互联网变天了!搞定七点成为站在风口上的猪!

十二月 13, 2014 by · 6 Comments
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最近的几个事情,让我深刻的感受到互联网旧的时代已经完全变得面目全非了,变得每个身在其中的人都非常兴奋,同时又有点恐慌,怕自己错过了什么。

我先说说我观察到的几个变化吧

1.免费时代过去了,付费时代来临了:

《逻辑思维》第一次五小时卖会员费160万元,大熊会1600个付费会员,通王网校一天收入20万。这个是个什么概念呢?

逻辑思维就是60秒的语音,大熊会就是大熊10多年工作经验加两年的文字加持,通王网校就是一个网络营销的视频学习网站。其实他们的语音和文字,零零散散都可以在网络上找到一堆免费的,你要认真去找,几十个G都能够找到。

但是免费的没有人会去珍惜,而且免费也良莠不齐。

物极必反,互联网时代一直强调的免费,在移动互联网时代,因为更容易获取信息,导致信息大量冗余,大家对免费提供的信息天然会有很多排斥心理。

收费反而会让用户更容易信任你提供的信息,而提供信息方因为有用户愿意付费,会更有动力去提供更好的信息出来,这样一个正循环的发展,会让移动互联网时代变成一个真正的付费时代。

其实现在很多做微信公众号的已经开始做收费阅读模式,只给付费用户阅读自己的文章,很多做得都非常不错,年收入过千万的都有。

 2.流量时代过去了,信任时代来临了:

互联网原来一直是流量为王,谁有流量谁就能够得到融资,能够有广告客户,能够卖货。

所以互联网公司原来大部分的模式都是有个思路,开发个网站,然后拼命推广,拉高流量,然后融资,做收入,再融资,再推广,做大收入,最后上市,无外乎就是这些路数。

但是在移动互联网时代,这招不灵了,因为你不管是做个网站也好,做个APP也好,你现在很难把流量做大,因为用户越来越分散,你根本没有什么办法去做拉高流量。

但是我发现有些人手上没有什么流量,但是收入却可以做得很高。

比如刚才说的通王网校,1天1600IP,做到20万收入天,在原来流量时代是完全不可想象的,很多网站一天几百万IP,还做不到20万收入。

为什么差距会那么大呢?

一切都是因为信任。

以上这些人的推广就是写了文章,发了音视频推了一下,然后一些自媒体朋友推了一下,但是你别看就是这几下,基本上背后都是信任,这些人都是用自己的个人品牌对自己产品的一个背书。

移动互联网一切都基于信任,流量时代过去了,信任时代来临。

3.匿名时代过去了,真名时代来临了:

互联网时代有句名言,你不知道网络背后是人还是狗。

这句名言就是匿名时代的真实写照,特别是BBS上,一切都匿名,如果在BBS上要搞臭一个人,很简单,注册一堆匿名账号,到处造谣就可以了。

但是移动互联网时代是真名时代,特别是做自媒体明星的这群人,都用的真名,真人相片,真地址,真信息。一切都是真实的,一切都可以溯源。

比如我最近写了一篇文章,把在QQ上圈人的那帮人给骂了一顿,这些人不干了,觉得动了他们老虎屁股了。然后他们注册一堆QQ账号,到处去造秦刚的负面,希望把我搞臭。

其实在移动互联网时代,这招一点用都木有啊。

我所有的信息都是公开的,真名,真人,每条说说,每篇文章大家都可以看到我是个什么样的人。就连秦王会的会员信息我都会经常公布给大家,有任何问题要发现还不早发现?还怕你匿名造谣?

其实这些造谣者就是用10年前的BBS的思路在玩移动互联网,人家都已经用上原子弹了,你还在苦练辫子功,说你是傻,还是迟钝呢,或者是本来就是个脑残呢?

