份有限公司电子商务负责人近日纷纷离职……似乎都在说明对于传统行业来说,电子商务这潭水不好趟。

专家认为,传统企业做电子商务一定要开始之前就规划好正确的策略,传统企业不能以电子商务以及互联网角度来规划电子商务,要站在整个传统业务运营的角度来规划传统企业的电子商务策略,以渠道经营为出发点、用传统渠道思路来规划企业的电子商务渠道体系、并以“跨渠道经营”的思路来规划其整个电子商务的经营策略,并都归结于落地到呼叫中心与客服体系。

另有专家指出,传统企业进军电子商务可采用“不同渠道不同品牌”、“网络产品差异化”、“线上下单,线下配送”、“限时特卖”等方法,尽可能地避免“左右手互搏”。此前有些传统企业也进行过这方面的尝试,并取得不错的效果。比如,罗莱家纺推出专门针对网购的LOVO品牌;报喜鸟推出专门针对网购的BONO品牌;百丽皮鞋就将线下商品中最畅销的商品款式,结合网络客户需求,经过改良后(改变扣子形状或产品颜色等)在互联网上专门销售;TATA木门在网上开展团购秒杀促销,为线下经销商终端吸引客流等。

 

九、电子商务重金砸物流

1月19日,国内最大的电子商务公司阿里巴巴集团宣布,集团及其金融合作伙伴将一期投资200亿-300亿元人民币,逐步在全国建立起一个立体式的仓储网络体系;中期以后,阿里巴巴集团希望能与电子商务生态圈中的其他合作伙伴共同集资超过1000亿元人民币,发展物流系统。这是阿里巴巴集团首度对外公布物流战略。

3月,凡客诚品对外宣布,将在2011年加快自建物流配送建设,旗下自建物流公司如风达将实现对28个重要城市的全境覆盖,开通400多个站点,自建物流员工人数将达到5000人。11月,优购网上鞋城宣布与凡客旗下的如风达快递合作,由如风达为优购在北京、上海提供配送服务,达到24小时配送的“凡客速度”。

物流是电商的核心竞争要素。在过去一年里物流成本提高了10%-15%,使得电商生存更为艰难。11月22日晚间,京东商城宣布将从11月25日起对金额不足39元的订单收取5元运费,而钻石级和双钻级用户可以继续享受全场免运费优惠。有内人士认为,此举不但可以让京东商城在物流成本上涨的背景下,继续维持低价战略,还有可能为其带来可观的物流收益。此前京东商城采取的策略是“全场免运费”,公司方面曾透露北京物流成本每单是5元左右。

11月23日,亚马逊中国对京东公开叫板,称将继续坚持自售商品免运费的政策,宣称亚马逊中国是国内唯一坚持自售商品全场免运费的网上综合商城。亚马逊中国总裁王汉华表示:”物流配送是消费者购物体验中极其重要的一环。”

业内人士分析称:由于低价竞争策略,一些电子商务网站以低于进货价的价格出售商品以争取消费者。而拥有自己物流系统的电商的优势在于,可以收取运费弥补这里面的价格甚至获得更高利润。

 

十、阿里巴巴陷入“诚信”泥潭

2月,阿里巴巴发起的独立调查发现,部分销售人员为追求高业绩,故意或疏忽而导致部分外部分子进入阿里巴巴会员体系,有组织地进行诈骗,导致从2009年底开始,平台客户的欺诈投诉有上升趋势。2月21日,阿里巴巴宣布,B2B公司CEO卫哲和COO李旭晖主动担当、引咎辞职,并已经得到董事会批准;淘宝网CEO陆兆禧将接替卫哲,兼任B2B公司CEO职务。

6月,为确保以内资身份获取央行颁发的第三方支付牌照,阿里巴巴集团在过去两年内将旗下子公司支付宝股权进行重组和变更,此举引发阿里巴巴集团主要股东雅虎、软银的不满,阿里巴巴也由此于近日身陷“违背契约精神”的泥潭。资深媒体人胡舒立认为:管理层的单方面行动没有遵守股东之间、股东与经理人之间的契约,违反了商业社会的基本原则。契约意味着诚信。违背契约导致极大不公正,伤害企业之本。

凡此种种,这只是2011年中国电子商务行业里的冰山一角。我们祝愿广大电子商务网站在2012年取得更优秀的成绩!

电子商务网站的购买按钮研究

七月 28, 2011 by · 10 Comments
Filed under: 电子商务运营 

一般上电子商务网站买东西的用户分三种:

1、随便看看,就是不买

2、先看看,买不买再说

3、就是来买东西的

这样的需求反应到产品页的购买按钮上,我们一般会看到购买和收藏两个按钮,而购买又可以分为立即购买和加入购物车两种。

对于第一种用户来说,你按钮做的再大再合理也不关他的事,因为他压根就不想买。

对于第二种用户来说,购物车按钮或是收藏按钮对他来说是优先选择的按钮,因为他过一段时间才买。

对于第三种用户来说,立即购买是最合适的按钮,其次是购物车按钮,如果他需要购买多样产品的话。

我们都知道网上购物的网站比线下的用户更挑剔,理由很简单,线下的用户去商店买东西时,他已经付出了很多的时间成本甚至经济成本(路费等),所以他购买的可能性更大,但是在网上购物明显不同,他在各个网站间的挑选余地更大,也不会浪费很多的时间。其中,购买按钮的功能模块就是能否促使用户购买的关键步骤,用户在这里用的不顺心跑掉也是见怪不怪的事。那下面我们就来看看几个大网站在购买按钮的功能模块里所做的事情。

电商网站的购买按钮

电商网站的购买按钮

一、当当网

如下图1所示,我们看到当当的购买按钮是我很早以前就非常熟悉的样式。左边是购买按钮,右边是收藏按钮,按钮大小不区分,按钮颜色对比度低。点击购买按钮后跳转至购物车页面。

二、麦包包

如下图2所示,当我们对比麦包包和当当网的购买按钮,我们很清晰地发现,麦包包明显地强化了购买按钮的视觉效果,不管是按钮大小以及颜色对比度,用户第一时间看到的是“立即购买”的按钮。但是麦包包的“立即购买”是个伪概念,因为点击按钮进入后还是购物车的页面,而不是直接填写个人信息发货的页面,这跟后面要说的淘宝和乐淘很不一样。

三、凡客诚品

如下图3所示,凡客的按钮跟麦包包的比较相似,都是强调购买按钮的视觉效果,但是有一点比较不一样的是,凡客的购买按钮(放入购物车)放在了收藏按钮的右侧,这也是比较另类的设计了。

四、走秀网

如下图4所示,走秀网在强调购买按钮的设计上更激进一些,它的形式是一个按钮配一个链接,但是那个星星貌似不跟文字对齐的嘛,看起来不是很舒服。

五、京东商城

如下图5所示,京东对购买按钮的强调方式跟麦包包和凡客一样,但是在京东这里,收藏按钮有一个小小的进化,它的名字是叫“加关注”。京东对这个按钮的解释是“想实时获悉产品降价、促销、到货及相关动态信息?一键关注,实时播报,实惠跑不掉!”,这个很有意思,根据用户的收藏信息进行个性化的信息推送,这对于产品的销售是有好处的。

六、1号店

如下图6所示,1号店跟前面所说的网站相比,比较有特色的地方就是多了一个“加入购物清单”链接。我们都知道用户去超市买东西不少东西都是定期买的,比如说卫生纸、牙膏、沐浴露等等,那1号店提供的这个功能就比较贴心了,如果把要买的东西加入购物清单,并设置购物周期后,就会定时受到提醒。

七&八、淘宝&乐淘

如下图7、8所示,淘宝和乐淘的按钮是很相近的,虽然我没有截图进来,但是淘宝和乐淘的收藏功能是有的,它是以链接的形式出现在产品图片的旁边,而购买按钮这边是立即购买和加入购物车的组合,点击立即购买就进入确认订单的页面,这会方便那些只买一样产品的用户。

把这些网站的按钮放在一起比较,不是为了比较谁好谁差,由于行业的差异以及相对应的用户购买习惯的差异,每个网站都在购买按钮的设计上作出了自己的选择,而且有些网站还尝试了创新,可以肯定的一点是,适合自己的才是最好的。本文整理自techxue.com互联网分析沙龙,学习参考用。

2011中国电商地图:爱规模爱速度也爱融资

七月 20, 2011 by · 6 Comments
Filed under: 商业观察 

近日@经纬张颖微博提到对淘品牌电商的看法:任何垂直行业潜力都巨大 大浪淘沙,能生存下来并在垂直领域做大的一定会少于20% 去淘化是个槛,不急但必须开始了 资金是硬需求,必须融资不进则退 创业团队的综合素质的全面性提升更重要 创始人要有人格魅力,会选人挖人留人 数据挖掘能力越发重要 学会精准营销;其实B2C比线下多的主要就是三方面:1、人员支出:多了一些市场和推广人员,多了技术人员;2、营销支出:目前国内B2C的整体营销支出占据总规模的25%以上;3、系统支出:除了自己的技术人员外,还要购买 一些服务器、软件等。

首先,目前看来B2C电子商务大约有这样五大品类,第一是3C家电,主流渠道类B2C公司都在主推;第二是服装:淘宝商城以传统品牌为主,凡客、梦芭莎作为网路品牌主打;第三是化妆品,淘宝商城、京东、当当和卓越亚马逊销售占先;第四是图书:当当、卓越亚马逊和京东三国大战;第五是鞋子,淘宝商城、好乐买、乐淘都很凶猛;眼下京东进行图书大战抄当当和卓越的后路,卓越的3C反击是抄京东3C的后路,苏宁国美和库巴在抄京东大家电的后路,其实每个核心电商都有一个根,是其立本之源,只有抄对方的后路才能处于竞争优势中,淘宝商城的后路是品牌服装,有人能抄它的后路吗?我想问一问,淘宝商城的明天还看好吗?

