中国商界十大经典营销

十一月 23, 2013 by · 1 Comment
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 一、白加黑—治疗感冒,黑白分明

 

1995年,“白加黑”上市仅180天销售额就突破1.6亿元,在拥挤的感冒药市场上分割了15%的份额,登上了行业第二品牌的地位,在中国大陆营销传播史上,堪称奇迹。这一现象被称为“白加黑”震撼,在营销界产生了强烈的冲击。

一般而言,在同质化市场中,很难发掘出“独特的销售主张”(USP)。感冒药市场同类药品甚多,市场已呈高度同质化状态,而且无论中、西成药,都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势,才各自占领一块地盘,而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂,竟在短短半年里就后来者居上,其关键在于崭新的产品概念。

“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单,只是把感冒药分成白片和黑片,并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中,其他什么也没做;实则不简单,它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别,更重要的是它与消费者的生活形态相符合,达到了引发联想的强烈传播效果。

在广告公司的协助下,“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒,黑白分明”,所有的广告传播的核心信息是“白天服白片,不瞌睡;晚上服黑片,睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。

 二、乐百氏,27层净化

 

经过一轮又一轮的“水战”,饮用水市场形成了三足鼎立的格局:娃哈哈、乐百氏、农夫山泉,就连实力强大的康师傅也曾一度被挤出了饮用水市场。综观各水成败,乐百氏纯净水的成功相当程度上得益于其“27层净化”的营销传播概念。

乐百氏纯净水上市之初,就认识到以理性诉求打头阵来建立深厚的品牌认同的重要性,于是就有了“27层净化”这一理性诉求经典广告的诞生。

当年纯净水刚开始盛行时,所有纯净水品牌的广告都说自己的纯净水纯净。消费者不知道哪个品牌的水是真的纯净,或者更纯净的时候,乐百氏纯净水在各种媒介推出卖点统一的广告,突出乐百氏纯净水经过27层净化,对其纯净水的纯净提出了一个有力的支持点。这个系列广告在众多同类产品的广告中迅速脱颖而出,乐百氏纯净水的纯净给受众留下了深刻印象,“乐百氏纯净水经过27层净化”很快家喻户晓。“27层净化”给消费者一种“很纯净,可以信赖”的印象。

27层净化是什么?是其他纯净水厂家达不到的工艺吗?非也。USP,一说而已,营销传播概念而已。

 三、农夫山泉,甜并快乐着

 

1998年,娃哈哈、乐百氏以及其他众多的饮用水品牌大战已是硝烟四起,而且在娃哈哈和乐百氏面前,刚刚问世的农夫山泉显得势单力薄,另外,农夫山泉只从千岛湖取水,运输成本高昂。

农夫山泉在这个时候切入市场,并在短短几年内抵抗住了众多国内外品牌的冲击,稳居行业三甲,成功要素之一在于其差异化营销之策。而差异化的直接表现来自于“有点甜”的概念创意——“农夫山泉有点甜”。

“农夫山泉”真的有点甜吗?非也,营销传播概念而已。农夫山泉的水来自千岛湖,是从很多大山中汇总的泉水,经过千岛湖的自净、净化,完全可以说是甜美的泉水。但怎样才能让消费者直观形象地认识到农夫山泉的“出身”,怎样形成美好的“甘泉”印象?这就需要一个简单而形象的营销传播概念。

“农夫山泉有点甜”并不要求水一定得有点甜,甜水是好水的代名词,正如咖啡味道本来很苦,但雀巢咖啡却说味道好极了说明是好咖啡一样。中文有“甘泉”一词,解释就是甜美的水。“甜”不仅传递了良好的产品品质信息,还直接让人联想到了甘甜爽口的泉水,喝起来自然感觉“有点甜”。

四、舒肤佳——后来者居上称雄香皂市场

 

1992年3月,“舒肤佳”进入中国市场,而早在1986年就进入中国市场的“力士”已经牢牢占住香皂市场。后生“舒肤佳”却在短短几年时间里,硬生生地把“力士”从香皂霸主的宝座上拉了下来。根据2001年的数据,舒肤佳市场占有率达41.95%,比位居第二的力士高出14个百分点。

舒肤佳的成功自然有很多因素,但关键的一点在于它找到了一个新颖而准确的“除菌”概念。

在中国人刚开始用香皂洗手的时候,舒肤佳就开始了它长达十几年的“教育工作”,要中国人把手真正洗干净——看得见的污渍洗掉了,看不见的细菌你洗掉了吗?

在舒肤佳的营销传播中,以“除菌”为轴心概念,诉求“有效除菌护全家”,并在广告中通过踢球、挤车、扛煤气罐等场景告诉大家,生活中会感染很多细菌,用放大镜下的细菌“吓你一跳”。然后,舒肤佳再通过“内含抗菌成分‘迪保肤’”之理性诉求和实验来证明舒肤佳可以让你把手洗“干净”,另外,还通过“中华医学会验证”增强了品牌信任度。

 五、脑白金——吆喝起中国礼品市场

 

在中国,如果谁提到“今年过节不收礼”,随便一个人都能跟你说“收礼只收脑白金”。脑白金已经成为中国礼品市场的第一代表。

睡眠问题一直是困扰中老年人的难题,因失眠而睡眠不足的人比比皆是。有资料统计,国内至少有70%的妇女存在睡眠不足现象,90%的老年人经常睡不好觉。“睡眠”市场如此之大,然而,在红桃K携“补血”、三株口服液携“调理肠胃”概念创造中国保健品市场高峰之后,在保健品行业信誉跌入谷底之时,脑白金单靠一个“睡眠”概念不可能迅速崛起。

作为单一品种的保健品,脑白金以极短的时间迅速启动市场,并登上中国保健品行业“盟主”的宝座,引领我国保健品行业长达五年之久。其成功的最主要因素在于找到了“送礼”的轴心概念。

中国,礼仪之邦。有年节送礼,看望亲友、病人送礼,公关送礼,结婚送礼,下级对上级送礼,年轻人对长辈送礼等种种送礼行为,礼品市场何其浩大。脑白金的成功,关键在于定位于庞大的礼品市场,而且先入为主地得益于“定位第一”法则,第一个把自己明确定位为“礼品”——以礼品定位引领消费潮流。#p#副标题#e#

 六、农夫果园,一“摇”三“鸟”

 

两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;

看见农夫果园的宣传画上写着一句“农夫果园,喝前摇一摇”;

于是父子举起双手滑稽而又可爱地扭动着身体,美丽的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;

(镜头一转)口播:农夫果园由三种水果调制而成,喝前摇一摇;

(远景)两个继续扭动屁股的父子走远。

第一次看到这支广告时,先是一乐,接着是很兴奋——中国营销界又多了一个伟大的经典概念!

又是养生堂,又是在一个竞争已经十分激烈的行业,又是一个经典营销传播概念,将创造又一个营销奇迹!我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩!

统一主打女性消费市场,喊出“多喝多漂亮”的口号,康师傅、健力宝、汇源等也纷纷采用美女路线。康师傅签约梁咏琪为“每日C果汁”摇旗呐喊,健力宝聘请亚洲流行天后滨崎步作为“第五季”的形象代言人,汇源在宣传了一阵子冷灌装以后,邀请时下最红的韩国影星全智贤出任“真鲜橙”的代言人。PET包装的果汁市场,一下子美女如云。

而后来的农夫果园“不为女色所惑”,出手不凡,又一次运用了差异化策略,以一个动作作为其独特的品牌识别—“摇一摇”。

这是一个伟大的创意!

三种水果调制而成,喝前摇一摇。“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种水果调制而成,摇一摇可以使口味统一;另外,更绝妙的是无声胜有声地传达了果汁含量高——因为我的果汁含量高,摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。“摇一摇”的背后就是“我有货”的潜台词。

在农夫果园打出这句广告词之前,许多果汁饮料甚至口服液的产品包装上均会有这样一排小字——“如有沉淀,为果肉(有效成分)沉淀,摇匀后请放心饮用”。这排小字看似是要消除一种误会——就是有了沉淀并不是我的产品坏了,摇匀后喝就行了。其实是一个很好的卖点——它证明产品的果汁含量高,但这样的语言在各种包装上已经有很多年了,从来没有人关注过角落里的“丑小鸭”。农夫果园发现了这只白天鹅,并把她打扮一新包装成了明星—一句绝妙的广告语“喝前摇一摇”,变成了一个独特的卖点。

同时,在感性认同上,“摇一摇”使得宣传诉求与同类果汁产品迥然不同,以其独有的趣味性、娱乐性增添消费者的记忆度。

 七、1∶1∶1,金龙鱼比出新天地

 

在中国,嘉里粮油(隶属马来西亚华裔创办的郭氏兄弟集团香港分公司)旗下的“金龙鱼”食用油,10年来一直以绝对优势稳居小包装食用油行业第一品牌地位。

调和油这种产品是“金龙鱼”创造出来的。当初,金龙鱼在引进国外已经很普及的色拉油时,发现虽然有市场,但不完全被国人接受。原因是色拉油虽然精炼程度很高,但没有太多的油香,不符合中国人的饮食习惯。后来,金龙鱼研制出将花生油、菜籽油与色拉油混合的产品,使色拉油的纯净卫生与中国人的需求相结合,使得产品创新终于赢得中国市场。

为了将“金龙鱼”打造成为强势品牌,“金龙鱼”在品牌方面不断创新,由最初的“温暖亲情·金龙鱼大家庭”提升为“健康生活金龙鱼”,然而,在多年的营销传播中,这些“模糊”的品牌概念除了让消费者记住了“金龙鱼”这个品牌名称外,并没有引发更多联想,而且,大家似乎还没有清楚地认识到调和油导师是什么,有什么好。

2002年,“金龙鱼”又一次跳跃龙门,获得了新的突破,关键在于其新的营销传播概念“1∶1∶1”。看似简单的“1∶1∶1”概念,配合“1∶1∶1”最佳营养配方”的理性诉求,既形象地传达出金龙鱼由三种油调和而成的特点,又让消费者“误以为”只有“1∶1∶1”的金龙鱼才是最好的食用油。

十年磨一剑。金龙鱼在2002年才让中国的消费者真正认识了调和油,关键在于找到了一个简单的营销传播概念。

 八、采乐去屑,挖掘药品新卖点

 

在漫漫10年的时间里,以营养、柔顺、去屑为代表的宝洁三剑客潘婷、飘柔、海飞丝几乎垄断了中国洗发水市场的大部分份额。想在洗发水领域有所发展的企业无不被这三座大山压得喘不过气来,无不生存在宝洁的阴影里难见天日。后来的“舒蕾”、“风影”、“夏士莲”、“力士”、“花香”等等更让诸多的洗发水品牌难以突破。采乐“出山”之际,国内去屑洗发水市场已相当成熟,从产品的诉求点看,似乎已无缝隙可钻。而西安杨森生产的“采乐”去头屑特效药,上市之初便顺利切入市场,销售量节节上升,一枝独秀。

“采乐”的突破口便是治病。它的成功主要来自于产品创意,把洗发水当药来卖,同时,基于此的别出心裁的营销渠道“各大药店有售”也是功不可没。

去头屑特效药,在药品行业里找不到强大的竞争对手,在洗发水的领域里更如入无人之境!采乐找到了一个极好的市场空白地带,并以独特产品品质,成功地占领了市场。

“头屑是由头皮上的真菌过度繁殖引起的,清除头屑应杀灭真菌;普通洗发只能洗掉头发上头屑,我们的方法,杀灭头发上的真菌,使用8次,针对根本。”

以上独特的产品功能性诉求,有力地抓住了目标消费者的心理需求,使消费者要解决头屑根本时,忘记了去屑洗发水,想起了“采乐”。

 九、海尔氧吧空调,有氧运动有活力

 

提起空调行业,大家想到的往往是“价格战”,正当大家在猜测2003年谁将是第一个打响价格战枪声的企业,并比去年提前多长时间开枪的时候,市场上出现了一种令消费者的眼睛为之闪亮,并为之惊叹的产品:氧吧空调。

在遭受“非典”、“凉夏”、原材料涨价等多重“压迫”的2003年,海尔空调仍有不俗表现,最主要的因素来自于产品(概念)创新——氧吧空调。

与其说是产品设计的成功,不如说是概念创新的成功,是对消费者生活密切关注而诞生的满足需求方式的成功。氧吧空调的创意很简单——根据室内因封闭而导致氧气不足(虽然这种相对的氧气不足对人并没有多大影响),通过空调增加氧气含量;而原理也很简单——据设计这种空调的海尔空调专家介绍,只是在空调上加上一种特殊的富氧膜,使通过这层膜的氧气浓度提高到30%,然后用气泵将含有30%氧气的空气导入室内,从而保证室内空气氧气充足,既保证了人们的活力,又避免了空调病的发生。

海尔氧吧空调,通过产品(概念)的差异化设计,实现了又一次超越。在其他各空调品牌高举价格屠刀腥风血雨地残杀时,海尔又一次通过一个简单而伟大的创新产品(概念)独享高利润。

十、汇源果汁——“冷”热市场

 

2003年6月3日,在果汁市场一片热战声中,汇源集团在北京正式启动“冷”计划,国内9位著名食品专家在一份名为“汇源PET无菌冷灌装技术鉴定书”上签下自己的名字。

包括中国轻工业联合会副会长潘蓓蕾在内的专家认为,汇源在国内果汁行业率先应用PET无菌冷灌装技术将使中国果汁市场进入一个“技术决定市场”的新阶段。所谓“冷”计划,即汇源的PET无菌冷灌装生产技术。在汇源“PET冷灌装”广告中,一只橙子“唰”地撕掉了一只代表“传统热灌装”的橙子。

无菌冷灌装技术,采用瞬时灭菌,然后在25摄氏度常温下灌装,可以最大限度减少果汁受热时间,使热敏成分的损失大幅减少,从而确保果汁的口感更新鲜更自然。有一个问题引起了许多人的不解,汇源早在2001年初就引进了3条无菌PET生产线,可为什么到了2003年6月才大加宣扬?

营销传播概念而已。

汇源在2003年才找到了有价值的概念。消费者能否分辨出热灌装的果汁与冷灌装的果汁哪个好喝呢?否也。但消费者都能很明显地感觉到“冷”的才好喝,“冷”的才不会使营养成分受损。我们没必要去研究所谓的“热灌装”到底对营养和口感有多大影响,但只要大家普遍认为“冷”的就比“热”的好就足够了!