这个时代是真名的时代,不是匿名的时代。

 4.中庸时代过去了,个性时代来临了:

说真的我不喜欢互联网时代,在互联网时代有个性的人活得比较艰难。比如我这个个性,在互联网时代哪怕再有本事,还要经常去讨好一下投资人,有时候明显投资人是错的,还得顺着他的话来说。

互联网时代我在网络上也不敢这么显示个性啊,稍微显示一下个性,一堆脑残就在BBS里面搞你,不好玩。

连在公司里我也不能表现得太个性啊,好不容易找来的员工,就算看不顺眼,也要哄着啊,免得人家跑路啊。

移动互联网时代不同了。

我可以把我个性完全表露出来,投资人我根本不鸟你,因为我根本不需要啥投资就可以活得很好,如果我要做个什么事情,喊一下,马上能够众筹到足够的资金,你想给我投资,还要经过我批准,如果不合我口味,你爱哪里玩,哪里玩去。我也不需要团队,通过做自媒体,我分分钟可以组建出最豪华的虚拟团队来和我玩,他们还要给我钱我才让你帮我干活。

你看我就是这么叼,在互联网时代还不被人在BBS给拍死啊。

但是移动互联网时代我根本不关心谁骂我,因为喜欢我的自然会喜欢我,讨厌我的讨厌好了,我又不是做给你们看的,你们爱去哪里去哪里。

移动互联网时代是个性时代,越有个性活得越好。

      5.管理时代过去了,协作时代来临了。

近两年以来,越来越多越来越明显的一个事实,传统老板,包括互联网经理人,都提到一个问题,8090后员工的管理问题。

管理?shit!

这是去中心化的时代,这是不再用坐办公室工作的时代。

这是创意创新的时代,千篇一律规规矩矩坐着,定计划,按部就班,用款1000元也走几天的财务审批流程?创新你的头啊,嘴巴上创新吧。

个性的时代,碎片化的时代,去中心化的时代,意味着不再是木桶理论的天下,别再奢望完美。举起你最长的那根中指,使劲朝上吧。找到和你中指匹配的人和资源,一起协作吧!

狗屎管理,没有谁应该服从谁,都是为了生活,为了愉快的生活。老板?员工?甲方?乙方?伸出大家的中指协作吧! 数字化协作时代来啦!

 6.广告时代过去了,文章时代来临了。

互联网时代是BANNER广告的时代,你看SINA,恨不得把他们页面都贴上BANNER广告,但是你在手机上贴BANNER广告看看,用户马上关闭。

移动互联网时代一切广告都只能通过文章的形式,通过活动的形式,通过游戏的形式来展现。

同时广告即是内容,内容也是广告,用户看了你的广告还乐意帮你分享。

哦对了,我这篇文章也是广告,你看大家不也是看得很爽嘛。

说了那么多,肯定有人不爽了,你说互联网的天变了,那就变了啊,你说了算啊?

对啦,这个是第七点啦:

现在是“我”的时代啦,还记得YOU的那年吗?现在,每个人都可以定义自己的时代了,我说是啥时代就是啥时代,我根本不关心你所关心的,你也可以不用关心我关心的。现在是多中心时代了,每个人都能够成为自己的中心,成为自己王国中的王。本文原作者为秦刚

移动互联网时代的消费法则

七月 3, 2014 by · Leave a Comment
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过去,专注用户需求,就可以获得消费者青睐;现在,你必须了解消费者行为,钻研消费法则,这样才能改变现在面对的问题。如果,你还是不清楚你的公司或者你的战略目标处在哪一个消费时代,那么,这篇文章将会为你清晰地对消费法则做出梳理。这将决定企业是否站上了风口,还是留在谷底。

从一般等价物诞生开始,人们便给“交换”注入了更多个人私利的成分,从而“交换”变为了“交易”,并有了商品的概念。后来,商品种类不断增加,工业革命打破了商品价值和必要劳动时间的长久平衡,使“人才”可以在同等劳动时间内获得更多回报。交通工具和物流的发展使人们可以接触到越来越多种类的商品,随着商品的远播,渠道和代理机制产生,而这一切生产只围绕着消费者的一个动作展开——消费。

 

消费既是拉动GDP的三驾马车之一,又是狭义上生活方式的表现形式,国家为了拉动消费而优化政策,我们为了提高自己的消费能力而努力奋斗。小到一瓶饮料,大到一辆豪车,我们为什么会选择它而不是其他品牌?我们做出购买决策之前都发生了什么?这还要从每个时代的消费法则说起。

 

消费行为理论鼻祖——AIDMA

 