当下传统企业对决纯电子商务公司也有几个典型:1、苏宁国美激进3C家电B2C市场,猛攻京东;2、百丽20亿进军鞋类B2C,威慑好乐买和乐淘;3、银联成立电子商务事业部,与支付宝进行网上支付市场大决战;4、中粮出手超市B2C业态,跟进一号店;5、沃尔玛布局上海,意图翻云覆雨;传统商业和电子商务的商业模式不同,思维模式不同,操作模式不同,市场反应机制不同,定位不同,营销策略不同,组织架构不同,但是有共同点:基于用户的价值理念永远相同,供应链关系不会变,做最好自己,竞争没有绝对的胜负,比如麦当劳和肯德基;充分的授权+企业的客户精神,基地组织也是这么干的啊。

众所周知,华北电商追求速度、规模,需要钱快速帮助其确立地位,风投们也乐于投钱。但是在企业密集接受资金的快节奏背后,有时也难免被规模和速度所迫,在这过程中要拿捏一个度,不要进入纯粹求快求大的资本怪圈。

速度,是电子商务的一个独特文化。这尤在华北电商这个群体充分体现。相比于华南派的务实和华东派的细致,华北派的行事风格似乎更追求速度:快速崛起、迅速融资、密集风投。但,仅有速度能成为赢家么?

爱规模

华北派电商的根基在北京,京派电商的特质也代表着这一区域的个性。

与华东派电商们的精细,在细分领域做得十分扎实不同,京派电商们讲究规模大而全,同时力求速度。虽然从垂直转型超市型业态是B2C的行业趋势,但京派电商们凸显出的速度感却很强。

 

最有代表性的是京东商城。

2006年之前,京东还只有IT产品,手机、数码相机都还没有,随后它在3C、小家电及大家电有过几次扩张,再到日用百货、图书音像甚至奢侈品,对于京东而言,转型成综合网上商城,仅仅花费了不到两年的时间。

而在垂直领域成为中国最大图书零售商的当当网,2004年就开始尝试百货类产品的经营,此后它一直都在扩充产品结构。2009年,李国庆说百货占比要达到30%,一年后这个数据被调整到50%

红孩子也早已由一站式母婴用品平台,转型为一站式家庭购物平台的B2FFFamily,家庭)电子商务公司。它所做的,是以母婴为基础,快速向化妆品、食品、生活品类等拓展。

中山大学管理学院副院长王帆分析说,北京的电商企业规模大多不小,小的知名度也不小。京派的作风是最大胆的,习惯跑马圈地,建行业壁垒。而北京是国内风投最集中的地方,一旦有好项目根本不差钱,项目有时被资本推着往前走。

维西资本CEO桂鑫也指出说,京派电商们的人才、资本等资源很好,能快速造星,喊着超越马云”“复制乔布斯口号的大有人在,速度之余,心态稍显浮躁。

爱高调

京派电商人才优势强,创业者一般眼光高远,行事高调,既吸收国际元素又善于盘活国内的关系、资源。

在创业者类型上,DCM资本管理公司董事合伙人林欣禾就评价说,华北电商的背景以科技型为主,这里是技术中心,技术人才多,海归也很多,创业者有国际视野,很注重移植海外商业模式到国内,并借用各方资源铺路。

唯棉创始人林伟在英国读书时发现,作为一种半社交商品,袜子市场有很大的空间。他随后了解了主打袜子的英国网站Blacksocks,觉得可以引入国内。后来,他又从美国销售袜子的网站(littlemissmatched.com)获得灵感,推出错袜搭配,让用户可以随意搭配。如今的唯棉,其实就综合了这两家海外网站的元素。

此外,跟其他地域电商低调赚钱的做法不同,京派电商们一般高调很多,善于借助媒体、名人等自我营销,也愿意采取持续性投入广告等宣传策略。

比如玛萨玛索的孙弘,他说,创业初期,很多人还不知道玛萨玛索,提升知名度很重要。于是你可以在BTV等卫视栏目主持人服装中看到他巧打名人牌,他还以产品友情赞助中欧国际工商学院的班服,这些老总就是最来劲的免费广告。

还有本身就是知名主持人的李静,她除了以主持的节目引导无数女人去乐峰网上买化妆品来穿衣打扮,还签约了许多时尚专家如小P、梅林、金韵蓉等,既提供专业指导,又夺人眼球。

也爱被融资

在此前的华南派、华东派电商相比,京派电商身处的圈子不仅创业氛围浓厚,而且风投扎堆,更容易获得投资。

然而对于不同细分领域的电商而言,其融资的目的也并不相同,除了投放大量广告之外,桂鑫认为,华北电商整体表现出明显的重型化趋势,大部门资金都用于投资自建物流体系。

红杉资本中国基金副总裁刘星接受南都记者采访时,曾开玩笑地说,在北京创业者,吃顿饭都可能拉来一笔投资,这话夸张,但反映了创业者和风投间沟通的渠道是非常多的。

除了大型创投年会、私募融资路演、天使投资沙龙等,近几年一些创新的孵化器机构与互联网咖啡厅也做得风生水起,在中关村附近涌现出多家开放式办公的咖啡厅,创业者既可以现场办公,还可以找到合伙人、招募员工,甚至获得天使投资。桂鑫说,据说这已经吸引了很多从华东与华南地区慕名而来的创业者们。

京派电商之一优雅100创始人陈腾华对此也很认同。他以自己为例,获得风投的过程颇为戏剧性,微博搞定风投不超过72小时。此外,他觉得京派更易获得投资还有一个重要原因,北京的天使投资人比较多,都很活跃,创业者与之接近很容易。

除了容易获得投资,京派电商们获得融资还有个特点,密度紧、规模大。

比如优雅100仅上线2个月就获得了千万美元级别的投资;去年3月上线的聚美优品,创业时获得徐小平的天使投资,今年3月获得红杉资本千万美元,第三笔千万美元级别的投资也将紧追而至;而吸金王京东,完成了三轮投资,其中今年的C轮融资达到惊人的15亿美元。

对此,王帆认为,京派电商追求速度、规模,需要钱快速帮助其确立地位,风投们也乐于投钱。但是在企业密集接受资金的快节奏背后,有时也难免被规模和速度所迫,在这过程中要拿捏一个度,不要进入纯粹求快求大的资本怪圈。

无论如何讲,在京津、长三角和珠三角三大电子商务区域中,北京电商为核心,京东、凡客、当当和卓越亚马逊是代表,还包括满座、拉手、美团和窝窝团四大财团,大学生,大刀阔斧;长三角有阿里巴巴、苏宁易购、新蛋、易讯、麦网、一号店,除了阿里外体量较小,中学生;珠三角以走秀等服装类为代表,小学生水平。电子商务目前大家都在说泡泡,但长远了看这还太幼小的行业了,人才现在也紧缺,资金也充裕,没有丝毫泡沫是不正常的也不可能大前进的。祝福所有电商和电商人。

本文整理自网络,仅供学习参考之用。谢谢


互联网趋势:电子商务增加趣味性和娱乐性将成为互联网产业最大动力(转)

十二月 19, 2010 by · 3 Comments
Filed under: 商业观察 

美国投资机构Lightspeed Venture Partners执行主管杰里米·刘(Jeremy Liew)近日发布了2011年美国消费者互联网业务的5大趋势预测报告,其中包括电子商务增加趣味性、自助广告平台服务日趋饱和、电子商务网站竞争方式 由发展新用户转向换留老用户等等。

每年年底,Lightspeed都会发布一份对来 年消费者互联网市场走向的预测报告。在Lightspeed去年对2010年的预测报告中,该机构预测Facebook社交游戏将大行其道、品牌厂商将重 视网络广告资金投入、广告主与网民之间互动性将加强、网络招聘/求职业务规模将壮大以及商家将采取实时网络业务模式。Venturebeat称,如今回头 一看,Lightspeed的这5项预测基本属实。

以下为Lightspeed对2011年美国消费者互联网业务的5大趋势预测:

1、电子商务增加趣味性和娱乐性

1995 年亚马逊网站创建时,电子商务还处于非常“古板”的阶段。当时厂商并不看重电子商务的使用性能如何,而是关心电子商务能否真正开展起来。第一代电子商务网 站主要专注于基本功能的开发,并逐步提高其使用性能,并在此基础上推出价格比较搜索引擎、在线支付等配套服务。所有这些努力,其实都是为了简化电子商务的 工作流程,以最大程度节省网络购物者的时间。

上述措施对于绝大多数网民而言确实很有效,原因就是在互联网产业发展的第一阶段,绝大多数网民为男性。而绝大部分男性天性不喜欢“逛商场”,网络购物亦是如此。他们在从事网络购物过程中,同样喜欢“速战速决”,即在网站查找到购物目标后,立即付款走人。

然 而从数年前开始,网民的性别组成格局正悄然发生变化,即女性网民的数量呈大幅增长之势。众所周知,女性更喜欢“逛商场”。对于喜欢“逛商场”的女性用户而 言,她们并不急于马上找到产品并付款。男性网民购物注重结果,而女性网民更重视“闲逛”的过程。如此一来,电子商务网站最初优化工作流程的举措已经落伍, 而必须为网络购物增加趣味性和娱乐性元素。

针对女性网民的购物特点,不少美国本地交易网站推出了折扣幅度很大的服务,并希望那些并没有特定购物目的的用户,也能积极参与到购物活动当中。一些服饰网站为吸引女性网民,还推出了最新服装款式、销售配套化妆品、可定制符合用户口味服饰等配套服务。

2、自助广告平台服务饱和,品牌厂商寻求其他方式

Lightspeed 指出,在目前美国所有投放的显示广告中,约一半是通过广告交换、DSP及实时竞价平台等方式流通。虽然仅10%的网络广告收入是通过这些渠道而获得,但该 现象已预示着显示广告的新型发展趋势:品牌厂商希望加强与用户的互动交流并及时追踪广告效果,他们更愿意直接在电子商务网站投放广告,以发展更多新用户。

3、厂商由发展新用户转向换留老用户

通 过更为灵活的市场营销方式,目前大量电子商务网站的注册用户量已迅猛增长。然而随着市场竞争程度的加剧,预计在2011年期间,各大电子商务网站的竞争方 式,将由积极发展新用户转变为如何挽留住现有老用户。只有通过这种方式,电子商务网站才能击败竞争对手,并维持自家市场优势。