营销,把产品铺到消费者面前,更要把价值概念铺进消费者心里。

本文来自网络

营销大师一句话论营销和2014年营销趋势

十一月 19, 2013 by · Leave a Comment
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         社会化企业

瑞意恒动CEO 沈栋梁:好的营销就是让用户感受不到你在营销。

 微博易CEO 徐扬:营销就是把正确的信息传递给正确的人。

帖易CEO 严颢:营销是让你的产品好卖,销售是让你的销售卖好。

随视传媒高级副总裁 沈雁:运用技术是营销的手段,服务好顾客是营销的目标。

中海互动CEO 艾颂:营销就是能让消费者掏钱。

 移动企业

VIVA维旺明CMO 胡进:营销是内容(品牌内容、消费者内容、行为内容)真正意义上实现精准用户的到达、分发、以及增值互动的过程。

力美广告CTO 梁信平:营销是让广告主和消费者有一个交流的机会。

现代移动数码CEO 崔剑峰:营销就是要把自己的优势传播出去,传播到目标受众。

点媒Lomark副总裁 谷岩:营销就是为企业的信息传递并且达到最终效果而服务的一种方法或者策略。

帷千动媒副总裁 白栋:营销就是告诉客户,他们需要你的产品。

  数字企业

蓝标数字CEO 熊剑:营销没有变,就是在有限的预算下,帮助企业在他的消费群体中建立起品牌好感度。唯一变的就是渠道。

互动通控股集团资深副总裁 袁珏明:营销无处不在,创意使人成功

 

 邮件企业

SmartFocus中国区总经理 杨波:营销是无招胜有招的过程。

webpower中国区CEO 谢晶:成功的营销是不需要销售的,是需要让客户自主的过来找你。

SEO

八百里人CEO 刘江涛:无效果,不营销

 文军信息CEO 田文军:营销是帮助企业用最佳的方式获得最有价值的东西。

易点网络移动互联事业部总经理 余剑:营销是为了提高用户的体验,让品牌在用户之间的传播。

耐特康赛CEO 渠成:营销是把品牌传播出去。

 数据

缔元信CEO 秦雯:营销就是去建立,维护,发展,转化品牌和他的目标客户关系的一个过程。

国双副总裁 李峰:营销就是专注数据,创造价值。

MIGO功典集团CEO 陈杰豪:营销用数据挖掘客户。

 媒体

上海东方传媒集团有限公司副总裁、第一财经传媒有限公司总经理 秦朔:营销是让推销变得多余。

易试互动CEO 金山:营销就是让消费者喜欢。

乐视网营销副总裁 蔡享伦:营销就是品牌呼唤消费者去行动的一种方式。

合润传媒CEO 王一飞:营销就是能给客户带来品牌的提升和销量的增长。

凤凰网全国营销中心总经理 付继仁:营销是让生活变得更美好的一个技巧。

妈咪宝贝传媒副总裁 林丽:营销就是营造消费者品牌互动沟通的平台,从而促进销售。

PPTV网络电视市场高级总监 陈中:营销是梦想照进现实

整合营销

珍岛信息副总裁 刘欢:营销是个企业家,它要有灵魂、有思维去做他想做的事情

宣亚数字动力舱总经理 陈志杰:营销是把品牌和销售机会紧密的结合在一起。

关于大数据

 

 MIGO功典集团CEO 陈杰豪(图左上):大数据在短时间不会消失,但可能会有新的渠道出来,会有新的东西来创造更多更多的数据,尤其是在移动端。我们相信在多维度管道会有更多的数据的产生,数据只会越来越大。

SmartFocus中国区总经理 杨波:传统媒体和新媒体结合,然后把大数据作为一个分析的基础,提供一些针对性的营销的建议,这可能会是一个大的方向。

webpower中国区CEO 谢晶:数字营销将会变成企业营销部门非常重要的部分。企业自身去寻找我们的客户或者消费者在哪里,完成数据的打通之后,大数据的概念就有了。把数据和营销渠道联合,那么价值就会越来越大。

国双副总裁 李峰:如果说2013年,大家都在谈大数据。那么2014年就应该是大数据广泛应用的一年。

关于移动营销

 

易点网络移动互联事业部总经理 余剑(图上右):2014年的移动玩法一定比2013年更好玩。如果你做为一个移动互联网的运营商,你的硬件厂商能够找到更多的切入点。然后在他们免费硬件圈地的过程中,找到你自己的市场份额,这可能是一个更好玩的事情。对于很多品牌用户来说,你可以找到一个能够为你在这条路上都已经架构的很完整的服务商,可能是一件比较靠谱的事。

缔元信CEO 秦雯:1、移动营销会是一个有生命力的方向。因为其还没有进入快车道。2、O2O会是营销很重要的形态,如品牌企业O2O方案。3、互联网电视的发展。

现代移动数码CEO 崔剑峰(图上左):品牌会把更多的预算投到数字营销及移动营销上。

VIVA无线新媒体首席营销官 胡进:1、移动营销的增长在2014年会有一个井喷的现象,比例可能会达到100%-200%的增长。2、移动营销的模式会比较多样化,如富媒体的交互方式,媒体的展现方式,用户的获取方式。3、业界移动端流量整合。

帷千动媒副总裁 白栋(图下右):1、移动营销的价值会越来越明显。2、微信营销在明年会有一个想象的空间。3、本地化营销会变得热闹。

点媒Lomark副总裁 谷岩:三个方向的发展。1、本地化营销;2、社交化;3、移动搜索类。

力美广告CTO 梁信平(图下左):移动营销会越来越丰富,越来越好玩。

珍岛信息副总裁 刘欢:首先是基于互动的营销,即关系营销,和客户的互动等。另一方面就是数据的使用。本人也比较看好终端和视频2个行业。

关于内容营销

 

蓝标数字CEO 熊剑(图右):一定会在技术和内容两个方向,两者一定是交替的,互相影响的向前发展的。随着技术的发展对于消费者的描述和定位会更加精准化。在精准的同时,会有更多的基于内容的创新,让消费者潜移默化的感知品牌。

互动通控股集团资深副总裁 袁珏明:1、不要迷信于单一的传播方式。比如说去年是微博,今年是微信。同样很快会有载体来替代微信,传播的手段不断发展。2、适应中国的媒体环境。我们的技术和创意已经不亚于其他国家了,只是我们在传播的思维性、逻辑性和传播有效性上应该学习更多更好的东西,去结合地区特点来不断发展。

 关于电商营销

 

宣亚数字动力舱总经理 陈志杰:电子商务和营销的关系会越来越紧密。

家有购物网上商城行销部负责人贾思军:电子商务营销核心就六个字:服务、细节、技术。

关于社会化

 

瑞意恒动CEO 沈栋梁:1、社会化客服及社会化CRM的大规模应用,会是社会化营销的一个趋势;2、客户可以通过社交媒体非常精准的获得“用户画像”。3、因为社会化的出现,未来广告,可能会成为一个奢侈品。

 微博易CEO 徐扬:品牌会最大化的重视社会化媒体营销:因为社会化营销的潜力远远没有达到,尤其要重视移动端的社会化媒体营销。即社会化,移动化。

中海互动CEO 艾颂:2014应该是一个从粗旷化经营到精细化经营的一年。社会化营销应该进入一个细分的阶段。

帖易CEO 严颢:社会化媒体和移动的结合。

关于SEO

 

文军信息CEO 田文军:SEO的市场在逐年的增长。但是可能会出现两极分化:1、大企业对SEO的预算会越来越高;2、小企业做SEO会做得越来越精准。

八百里人CEO 刘江涛:1、营销方式呈现更精准化;2、营销方式个性化:推送信息的时候做更深层次的细分。

家有购物贾思军:seo需要从公司层面开始设计,技术和持续维护很重要,但是人人都是媒体的时代,客服和售后服务的提升至关重要。

 媒体发声

 

上海东方传媒集团有限公司副总裁、第一财经传媒有限公司总经理 秦朔:从整个中国市场来讲,中国依然会成长为全球最大的市场。2014年中国将成为全球最大的网络购买市场,超过美国,2020年,中国甚至可能会超过美国及欧洲的总和。具体到企业和媒体的关系,我认为,企业追求的精准效果,价值概念的挖掘和品牌塑造的长期化,会显得更加的重要。

PPTV网络电视市场高级总监 陈中:科技改变媒介。未来很多的营销结果,更多取决于技术创新的程度,包括对新媒体的应用。

凤凰网全国营销中心总经理 付继仁(图上左):1、内容为先:内容营销得到越来越多的关注。品牌希望借助内容起到背书的作用。2、尽可能的整合更多资源去营销。

乐视网营销副总裁 蔡享伦(图下右):企业会更偏向以内容为核心的整合营销。

妈咪宝贝传媒副总裁 林丽:品牌对消费者的关爱度会有所提升。如,如何提供更好的服务来满足消费者。

合润传媒CEO 王一飞(图上右):客户传统的投放在减少,随着分屏化多屏化时代的到来,媒体格局受到巨大的冲击。客户在品牌营销上已经有固定的预算。

易试互动CEO 金山(图下左):营销工具会日益更新,营销者应该关注的最重要的点就是消费人群或者顾客的心态及心里需求的变化。

10条法则让你的营销有意义

一月 25, 2013 by · 1 Comment
Filed under: 社会化媒体营销 

别再追逐那些眩目的技术或者创意潮流,想一下你和你的消费者真正需要什么。

1、别搞错了,卖东西才是根本。

回顾老品牌的发展史,我们通常能找出一种产品开发的原因在于其传播知识或者技术制造能力,营销也大多围绕实体的产品而展开。比如诺基亚最初经营 三种东西:造纸、合成橡胶和电报电话网络电缆制造,但芬兰以外的人在这个公司成立十几年后都鲜有耳闻。与当时相比,现在的营销似乎更擅长形象的管理和控 制,比如你熟悉的“这是一种生活方式”。这没什么问题,只是不能把花哨的东西当成本质,更不能把别人的花哨主意随便用在自己身上。

2、把你的品牌变成一个故事。

Stanley Hainzworth所谓说一个故事,并不是靠广告公司为你的产品说上一段风马牛不相及的东西。“谁都知道,创立一家公司是很不容易的,经历过这些艰辛的 人一定够睿智,深知创造一个打动人心的故事对品牌和企业来说该是有多重要。”营销最重要的事情是你告诉消费者,为什么你需要我。需要说的是,如果你提供的 服务、销售的产品自己都提不起兴趣,那也别在营销上费太多心思了。而如果你有足够的信心和热情,也被新媒体和消费者层出不穷的需求牵得越走越远。

3、如果你试着直接和你的消费者对话,记得用他们的语言。

然后才是怎么“告诉”─讲故事首先得搞清楚你的听众是谁。让我们假设品牌就是一个活生生的人,当他走进一间屋子,他首先会观察房间里都有些什么 人。可能有一个人是一家公司的CEO,另一个人是一位出租车司机,还有一个人是送外卖的。不管他们的身份有何不同,他们都是有价值的人物,所以我们对每个 人都得采用不同的对话和相处方式。品牌故事只有一个,但给不同的人讲就得用不同的手段,对青春期的小愤青的那种口气,你当然不会用来去跟他妈妈说话。

4、创造一种体验和期待,而不仅仅是销售一些产品。

商业化的一个新状态是人们不再排斥它,消费者认可商业社会里的品牌精神和品牌故事,他们也确实会买一些让自己感到受激励的东西,品牌甚至可以告 诉他们该如何做、有何种态度,他们并不那么排斥“被指点”。一个品牌,如果能创造新的体验和更多可能性─无论是某种生活方式,还是一种改变现状或者未来的 机会也就会让消费者产生更多期待。

更高级的说法则是Stanley Hainzworth所说的“最终状态”。“例如我们在构思一款新产品的时候,并不是思考它的配方,而是想象它最终摆在顾客面前是什么状态。我们讨论它应 该呈现出什么东西。就像苹果公司著名的 1984 广告,它并没有显示出具体的产品,但它表现出了消费者的‘最终状态’。”你可以把这四个字理解为“你可以是谁”,它适用于任何好的营销。
5、别试图控制社交媒体和上面讨论你的用户。

品牌教育是一个持续的过程。在过去,一则电视或平面广告构成了品牌和消费者交流的主要途径。但今天社交媒体拓宽了品牌与消费者交流的触点,让品 牌更具亲和力,因为没有了那些咄咄逼人的商业广告,消费者可以自由地在Facebook或者Twitter上关注自己喜爱的品牌,他们没必要再被动地等待 下一期的新广告或者依靠百货商店的更新,就可以直接与品牌互动了。这可能是品牌梦寐以求的事情:成为消费者日常生活的一部分。不要试图删除或者阻止消费者 的讨论,那只会越弄越糟。正常说话,真诚沟通。
6、好品牌有一张脸。

还有声音,还有一双你可以跟它High-five或者只是紧紧握住的手。好吧,这句话的意思是让你的品牌人格化。好的品牌形象应该是让消费者感 觉到触手可及的,它能不断唤起消费者的兴趣和好奇心,至少可以交换观点和意见,正如朋友之间的感觉一样。需要注意的是,所有这些应该保持统一。
7、相信你的消费者,但是别信市场调查。

《蔚蓝设计》的作者乔治·路易斯有一条对政治人物竞选广告的总结,也可以放在这里:相信你的消费者。如果你认为消费者是个傻瓜,但你又想赚他的钱,那你基本上也是一个傻瓜。

但市场调查和焦点小组是另一回事,拿BBH给Johnnie Walker做的案子来说,“如果我们去找调查公司,他们可能和其他洋酒品牌调查出来的消费者结论没有区别,如果我们会这么做,其他品牌同样也可以这么做。”陈奕俊说。
8、抛弃你的成见,和你的新用户一起成长。

这个和第六条一脉相承。品牌有个可怕的想法是认为二三线城市的消费水平比不上一线城市,因此也没有必要把太好的产品铺进那里的渠道。类似想法是 奢侈品认为在中国有大Logo的商品更好卖。这么做的后果是一旦你错过了消费者走向成熟(看过更多、尝试过更多)你就会无情地被抛弃,并且完全不知所以 然。

9、便宜的产品不等于差劲的设计。

事实上便宜的产品+好设计往往意味着品牌背后的经营者需要付出更多,但也往往可以获得更高的品牌忠实度和更高的市场份额。设计扮演的角色不应该是为高档产品锦上添花,它的本质其实和营销一样:解决问题。

10、永远别忘了细节。

在全球众多Gucci旗舰店里,位于纽约第五大道的那家拥有一种独特的魔力,尽管他们上架的新品并不会比东京或者洛杉矶更早。在这家店开业之 前,时任Gucci创意总监的Tom Ford考虑了一家商店应该有的所有细节:温度、湿度、消费者以怎样的视角走进这家店,灯光从哪个角度打在商品上,甚至女性顾客的高跟鞋鞋跟与台阶高度之 间的比例。这些都不是作为商品出售,但会让消费者觉得“这里就是很迷人”。

来源:第一财经周刊

关于B2C的几个小问题

三月 2, 2011 by · 4 Comments
Filed under: 电子商务运营 

本文系潘欣的文字原文出自www.visionpan.com 仅供那些整天问这问那的人参考。

问:B2C 的本质是零售企业,还是互联网企业?

除了卖场,京东与苏宁区别在哪里?除了一个把店开大商场,一个开在写字楼,珂兰钻石与阿福珠宝区别在哪?凡客,后端供应链整合到了源头的棉花,又自建物流、实体店,凡客与雅戈尔的区别在哪?B2C电商的本质是零售企业,还是互联网企业?如果不是互联网企业,还有互联网的二次泡沫一说吗?

答:

1、纠结于这个问题没有实质的意义。大家本质都是做生意的。

2、是不是泡沫?泡沫也不仅仅存在于互联网,这和电商是不是互联网企业还是零售企业没有关系。

3、我觉得说传统零售企业只强调后端是很错误的观点。恰恰相反,我觉得电商B2C要和传统零售学习的前端营销的东西还很多。只说价格,电商只会低价,却很少见有用灵活的价格策略撬动销售的。我基本可以判断传统零售的人比电商B2C的人更多的学习过科特勒的营销管理。

4、营销不只是搞搞网络推广,营销是4P,电商目前玩的只是其中一个PROMOTION,还只是会玩网上的,差得远。

5、领先的电商在强化后端确实是弥补了传统差距的一条路,其实这说的也是4P里的PLACE。这是电商的短板,确实要弥补,但谁也不能保证弥补了这个就能超越传统零售。

6、正如您所说,电商还有领先和落后之分呢,大家其实要发力的点也不一样,也不可能说区分开电商是零售还是互联网就知道自己该怎么做了。

还是回到我最初的观点,大家都是做生意的。各有各的道,真没必要分那么清楚。您觉得国美和苏宁搞网上商城到底又算零售企业还是互联网企业呢?