AIDMA是美国广告学家E.S.刘易斯在1898年提出消费行为理论,直到今天,部分信息技术不发达的国家/地区的消费行为仍与此理论契合。此理论认为,大多数购买行为的产生会经历以下5个阶段:

 

Attention引起注意→Interest产生兴趣→Desire唤起欲望→Memory加深记忆→Action促成行动

 

这个理论完全符合网络1.0时代的消费者决策行为,信息单向流动所催生的消费模式,其中A(引起注意)、I(产生兴趣)、D(唤起欲望)、M(加深记忆)均为消费者被动接受广告或推销后产生的反应,只有A(促成行动)是消费者产生的主动行为,此理论提出的意义在于结合心理学充分分解了消费行为的动因,使企业有的放矢的在AIDM四个节点上进行优化加工,提高广告的转化率。

 

2.0时代的消费行为衍变——AISAS

 

信息爆炸,人们越发倾向于发出自己的声音、抛出自己的观点,同时技术也在不断的进步,硬件处理能力随摩尔定律成指数增长,海量存储技术允许更多数据的产生,硬件的“容灾能力”渐渐变得不那么重要,于是论坛、博客、SNS、人人、微博大批涌现,打破一言堂,为人们提供发声的平台。

 

需求与技术契合促生了新的平台,有人的地方就有商机,新平台新玩法,也产生了新的消费行为——AISAS,这个加入互动要素的理论认为我们通过新媒体产生消费决策经历以下五个阶段:

 

Attention引起注意→Interest产生兴趣→Search主动搜索→Action促成行动→Share信息分享

 

与刘易斯的经典理论相比,加入互动后的新消费模式更加注重消费者的主观行为,其中S(Search)、A(Action)、S(Share)都是消费者主观能动性的表现,经典理论中的D(唤起欲望)、M(加深记忆)由S(主动搜索)覆盖,其中区别在于经典理论D、M步骤为企业所传播的信息“能不能”使消费者在潜意识中产生欲望并加深记忆,而新理论认为消费者会在产生兴趣后通过技术手段主动搜索商品,获取全面的商品信息与评价,新模型中的这个步骤在整个购买过程中可以起到决定性作用,往往消费者在搜索之后就会做出是否购买的决策。

 

AISAS中对经典理论的另一大补充是互动手段带来的“分享”机制,也正是由于分享这个动作的存在,打破了模型的单向递进,消费者可以从AISA这前四个步骤中的任一步骤直接跳至分享,A/I跳至分享的目的可以是咨询求助,搜索后跳至搜索的目的可以是分享经验,使自己的搜索工作成果不至于石沉大海。

 

分享的意义更在于可以发起下一轮消费行为,我们看到朋友买到的商品及他对商品的评价,如果恰好我们有需求或有潜在需求,那么便会直接激发出购买欲望,迅速作出购买决策。

 

移动互联时代的SCIAS

 

2013年Q3谷歌发布的报告称中国智能手机普及率已达47%,2012年这个数字还是33%,2014年破60%已成定局。陀螺仪、GPS定位等功能都已经成为千元以下智能手机的标准配置,加之各大运营商的3.5G、4G网络的升级换代和资费调整,宣告移动互联时代正式来临。在互联网和移动通信技术高度融合的今天,消费模式也悄然改变,按照经典理论的格式我称他为SCIAS:

 

Search主动搜索→Compare同类比较→Interest产生兴趣→Action促成行动→Show秀出宝贝

 

消费者首先搜索需求品类或目标商品(Search),可通过搜索引擎、电商网站,也可以是在线下通过类似“我查查”的移动端进行搜索;通过品类搜索进行同类商品或服务的主动比较(Compare),若直接在电商网站搜索目标商品,也会收到同类商品的推送消息;主动了解、比较行为之后如果消费者仍认为存在需求则会对某一商品产生兴趣(Interest)产生购买决策;如果包括硬件、网络、站端服务器、支付系统在内的整个交易过程顺畅无阻,消费者就会完成购买行动(Action);消费者在得到产品/服务后如果认为体验不错,一般就会通过社交媒体秀出来(Show)。

 