4、社交游戏注重发展“铁杆”玩家

尽 管媒体公司和传统游戏开发商也在大力进军社交游戏业务领域,但就目前而言,美国社交游戏开放商Zynga仍在该业务领域占据优势地位。对于其他社交游戏开 发商而言,如果他们希望对Zynga构成实质性挑战,就必须考虑推出高质量的社交游戏,以发展一批“铁杆”玩家。预计2011年期间,市场上将出现多款针 对“铁杆”玩家的社交游戏。

5、明年将是平板电脑年

Lightspeed 认为,2010年期间,智能手机极大促进了移动互联网产业的发展。预计2011年期间,平板电脑将发挥其重要作用。智能手机使用户能够随时随地访问互联 网,但操作性仍受到一些限制。PC机虽然易于操作,但便携性不够。而平板电脑正好弥补了智能手机和PC机各自存在的不足。

Lightspeed预计,用户购买平板电脑后,仍将主要在室内环境中使用,但使用方式更为灵活和休闲,如用来观看视频、听音乐、玩游戏及阅读电子书等等

电子商务网站SEO的9个秘诀 内容才是王道

七月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

前面的文章电子商务网站SEO案例和分析中通过一个用户搜索旅店的经过谈了一些电子商务网站SEO策略方面的观点,下面我们介绍一些电子商务网站SEO的具体技巧。

电子商务网站SEO的9个秘诀

紧跟搜索引擎营销步伐,这里我们给出9个终极电子商务网站的SEO技巧!我得承认,我最喜欢的数字是“9”,所以下面的9条技巧就是我的最爱。

下面的技巧主要是给从事电子商务网站搜索引擎优化(SEOs)的朋友们。希望能对大家有所帮助,如果你有其他的技巧、建议或意见,可以通过博客后的留言分享给大家。

下面就让我们来看看这9条顶级电子商务网站SEO技巧:

建立一个推荐引擎(recommendation engine)

网上电子商务的龙头老大向来是amazon.com(在中国可能是淘宝),在用户浏览和购买的过程中网页显示了很多具有原创性的推荐信息。推荐引擎的作用可以是非常强大的。如果你还没有在网站上实施这样的推荐引擎,建议把这项工作列入到2010年的计划中去。

电子商务网站的推荐引擎

对SEO来说,类似这样的功能,有几样关键的事情需要记住,尤其是在网站上通过怎样的代码来实现这项功能。如果是javascript,那么搜索引擎的爬虫抓取时会产生困难。googlebot虽然能抓取和索引javascript链接,但并不保证在处理这些链接时和文本链接一样。Bing的爬虫机器人(就我知道,到目前为止还是msnbot)和Yahoo!的Slurp爬虫机器人现在还不能处理javascript链接,我们实施时还得考虑到这两个主要的搜索引擎。

你还得确认推荐引擎中使用的是正确的产品网址,并且最好别让这个推荐引擎再产生另外的带“变量”的网址。

根据你的商务需求,针对推荐引擎,你可能想自己开发或寻找第三方的解决方案。不管什么方法,这都是可能需要花费很多资源的大项目 – 不过这是值得的。为什么?看看下面的数据(一个我们正在跟进的公司项目最近发布了他们的推荐引擎,下面是发布后性能表现提高的数据):

每次访问浏览的页面数(PPV):+20.1%

网站停留时间: +2.8%

跳出率(bounce rate): -5.%

转化率: +4.8%

加了推荐引擎后的结果非常理想!这个客户是个大品牌的客户,并且已经有健全的销售流程,所以如果你实施了推荐系统,结果也可能因为企业规模和现有条件的原因会和上面不尽相同。

增加相关链接

针对大量的页面,相关链接对SEO非常重要。在企业级规模的电子商务网站,SEO如何有效的利用现有大量的网页,并且把网页数量的规模作为一种优势,是很重要的。而相关链接能够实现这种优势,但实现和管理起来可能会有一定难度。

相关链接做得最好的是shopping.com,它们的这种优势很多年后才被后来者赶上。

电子商务网站的相关产品(链接)引擎

通过相关链接,实现的是三个目标:

使网站扁平化 ,也因此可以提供给爬虫机器人有更多的进入点来抓取和索引网站的网址。就像网站给爬虫机器人打开了更多可以通过爬行的大门。

关联和分类电子商务网站的产品,可以让爬虫机器人更好的理解相关和类似的产品,并且可以进一步地进行分组。就像给每扇门上贴好了标签,通过相关产品给爬虫一个指引。

给用户提供相关产品的分类和链接,可以帮助用户更好的浏览和找到需要的产品。

如果很好地运用了相关链接,可以给网站提供巨大的优势,除了在SEO层面外,还给用户提供了极大的方便,用户都会喜欢的!相关链接可以和推荐引擎分别或一起使用,我们极力推荐电子商务网站使用 – 尤其是大型的电子商务网站。

找出进入页和跳出率间的关系

这是一个SEO中进行分析时很不错的技巧,Briam Kalma给我指出了方向:生成搜索流量报告,将查询的关键字和进入页进行关联。这样你就可以分析某个查询关键字、访问页面和跳出率间的关系,并且找到需要提高的地方。

这个想法其实是要回答这样一个问题:哪些用户搜索的关键字把用户带到了错误的页面?知道了答案,你就可以根据这种关联性对网页进行优化,或者找出是否点击转化方面出了问题。

这对辛苦工作的SEO来说绝对是个金矿!不过可能这项工作不可能一夜就完成。在你创建了类似的报告和数据(说的总是比做的容易),你还要分析这些数据,并且剔除大量无关的数据,最后才能产生效果。

分析万岁!

确保网站访问速度

每天处理上千万(甚至上亿)的页面浏览对一个大型企业的电子商务网站来说非常普通。电子商务网站能吸引大量的访问量,并且需要高级的内容传送网络(content delivery network,CDN)。保证上面这些的同时,还要记住网页文件尺寸大小能够保证网页能很快地被下载并显示在用户面前!

虽然Google没有特地把网页的装载时间作为一个影响排名的因素,但并不意味着不影响SEO效果或者说不重要。网页的转载时间至少在以下几个方面会影响SEO效果:

搜索引擎抓取的效率。在搜索引擎的爬虫机器人抓取网站页面时,通常使用的是典型的GET/RESPONSE请求,所以装载网页时不能有很高的延迟和任何5XX服务器错误。装载越慢的网站可能越会影响搜索引擎爬虫的页面抓取,并且进一步可能会影响搜索引擎索引该网站,甚至影响到网站的排名

用户的反应和体验。装载慢的网页就像“页面不存在”一样。在网上,我们都想尽快看到我们想要的内容,如果我们当时不能访问某个网页,我们可能会点击“返回”按钮。Google肯定,Bing可能也是,会把用户的满意度作为最主要考虑的事情。一个用户搜索后,点击搜索结果中的某个链接,然后迅速的返回搜索结果页并点击另外一个搜索结果链接,这种行为会给搜索引擎关于某个页面的某种信号,并被记录下来。试想想如果有千百万次这样的行为,我们会得出那个链接在搜索结果页中的重要性被降低,或者如果是像5xx样的服务器端错误,那么这个链接可能会在搜索结果页中被剔除。

找出和消灭重复的产品网址

电子商务网站如果有不同版本的产品网页会很不好。通常我们可以通过site:和inurl:等搜索条件来发现重复的网页。请格外注意产品级别的网址,因为这个级别的网页通常都会有重复的内容。同时也是容易给搜索引擎排名造成负面影响的部分。每种产品都应该有一个唯一的和具有权威性的网址。

重复网址对电子商务网站SEO的影响

重复的产品网页可能(最少)造成以下麻烦:

页面权重在搜索引擎的指数中被分散。有几十个甚至几百个重复的产品网页的网站并不少见;当Google只能抓取和索引有限网页的情况下,这种情况尤其需要认真对待和解决。

PageRank被瓜分。重复的网页能分别获得外链,所以,消灭重复产品网页能得到最多的外部链接。

想发现重复产品网页的网址,可以试试下面的简捷方法:

site:mydomain.com inurl:productid

site:mydomain.com intitle:”my product name”

之后你应该点击“显示全部的搜索结果”链接来查看所有搜索结果,以便发现重复的产品网址。

在发现重复产品内容后,你有几个选择(按SEO的效果):

最好和最强的:重新架构你的网址,让他们不再产生重复内容。这可能意味着完全重建URL格式,在99%的情况下我们不推荐这样做。但是,因为重复网址问题的重要性,你可以把消灭重复产品网页作为一个长期的目标,即使短期内你不得不用其他方法来弥补这个问题。

第二好和中等强度的:使用301重定向重复的内容到一个权威版本的网址。这一直是一个好的做法,不过可能这需要很多人力物力去做,而且对于那些季节性、时尚类或正在促销的产品来说,可能并不可行。并且,重定向会造成网页打开时间上的延迟(这点经常被SEO们忽视)。

第三好和低强度的:使用链接的canonical元标签(meta tag)来关联重复内容到单一的、权威的一个版本。下一步,使用Google和Yahoo!网站管理员中心的参数移除工具去除那些不需要的参数。这虽然不是最想要的方法,因为其实这个方法并没有解决底层的实际问题,就像给伤口贴上创可贴一样。而且,这总比啥都没有强,在资源运用上也比上面两种方法要少得多。

有计划地运行你自己的爬虫并对结果进行审核

如果你是一个in-house SEO,设置一个爬虫,有规律的但宽松地进行抓取。Xenu是个不错的选项,但是它不能运用于大型的网站。Web link Validator在这个级别更好些。不过,使用外面定制的爬虫也不错。这个想法和好处是能持续的掌控网站的变化和新内容,并可以监控是否有重大的问题发生(比如从缺货的产品产生25,000条302重定向)

Google的网站管理员工具非常不错(同时,也推荐使用Bing和Yahoo!的网站管理员工具,它们也不错)。现在,Google的网站管理员工具已经模仿了大部分爬虫机器人的功能,不过有时对网站进行分析和调查,可能还需要其他工具的协助。

不管你选用什么,坚持就好!