问:烧钱,是一门技术,也是一门艺术。做电子商务如何烧钱?如何把握烧钱的节奏?

有人烧钱能够带来订单,有人烧钱只能带来浏览;有人烧钱能够带来二次购买,有人烧钱只能带来更多骂声;有人千烧钱,烧完了也不知道用户为何而来,有人烧十万百万就知道更大的用户在哪里;有人烧完了不敢烧走向倒闭,有人烧完了获得更多融资接着烧。电商投资者创业者如何区别二者?

答:

1、这个提问把烧钱基本等同于市场推广费用了,不太合适。

2、花钱不等于烧钱

3、对于任何企业,产品和服务都是基础要素。他们的差异,对于电商而言就形成了烧钱带来订单、带来浏览、带来二次购买和骂声的差异。

问:为什么说 Zappos 的模式并不适合中国电子商务公司借鉴?

答:Zappos告诉我们的是如何进行差异化的竞争,我们可能学习不了他的极致服务,但我们应该试图寻找其他的差异化,而不是大家都陷入价格战的泥潭。从customer、cost、convenience、communication四个方面入手进行思考吧。

问:凡客诚品会成功吗?为什么?

虽然从无到有短时间内把影响力和销售额都做得很大,表面繁荣的背后是否也有些问题?有些时尚爱好者或追求品质,讲究品牌,有个性品位的人可能会觉得凡客产品抄袭其他大牌的相似度已经到懒得鄙视无法忍受的地步。但凡客可能说我的客户群不是你们啊。也许他是借山寨打品牌(毕竟一个便宜三个爱),逐步学zara那样发展自己山寨设计的能力,然后逐步做高档次。你对此怎么看?看好凡客吗?另方面他们也做v+ b2c卖其他牌子的货,是为了提高营收之余做大凡客品牌影响力,来倒贴那边自有设计品牌知名度的不足吗?还是要做个更巨大的B2C平台?你有何看法?凡客模式目前在国外有无类似案例?

答:不知道成功的定义是什么?如果是盈利、长期存在、上市的话,那我相信凡客一定会划在成功之列的。但是凡客的客户们对凡客的品牌是否形成了长期的依赖和惯性,我觉得才是凡客未来可持续发展的基础所在。

半年多前写过一篇关于凡客的BLOG,以我的粗浅观察,我觉得这半年多来,凡客并没解决我当时的疑问。下边罗提炼并修改了几点想法:

1、我觉得凡客的核心竞争力主要是低价和渠道。但是这两点不是不可复制和超越的。也很难构成长期的竞争力。

2、凡客的多元化延伸是过快的。凡客一直在充分利用自己所建立起的通路快速发展着。从最开始的男装,到后来的女装、童装、家居等,再到V+。从正面看,凡客这么做可以说是规模化的利用了自己的物流和渠道销售能力,试图依靠多元化业务降低边际成本;从负面看,凡客这么做也让人怀疑是否他最初的男装业务以及后来上马的女装、家居系列的增长乏力才被迫开拓新业务以支撑高速增长呢?

3、凡客的品牌是比较模糊的。从公开的资料来看,凡客的品牌似乎没有一个特别统一的说法。已知的只是把自己定义成一个比较模糊宽泛的互联网时尚生活品牌,所以很难界定清它的核心业务到底是做什么的,或许这也给了它们自己一个未来无限扩展的空间。

我觉得凡客这类自有品牌电商比渠道类电商在未来更有可能享受品牌溢价带来的利润。凡客急需梳理清楚自身的品牌。V+这个品牌的出现并不应该仅仅是扩大营收的作用,应该想法借助V+实现对VANCL品牌的提升,定价策略在其中很有学问。

4、凡客的传播似乎是被广为称颂的。从销售额增速看,凡客的营销做的确实足够好。但好在那里?我觉得不是凡客体这类的创意(我目前也不确认凡客体到底是不是凡客自己弄的),而是凡客营销的执行力,他们把几种网络营销的工具的执行都应用到了极致。不过凡客那些路牌广告和韩寒、王珞丹代言人的选择,我还是心存疑问的,当然这种疑问的出现也可能是因为我本人没有深入的了解过凡客的用户和韩寒、王珞丹吧。

总的来说,凡客最大的成功一是创立时机太NB了,二是执行力太NB了。

问:如果你是一个在新浪微博上进行推广的 B2C 从业者,每天的微博订单转换情况如何?

趣玩网、乐淘网都在微博上发货品推荐链接,快书包则通过私信下单。那么,各位老师能否说说目前微博上的推广链接的平均点击数和转换率如何?

答:凡客是微博营销最猛的之一。凡客基本在用BBS水军+网盟CPS的方式在玩微博,而且也确实养成了一批有几千粉丝的ID。主观判断,销售效果会不错,但是具体销售数据我就没办法知道了。

问:大家看好Groupon中国版——高朋Gaopeng.com进入中国吗?为什么?

答:

1、首要的是解决好和腾讯的合作问题

2、所谓国内团购网站强调的他们更懂线下,我不觉得他们真比腾讯+GROUPON多懂多少。

3、目前国内团购网站没有裹挟线下商家的实力,更没有垄断线上的能力。

4、正因为3,所以国内团购网站其实很害怕GROUPON进来,否则也不会一个劲的说人家没戏,还搞什么联盟。联盟是最可笑的事情了。

5、GROUPON的资金实力是国内团购网站比不了的,即便是拉手。

6、GROUPON的佣金和销售政策需要本地化。

如果解决好第一点,我看好GROUPON。

营销咨询顾问的几重天与咨询顾问推荐阅读书籍列表分享

一月 15, 2011 by · 4 Comments
Filed under: 网站运营策略 

其实凡事人们经常都会人为分成几层境界。“昨夜西风凋敝树,独上高楼,望尽天涯路”,是为第一境界;“衣带渐宽终不悔,为伊消得人憔悴”,是为第二境界;“众里寻他千百度,蓦然回首,那人却在灯火阑珊处”,是为最终境界。
做网络营销顾问几年了,不停地犯错误,不提地提升自己,回头看看自己走过的路,看看其他顾问正在走的路,发现很多人都在重复犯自己曾经犯过的错误,有些错误不犯,不经历此过程,是无法体会和成长的,所以从这个意义上说,与其说是错误,还不如说是经历的几个阶段吧,也可以说是顾问的几重境界。
第一重境界:有事实,没观点。刚开始做顾问的人,掌握的东西比较少,于是到项目中拼命地调研,却不知道调研为什么,收集了一箩筐的事实,却很难有自己的观点,这是初级阶段,也是顾问比较苦闷的阶段,客户的感觉是顾问水平比较低,顶多是个事实收集器。
第二重境界:有事实,有一些观点。顾问干得久了,见得多了,也不断学习和总结了,顾问就会逐渐有自己的看法,不过这个阶段,收集的事实依然很多,因为本质上除了这个,好像能干的活不多,而且这个时候的观点未必都是来自事实,很多是从别的地方学来的,或者瞎琢磨的,观点比较少,而且未必能和掌握的事实挂起钩来。这个阶段是顾问比较有感觉的阶段,客户的感觉是顾问也不过如此。
第三重境界:有观点,却忽略事实。这个阶段是顾问比较油,比较浮躁的阶段。顾问会感觉自己比较牛了,很多东西一眼就看穿了,所以这个时候观点特别多,却往往忽略很多客户的事实,或者根本不愿意去了解客户的事实,客户感觉顾问比较牛,能解决一点问题,却又未必能真能解决,如鲠在喉。
第四重境界:从第三个阶段,会出现两个分化,有些顾问会自我感觉良好,越走越高,越走越飘,完全不顾事实,大量的观点抛出来,但都非常理论化,成为所谓的“专家”,都是原则,都是方向,都是对的,却不能解决实际问题。顾问自我感觉很好,觉得客户很笨,客户却感觉顾问很虚。另一种情况,却不一样,顾问会意识到自己的问题,把自己的观点放到客户的环境中去验证,这个时候,顾问的建议不但会有观点,而且可操作性强,实用,是我们所说的高人。
获取事实是苦功夫,提取观点是真功夫。没有真功夫的时候,愿意下苦功夫,有点真功夫了,却很可能不愿意再下苦功夫,真功夫也变成了软功夫,甚至假功夫。只有有了真功夫,还不忘下苦功夫,这样的顾问才真有所成。
想想我们自己是第几重境界?其实无论什么境界关键还在于你喜不喜欢,用不用心,坚不坚持。境界需要自己的体会,自己去修炼。
今天刚好在新浪微博看到@杜子建@陈晓晖 在谈逻辑相关的书,之前好象梁文道也提到过一本《简单的逻辑学》,现在也正值中国人的年关头上,自己就顺藤摸了下瓜,找到一些别人推荐的好书,大致阅读了下别人的推荐,约60%的书籍我是没看过的,甚至有些书在这之前连名字都没听过,惭愧。所以特意转来我博客贴出来,供自己和喜欢的读者朋友参考:

【咨询顾问必读书籍】

1、《管理咨询优绩通鉴》(第二版)—————————————-作者:(英)萨德勒 著、   段盛华 译
2、《咨询的真相:从新华信到正略钧策》(第2版)  ————————- 作者:陈立华、李雪
3、《顶级咨询》——————————— 作者:(英)卡尔佛特-马克汉姆 著    夏光、陆珍珍 译
4、《破解咨询的40个困惑》———————————–作者:(美)维斯 著   黄瑞蓉、杨如冰 译
5、《谋:管理咨询师的24个成功要点》————————— 作者:(英)威克姆 著  马惠琼 译
6、《战略咨询》———————————————————-作者:方少华
7、《基于价值的咨询:咨询顾问为客户创造更大的价值》———作者:(英)查尔内斯加 著   陈文晖 译
8、《未来咨询:咨询顾问决胜未来的关键技能》——————作者:(英)卡伦-李 著   安友生、陈瑟 译
9、《咨询项目建议书写作指南》———————————————作者:郝茨 著  燕清联合组织 译

香港中文大学推荐86本书

that will enrich your life!

1 《一百分妈妈》 马以工

现在潮流兴绿色生活,但介绍这方面的中文书却很少。台湾出版的《一百分妈妈》曾一度极受欢迎。这本书从实用的观点出发,不是光谈理论,教读者在日常生活中做些每个人都做得到的事,总共有一百项。全书所介绍的,表面看似全属保护环境的知识,但其实就是教大家如何过健康及幸福的生活。由第一分至九十九分,提出实际的做法,第一百分却完全是做人宗旨的问题,叫做「心态原型的转变」,教大家如何摆脱消费社会的影响,去过一些简单和幸福的生活。这本书在台湾有很大影响力,香港人可以用来参考。

2 《一路走来一路读 》 林达

作者用优美而流畅的文笔,带领读者走进一座座美国历史名镇,并展现美国当今有历史意义的事件。有别于一般历史述事,林达的笔触掀开的是人性、人格及制度后面的人文细节。作者相信那是民主制度的根基,由此影射对中国文化及制度的反省。作品对东西文化的异同而形成的制度不同步,轻描澹写,却令人深思。

3 《二胡》 陈若曦

这本书很有时代感。作者透过两个主角,介绍了台湾、中国大陆和美国的生活情形,把这几个地方不同的社会习惯和其间的矛盾展露了出来。书中人物都很实在,有血有肉,分处美国和台湾的胡为?和胡景汉两叔侄,代表了许多移居海外但仍想念大陆亲人的中国人;知识水平不高的梅玖,代表了中国上一代女性的温柔敦厚,工人阶级的胡健丰,代表中国大陆当代「向钱看」的年青人,还有患上「移民忧?症」以悲剧收场的老米,个个都描写得非常深刻,相当精彩。

4 《人在欧洲》 龙应台        

龙应台是台湾知名女作家,也是华文世界中最具国际观的作家之一。她在1985年出版《野火集》一书,在当时台湾相对保守的政治社会环境中掀起莫大风潮。了不起的成就是她后来出版的一系列反思台湾/中国的知识份子该如何看世界的书,《人在欧洲》是第一本, 之后还有《乾杯吧!托玛斯曼》、 《看世纪末向你走来》、《百年思索》等, 视野开阔, 思考深刻且论述精彩,具有高度启发性,视觉和文字都值得学习。

5 《十万个为什麽》 严济远

此书带领读者探索奇妙的大自然,逐一解开「臭氧洞」、「厄尔尼诺」、「龙?风」、「海市蜃楼」……之谜。它以科学的态度,通俗的手法,引发读者对自然现象的好奇,再以趣味的方式,深入浅出地解释地球的形成及各种地理、地质、气象上常见现象对人类的影响。

6 《三十五年的新闻追踪: 一个日本记者眼中的中国》 吉田实着; 王武云, 朱新建译

这是一位日本记者遍历中、港、台三地的新闻生涯的纪实。作者是资深的新闻工作者,曾现场?访过中日邦交正常化、巴基斯坦军事政变、中印战争等重大历史事件。在他笔下再现了二十世纪下半的亚洲风云突变,既是中日关?史的现代篇章备忘录,也是新闻学的一本不可多得的实用教材。

作者生于东京,少年时代在台湾渡过,自称是「吃台湾米粉长大的日本人」。在日本外国语大学毕业后任职《朝日新闻》,并派到中国、香港和台湾等多个亚洲国家任特派员,至1984年升至《朝日新闻》亚洲总局长。自1990年5月起任朝日中国文化学院院长。

作者任职记者期间,经历了中国数次重要的历史事件,包括文化大革命、乒乓外交、四人帮等。作者用轻?、平实的手法,和新闻工作者的触觉去报导其见闻,让读者从另一个角度去了解中国和亚洲近代发生的大事。

7 《小王子》 圣修伯理

你儿时有没有遇过用尽心机画一些自以为表达心中所想的图画,而大人却不明所以,还着你不要浪费时间,不如专心读书的情况?你的缯画天份有否给扼杀了? 本故事的主人翁驾驶的飞机意外落在撒哈拉沙漠,遇到从另一个星球而来小王子,小王子要求机师给他画一?小绵羊,可是自从六岁时因画蛇吞象未能为人所明白而感到沮丧后,他已放弃了画画,因此他画来画去也画不到像样的绵羊,最后画了一个箱子便算数, 还说绵羊就在?面, 小王子却十分满意。看这本书需要运用丰富的想像力。作者以童话式的笔触, 阐述含意深远的哲理寓言,透过小王了天真浪漫却富含意的对话,引领我们去深思,究竟什麽才是生命最终的期待。不同年龄阅读这本书,感受会不同。

8 《千年一叹》 余秋雨

余秋雨以一个中国文化人的身份,用三个月的时间,踏上一个充满惊险的旅程:从希腊出发,南下埃及,再穿过中东的以色列、巴勒斯坦、约旦、伊拉克、伊朗,再走访巴基斯坦、印度、尼泊尔等十个国家,探索「人类文明的经络系统」。作者在书中对古代文明的兴衰、当今文明冲突的根源、中华文明的独特性都作出了细微的观察与深刻的反省,为读者带来惊喜、感叹与深思。

9《大汗之国:西方眼中的中国》(The Chan’s Great Continent) Jonathan D. Spence

从马可波罗到利马窦、伏尔泰、奥斯汀、赛珍珠,七百年来中国在西方人眼中的地位不断变化却又始终引人入胜。这是一本由学识渊博,文笔生动的汉学家所写的好书。

10 《大学之理念》 金耀基 

What is a university? This is a question particularly relevant to us as students and faculty members. At this time of rapid social changes, what are the enduring values that we should continue to cherish? Ambrose King(金耀基) – currently Vice Chancellor of The Chinese University of Hong Kong, is a famous sociologist and educator. Anyone who aspires to the ideals of a university will find this well-written book enlightening, insightful, interesting and highly readable.