Show出来之后的结果分为三类:与大多数读者的需求不符,不产生任何实际影响,或是对于品牌增加任职或好感度;恰好与读者需求相符,二人又认识(强关系),则有可能直接促成读者的消费决策(Action);如果二人是弱关系(如通过微博传播),读者有此类需求,则会由Show→Interest→Compare→Action完成购买动作。

 

相对于经典理论中信息单向流动的大环境催生的AIDMA,我们可以看出SCIAS模型的传播方式也与目前移动互联网的信息传播方式一样——没有“终点”,在完成首次交易动作之后又会由于强弱关系的差别产生多种结果,这会给企业在各个环节的信息加工带来更多挑战,因为他们需要考虑更多的需求场景,制造更多的完美闭环以推动转化率。

 

为什么第一步是主动搜索?搜索的动因在哪里?我认为受移动互联网时代碎片化信息影响的人们更知道自己需要什么,也更有想象力,所以搜索的动因很简单——自身需求。我们每天被广告淹没,大城市的居民每天从各个渠道被动接触到上百条广告,它对我们消费决策的影响越来越小。

 

对于移动互联网的新移民来说,如果他想买一台车,他会找一家汽车综合网站,输入预算,买B级还是A级,买轿车还是SUV等信息,筛选出一批车型,之后再结合品牌印象、外观、详细配置、技术等信息进行横向比较,多次筛选后做出消费决策。对于对广告已经麻木的我们来说,现在针对单个车型的广告更多的是提醒我们是不是该买一辆车了?或者是不是该换车了?总的来说我们接收到的信息更多的停留在品类层面而不是指定商品。

 

还有另外一种情况:我可能根本没见过、听说过这种商品/服务,甚至不确定这个商品/服务是否存在,我的行动是将我所要达到的目的输入搜索引擎或“万能”的综合类电商网站,他们会告诉我们正在找的商品/服务到底是什么,或者推荐给你最相近的东西。

 

搜索和筛选经常是逐级进行的,所以品类的词汇越来越多的出现在我们生活中。你拿着智能手机站在一个陌生的地方,你现在遇到的问题是有点饿,想找个吃饭的地方,现在解决问题的方法很简单——打开地图工具定位目前的位置,搜索周边的“美食”信息,参考其他消费者的评价和人均消费,结合菜系和离我的距离,横向比较各个餐馆,做出消费决策解决自身问题。

 

我把模型中购买之后的行为从分享(Share)改为了秀(Show),原因是在移动互联网时代我们有更强的个性:每人顶着一个头像,吃饭时用微博发张照片,路途中用微信抒些感想,而且消息即时性强,往往不会花太多时间字斟句酌和对图片进行PS美化。而Show恰好是一个强调个性的词汇,这张照片我发了,没有任何目的,可能也没有意义,只是我想发而已,通过发送我得到了某种心理上的满足。移动互联网不受时间和地域限制,Show的频率会大幅提高,看看您的微信朋友圈中每天会出现多少个商品/服务,就知道我们处在无法逃避的大秀场中了。

 

科技推动社会前进,而营销人为了特定的目标推动企业与企业、企业与个人、个人与个人间的信息传递效率,紧跟科技潮流优化传播手段是我们的基本功之一。移动互联网正在改变国家的管理模式、企业的商业模式和我们的生活方式,这些改变不容分说,谁也无法阻挡,有人站上了风口,有人还留在谷底。移动互联网把我们又带到了一个枯荣轮回的节点,是向着阳光继续生长还是沦为竞争对手的肥料,这一切要看你的速度和态度。

 

注释:

 

① Web1.0时代:以技术创新主导模式、基于点击流量的盈利共通点、门户合流、明晰的主营兼营产业结构、动态网站。信息从网站向用户单向流动。

 

② Web2.0时代:相对Web1.0 的新的时代。指的是一个利用Web的平台,由用户主导而生成的内容互联网产品模式,为了区别传统由网站雇员主导生成的内容而定义为web2.0。

 

③ 摩尔定律:由英特尔(Intel)创始人之一戈登·摩尔(Gordon Moore)提出的:当价格不变时,集成电路上可容纳的晶体管数目,约每隔18个月便会增加一倍,性能也将提升一倍。换言之,每一美元所能买到的电脑性能,将每隔18个月翻一倍以上。这一定律揭示了信息技术进步的速度。

来源:网易财经