夸耀自己的成功案例

这可能有点奇怪,不过你必须得知道:你要夸耀自己!对了,如果你不告诉别人你成功的做了哪些项目,难道你期望别人主动来发掘吗?你不能在那儿安静的工作然后期望别人能注意到你有多牛。你必须得站起来说:“嘿!看看这,我们上Digg首页了!我们有了新的排名!我们搞外链搞疯了!”,类似这样的,反正你能夸耀一番的都行。

你的工作要求你提供报告和评析,这是毋庸置疑的,但是还要记得除了报告外的其他所作所为也要写出来。

记得在经理或同事面前谈你最近做了些什么,比如外链建设、又获得了几个排名、流量大增甚至刚刚做完的项目。

让别人知道你的成功和功绩。

充分运用着陆页(landing page)

着陆页面就像一个小小的网址中心集散地,把网站的整个分类目录(甚至子目录)连接起来。对于大型的电子商务网站来说,拥有定制和高质量的着陆页可以让web开发团队:

给用户很棒的浏览体验

控制网页上链接的数量和类型

控制网站从产品目录到产品网页的“流程(flow)”

在单个页面上聚合例如定制拷贝、链接、评价、产品图片、促销和导航等元素

好的着陆页最棒的地方就是能产生非常好的转化率和排名!

保持创造性

人们总是把最好的留到最后。

顶级的电子商务网站一般有件事都做得非常好:就是它们都很会迎合他们的客户。创新能创造价值。SEO有时也需要好的创意,因为SEO的实践只能带你到某个地步,而好的创意能让你大步的跨越。

持续地关注新的项目。不要停留在保持原有成果上。保持开放的心态。远离那些“最新最炫”的SEO技巧和其他琐碎的东西。创造性的点子可以吸引眼球,带来流量,不必在意是否对SEO有好处。并且请牢记,“搜索引擎也是追随用户的”。

我想所有一切又回到了1995年的一个事实:内容为王。只是把内容用新颖和有趣的方法重新包装起来是现在和当时最大的区别。

做让用户信任的电子商务网站

七月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

什么是电子商务网站急需解决的问题?

支付?—— 网上支付越来越方便,第三方支付工具也越来越得人心。

物流? —— 电子商务的蓬勃发展,刺激了物流行业的欣欣向荣,物流公司风生水起,物流网络四通八达。

用户教育?—— 将习惯传统方式购物的用户搬到网上来,早已不是问题。人民群众对于网购即使没有亲身尝试,也早已熟悉与接受,他们时刻准备着加入网购大军。

现在,不论是刚刚诞生尚在温饱中挣扎的小B2C网站,还是财大气粗的阿里巴巴系电子商务网站,培养对于网购的信任感,任重道远。

一。 从AIDA到AIDAS

在广告学和营销学界,艾尔莫?里维斯在1898年首次提出AIDA模型已经深入人心。

其中:

A代表Attention。在信息爆炸的年代,眼球经济,谁吸引到顾客的眼球,谁就抢占先机。否则百度的竞价排名不会卖的那么好。

I代表Interest。在大街上敲一声锣,定然能够引起来往行人的注意,但是接下来若对他们念经,恐怕很快人群就会散开。使顾客产生进一步了解的兴趣,才能够有机会进行销售。

D代表desire。很多时候顾客买了单,是因为脑子里已经出现了拥有这件东西后的美好生活想像。广告也好,销售也好,我们需要结合顾客的需求来激发顾客对拥有后的美好想象,强化他若不购买会因此造成的损失。

最后一个A代表了Action,若前三环一脉相承,不用费心推销,顾客最终会采取行动。

后来,营销人发现,这远远还不够。

在美国,有一项研究发现,每获得一个新顾客的平均成本是118.16美元,而使一个老顾客满意的成本仅仅是19.76美元。获得一个新顾客比保持一个老顾客要多花五倍多的钱。——做一锤子买卖毕竟不是长远之计。从推销到营销,营销学界也更加注重对于已有客户的关系维系。因此,这个模型被优化成为AIDAS。

最后一个S,代表了Satisfaction,顾客对于消费结果是满意的,他心里想:“我以后还要买这个”,“我要给朋友们推荐”,而不是“我真是笨蛋,上当了”,“以后再也不来了!”

当顾客不满意的后果何止如此,他会将糟糕的感受散布到身边的圈子里。当我要去某家店吃饭时,我路过一个同事的桌边,她拉住我,告诉我:那家店不怎么样,你还是换一家吧。我没有去消费。但是在下一次我听说有别的同事要去的时候,我居然也脱口而出:听说那家店不怎么好……

二。 AIDAS的水土不服

一个完美的模型。但是在电子商务平台上,不一定能够走得下去。

比如,让我把淘宝介绍给七大姑八大姨的时候,我已经顺利引起了他们的注意,在淘宝上看个不停,然后,他们产生了拥有很多商品的欲望。可是——

他们接下来问:被骗了怎么办?安全吗?

然后我意识到,这个完美的模型,在电子商务平台上由于差了一个关键环节而走不通。

这个关键的环节就是“信任感的建立”——让潜在用户放心地走出下一步。

否则,这些潜在的用户会停留在“兴趣阶段”而驻足不前。

有一个比较久远的全球调查研究报告指明(Talor Nelson Sofres Interactive 2002 年进行的全球网络消费者调查),消费者不愿意在网络上购物的主要原因中,由于信任感缺失而导致裹足不前的高达52.4%。

作为电子商务平台,我们花了很多钱去做SEO优化,花了很多钱去做marketing,我们花费了巨额的成本换回用户的一次访问,但是能够眼睁睁看着这些用户由于不信任而流失吗?

提升信任感,提高转化率,是正确的途径。
三。 电子商务网站信任感从哪里来?

无论你承认与否,在一个新的你从来没有过购物经验的网站或者店铺页面上,你一定会有犹豫——该不该采取行动?

而你最终采取了行动,或多或少是因为你看到了类似于下面的元素:——一些可以增强信任感的元素。

如:其他买家的评论(在越来越多营销人员开始利用评论做广告后,我们开始想办法去鉴别评论的真实性)、安全可靠的支付方式、其他顾客的成功经验、便捷的客服与退换货政策等等。

而且,这些元素并不是一起对你的行动产生了作用,它们是逐步的。在一个网站的首页,其实,可靠的支付方式起到的说服作用,倒不是更加专业化的设计。用户首先感觉到网站是可信的,他会产生继续使用的兴趣,他经过搜索或者类目浏览到产品后,到真的想要购买,才会真的关心支付、物流以及是否有售后。

我个人认为,“找产品”对于用户的心理接受门槛是很低很容易克服的,而最大的信任门槛是在“找到产品之后”。

MM365化妆网显然是个反例:它将支付宝强调到了无以复加的高度,但是却长着一幅看起来就不可信的脸。

最近的项目和诚信发展有关,所以我将网站信任感的培养作为一个重点的研究方向。所以看起来很奇怪的是,我做了一些明明和手头的项目看起来不是很相关的事情。但是这正是因为,信任感的培养是一个整体策略。

如果我们能够根据一个用户到达网站后的行为模式,在合适的节点上,让他感受到合适的元素,那么这才是一个具有最佳说服力的电子商务平台,而不是头疼医头,脚疼医脚,缺啥补啥。电子商务平台的可信感培养,正是要做到一个广告里说的:花一样钱,补5样~只要我们能够考虑整体信任感,考虑整合。

在研究电子商务网站用户信任问题,遭遇到不少宣称自己是值得消费者信任的网站,甚至有专门以“信任”为核心卖点和产品的网站,比如buysafe。这个网站的商务模式,有点像拉拢了一群资深的合作伙伴,有信息安全专家比如VeriSign,如Truste,有全球资深保险公司如美国利宝。然后售卖“BuySafe”的品牌给电子商务网站,作为电子商务网站,你可以付费签约成为buysafe的客户,经审核通过后,你的网站将会打上“担保”之类的安全标记,之后你的网站的一些操作行为会被VeriSign还有其他合作伙伴监控、观察,以保证你的网站上用户的信息是安全不会被盗取的,同时,BuySafe与保险公司合作,为这些商铺的买家提供担保,如果买家在这个网站上遭受欺诈,可以直接向BuySafe提出诉讼,在卖家不承担买家损失时,买家可以得到赔付金。

但是说实话,这段时间太忙了,这个网站的具体运作模式,我还没有了解太清楚。但是在这个网站上下载了一份白皮书,还是写得不错。试着翻译出来,大家指正(这可是我第一份处女翻译作品,很多地方有点纠结)。

副标题:在线消费者的消费信心缺失,从另外一个角度,是售卖与利润的新来源。

对于网上卖家(online merchants)而言,网购者(online shoppers)的信任直接导致了网站转化率问题。消除消费者的不确定性是所有网上卖家(不管任何规模)的挑战。但是问题是,商家如何能够在过程中处理他们的顾客对于购物的担忧从而带来利润呢?请读下面的文章来找到答案。

一。 消费者信任问题

不是所有的网购者在购物过程中感觉到完全的安全、放心。当顾客感觉到有风险或者对在线消费不确定的时候,他们要么会避免线上消费,要么就要求一个比较低的折扣。这种购物的不确定性导致价格降低,销售额和利润比卖家本来可以得到的减少——这主要是通过网站的转换的降低表现出来的。

网购者的不确定性是一个普遍的问题,它影响着每一个在线商家——即使是有着最强大的品牌和最大规模的网站。

关键的担心——key shopper concerns

在线消费时,网购者有两个主要的担心点,或者是不确定性的驱动力:信息安全与商家的可靠性。如果这两个担心点没有被很好地解决,它们会影响到网购者的消费信心,减少网购者从访客(visitor)到买家(buyer)的转化可能性。

Heidi注:在这篇文档里,经常出现shopper和buyer的说辞,我这里分析了一下,这里有三个概念,在一个电子商务网站上,我们期望能够完成以下的转化:Shopper(网购者)》 Visitor (访客) 》 Buyer(顾客)

1. 信息安全:我的个人信息会确保是安全且不被公开的吗?