11 《大学道上:教育理想与实践的反思》 郭少棠

作者对教育工作充满了理想和热情,他关注香港教育的发展、关心大学生的成长;又慨叹教育工作者的重担、实践理想时遇到的无奈和困惑。在大学道上走了超过三十年,作者不断的探索、反思,深信只有勇于承担与超越,大学师生才能面对新时代的挑战。

12 《文华集》 林太乙

《文华集》?面的文章篇篇短小精彩,很配合香港人节奏急促的生活,在工作之馀、晚饭之后,细读一两篇,不但有所启发,更是一种享受。本书共选辑了四十多篇文章,全都是中国当代着名作家的作品,作者包括林语堂、陈若曦、梁实秋、张晓风、杏林子、三毛等,形式包括散文、传记、游记、短篇小说等,文笔流畅,内容感人,其中更有多篇曾翻译成外文,在外国杂志上发表。

13 《文化苦旅》 余秋雨

Renown for his prose, Yu Qiuyu (余秋雨) in this book brings his readers through his cultural excursions to various locations in China. Reading this book is a cultural experience that no “packaged tours” can match. Lucid and beautiful, the lines are teeming with cultural sensitivity and profound knowledge. This book is as enjoyable as other works that Yu has written, including Shuang Leng Chang He (霜冷长河: 台北时报出版社,1999) and Shan Ju Bi Ji (山居笔记:台北尔雅出版社,1995). Pick anyone and start the journey from there.

14 《少年凯歌(龙血树)》 陈凯歌

认识别人不容易,认识自己更难。陈凯歌的《少年凯歌》是一部自传式散文,讲述他如何在文革中成长。文革对他而言是一种自我认识的过程,给予读者一种很大的启示。人确实需要面对自己,需要有勇气否定自己,亦要有勇气面对将来,陈凯歌在书中有深彻的自我反省,在认识自己之馀亦顿悟了人生的意义。

15 《中国大历史》(China?A Macro History) 黄仁宇

黄仁宇教授的《中国大历史》(China?A Macro History) 很值得推荐, 因为: (一) 它易读,作者用很平易近人的英文写作,对任何想促进英语能力的读者都是很好的入门书。 (二) 作者对中国历史有透彻的看法,不是以道德观点看历史人物,而是看人在环境中发挥的作用及环境的回应,是一本客观的历史书。

16 《中国文化要义》 梁漱溟

介绍这本书给大家有两个原因。第一个是关于中国文化对经济发展的影响:在以前,大家都觉得影响是负面的,本书作者梁漱溟也认为中国文化阻碍了中国产业革命的发生和资本主义的萌芽。不过,深受中国文化影响的东亚四小龙,近二十年的经济成长却很快。究竟我们应该怎样看中国文化的优劣呢?第二个原因是关于政治方面的:本书有很大篇幅讲述中国文化局限了民主政制的发展。近年来,台湾、中国大陆和香港都有一股走向民主政治改革的力量。究竟这些改革会否受到中国文化的束缚而产生重大的问题呢?这是值得大家探讨的。

17 《中国美术史百题》 谭天

本书共有一百个专题,每个专题由一千至二千字不等,从中国美术的起源一直写到清末民初的着名画家吴昌硕,重点地介绍具代表性的艺术品、作品、遗迹、艺术理论,并且顺时代的次序来编排,从而勾划出中国美术发展的概况。由于这一百篇短文都独立成篇,因此初接触中国美术的读者无须由第一页读至最后一页,可以挑选自己有兴趣的专题来读。本书的另一个特色是?取编着的手法,作者归纳了近年来有关中国美术的一些研究成果,并扼要地评述和介绍,无疑是认识中国美术的一个好门径。

18 《分成两半的子爵》(II Visconte Dimezzato) 卡尔维诺 

好小说有很多,但有的太长,像《追忆似水年华》;有的太深,像《尤利西斯》;有的太难读,像《跳飞机》;有的太沉闷,像《城堡》;有的太出奇,像《恋人絮语》,总有这样那样困难,不一定适合年轻读者。卡尔维诺的《分成两半的子爵》则有趣易读,以超现实、谐趣的手法,写主人翁在一场战争中被轰成两半,从破碎到辗转争斗,然后重新找到完整的真实。这小说既有创意,又有深意;而且可以作为认识这位文学大师,以至进入文学世界的开始。

19 《未来城》(A Scientist in The City) 詹姆斯.特菲尔

科学家告诉我们:现代都市是一连串科学发现的结果。他认为操纵原子的能力,释放储存能量的能力,利用电子储存、传送资讯的能力 , 这三种能力改变了我们所居住的城市, 似乎很深奥。但作者詹姆斯.特非尔身为物理学教授,深入浅出地以科技的角度检视了都市,他谈到现代都市的诞生、都市的生态,谈到钢铁城市、琉璃城、城市地下?杂的世界,以至未来的都市以及都市的死亡。

20 《失窃的未来:生命的隐形浩劫》(Our Stolen Future) Theo Colborn, Dianne Dumanoski, John Peterson Myers

身在毒中不知毒?身在危中不知危?青蛙多了两条腿、北极熊长出双性器官、野生雏凋身躯畸变、雌雄难辨、男性精虫降低了百分之五十、女性患生殖癌的年龄下降、男性患睾丸癌上升,雌性荷尔蒙威胁人类有增无减。过去半世纪以来,人类不断将人工化学物质倾倒在土地上、河流中、海洋?,光是杀虫剂一种,就有五十亿磅,干扰荷尔蒙,改变人类的行为智商和生殖能力,对人类造成慢性的毁灭危机。人工化学革命引发荷尔蒙的浩劫是否传给后代的毒药?偷走了孩子的未来?看不见的伤害就继续「偷生」?《失窃的未来》为人类的环境悲剧敲响警钟,呼吁共同关注这扭转生命的隐形浩劫,是一本令读者读后震撼的书。

21 《生命的奋进》 梁漱溟、牟宗三、唐君毅、徐复观

四位作者都属于「新儒家」,他们的成就已为世公认,甚至收进了大英百科全书;他们的学问、思想、为人,都影响广泛。《生命的奋进》是他们以散文方式来写自己青少年时代的生活,文字清澈明白,而且感情丰富。他们在中国处于忧患的年代成长,由童年起就一直奋斗下去,真诚地做学问的工夫和寻求做人的目的。这种人生态度十分难得,对读者很有启发作用;从他们记述当年生活的文章中,更可以寻回许多已经失落了的中国传统优美精神。

22 《失明给我的挑战》 程文辉

本书是一部感情真挚的作品,作者挣扎奋斗的过程尤其感人。作者在六个月大的时候,因用了不良中医的眼药而引致失明。在当时的社会,许多人都对失明人士存有鄙视和侮辱的态度。不过,作者对此不但没有怨恨的心理,反而因为这些人无知而觉得他们很值得可怜,认为自己有责任帮助他们改变过来。作者对于自己的不幸,也无怨天尤人或抱消极的态度。她觉得人生必定会遇到困难,因此应该努力去帮自己或他人克服彼此的困难。她这种宽大为怀、积极乐观的人生态度和精神,是很值得欣赏和学习的。

23 《生活简单就是享受》(Simplify Your Life) Elaine St. James

原来「生活简单」这回事,说时容易做时难,必须时刻有颗醒觉的心,在繁忙琐碎、太多诱惑而不知所措时,可以硬下心肠,不作无谓的事、无谓的花费,不要为别人的想法而活,不强求自己及别人。简单的生活源自简单的思维,任何事?杂化只会令自己?入死胡同。陶渊明谓:「悠然见南山。」南山就在眼前,你看到了吗?

24 《生命中不能承受之轻》 米兰.昆德拉

本书的英文名是「Unbearable Lightness Of Being」,其实轻来自重,生命可以是轻?,也可以是沉重,书中的两个女主角就分别代表了生命中的轻与重。一个是典型的现代女性,有不少的经历,觉得自己的生命轻得像羽毛,经常飘来飘去,没有一处地方是据点。另一个是个较为简单的女性,她要求的就是爱情,生活很重很痛苦,但唯有这样她才感到自己真真正正的存在。本书已改篇成电影布拉格之恋, 读者不妨一看。

25 《生命中不可错过的智慧》(All I Really Need to Know I Learned in Kindergarten) 罗勃.傅刚 (Robert Fulghum)

《生命中不可错过的智慧》提供了一个新鲜的角度看人生:少一些竞争、不自私、勇于自我反省及思考。本书反璞归真的精神对香港人具有醒神作用,它提醒读者要从人生真正意义着眼,而非依从一般「醒目仔」功利主义的价值观看人生。

26 《世界着名科学家演说精粹》 朱长超

这是一本发人深省的好书。书中收录许多篇着名科学家,如巴斯德、爱因斯坦、吴大猷及李远哲等在不同年代和不同场合所发表的讲辞。阅读这些演讲辞让我们?解和学习这些科学家的伟大人格和理想。

27 《打倒符碌──做个有料的大学生》 刘绍麟

作者毕业于香港中文大学社会系,对中大的情况相当熟悉。本书内容也十分充实,足以引导同学于短短三年的大学生涯?,成为一个有真才实学的大学生。

28 《西潮》 蒋梦麟

本书以传记文学的方式述说中国人一百年来追求现代化的努力与甘苦,文笔流畅,情理兼备,宛如一部精? 的近代史。

29 《共悟人间:父女两地书》 刘再复、刘剑梅

「共悟人间」是刘再复和他女儿刘剑梅的通信集。两人都是文字优美、见解独到的当代作家,以温馨可爱的情怀,表达深刻的思想。读此书的时候,就像是在作者美国科罗拉多家中的花园树荫下,跟他父女俩谈论文学与人生。

30 《朱元璋传》 吴晗

本书不但史实有趣,而且作者的文笔很好, 把朱元璋描写得活灵活现。平常农家子弟出身的明朝开国君主朱元璋,为甚麽在后来会变得那麽凶残,杀掉那麽多人?中国历史家都不大了解。吴以现代化的历史观来写这个传记,同时考虑到当时整个社会的情况、政治状况、经济变化等,从各方面的因素解释一个人的行为。迄今,没有人能像吴?那样把朱元璋这段故事讲得那麽生动透彻。作者在资料搜集和?证工夫做得一丝不苟,务求每句话都有出处,这使读者一方面可以从丰富的史料中欣赏到有趣的故事,同时对史实更加尊重。

31 《成功,你敢吗?》 周融

本书由人生道上经验丰富的作者所写。文中有我们熟识的古今历史例子及故事,是一本能启发今时今日的青年,积极进取的导航书。

32 《成长 ? 发现最好的自己 》 凌志军

作者以北京的微软亚洲研究院的精英作为分析对象,指出他们不见得更聪明,所受的教育亦跟其他人没有太大的不同,但是他们却是成功、快乐、富有的典型。以个桉式的介绍,作者以轻快的文笔描绘出每位精英在成长过程中关键性的情况和事例,归纳出他们成长的共通的法则。中大学生务必一读,而中大教授亦应细读,看如何引导学生成长。

33 《老虎.伍兹传奇》(A Biography of Tiger Woods) 史崔吉

本书讲述哥尔夫球坛新贵伍兹的成长过程及其心路历程,其最吸引之处是伍兹人生的两个阶段。首先是作为一个黑人,在哥尔夫球这「上流社会活动」的圈子中,由备受冷落以至为人接受的经过;其次是在攀上高峰后求突破的艰苦岁月。他的经验正好说明成功必须经过考验,而在过程中,亦必须具备足够勇气、忍耐及不屈不挠的精神,披荆斩棘,方可踏上坦途。

34 《安琪拉的灰烬》(Angela’s Ashes) Frank McCourt

世上基本有两种人:拥有快乐童年的人与拥有悲哀童年的人。其实,世上还有第三种人,他拥有一个快乐地悲哀 — 或者悲哀地快乐 — 的童年,就像《安琪拉的灰烬》,?管一切灰飞烟灭,字?行间毕竟仍觉血肉相连。童年的回忆,恋恋不去,悲喜交杂地萦绕作者与读者一生。

35 《地图集: 一个想像的城市的考古学》 董启章

董启章是香港新一代作家中最有才华的其中一位。本书以异常丰富的想像力,?取近乎卡夫卡式的寓言手法,叙说香港的历史、文化、政权转移现象,游走于现实描写与虚拟阅读之间,是一位优秀的土生土长作家的优秀之作。

36 《沉从文自传》 沉从文

如果要看一个作家的性情,看他的散文就最清楚了;而自传通常是散文体。本书是作者沉从文二十岁左右时自撰的前半生传记,由十八篇散文组成。沉从文成长的年代正值清末至民国期间, 有许多事情发生。当时社会非常动?,死人无数。看这本自传令人非常感动,从作者的描写中,读者可以感觉整个历史在变化,但作者很客观,没有悲伤,也没有涉入那个情景埸面。

37 《我是谢坤山》 谢坤山

在此刻,香港人经历数年的经济低潮、破产裁员等,委实不好受。但当看到不少人毫不珍惜生命时,我们不禁要问:「甚麽是生命的意义?人的生存价值又是甚麽?」在这方面,作者谢坤山给了我们很好的启示,他说:「我不是从『拥有』的角度;而是以『成为』的角度来探索人生。我深信『命』是没有好、坏之分,因为一切都是体验。人的一生,不只是求温饱, 而是追求生命的丰富与开阔。」

38 《我对总理说实话》 李昌平

作者出身农家,任乡镇干部18年。这本“为民请命”之书,生动而真实,让读者看到一个哭声处处的农民中国,看到中国改革的艰难,农民与基层政府的利害冲突,种种制度上的弊病及民众的无奈。

39 《李光耀回忆录》 李光耀

本书不但是李光耀的自传:关于他的成长和奋斗以至成为政坛上成功的领袖的心路历程;更是一本充满智慧的历史钜着,处处展现出一个政治人物应有的宏远目光,缜密思维,敏锐的判断和果敢的作为。在他非凡成就的背后蕴含着高尚的情操,「择善而固执」地为理想坚持到底,无惧无悔,堪为年轻一代的借镜。

40 《见证香港五十年》 周永新

作者以浅易的笔法写本书,做到入世而不说教。对香港的观察细?入微,对社会现象从微观至宏观加以剖析,分析香港人更是从表面看到骨子?。作者又从人与人之间的相互关?,以至群体与社会和国家的互动,反映了香港人在这五十年间的不断改变,不断融汇贯通中西文化的价值观。作者以香港为家,藉本书对这个家作出入木三分的描述,既抒发对香港的深厚情怀,又对香港的多方面演变作出中肯的分析,是少有具历史参考价值的好书。

41 《余纯顺孤身徒步走西藏》 余纯顺

阅读游记可以把读者带往各处鲜为人知的境域,如果读者把自身当为作者,投入感更可倍增。近代探险家余纯顺徒步走遍西藏,所目睹及经历的事迹,都是常人难以接触到的,其坚毅不挠的性格,也在书中表露无遗。

42 《波动》 赵振开

作者用「意识流」的手法,从不同人物的角度和人际关?展现年青一代在文化大革命后,面临的空虚和失落。尤其难能可贵的,是作者能藉着讲述这些人的恋爱故事、亲情,以及人与人之间的关?,流露出对人生的看法。它既能触动人心,并且对这个世界有一套看法。全书?局巧妙,用字恰当,而且影像强烈,经常用「横切」和「跳接」的写法,很有法国电影的味道。

43 《林语堂传》 林太乙

作者替父亲立传,将我们带回一个温馨的人文世界,让我们重温清末民的历史;在作者眼中看到当时民众的遭遇,亲族的流离巅沛,俟抗战胜利以后,共产主义横扫中国,文化人又再遭劫难…..。

44 《幸福之路》(The Conquest of Happiness) 罗素 (B. Russell)

罗素的《幸福之路》虽然写于大半个世纪前,但书中分析快乐与不快乐的原因却是历久常新。无论处于任何时代,人都会经历快乐与不快乐的时刻,作者特别指出导致不快乐的原因,教读者多点认识自己,更提出一些可以引领大家走向幸福之路的方法,甚富启发性。

45 《物理五千年》 朱?足

写一本有关科学尤其是物理方面的大众化读物是不容易的,因为既要有趣又要有相当程度的正确性。这本由朱?足先生编着的《物理五千年》却做到了这一点。本书以讲述故事的方式阐明了物理学的历史发展,内容丰富,选材平均,相信对青年读者而言是一本颇富启发性的读物。

46 《奇的巧克力工厂》(Charlie And The Chocolate Factory) 罗.达尔

罗.达尔 (Roald Dahl) 这位英国作家曾说:「我写儿童故事只有一个目的,就是要儿童爱上阅读。」如果小时候不看书,长大后就不会有如此习惯。罗.达尔 (Roald Dahl)所写的《奇异的巧克力工厂》非常有趣,故事精彩紧张,甚富幻想力,娱乐性和人情味都很浓厚。小朋友甚至成年人都应该看看。

47 《阿城小说: 棋王、树王、孩子王》 阿城

这是令锺阿城在八零年代中一炮而红的三篇中篇小说,它们都以中国大陆的文化大革命作为社会背景。《棋王》探讨一个年青人在物质极度贫乏的环境之下,如何为生命找到意义。《树王》对由于农业政策失误引致的环境破坏,作了深刻的描绘与反省,可能是中国第一篇环保小说。《孩子王》对文化大革命时期农村儿童教育的荒谬处境作了深入的观察,发人心省。锺阿城是当代中国文笔最洗练、意象最清新,以及社会洞察力最深刻的作家之一。本书已是当代中国文学经典。

48 《红楼梦》 曹雪芹

由清朝流传至今,《红楼梦》是一部极受欢迎的巨着。作者用心描写了几十个女性,个个性格不同,有可敬可畏的宝钗、利害嘴刁的探春、爽直可爱的史湘云,还有充满女强人本色的王熙凤等等,全都活生生;她们各有不同面谱和内心世界,作者都写得非常细?,绝不平面化或黑白分明; 其中一些对白,能够充分表现出人物性格的?杂性。此书最精彩的地方是写人际关?,例子众多,是无法从其他小说中找到的。如果将这些人际关?加以研究,真的有助我们待人处世。

49 《胡雪严》(上,中,下)《红顶商人》《灯火楼台》(上,下) 高阳

近代人的目光都集中在胡雪岩如何从身无分文,摇身变成中国钜富,兼能头戴红顶;高阳这六册历史小说用更宽阔的角度,去看他的传奇:在清末中国的官场中,在列强的政治和经济侵略中,在农民的生产工业化中,如何找到一个中国商人的定位;作者亦对胡雪岩最后破败的结局,寄以无限同情。

50 《城市心灵》 郭少棠

「社区情怀,像轻烟般的思念,转眼飞越蓝天,旧街老巷,灯光不明不暗。无名的坊众,默默地辛劳度日。社区是沉默的、被动的,旧的社区尤其浮现的老态,令人容易忽略旧区埋藏的历史。发掘这些旧区的旧人旧事,既是历史的工作,也是社区重建必须作出深入的考虑。社区旧情新生命。年轻一代的热诚,正好替旧区注入新的生命。」

作者在油麻地渡过童年,对这个社区充满了感情和回忆,他用真挚、细?而热情的笔法,带领读者走进这个即将重建的社区,书中也呈现了藏在作者心底对逝去双亲的思念,非常感人。

51 《革命之子》 梁?、夏竹丽

本书的特点是所写所载都是真人真事,提供了许多中国现代史的资料,例如文化大革命以及近十多年来的大事等,虽然这些消息可以从新闻中获悉,但没有看书那麽多感受。这段历史给人的印象是相当恐怖的,因为人与人之间互不信任,并且受到很大的约束,差不多完全没有自由,连做过甚麽梦也要供出来,可想而知是多麽的悲惨了。由于这本书讲一个人的成长过程,其中有家庭变迁、做流氓、长征、爱情等情节,令人看完之后,觉得自己也好像有这许多的经历。

52 《美丽新世界》 赫胥黎

近几十年来,关于极权政治制度的书有两本最为突出:一本是George Orwell的《一九八四》,另一本就是赫胥黎的《美丽新世界》。这本书的好处是用小说形式,把一个十分严肃的课题介绍给读者,其中还加插了许多很有趣和很富想像力的东西。本书写于1931年,当时正是纳粹主义、法西斯主义及共产主义等极权政治抬头的前夕。作者先知先觉,看到这些情况,加上担心应用科学会为人类带来不幸,因此就写了本书来警告世人,指出我们要是不小心的话,将来便可能产生这样的「美丽新世界」。

53 《娃娃看天下:玛法达的世界》(共六册) 三毛

这本源自阿根廷的漫画,作者利用一班幼稚园小孩子的世界,勾画出成年人世界的千奇百态,用轻?讽剌的手法,反映社会现实,随着三毛和她丈夫的先后离世,这原为西班牙文的三毛中文译本己成绝晌。

54 《科学史上的悬桉》 江苏科普创作协会基础科学委员会

科普书籍虽然种类繁多,但一般都流于说理,比较沉闷,又或者只局限于某个领域,范畴过于狭窄。本书与别不同,讲述了许多不同科目的小故事,而且都是科学上的「大件事」,例如万有引力、圆周率。许多地方写得像侦探小说,非常有趣,文笔亦很流畅。读者可以藉此书提高他们阅读科普书籍的兴趣。

55 《思想方法五讲新编》(修订版) 劳思光

劳思光是当代中国的哲学大师,中文大学荣休教授。是书用简短的篇幅,以浅易的文字和通俗的例子,说明思想方法的意义和重要性,解释方法论的任务和范围,并扼要介绍了形式逻辑及经验科学方法的基本知识,为同类作品中的首选,适合希望增强思考能力的年青人阅读。

56 《美德书 : 伟大励志故事的宝藏》(The Book of Virtues: A Treasury of Great Moral Stories) William J. Bennett

本书?集大量着名经典故事、寓言、诗歌、散文、神话、名人逸事等,提供学习素材; 作品优美隽永,激励人心。这些看来「老土」的、耳熟能详的故事,正是现今世代,每一个大学生要重温的,从中汲取经验和启发,培养道德标准和正确判断,从而装备自己,接受挑战,改造未来的命运。

57 《时间简史》(A Brief History of Time) Stephen W. Hawking

身患顽疾并缺乏活动能力的人,要写出一本与最尖端科学研究有关的普及读物的困难之处,绝非常人可以想像。难得的是霍金(Stephen W. Hawking)用充满乐观及风趣的笔法,将读者带往时间研究的最前线。

58 《记忆像铁轨一样长》 余光中

大诗人余光中的《记忆像铁轨一样长》,文字优美卓绝,感情丰富多姿。写香港的山水,呈现家国的情怀,每一篇章,每一段落,都令人感受无穷的欣悦。余光中的作品,是中国现代文学的不朽风范。

59 《站在时代的转捩点上》 沉清松

现今时代的政治、经济、科技各方面都不断改变和发展,令年青人的看法和理想与昔日的有所不同。有?于此,作者写成本书,鼓励及启发这一代的年青人要掌握这个时代,充实自己,奋发向上;为自己的前途订下正确的方向,从而使理想得以实现。这本书虽然是根据台湾的情况来写,但亦适用于香港现时的环境。

60 《站在美妙新世纪的门槛上:陈方正论文自选集1984-2000 》陈方正

物理学家的训练,对国学及西方历史知识的素养,令作者对中国的现代化及文化、科学发展等问题见解独到。文集共50篇,反思传统,置疑人类发展目标;无论科学评介抑或人物回顾,都包涵着不露声色的文化探讨。作者对文章结构,遗词造句,一丝不苟,几乎每一篇都是文章及论文写作的典范。

61 《犁耙集》 农妇

《犁耙集》收录农妇由1970到1981年间写作的散文,内容包括身边琐事,她的家庭、朋友、海外生活以至家国情怀等。作者的文笔平易近人,全没说教的意味,就像坐在你身旁跟你聊天一样。作者经历过战乱苦难,最大的期望是下一代能为她完成自己做不来的事,或看到她看不到的事。

62 《健康忠告》 洪昭光

看一遍《健康忠告》这本小书的代价仅仅是九元八角加两个多小时,然而得到的却是健康的观念和知识,终生受用无穷。

63 《从一到无穷大》 G.盖莫夫

本书的内容包括数学、物理、化学、生物、天文学等。作者从数论开始,带出所谓三度和四度空间的问题,并简略地介绍了爱因斯坦的《相对论》,接着介绍微观世界如原子、细胞等,最后以天体和宇宙的来源来作结。本书有一套科学发展的整体概念,不但令读者对每个学科有一定程度的认识,并且能够激发他们对科学的思考。虽然科学发展一日千里,本书也早于1964年写成,距今已久,但由于它主要是介绍普及的科学问题,这些基本知识是不会变更的,即使有变,也只是让我们有更深入的了解,能带动我们去思考,所以至今仍很有阅读价值。

64 《带一本书去巴黎》 林达

作者学建筑艺术出身,却对西方近代文明的发展与形成?解透彻,带领读者从巴黎的一座座建筑走进法国大革命百年史,以平静的语调,深邃的智慧,讲述血语腥风的历史事件,展示人类认知的艰难过程,荒诞背后的逻辑。对中国文化大革命有?解的读者,处处可见作者巧妙的用心。

65 《陈之藩文集》 陈之藩

这本书收录了《剑河倒影》、《在春风》、《旅美小简》、《一星如月》等散文集,内容主要是作者的个人经验,比方在外国的生活,以及一些生活的联想。虽然全都是身边的事,但他想到很远很阔,看他的散文可以学到写文章的技巧、做人处事应有的态度等。

66 《梵高传》 欧文.斯通

本书趣味性十分高,是欧文.斯通的成名作。其内容是关于大画家梵高离奇颠倒而成功的故事。作者描写梵高短短一生中的奋斗事?,包括恋爱、友情,以及献身艺术的无比勇气,令读者对他产生无限同情。作者写本书之前,用了十分科学的方法去研究梵高的资料,例如参考梵高给弟弟提奥的书信,到梵高生活过的地方亲身体验,对与梵高有关的人也都一一调查?解,可说做足准备工夫。

67 《从活字版到万维网 》 张信刚

张信刚教授将其近三十年来发表的文章和讲词?集成书,分文化、社会和教育三部分。作者通过流畅而隽永的文字,带领读者漫游人类文化大观园。无论是有关古今中外的文学创作或科学发明,张教授都能娓娓道来,引人入胜。?读本书既是一种享受和乐趣,又可增进知识、扩宽视野。

68 《从牛顿定律到爱因斯坦相对论》 方励之、褚耀泉

香港的一般科学书籍大都比较着重实用性,甚少接触科学知识以及科学为我们揭示的新世界。《相对论》是近代物理学重要的基础理论,也是很多人感兴趣的理论。本书的页数虽然不多,但很扼要和有系统地介绍了物理学对时空观念的演变,以及《相对论》在物理学,特别是天文上的应用。所以这本书很适合对这方面有兴趣而非主修自然科学的人阅读。

69 《规范与对称之美-杨振宁传》 江才健

杨振宁教授的《规范与对称之美》一书,可说是近代中国传记文学中写得最好的一本。作者以客观平实的手法描述杨教授的生平,得力于他十年的努力,访问了杨教授本人和他的朋友,对杨教授的家庭亦有相当的认识,作者看到造就杨教授伟大贡献的种种背景,也看到杨教授有血有肉的一面。从杨教授跟父母、老师、朋友和后辈的交往,看到他的中国儒家传统,也看到他浓厚的西方思想。杨教授在科学界的伟大贡献, 使中国人改变了自卑的心理,年青读者应当一看本书。

70 《围城》 钱锺书

本书最独特的地方是作者对人物的描写很细腻贴切,并且全都以讽刺和幽默的手法来处理,非常尖锐和独特。此外,作者对一些情节的描写非常生动、戏剧化,他一方面描述表面发生的事情,同时又带读者?解每一个人物的心理状态,让读者看到人物的多面,有置身其中的感觉, 可读性很高。

71 《乡土中国》 费孝通

这本社会学经典作品,是一本未经介绍大家未必会阅读的书,希望经过介绍之后,大家就会喜欢。作者在书中提出不同的民族之间有许多不同之处,包括生理、心理以及文化思想。换言之,在不同的民族中,可能有不同的生活和思维方式方式、是非、概念,需要作出比较。本书非常难得,它在一九四七年出版,却能够引用外国的观点而又并非纯粹用这种观点来看中国,并且看到中国人跟外国人的观点不同之处。

72 《傅雷家书》 傅雷

本书是着名翻译家傅雷写给儿子傅聪的书信辑录。虽然书中不少内容和音乐有关,若单从艺术的观点来说,代入任何一种艺术,同样行得通。书中书信言词亲切坦诚,作者对儿子的劝喻提点、对人对事的看法,不论大道理小事情,都很值得年青读者思考。作者文笔简洁流畅, 可读性十分高。

73 《为什麽我不敢告诉你我是谁》 包约翰

本书以问题作为书名,很有吸引力。作者能够深入浅出,帮助读者去分析和了解现代人,尤其是青少年那种自我怀疑和自我收藏的原因。在今天这种经济挂帅及高度分工的社会中,人与人之间的关?有愈来愈澹薄和疏离的趋向。书中的一句话:「我不敢告诉你我是谁,因为你未必喜欢这个我,而其实这个我就是我的一切。」指出为何现代人会自我隐藏和封闭,而不能够真情流露。这本书帮助读者懂得如何学习面对和认识自己,如何自我坦白和与人坦诚相处。

74 《富饶的贫困》 王小强、白南风

本书的内容非常充实,能够带给读者一些其他同类书本无法给予的东西,也使读者对中国有较全面的认识。一般人只熟悉中国沿海省份的情况,对于内陆实际生活状况的认识很少。本书提供的资料和分析,对于想全面?解中国经济发展情况的读者来说,会很有参考价值。虽然书中罗列了许多数据和许多陌生的社会学名词,但只要大家怀着一股热切?解和全面认识中国的心情去阅读,就不会觉得太艰涩了。

75 《干校六记》 杨绛

推介本书的原因有三:第一,这本书是现代写得比较好的散文,即好的中文;第二,它是杨绛记述她下放干校劳改的情形,内容多为生活小事,反映了某个历史转折时期的小人物及其心态;第三,它有较高层次的视野,就是我们中国人的美学观点,所谓「哀而不伤」,从中亦可瞥见文学家宽阔的胸襟和敏感的笔触。

76 《倾城之恋》 张爱玲

读张爱玲的《倾城之恋》最大益处在于一读三补,补什麽?补人情世故之深;补中国人讲述中国故事的手段和方法之课;补这时代匮乏的冷静、细腻和苍凉的文学精神。读《倾城之恋》可说是品嗜人生的五味汤了,必将是「大补」。