简单地说,消费者担心身份盗窃。而,这绝对不是杞人忧天。据美国联邦贸易委员会(FTC),在美国,身份盗窃是最多和发展最快的欺诈类型,现在大约每30名美国人就有1名受到影响。这对消费者认知和消费者信心有重大影响,据Pew Internet项目(皮尤互联网项目),75%的美国互联网用户不喜欢将个人信息发布到互联网上。并且,VeriSign统计有83%的在线用户担心他们的身份信息由于在线的消费被盗窃。

Heidi注:所谓身份盗窃是指罪犯利用他人的社会保障号码、出生日期或其它身份信息以受害者的名字贷款、开设信用卡户口、申请驾驶执照和购物卡的行为。

国联邦贸易委员会表示,美国白领犯罪多种多样,身份盗窃是其中增长最为迅速的。去年一年美国该类案件猛增了1/3,有110万人沦为身份盗窃的受害者,平均每个受害者的损失在1.8万美元左右,搞得许多美国人杯弓蛇影,销毁个人资料时直到文件在碎纸机里绞成碎屑,在沸水里化成纸浆才肯罢休。

2. 商家的可靠性:这个商家是可靠的吗?他会履行承诺吗?

消费者要对商家的可靠性、稳定性和良好的表现有足够的信息。他们想要知道他们付款购买的究竟是什么东西,并且交易过程是顺利和可靠的。这不是一个安全性的问题,而而是一种对于网站背后的商家以及网购这件事本身的信心和信任问题。据数据统计,这是一个严重的问题:

1、互联网犯罪投诉中心和联邦调查局说,近60%的所有在线收到的投诉是和商家不按承诺履约有关;

2、CyberSource表示:有73%的消费者认为在线消费比实际生活中购物要更加危险。

3、BuySafe表示81%的消费者对于在一个他们不熟悉的电子商务网站上购物表示担心。

4、VeriSign表示85%的消费者表示对于在网站交易和分享个人私密信息来说,对于这个网站的信任(trust)是最重要的,与此对比,只有9%的人提到了价格。

5、McAfee Secure表示当在一个新的未知品牌网站购物时,92%的消费者有着担忧。

6、首席营销官会说99%的受访者表示对于那些没有能够建立起消费者信任的公司,他们要么会缩小采购规模或者会终止合作关系。

总之,有许多研究都反应了网购者对于信息安全性和商家可靠性的关注,也体现了信任(trust)对于在线购物的重要性。这些数字显示了有大量的,将近60-80%以上网购者有消费不确定性和担忧,尤其是当他们在一个不完全了解或者没有采购过的网站上购物时。这些购物者,这些初访者,第一次采购者,是被这些担忧所影响,而这批人,对于商家来讲,同样也是可以通过提升信任感得到提升销售额和利润的巨大机会所在。

网站安全解决方案,如SSL加密,网站扫描和验证,以及隐私认证有助于消费者相信该网站是防止黑客盗窃以及他们的个人信息是得以保密的。由此,来自VeriSign,McAfee Secure和TRUSTe的代表安全标记被设计出来帮助商家来解决这种担心。

由于对于信息安全的担忧的解决方案还是很容易理解的——所有在线的商家必须采取有声誉的加密和安全技术——这个白皮书将主要的重点放到第二个问题,即商家如何解决消费者对于商家可靠性的焦虑以及天生的对于网购的不确定性的问题上。

本文的目的也即在于演示在线零售商,无论是夫妻店还是全球最大的品牌企业,如何能够把消费者的购物不确定性转变成为新的销售和利润的来源。(注:其实是变相为自己的产品做广告)。

二.什么导致了消费者信心的缺失?

1. 不确定的,断层的购物体验

在线的商家必须得承认,就本质属性而言,互联网本身就是不确定的交易环境。这影响了大多数在线消费者的信心和确定性水平。

更少的信息: 在线售卖的产品在采购决定之前不能够被触摸和检查,并且顾客不能够在离开商店的时候直接拿着走。即使有图片和高端的Web 2.0技术,消费者仍然不能够有足够的信心去保证他们买到的东西确实是他们想要的并且与网上的描述一致。

不连续的购买过程: 不像在砖块和灰浆构成的店铺里购物,网络购物是不连续的(或者是异步的)采购。在一次网购中,买家首先要付款,然后等待数天(字面上)来收到产品。这个不连续的采购过程允许更多会造成出错的机会,这会让买家感觉到处在弱势。

对商家的依赖: 由于更少的信息和不连续的采购经历,买家感觉到,而且实际上也确实更加依赖于卖家的——依赖于卖家提供的信息以及依赖于卖家对向买家履约的意愿和能力(比如,产品确实是如实描述的吗? 可靠的吗?它会按时、无破损到达吗?卖家会完全按照他承诺的履行退换货政策吗?)。这导致买家感觉处在潜在风险中且不确定。

由于信息缺失、不连续的交易和对于卖家的依赖性导致的担心在知名品牌的网站上也在发挥作用。研究表明,消费者在沃尔玛的实体店铺消费时比在warmart.com更加有信心。即使是walmart.com也会由于在线消费者的信心缺失承受销售额和利润的损失。简而言之,互联网本身减少了信任感——而这永远不会消失,因为这就是网购运作的机制。

消除网购的不确定是所有在线商家的挑战,无论规模是大是小。消费者们需要被确保商家是可靠的,他们会履行约定和责任,会按时发货,或履行退换货政策。

2. 更多的风险和负面的媒体信息

由于网购存在风险,所以媒体确保大家都能够意识到这个事实。新闻文章似乎每天都讲述遭受欺诈的受害者的故事,警告消费者注意风险、危险和诈骗,而这些在网购中是很普通常见的。这让消费者感觉到更加警醒但是同时让他们感觉到更加不确定,他们嗅到了不安全的味道但是他们未必完全了解的事情,包括:

1、钓鱼和仿冒网站

2、欺诈者制售假冒产品 – 10,000%的增长率在过去20年中

3、网上拍卖诈骗

4、信用卡以及身份盗窃

5、大型的看起来可信的商家由于破产(如Sharper Image, Eddie Bauer, Circuit City, Mervyn’s, Meyer Emco, Tweeter),不履行承诺

6、糟糕的客户服务和来自其他“合法”不可靠的交付

这些负面的媒体消息结果可以预见到:使网购者消费的信心降低,使声誉良好的商家遭受到销售额和利润的降低。

3. 对于风险更难包容

对于消费者来讲,考虑到要解决在线购物导致的问题,比如退货——需要承担将产品退回去的麻烦还有应对额外的费用产出——典型的购物者对于风险的宽容度较低。比如,假设某人采购了一个100美元的戒指,一台2000美元的LCD电视机,或者一个10美元的DVD,他怎么能够知道他买到的是真的合法的,质量就如描述所言,不是翻新的产品呢,直到他真的收到货物之后才会知道。这需要很高的信任以及持续地打造信任感,尤其是网购,这非常难。

4.很难区别好与不好

单纯在美国,就有400,000个电子商务站点,这使得互联网成为了前所未有的最大的商场。但是,正是这些激增的网上店铺使得消费者很难鉴别哪些站点是真正值得信任的。

在网络环境中,大部分的消费者无从判断哪个站点是大型且专业的零售商而哪些是仅仅是看起来如此。同样,考虑到全球化互联网的特性,并不只是美国地区的买家,而是全球的买家在与此问题做斗争。简而言之,消费者信任指数并不完全与网站销售额或者本地区的在线业务声誉关联。

底线:消费者需要且想要确认商家能够按承诺行动,能够按时发货,能够执行退换货政策且能够遵循销售的条款。

三.消费者信任与网站转化率

当消费者感觉对一个网站缺乏信任时,对于在线商铺最基本的影响是网站转化率的降低。典型的电子商务网站只有2-3%的转化率,这意味着每1000个网上店铺的访客,970到980个人没有做采购行为就离开了。这是巨大的机会成本——97%-98%的潜在买家没有采购就离开了一个商家的店铺。

虽然消费者不购买存在很多种理由(比如:没有找到合适的产品,价格不合适,糟糕的用户体验等),一个关键原因正是消费者信任的缺失。如果在线商铺能够提升访问者的信任感,哪怕只有那么一点点——意味着每1000个访问者里,增加一个人发生了采购行为——这也将对商铺的销售额与利润产生极大的影响。

仅仅,停下来思考一下,在一个大房间里,装了1000个人,如果一个商铺能够提升一个人的信任让他去进行一次采购(这本来是不可能进行的采购),这会对生意有什么影响呢?