77 《万?十五年》 黄仁宇

历史不易写,中国历史尤其不易写。黄仁宇的《万?十五年》,以独特的手法,从尊权黑暗明朝的统治阶层中取了一个横切面,再把它放在他的「显微镜」式的史笔下,写出了中国传统政治文化中,表面冠冕堂皇,而骨子?却是腐朽衰败的反差。全书末段尤其发人深省,足以为后人?。

78 《与法有缘》(The Seventh Child and The Law) 余叔韶

本书作者余叔韶,是大律师行业中的传奇人物。1950年取得大律师资格,曾是港首位华人检察官,后转私人执业。处理官司无数,在当时社会,名气极高。但他对御用大律师的名衔却极为澹薄,认为是不必要的虚荣。又拒不接受委任为大法官。余叔韶执业逾三十年,退休后执笔撰写回忆录,为本港法律界之第一人。作者以生动流畅,风趣幽默的文笔撰述,使人读来趣味盎然。

79 《谁搬走了我的乳酪?》(Who Moved My Cheese?) Spencer Johnson

此书讲述两?老鼠和推介本书的原因有三:第一,这本书是现代写得比较好的散文,即好的中文;第二,它是杨绛记述她下放干校劳改的情形,内容多为生活小事,反映了某个历史转折时期的小人物及其心态;第三,它有较高层次的视野,就是我们中国人的美学观点,所谓「哀而不伤」,从中亦可瞥见文学家宽阔的胸襟和敏感的笔触。

读张爱玲的《倾城之恋》最大益处在于一读三补,补什麽?补人情世故之深;补中国人讲述中国故事的手段和方法之课;补这时代匮乏的冷静、细腻和苍凉的文学精神。读《倾城之恋》可说是品嗜人生的五味汤了,必将是「大补」。

历史不易写,中国历史尤其不易写。黄仁宇的《万?十五年》,以独特的手法,从尊权黑暗明朝的统治阶层中取了一个横切面,再把它放在他的「显微镜」式的史笔下,写出了中国传统政治文化中,表面冠冕堂皇,而骨子?却是腐朽衰败的反差。全书末段尤其发人深省,足以为后人?。

本书作者余叔韶,是大律师行业中的传奇人物。1950年取得大律师资格,曾是港首位华人检察官,后转私人执业。处理官司无数,在当时社会,名气极高。但他对御用大律师的名衔却极为澹薄,认为是不必要的虚荣。又拒不接受委任为大法官。余叔韶执业逾三十年,退休后执笔撰写回忆录,为本港法律界之第一人。作者以生动流畅,风趣幽默的文笔撰述,使人读来趣味盎然。

此书讲述两?老鼠和小矮人哈哈在重新找寻「乳酪」的过程中,学会面对转变、观察转变、

Johnson

小矮人哈哈在重新找寻「乳酪」的过程中,学会面对转变、观察转变、接受转变、适应转变,以及最重要的:享受转变?作者让读者明白只有勇于面对环境改变,而非沉溺过去美好时光才是走出人生迷宫的妙方。本书确实能启发我们如何面对当前经济困局,走出逆境。

80 《蒋廷黻回忆录》 蒋廷黻

作者为近代史家,在南开清华任教多年,三十年代投笔从戎,进入行改院及国民政府外交部工作,其后代表台湾国府出席驻美大使、联合国代表等要职。作者出生湖南,最初在乡间接受传统教育。民初留学美国,20年代才返国工作。因为作者修习史学回忆录中对乡间的风土习惯,当时教会学校在湖南的情况,及后在美国留学时的各?方面都有详尽们记述。本书可以透过作者记忆,活生生地重温几十年的近代史。

81 《激发心灵潜力》Unlimited Power) 安东尼.罗宾

这是一本教人积极、乐观、进取的书,值得我们学习,并有助加深读者对思维的了解。文中有许多生活经验的反省,譬如一天中顺利地完成了99件事情,却有一件不如意事,这事便足够令人沮丧到不得了。究其原因,只因我们太看重那件不如意事而忽略了其他顺利的99件事。可见世事好坏如莎士比亚所说的全看你怎麽想。书中亦有许多诗人金句,有助激励读者勇敢面对生活挑战。

82 《禅学的黄金时代》 吴经熊

认识禅是相当困难的,推介本书是因为它有两个好处。第一,作者先展示历史事实,由达摩禅师来中国开始,一直写到明代各禅师的经历,让读者易于掌握和理解;第二,作者并非以说教或讲道的形式来介绍禅,而是纯粹描述十多位禅师的日常生活及与门徒的对话,澹澹地将禅牵引出来,藉此令读者从中开悟禅道。作者透过讲故事、讲公桉,以及讲禅师生活的方式来介绍禅,读者会较易悟出?中道理。

83 《鸿》(Wild Swans) 张戎

本书讲述作者张戎、她的母亲与外祖母三个女人的故事,除了富于自传性外,还反映了现代中国历史。这部小说情节非常丰富,处处触动人心。既反映了人的勇敢、仁爱的行为,亦反映了时代的悲剧性、残暴及不公平的一面。

84 《戏曲故事》 张晓风 

如果年青读者直接阅读中国古代戏剧的原版本,会有许多困难,甚至会因此而对这些作品完全失去兴趣。但作者张晓风用白话短篇小说的体裁,将古代戏曲故事改写,编成本书。内容以元代杂剧为主,选用的剧本横跨约九百年,较能引发年青读者进一步对中国文学产生兴趣。此外,伟大的文学作品通常都有一些永?的因素和价值观念存在,这些东西不会因朝代递嬗而改变。由于作者?用了现代手法和迁就现代读者的口味,把上述这些价值重新带了出来。

85 《艰难的日出: 中国现代教育的20世纪》 杨东平  

全书三百多页,涵盖了一个世纪中国教育制度的变迁,从洋务教育的萌发至中国政府及知识份子推行的教育改革,尝试及失败。对49年以后模彷苏联至文革的震?,一直到今天中国大陆最突显的教育公平及品质问题,剖析深刻,行文简洁。这部教育史提供了对中国近百年政治、社会史解读的一条途径。

86 《魔戒前传:哈比人历险记》(The Hobbit) J.R.R. Tolkien

《魔戒前传》是一个充满传奇、刺激的故事。它勾画出一个令读者?往的世界,述说了比尔博如何和矮人群在一个变幻无常、善恶频争的地方去寻找由一条恶龙护守的宝物。他们虽然历尽千辛万苦,但也结交了不少朋友,欣赏了很多佳?雅乐。凭着比尔博的机智因缘,这支矮人国的探险队最后战胜群魔,而得宝致富。比尔博也因此在哈比区一举成名,这是他从没梦想过的,因他是在一个好逸恶劳、饱食终日、平澹无涛的环境下长大的。也正是这个原因,他为读者们树立了一个很好的榜样,只要下定决心去做,世界上没有不可能的事的,而且更有意义的生活正等待着读者们。

读万卷书,行万里路。加油!

国庆日以营销的角度从嫦娥二号卫星发射直播看中国企业在物质丰盛下的精神匮乏状态

十月 1, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

2010年10月1日,今天是中华人民共和国成立六十一周年纪念日,中国大陆人民的国庆日。很高兴在这一天18时59分57秒在西昌卫星发射中心成功发射。从去年的国庆阅兵,到今天的嫦娥二号的顺利升空,我国的整天实力逐渐提升,相信中国人登上月球为时不远了。祝福祖国繁荣昌盛,全国人民幸福安康。

但打断别人小便是不礼貌的,就像郎酒广告打断卫星发射直播一样。在这一美好的时刻CCTV这个妖精太不把人民群众当回事了,关键时刻想到的就是为了挣钱。把XX郎这个恶魔搬上了银幕。就算他们专制单位我们管不了。

我们再换个角度来说,与其说央视他们国有单位V5,不如说这企业良心都死心眼的盯在钱上了。如果他们今天晚上不直接播这几秒广告让给直播,然后做个新闻发布会什么的。我想全民会更容易直接接受他们的产品。在这个时间点上播了广告不是什么光荣的事。人啊,一切为人民币服务的中国人。。。

再反过来一想,从逻辑上来说,阅兵、卫星、登月,和人民幸福安康有什么必然联系么?火箭发再多,跟大多数享受着强制拆迁、蜗居、低工资的中国人来说,没有任何的意义!当然比起那些一下就贪污一个大数字毛泽东人头来讲;而据有个院士讲,嫦娥二号的花费相当于北京修两公里地铁,虽然我不相信。但我们还是乐意被拿去做这些事的。当然我也承认我多嘴了。。。

有效的营销决定创业的成功

四月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

 创业项目的好坏,经常决定了能否创业成功。但是创业项目有好坏的绝对标准吗?答案是否定的。

  可能同样的项目在一些人手里可以做到非常成功,而对于另外一些人来说却导致家破人亡。在起步阶段决定项目能否成功在于有效的营销,而在创业打下基础后决定成败则在于管理。本文只谈营销。确定一个项目的好坏,产品容易进入市场与否就是一个非常重要的标准。这就涉及到产品的营销了。

  产品容易进入市场销售的标准:在于产品的目标市场是否明确,进入是不是没有什么特别门槛。产品目标市场是不是明确就看是不是能够有集中销售的渠道,或者集中销售的市场。

 还是以我谈过的新型冰彩画项目为例说明一下:

  做冰彩照片(水晶照片的升级产品)的市场在有的经营者眼里可能很模糊(如果自己去揽活做的话),但是细想一下市场很明确。因为你只需要找到影楼和照相馆或者数码照相就行了。他们就是市场的集中销售处也是销售的直接通路,各地都有。

  而作冰彩装饰画呢?如果是做成成品销售的话恐怕大部分小县城(大城市可能有,但是就是北京上海也不是很多)没有专门销售装饰画的市场,有的话也可能是商场的一个角落。也就是说通路不一定畅通。但是,这个业务因为做的都是大幅面产品所以单件利润也高,当然不能放弃。所以这个销售通路只能自己建立比较合适了。比如和商场合作销售,和装饰材料店合作销售,和装饰公司合作,和玻璃店合作。好,现在我们的项目已经建立两个市场销售渠道了。

  那么还有没有其他方式来扩大销售领域呢?这就涉及营销方法了。

  大的公司有势力投入大广告进行促销,刚刚创业的那样做肯定会死翘翘。因为你没有那么多资金,人员场地都有限,甚至在开始阶段过多的业务也可能导致灭顶之灾。为什么?简单说:萝卜多了不洗泥,不洗泥的萝卜下次就没人要了。就是开始阶段即需要销售产品还需要建立产品和品牌的信誉。所以要循序渐进才是王道。但是我们还是有方法利用很少的投入来进行促销的。

   营销的秘籍之一:利用免费的力量。你可以给某重要单位的领导制作免费形象照片,你可以给学校免费制作校训牌。。。。。

  营销秘籍之二:借助媒体话题营销,某某店面的玻璃艺术橱窗和艺术玻璃大门成为了本县的一道风景。。。人们看到这个消息最后都会找到你的。

  营销秘籍之三:还是保留一点给你思考吧。

  总结一下:

  在选择创业项目的时候,你首要考虑的是该项目的营销是否容易设计和执行,容易建立营销通路,而且费用还不能太大。

  其二,是否容易建立口碑效应也是需要考虑的,因为口碑会为你免费广告。

  其三,自己能否有所创新,形成独立的营销模式或者独立通路。

  具备上述三点,生产的产品或者提供的服务质量能够保证,该项目基本问题不大,可谓上上之选了。

如何针对“第一品牌”进行营销?如何与第一品牌进行竞争?

四月 16, 2010 by · 1 Comment
Filed under: 网站运营策略 

针对第一品牌如何进行针对性的品牌营销,挖石头的体会是下面几点:

    一是尽可能制造行业标准:一个行业的标准是由你牵头进行制订出来的,那么在消费者心理中,这个品牌的价值自然就体现出来了,你是标准的制订者,是最理解行业特点,理解用户需求的,比如九阳豆浆机在进行的豆浆机的标准制订,会很好的提升其第一品牌的价值。

    二是时间领先的策略:率先发布新的技术,如空调行业的变频技术。率先提供某个特殊的功能,率先进入某个领域等等,因为时间领先,所以你是开拓者,是行业的缔造者,自然有助于第一品牌的打造。

   三是典型人物的公关宣传:人物的营销宣传对品牌有着非常大的影响,崇尚英雄的时代,人民需要英雄,需要领袖,领导者的形象与品牌的形象密不可分,比如周鸿袆的强势形象对360的影响,比如马云的激情演讲,比如金错刀对马化腾“水性格”的定义,就使人们加强了QQ如何重视产品,重视用户体验的认知。

    四是概念性的定义:你要定义这个产业,给这个行业一个概念,一个解释。

    五是数据:对互联网企业来说,数据的说服力更重要,你有多少用户?他们是谁?在行业中的占有率?都能够说明你品牌的价值。当然这也是国内所谓分析机构赢利的方法。

第一品牌每个行业只有一个,那么弱势品牌如何进行营销,获得生存的机会?虽然第一品牌足够强悍,但是对于其它品牌来说,根据自身优势采取好的策略,也是可以活的很滋润的。

跟随策略:跟随第一品牌虽然不能撼动第一品牌的市场位置,但可以获得一定的市场份额,跟随策略可以减少市场培养教育期的投入,可以降低新产品的未知风险。

差异化策略:差异化是最好的品牌策略之一,比如笔记本市场有主打娱乐的,有办公商用的,有上网的,有高端的,有超薄的等等,手机有针对年轻人的,有针对女性的,有针对白领的,甚至挖石头认为:针对老年人的手机,会有很大的市场,因为挖石头要给父母买的手机,需要按键大、显示的数字大等,中国很快会成为一个老龄化的国家,研究老年人的手机需求,推出各种针对性的手机产品,也算是不同的市场定位带来的差异化的一种吧。

创新策略:创新是与第一品牌进行竞争的最有力策略,创新精神使弱势品牌能够换个角度影响到消费者,能够快速进入到第一品牌的市场份额中,并且创造出与创新相关联的竞争优势,甚至,创新会改变游戏的规则。

从品牌的本义出发,所有的品牌营销方法,目的就是影响到人们对此品牌的知觉,使消费者对品牌有一个更明确的认识,有一个正面的联想。

创业者之营销解析

三月 16, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 网站运营策略 

创业实战初级教程之营销

申明:

  1. 以前2个帖子的主要内容为自己思考的产物,而本贴为学习他人思想的学习感受,贴出来的目的是供那些有兴趣的朋友参考。

  2.本贴是本人总结学习《营销管理》第12版 科特勒(格致出版社出版)的读后感,觉得有价值的朋友,可以直接去购买此书学习。

  3.里面内容有些自己的感受,有人觉得我理解错误的,欢迎交流指正。

  4.本贴的主要目的为自娱自乐,所以不负责保证回复

第一节 营销八件事:

  大多数人心目中的营销是指销售—如何把东西卖出去,另外一些人会把市场推广的工作也加进去—认为营销就是销售+市场。其实这是不够全面的,营销至少包括以下8个方面的工作:

  (一)设计营销战略和计划:

  刚创业的公司很少会有自己的营销战略或者计划,而却很多人认为我这个小破公司要啥战略,没那个必要,一切尽在我的大脑!
  但是事实上我们讲你即使没有制定战略和计划,你依然会有一个战略和计划,为何这样讲?很简单,假如把成功类比为在一个陌生的城市找到一个自己满意的饭馆吃饭(这个其实与我们小公司在市场上胡闯乱碰非常类似),那么有战略的人就像是提前构思如何去打听信息,然后比较选择并且制定好乘车路线的人,而没有战略的人就像无头苍蝇一样到处乱走,最终你也进入了一家饭馆,但是对照一下那个提前制定战略的人,没有战略的人效率会非常低下。
  所以说,即使你制定战略与计划的能力很差,有一个战略与计划都要好过没有,从今天开始,为你的营销工作制定一个战略与计划吧。

  (二)获取营销视野

  获取营销视野简单点说就是营销工作中包含的一部分工作,这个工作就是你如何获取各种各样的信息,因为你必须利用这些信息做出决策。
  这些信息包括: 市场、客户、产品、你的计划执行度等等,检查一下自己的工作,你是否有例行的获取信息的手段与方法,以及检查机制,还是仅仅依靠随机的获取信息?
  以后每个月你将多一个例行工作: 检查本月获取的信息以及评估这些信息

  (三)联结顾客

  其实是个市场细分的过程,说通俗点就是为你的产品找到合适的客户,这个大多数人都比较容易理解,关于具体如何细分,以后会详细讲解。

  (四)建立强势品牌

  本质是竞争战略,后面详细讲解

  (五)塑造市场供应品

  很少有公司销售的产品或者服务是持续不变的,这个改变的过程是营销工作中很重要的一部分,很少有人把这个当做营销的工作,而当做新产品开发的工作,这是极其错误的,要记住,你的新产品的思路来自于市场是最佳的途径,凭空想象的东西往往是脱离市场需求的,而即使你拿到一些他人销售的很好的产品,由于你缺乏这些产品的客户,也很难让你快速实现盈利。反之,如果你的新产品需求是来自于你的客户的需求,那么你将很快可以实现盈利,另外一个好处是,你的风险将会很小。

  (六)提供价值

  所谓的提供价值,说白了就是我们的销售渠道—我们如何把我们的有价值的产品提供给最终客户

  (七)传播价值

  简单点讲,就是我们经常说的市场推广工作

  (八)创造成功的长期成长

  战略问题

  对照一下自己的思路,看看以上那些部分自己没有考虑或者以前认为不属于营销工作的,从现在开始重新整理一下。

第二节 营销观念

  搞大规模的生产是很多人的一个情结,而且认为自己会处于最上游,也是利润最高,最安全的环节。这种思想被称作- 生产观念。某些时候,这是对的,不过从战略上来讲,这是一种土财主式的思维模式。

  还有一种人认为产品是制胜的法宝,看看网上那些山寨手机的款式,只要你见了搞山寨机的人,嘴巴里最常见的名词就是:机型! 最近又搞了啥机型。一个好的机型确实给开发这个机型的厂商带来暴利,不过山寨机普遍的问题在于第一闭门造车,其想象的机型严重脱离市场,第二忽视成功的其他因素,渠道/推广/售后服务等等因素的发展。这种思维模式,我们把它叫做—产品观念。

  只要你去听听传销或者保险的课程,你就会发现,东西卖不出去只有一个原因—就是你这个推销员的失败!是因为你的愚蠢东西才没有卖出去,这些人津津乐道的是如何把一把小斧头卖给美国总统,他们认为他们强大的推销攻势无人可以阻挡,这些愚蠢的人的思维有一个专用名词—推销观念

  市场上需要什么,我就尽快卖什么东西! 曾经一度成为美国市值最大的公司CISCO奉行的就是这个哲学,任何市场需要的东西,如果6个月之类无法开发出来,那么就把市场上有这个产品的公司买过来!要成为最快向市场提供市场需要的产品的供应商!注意:是市场需要的产品,不是自己主观认为好的产品!这个观念才是营销最科学的观念—营销观念

  简单点讲就是一切行动听市场! 别以为你聪明,你永远没有市场聪明!不是你在主导要干什么,是市场在主导你要去做什么!任何时候,当你对营销做一个决策的时候反思一下,这个决定是来自于市场的判断,还是来自你主观的想象。

第三节 核心业务过程

  如果说你的公司的营销管理做的好与不好,如何衡量呢?基本方法是衡量比较公司间的核心业务过程的管理能力。

  核心业务过程包括以下五个部分:
  1.感知市场的过程: 搜集信息的能力
  2.新产品实现过程: 从研究到开发一直到推向市场的各个环节
  3.顾客探测过程: 确定目标市场与目标客户
  4.顾客关系管理过程:与你的客户之间的所有的活动的管理
  5.履行管理过程:接受订单,处理订单,发货收款等等一系列活动

  检查一下自己这五个方面的现状都是如何做的,那些做法有待提高,同行高手都是如何做的,自己那几个过程的管理做的比较好,个人感觉,这个反思与重建的工作应该每半年,至少1年一定需要重新审视一番。

  注意: 比你NB 的同行就是上述五个方面做的比你好!找出来他们比你好的地方,再找出他们是如何实现比你好的原因,向他们学习,如果你可以持续的向第一名有效的学习到他们的优点,那你就像一个一直紧紧跟随跑在第一名后面的马拉松运动员。迟早有一天你跑死对方,哈哈

  第四节 从产品导向到市场导向的定位

  我们经常给别人说起我们在干什么的时候一般都是在说我们的产品,而且我们事实上大多数时候内心也是这样认为自己的定位的,例如: 我是做山寨手机的,我是做空调的等等。
  从营销的角度来看,这样的思维是不好的,至少会限定自己的思路。
  正确的思维模式应该是按照自己的市场定义自己的企业,而不是按照生产的产品来定位,因为市场与客户的需要是永恒的,而产品是变化的。紧盯产品的思路会在产品转型期间造成混乱,并轻易被竞争对手超越。

  例子:
  施乐 原定为:复印机生产商, 修改后定位:改进办公效率
  标准石油 原定位:石油公司 后定位: 能源公司

  这个思路如果用来思考我们自己的小企业的时候,你会发现有点迷失,因为你在行业里根本就是一个无所谓的小虾米,如果你在某地批发鞋,你把自己从批发鞋的定位改为为人们提供舒适的行走工具,你觉得如何? 是不是有点滑稽?哈哈。 而且事实上,如果我即使不做这样的定位,如果市场出现什么新的为脚提供的行走工具,我们也应该会注意到。那么到底这样修改定位有意义吗?

  事实上,我个人对这个问题的感觉是按照市场与客户修改定位是有价值的,其意义有以下几点:

  1.放弃产品定位,改为市场与客户定位的时候,你的眼界会马上变的开阔起来,你会开始注意一些你原来不注意的产品或者竞争对手,而且你会突然发现其实跟你关系蛮大的
  2.对自己的手头的客户分类会有一个更清楚的思路,发现部分过去不予重视的客户其实还是很重要的
  3.对未来企业发展方向有一个更开阔的思路与眼界
  4.避免自己错失相关性很大的其他产品的机会,从而避免同行利用新产品超越自己
  

第五节 业务增长模式

  很多人生意稍微好一点,或者竞争压力大一点的时候经常考虑转型或者往其他方向扩展业务,那么扩展的基本思路是什么呢?

  基本有以下三个招数:

  (一)密集型增长:在现有业务领域里寻找方向
   1.市场渗透战略:在现有市场上尽量销售更多产品
   a)让现有的客户买更多
   b)吸引竞争对手的客户来购买
   c)让从来不买这些产品的人来购买
   2.市场开发战略: 为现有产品寻找新的市场
   3.产品开发战略: 为现有市场开发新产品
   4.(多样化战略):为新市场寻找新产品(这点是第三条的增长)

  (二)一体化增长:进入相关业务领域

  这个增长方式适用于稍有规模的公司,简单点说就是纵向一体化,上下游整合,往上游跑或者往下游跑,以我过去的经验来看,往上游跑的比较多,而且容易成功,往下游跑风险比较大,容易失败,原因是往上游跑的时候,你不怕得罪你的上游,因为你是买家,同时你往上游跑的时候,你也不怕没有订单,因为你自己就是购买者。而你如果往下游跑,你马上会得罪你的所有客户,基本上你下游增长的订单,很可能就从其他客户那里又流失掉了,而且你马上会成为众矢之的。
  手机行业的例如天语属于由批发商往制造商跑,非常成功,而天音,恒波作为批发商往零售跑事实证明都比较失败。

  (三)多样化增长:增加与目前无关的有吸引力的业务
   1.开发与本企业现有产品线有协同关系的新产品
   2.开发满足现有客户群的新产品
   3.完全与现有业务无关的产品

 业务增长图略

第七节 竞争通用战略

  我们经营一个企业主要面对的一个问题就是与竞争对手竞争的问题,不过我发现很多人其实不了解主流的竞争理论的核心是什么,虽然在做法上来说大多会符合理论的描述,可是如果不明白竞争理论的分类思想,最容易犯的错误是会不停的采用混合的竞争战略,这样做的效果是低下的,而且成本是高昂的。

  波特的竞争理论基本是竞争论的经典,不过不同的书表述的不太一样(波特的原著没有看过,回头看了,再告诉大家波特本人是怎么写的,大家有兴趣也可以自己去买了看)

  科特勒对波特的理论的表述是通用竞争战略有3个:

  总成本领先: 理解这个比较容易,国内的企业绝大多数都奉行的是这个原则,不过大家要注意的一点是成本的概念是总成本,而大多数企业往往注意的是生产成本(经销商注重的是进货成本),而忽略了成本还有其他方面的成本,例如销售成本(很多小公司采取的不投资于销售环节,来达到降低销售成本的目的,其本质也是极其错误的,理解这一点需要明白后面的客户价值的概念)

  差别定位: 也就是我们常说的差异化战略,这一点山寨手机倒是下足了功夫,步步高有音乐手机,长虹有待机王,甚至宗教手机什么乱七八糟的差异化的产品都纷纷登场(听朋友讲有个手电筒手机在某个经常停电的国家卖的巨火爆,呵呵,这算得上是成功的差异化战略的经典了)。有了差异化的思想,未必能实现差异化的效果,这是为啥?跟绝大多数企业缺乏前面第四节讲到的企业定位方向有关,记住一定要把决策与市场的真正的需求结合起来。有次俺跟一山寨手机老板朋友聊天,谈到新产品开发,此老板讲他的思路完全是来自于市场的,我再问他,是如何来自于市场的呢?他告诉我,都是按照与国包商,省包商的想法来开发产品的,事实上这些所谓的国包商,省包商普遍素质低下,他们的很多要求都是来自于胡思乱想,山寨手机老板通过他们的表述来了解市场得出差异化的产品,还不如自己去胡思乱想来的更准确一点,因为生产商至少可以更好的控制成本。所以正确的做法是需要直接获取到最终消费者的信息,当然这个稍微难了一点,而且需要花点时间与金钱。

  目标聚焦: 就是把目标对准一个细分的市场拼命。有的书上不把这条列为单独的战略,而把这条列为实现上述两个战略的手段,个人赞同其他书上的分类,这个不应该是一条独立的战略,而更像其他两个战略的实现手段。

  明白总成本领先或者差异化战略的分类一个重要点是,这二者是矛盾的,非此即彼,你很难同时做到既是总成本领先,同时又比别人有成本优势(不过苹果的IPHONE倒是有点既要总成本优势,又要差异化战略的一个经典,面对真正的牛人你不服不行啊!)。所以说很多人容易犯的一次错误是,不停的在两个战略之间摇摆,最终的结果是你在任何一个战略上都失去优势。

  认真分析自己的资源与能力,瞄准一个战略前进!

第八节 战略计划应该包括的内容

  第一节讲到,营销的第一个任务就是制定战略计划,那么战略计划包括那些方面呢?

  战略计划包括公司战略与业务战略两部分:

  公司战略:

  1.确定公司使命:确定公司使命的时候,老熊发现容易犯的一次错误是要么一些人胸怀解放全人类的高远目标,要么是看好自己的一亩三分田,这是犯了要么太高要么太低的错误。太高了,毫无意义,太低了,起不到追逐目标的意义。如何衡量自己的目标是否适当呢?以前看过一个人力资源专家讲的话,感觉简单而易于理解: 跳一跳,够得着。意思就是努力可以达到的目的。
  2.定义业务:第四节内容
  3.评估增长机会:第五节内容
  4.组织和组织文化: 这个东东是本人比较反感的东西

  业务单位战略(我的理解是,大公司有很多不同的业务部门,所以需要不同的业务单元战略,而如果你的小公司只有1类产品或服务,那么应该这个业务单位战略可以合并到公司战略里面)
  1.业务任务
  2.SWOT分析
  3.目标制定
  4.战略制定
  5.计划形成与执行
  6.反馈与控制

  以上环节通过字面意思来理解,其实也差不了多少,所以就不予详述了。这里专门讲讲SWOT分析,SWOT分析的应用非常普遍,很多人言必称SWOT分析,事实上很多专家都对这个方法是嗤之以鼻的,我听到的一个最搞笑的版本是:请那些言必称SWOT分析的人用SWOT分析来分析一下SWOT分析都有啥问题。因为SWOT 分析需要你列出很多条件,然后来比较分析,事实上这个分析比较是不容易出错的,那么问题主要在那里呢?问题主要存在于你预先设定的这些条件是从那里来的?很多人分析的所谓优势劣势机会威胁都是来自于主观想象,这是最大的问题,主观的想象受到认知能力与选择性注意的影响非常大,所以说,客观的得出SWOT分析的内容是保证SWOT分析正确的基本条件。

第九节 营销情报系统-调研系统

  信息是用来干什么的?——–分析过去,预测未来。 好像跟炒股票差不多啊,哈哈,通过分析过去来预测未来这个方法其实缺陷太多了,不过呢,人类至今也没有发现比这个更好的手段,批评这种手段的人可以想想是否存在别的手段比分析过去来预测跟有效的,说不定你就成为中国第一个获得诺贝尔讲的人了,哈哈

  你的企业信息调研系统包括三个大的内容:

  营销调研步骤:

  (一)确定问题和调研目标
  (二)制定调研计划
  (三)搜集信息
  (四)分析信息
  (五)陈述研究发现
  (六)做出决策

  测量营销生产率
  (一)营销尺度
  (二)衡量营销计划绩效
  (三)赢利分析

  预测和需求衡量
  (一)衡量市场需求
  (二)预测当前需求
  (三)估算未来需求

  营销调研步骤是你干活的方法,测量营销生产率与预测和需求衡量才是调研目的。详细内容接下来详述。

第十节 测量营销生产率

  啥叫测量营销生产率?其实就是评估你过去的营销业绩(注意:业绩不仅仅是销售额)如果你不能准确的评估你过去的绩效,你也很难知道你那个作对了,那个做错了,如果你不知道怎么评估你的绩效,那么你就无法知道自己该往那里使劲。

  测量营销生产率包括一下几个方面:

  (一)营销尺度:就是你关心的是那些指标,例如:客户满意度,新客户比例等等
  (二)衡量营销计划绩效:就是评估你过去的工作是好是坏了
   1.销售分析
   A.销售差异分析:如果你的销售额没有达到目标,你需要清楚是由销量下降所致,还是由于销售单价下降所致。
   举例说明: 原计划买4000个产品,单价1块,实际销售结果3000个,单价0.8元一个,那么你
   总营业额下降=4000×1-3000×08=1600
   价格下降因素=(1-0.8)(3000)=600
   数量下降因素=1x(4000-3000)=1000
   所以价格因素占比重=600/1600=37.5%
   数量因素占比重=1000/1600=62.5%
   B.微观销售分析:用上述计算方法计算各区域或者产品的比例
   2.市场份额分析:这个东东个人感觉,小公司只能凭感觉,基本不具备可测量性。
   3.营销费用-销售额分析:就是监控你的费用预算是否超标,例如你年初定的预算是销售队伍费用15%,广告5%等等,
   随时检查是否超标
   4.财务分析:
   A.净值报酬率=净利润/资产净值
   B.资产报酬率=净利润/总资产
   C.财务杠杆率=总资产/资产净值
   D.利润率=净利润/净销售额
   E.资产周转率=销售收入/总资产均值