下面的图表显示:一个每年在线销售额达到50,000,000美元的商家,在每1000个人中,多增加一个人进行采购后,每年的销售额提升了2,500,000美元。这相当于全年每天有了6,849的额外销售额。

由于网站转化率提升带来的盈利能力的微小增长(5%)的影响要远远大于收入本身的影响。

正如以下图表所示,转化率提升5%提升了5%的收入,但是提升了20%或者更多的纯利润。这是因为,由于消费者的信任度得到提升,商家可以持续将现有的网站流量转化为订单。

商家在广告上花或固定费用没有更多的金钱,原来的花费的成本也将带来新的销售额。高度的消费者信任将现存的广告成本以及商家整个的业务变得更加经济有效。更不要提那些原本可能会流失掉的用户的持续性购买带来的影响。

Heidi注:其实这段话的意思可以用一个例子进行说明。

如图:

本来嘛,你需要花100美元才引入10个访问者,而这10个访问者由于9个人不信任网站走了,所以只有一个人产生了交易,比如他的交易额能够让你收入200美元(暂时不考虑其他成本),但是你的净利润其实是这200美元扣除这个人转化的成本(100美元),那么只有100美元的净利润。 但是如果我们将10个访问者多转化一个成交,那么人均的广告成本只有50美元了。这就是在成本不变的基础上,通过提升消费者信任,使得净利润提升了50%。

四。 消费者信任问题总结

提升消费者信任——还有它对于网站转化率的影响——在线商家必须足够重视两个造成消费者缺乏信任的核心原因:1. 信息安全:购物者需要被确保他们的个人信息以及财务信息会安全且不会公开;

2. 商家的可靠性:购物者也需要知道他们会得到付费购买的物品,并且有一个安全、可靠、顺利的在线消费经历。

当处理这两个担忧时,商家可以使用有一个(Assurance)承诺 + (Guarantee)担保的框架。

在线消费者需要知道两个事情:1)。 问题会发生的可能性非常低;2)。 当问题确实发生时,他们有保险或者有简单的补救办法来避免经济损失。这是个概念很简单的常识,商家需要去处理这些需求。

要记住一个古老的格言:一盎司的预防要比一磅的治疗更有价值。至今有效。买家更愿意被避免问题发生,但是他们也愿意有一个简单的处理方法——万一发生的话。

拿交通事故来举例,有两个办法能够从一场车祸里生存——一条安全带和一个急救室。大多数人愿意给自己绑上一条安全带来避免被推到急救室里。但是他们仍然想要知道有没有急救室存在,只是担心安全带是否充分安全。

因此,当商家评估他能够如何减少消费者对于信息安全以及商家可靠性的担忧时,不妨从这四个部分着手。大多数的商家都未能够完全处理好这四个部分,这预示了一个他们提升消费者信任的黄金机会——这也会带来销售的增长。

Heidi注:给我的启发是,我们通过表现看本质,买家其实也就以下的需求:

五。 解决方案

将消费者不确定性转化为销售与利润的来源

网购者有信任问题,这导致了网上商铺的转化率问题。问题是:商家如何解决他们的顾客的担忧并有利于自己的业务增长呢?问题不在于商家是否值得信赖的或网站是否安全,而是买家如何感受和他们是怎样看待互联网这种有着不确定天性的购物环境的。

为提升一个良好的在线品牌,商家必须以一个运作良好,专业设计的网站开始: 方便找到的联系信息,商家的保证以及对于表现的承诺是好的在线商铺的基础。第三方验证、标识和保证、保护服务的存在也是被证明非常有效的。

信任标识

有人问:“第三方信任印鉴(Confidence seals)和信任标记(Trust marks)的存在真的有效吗?”压倒性的证据标明:是的!

事实上,第三方信任建立工具已经被使用了多年且证明是行之有效的。哪一个消费者不认识Good Housekeeping的许可印鉴和美国保险商实验室或联邦存款保险公司标志?

在电子市场,消费者认为VeriSign, McAfee Secure和TRUSTe安全标记是代表了安全技术和隐私保护举措的。而,BuySAFE信任标记是一个代表了商家的可靠性、稳定性和良好的表现的清楚标记。

尽管如此,一个安全印章或信任标记的存在,也不能完全解决问题。要感觉到信任,一个消费者需要知道他们极少会出现问题,而且一但万一出现问题,他们的补救措施会是如何。

在当今蓬勃发展竞争激烈的网络世界,商家需要全面解决网上购物者所有的担忧与需要,以灌输完全的消费者信心。

首次访问者

大量销售的机会来源于首次访问者。看一下平均在线店铺的数据:

1、10%的网站流量来自重复购买者,这带来了总体销售额的25%;

2、90%的网站流量来自于首次访问者,这批人占据了总体销售额的75%。

商家最基本的挑战是把更多的初访者转化为重复的购买者。而对于初访者来讲,消费者信任指数是最低的。因为他们对这个网站一点都不熟悉。尽管所有的购物者都会被第三方的认可与担保影响,初访者却是最受影响的一群人,而将他们转化成为重复的买家是网站盈利的关键所在。

本文来自网络

电子商务网站核心数据分析

二月 16, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 电子商务运营 
  电子商务相对于传统零售业来说,最大的特点就是一切都可以通过数据化来监控和改进。通过数据可以看到用户从哪里来、如何组织产品可以实现很好的转化率、你投放广告的效率如何等等问题。基于数据分析的每一点点改变,就是一点点提升你赚钱的能力,所以,电子商务网站的数据分析是很重要的一门功课。

  一般来说,数据分析包括:流量来源分析流量效率分析站内数据流分析用户特征分析四个部分。

  我们先来说说流量来源分析

  电子商务就是贩卖流量的生意,低成本的流量来源是保证企业盈利的重要条件。流量来源分析主要是要明白你的用户都是从那些网站来的,那些网站的给你带来更多的订单、那些网站的流量是真实的,那些是虚假等。

  流量分析一般一奥分析以下内容:

  • 网站流量来源排名:那些网站贡献的流量多,那些贡献的少
  • 搜索引擎关键词分析:根据关键词的来源分析来查看网站产品分布和产品组合。如果关键词查询多的产品却不是网站的主推品,可以进行适当调整。
  • 网站流量趋势分析:网站的流量是否均衡稳定,是不是有大幅度波动。一般来说流量突然增加的网站,如非发生突发事件,购买的广告位作弊的嫌疑比较大。
  • 网站流量核对:查看是否有莫名流量来源,流量来源大不大。如果莫名来源流量很大的话,有可能是您购买的CPC或者其他资源被注水了,将您的广告链接分包给了点击联盟。
  • 推介网站与直接访问的比例:推介网站可以理解为外部广告,直接访问就是用户直接输入网址。一般来说,直接访问量越大说明网站的品买知名度越高。

  其次是流量效率分析

  流量效率是指流量到达了网站是不是真实流量,主要分析指标如下:

  • 到达率:到达率是指广告从点击到网站landing page的比例。一般来说,达到率能达到80%以上是比较理想的流量。这个也跟网站的速度有关,综合来分析一下。
  • 二跳率:这个也是为了分析流量的有效性。如果是有效流量的话,一般会有合理的二跳。如果是虚假点击的话,一般是没有二跳的。但是也不排除有部分作假很厉害的网站能做出二跳,比如PPLIVE,当年洪成浩做投放的时候,我们的广告直接连接到广告专题页,二跳是15%左右,但是PPLIVE居然有60%的二跳!最主要的是一个转化都没有。差点把我们的图片图服务器点瘫痪,这个就太过分了。
  • PV/IP比:一般来说,有效的流量,网站内容比较好的话,一个独立IP大概能有3个以上的PV。如果PV/IP比能达到3以上的话,一般说明流量比较真实,网站内容也不错。但是如果低于3的话,并不代表流量不真实,也可能是网站本身的问题。如果PV/IP过高的话,也可能有问题,比如人力重复刷新等,要谨慎对待。
  • 订单转化率:这个是最最核心的数据了,没有订单转化率,其他一切都是免谈!某些牛B的B3C能做到4%的提袋率!某些却仅仅是0.1%,努力吧,众B2Cer们。

  站内数据流分析,主要用来分析购物流程是否顺畅和产品分布是否合理,一般如下:

  • 页面流量排名:主要查看产品详情页的流量,特别是首页陈列的产品详情页。参照最终的销售比例,优胜劣汰,用以调整销售结构。
  • 场景转化分析:从首页-列表页-详情页-购物车-订单提交页-订单成功页,的数据流分析。比如说,首页到达了10000用户,伺此后的数据分别是8000-5000-1000-50-5,购物车到订单提交页的相差比较大,大概就能看出来是购物车出了问题,需要改进。
  • 频道流量排名:各个频道流量的排名,主要用来考虑产品组织的问题。
  • 站内搜索分析:这个反应的是用户关心的产品有哪些,产品调整的最直接数据。
  • 用户离开页面分析:用户在那些也页面离开最多?是首页还是频道页?是购物车还是订单提交页。突然的大比例的离开网站,往往预示这问题的存在。

  最后是用户特征分析:

  • 用户停留时间:这个放在用户特征分析里有些牵强。而且目前监控用户停留时间的方式是:用户到达时间-用户离开时间,但是用户什么时候离开很难准确判断,这种数据仅作参考,一般停留时间越长网站粘性越好。如果用户停留时间超过1个小时,基本就是假流量,或者用大打开网页忘记关了,呵呵。
  • 新老用户比例:老用户比例越高,证明用户忠诚度不错。但是还要考虑绝对量,不能靠新用户越来越少来衬托老用户比例越来越高。
  • 用户地域分析:用户地域与订单地域分布基本一致,基本上就是用过互联网用户的分布比例以及经济发达程度等。这个对于提升区域配送及服务比较有帮助。

  电子商务网站的基本数据分析就是以上这些,作为实际操作人员要根据数据分析的情况来发现问题和总结问题,进而优化网站的结构和用户体验、来提升网站的专转化率和用户忠诚度。这些都是电子商务很重要的基础工作,希望能为大家的利润做出贡献。

15个原因为什么会将消费者带给您的电子商务网站

一月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

    您可以安全的假设,我去你的网上商店,因为我有一个打算购买你的东西。 所有我从你的网站找到我所寻找的,然后从A点(我需要的产品页)到B点(结算)。 我很愿意在我付钱的同时,如果你给我一个明确的路径,那么对我们都有好处。因此,由你来决定容易还是困难

15个转换热点
    1、不需要注册。不要强迫我注册,结帐的过程。 如果我在点击结帐,这通常是安全的假设,我已决定购买。请给我一条出路,因为我随意可以在此改变主意。不要以目前一些不必要的登记步骤和其他的资料将我的脚步放缓下来。如果你想给我一个选择注册后结帐完成,当然,我会加以考虑。

   2、记住,谷歌带给你的目标客户是——我。 你的唯一目的,利用你的优势你的产品说明或其他内容含有关键字的搜索引擎优化谷歌内你所选中的关键词。 当然,你需要把重点放在搜索引擎优化,产品描述,但必须是客户第一。 在一天结束,你可以在谷歌获得良好的排名,但如果消费者不明白您网站上的内容,你不会赢。

   3、脱销的库存物品。请别让我添加到购物车,如果以后你能在此之前告诉我,这件物品已经脱销。 如果你已经知道的东西缺货的,可以请你表明,在前期的产品页面,所以我们不要浪费彼此的时间呢?