   以上几个指标之间的关系如下:
   利润率x资产周转率=资产报酬率
   资产报酬率x财务杠杆率=净值报酬率

  (三)盈利分析:
   1.营销盈利率分析:注意:既然这个分析是营销部门做的,那么目的显然是为营销服务的,而不是财务部门的分析。所以这一步其实是把你关心的变量逐一计算其利润,例如从不同的市场范围,比较各个省份的销售盈利状况与比例,或者从不同产品来分析盈利状况与比例。这里比较复杂的一个问题是你的公司的很多成本是混杂在一起的,标准的做法需要把这些成本拆分到各个项目或者产品,这样做的工作量巨大,自己根据情况来做
   2.决定改正行动:如果你计算出上面的不同市场产品的盈利状况,你可以很容易发现那个区域或者那个产品利润很好,而那些产品或者区域是垃圾,那么你到底是放弃或者是再加强,看你的判断与决定了。
   3.直接成本与全部成本:财务问题了,要搞清楚这些需要再认真学习一下财务知识比较好。

  (四)营销组合模型:就是看你过去的营销手段如何影响到你的销售额,目的是鉴别那些营销手段有效,那些无效。基本属于财务内容,没有基本的财务知识是很难搞清楚的

 第十一节 预测和需求衡量(1)—预测的意义

  销售预测这个东西,很多人经常很鄙视,原因有几点:

  1.准确性很差
  2.成为考察业务员业绩而永远达不到的压力指标
  3.闭门造车,一厢情愿
  4.有了预测之后,没有感到对工作有什么实质性的帮助

  这些是大家普遍感觉到的问题,那么销售预测是否真的一无是处呢?个人感觉销售预测的意义在于以下:

  1.预测的最终结果应该以一个概率区间来描述,这样更直观更有意义,之所以我们大多数时候是以一个最终的值来描述预
   测,是绝大多数人缺乏概率统计知识所致,有个概率统计概念的人来看预测,就会思路更清楚了,所以如果你本身对概
   率统计知识欠缺,就很容易对这个具体数字的预测产生抵触心态。
  2.根据这个概率区间的预测,很大一个意义是销售部领导者对配套资源的估计,这个意义是非常重大的,例如材料采购的
   预测,销售人员的配置,市场广告策略的跟进等等,而这些东西往往与销售部的下级人员没有直接关系,所以他们会有
   没有意义的感觉
  3.预测最终结果与实际一定会有出入,但是预测中的内部资源的配比关系是固定的,所以尽管实际与预测发生了偏差,但
   是作为管理者很容易在变得思路清晰,因为他很容易在偏差中调整对其他配比资源的认识
  4.预测与实际发生偏差的时候,很容易发现那些变量在影响预测目标的达成,从而快速的实现工作的调整,没有预测与实
   际结果的对比很难发现工作的失误。例如:发现某些地区或这某些产品的销售大比例失调等等

第十二节 预测和需求衡量(2)–衡量市场需求

  细分市场的方法:

  潜在市场: 有兴趣购买你的产品的客户,这些人是有兴趣购买的人,但是未必是你的真正客户,因为他可能买不起,也可
   能买不到等等。例如你的饭馆很有特色,人均消费200元,想吃的人都是你的潜在市场,但是那些月收入很低
   的,或者距离你饭馆路途太遥远的虽然都是你的潜在市场,当不是你的有效市场。

  有效市场:对于你的产品买的起,买得到并且有兴趣购买的那些潜在客户的总和。注意:这并非就都是你的客户,例如你在
   东城开一个饭馆,整个城市的人对你来说就是个有效市场,但是对你来说距离比较远的西城区的居民很可能不是
   你的目标市场。

  目标市场:你决定在有效市场追求的客户。例如刚才那个东城的饭馆,你实际追求的客户可能是你的饭馆方圆1公里之内的
   客户,当然也许你的饭馆太有特色了,你可以扩大你的目标市场到方圆10公里,甚至整个城市。

  渗透市场: 正在向你购买的客户。例如经常来你的饭馆消费的客人。

  你有个上述这个细分市场的思路之后,才好衡量你的潜在市场、有效市场、目标市场与渗透市场,当你可以准确的区分你的几个市场之后,你可以做出相应的决策来配合你的营销战略。

  例如,如果你向对你目前的销售结果做一个调整,那么方法有几个

  1.争取从目标市场里面吸引到更高比例的客人成为渗透市场的客人
  2.降低你的潜在客人的标准,例如你在西城区再开一家,或者降低消费标准等等
  3.降低价格以扩大有效市场的规模
  4.重新对企业或产品定位,以适应更多的消费者

第十三节 预测和需求衡量(3)–名词解释

  市场需求:一个产品在一定的地区和一定的时期内,在一定的营销环境和一定的营销方案下,特定的顾客群体愿意购买的总数量。

  市场需求函数: 市场需求不是一个固定的值,它是一组条件变量的函数

  市场最低量:不需要任何促销费用都会产生的购买量

  市场潜量:无论如何促销都不可能突破的销售上限

  可扩展市场:行业总规模受行业营销费用的影响

  不可扩展市场: 受营销费用水平的影响不大

  市场份额:对公司产品选择性需求的水平

  市场渗透指数:实际的市场需求与潜在市场需求的比较结果。 低市场渗透指数意味着你有着巨大的增长潜力,高渗透指数意味着你很难在增加你的市场了,再要增加花费的市场费用将太大了

  份额渗透指数: 现有市场份额与潜在市场份额的比

  市场预测: 在固定的营销费用下,期望可以达到的市场需求

  公司需求: 公司对于既定的营销费用与竞争条件下追求的市场

  公司销售预测:以假定的营销计划与环境为基础的所预期的销售水平。注意:销售预测与费用预测的关系是,现有费用预测后有销售预测,一般人把这个关系搞颠倒了。

  公司销售潜量:公司销售潜量的上限就是市场潜量,你没有拿到的部分就是被竞争对手给吃掉了。

第十四节 预测和需求衡量(4)–测算当前与未来需求

  总市场潜量的计算:

  连比法: 一个新型的淡啤酒的市场估算法:
  新淡啤酒需求=人口数x每人可支配个人收入x可支配收入中用于食品的平均百分比x食品支出中用于饮料的平均百分比x饮料支出中用于酒精饮料的百分比x含酒精饮料支出用用于啤酒的平均百分比x啤酒饮料支出中用于淡啤酒的预计百分比

  市场组合法:如果手头有所有客户清单,并且可以获取到客户未来购买计划的话,用这个办法

  多因素指数法:如果以人口为变量因素,这如果某个省人口占全国3%,则假定某个产品在这个省的市场份额是全国的3%。同样列出其他因素,例如收入,GDP等等,对各个因素赋以不同的权重,再计算最终结果。

  估算未来销量:

  购买者意图调查: 直接发放调查表

  销售人员意见综合法: 必须在此基础上做出调整,因为销售人员的个人主观因素很大。

  专家意见法:从经销商那里,分销商,供应商等等来得到这个预测

  过去销售额: 用过去销售数据直接采取时间序列法或者指数平滑法来预测,这个办法来的快速简单

  市场测试法:直接对某个市场进行销售来测算。

原帖地址:http://www.tianya.cn/publicforum/content/enterprise/1/153181.shtml

中国大陆营销的南北差异

二月 26, 2010 by · Leave a Comment
Filed under: 商业观察 

由于我们中国地大物博,疆域辽阔,有56个民族,23个省,5个自治区,4个直辖市,3个特别行政区,而且不同地域和不同的风俗、文化存在差异,产品消费结构也因此而存在南北差异。北方的豪情、成都的柔眉、广东浓郁的商业气息、北京的京畿意识和上海的都市心态等等,都是各个市场独特的个性。

我国近代作家赵无眠先生在其作品《南人 北人》说道:“北方冷而干燥,把毛毯、彩染布挂在墙上,显得温馨暖和。南方则挂不出这种效果,看了会浑身燥热,还老去闻是不是有一股可疑的霉味。北人喜欢毛皮,耐寒。南人不喜欢,灰扑扑的见了就打喷嚏,容易生虫。南人喜欢竹制品,又凉快又经得起沤。北人洗澡叫搓泥,要积出泥一样的肥垢来了才去搓一次。南人洗澡叫冲凉,一冒汗就去冲。” 

“橘生淮南则为橘,生于淮北则为枳,叶徒相似,其实味不同。所以然者何?水土异也。”这则家喻户晓的智慧小故事,说的是淮南香甜的橘子移植到淮北就变成苦涩难吃的枳。贾思军网络营销顾问认为,因为事物的条件和环境等变了,所以才会这样。这种理论套到营销的南北差异上,一样适用。 举个例子,有一家在日本做得很好的文具企业,属于本土第一第二的样子,对于中国市场很是觊觎,欲大举进入,第一站就瞄准了上海,这个中国最与国际接轨的城市,老板对此一役非常看重,亲自操刀,并抽调东京总部精兵强将若干,奔赴前线,几仗打下来,输的惨不忍睹!于是玩起了日本的“武士道”,全部换人,又来一波,下场同上! 

投资公司大叫搞不懂了,为什么同样是成功的方法到了上海就“萎”了呢?人也换了,咋还是不行?殊不知中国不是日本,上海不是东京。一句话:换人不换脑,一切白搭!方法不对,再多也白给。那些在国外做得呱呱叫,到中国就哑火的基本属于这种。相似的案例还有史密斯热水器。那么,在动手之前还是听谭小芳为你细细讲来吧: 

从饮食上看,王致和的腐乳适合北方人的口味,但是拿到南方市场去卖,没有人认。同样的道理,恒顺的镇江香醋在南方市场很受欢迎,但是卖到山西以及周边地区就不现实,因为山西老陈醋是当地以及周边消费者的首选。从地产来看,内地从南到北,房地产的差异可认为是市场化时间早晚和地域气候、文化的差异,导致了南北地产形成了不同的风格和操作手法。所谓南派地产更加关注产品、景观等细节,形成细腻人性化的风格,而北派地产更关注概念、文化内涵,形成大气豪放的风格。

从日化来看,北京由于天气较为干燥,风尘相对南方较大,润肤/护肤品可能更普遍地被使用。至于沐浴露的情况,广州的品类城市发展指数比京沪明显高出一大截。而且发展指数高达近180,说明该类产品在广州的发展现状比在京沪两地的更具优势。

从家具业来看,南方家具的作风,犹如内敛的南方人。他们做事一向谨慎,考虑之后再做,做好长远的计划再实施。他们有良好的心态,懂得练好内功再进行一番搏击。北方家具确实犹如北方人的性格一样,做起事来风风火火,自信与傲气也溢于言表,大气凛然之风着实让人佩服与值得学习。 

从内衣来看,东北地区对暖色调内衣的需求就显得很明显,一般女款内衣红色的销售量最大,其次是枣红和橙红。北方多风沙,白色的衣物很容易弄脏,白色的女款内衣在北国则不受欢迎。黑色能给女性带来更多的神秘感和吸取更多的热量,也受到了普遍的欢迎。而在南方,因为南方冬天天气较暖和,所以到了冬天的南方人依然喜欢素雅,这也是化妆品

企业为何在南方的彩妆销量比北方销得少的原因。贾思军网络营销顾问认为,内衣品牌的发展也有明显的区别,爱慕是先在北方做成绝对的强势,再慢慢入侵南方市场;而曼妮芬则是先霸占了南方市场,再挥师北上。

从电动车来看,在中国电动车行业南北差异明显,北方以天津板块为代表的企业80%以上生产简易款。与此相对,在南方以江浙板块为代表的企业多以生产豪华款为主。“南豪北简”已经成为特点鲜明的行业现象。不过近期呢,南方企业也逐渐生产简易款,北方企业同时也增加了豪华款生产装配流水线,融合正在加剧。 

从商场来看,在北方商场,假定你看好某种服装,在跟售货员交换意见的过程中,导购给的意见很少;而南方商场就不一样,售货员的意见不但使你下定决心购买,还会在购买过程中让你了解很多你最初不想了解和不知道的东西。这种差别很大。 

从互联网来看,区号0592的电话10个有9个是推销网络营销产品的;区号010的电话10个有9个是推销以某政府某协会为旗号的会议的。0592是互联网基础服务商云集的厦门,010是互联网中心北京。这两个地方的业务电话体现了中国互联网的南北差异:北边的爱唱高调、卖主义,南边的只管卖他的实实在在的东西。 

从期刊来看,南北城市读者对期刊的阅读品位没有明显的不同,无论是时尚期刊、商业期刊,还是故事类期刊与妇女生活类期刊,南北城市都拥有大量读者。如果要说有细微区别的话,可能南方城市更加趋于实用类期刊,如《演讲与口才》和娱乐类期刊,如《足球周刊》,而北方城市相对更加乐于阅读生活类和休闲类期刊,如《男生女生》与《科幻世界》等。

从营销风格来看,北派营销更注重稳扎稳打,大巧若拙,积淀出来的往往是一种持久的品牌生命力;南派营销更看重快速制胜,鬼斧神工。  

从管理咨询公司来看,南方的本土咨询公司的优势主要体现在:咨询人员的实践能力更强,在咨询过程中,强调策略的针对性和问题的解决。北方的本土咨询公司的优势主要体现在两个方面:一是咨询人员的理论功底比较深厚,对问题的演绎、论证的理论性很强,二是公关能力较强。  正是因为城市二元化结构所造成的经济差异及消费差异,使得很多在城市面临极大生存压力的品牌,却依靠农村市场取得了成功。例如,隆力奇依靠农村市场,成为中国日化产品的第一集团军;娃哈哈非常可乐成功占领农村市场,成为与可口可乐及百事可乐两大巨头并驾齐驱的品牌。

中国还存在南北差异及沿海经济发达地区与西北部欠发达地区的差距。经济发达地区农民的收入可能接近甚至高于中西部地区城镇居民的收入。在江浙一带,一些城镇的GDP比西北很多二级城市的GDP还高,人均收入相差5倍以上。中国一二级市场和三四级市场的差异,也是一个相当突出的现象。北京、上海、广州、深圳,一些省会城市和部分发达城市构成了一二级市场,其他城市和乡镇构成了三四级市场,这两类市场的购买力、消费习惯等方面亦存在很大差别。一二级市场的特点是日益成熟,竞争也相当激烈,三四级市场容量很大,但是比较分散。最近几年,三四级市场正逐渐成熟起来,随着一二级市场渐趋饱和,很多企业也正在加大三四级市场的开发力度。 因为不同区域文化、风俗等的差异,还存在着消费文化的不同。在南方用来"下火"的王老吉最初进入北方的时候,被大家当作了饮料来喝,因为北方人没
有"上火"的这个概念。摩托罗拉手机在全国销量第一,但在广东,由于较多地受到香港文化的影响,其销量落在诺基亚之后。以京、沪、穗三大经济轴心为例,北京大而化之,上海精明细腻,广州享乐主义;北京人偏爱国产,上海人更喜欢进口的东西,广州人信任港台等等,消费习惯呈现非常明显的差异性。

总之,贾思军网络营销顾问认为,南北差异、文化差异、媒体差异,这些决定了在中国做营销,不可能搞一刀切,就如工作生活中不要妄想成为了“不可替代”的人一样更不能心急,心急让你吃不了兜着走。 一切,仅是角色问题。当下中国大陆市场营销、网络营销更需要的是付出,再微小的付出都是改变的力量,在大陆做营销,行动起来,你就是强者。本文部分参考网络资料

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