   4、请删除的空语类。如:你有类别没有产品上线的空类? 你能请禁用这些类别,这样我就不必点击这些类别,那么就能节省大家的时间,你赚钱的同时,我买得开心。

   5、清洁您的主页。因为你自己的网站上和产品的促销活动很多,你完全不必在首页完全出现这些活动。 请保持清洁和主页只集中于少数重点推广或商品的消息如实地告诉一个令人信服的故事。如果你有超过100个在您的主页的链接,我想,你的网站非常的令人担忧。

    6、建立一个抵达日期。这将是不错主意,如果我知道我什么时候会收到一个产品-不仅当您打算运。(数家商家都在运送货品) UPS和联邦快递的交货时间,你知道你的处理时间-因此可以请你给我你的的日期,我想清楚的知道整件商品的去向,而不是让我自己呆在家里猜测。

7、不要过分建议。如果我讲一下购物车,请告诉我在哪里表现出任何其他建议或报价,我可能会感兴趣的,不要慢慢通过展示10项建议之前,我还未找到我的购物车页面。 我有一个简短的注意力,如果我得到了太多不必要的信息淹没,我只能是离开。

8、小心电子邮件地址。如果你在结帐时需要留下我的电子邮件地址,请善加利用。例如,如果你将是几天后跟进,检查是否到达,如果你需要一个调查。我不介意来一个为网站诚实的调查-你只需要问,提醒我。

9、不要改变负面评论。如果我写一个关于产品的负面评论,请不要删除,中度审查会更有利与在我之后的用户。请记住,顾客评价应该是公正和贵方的任何企图掩盖或压抑的负面评论,是一个肯定的方式与您失去忠实客户的信赖。

10、早披露最终价格上。不要等到在结帐的最后一步,显示我的最终价格优惠,包括优惠券,税收和运输成本。我很想知道,在购物车页面的信息,使得在最后一步毫无新意。 如果你需要我在购物车页面的邮政编码来计算这些费用,你只需要问我,我将很乐意把这些信息提供给您。 

11、避免重复的条目。如果我告诉你任何关于自己的信息,如我的邮政编码,请尝试记住它。不要让我重新输入此类的信息。有一个很好的概率,我不会改变的信息,如果我需要但只给我一个选项来修改。

12、客户与您联系。请不要试图掩盖您的联系方式,因为你要尽量减少客户服务电话号码。如果你有一个800电话号码隐藏在网站上某个地方,请它突出一点,最起码能让我找得到。客户需要预先知道有一个简单的方法来与您联系,如果出现问题。

13、不要要求太多的信息。当我提供我的信用卡资料,你真的没有必要问我是什么样的信用卡的类型,因为你可以从我的数字信用卡号码出来。显示我的确认信用卡类型,我会让你知道是否有问题
14、简化安全检查。虽然你是市民的结账体验思想,你也可以做一点事,是的.我很高兴你关心我们的安全,并要确保我一个人。 但为了人类,请不要让我破译的10个字符的captcha图像。只是尽量保持简单,如果可能的话。

15、关闭广告。如果你显示在您的零售商店的AdSense广告,可以请你把那些删除? .这发出了一个混合消息说我是一个客户。如果你是真正的在线零售商,你的重点应该是销售产品,而不是使客户几块钱谁无意中点击这些广告,并最终在其它地方。

以上各点有些是显而易见的,但令人吃惊的是看到许多大型网上零售商谁最终建筑群结帐过程中,忽视其中的一些要点仅仅是因为他们有一个复杂的业务。如果从客户的角度想,他们真的不关心业务复杂性-他们正在寻找一个简单,直观的购物体验的。

电子商务网站专题页策划的6个必杀技

十二月 16, 2009 by · Leave a Comment
Filed under: 电子商务运营 

 对于电子商务品牌网络推广来说,产品专题或者促销专题是非常重要的一个网络营销工具。一个设计精良、卖点鲜明、销售力强、符合用户体验的产品专题是提升销售转化的有力保障。不过现在专业做专题策划的网络营销人员非常少,而且没有一个合适的标准的界定什么样的专题是有效的,如何去提升效率。洪成浩就与大家分享一下专题页的策划经验,不害臊的说,我在这方面还是比较擅长的。

  专题页的作用就在于可以集中输出要传达的信息,提升用户的关注度,给用户提供主题相关的信息,进而推进用户的购买决策。一般来说,外部广告直接连接到专题页和直接连到首页而产生的转化率差别是巨大的,两者甚至有可能是10倍的差距。所以专题页的使命就是:用户来了,就别跑。

  那么如何让专题页更有杀伤力呢,从过我们一直以来的实践,总结来6个技巧,可以大幅提升专题页的转化率。

  1:专题页的产品尽可能的集中、单一,不要给用户太多的选择

  对于这个观点,相信很多朋友都表示怀疑。不是给用户展示越多的东西,成交的机会越大么?对于商城来说是这样的,但是这个常识用在互联网上做销售就未必如此了。我们之前做过一个比较典型的实验。在最开始做手机产品的时候,也不知道怎么制作专题页是对的,怎么才能卖好手机,于是就开始尝试。先是找了8款手机,放在同一个专题页进行推广,广告直接连接到专题页上。效果呢,一般,没有赚钱;后来将手机减少到4个,重新制作专题页,再推广。效果还是一般,没有太明显的提升;然后减少到2个,有所提升;最后削减到一个,结果大幅提升!从此就缔造出来了一个互联网卖手机的不朽之作(至少到现在还很少被超越)。

  这个实验说明,用户在无明确意向购买一样产品的时候,太多的选择往往会让用户难以下定决心。没有太多选择的时候,用户往往愿意接受你推荐给他们的产品。这个跟中国老百姓的购买习惯有关,超市、菜市场都是吆喝声,电视购物里的大忽悠总能卖出去东西,就是因为中国的多数消费者的判断力比较差、需要更多的信息来帮助自己进行判断。

  2:卖的不是产品,而是产品给用户带来的收益

  一般来说,由于电脑屏幕高度的限制,用户在到达网页的时候,第一眼看到的不是整个专题页,而是专题页的第一屏。这样就需要在专题页的第一屏对整个专题的核心内容做一个概括,以便吸引住用户的目光,引起其购买以欲望。这里主要包括的是:促销主题主要卖点

  促销主题比较有利的概括就是产品-价格-促销政策。比如“企业营销利器-洪成浩网络营销秘籍仅售99元-赠送IBM笔记本电脑一部”,一般在专题页的顶部醒目的标出,一下子就勾起用户的兴趣。

卖点鲜明、利益点突出

  主要卖点提炼一般是对产品内容的一个简单扼要的概括,但是这里要强调的是,你卖的不是产品本身,而是产品能给用户带来的利益。比如手机拥有GPS导航功能,我们在做卖点提炼的时候就不能仅仅的说GPS功能有多么好,而是要说,有了GPS功能能给您的生活带来什么样的方便、可以在陌生城市很方便的找到餐馆、银行、卫生间等,解决了外出寻找道路困难的问题。这样的说法可以刺激用户去用感性的思维去考虑问题,提升购买产品的冲动和欲望,是提升销售转化的有效方式。

 3:专题页为扫描而设计,别让用户思考

  在这个浮躁的年底,人们最缺的就是耐心,网民很在在一个他偶然遇到的网页上另刘太多的时间,所以专题要为扫描而设计

  专题页为扫描而设计的意思就是:让用户可以用一分钟的时间,从上到下的扫描网页,看明白网页要表达的意义,并且对我们要凸显的卖点有清晰的明了的认识,进而产品售卖欲望。

  这就要求策划人员在策划专题页的时候,考虑好专题页的结构:首屏是用来表现什么的、第一部分卖点用什么表示、第二部分主题是什么、大标题用什么样的字体、用什么颜色可以一下子就吸引用户的目光,这些主要元素清晰明了之后,所设计的专题页才符合“扫描”的要求,才能让用户在最短的时间内获取主要的信息。

  还有很重要的一点就是,语言要简单明了,不要“尤抱琵琶半遮面”,少用问句,多用陈述句,语言简单扼要,这样可以减少用户大脑的反应时间,加速用户的决策过程。

  4:尽量让用户以眼睛来思考

  多数地球人大脑的都是对图片和颜色反应速度比较快,对文字和说明需要深加工,因为反应速度比较慢。所以,策划专题页如果能全部使用图片来清晰的表达主要利益点,那就再好不过了。这个要求在服装、鞋帽、箱包等产品上是可能实现的。对整体的图片的渲染和对细节的展示,可以很好的让用户了解产品。

  但是对于需要比较复杂的产品,比如手机,就需要详细的文字说明来描述产品卖点,进而用户用理解产品的性能和技术。即使如此,洪成浩认为最好采用图片和文字混合说明的模式,用图片作为说明的主题,文字作为补充。尽量让用户用右脑处理信息,用眼睛来思考。这不是为了估计用户冲动购买,而是符合用户的习惯,这是“用户体验”。

  现在随着技术的进步,一些网站也开始采用视频导购的模式,不过应用还不是很普及,相信以后会逐渐成为一种重要的产品展示方式。

  原创文章,转载请注明:作者洪成浩,转自B2C电子商务网络营销实战志

  5:创造信任,让用户放心下单

  在网络经济时代、信任比什么都重要。用户看不到产品、看不到商家,怎么才能得到用户的信任呢?一般要做到如下几点:

  • 明确、坚决的服务承诺,免除用户的后顾之忧:一般包括退换货条款、付款方式、保修条款、已经送货时间等
  • 公司资质证明:比如支付宝信任商家、中国诚信500强、新浪战略合作伙伴、中国银行合作伙伴、洪成浩服务公司(玩笑了)等等
  • 产品品质证明:比如生产商家介绍、产品原产地说明、制造工艺展示、制造商资质等等。
  • 售后服务条款:十五天无理由退换货、一年保修、5年包上门服务啥的。

好特好的售后服务承诺

  还要有合理的在线咨询,小型的B2C可以采用在线QQ或者在线MSN的模式,大型的B2C就需要400电话支持了。用户的问题能够第一时间得到解决,能够更好的提升用户信任度。

  6:尽量简化用户下单流程

  我们在专题页策划上费尽了心血,产品策划好了,说明也做好了,信任也做足了,但是用户发现先订单很麻烦!完蛋了,所有努力都白费了。哈哈,所以简单方便的快速下单设计很重要。

  目前常用的方式是在专题页底部设计好订购框,专题页内的“立即订购”锚点到快速订购框。快速订购框多设置单选框和智能提示、只需要让用户填写姓名、电话、地址等必要条件就可以了。

  另外,现在很多用户对网络购物还不是很熟悉,不知道自己下了订单时候是不是就成功了,是不是用户就可以来在家等着送货上门了。所以,最好能够实现用户下单之后,及时电话回访,核对用户的信息,与客户确认订购信息等,这样订单成功率就大大的提升。

  电子商务的魅力就在于不断的变化发展,每一点点的改进都可以实现转化率的提升,都能加成网络营销的效果。我所说的这些仅仅是一些原则,更多的细节需要大家不断的去实践和交流。专题页设计没有最好、只有更好,利用好这个工具,一定可以让电子商务商家销售转化率得到明显提升。

企业电子商务网站不赚钱的十六大原因

七月 1, 2009 by · 2 Comments
Filed under: 电子商务运营 

如今标榜电子商务网站越来越多,因为大家都想利用网站为自己赚钱。不过,想让网站帮自己赚钱并不是太容易的事情。如果你的网站现在还没有帮你赚钱,如果你也想做个赚钱的网站.本文笔者贾思军通过亲身实践体会从架构-设计-运营-网络营销-管理系统地进行总结分析得出以下十六大现在社会上主要普遍存在的原因.《电子商务网站不赚钱的十六大原因》给您审网的火眼金睛,请打开自己的网站及朋友的网站看一眼吧.有则改之,无则嘉勉.祝福大家快乐赚钱。

一、赢利模式不够清晰
很多朋友在做网站之前,想的都非常非常的单纯,完美的理想主义,就没思考他面对的是现实社会了,常常定位盲目追求大而全,因为他们有这样的一些观念:先把网站做大,然后再考虑赢利。提到这个观念,可能许多资深网络人士都还是非常认同,因为可以拿出许多这些年来的成功案例来证明这个观念,比如QQ、SOHU、新浪等几大门户网站,它们当初做的时候没有想过怎么赚钱,只想如何把网站做大,后来真的都赚大钱了。如果你还用这个观念来搞网站的话,你成功的几率将是非常非常小的。你可能会问为什么?大家都知道,许多道理都不是真理,它只适应于某一个时间阶段,在这个时间段内它是一个非常正确的道理,但是过了这个时间段候,它将会成为一种错误的道理。先把网站做大,然后再考虑赢利,就是这样一个道理。

您想让自己你的网站帮你赚钱,首先在做网站之前,就必须把以下问题搞清楚:
1.网站设计-网络营销技术实力能否达标?是否与客户习惯和搜索引擎等的友好性一致?
2.你做出来的网站各个阶段的赢利模式是什么?这些赢利模式是否合理?
3.网站具备那些条件就可以开始实现赢利?这些基础条件分别是什么?
4.以你现在的能力和资源是否具备?
5.团队执行力在什么程度?提升要素?

二、来自于合作者的破坏。 
不要笑!多数网站开发者所面临的最大障碍不是技术、资金或则网络带宽;而是人的因素。人和他们小规模的办公室政治。如果你的项目不是由一个团队中的关键人物来维护的话,那么你将几乎肯定的遭受到来自于各方面的破坏:工程师将不会给你直接的答复,经理将不再提供足够的资源,或则你的CEO声称两星期后网站将启动,但事实上她根本就不喜欢这个项目。 

三、对竞争的低估。 
这是商业上一个经典的错误:对于竞争认识的失败,或没有意识到所在的领域已发生变化。WEB的发展是迅速的,竞争会从想象不到的地方冒出来。不想落伍就得密切注意来自于竞争的威胁。 

四、对用户群的高估。 
另一个经典的错误:这个很简单嘛!当你对某个产品或主题充满激情的时候,便会假象所有的人和你有同样的感觉。唉!其实并不是这样!所以,理财规划网提醒你,当你开始之前,现实的考虑你的网站究竟可以吸引多少访问者。 

五、缺乏清醒的领导者。 
协作是网站开发的关键。你需要一个平衡的、跨专业的团队来建设一个成功的网站。但对于一个发展中的项目,你同样需要一个领导者。当你缺少一个清醒的领导者时,将很难控制方向,保持焦点,或制定关键的决策。 

六、缺少充足的时间和资金。 
人们常常低估了建设一个网站所要付出的代价。如果你对自己的资源和团队的技术没有一个现实的认识的话,在网站建设好之前,你的时间和资金极有可能会告罄。但是这个问题绝对不是失败的借口!

七、表新立异,可新技术并不像期待的那样有效。
当你使用一种新的,未证实的,或正处革新中的技术来开发时,总存在这样的危险性。他们可能无法正常的工作,可能与你其它的系统无法啮合,可能无法工作在每一个浏览器或平台,或则无法估量大小。同样,推出此项技术的公司可能已经放弃,这曾经发生过。 

八、缺乏与团队成员的交流。
如果网站的建设者不能明确的解释他们的需要,包括被理解。那么,项目将会不可避免的面临颠覆性的阻碍。因此网赚论坛的成功团队经验告诉大家,一定要注意和成员之间的交流,有的时候一些活动就是良好的沟通方法。 

九、缺乏对网站如何赚钱的考虑。 
如果你,表象上在进行一次赚钱的冒险,但又没有考虑清楚自己的网站该如何赚钱,那么,可以明确的告诉你

十、找不到网站
网站内容与产品风马牛不相及,外部链东拉西扯,没有做搜索引擎关键词广告及针对搜索引擎排名进行优化(例如设规划及定义title及Meta标签),导致搜索引擎无法很好地收录及展示网站信息(80%的网民寻找一个新网站的时候都是通过搜索引擎),顾客根本找不到网站,更不用说通过网站产生业务。
表现形式:首页title及meta标签设计失职,打开首页的源文件,观察title及meta 标签没有做合理设置,这是优化的基本动作,外链怎么样?请检查,可根据
处理办法:投放适当的搜索引擎广告及进行搜索引擎优化
请定期到这里提交您的网页(更多提交地址见http://www.jiasijun.com/post/191.htm):
http://www.baidu.com/search/url_submit.html
http://www.google.com/intl/zh-CN/add_url.html
在title及meta标签设置核心关键字,关于meta标签及title的合理设计与搜索引擎优化(SEO)的其他注意事项请参考贾思军网络营销顾问其他相关文章.

十一、网站打不开
首页打开速度太慢,大面积的图片、动画或者首页制作不合理,导致客户50秒内都没看到网站,因此就失去耐心,离开网站。
表现形式:首页采用大型flash动画,网速慢,等、等、等..更加过分的是,其他内页也一样.
解决办法:网页不要使用超大面积图片及大型动画,不要把宝全押宽带上!

十二、内容-网站-用户不对口
大多数成功的网站能够很好的满足明确类型用户的明确需求。相反,失败的网站不知道谁在使用和为什么要使用他们网站,首页第一屏没有交代清楚“我是卖什么的,做什么业务”,导致大部分客户误判断,来到首页就快速离开.表现形式:网站产品与网站设计表现内容相差巨大,导致顾客进来后误以为进错了网站,快速导致客户流失。解决办法:设计元素与产品或业务特性挂钩,让人一眼就能看出你经营什么业务。哪怕别人不懂中文,也能猜到这个网站的主营业务

十三、传递信息可信度
互联网是个虚拟的商业环境,顾客最需要解决的是信赖感的问题,首页必须布局一些有公信力见证、大客户资料、资质证明等增加信赖感的元素。表现形式:网上销售首先需要建立公信力,没有公信力的平台销售力是非常弱的。解决办法:比如参加什么国家国际比赛,协会组织,奖励等应该在显眼位置陈列出来。

十四、网站根本没卖点
首页没有在第一屏展示清楚产品或业务的核心卖点,导致客户无法快速抓住公司的业务优势而流失。表现形式:某网络产品生产商的网站。(在首页第一屏用了很大的广告位宣传企业文化,大家思考一下,对于客户来说,最先关
心的是产品及服务,还是企业文化呢?)解决办法之:直接呈现产品的优势,让客户能够清晰地认识产品优势/在首页第一屏的核心广告位用1-3行的广告文案描述清楚产品或业务的卖点。

十五、乱七八糟没条理
网站导航系统混乱,浏览者无法方便地找到想要的产品、业务信息,失去查询的耐心。表现形式:国内还有很多网站中文版用英文导航的,这是让人开眼界的事,请问如果进入大商场里迷失了方向,没有导购小姐,而好不容易找到的导购牌全是火星语,您是不是会有绝望的感觉!解决办法:根据顾客查询你业务或产品的习惯设计网站的导航系统

十六、难联系
首页第一屏没有在明显的地方设置电话热线及在线客服系统,联系方式单一,导致客户需要联系公司的时候,出现无法找到联系方式或者联系方式不明确的情况,导致客户流失。国内特点是很多电子商务站点全站竟然没有找到一个联系电话或MSN/QQ,好不容易找到一个“联系我们”的链接,强行要求我写邮件联系对方,很拽很牛B!客户已经要买单了,找不到售货员和收银台!这不是死罪吗?解决办法: 在首页的左上或者右上方设置热线电话,同时再配备在线即时沟通工具的通道(例如qq\msn等),榜样:网赢传播(www.wangying.biz)

总之网站规划与推广实施要站在顾客的角度考虑问题,网络营销来不得半点马虎,必须专\精地执行,从准客户寻找资讯开始到最终成为我们的客户结束,每个环节沿着客户的需求导向销售,尽量缩短成交环节降低成交风险。

http://www.jiasijun.com  贾思军网络营销顾问

E-Mail/MSN: china.03@163.com   QQ:1132233935